FAB銷售技巧訓練課程1029

1、11221. 顧客的需求2. FAB需求結構3. FAB的作用在哪里4. FAB的運用技巧5. FAB實戰(zhàn)演練3344客戶需求分析55客戶需求分析66客戶需求分析n 明顯性需求l客戶能將其要求、期望做出清楚的陳述n 隱藏性需求l客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述77總結分析n 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求n 銷售過程是顧客的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程88客戶需求分析n 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程l客戶對問題點有了新的認識l客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化l客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系l客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益991010 一只貓很餓，銷售員

2、推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個屬性（特點 Feature） 貓&RMB的故事1111“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點 Advantage）但是貓仍然沒有反應。 1212“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。 1313貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓又說：“肯定沒有反應。銷售員說這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。 1

3、414想一想：通過上面的例子我們學會了什么？1515產(chǎn)品的F-A-B結構B利益點F特點A優(yōu)點1616FAB分解n F Feature（特點）l對產(chǎn)品本身的技術性解釋，通常指產(chǎn)品相關的專業(yè)化術語1717FAB分解n A Advantage（優(yōu)點）l由于產(chǎn)品本身的特性所導致的產(chǎn)品表現(xiàn)1818FAB分解n B Benefit（利益點）l與消費者的感受密切相關的，由產(chǎn)品帶給消費者的價值?；诟杏X上的體驗，往往是針對個人而言，相對的、類比的、定性的。1919小測試：識別FABn 手提電腦配置是酷睿2處理器、160G硬盤n 這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結構，易于加入墨水且保持清潔n 我們這款汽車采用了AB

4、S技術n 這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老2020FAB介紹小測試（答案）n 描述的是電腦的特點n 存墨器與筆桿分離的結構特點n 易加入墨水且保持干凈優(yōu)點n 描述的是汽車的特點n 抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能特點n 能防止肌膚衰老利益點21212222討論2323如何利用FAB滿足客戶需求F：特點介紹產(chǎn)品特征難成功A：優(yōu)點說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶有作用B：利益點敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求很大作用2424FAB介紹n FAB作用曲線圖High對客戶的影響Low 銷售的周期利益點優(yōu)點特點2525如果我們是顧客n 你討厭

5、什么類型的促銷員？n 你喜歡什么類型的促銷員？n 你的朋友、親戚給你推薦產(chǎn)品你是否會信任呢？n 什么原因呢？2626消費者為什么貨比三家n 信息不對稱2727我們需要28282929如何利用FAB滿足客戶需求n 細微處發(fā)現(xiàn)顧客明顯需求，挖掘隱性需求l專業(yè)的銷售人員，會在顧客的片言支語中，迅速地捕捉到顧客的需求，并對此進行重復，確認顧客的需求l有經(jīng)驗的銷售人員，用一種肯定的語氣重復顧客的需求，這會給顧客一種心理暗示：我們的產(chǎn)品可以滿足您的需求3030如何利用FAB滿足客戶需求n 利用FAB的講解體系說服l優(yōu)秀的促銷員不會一味的講解產(chǎn)品的技術知識l優(yōu)秀的促銷員也不會一味講解產(chǎn)品有哪些優(yōu)點l確認顧客的需求以后，優(yōu)秀促銷員會應用產(chǎn)品的利益滿足顧客的需求3131FAB和溝通的三個層次的關系3232利益點講解攻略3333利益點講解攻略（案例）l 促銷員：先生，您平時的手機屏幕用久了會不會磨損呢？l 顧客：是啊，我原來的就是磨花了，很難看。l 促銷員：那你看我們的A103 的屏幕，高硬度的金剛玻璃（用硬物在屏幕上劃），您平時放在兜里，不用再怕屏幕和鑰匙什么的磨花了。l 顧客：咦？真