如何把握便利店的拓展談判

1、如何把握便利店的拓展談判拓展核心技術(shù)談判技巧、合同管理基本功扎實(shí)是拓展人員的基本素質(zhì) 2課程內(nèi)容1 1、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。2、做足談判的準(zhǔn)備工作。3、判場(chǎng)地的選擇。4、掌控談判進(jìn)度。5、談判氛圍的營(yíng)造。6、談判的策略。7、成功談判的跟進(jìn)。8、談判的風(fēng)格。9、合同管理。 31 1、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。關(guān)于談判：預(yù)則立、不預(yù)則費(fèi)知己知彼尊重為先知其然，更知其所以然，反之亦然靈活引導(dǎo)，趨同化異言之有理，行有其難雙贏為贏2021-7-264成功談判最重要的是成功談判最重要的是-信息！信息！ 對(duì)于一個(gè)新址的前期談判，對(duì)周邊同類的商鋪對(duì)于一個(gè)新址的前期談判，對(duì)周邊同類的商鋪價(jià)格都需要了解

2、，即了解這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)。價(jià)格都需要了解，即了解這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)。 對(duì)于一個(gè)新址的前期談判，潛在項(xiàng)目?jī)?nèi)部的信對(duì)于一個(gè)新址的前期談判，潛在項(xiàng)目?jī)?nèi)部的信息也應(yīng)盡可能地去了解，即深挖背后的資料。息也應(yīng)盡可能地去了解，即深挖背后的資料。1 1、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。 5 永遠(yuǎn)不要盲目的談判！永遠(yuǎn)不要盲目的談判！ 永遠(yuǎn)不要在缺乏足夠信息時(shí)就開始一個(gè)重要永遠(yuǎn)不要在缺乏足夠信息時(shí)就開始一個(gè)重要談判！談判！ 當(dāng)你了解到足夠的相關(guān)信息后，對(duì)方會(huì)意識(shí)當(dāng)你了解到足夠的相關(guān)信息后，對(duì)方會(huì)意識(shí)到你是一個(gè)專業(yè)談判高手，從而更加尊重你。到你是一個(gè)專業(yè)談判高手，從而更加尊重你。1 1、談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備。、談判

3、的計(jì)劃與準(zhǔn)備。2021-7-266 制定談判提綱，提綱應(yīng)包括在這次談判中必須制定談判提綱，提綱應(yīng)包括在這次談判中必須要講座的所有項(xiàng)目，以免忘記任何內(nèi)容。要講座的所有項(xiàng)目，以免忘記任何內(nèi)容。 列一張表，將我們和對(duì)方各自所關(guān)心的問(wèn)題，列一張表，將我們和對(duì)方各自所關(guān)心的問(wèn)題，并按秩序排列下來(lái)，對(duì)雙方各自可以退讓的尺度進(jìn)并按秩序排列下來(lái)，對(duì)雙方各自可以退讓的尺度進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)策回答對(duì)方提出的問(wèn)題。行預(yù)測(cè)，同時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)策回答對(duì)方提出的問(wèn)題。2 2、做足談判的準(zhǔn)備工作。、做足談判的準(zhǔn)備工作。2021-7-267 建立良好地建立良好地“關(guān)系關(guān)系”是非常有必要的。是非常有必要的。談判前的接觸不要過(guò)多地

4、涉及租賃合同，談判前的接觸不要過(guò)多地涉及租賃合同，而是為雙方建立一個(gè)好的開始，當(dāng)他不而是為雙方建立一個(gè)好的開始，當(dāng)他不再感覺(jué)你是個(gè)陌生人時(shí)，事情會(huì)變得比再感覺(jué)你是個(gè)陌生人時(shí)，事情會(huì)變得比較容易了。較容易了。2 2、做足談判的準(zhǔn)備工作。、做足談判的準(zhǔn)備工作。2021-7-2682 2、做足談判的準(zhǔn)備工作。、做足談判的準(zhǔn)備工作。 什么是自己可以做決定的？ 什么是需要請(qǐng)示的？ 在談判前都作好準(zhǔn)備。除非必要，不要輕易將你的上級(jí)卷入到你的談判中來(lái)，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有決定權(quán)。那樣，他將不再愿意與你接觸。2021-7-269 盡可能的在我們的辦公室進(jìn)行談判。盡可能的在我們的辦公室進(jìn)行談判。一方面可以為對(duì)方

5、了解和信任我們公司創(chuàng)一方面可以為對(duì)方了解和信任我們公司創(chuàng)造條件，另一方面可以避開一些會(huì)影響對(duì)造條件，另一方面可以避開一些會(huì)影響對(duì)方?jīng)Q策的人。例如房東是個(gè)人，則他（她）方?jīng)Q策的人。例如房東是個(gè)人，則他（她）的妻子或丈夫。的妻子或丈夫。3 3、談判場(chǎng)地的選擇。、談判場(chǎng)地的選擇。2021-7-2610 需要制訂一個(gè)明確的談判進(jìn)度表，不要為無(wú)謂的事情需要制訂一個(gè)明確的談判進(jìn)度表，不要為無(wú)謂的事情拖延談判進(jìn)度。拖延談判進(jìn)度。 有很多談判的失敗是由于沒(méi)能迅速地完成簽約工作。有很多談判的失敗是由于沒(méi)能迅速地完成簽約工作。例如，新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入使對(duì)手改變主意，又提出了一些例如，新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入使對(duì)手改變主意，

6、又提出了一些新的要求等。新的要求等。4 4、掌控談判進(jìn)度。、掌控談判進(jìn)度。2021-7-2611 首先從合同的一些較為容易達(dá)成一致的條首先從合同的一些較為容易達(dá)成一致的條款開始談，而不是那些容易引起爭(zhēng)議的條款?？铋_始談，而不是那些容易引起爭(zhēng)議的條款。 對(duì)有分歧的地方要用充分的分析和論據(jù)來(lái)對(duì)有分歧的地方要用充分的分析和論據(jù)來(lái)支持你的觀點(diǎn)。支持你的觀點(diǎn)。 如果談判中遇到嚴(yán)重分歧，應(yīng)先暫時(shí)將之如果談判中遇到嚴(yán)重分歧，應(yīng)先暫時(shí)將之放在一旁，再繼續(xù)討論其他條款。稍后有時(shí)間放在一旁，再繼續(xù)討論其他條款。稍后有時(shí)間再解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議。再解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議。5 5、談判氛圍的營(yíng)造。、談判氛圍的營(yíng)造。2021

7、-7-2612 即使你扮演的是一個(gè)即使你扮演的是一個(gè)“誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)”的角色，的角色，也永遠(yuǎn)不要在開始階段就把最好的條件給對(duì)也永遠(yuǎn)不要在開始階段就把最好的條件給對(duì)方。每個(gè)人都喜歡從別人那里方。每個(gè)人都喜歡從別人那里“得到得到”一些一些東西。東西。6 6、談判的策略、談判的策略。2021-7-2613 永遠(yuǎn)不要輕易給予對(duì)方任何東西！永遠(yuǎn)不要輕易給予對(duì)方任何東西！ 人們從不珍惜那些很容易得到的東西。人們從不珍惜那些很容易得到的東西。應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得每一個(gè)條件都是他從你那里爭(zhēng)取應(yīng)讓對(duì)方覺(jué)得每一個(gè)條件都是他從你那里爭(zhēng)取來(lái)的。來(lái)的。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-7-2614 條件交換：永遠(yuǎn)不要條件交

8、換：永遠(yuǎn)不要“免費(fèi)免費(fèi)”給予對(duì)方任何給予對(duì)方任何東西！東西！ 記住要互相交換條件，否則對(duì)方將不斷地記住要互相交換條件，否則對(duì)方將不斷地向你索取，使你處于不斷給予而毫無(wú)所得的境地。向你索取，使你處于不斷給予而毫無(wú)所得的境地。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-7-2615 永遠(yuǎn)不要返回到雙方已達(dá)成一致的條款！永遠(yuǎn)不要返回到雙方已達(dá)成一致的條款！ 不要讓對(duì)方將那些已談好的條款提出重議。不要讓對(duì)方將那些已談好的條款提出重議。一旦他提出此要求，你也必須將已做出的讓步收一旦他提出此要求，你也必須將已做出的讓步收回?；亍? 6、談判的策略、談判的策略。2021-7-2616讓對(duì)方也提出一些解決方法

9、而不是僅僅你一讓對(duì)方也提出一些解決方法而不是僅僅你一個(gè)人提出建議。個(gè)人提出建議。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-7-2617 即使沒(méi)有達(dá)成協(xié)議也盡量在談判的全過(guò)程中甚即使沒(méi)有達(dá)成協(xié)議也盡量在談判的全過(guò)程中甚至結(jié)束后都讓對(duì)方感覺(jué)你是他的至結(jié)束后都讓對(duì)方感覺(jué)你是他的“朋友朋友”。人生回轉(zhuǎn)，。人生回轉(zhuǎn)，說(shuō)不定什么時(shí)候你和他還會(huì)見(jiàn)面。說(shuō)不定什么時(shí)候你和他還會(huì)見(jiàn)面。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-7-2618 創(chuàng)造一個(gè)好的談判氛圍，把信心傳遞給對(duì)方。即創(chuàng)造一個(gè)好的談判氛圍，把信心傳遞給對(duì)方。即使遇到非常棘手的問(wèn)題，也應(yīng)對(duì)最終能夠取得一致保持使遇到非常棘手的問(wèn)題，也應(yīng)對(duì)最終能夠取得

10、一致保持信心，并且也要使對(duì)方意識(shí)到你仍在努力完成合同的簽信心，并且也要使對(duì)方意識(shí)到你仍在努力完成合同的簽署工作，因?yàn)檫@對(duì)雙方都有利。署工作，因?yàn)檫@對(duì)雙方都有利。6 6、談判的策略。、談判的策略。2021-7-2619 如果已經(jīng)達(dá)成協(xié)議就不要再浪費(fèi)哪怕一分鐘的如果已經(jīng)達(dá)成協(xié)議就不要再浪費(fèi)哪怕一分鐘的時(shí)間。即使已經(jīng)談判到凌晨時(shí)間。即使已經(jīng)談判到凌晨3 3：0000，也不要將今晚，也不要將今晚就可以簽署的協(xié)議留到明天！就可以簽署的協(xié)議留到明天！7 7、成功談判的跟進(jìn)。、成功談判的跟進(jìn)。2021-7-2620 你不可能永遠(yuǎn)能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，有時(shí)這幾乎你不可能永遠(yuǎn)能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，有時(shí)這幾乎不可能。

11、因?yàn)檎勁须p方的需求、預(yù)算或原則有太多的不可能。因?yàn)檎勁须p方的需求、預(yù)算或原則有太多的差異，協(xié)議是無(wú)法達(dá)成的。差異，協(xié)議是無(wú)法達(dá)成的。 一定要明確了解自己的底線，并且當(dāng)你到達(dá)底線一定要明確了解自己的底線，并且當(dāng)你到達(dá)底線時(shí)一定要向?qū)Ψ角宄磉_(dá)你的態(tài)度。不要猶豫不決或時(shí)一定要向?qū)Ψ角宄磉_(dá)你的態(tài)度。不要猶豫不決或讓對(duì)方感到你還會(huì)盡力說(shuō)服你的老板給他更多的優(yōu)惠讓對(duì)方感到你還會(huì)盡力說(shuō)服你的老板給他更多的優(yōu)惠或讓步。如果他從你那里得到這種感覺(jué)，他就會(huì)堅(jiān)持或讓步。如果他從你那里得到這種感覺(jué)，他就會(huì)堅(jiān)持他提出的要求。他提出的要求。7 7、成功談判的跟進(jìn)、成功談判的跟進(jìn)2021-7-26218 8、談判的風(fēng)格

12、、談判的風(fēng)格 請(qǐng)永遠(yuǎn)記住每個(gè)人在談判工作中都有請(qǐng)永遠(yuǎn)記住每個(gè)人在談判工作中都有自己不同的能力和風(fēng)格。自己不同的能力和風(fēng)格。2021-7-2622針對(duì)不同類型談判對(duì)手的演練。針對(duì)不同類型談判對(duì)手的演練。2021-7-26239 9、合同管理、合同管理關(guān)于合同的編寫：關(guān)于合同的編寫：有效性：符合有效性：符合合同法合同法完整性：無(wú)遺漏、附件全完整性：無(wú)遺漏、附件全確定性：表述準(zhǔn)確、清楚，多用數(shù)詞、少用副詞確定性：表述準(zhǔn)確、清楚，多用數(shù)詞、少用副詞一致性：前后相符（名稱、定義、表述、格式、字體等）一致性：前后相符（名稱、定義、表述、格式、字體等）唯一性：取代以前的其它一切相關(guān)約定唯一性：取代以前的其它

13、一切相關(guān)約定邏輯性：因果關(guān)系、起承轉(zhuǎn)合邏輯性：因果關(guān)系、起承轉(zhuǎn)合2021-7-26249 9、合同管理、合同管理合同的一些重要條款：合同的一些重要條款：（1 1）租賃標(biāo)的。租賃物房屋和場(chǎng)地的準(zhǔn)確位置，建筑面積（也）租賃標(biāo)的。租賃物房屋和場(chǎng)地的準(zhǔn)確位置，建筑面積（也 可是使用面積）?？墒鞘褂妹娣e）。（2 2）租賃物房屋和場(chǎng)地的提供方式。設(shè)計(jì)、施工、裝修的責(zé)任）租賃物房屋和場(chǎng)地的提供方式。設(shè)計(jì)、施工、裝修的責(zé)任 劃分明晰，交接的條件和日期。劃分明晰，交接的條件和日期。（3 3）租賃物房屋和場(chǎng)地的用途?？珊戏ń?jīng)營(yíng)商業(yè)的物業(yè)。）租賃物房屋和場(chǎng)地的用途?？珊戏ń?jīng)營(yíng)商業(yè)的物業(yè)。2021-7-2625（16

14、16）逃生條款。即在合同期內(nèi)，可以終止合同）逃生條款。即在合同期內(nèi)，可以終止合同 而無(wú)須支付任何賠償。而無(wú)須支付任何賠償。 9 9、合同管理、合同管理2021-7-2626（4 4）租賃期限。租賃起始日最好為商場(chǎng)開業(yè)日。）租賃期限。租賃起始日最好為商場(chǎng)開業(yè)日。（5 5）裝修免租期。通常為）裝修免租期。通常為2-42-4個(gè)月，應(yīng)與工程部確認(rèn)。個(gè)月，應(yīng)與工程部確認(rèn)。9 9、合同管理、合同管理2021-7-2627（6 6）租金及支付方式。除租金外的其他費(fèi)用，如稅費(fèi)按）租金及支付方式。除租金外的其他費(fèi)用，如稅費(fèi)按 國(guó)家有關(guān)規(guī)定的執(zhí)行。國(guó)家有關(guān)規(guī)定的執(zhí)行。9、合同管理、合同管理2021-7-2628（

15、7 7）獨(dú)家享用。對(duì)租賃物房屋和場(chǎng)地享有獨(dú)家和不）獨(dú)家享用。對(duì)租賃物房屋和場(chǎng)地享有獨(dú)家和不 受妨害的使用權(quán)。受妨害的使用權(quán)。（8 8）有權(quán)為滿足經(jīng)營(yíng)需要對(duì)房屋進(jìn)行改造。有權(quán)為滿足經(jīng)營(yíng)需要對(duì)房屋進(jìn)行改造。（9 9）免費(fèi)提供設(shè)置店標(biāo)和招牌的位置及空間。需說(shuō)）免費(fèi)提供設(shè)置店標(biāo)和招牌的位置及空間。需說(shuō) 明店標(biāo)和招牌的位置和規(guī)格尺寸。明店標(biāo)和招牌的位置和規(guī)格尺寸。（1010）停車場(chǎng)。）停車場(chǎng)。9 9、合同管理、合同管理2021-7-2629（1111）轉(zhuǎn)租。這條非常重要。）轉(zhuǎn)租。這條非常重要。（1212）土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)。根據(jù)租賃物的不）土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)。根據(jù)租賃物的不 同選擇需要的文件。土

16、地使用期限和房屋所同選擇需要的文件。土地使用期限和房屋所 有期限應(yīng)長(zhǎng)于租賃期限，為取得上述權(quán)限需支付的任有期限應(yīng)長(zhǎng)于租賃期限，為取得上述權(quán)限需支付的任 何費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。何費(fèi)用由業(yè)主承擔(dān)。（1313）租賃物房屋和場(chǎng)地的現(xiàn)狀。在簽約時(shí)，租賃物不帶有）租賃物房屋和場(chǎng)地的現(xiàn)狀。在簽約時(shí)，租賃物不帶有 任何抵押權(quán)和擔(dān)保權(quán)益。任何抵押權(quán)和擔(dān)保權(quán)益。9 9、合同管理、合同管理2021-7-2630（1414）履約擔(dān)保。如業(yè)主要求定金或押金，都須同意該）履約擔(dān)保。如業(yè)主要求定金或押金，都須同意該 預(yù)付款項(xiàng)用于第一期租金的支付。預(yù)付款項(xiàng)用于第一期租金的支付。（1515）轉(zhuǎn)讓。業(yè)主在房屋和土地的產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)上有

17、任）轉(zhuǎn)讓。業(yè)主在房屋和土地的產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)上有任 何轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)確保新的所有權(quán)人或使用權(quán)人承認(rèn)何轉(zhuǎn)讓時(shí)，應(yīng)確保新的所有權(quán)人或使用權(quán)人承認(rèn) 并遵循乙方在本合同中享有的合法權(quán)益。并遵循乙方在本合同中享有的合法權(quán)益。9 9、合同管理、合同管理2021-7-2631（1616）逃生條款。即在合同期內(nèi)，可以終止合同而無(wú)）逃生條款。即在合同期內(nèi)，可以終止合同而無(wú) 須支付任何賠償。須支付任何賠償。 9 9、合同管理、合同管理2021-7-2632關(guān)于合同簽署：關(guān)于合同簽署：簽字本應(yīng)經(jīng)總部審定簽字本應(yīng)經(jīng)總部審定必要的裝訂必要的裝訂確認(rèn)簽字、蓋章合法有效確認(rèn)簽字、蓋章合法有效確認(rèn)合同完整性確認(rèn)合同完整性逐頁(yè)手簽或騎

18、縫章逐頁(yè)手簽或騎縫章立即取得完成簽署的合同原件立即取得完成簽署的合同原件有政府主管部門官員出席簽字儀式為佳有政府主管部門官員出席簽字儀式為佳避免將我方已簽章而對(duì)方尚未簽章的文件留存給避免將我方已簽章而對(duì)方尚未簽章的文件留存給對(duì)方對(duì)方9 9、合同管理、合同管理2021-7-2633關(guān)于合同存檔：關(guān)于合同存檔： 合同正本存地區(qū)公司總經(jīng)理和總部辦公室各一份合同正本存地區(qū)公司總經(jīng)理和總部辦公室各一份 合同復(fù)印本存地區(qū)開發(fā)經(jīng)理和總部發(fā)展部各一份合同復(fù)印本存地區(qū)開發(fā)經(jīng)理和總部發(fā)展部各一份 財(cái)務(wù)部、工程部等可存合同相關(guān)章節(jié)的復(fù)印件財(cái)務(wù)部、工程部等可存合同相關(guān)章節(jié)的復(fù)印件 合同正本、復(fù)印本及其它法律性文件的交接應(yīng)有簽合同正本、復(fù)印本及其它法律性文件的交接應(yīng)有簽收記錄收記錄 盡量減少合同內(nèi)容擴(kuò)散的范圍，特別是有關(guān)租金的盡量