牙科診所經(jīng)營項目商業(yè)計劃書1

1、北京市牙科診所經(jīng)營項目 商業(yè)計劃書北京市牙科診所經(jīng)營項目商業(yè)計劃書目 錄第一章 牙科市場分析3一、行業(yè)現(xiàn)狀3二、海外牙醫(yī)模式與外籍患者就診特點4第二章 問題及解決方案5一、信任問題5二、客戶了解不足的問題5三、人才問題5四、宣傳不足的問題5第三章 促銷方案6一、廣告宣傳定位6二、市場計劃61、2011年11月具體市場計劃：62、2011年12月具體市場計劃7第四章 競爭對手經(jīng)營模式分析11第五章 消費規(guī)模及盈利目標分析15一、市場規(guī)模15二、不同時期收入項目定位16三、單店潛在市場規(guī)模16四、盈利目標評價16第六章 整體發(fā)展策略17第七章 結(jié)論20第一章 牙科市場分析一、行業(yè)現(xiàn)狀隨著人們收入的

2、增加，生活水平不斷提高，牙齒的保健、防治和美觀越來越受到重視，銷售熱潮由城市向農(nóng)村、由沿海向內(nèi)地延伸。目前民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的經(jīng)營狀況：70%贏利，27%能維持，13%較差1。而民營口腔醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)市場定位是0.5%服務(wù)于高端市場，這部分主要集中北京、上海、廣東等發(fā)達地區(qū)。靈活的管理機制和運作模式，增強了民營口腔醫(yī)療機構(gòu)適應(yīng)市場的能力，方便群眾，比如“把口腔醫(yī)療服務(wù)送到您的家門口”，就是民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的提法。服務(wù)方式啟動靈活，市場收效快。正畸?？圃\所、修復(fù)?？圃\所、老年齒科診所、兒童牙科診所和專門服務(wù)于境外人士的國際牙科診所等紛紛出現(xiàn)，這也是民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的一大特點。 據(jù)悉，目前牙醫(yī)和普通人

3、群的比例，美國最高達到1：1000；其次是日本和歐洲，分別是1：1200和1：1800。改革開放以后，我國口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展迅速，口腔醫(yī)生的數(shù)量從5700人快速增長到現(xiàn)在約6萬多人。但我國口腔醫(yī)療的整體水平依然偏低，全國范圍內(nèi)平均每個牙醫(yī)需要負責(zé)21000人的牙齒健康，即使在我國經(jīng)濟最發(fā)達的城市上海，牙醫(yī)和普通人群的比例仍高達1：7500。行業(yè)研究人士表示，這說明我國口腔醫(yī)療及保健市場具有非常廣闊的市場潛力，隨著我國經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展和個人就診意識的提升，市場未來還將迅速擴大。在世界牙科聯(lián)盟2006年(深圳)年會新聞發(fā)布會上，中華口腔醫(yī)學(xué)會會長張震康說：“我國口腔病患病率高達97.6%，幾乎人人有牙病，

4、但口腔醫(yī)師嚴重短缺，平均每2萬人才有1名口腔醫(yī)師，與發(fā)達國家相比還有很大差距?！睆臐撛谛枨髞砜矗壳暗难揽茩C構(gòu)還不能滿足實際需要?，F(xiàn)在看牙醫(yī)成了一些人定期的保健項目，主要是因為對生活質(zhì)量的要求也提高了。人們的美容已經(jīng)波及到牙齒，這使得診所在牙科市場上的競爭愈演愈烈。二、海外牙醫(yī)模式與外籍患者就診特點品牌連鎖化的口腔醫(yī)療經(jīng)營模式，是中國創(chuàng)業(yè)者結(jié)合國情摸索出來的創(chuàng)新之道。在發(fā)達國家口腔醫(yī)療服務(wù)走的是社區(qū)服務(wù)路線。第四軍醫(yī)大學(xué)口腔診所院長趙銥民說，口腔醫(yī)療的專業(yè)特點決定了社區(qū)化、小型化診所是國際口腔醫(yī)療的基本模式。美籍牙科醫(yī)生李大衛(wèi)介紹，國外90的醫(yī)生都是私人開診所，只有10的醫(yī)生在公立診所做醫(yī)生。

5、值得一提的是，在歐美等發(fā)達國家及地區(qū)，牙科診所都是以dds（doctorofdentalsurgery）的個體掛牌的形式出現(xiàn)，牙醫(yī)拿到博士學(xué)位之后，便可獲得當?shù)卣掳l(fā)的醫(yī)師許可證和資格認證，以及地區(qū)醫(yī)療保險和銀行貸款。美國醫(yī)療主管部門的規(guī)定，一個個人醫(yī)生開設(shè)的私人門診，只需繳納28的營業(yè)稅，而如果一個雇傭醫(yī)生的醫(yī)療機構(gòu)，則需要繳納60的營業(yè)稅。所以外籍人士選擇門診室是非常謹慎的，他們會先進行調(diào)查比如網(wǎng)評（國外有專門給醫(yī)生評分的網(wǎng)站準確到那個醫(yī)生何時有過投訴）以及實地考察，主要是醫(yī)療環(huán)境，醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)療的專業(yè)水平以及語言溝通能力。三里屯門診周邊外籍患者資源很豐富，已經(jīng)先后有外籍人士電話或者前來

6、門診咨詢，如果讓他們產(chǎn)生不信任感，我們將損失大片周邊患者，如何給他們一種專業(yè)的信任感，首要是醫(yī)生及前臺語言溝通培訓(xùn)，還有我門診的專業(yè)背景以及醫(yī)生的簡介。第二章 問題及解決方案一、信任問題問題：患者對診所、醫(yī)生的極度戒備和不信任。解決方案：口腔疾病患者是一個忠誠度極高的人群，受到填充材料、醫(yī)療檔案等各方面限制，顧客群不會輕易流失。只要我們“表里如一”，患者肯定會“從一而終”，進而“口碑相傳”。二、客戶了解不足的問題問題： 現(xiàn)在的病人很多一進門就先問價格，價高了扭頭就走，不聽醫(yī)生的建議，也不比較技術(shù)和質(zhì)量。解決方案：多渠道多角度的去主動宣傳牙科護理、美容、保健等多方面的知識。三、人才問題問題：對于

7、牙科來說，最重要的資源不是資金，而是合格的口腔醫(yī)師和機構(gòu)管理者，而合格口腔醫(yī)師和管理者的培養(yǎng)周期都比較長，業(yè)務(wù)快速擴張必然導(dǎo)致資源稀釋，其醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量必然下降，品牌的美譽度將會受到?jīng)_擊。解決方案：我們將以引進加自主培養(yǎng)人充實人才庫，隨時應(yīng)對業(yè)務(wù)擴張的需要。四、宣傳不足的問題問題：由于國內(nèi)關(guān)于牙科保健美容的知識和概念的興起也就10年左右的時間，包括很多白領(lǐng)階層的人士對此都不太了解，就更談不上到牙科診所消費了。解決方案：合適的地點合適的時間，以免費發(fā)放牙科保健知識手冊的形式和免費檢查的方式，告之潛在消費者進行牙科保健的好處和美冠后的效果。積極引導(dǎo)他們正確的消費！第三章 促銷方案一、廣告宣傳定

8、位口腔醫(yī)療兼容了健康和美麗的概念，具有很好的市場概念和運作空間，無論是從人口的數(shù)量、口腔疾病的普遍性，還是從牙醫(yī)的市場需求狀況、口腔產(chǎn)業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系、合作、互補性等方面考慮，不管是現(xiàn)在還是將來，隨著人們經(jīng)濟生活、文化消費水平的提高以及對口腔健康的認識，我國的口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)都是一個快速發(fā)展、具有巨大市場潛力的好產(chǎn)業(yè)。二、市場計劃短期內(nèi)達到如此目標必須投入專人每天進行大量的市場促銷，從而帶來大量的出診患者。診所收入主要來源分為治療，正畸，修復(fù)，種植，其它等幾項。如果每月正畸修復(fù)和種植的數(shù)量能上升，就可以緩解初診患者的需求量，所以調(diào)動醫(yī)生對潛在患者的開發(fā)也很重要。1、2011年11月具體市場計

9、劃：銷售目標：2011年11月達到40萬元的銷售額。配備醫(yī)生5人，6個護士，2個前臺。平均每個醫(yī)生收入8萬元。接待500人次，初診復(fù)診比例為9/1初診450人，復(fù)診50人。實際促銷方案：1）周邊社區(qū)開發(fā)，發(fā)放宣傳資料及優(yōu)惠卡，免費口腔檢查，洗牙2人一人免費;贈送家庭牙科保健手冊。2）開設(shè)購買一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈送，沒有有效期。3000元送免費洗牙一次，5000元享受9折，1萬元9折加兩次免費洗牙，洗牙可以用于其他人。3）到中小單位企業(yè)銷售終身會員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。爭取能有大客戶的合作，在團購網(wǎng)發(fā)布團購信息。2、2011年12月具體市場計劃銷售目標：2011年12月達到65萬

10、元的銷售額。配備醫(yī)生6人，6個護士，2個前臺。平均每個醫(yī)生收入11萬元左右。接待800人次，初診復(fù)診比例為8/2初診640人，復(fù)診160人。1）到各大學(xué)進行義務(wù)宣傳牙科知識，當場預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠30%，學(xué)生辦卡6折優(yōu)惠。2）到診所附近高檔辦公樓附近進行義診活動，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等，當場預(yù)約服務(wù)的優(yōu)惠20%，當場辦卡7折優(yōu)惠。3）到中小單位企業(yè)銷售終身會員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠。爭取能有大客戶的合作，在團購網(wǎng)發(fā)布團購信息，贈送家庭牙科保健手冊。27市場計劃表 名稱年/月每月預(yù)估總消費額（萬元）增長比率%平均消費額（元人）每月預(yù)估數(shù)量（元人）初診人數(shù)（人）復(fù)診人數(shù)（人

11、）初/復(fù)比率（%）營業(yè)收入流水分配治療修復(fù)正畸種植醫(yī)生醫(yī)生醫(yī)生醫(yī)生醫(yī)生醫(yī)生醫(yī)生主任主任主任201182.13616409.5425010.50.5915.9712923857516956075210301350001100002000015000855210114080050045050900.00179600146300268002070097635012650.624800812612160382.50292500238300433003260013983161620121650800812612160382.5029250023830043300326001398326508008126

12、12160382.502925002383004330032600139833900.3858001125675450150.004050003300006000045000141311630041100.228001375755620121.77494900403300733005550018171610333202051300.1538001625775775100.0058460047630086600659001817161033320202061500.152800187578586590.75675000550000100000750001818181866620202071500

13、.152800187578586590.75675000550000100000750001818181866620202081500.152800187578586590.75675000550000100000750001818181866620202091500.152800187578586590.756750005500001000007500018181818666202020101500.152800187578586590.756750005500001000007500018181818666202020111500.152800187578586590.7567500055

14、00001000007500018181818666202020121500.152800187578586590.756750005500001000007500018181818666202020注：1、每月預(yù)估人數(shù)來源：北京市衛(wèi)生局統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2、平均消費額的來源：預(yù)估年總營業(yè)額預(yù)估年總?cè)舜问袌鐾茝V計劃表義診類宣傳類促銷類廣告類長期推廣市場方案社區(qū)義診發(fā)放口腔保健宣傳資料周邊社區(qū)開發(fā)，發(fā)放優(yōu)惠卡網(wǎng)站建設(shè)推廣開展免費口腔檢查定期維持復(fù)診及老顧客，定期派發(fā)宣傳資料及小禮品折扣券，定期的免費口腔檢查。到中小單位企業(yè)銷售終身會員卡，享受固定折扣與優(yōu)惠戶外廣告，以戶外社區(qū)投放平臺廣告為主，路牌為輔。

15、到診所附近高檔辦公樓附近進行義診活動，廣泛宣傳牙齒美容手術(shù)的必要性、便捷性、美化效果等等廣播專題，開設(shè)牙科專題講座必將受到極大關(guān)注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為牙科診所帶來固定的源源不斷的病源。同時，通過主講嘉賓的宣傳也使牙科診所的知名度進一步加深。企事業(yè)單位聯(lián)動推廣合作項目，固定優(yōu)惠協(xié)作網(wǎng)絡(luò)宣傳，充分利用牙科診所網(wǎng)站，建立網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)診斷，專家會診，在線解答，預(yù)約專家等，與其他網(wǎng)站采取合作、友情連接、業(yè)務(wù)互動等方式以提高網(wǎng)民對本牙科診所網(wǎng)站以及服務(wù)項目的了解與信任，加強潛在顧客的產(chǎn)生，促進業(yè)務(wù)消費。開設(shè)購買一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈送社會（政府）公益活動推廣目的：

16、建立社會公眾形象，打造社會公信力策略：參與社會公益活動（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會、慈善協(xié)會等社會團體合作等）方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進行電話或會議營銷時間：不定期公交廣告，公交廣告作為大眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點提示和車廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價格便宜又能做到準確傳播，還可以將品牌進一步傳播，是為一石三鳥。短期推廣市場方案定點社區(qū)義診與公司、學(xué)校以及商場、寫字樓以及俱樂部發(fā)放宣傳資料與固定公司、學(xué)校以及會員場所優(yōu)惠協(xié)作不定期團購，網(wǎng)站宣傳推廣上門健康檢查。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工

17、等不同單位和群體的員工。不定期的口腔免費檢查春節(jié)長假大量人群外出導(dǎo)致門診量會下降，這時期還是應(yīng)該做促銷優(yōu)惠，針對一部分人群希望有大幅度折扣，可以仍然開展洗牙買一贈一；同時針對另外一些人群希望用長假做一些治療不影響工作，在治療項目上進行折扣。其它類輔助廣告方式數(shù)據(jù)庫服務(wù)作為一種新型的企業(yè)(機構(gòu))營銷方式，數(shù)據(jù)庫營銷具有非常大的潛力，目前在各個行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強大的魅力。雖然我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)資源比較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴大、豐富，就會逐漸的收集一定數(shù)量的患者數(shù)據(jù)，而且隨著時間的推進這些數(shù)據(jù)還會不斷的增加，屆時我們就會有一堆龐大的患者數(shù)據(jù)，因此建立一個科學(xué)而專業(yè)的

18、數(shù)據(jù)庫是非常必要和及時的。當然，數(shù)據(jù)的建立只是第一步，更重要的是要學(xué)會使用這些數(shù)據(jù)。這就要求我們必須對患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進行分類建檔，建立咨詢體系，拜訪機制，甚至要精確到每個人，為每個患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫營銷中服務(wù)營銷，把每個數(shù)據(jù)都變成銷售額。pop銷售現(xiàn)場廣告、交通廣告、戶外廣告、包裝廣告、招貼廣告、充氣放大模擬廣告、樣本廣告、展覽廣告、空中廣告、月歷廣告、電梯廣告、3d戶外廣告、立體廣告、翻轉(zhuǎn)廣告、贈品廣告、代金卷發(fā)放等。這些廣告的資金投入量太大，只能根據(jù)公司整體考慮是否可行。第四章 競爭對手經(jīng)營模式分析1、瑞爾齒科：高端+高檔寫字樓門診店瑞

19、爾瞄準中產(chǎn)階級，家庭年收入在30萬元以上的客戶。選擇在中產(chǎn)階級最喜歡的媒體上做宣傳，包括一些航空雜志和高端財經(jīng)雜志等?；旧喜蛔鲇残凿N售，而是做活動，以及在合適的媒體開設(shè)專欄。在選址上，為方便白領(lǐng)以上階層人士看牙，瑞爾把牙科開在了高檔的寫字樓里。瑞爾齒科，與佳美同屬品牌連鎖經(jīng)營模式，從1999年創(chuàng)立至今，目前在北京、上海、深圳有店面，共10家。瑞爾進入市場就定位高端中產(chǎn)階級，家庭年收入在30萬元以上。瑞爾認為，只有這一群人才有能力以高出普通診所50200的價格來消費瑞爾齒科服務(wù)。在瑞爾開業(yè)早期，曾經(jīng)有大使館的人員來接受齒科服務(wù)，由于“產(chǎn)品”定位準確、質(zhì)量上乘，所以一傳十十傳百帶來了整個使館的高

20、層。瑞爾因此受到啟發(fā)，開始嘗試與大集團接洽，由于國內(nèi)齒科市場空白且存在需求，所以雙方一拍即合，目前，摩托羅拉、惠普、中信銀行等大型的公司都是瑞爾的重要客戶。這種方式不但直接促進了瑞爾的業(yè)績，同時也在有效人群中作了品牌傳播，事實上，瑞爾70的新顧客都來自口碑推薦，客戶可以達到平均每年3-4次的主動復(fù)診。瑞爾基本上不做硬性銷售，而是做兩個方面的事情：一是做活動，或者參加一些高端行業(yè)聚會，讓高端人群產(chǎn)生瑞爾與高端生活質(zhì)量的品牌聯(lián)想；二是在合適的媒體開設(shè)專欄，介紹怎么護齒，怎么樣做健康口腔的保健，而不是單純地宣傳自己。在選址上，由于定位白領(lǐng)以上階層，為方便這些階層的人看牙，瑞爾把牙科開在了高檔的寫字樓

21、里。瑞爾董事長鄒其芳說，診所開在寫字樓里，顧客在上下班的時候就可以舒舒服服地看牙病。在環(huán)境方面，瑞爾極力營造舒適溫馨的空間，進門處的超大液晶電視和觀賞魚水族幕墻、供陪同就診人員免費上網(wǎng)的休閑角落、獨立診位的私密診室以及供患者診療后梳妝打扮的盥洗室、一面貼滿瑞爾小患者蠟筆畫的展示墻。瑞爾還把醫(yī)生和助手的診室固定下來，讓患者產(chǎn)生熟悉感，減輕壓力。名稱地 址電話瑞 爾 齒 科朝陽區(qū)亮馬橋路46號盛捷富景苑1樓(010)84401926朝陽區(qū)建國路乙118號京匯大廈201室(國貿(mào)橋東南角)(010)65675238朝陽區(qū)建國門外大街19號國際大廈a座208(010)65931846北京市海淀區(qū)科學(xué)院南

22、路2號融科資訊中心a座308室(010)82861956,朝陽區(qū)建國路89號華貿(mào)公寓16號101室(近新光天地)北京朝陽區(qū)建國門外大街19號國際大廈a座208室40088019002、通策醫(yī)療：新建+收購醫(yī)保診所通策醫(yī)療是國內(nèi)口腔醫(yī)療第一股。值得注意的是，通策收購的診所具有醫(yī)保定點資格，吸引大量的醫(yī)保消費者。通策醫(yī)療在資產(chǎn)重組后，重點定位于民營口腔醫(yī)療機構(gòu)，在客戶定位、品牌上與佳美相仿。在擴張道路上，通策醫(yī)療走的是雙品牌路線，即通過“新建+收購”發(fā)展具有區(qū)域性的品牌口腔診所為分院，比如它在杭州收購了杭州口腔診所。收購的診所具有醫(yī)保定點資格，在當?shù)鼐哂休^好口碑和消費群體。這使得通策醫(yī)療不需要花大

23、力氣打造品牌就可獲得消費人群，彌補民營診所難以獲得醫(yī)保定點的弱點，吸引大量的醫(yī)保消費者。目前杭州口腔診所收入的一半來自醫(yī)保。除了收購，通策醫(yī)療也新建門店來擴張。目前通策醫(yī)療主要經(jīng)營性資產(chǎn)是杭州和寧波的口腔診所。在客戶服務(wù)對象上，通策比佳美略微低端一點，服務(wù)的內(nèi)容主要是治療，牙齒美容較少。地址：慈云寺橋東住邦2000工商銀行4層電話：(010)858683983、永康口腔：自建+加盟在對待加盟商上，永康在加盟合同里面公開承諾，集團兩年之內(nèi)可以按合同原價收回，5年之內(nèi)可按合同原價80的價格收回，從而讓加盟商沒有后顧之憂。永康口腔說，要讓每一位創(chuàng)業(yè)者通過加盟永康口腔，實現(xiàn)財富夢想。永康口腔的定位、醫(yī)

24、療標準、營業(yè)模式跟佳美相似，但在擴張模式上，永康走的是加盟模式。2001年成立之初永康僅是一家以5000元起家的小門診，短短幾年時間，永康口腔發(fā)展成一家集醫(yī)療管理、口腔連鎖、特許加盟于一體的集團公司。2007年集團旗下?lián)碛?個支柱企業(yè)，在全國建立42家口腔?？崎T診以及北京地區(qū)的一家口腔診所、兩家旗艦店和29家連鎖口腔門診部。永康總經(jīng)理宋光成用四個字回答這一迅猛發(fā)展的原因：連鎖加盟。目前，永康口腔集團下設(shè)投資公司及管理公司，投資公司主要負責(zé)拓展連鎖加盟市場，而管理公司則負責(zé)對已經(jīng)成功加盟的門診部進行日常管理，其中包括人員培訓(xùn)、門診部硬件及軟件建設(shè)、監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量等，以保證集團旗下的每一個門診部的醫(yī)

25、療及服務(wù)水平。在對待加盟商上，永康在加盟合同里面公開承諾，集團兩年之內(nèi)可以按合同原價收回，5年之內(nèi)可按合同原價80的價格收回，從而讓加盟商沒有后顧之憂。永康口腔表示，要讓每一位創(chuàng)業(yè)者通過加盟永康口腔，實現(xiàn)財富夢想。永康口腔對加盟店制定了統(tǒng)一的規(guī)定：愿意加盟“永康口腔連鎖醫(yī)療行業(yè)”的單位和個人，必須接受“永康口腔”總部的管理，參加統(tǒng)一的培訓(xùn)，采用“永康口腔”vi識別系統(tǒng)。名稱地址電話永康口腔建國路93號院萬達廣場4(010)59604685民旺園30-3(010)64483916北京市西城區(qū)西四北大街18-20號(010)66168285北京市朝陽區(qū)光華路2號陽光100e座106室(010)65

26、831063北京市朝陽區(qū)東三環(huán)南路48號北人大廈1樓(010)59627333北京市朝陽區(qū)新源街31號(010)64686029第五章 消費規(guī)模及盈利目標分析一、市場規(guī)模數(shù)據(jù)顯示，目前中國有1500萬人飽受全口缺牙的困擾，而缺一顆或一顆以上牙齒的人更是數(shù)以億計。中國一年消費的牙科種植體約7萬根，在三甲診所一根種植體的治療費用為8000元1萬元人民幣。而在韓國，8000萬人口的消費量則達到80萬根。nobelbiocare市場和產(chǎn)品行政副總裁robert gottlander 博士說：“正是中國市場巨大的增長潛力吸引我們來到中國”，目前公司在中國市場份額達35，預(yù)計未來幾年將以年均增長40的速度

27、遞增。我國的狀況是，5歲的孩子平均有45顆齲齒，6574歲的老年人平均缺齒910顆；另一組數(shù)據(jù)則是，我國平均每個人擁有兩顆齲齒，7歲以上人口80患有各種各樣的口腔疾病。以義齒為例，據(jù)調(diào)查，目前我國60歲及以上老年人口超過1.5億。65至74歲年齡的人群，因各種原因缺失牙齒10顆以上占50%；74歲以上人群，有26已缺失所有牙齒。超過43.7%的老年人均鑲戴有活動假牙。盡管中國擁有眾多的義齒用戶，但是卻一直沒有很好的義齒護理產(chǎn)品，義齒鑲戴者往往不能用正確的方法護理義齒，以至于造成義齒的損傷，甚至給自身健康帶來更多的傷害。我國60%以上的人口需要牙齒美容。預(yù)防和保健的比例占25，牙齒急診到20，牙

28、齒美容達到55。但我國的口腔醫(yī)生卻存在巨大缺口，全國平均5萬人才有一個口腔醫(yī)生，而在歐美等發(fā)達國家，甚至10002000人便擁有一個牙科醫(yī)生。牙周疾病在青少年階段表現(xiàn)為牙齦炎，12歲年齡組患病率為68.99%；15歲年齡組78.42%；18歲年齡組為85.18%。中國患有齲齒的人口總數(shù)為5.6億人，5歲的孩子平均有45顆齲齒，6574歲的老年人平均缺齒910顆，在所有口腔疾病患者中，需要專業(yè)干預(yù)而未經(jīng)治療的比例高達94.5%。北京每5000名牙病患者才有一名具有注冊資格的牙醫(yī)，而全國人口的齲齒總數(shù)約為25億顆，現(xiàn)有的牙醫(yī)要治療完所有牙病至少需要200年！二、不同時期收入項目定位名目發(fā)展期成熟期

29、初診收入90%40%復(fù)診收入10%60%三、單店潛在市場規(guī)模北京市常住總?cè)丝谠?000多萬，根據(jù)數(shù)據(jù)推測，北京市牙科診室市場將分別達到牙病患者1600萬，牙齒美容客戶1200萬人。由于牙科診室受地域距離的限制，牙科診室有效經(jīng)營面積方圓25公里，約2000平方公里，北京共有個體口腔診所、診所口腔門診、社區(qū)口腔門診等各類口腔醫(yī)療機構(gòu)2400個左右，即2000平方公里約有200家競爭，人口密集區(qū)約有250家。若以平均值算一家牙科診室有效客戶市場分別為牙病患者8000人，牙齒美容客戶6000人，那么單店消費每月大概在1166人次左右。四、盈利目標評價大量的廣告投放和活動的增加，必然會帶來大量的客戶和利

30、潤，但同時廣告等費用開支也是成倍增長，稍有不慎，風(fēng)險難于控制。我個人還是傾向于方案二的利潤增長率，這樣更方便我們經(jīng)驗的積累和隊伍的建設(shè)，有利于穩(wěn)定的長遠的發(fā)展。第六章 整體發(fā)展策略1.優(yōu)化診所內(nèi)部結(jié)構(gòu)-建立比較優(yōu)勢要實現(xiàn)資源的科學(xué)、合理配置，針對目標市場，將資金、人才、設(shè)備等資源有機組合，形成專業(yè)優(yōu)勢，根據(jù)自己的強項和對手的弱項做出選擇，有取有舍，建立自己的特色，在建立特色科室基礎(chǔ)上，加大投入，引進先進設(shè)備，選配、培養(yǎng)優(yōu)秀拔尖人才，從而創(chuàng)造出一流的醫(yī)療名牌。2醫(yī)療服務(wù)的基本策略-精品大?？?、粗獷小綜合大?？啤⑿【C合-即局部優(yōu)勢策略：縮小診所的綜合性，優(yōu)化診所有限資源，集中發(fā)展優(yōu)勢?？铺厣珜？?，

31、尋求優(yōu)勢的持續(xù)性，服務(wù)的延伸并形成服務(wù)鏈。3診所的發(fā)展策略-用技術(shù)求生存、以服務(wù)謀發(fā)展、向特色要效益。美容醫(yī)療服務(wù)技術(shù)是所有診所的立身之本，引進技術(shù)和人才是我們可采取的行之有效的方法之一。除此而外，診所應(yīng)該在自身現(xiàn)有狀況下尋找具有發(fā)展?jié)摿Φ拈W光點，對醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)資源進行整合，以便發(fā)揮群體優(yōu)勢。4強化人員推廣，并挖掘資源，獲得雙贏策略合作獲得資源，為我所用，實現(xiàn)多渠道的合作，以獲得雙贏，包括與顧客雙贏，與員工雙贏，與供應(yīng)商雙贏，與業(yè)務(wù)管理部門雙贏。5價格策略-成本領(lǐng)先策略在保證醫(yī)療質(zhì)量和提供良好服務(wù)的前提下積極降低各種成本，來尋求醫(yī)療服務(wù)價格上的可控彈性。在提供相同的服務(wù)性產(chǎn)品時，如果我們的成

32、本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，在一定時期內(nèi)，創(chuàng)造價值的全部活動的累計總成本必然將低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手。一方面，通過成本優(yōu)勢使診所在相同的規(guī)模經(jīng)濟下，取得更大的盈利，積累更多的發(fā)展基金；另一方面，診所將有可能在不利的經(jīng)營環(huán)境中，具有更強的生存能力和競爭能力。低成本優(yōu)勢的另一含義是這種優(yōu)勢的可持續(xù)性。6建立診所的服務(wù)策略-差異化策略向病人提供的醫(yī)療服務(wù)必須與眾不同。我們的服務(wù)必須在服務(wù)、服務(wù)過程的獨特性方面下工夫，包括在醫(yī)療服務(wù)的產(chǎn)品組合、口碑及其品牌、醫(yī)療技術(shù)、病人服務(wù)、市場開發(fā)渠道等方面增加診所自身的特性。7診所的資源使用策略-目標集中策略診所的資源有限，只有集診所之整

33、體力量，集中精力地發(fā)展診所特色專科，才有可能在較短的時間內(nèi)獲得較大的成功。這也就是俗話說的“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。特別在廣告資源的投放上，人力資源的投放上。在宣傳上我們用80%的廣告資源集中宣傳20%的重點業(yè)務(wù)，會獲得理想的效益。8壟斷重要的傳播資源，建立無形的競爭屏蔽-出其不意競爭策略。壟斷相對有限的傳播資源，建立競爭屏蔽。利用各種宣傳手段，采取多種渠道，組織形式多樣的公關(guān)、促銷活動，提高特色服務(wù)項目的知名度，直至診所品牌牢牢定位于目標消費者的心智之中。9.統(tǒng)一的形象策略：采用統(tǒng)一形象策略，采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立診所品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大診所的影響。10.質(zhì)量

34、管理策略-加強診所服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝：加強診所服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。首先要建立過硬的醫(yī)療服務(wù)。并在硬產(chǎn)品過硬的情況下，通過打服務(wù)牌，強化軟產(chǎn)品力，如開展微笑服務(wù)、星級服務(wù)等，同時利用服務(wù)效益進一步引進人才、增設(shè)醫(yī)療項目等，從而全面提高了產(chǎn)品力，解決診所市場化經(jīng)營和發(fā)展的瓶頸問題。11.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證相關(guān)的營銷活動，以領(lǐng)先競爭者成為醫(yī)療行業(yè)宣傳構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先進，以創(chuàng)新保持領(lǐng)先水平，保持領(lǐng)先地位。12完善宣傳產(chǎn)品不足之處宣傳資料局限，結(jié)合以上調(diào)查，人們對口腔疾病隱患認識不足，所以口腔基礎(chǔ)知識宣教產(chǎn)品覆蓋面應(yīng)廣泛。比如，如何正確刷牙，牙膏使用

35、誤區(qū)，假牙的維護與使用，孕前口腔檢查的重要性，口腔疾病與癌癥的關(guān)系，牙齦疾病會誘發(fā)心臟病，等等。這些宣傳產(chǎn)品才能提高人們對口腔檢查治療的認識，讓更多的人來門診就診。第七章 結(jié)論綜上所述，牙科健康美容是人們生活質(zhì)量提高后的必要消費項目，隨著我國2011年跨入人均4000美元收入的國家，口腔美容、醫(yī)療和保健正受到越來越多人的重視。未來，我們在做好診所的人才建設(shè)、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)技術(shù)等硬件的高標準建設(shè)前提下，針對目前宣傳不足、人才缺乏、信用體系還未建立的情況下，我們要堅持打好服務(wù)牌，按計劃持久的進行牙科保健美容等知識的宣傳，以會員卡，家庭牙科保健、團購、網(wǎng)絡(luò)營銷等有效廣告投放為主，必然能提高診所的

36、整體效益和競爭力，在政策向好的大趨勢中分一杯羹。索引1 門診預(yù)測 20112012名稱101112123456789101112主營業(yè)務(wù)收入30.00 40.00 65.00 65.00 65.00 90.00 110.00 130.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 150.00 治療收入13.50 17.96 29.25 29.25 29.25 40.50 49.49 58.46 67.50 67.50 67.50 67.50 67.50 67.50 67.50 正畸收入2.00 2.68 4.33 4.33 4.33 6.00 7.3

37、3 8.66 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 修復(fù)收入（包括烤瓷收入）11.00 14.63 23.83 23.83 23.83 33.00 40.33 47.63 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 55.00 其他收入1.50 2.07 3.26 3.26 3.26 4.50 5.55 6.59 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50 種植收入2.00 2.66 4.33 4.33 4.33 6.00 7.33 8.66 10.00 10.00 10.00 10.00 10

38、.00 10.00 10.00 主營業(yè)務(wù)成本12.00 16.00 26.00 26.00 26.00 36.00 44.00 52.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 60.00 治療成本5.40 7.18 11.70 11.70 11.70 16.20 19.80 23.38 27.00 27.00 27.00 27.00 27.00 27.00 27.00 正畸成本0.80 1.07 1.73 1.73 1.73 2.40 2.93 3.46 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 修復(fù)成本（包括烤瓷成本）4.40

39、5.85 9.53 9.53 9.53 13.20 16.12 19.05 22.00 22.00 22.00 22.00 22.00 22.00 22.00 其他成本0.60 0.83 1.30 1.30 1.30 1.80 2.22 2.64 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 3.00 種植成本0.80 1.06 1.73 1.73 1.73 2.40 2.93 3.46 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 4.00 毛利潤18.0024.0039.0039.0039.0054.0066.0078.0090.0090.0090.0090.0

40、090.0090.0090.00其他業(yè)務(wù)收支凈額營業(yè)費用30.470431.36533.607933.607933.607935.849437.642539.435341.228441.228441.228441.228441.228441.228441.2284 門診其他人員薪酬 0.30080.40.65170.65170.65170.90241.10291.30351.5041.5041.5041.5041.5041.5041.504 主任獎金 房租/物業(yè)費 27.380927.380927.380927.380927.380927.380927.380927.380927.380927

41、.380927.380927.380927.380927.380927.3809 水費/電費/清潔費 0.01690.02250.03660.03660.03660.05070.0620.07320.08450.08450.08450.08450.08450.08450.0845 辦公費 0.67290.8971.45791.45791.45792.01872.46732.91593.36453.36453.36453.36453.36453.36453.3645 電話費/網(wǎng)絡(luò)費 0.03930.05240.08510.08510.08510.11790.14410.17030.19650.1

42、9650.19650.19650.19650.19650.1965 市內(nèi)交通費 0.1090.14530.23620.23620.23620.3270.39970.47230.5450.5450.5450.5450.5450.5450.545 設(shè)備檢測修理費 0.01690.02250.03660.03660.03660.05070.0620.07320.08450.08450.08450.08450.08450.08450.0845 物料消耗 廣告費/宣傳費/市場推廣費 1.001.3332.16662.16662.16663.003.66674.33335.005.005.005.005.

43、005.005.00 裝修費 財務(wù)手續(xù)費 0.27350.36460.59260.59260.59260.82051.00291.18521.36751.36751.36751.36751.36751.36751.3675 其他費用 0.26020.34680.56370.56370.56370.78060.9541.12751.3011.3011.3011.3011.3011.3011.301 車位費 0.400.400.400.400.400.400.400.400.400.400.400.400.400.400.40 營業(yè)外支出 ebitda-12.108-7.00255.7465.74

44、65.74618.5128.7238.92749.134149.134149.134149.134149.134149.134149.1341 辦公設(shè)備及家具折舊 0.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.28050.2805 醫(yī)療設(shè)備折舊 2.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.10122.1012 裝修費 1.09931.09931.09931.09931

45、.09931.09931.09931.09931.09931.09931.09931.09931.09931.09931.0993 損益表 單位：萬元項 目所在門診 主營業(yè)務(wù)收入 1509.88 其中： 治療收入 679.45 正畸收入 100.65 修復(fù)收入（包括烤瓷收入） 553.62 其他收入 75.66 種植收入 100.65 銷售折讓/折扣 -0.18 減：主營業(yè)務(wù)成本 604 其中： 直接成本 義齒加工費 衛(wèi)生材料費 直接人工 工資 工資附加費 其他成本 毛利潤 905.88 加：門診其它業(yè)務(wù)收支凈額 減：門診經(jīng)營費用 511.9416 其中： 開辦費 門診其他人員薪酬 15.14 主任獎金 房租/物業(yè)費 328.5708 水費/電費/清潔費 0.8506 辦公費 33.8692 電話費/網(wǎng)絡(luò)費 1.978 市內(nèi)交通費 5.4864 設(shè)備檢測修理費 0.8506 物料消耗 廣告費/宣傳費/市場推廣費 50.3332 裝修費 車位費 48 財務(wù)手續(xù)費 13.7663 其他費用 13.0965