潤(rùn)澤她他公館渠道與推廣策略報(bào)告

1、博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 潤(rùn)澤 她他公館 渠道與推廣策略報(bào)告2012-11-20左渠道右策略合力破冰謹(jǐn)呈：潤(rùn)澤地產(chǎn)博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司市場(chǎng)賦予項(xiàng)目精神項(xiàng)目銷售先于精神【我們是營(yíng)銷，我們更注重實(shí)際】博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司團(tuán)隊(duì)架構(gòu)/ 團(tuán)隊(duì)分工壹。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)貳。 市場(chǎng)研判叁。 戰(zhàn)略打法肆。 推廣策略宏觀政策/ 區(qū)域市場(chǎng)及競(jìng)品解析銷售渠道化/ 策略執(zhí)行化線上推廣優(yōu)化/ 銷售執(zhí)行建議 / 計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算 報(bào)告目錄博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)【案場(chǎng)經(jīng)理+置業(yè)顧問+業(yè)務(wù)員+兼職業(yè)務(wù)員】壹博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司【宏觀市場(chǎng)/量?jī)r(jià)市場(chǎng)/競(jìng)品解析/項(xiàng)目解析】市場(chǎng)研判我們的

2、戰(zhàn)場(chǎng)貳博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司宏觀解析長(zhǎng)期來看，市場(chǎng)還在“繼續(xù)放量” ，政策環(huán)境依舊未放松，市場(chǎng)受控是長(zhǎng)期趨勢(shì)短期來看，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，出現(xiàn)新政的“真空期”和市場(chǎng)的“臃腫徘徊期”博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司量?jī)r(jià)市場(chǎng)u成交量：萬象城和時(shí)代廣場(chǎng)已成為歷史，創(chuàng)下渦陽住宅小區(qū)市場(chǎng)的典范，近一年多占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)眼球的巨人印象，一期余量房684套，路漫漫長(zhǎng)修遠(yuǎn)兮，攻艱任務(wù)彌堅(jiān)；u成交價(jià)：萬象城從入市價(jià)2450元/到4080元/完美收宮，巨人印象以34004120元/在持續(xù)市場(chǎng)中，旺角廣場(chǎng)以高姿態(tài)亮相入市，一期取得4070元/ 的價(jià)格，個(gè)中滋味令人咂舌；u粗略點(diǎn)評(píng)：2012年12月2013年5月，渦

3、陽剛需集中放量，初估約5000套在6個(gè)月的周期中持續(xù)呈獻(xiàn)給市場(chǎng)，在如此的市場(chǎng)放量中,市場(chǎng)將進(jìn)入混亂疲軟期,開發(fā)商應(yīng)該堅(jiān)持以價(jià)換量，積極推貨，牢牢抓住惡性市場(chǎng)的節(jié)點(diǎn)期。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司競(jìng)品解析p本案位于城南新區(qū)，環(huán)境較差。周邊在售、在建項(xiàng)目較多，多數(shù)項(xiàng)目主打生態(tài)宜居產(chǎn)品，如巨人印象、河畔名城。項(xiàng)目的競(jìng)品目前主要集中在片區(qū)內(nèi)的巨人印象，河畔名城 ，中央公館， 旺角廣場(chǎng)以及中小體量項(xiàng)目。p巨人印象: 以與本案有非常相近的產(chǎn)品，已經(jīng)推售市場(chǎng)一年多，占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額，豐富的面積和價(jià)格區(qū)間，同時(shí)緊臨公園和河道，銷售情況還不錯(cuò)；p河畔名城：與本案有非常相近的產(chǎn)品，具備相當(dāng)規(guī)模的社區(qū)，同時(shí)相對(duì)

4、巨人印象有較好的樓間距，可能會(huì)以強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)房概念進(jìn)行沖擊市場(chǎng)，目前尚無銷售；p中央公館：項(xiàng)目工期如火如荼進(jìn)行中，力爭(zhēng)在年底實(shí)現(xiàn)400套的推售，產(chǎn)品也較為豐富，與相鄰項(xiàng)目同質(zhì)化較為嚴(yán)重；p旺角廣場(chǎng)：項(xiàng)目工期如火如荼進(jìn)行中，借助商業(yè)綜合體中主力店家樂福的助力，在強(qiáng)勢(shì)沖擊市場(chǎng)。p中小體量項(xiàng)目：在產(chǎn)品社區(qū)概念和戶型以及工程形象中，本項(xiàng)目相較其它中小體量項(xiàng)目，基本無任何突出優(yōu)勢(shì)，但其它項(xiàng)目在價(jià)格比拼中注定要強(qiáng)勢(shì)沖擊本案，這點(diǎn)絕對(duì)值得深思博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司項(xiàng)目解析個(gè)體面臨：強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周邊項(xiàng)目都有非常突出的優(yōu)勢(shì)；另外本案產(chǎn)品相對(duì)單一，體量較小，對(duì)客戶的吸引力相對(duì)有限；周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)基本

5、同期，本案的推售時(shí)機(jī)幾乎沒有選擇余地，只能在同期推售時(shí)機(jī)中進(jìn)行沖殺。與我們較同質(zhì)化的中小體量項(xiàng)目中，價(jià)格是一把利器博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司如何應(yīng)用差異化的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的脫穎而出，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 而我們需要實(shí)現(xiàn)超越，如何破冰 博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司【銷售渠道化/ 策略執(zhí)行化】戰(zhàn)略打法渠道攻略五策叁博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司目前房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻，傳統(tǒng)單純策略營(yíng)銷已無法滿足市場(chǎng)要求。根據(jù)這一市場(chǎng)特性，我們緊跟國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)提出的“營(yíng)銷渠道時(shí)代”已來臨的戰(zhàn)略思路，為所操盤項(xiàng)目量身打造了“左手渠道、右手策略”“渠道與策略相結(jié)合”的全新操盤思路。左渠道右策略合力破冰博瑞行商業(yè)地

6、產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司攻略壹策速開速閡之百斬計(jì)劃一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目是否能成功運(yùn)作，關(guān)鍵的根源在于來訪數(shù)量的積累。根據(jù)目前渦陽縣尤其是城南新區(qū)房地產(chǎn)現(xiàn)狀，為本項(xiàng)目量身定制了 “百斬計(jì)劃”。通過外場(chǎng)大面積拓客及現(xiàn)場(chǎng)不停的暖場(chǎng)活動(dòng)，聚集人氣，不斷營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱點(diǎn)及氛圍，依托廣泛的口碑基礎(chǔ)，并最大限度保障現(xiàn)場(chǎng)滯留。同時(shí)配合銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)服務(wù)，完成來訪迅速轉(zhuǎn)成交的過程博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司百斬計(jì)劃暖場(chǎng)攻略通過暖場(chǎng)“來即送+小型抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，達(dá)成區(qū)域客戶持續(xù)關(guān)注本案，一方面保證案場(chǎng)足夠旺盛的人氣和活力，同時(shí)有效拉動(dòng)吸引基本客群，最終促成主力目標(biāo)意向客群的有效積累只要您敢來，我們就敢送博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公

7、司百斬計(jì)劃暖場(chǎng)攻略全城都來*抽獎(jiǎng)了，您還不來？只要您敢來，我們就敢送活動(dòng)進(jìn)行中博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司百斬計(jì)劃拓客攻略區(qū)域前進(jìn)策略暨圈客戰(zhàn)術(shù)曲線成市、聲上擊下鎖定客群城南新區(qū)全縣鎮(zhèn)通過區(qū)域客戶關(guān)注影響本案基本客群，通過區(qū)域聚焦影響核心客群，最終促成主力目標(biāo)圈客博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司百斬計(jì)劃拓客渠道拓拓 客客 十十 二二 式式博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司百斬計(jì)劃1468行動(dòng)西南鄉(xiāng)鎮(zhèn)東北鄉(xiāng)鎮(zhèn)老城區(qū)城南新區(qū)4個(gè)兵站：通過在人流密集區(qū)的現(xiàn)場(chǎng)展示及拓客解說，并通過口碑傳播，短時(shí)間將項(xiàng)目信息迅速擴(kuò)大到兩大片區(qū)購房潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并滲透到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位內(nèi)的每個(gè)潛購房群，鎖定渦陽服裝鞋帽經(jīng)濟(jì)圈，拓展

8、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群。1個(gè)狙擊點(diǎn)：為拓客工作中最重要的環(huán)節(jié)，通過狙擊點(diǎn)的拓客工作，讓前來城南新區(qū)的人全部知道我們的項(xiàng)目，將有來城南新區(qū)購房需求的人一網(wǎng)打盡。渦陽博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司6張拓客網(wǎng)：8條特殊拓客通道6張拓客網(wǎng)百斬計(jì)劃1468行動(dòng)序序號(hào)號(hào)客戶拓展渠道客戶拓展渠道執(zhí)行方式執(zhí)行方式1幾條服裝鞋帽街道網(wǎng)點(diǎn)尋求適當(dāng)位置，搭建臨時(shí)行架，并安排拓客人員在主要路口發(fā)放項(xiàng)目單頁和小禮品，收集客戶資料2中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)3商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)4賓館網(wǎng)點(diǎn)5大型餐飲網(wǎng)點(diǎn)6休閑娛樂網(wǎng)點(diǎn)序序號(hào)號(hào)客戶拓展渠道客戶拓展渠道執(zhí)行方式執(zhí)行方式1政府機(jī)關(guān)拓客通路通過拓客策略組和各大部門進(jìn)行洽談2大型企業(yè)拓客通路3網(wǎng)絡(luò)召集拓客通路通過渦陽論壇

9、房產(chǎn)論壇進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)客戶召集4閑人馬大姐拓客通路每個(gè)社區(qū)都有那么一群老有所為的閑人5電話營(yíng)銷拓客通路通過各類客戶名單進(jìn)行電話營(yíng)銷6員工口碑拓客通路項(xiàng)目組所有員工對(duì)家人朋友進(jìn)行口碑傳播7現(xiàn)場(chǎng)接待客戶通路通過媒體、戶外、短信等廣告來現(xiàn)場(chǎng)登記的客戶8兼職業(yè)務(wù)員送水送奶工拓客通路通過兼職業(yè)務(wù)員的工作便利進(jìn)行信息傳播和搜集博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司拓客手段示意舉牌攔截陌拜公關(guān)活動(dòng)戶外據(jù)點(diǎn)博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司拓客物料示意桁架、x展架、帳篷、項(xiàng)目資料（dm單、戶型圖）、活動(dòng)桌椅、小禮品、易拉寶等小禮品、贈(zèng)品類看房直通車（打車）、車輛路線牌、車輛橫幅盒飯、礦泉水、小禮品等廣告衫、綬帶、袖標(biāo)、工作牌、

10、舉牌博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司拓客總結(jié)以商超、社區(qū)為核心，設(shè)置展點(diǎn)，小蜜蜂配合；以企事業(yè)單位為線，協(xié)會(huì)、居委會(huì)上門拜訪，組織活動(dòng)，攔截配合；商業(yè)中心，專業(yè)市場(chǎng)，人流密集區(qū)，全面展開，流動(dòng)廣告;售樓處攔截，渦陽縣鎮(zhèn)重要活動(dòng)人流攔截，call客;點(diǎn)線面補(bǔ)充博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司攻略貳策放棄傳統(tǒng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位方案，以來訪意向客戶為種子客戶，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)向面的迅速擴(kuò)大，將客戶搜素范圍擴(kuò)大至全渦陽縣鎮(zhèn),將收集客戶根據(jù)年齡、年收入、區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)劃分，根據(jù)不同的客戶層次，制定不同的營(yíng)銷思路，實(shí)行分層營(yíng)銷。全城搜索 分層營(yíng)銷博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司全縣鎮(zhèn)搜索客戶篩選尋找種子客戶分層鎖定以

11、種子客戶為核心，點(diǎn)向面的擴(kuò)展客戶整理劃分客戶層次，形成小范圍團(tuán)購制定不同的優(yōu)惠及促銷策略形成成交流程說明模擬選房博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司攻略叁策線上大召集 線下精準(zhǔn)營(yíng)銷線上 依托項(xiàng)目的線上平臺(tái)戶外、向陽南路道旗、工地圍擋、汽車站廣場(chǎng)大牌，配合項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作與節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)線上線下營(yíng)銷結(jié)合，有效實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞，提升其他營(yíng)銷動(dòng)作的影響力，擴(kuò)大客戶導(dǎo)入渠道，全方位提升項(xiàng)目知名度，實(shí)現(xiàn)客戶大召集。線下 通過召集客戶的梳理和分析，精準(zhǔn)定位本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群所在，實(shí)現(xiàn)銷售渠道化，針對(duì)目標(biāo)客戶群實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司快速擴(kuò)充客戶基數(shù) 建立直接溝通售樓部call電中心 攻略肆策博瑞行商業(yè)

12、地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司1、call電中心負(fù)責(zé)匯總各種類型的客戶資源（對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)有客戶資源，個(gè)人資源、購買資源的有效整理）2、通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直接溝通，了解客戶需求3、通過整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持4、根據(jù)項(xiàng)目的需求完成call電任務(wù)5、呼叫中心通過專業(yè)的監(jiān)督和工作指導(dǎo)，提高客戶滿意度數(shù)據(jù)庫及合作資源渠道高端客戶結(jié)合長(zhǎng)期在外地的渦陽人，實(shí)行異地意向客戶的積累渦陽論壇網(wǎng)會(huì)員資源整合綜合以上信息，為本項(xiàng)目提供源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司【線上推廣優(yōu)化/ 銷售執(zhí)行建議 / 計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算】推廣策略策略執(zhí)行化肆博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司價(jià)值挖掘梳理產(chǎn)品的價(jià)值脈絡(luò)博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)

13、營(yíng)管理有限公司設(shè) y=1 x=未知 那么：x+y=n(無限可能)半送客臥辦公休閑娛樂健身兒童天地會(huì)客博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司y舊標(biāo)準(zhǔn)n/無限可能傳統(tǒng)本我/模式化自我/自我實(shí)現(xiàn)x產(chǎn)品客群定制半送 標(biāo)準(zhǔn)傳播超值半送，實(shí)現(xiàn)無數(shù)想象的定制空間博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司產(chǎn)品價(jià)值提煉空間品質(zhì)品牌效應(yīng)性價(jià)比區(qū)域內(nèi)稀缺產(chǎn)品良好的發(fā)展前景完善的生活配套和區(qū)域成熟度便利的交通城南新區(qū)中高層標(biāo)桿產(chǎn)品毗臨市政廣場(chǎng)，暢想自然的天然氧吧定制半送的超值空間潤(rùn)澤地產(chǎn)，安徽良好信譽(yù)開發(fā)商人文之城高中城版塊崛起緊臨旺角城市綜合體和萬象城成熟社區(qū)兩大主干通道，通達(dá)全市博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司完美戶型稀缺產(chǎn)品毗臨市政

14、廣場(chǎng)暢想自然的天然氧吧超值半送空間，性價(jià)比高與區(qū)域產(chǎn)品相比，我們的核心價(jià)值點(diǎn)完美戶型高性價(jià)比+毗臨廣場(chǎng)的天然氧吧差異化的產(chǎn)品價(jià)值博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司客體定位找尋對(duì)位的人群買單博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司2年輕人/思想者年輕的,熱愛生活的城市激進(jìn)一族，強(qiáng)烈熱愛自由生活,有穩(wěn)定收入，良好家庭經(jīng)濟(jì)背景，處于工作的上升階段,首次置業(yè)比例比較大，特立獨(dú)行的思想者，對(duì)事物有自己的理解角度，懼怕同質(zhì)化，越張揚(yáng)越快樂，為了自己喜歡的東西不惜一切代價(jià)，包括房子。1創(chuàng)業(yè)人/規(guī)劃者屬于本地異地創(chuàng)業(yè)中期，基于子女教育家庭事業(yè)，擁有較理性的人生規(guī)劃，想有自己的獨(dú)立空間，熱衷于理想生活，面子理想和現(xiàn)實(shí)生活都要

15、考慮，類剛需人群。有朝氣的感性人群理性分析產(chǎn)品的感性人群前瞻性眼光注：客戶組成是根據(jù)目前市場(chǎng)估算得大概組成，具體組成會(huì)隨價(jià)格浮動(dòng)和政策調(diào)整而變化3投資人/洞察者青睞小戶型產(chǎn)品便于不動(dòng)產(chǎn)操作，并注重產(chǎn)品附加值及保值性，對(duì)區(qū)域發(fā)展有戰(zhàn)略性眼光,更喜歡稀缺地理位置上的差異化產(chǎn)品，并且總價(jià)空間比較合理。50%-60%理性拆解30%-40%10%-20%博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司客戶定位投資客自住客區(qū)域客外地客純投資追求中長(zhǎng)期收益投資 / 自用雙向考慮時(shí)尚客：追求個(gè)性，拒絕平庸婚房客：剛性需求渦陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群為主力客群為了理想、面子、子女教育在外地打拼事業(yè)，因子女讀書回家置業(yè)，或者因一線城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素

16、，迫使回家置業(yè)的客群博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司定義他們渦陽的“晶質(zhì)”階層博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司他們年齡主要集中在2540歲左右，文化程度高。他們處于人生的快速上升期：任職于經(jīng)理或以上，屬于資深創(chuàng)業(yè)者和年輕金領(lǐng)（渦陽的泛富二代）視野開闊，注重品味，社交興趣廣泛他們來自大部分中高收入行業(yè)，注重成就自我價(jià)值他們置業(yè)的目的：投資、自住我們可以看到“晶質(zhì)”階層特寫博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司以產(chǎn)品功能精確對(duì)位客群的需求是尋找核心價(jià)值的關(guān)鍵所在我們正好給他們提供了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司產(chǎn)品標(biāo)簽從市場(chǎng)、產(chǎn)品、客群屬性這幾方面出發(fā)，對(duì)核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行過濾后，我們便獲得了精確的產(chǎn)

17、品定位語產(chǎn)品排他性特征定制 新青年（她他） 自由公館產(chǎn)品屬性描述產(chǎn)品特性標(biāo)簽博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司個(gè)體slogan定制空間 新青年（她他）公館情景釋義：人生總是有坎坷，預(yù)設(shè)的理想目標(biāo)總是差強(qiáng)人意，完成定制 有時(shí)是目標(biāo)，有時(shí)是樂趣！ 那就來吧，站在自己的空間里，享受半送的超值，實(shí)現(xiàn)自己的定制， 成就你無可睥睨的世界！博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司個(gè)體slogan（備選）享得到的生活 想不到的空間渦陽的理想居住 = 定制空間博瑞行商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司推售計(jì)劃2013全年度銷售目標(biāo)：去化總量房源85%第一階段目標(biāo)：去化總量房源50% （2013年第一季度）第二階段目標(biāo)：去化總量房源15% （20