銷售的三大定律[生活經(jīng)驗(yàn)]

1、銷售的三大定律搞銷售的人有兩種，一種叫職業(yè)選手，他們都按規(guī)律做事，總是能成功；還有一種叫做業(yè)余選手，他們不知道什么叫做規(guī)律，偶爾也能成功，逮一把算一把。那些舉世聞名的營(yíng)銷員，都是越做越有規(guī)律，越有規(guī)律越會(huì)做，越會(huì)做就越賺錢。所以，搞銷售很鍛煉人，這個(gè)世界上的百萬(wàn)富翁，80都從事過(guò)銷售。凡是一出手就先干一段銷售工作的人，他再回過(guò)頭來(lái)做管理，就可以運(yùn)籌帷幄之中，而決勝千里之外。 要想獲得持久的成功，就要了解銷售中的規(guī)律。 規(guī)律一：人人都是瞎子 同樣一幅圖，有的人看著像一位少女，有的人看著像一個(gè)老太婆。幾個(gè)東西同時(shí)拿出來(lái)，有的人看到這一個(gè)，有分人看到那一個(gè)，有的人能看到兩個(gè)，有的人能看到三個(gè)總之，每

2、個(gè)人的情況不一樣的，這就是所謂的盲點(diǎn)。人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說(shuō)，人人都是瞎子。 王婆買瓜，瞎子自夸 盲字怎么寫？ 亡和目。 亡不光有死亡的意思，還有丟失的意思，比如亡羊補(bǔ)牢，就是丟羊了。亡的第三個(gè)意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。 人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲點(diǎn)的概念是說(shuō)：一個(gè)人在看的過(guò)程中，或者在選擇性的認(rèn)知中，有失盲的現(xiàn)象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了對(duì)某些信息的感知。 王婆買瓜，自賣自夸。所有搞銷售的人，把自己的產(chǎn)品抱在懷里，就像看自己的孩子似的，什么都好。其實(shí)，任何東西都有好的一面，也有它不好的一面?？蛻羰翘籼薜?，一看你的產(chǎn)品就能看出毛

3、病來(lái)。 你說(shuō)你的產(chǎn)品好，客戶沒有看到，因?yàn)榭蛻粢灿忻c(diǎn)。 我們自己都有盲點(diǎn)，為什么不允許客戶有盲點(diǎn)呢？客戶一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，他越是集中，就越排斥與相反或者不同的信息，因而也就排斥了對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。 跟瞎子計(jì)較啥？ 很多營(yíng)銷員，銷售不成功就生氣，在背后偷偷摸摸地罵客戶：“瞧你那副德性，不買拉倒！這是一種補(bǔ)健康的心理，他們既不了解自己。也不了解客戶，是心態(tài)不平和的表現(xiàn)。心態(tài)不平和，你是做不長(zhǎng)久的。 我爺爺領(lǐng)著我父親去當(dāng)兵的時(shí)候，他拉著我父親的手說(shuō)： “孩子，你要去當(dāng)兵了，當(dāng)兵會(huì)有兩種情況，一種是被分配到前線，如果到后方就比較安全，這是你的福氣；如果分配到前線，那是正常，分配到前

4、線也有兩種情況，一種是沒負(fù)傷，一種是負(fù)傷。沒負(fù)傷是福氣，負(fù)傷是正常。要是負(fù)了傷也會(huì)有兩種情況：一種是負(fù)輕傷，一種是負(fù)重傷，負(fù)輕傷是福氣，負(fù)重傷叫正常；負(fù)重傷也會(huì)有兩種情況，一種治得好，一種治不好，治得好是福氣，治不好叫正常；治不好也有兩種情況，一種是終身殘疾，一種就是死了，重傷殘疾叫福氣，死了就是正常。”有的人搞銷售，搞了沒幾天，不行。太累了。銷售不僅是身體累，更多的是心累，心累就是不平和?？蛻糍I了。那叫福氣要是不買，那叫正常，銷售也要講平和。 所有的人遭到拒絕，心里都會(huì)不舒服，這是人之常情。但是人們一旦知道了心理學(xué)中的盲點(diǎn)理論，知道人人都有這個(gè)弱點(diǎn)，就開始變得平和。 大多數(shù)人對(duì)拒絕的定義是：

5、他不信任我，他看不上我，他對(duì)我有看法?？墒?。懂得盲點(diǎn)理論以后，人們就會(huì)把這個(gè)定義轉(zhuǎn)化成：客戶是有盲點(diǎn)的，他拒絕我是正常的。當(dāng)你從這個(gè)角度看人的時(shí)候，你就是有點(diǎn)像佛眼看人一樣，超脫了一點(diǎn)，和平了一點(diǎn)。 規(guī)律二：個(gè)個(gè)都是禽獸 現(xiàn)在，北大、清華開展了一個(gè)游校園的活動(dòng)，就是全國(guó)各地的孩子集體到北大、清華來(lái)參觀。那些中小學(xué)生原先并不知道北大、清華到底是什么樣子的，參觀完了以后才知道，北京大學(xué)的圖書館是亞洲高校里最大的圖書館；北京大學(xué)的百年紀(jì)念講堂，克林頓總統(tǒng)曾經(jīng)在那里發(fā)表過(guò)演講。他們也知道北京大學(xué)的未名湖、萬(wàn)人大食堂、校舍和教室等等。 這些東西讓孩子們一看，他們心中就產(chǎn)生了一個(gè)對(duì)北京大學(xué)的概念。我女兒就

6、是這樣的，她現(xiàn)在立志就要考北京大學(xué)，在她初中一年級(jí)的時(shí)候，我就不斷的領(lǐng)著她上北大去參觀，去熏陶，看來(lái)看去，最后看到眼睛里了，看到別的大學(xué)就不行了，都說(shuō)這照北京差遠(yuǎn)了。 一個(gè)人心中沒有目標(biāo)的時(shí)候，不管現(xiàn)實(shí)怎樣，他覺得還行?？墒且坏┬睦飿淞⑵鹨粋€(gè)目標(biāo)，這個(gè)人就不滿足了，他就會(huì)不斷地努力，讓現(xiàn)實(shí)逐漸向自己心中的目標(biāo)靠攏。 要想讓客戶買你的東西，就要給他樹立目標(biāo)。 目標(biāo)有兩種，一種叫做美好的目標(biāo)，還有一種叫做恐怖的目標(biāo)，或者叫痛苦的目標(biāo)。只要是銷售，這兩種目標(biāo)都應(yīng)該有。人類作為一種動(dòng)物，身上具有獸性，會(huì)天然地追求快樂(lè)，逃避痛苦。所有的購(gòu)買行為都是為了趨樂(lè)僻苦。 客戶不買你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買你的產(chǎn)品能帶

7、來(lái)的快樂(lè)你沒說(shuō)夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說(shuō)透。好的沒說(shuō)夠，壞的沒說(shuō)透，說(shuō)得是不好也不壞。不上也不下，不冷也不熱。最后生意就做得不死也不活。 規(guī)律三：四個(gè)買者，一個(gè)都不能少 有人以為，做銷售的時(shí)候，買者只有一個(gè)，其實(shí)不然。決定能否成交的，有四個(gè)買者。這四個(gè)買者，一個(gè)都不能少。 經(jīng)濟(jì)買者 買一個(gè)東西，有的企業(yè)是董事長(zhǎng)說(shuō)了算，有的企業(yè)是總經(jīng)理說(shuō)了算。在家里，有的是先生說(shuō)了算，有的是太太說(shuō)了算，這個(gè)對(duì)買產(chǎn)品說(shuō)了算的人，就是經(jīng)理買者 經(jīng)濟(jì)買者通常只有一個(gè)人。 我遇到過(guò)一個(gè)企業(yè)，那個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老總說(shuō)：“這件事說(shuō)了算。”然后他就大膽地跟我說(shuō)他的想法和計(jì)劃。最后談到費(fèi)用，我才發(fā)現(xiàn)，他說(shuō)了不算，這件

8、事就一直壓在這里。我東調(diào)查，西調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)老板要離職了。離職之前還在做垂死掙扎，把房子蓋在冰山上，結(jié)果太陽(yáng)一出來(lái)，房子就塌了。 所以有的時(shí)候你認(rèn)錯(cuò)人，銷售是不會(huì)成功的。 這個(gè)家本來(lái)是先生說(shuō)了算，你去跟太太說(shuō)，太太最后也做不了主， 搞銷售的人，要慧眼識(shí)珠。 你出去銷售，剛出去的時(shí)候，這家公司誰(shuí)說(shuō)了算，你要一眼就看出來(lái)。如果你沒看清楚，把那個(gè)說(shuō)了不算的人當(dāng)成說(shuō)了算的人，老給他做工作，那就等于自己給自己埋地雷。 使用買者 親自使用或者監(jiān)督使用的人，叫做使用買者。 比如，一些單位集體購(gòu)買福利產(chǎn)品。這家單位的職工時(shí)使用買者，他們也有發(fā)言權(quán)，只要有一個(gè)不樂(lè)意買，說(shuō)：“咱們別買這個(gè)，買這個(gè)吧！”都有可能

9、使你這個(gè)生意沒法做。 技術(shù)買者 技術(shù)買者也挺厲害，一般是公司里的律師。財(cái)務(wù)，都屬于把關(guān)人，特別是財(cái)務(wù)，他是管家，老板一般都很相信他，所以財(cái)務(wù)比較有發(fā)言權(quán)。 有的人不注意這一點(diǎn)，去見大客戶的時(shí)候，找老總談，最后老總跟財(cái)務(wù)一商量，財(cái)務(wù)說(shuō)：“老總我給你介紹一下，我有一個(gè)朋友，他們公司這類產(chǎn)品比他這個(gè)好多了！”請(qǐng)問(wèn)是你和這個(gè)老總交情比較好，還是財(cái)務(wù)跟老總交情比較好？結(jié)果把這個(gè)事情放過(guò)去了，一場(chǎng)白辛苦。 使用買者和技術(shù)買者雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán)。這個(gè)很厲害的，所以有的時(shí)候，一不小心，你就踩上地雷了。 教練 我們到一個(gè)陌生的城市去，要不要找一個(gè)人問(wèn)路？教練就是這個(gè)人，他教你如何識(shí)別各種買者，以及如何

10、對(duì)待他們。 下面，我用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明四個(gè)買者的問(wèn)題。 我在海南島做保險(xiǎn)的時(shí)候，有人給我介紹了一位房地產(chǎn)的老板于總。他的公司在海南有六棟大樓，都是以他自己的名字命名的。房子賣得很好，公司也比較有錢，所以我決定賣給他一張大單。 我給他寫信，第一封是求見信，沒見著。我不死心，又寫了第二封，推銷我自己。信寄出去了，他沒回，電話業(yè)打不同。最后沒辦法，我又寫第三封信。這是一封理念的信，講我們的產(chǎn)品多么好，講它的作用意義。我揣摩著這封信，直接騎自行車來(lái)到這家公司。 進(jìn)了公司，一位很漂亮的秘書小姐告訴我，于總在開董事會(huì)，問(wèn)我有什么事需要幫忙。我遞上名片信，介紹了一下自己，并請(qǐng)她親自把那封信交給于總。我給她留了

11、電話，說(shuō)這封信是關(guān)于于總個(gè)人理財(cái)方面的，希望她不要耽誤我。他說(shuō)你放心吧，我一定回轉(zhuǎn)交給于總的。 這位小姐姓陳，事后我想，這位陳小姐比較關(guān)鍵，在四個(gè)買者中，她最起碼是一個(gè)教練，能告訴我一些情況。她只要在這個(gè)公司里呆著，就要比我了較情況。所以我決定賄賂她一下。 過(guò)了兩天，我?guī)е粋€(gè)小禮品就到陳小姐那里去了，她見到我，說(shuō)已經(jīng)把那封信交給于總了。我說(shuō)：“我今天不是見于總的，是來(lái)見你的，陳小姐謝謝你，你待人和善，將來(lái)一定有很好的成就。我得了一個(gè)小獎(jiǎng)品，自己留著頁(yè)沒有用，但是很不錯(cuò)，你一定回喜歡，我把它送給你?！?我這么一說(shuō)，她兩只眼睛直放光，顯得很高興，我就把禮物給她了。我說(shuō)我想打聽一下，于總一般哪天天

12、，什么時(shí)候比較方便，是中午比較閑還是下午比較閑？ 她說(shuō)中午比較閑，在辦公室吃飯。 臨走的時(shí)候，陳小姐送我到電梯口，她說(shuō)其實(shí)你見于總的作用不大，因?yàn)樗麑?duì)保險(xiǎn)計(jì)劃不感興趣，你還不如去見一見吳總。吳總是我們公司隊(duì)副總，也是公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，老板挺聽他的話的，而且吳總是你老鄉(xiāng)，也是東北人。 聽完她的話，我就直接去見吳總了。 俗話說(shuō)，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，后來(lái)吳總說(shuō)，那天我去見他，他覺得我是黑龍江聯(lián)誼會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。 吳總告訴我很多關(guān)于于總的情況，我給于總寫了第四封信，問(wèn)吳總能不能幫我轉(zhuǎn)交給于總，他說(shuō)沒問(wèn)題，舉手之勞，這樣，這個(gè)轉(zhuǎn)信的工作就非同一般了，這封信的分量也就不一樣了。 過(guò)了三、四天，吳大哥告訴我，于

13、總在開銷售工作會(huì)議的時(shí)候，還把我給表?yè)P(yáng)了。原來(lái)他看完我的信之后，把它夾在筆記本里，第二天開會(huì)，他拿著筆記本就去了。 開會(huì)的時(shí)候，他批評(píng)他們公司的銷售人員，說(shuō)銷售工作做得不好，越說(shuō)越生氣。后來(lái)一低頭，看到了筆記本里夾著的這封信，就拿出來(lái)用手比劃著說(shuō)：“看沒看到我手上這封信？這是保險(xiǎn)公司的一位孟先生，為了讓我買保險(xiǎn)，連續(xù)給我來(lái)了四封信。人家這叫什么精神？這叫契而不舍的精神！如果咱們的銷售人員能學(xué)學(xué)人家，咱們的房子就能賣出去了！” 不久以后，那個(gè)秘書陳小姐給我打來(lái)一個(gè)電話，說(shuō)有另外一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，拿著海南省政府某領(lǐng)導(dǎo)寫的引薦信來(lái)找于總，還不讓她轉(zhuǎn)交，要親自見于總。估計(jì)一旦這個(gè)人見到于總，就沒我

14、什么事了，所以那天于總在辦公室，她也沒讓見，你們看，這說(shuō)明這位陳小姐，她心中已經(jīng)已經(jīng)有我了。 我趕緊又寫了第五封信，這封信的措詞比較厲害一點(diǎn)，把不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦買了之后的幸福對(duì)比說(shuō)明，當(dāng)然，我說(shuō)得嚴(yán)重了一點(diǎn)，結(jié)果寫了五頁(yè)紙，信寄出去之后的第二天，我就接到于總打來(lái)的電話，很快，他就約我去他的辦公室，把報(bào)單給簽了。 這樣，我就做成了第一個(gè)大單。 你們看，在四個(gè)買者當(dāng)中，于總既是經(jīng)濟(jì)買者，也是使用買者，陳小姐是典型的教練，吳大哥叫做技術(shù)買者。 十六字言 通過(guò)上面這個(gè)案例，我給大家總結(jié)了四條規(guī)律，十六字言： 一網(wǎng)打盡 四個(gè)買者，只要有一個(gè)不清楚或者信息不足，你就危險(xiǎn)。我們搞銷售的，四個(gè)買者都要處理好。不能只找經(jīng)濟(jì)買者，經(jīng)濟(jì)買者身邊的那些人，也要處理好，否則他們無(wú)論是誰(shuí)出一個(gè)壞主意，就讓你的生意做不成。 總之一句話，要一網(wǎng)打盡，相關(guān)人士都要照顧到。 借力使力 當(dāng)我們見不到經(jīng)濟(jì)買者的時(shí)候，就要去見技術(shù)買者或使用買者，借