市場營銷策劃書撰寫的基本格式

1、蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀

2、薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁

3、薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿

4、薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿

5、節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀

6、艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈

7、芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈

8、莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿

9、莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇

10、荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇

11、蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈

12、蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆

13、薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇

14、蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇

15、薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋薅螇膁莀螀蚃膀薂薃肂腿節(jié)衿羈膈莄蟻襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋蒂羄芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆螂節(jié)蒞葿肁節(jié)蕆螅羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莂薆肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿裊羃蒈螞螁羂薀袈肀羈芀蝕羆羀莂袆袂罿蒅蠆螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薁螅裊肅芁薈螁肄莃螄聿肅蒆薆羅肅薈螂袁膂羋 “睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書 “睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書目錄第一章：前言2一、公司概況2二、市場概況2三、營銷目標(biāo)2四、財務(wù)目標(biāo)2第二章：營銷分析3一、市場分析“3（1） 行業(yè)背景3（2） 市場細(xì)分3二、swot分析3

16、三、競爭分析4第三章：營銷戰(zhàn)略5一、總體戰(zhàn)略5（1） 公司使命5（2） 目標(biāo)群體“5二、發(fā)展戰(zhàn)略5三、定位6四、戰(zhàn)略6第四章：營銷組合6一、產(chǎn)品6（1） 產(chǎn)品概述6（2） 包裝6（3） 服務(wù)“6（4） 品牌6二、價格7三、渠道7四、促銷：7（1） 銷售促進(jìn)7（2） 廣告7（3） 公關(guān)策略8第五章：財務(wù)分析“9一、收支平衡分析9二、營銷費(fèi)用預(yù)算9第1頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書第一章：前言 一、公司概況 北京“睡寶寶”制藥有限公司是一個提議中的公司，它擁有助眠藥研發(fā)技術(shù)和獨(dú)特配方，提倡健康生活、無副作用、無依賴的新理念，純中藥調(diào)理讓消費(fèi)者能健康無憂的享受優(yōu)質(zhì)睡眠，完全貼合了現(xiàn)在人追求健康的理念

17、，排除了普通安眠藥對肝腎的副作用。公司采用投資建廠解決方案。公司注重短期目標(biāo)長期目標(biāo)的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓展產(chǎn)品領(lǐng)域，朝著健康，療效，多功能，原料天然化以及生物工程產(chǎn)物方向發(fā)展，并開發(fā)保健食品，涉足睡眠調(diào)理領(lǐng)域，形成以助眠藥為核心的多元化經(jīng)營公司。 二、市場概況 現(xiàn)在的生活節(jié)奏是越來越快了，競爭越來越激烈了，直接導(dǎo)致了人們的工作、學(xué)習(xí)壓力越來越大了，失眠成為了人們健康的第一大敵。在我國失眠人數(shù)現(xiàn)已接近半數(shù)，并在逐年增加，而遇到失眠問題時，只有13%的人選擇去醫(yī)院咨詢醫(yī)生，其他絕大多數(shù)的人都選擇服用藥物來緩解失眠，這就為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造了巨大的市場空間。本公司的產(chǎn)品采用的是健康無副作用的新理

18、念切入市場，同其他長期服用會對身體造成傷害的產(chǎn)品區(qū)分開來。采用店鋪+直銷的模式在各大城市設(shè)立專柜、專賣店；積極與醫(yī)院合作，向醫(yī)院提供本公司的產(chǎn)品；并配合電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷，與第三物流一起構(gòu)建健全的營銷網(wǎng)路。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中，以專家座談、免費(fèi)試用、義診等促銷手段進(jìn)行事件營銷和廣告宣傳，以期帶來市場的轟動性和效應(yīng)性。 三、營銷目標(biāo) 第一年完成200 000盒的銷量，代表著產(chǎn)品成功占領(lǐng)3%市場份額。 第二推出更多的產(chǎn)品，目標(biāo)是擁有9%的市場份額。在第三年底之前，在消費(fèi)者中擁有45%的品牌知名度。 四、財務(wù)目標(biāo) 第一年的損失控制在1000萬元之內(nèi)，并且在第二年里估計贏利1500萬元。第2頁“睡寶寶

19、”助眠藥的營銷策劃書以批發(fā)價每瓶150元（注：產(chǎn)品的價格在策劃書里是以所有產(chǎn)品價格的加權(quán)平均計算出的平均價格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價）第一年計劃銷售收益為3000萬元。在頭五年里每年保持30%左右的銷售利潤率，投資回收期估計為三年零五個月。 第二章： 一、市場分析（1）行業(yè)背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們對健康生活的理念越來越推崇，而另一方面由于人們生活競爭壓力大，越來越多的人處于亞健康狀態(tài)，其中最主要的表現(xiàn)就是失眠，這兩方面原因直接推動了人們對幫助睡眠的藥物的需求。在市場需求的推動下，各種各樣的安眠藥相繼問世，并且銷售額呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的趨勢，但是這些產(chǎn)品都有一個致命的弱點(diǎn)，就是長期服用會對人體的

20、肝腎等帶來傷害，而且人體會對這類的藥物產(chǎn)生依賴性，帶來不小的副作用。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：2006年美國安眠藥的銷售額約為46億美元，比2001年的13億美元顯著增加，綜合年增長率為29%。2007年我國用藥金額保持了81%的高增長率，并且2008年上半年用藥金額已經(jīng)達(dá)到2007年全年用藥金額全年用藥的72%，增長仍然可期。（2）市場細(xì)分“睡寶寶”助眠藥主要的目標(biāo)客戶是中層到高層收入的人群、工作強(qiáng)度大的人群（包括體力和腦力）、中老年人。因?yàn)榫駢毫Υ螅叱闪思页１泔?，以上群體的人們對于助眠藥是有很大需求，并且他們的購買能力相對比較高。其中中高層收入者是助眠藥的主力軍，而工作強(qiáng)度大的人群是助眠藥的強(qiáng)有

21、力的后備軍。由于受教育程度高，他們對于健康藥品有更深刻的理解，會更加堅定地選擇無副作用的助眠藥。二、swot分析優(yōu)勢：“睡寶寶”助眠藥的作用機(jī)理是采用的是以中藥調(diào)節(jié)為主，相比較西藥的安眠藥的化學(xué)傷害比較輕，身體對其沒有依賴性，對肝腎沒有副作用，隨著用藥可以減量，能夠完全停藥，而其他的藥品隨著用藥逐漸的增加藥量，甚至完全失效，對肝腎有影響。 第3頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書劣勢：（1）缺少品牌意識：作為剛成立的公司，“睡寶寶”在目標(biāo)市場上仍然沒有建立自己的品牌和形象。這樣不利于我們產(chǎn)品在初期的推廣和傳播；（2）定價：本公司的產(chǎn)品走中高端路線，這就在一定程度上壓縮了市場空間，對于初期我們產(chǎn)品推廣

22、產(chǎn)生一定的阻礙，特別對于一些對價格敏感高的消費(fèi)者。（3）無分銷渠道：對于處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)尚未健全的我們，既增加了我們自建銷售網(wǎng)絡(luò)的成本，又在一定程度上阻塞了渠道傳播。機(jī)會：現(xiàn)在我國正處于經(jīng)濟(jì)高速增長的階段，人們對于中藥的認(rèn)可度也越來越高，對健康的理解越來越深刻，對助眠藥的需求也是處于快速增長的階段，是產(chǎn)品生命周期的生長期，現(xiàn)在正是抓住機(jī)會搶占市場并做大做強(qiáng)的絕好時機(jī)。 威脅：（1）西藥制品的強(qiáng)勢攻擊：改革開放之后，人們的視線轉(zhuǎn)向國際，越來越推崇西藥，反而對中藥噗之以鼻，情況雖有所改善，但是短期內(nèi)還是很難讓大家非常理解中藥的價值；（2）市場競爭者多：由于市場空間大，越來越多的企業(yè)加入到這個

23、市場中，競爭日趨激烈，價格壓力大，而且也有已經(jīng)做的很成熟的企業(yè)像同仁睡每。三、競爭分析短期內(nèi),“睡寶寶”在助眠藥市場中面臨兩類主要的競爭對手：著名的安眠藥品牌如：安利紐崔萊倍力健安眠藥，相對于我們有更廣泛的知名度、顧客群體和分銷渠道；著名的助眠藥品牌如同仁睡每，走低檔路線，相對于我們有價格優(yōu)勢。隨著助眠藥需求量的快速增長使行業(yè)有較大的利潤空間，未來將會有更多公司進(jìn)入市場競爭，而且“睡寶寶”采用的終端布局及營銷方式有可能被別的公司拷貝模仿，未來市場的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免，第4頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書整合營銷傳播十分必要，“睡寶寶”必須提升消費(fèi)者的忠誠度，使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動選擇購買，為了實(shí)現(xiàn)這一

24、競爭目標(biāo)，以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)：1.保持與客戶的聯(lián)系，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶購買，超越客戶期望，創(chuàng)建客戶滿意度。2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會員制制度，鎖定現(xiàn)有客戶的同時，通過現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶，同時建立客戶檔案，通過會員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和力。 第三章：營銷戰(zhàn)略 一、 總體戰(zhàn)略公司將在3到5年內(nèi)成為助眠藥市場的名牌企業(yè)并在主導(dǎo)地位。（1）公司使命服務(wù)于那些學(xué)習(xí)、工作壓力大對健康又有特殊要求的消費(fèi)者，針對他們想要健康優(yōu)質(zhì)生活的需求特點(diǎn)，提供高質(zhì)量、高品位、高服務(wù)的附加價值，幫助消費(fèi)者找回健康生活新感受。（2）目標(biāo)群體中層到高層收入的人群、工作強(qiáng)度大的人群

25、（包括體力和腦力）、中老年人。該類群體形象：因?yàn)榫駢毫Υ?，失眠成了家常便飯，以上群體的人們對于助眠藥是有很大需求，并且他們的購買能力相對比較高。其中中高層收入者是助眠藥的主力軍，而工作強(qiáng)度大的人群是助眠藥的強(qiáng)有力的后備軍。由于受教育程度高，他們對于健康藥品有更深刻的理解，會更加堅定地選擇無副作用的助眠藥。二、 發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3年）替代部分安眠藥市場，搶占別的助眠藥市場份額。創(chuàng)建自己的品牌，回收資金，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品進(jìn)入市場，提高產(chǎn)品知名度，創(chuàng)立獨(dú)特品牌，初步建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。估計初步占領(lǐng)助眠藥市場累計產(chǎn)量約達(dá)400萬盒，市場占有率為3%-9%第三年：增加投資，升華產(chǎn)品品

26、牌效應(yīng)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場占有率提高到15%左右。挖掘產(chǎn)品新性能，研發(fā)新產(chǎn)品，利用現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓助眠藥市場。中期（4-5年）第5頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書進(jìn)一步擴(kuò)大和健全營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品生產(chǎn)線，實(shí)行多元化，信息化經(jīng)營戰(zhàn)略。市場占有率達(dá)16%-20%，擴(kuò)展助眠藥市場。 長期（5-10年）利用公司助眠藥研制的技術(shù)優(yōu)勢，研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，努力做到保健品領(lǐng)域的佼佼者。三、 定位“睡寶寶”助眠藥是針對失眠者的特點(diǎn)，采用純中藥調(diào)理作用機(jī)制，對失眠有很好的改善作用，身體對其沒有依賴性，對肝腎沒有副作用，隨著用藥可以減量，能夠完全停藥。四、 戰(zhàn)略助眠藥的消費(fèi)周期比較長，重復(fù)消費(fèi)

27、頻率比較高，因?yàn)閷儆卺t(yī)藥類制品，口碑和療效很重要，要想建立脫穎而出的品牌就必須建立在療效和口碑上，確保產(chǎn)品高質(zhì)量、高療效的同時借助事件營銷和廣告宣傳提高知命度，例如引用醫(yī)生推薦、專家講座等來宣傳我們的產(chǎn)品，義診、免費(fèi)試用都是很好的營銷手段。 第四章：營銷組合 一、 產(chǎn)品（1） 產(chǎn)品概述“睡寶寶”助眠藥講究產(chǎn)品的專業(yè)化：質(zhì)量高、療效好、無副作用。包裝風(fēng)格統(tǒng)一，體現(xiàn)專業(yè)、溫馨、安神的特點(diǎn)，膠囊服用方便，中藥制品，推出健康生活新理念。（2） 包裝包裝色調(diào)以米黃色為主，突出溫馨、舒適、安神的特點(diǎn)， 在包裝上明確標(biāo)注產(chǎn)品中的某些成分，特別有助于睡眠，并且無副作用的特點(diǎn)。分有重量大小不同的包裝，各包裝可組

28、合銷售。（3） 服務(wù)（a）建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（b）售前服務(wù)：采用宣傳，交流等手段，以及通過專業(yè)推銷員及醫(yī)生的介紹，使客戶了解產(chǎn)品的特性并了解適用情況。（c）售中服務(wù)：建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)（如“睡寶寶”在線），急客戶所需，及時送貨上門。（d）售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，不斷改進(jìn)自己的網(wǎng)站（如“睡寶寶”在線），傾聽客戶的聲音，做好產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的反饋信息的處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品，自動保持與客戶的聯(lián)系，加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，最大滿足客戶的需求，并超越客戶期望，適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。第6頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書（4） 品牌基于國內(nèi)市場的實(shí)際，我們選

29、擇高品牌形象，中高檔價格定位的策略，樹立“睡寶寶”品牌的健康形象，體現(xiàn)了健康生活的新理念。二、 價格針對國內(nèi)市場的助眠藥品牌從產(chǎn)品、定價到渠道都定位于中低檔市場，真正競爭力，概念明晰的國內(nèi)高檔品牌尚未出現(xiàn)和助眠藥的消費(fèi)群體多為中高層收入者，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視藥品健康、對身體無副作用，容易形成品牌偏好度的特點(diǎn)，我們擬采取價格走中高端路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動消費(fèi)者的心靈，樹立良好的品牌形象，利用先入為主的心理，搶占助眠藥的市場三、 渠道采用店鋪+直銷的模式在各大城市設(shè)立專柜、專賣店；積極與醫(yī)院合作，向醫(yī)院提供本公司的產(chǎn)品；同時采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高

30、速，快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺，讓市場無疆界，便利購物，直面客戶，進(jìn)而有效占有市場。借助營運(yùn)專柜，專賣店，專業(yè)美容院構(gòu)建的支流點(diǎn)，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠誠的客戶體系；有效固定的營運(yùn)專柜，專賣店的客戶購貨保證+所有營銷人員“移動的”售后服務(wù)終端和“睡寶寶在線”成為虛實(shí)結(jié)合的售后服務(wù)體系四、促銷：（1） 銷售促進(jìn)采用專家座談、免費(fèi)試用、義診等促銷手段進(jìn)行事件營銷和廣告宣傳，以期帶來市場的轟動性和效應(yīng)性，有效地加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場額進(jìn)程，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識和接受，解除消費(fèi)者對新品牌的顧慮，建立對產(chǎn)品

31、的信息，以建立消費(fèi)者的購買和消費(fèi)習(xí)慣，增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額。（2） 廣告整體規(guī)劃：1.推廣初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢，結(jié)合廣告推拉力量，力爭在最短時間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場。2. 推廣中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時調(diào)整廣告策略，可拉長周期，采取細(xì)水長流方式滲透，保證市場穩(wěn)步增長。3. 推廣后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢，低密度，高強(qiáng)度，進(jìn)行沖刺，造成強(qiáng)銷。第7頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書代言人形象：要求形象陽光、健康、積極向上、無負(fù)面新聞的明星，要樂觀、精神飽滿且具有內(nèi)涵、氣質(zhì)。這樣，廣告表現(xiàn)策略才能拉近消費(fèi)者對自身形象和期望存在認(rèn)同的差距，引發(fā)

32、消費(fèi)者的心靈共鳴，通過對明星的喜愛與認(rèn)同，引起消費(fèi)者追崇的心理欲求。報紙媒體：廣告目的：說明針對失眠者研發(fā)了新型健康無傷害的助眠藥，引導(dǎo)新健康生活觀念。個性篇文案：我的睡眠我做主！副標(biāo)題：“睡寶寶”助眠藥，愛自己的新選擇！對比篇引題：還是每天都失眠嚴(yán)重影響第二天的工作效率嗎？正題：失眠是健康第一大敵，不可輕視，想獲得優(yōu)質(zhì)睡眠嗎？當(dāng)然。怕副作用？不用擔(dān)心，讓“睡寶寶”幫助你獲得更優(yōu)質(zhì)的睡眠，純中藥調(diào)理，安全放心無副作用。副標(biāo)題：健康生活新主張，讓“睡寶寶”伴你入夢鄉(xiāng)。畫面：左邊是失眠后疲憊的臉，且疲憊的臉部的上面是引題。畫面中間是正題，右邊是睡眠充足、精神飽滿的臉部，且精神飽滿的臉部的下面是副標(biāo)

33、題。電視媒體：畫面：兩個人一同走進(jìn)辦公室，一個睡眼朦朧-a，另一個精神抖擻-b，睡眼朦朧的人打著哈欠抱怨到說又失眠了，旁邊那個精神抖擻的人對他說“你是壓力太大，要學(xué)會給自己減壓，同時試試“睡寶寶”助眠藥，包管你跟我一樣精神飽滿，就是“睡寶寶”讓我找回了嬰兒時期優(yōu)質(zhì)完美的睡眠！”而此時b就拿出“睡寶寶”助眠藥給a，畫面定格，最后出現(xiàn)一句廣告語“優(yōu)質(zhì)睡眠從睡寶寶開始！”（3） 公關(guān)策略整合企業(yè)資源，通過有創(chuàng)意的活動，進(jìn)行事件營銷，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體的報道和消費(fèi)者的參與，迅速提高“睡寶寶”品牌的知名度。主題活動：主題活動目的：塑造品牌形象，提高美譽(yù)度主題活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，緊

34、緊把握健康生活優(yōu)質(zhì)睡眠脈搏公關(guān)及形象活動：公關(guān)及形象活動目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好，消除不良干擾因素公關(guān)及形象原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情借第8頁“睡寶寶”助眠藥的營銷策劃書各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場 第五章：財務(wù)分析 一、 收支平衡分析“睡寶寶”助眠藥第一年的期望收入是3000萬元，期望銷量是200 000盒，以售價每盒150元售出，預(yù)計每個產(chǎn)品的可變成本為60元。由于在產(chǎn)品研發(fā)、促銷、渠道支持方面的大量投資，可能會造成第一年的損失在1000萬元左右。收支平衡的計算預(yù)測可以顯示“睡寶寶”將在左右出現(xiàn)銷量突破以后開始獲利。我們對于“睡寶寶”助眠藥的收支平衡分析是：每

35、盒以150元的售價售出。（注：產(chǎn)品的價格在策劃書里是以所有產(chǎn)品價格的加權(quán)平均計算出的平均價格為產(chǎn)品統(tǒng)一售價）每瓶產(chǎn)品的可變成本為60元。預(yù)計第一年的固定成本1740萬元（包括產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計，生產(chǎn)設(shè)備，日常開支，市場營銷上的投資以及其他固定費(fèi)用）。 基于這樣的假設(shè)，收支平衡計算式應(yīng)該是17400000/（100-60）=435000（瓶）二、營銷費(fèi)用預(yù)算第一年的預(yù)算包括：廣告，銷售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場展示，消費(fèi)者促銷，在線營銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場研究，新產(chǎn)品開發(fā)，銷售培訓(xùn)和支持，物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。第9頁 蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆

36、蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃

37、羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇

38、螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁

39、蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆

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42、羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁

43、螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅

44、薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋螁螇羅莀薄蚃羄蒂莇羂羃膂薂羈羂莄蒞襖羈蒆蟻螀羀膆蒃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀肈蒃蚇螆肇膃蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇螄袃肅艿薆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃膁膄莈衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈膈薁蚇膈芀蒄羆膇莂蝕袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄芄芇蒁羃芃荿蚆衿節(jié)蒁葿裊節(jié)芁螅螁袈莃薇蚇袇蒆螃羅袆膅薆袁裊羋