零售--蘇寧ppt課件

1、1 蘇寧電器的零售業(yè)態(tài)和戰(zhàn)略選擇的研究分析背景簡介背景簡介業(yè)態(tài)分析、市場定位業(yè)態(tài)分析、市場定位環(huán)境分析環(huán)境分析（宏觀環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等）背景：蘇寧電器是中國家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，創(chuàng)立于1990年，總部位于江蘇南京，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的家電商品，涵蓋彩電、空調(diào)、冰洗、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼等，近千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸300多個城市，并進(jìn)入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強(qiáng)，中國企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)

2、中國零售企業(yè)第一。2;. 零 售 業(yè) 態(tài) 分 析零售業(yè)態(tài)零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。 零售業(yè)態(tài)分為八種，有百貨店、便利店、超市、大型綜合超市、倉儲式會員式商店、專業(yè)店、專賣店和購物中心。零售業(yè)態(tài)的組合要素：目標(biāo)顧客、價格策略、商品結(jié)構(gòu)、商品時尚型、服務(wù)方式、購買便利、店鋪環(huán)境。蘇寧電器是屬于何種零售業(yè)態(tài)呢？其特點又是什么呢？3;. 專門經(jīng)營電器商品為主的專業(yè)電器連鎖店。全國范圍內(nèi)的大中型居民家庭。蘇寧電器以消費者為核心，至真至誠，蘇寧服務(wù)。目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客經(jīng)營理念經(jīng)營理念經(jīng)營方式經(jīng)營方式4;. 環(huán) 境 分 析宏觀環(huán)境人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境。微觀

3、環(huán)境企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境，包括（管理組織結(jié)構(gòu)、人力資源結(jié)構(gòu)、企業(yè)對于競爭者來說擅長什么？優(yōu)勢是什么？）人力資源的優(yōu)勢5;. 競 爭 戰(zhàn) 略 的 分 析 蘇寧電器的競爭類型屬于同質(zhì)競爭，即同一零售業(yè)態(tài)或相同經(jīng)營風(fēng)格之間零售商的直接競爭。蘇寧的競爭對手不外乎就是國美，目前的競爭可以說是到了白熱化的競爭程度，競爭相當(dāng)激烈。 企業(yè)名稱銷售額（億元）門店數(shù)（個）國美電器有限公司10461362蘇寧電器集團(tuán)1023812江蘇五星電器有限公司230256宏圖三胞高科技技術(shù)有限公司180195北京迪信通商貿(mào)有限公司6612846;. 差 異 化 戰(zhàn) 略 的 分 析差異化戰(zhàn)略是企業(yè)力求目標(biāo)顧客的廣泛重視的一些方面在產(chǎn)

4、業(yè)內(nèi)獨樹一幟。 服務(wù)差異化服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務(wù) 。以“提升客戶滿意度”目標(biāo) ，以客戶關(guān)懷為己任 。為顧客創(chuàng)造了更多人性化的選擇。 7;. 蘇寧電器零售戰(zhàn)略擴(kuò)張?zhí)K寧電器零售戰(zhàn)略擴(kuò)張?zhí)K寧電器的開店策略是在交通便蘇寧電器的開店策略是在交通便利的區(qū)位開設(shè)旗艦店，在郊區(qū)和利的區(qū)位開設(shè)旗艦店，在郊區(qū)和新的居民區(qū)開設(shè)社區(qū)店，在其他新的居民區(qū)開設(shè)社區(qū)店，在其他較好的區(qū)位開設(shè)中心店。蘇寧電較好的區(qū)位開設(shè)中心店。蘇寧電器也是業(yè)內(nèi)最早實行了大城市的器也是業(yè)內(nèi)最早實行了大城市的旗艦店、中心店和社區(qū)店三個店旗艦店、中

5、心店和社區(qū)店三個店鋪層次的企業(yè)。鋪層次的企業(yè)。這一戰(zhàn)略的好處是可以是新的這一戰(zhàn)略的好處是可以是新的門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一的門店一開始就能按企業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)運行，有利于企業(yè)的一體標(biāo)準(zhǔn)運行，有利于企業(yè)的一體化管理，原先的經(jīng)營理念和?；芾?，原先的經(jīng)營理念和模式也能得到充分的檢驗和修正式也能得到充分的檢驗和修正滾動發(fā)展戰(zhàn)略滾動發(fā)展戰(zhàn)略區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略和區(qū)域性集中布局戰(zhàn)略和弱競爭市場先布局戰(zhàn)略弱競爭市場先布局戰(zhàn)略8;. 商商 圈圈 分分 析析蘇寧電器綿陽安昌橋店蘇寧電器綿陽安昌橋店蘇寧電器蘇寧電器20072007年進(jìn)入年進(jìn)入綿陽市場綿陽市場當(dāng)時綿陽城市人口有當(dāng)時綿陽城市人口有6060萬，現(xiàn)在已經(jīng)超過

6、萬，現(xiàn)在已經(jīng)超過百萬戶。百萬戶。商店規(guī)模：兩層樓大商店規(guī)模：兩層樓大約約800800平方米平方米經(jīng)營品種：空調(diào)、冰經(jīng)營品種：空調(diào)、冰箱、電視、通訊設(shè)備箱、電視、通訊設(shè)備等。等。9;. 促促 銷銷 策策 略略10;. 商商 品品 規(guī)規(guī) 劃劃蘇寧集團(tuán)董事長兼總裁張近東的理想：蘇寧集團(tuán)董事長兼總裁張近東的理想：“我們要做中國的沃爾瑪，但不做百思買。我們要做中國的沃爾瑪，但不做百思買。” 蘇寧電器經(jīng)營的商品涵蓋空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類。 針對不同的顧客群蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區(qū)店、專業(yè)店、專門店4大類、18種形態(tài) .豐滿的商品政策。 窄

7、而深的的商品結(jié)構(gòu)。 11;. 商商 品品 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 優(yōu)優(yōu) 化化產(chǎn)品的引入：產(chǎn)品的引入： 蘇寧采購變成從研究商品開始。張近東指出：“蘇寧要真正建立自己的核心能力，必須依賴基于商品規(guī)劃的采購和基于客戶導(dǎo)向的銷售。 ” 如如3G產(chǎn)品趨勢明朗 ，消費者購買回升，與此同時，公司進(jìn)一步細(xì)化采購工作環(huán)節(jié)，尤其是加大了差異化采購策略，產(chǎn)品毛利水平保持穩(wěn)定。隨著3G的推廣，通訊產(chǎn)品還將有巨大的發(fā)展空間。 12;. 滯銷品的淘汰：滯銷品的淘汰： 以往商業(yè)企業(yè)經(jīng)常同步出現(xiàn)缺貨和滯銷現(xiàn)象，原因就在于他們沒有搞清楚消費者到底需要什么樣的商品。蘇寧圍繞市場需求，通過提高自己的商品規(guī)劃能力，讓自己的商品品類結(jié)構(gòu)更加合理，

8、更好地滿足消費者的需求，實現(xiàn)服務(wù)增值，進(jìn)而擴(kuò)大自己的利潤空間。 暢銷商品的推廣暢銷商品的推廣 已經(jīng)建設(shè)了 “索尼-蘇寧” 店中店 59 家、“松下-蘇寧”店中店43 家，尼康、佳能品牌的單反相機(jī)銷售店中店 46 家，蘋果店中店25 家，為消費者提供了更加專業(yè)、便捷的服務(wù)。 Expo超級旗艦店升級開業(yè)，涵蓋傳統(tǒng)家電，新型家電和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品十分豐富的產(chǎn)品系列，全開放式展架、深度體驗廳和專業(yè)導(dǎo)購全面結(jié)合，再立零售店面模式新標(biāo)桿。13;. 暢暢 銷銷 商商 品品 的的 選選 擇擇暢銷商品的選擇：暢銷商品的選擇： 目前，蘇寧主要產(chǎn)品集中于大家電，占比超過目前，蘇寧主要產(chǎn)品集中于大家電，占比超過60%；（；（

9、中國，到家電連鎖購買大家電已經(jīng)成為廣大消費者的習(xí)慣并已形成品牌效應(yīng)，同時中國大家電仍處于加速普及過程中，特別是農(nóng)村、偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)市場才剛剛啟動。 14;. 策 略價格策略價格策略 除了直接的低價銷售外，還將培養(yǎng)的長效商品用特價品、限時特賣、特惠包裝等形式推出促銷策略促銷策略 推出各種促銷活動。例如“節(jié)能惠民補貼”、“以舊換新”等政策 15;. 品品 類類 管管 理理 與與 單單 品品 管管 理理品類管理：品類管理： “注重細(xì)節(jié)，讓顧客更舒服一點注重細(xì)節(jié)，讓顧客更舒服一點”是蘇寧布局創(chuàng)新的主要原則。蘇寧積極借是蘇寧布局創(chuàng)新的主要原則。蘇寧積極借鑒歐美、日本等先進(jìn)的賣場經(jīng)營理念，在產(chǎn)品陳列上，采取品類

10、鑒歐美、日本等先進(jìn)的賣場經(jīng)營理念，在產(chǎn)品陳列上，采取品類+ +品牌相結(jié)合的品牌相結(jié)合的布局方式，不再按照不同的廠家進(jìn)行門戶式陳列，而是按照品類陳列，打破品布局方式，不再按照不同的廠家進(jìn)行門戶式陳列，而是按照品類陳列，打破品牌之間的人為間隔，更方便顧客選購。牌之間的人為間隔，更方便顧客選購。16;. 單品管理單品管理： 蘇寧SAP/ERP在全國蘇寧連鎖店成功上線,建立國際一流信息平臺,基于多媒體技術(shù)控制體系,將供應(yīng)商、連鎖企業(yè)、分銷商直至終端用戶連成一個整體 。各種單品信息一目了然17;. 商 場 設(shè) 計商場的設(shè)計就是通過店面布局，燈光，色彩，音樂，氣味和商品展示等各種因素營造氛圍店面布置：入口

11、，通道，貨架組合，收銀臺設(shè)計燈光照明：音樂香味18;. 商 品 成 列商品陳列主要包括五個原則：充實感，美感，親切感，新鮮感，關(guān)聯(lián)感陳列高度陳列面19;. 零 售 價 格尾數(shù)定價尾數(shù)定價招徠定價招徠定價聲望定價聲望定價蘇寧電器的定價策略穩(wěn)健，根據(jù)其市場具體情況，采取完全競爭的方式，以普通大眾為主要消費主體，且其低價協(xié)同效應(yīng)較大，說明其定價巧妙，能夠吸引較大的消費者。多數(shù)商品都是以尾數(shù)90.、99等這樣的價位定價，以此來吸引消費者.抓住大眾消費者多為價格敏感型消費者這一特點。以某種產(chǎn)品在一定時期或節(jié)假日通過促銷.以同類產(chǎn)品中極低的價格熱賣，目地是招攬顧客前來，促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售針對消費者一分錢一分貨心理，質(zhì)高的產(chǎn)品定高價，尤其是名牌新功能產(chǎn)品.別處少有或沒有的新功能產(chǎn)品.因?qū)Ρ榷刃?定價高.20;. 促 銷 傳統(tǒng)的折扣、贈品、傳統(tǒng)的折扣、贈品、抽獎、現(xiàn)金回饋、折抽獎、現(xiàn)金回饋、折價券贈送、套餐等常價券贈送、套餐等常規(guī)性促銷活動規(guī)性促銷活動促銷品牌化促銷品牌化簡單明了的簡單明了的包裝包裝通過一次次的主題促銷，堅持長期培育相對固化的促銷活動。21;. 服 務(wù) 管 理基本原基本原則則三米原則三米原則區(qū)域負(fù)責(zé)制原則區(qū)域負(fù)責(zé)制原則首位接待負(fù)責(zé)制