嘉興梅灣街開盤期銷售招商工作方案43DOC

1、 梅灣街開盤期銷售招商工作方案1梅灣街開盤期銷售招商工作方案梅灣街開盤期銷售招商工作方案 梅灣街開盤期銷售招商工作方案2目 錄目目 錄錄2前前 言言5第一篇第一篇 銷售工作銷售工作6一、銷售準(zhǔn)備工作6（一） 、銷售基礎(chǔ)準(zhǔn)備6（二） 、銷售制度7（三） 、銷售策略8（四） 、媒體推廣8二、媒體推廣計(jì)劃10（一）媒體計(jì)劃說明10（二） 、媒體廣告具體投放形式111、上海電視臺(tái)生活時(shí)尚頻道（嘉興地區(qū)）112、嘉興經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)113、 嘉興日?qǐng)?bào) 、 南胡晚報(bào)134、 錢江晚報(bào)135、戶外廣告13（三） 、廣告計(jì)劃表13（四）開盤活動(dòng)方案15【說明】15【道具】16【內(nèi)容安排】17【現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備】18 梅灣

2、街開盤期銷售招商工作方案3【費(fèi)用預(yù)算】18【營(yíng)銷促進(jìn)】19第二篇第二篇 招商工作招商工作20一、招商計(jì)劃20（一） 、招商機(jī)構(gòu)20（二） 、招商對(duì)象21（三） 、招商原則21（四） 、招商渠道21（五）招商細(xì)節(jié)準(zhǔn)備23（六） 、招商執(zhí)行計(jì)劃231、啟動(dòng)階段（2005 年 8 月-2005 年 9 月中旬）242、主力招商（2005 年 10 月-2005 年 12 月中旬）263、后續(xù)招商（2005 年 12 月下旬-2006 年 1 月）28二、招商論壇31（一） 、洽談會(huì)背景31（二） 、洽談會(huì)目的32（三） 、洽談會(huì)時(shí)間32（四） 、洽談會(huì)地點(diǎn)32（五） 、新聞焦點(diǎn)33（六） 、洽談會(huì)主

3、題33（七） 、招商對(duì)象33【嘉興】34【上海】34【杭州】34（八） 、出席嘉賓及工作人員35 梅灣街開盤期銷售招商工作方案4（九） 、洽談會(huì)重要內(nèi)容安排36（十） 、工作準(zhǔn)備361、會(huì)前準(zhǔn)備362、會(huì)中準(zhǔn)備383、會(huì)后工作38（十一） 、會(huì)場(chǎng)布置391、場(chǎng)外布置(具體情況依酒店情況而定)392、現(xiàn)場(chǎng)布置39（十二） 、洽談會(huì)詳細(xì)進(jìn)度及安排40（十三） 、費(fèi)用準(zhǔn)備（10萬）42 梅灣街開盤期銷售招商工作方案5前前 言言隨著梅灣街項(xiàng)目整體銷售、招商的正式開展，與銷售、招商相關(guān)的工作將也將陸續(xù)進(jìn)行。目前將面市銷售的主要指梅灣美食城的 1-4 號(hào)樓，而招商工作的主體以梅灣美食城為主，同時(shí)覆蓋對(duì)梅灣

4、古街的招租。因此，本營(yíng)銷方案的銷售主要針對(duì)梅灣美食城，招商則包括梅灣古街和梅灣美食城兩大塊。在時(shí)間安排和媒體宣傳上招商、銷售工作都與項(xiàng)目開盤活動(dòng)緊密聯(lián)系，并互相促進(jìn)。招商論壇則以主力商家洽談會(huì)的形式舉辦，根據(jù)招商的實(shí)際需要，可能分行業(yè)、分地點(diǎn)舉行多次。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案6第一篇 銷售工作salessales workwork目前的銷售主體主要為梅灣美食城的 14 號(hào)樓。目前的銷售部已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)，銷售工作已經(jīng)開展。為了進(jìn)一定確定銷售銷講的具體內(nèi)容，針對(duì) 9 月中旬左右(暫定 9 月 18 日)的開盤，目前銷售工作的準(zhǔn)備工作主要包括兩個(gè)方面，一是銷售準(zhǔn)備工作，二是針對(duì)開盤的媒體推廣工作

5、和開盤活動(dòng)。一、銷售準(zhǔn)備工作一、銷售準(zhǔn)備工作（一） 、銷售基礎(chǔ)準(zhǔn)備1、銷售面積的核定 梅灣街開盤期銷售招商工作方案72、銷售價(jià)格的確定3、物業(yè)管理費(fèi)的確定4、意向合同的制定5、統(tǒng)一銷售表格的制定6、戶型冊(cè)的審核及確定7、嘉興商鋪市場(chǎng)的摸底考察8、答客問的制作（二） 、銷售制度1、銷售業(yè)務(wù)流程確定2、銷售部日常管理制度確定和執(zhí)行3、銷售部績(jī)效考核制度制定4、銷售部人員薪酬管理制度制定 梅灣街開盤期銷售招商工作方案8（三） 、銷售策略1、年度及月度銷售目標(biāo)2、入市時(shí)間的確定3、銷售節(jié)奏的確定4、價(jià)格走勢(shì)的確定5、銷售技巧的演練（四） 、媒體推廣1、媒體推廣計(jì)劃的核定2、本階段需完成的媒體計(jì)劃的準(zhǔn)備

6、和執(zhí)行3、媒體預(yù)算4、媒體推廣的反饋統(tǒng)計(jì)表格5、銷售工作計(jì)劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案9時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)執(zhí)行單位執(zhí)行單位8 月 1 日前媒體推廣媒體推廣計(jì)劃的核定智島提案、梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理有限公司審核銷售準(zhǔn)備核定銷售面積、戶型冊(cè)審定梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司銷售制度銷售業(yè)務(wù)流程確定梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司銷售策略年度、季度銷售目標(biāo)的確定梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司本階段需完成的媒體計(jì)劃的準(zhǔn)備和執(zhí)行梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司8 月 1 日8 月 6 日媒體推廣媒體推廣反饋統(tǒng)計(jì)表的制定智島地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備確定銷售價(jià)格、物業(yè)管理費(fèi)價(jià)格梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司銷售制度銷售部日常管理制度確定和

7、執(zhí)行梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司8 月 7 日8 月 13 日銷售策略確定入市時(shí)間、開盤日期梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司銷售準(zhǔn)備制定意向合同；制定統(tǒng)一銷售表、答客問梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司、智島銷售制度銷售部績(jī)效考核制度制定；銷售部人員薪酬管理制度制定梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司8 月 14 日8 月 20 日銷售策略銷售節(jié)奏的確定、價(jià)格走勢(shì)的確定智島、梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司8 月 21 日8 月 27 日銷售準(zhǔn)備嘉興商鋪市場(chǎng)摸底梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司8 月 21 日9 月 10 日銷售策略銷售模擬，進(jìn)行兩周左右的銷售演習(xí)梅灣街資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司 梅灣街開盤期銷售招商工作方案10二、媒體推廣計(jì)劃二、媒體推廣計(jì)劃（一

8、）媒體計(jì)劃說明1、通過全方位的短期廣告宣傳向市場(chǎng)傳達(dá)梅灣街的開盤（暫定 9 月 18 日）信息及樓盤信息。2、宣傳的目標(biāo)客戶來源以嘉興本地客戶為主，同時(shí)幅射杭州的投資客。因此報(bào)紙媒體投放以嘉興本地的嘉興日?qǐng)?bào) 、 南湖晚報(bào)為主，杭州的錢江晚報(bào)為輔；戶外則選擇市中心的大型戶外廣告牌和滬杭高速上的高炮，進(jìn)行形象宣傳，分別針對(duì)嘉興本地客戶和上海、杭州等的外地客戶。3、媒體廣告投放主要包括四個(gè)方面：報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告和戶外廣告。其中以報(bào)紙廣告投放為主，利用其大范圍、深影響力進(jìn)行宣傳；電視、電臺(tái)和戶外廣告提前十五天左右進(jìn)行投放。4、媒體主力投放時(shí)間：8 月 18 日至 9 月 18 日?？紤]到媒

9、體性質(zhì)的不同，電視、電臺(tái)和戶外廣告集中投放，上海電視臺(tái)生活時(shí)尚頻道（嘉興地區(qū)）從 8 月 10 號(hào)進(jìn)行三個(gè)月時(shí)間的投放，內(nèi)容分為兩塊，一是開盤前的宣傳，從已經(jīng)做好的三維片進(jìn)行剪輯，二是開盤后的樓盤介紹，通過實(shí)景拍攝制作；電臺(tái)廣告同樣從 8 月 10 號(hào)起進(jìn)行兩個(gè)月時(shí)間的宣傳，也分為前后兩大內(nèi)容。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案11（二） 、媒體廣告具體投放形式1 1、上海電視臺(tái)、上海電視臺(tái)生活時(shí)尚生活時(shí)尚頻道（嘉興地區(qū)）頻道（嘉興地區(qū)）每天 2 分鐘，每月約三萬元。播出范圍為嘉興五縣二區(qū)，播出時(shí)間為 8 月 10 日至 11 月 10 日。播出內(nèi)容以本案之前制作的三維片為基礎(chǔ)剪接，主要反映梅灣街

10、的街區(qū)布局、功能、品位等方面。2 2、嘉興經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)、嘉興經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)電臺(tái)廣告播出內(nèi)容要與電視廣告相呼應(yīng)，詳細(xì)解說梅灣街的街區(qū)功能和定位，突出其商業(yè)文化價(jià)值品牌廣告：段： 07：00-07：35（200 元/15 秒/次） 09：30-11：30 15：00-16：30段： 06：00-07：00（180 元/15 秒/次） 梅灣街開盤期銷售招商工作方案12 11：30-12：30 16：30-18：30 20：00-21：00段：其他時(shí)段均為 c 段（150 元/15 秒/次）套裝廣告：1、每天三次（、段各一次） 8500 元/15 秒/月2、每天六次（、段各一次） 15000 元/15

11、秒/月3、每天八次（2 次、2 次、4 次） 17000 元/15 秒/月4、整點(diǎn)報(bào)時(shí)（每天 17 次） 35000 元/15 秒/月5、半點(diǎn)報(bào)時(shí)（每天 18 次） 32000 元/15 秒/月套裝廣告套裝廣告 2 2：每天六次（、段各兩次）：每天六次（、段各兩次） 75007500 元元/15/15 秒秒/ /月。月。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案133 3、 嘉興日?qǐng)?bào)嘉興日?qǐng)?bào) 、 南胡晚報(bào)南胡晚報(bào)計(jì)劃八月初開始宣傳攻勢(shì)，至九月 18 日前后達(dá)到宣傳高潮，分別進(jìn)行整體形象、主題賣點(diǎn)和開盤信息的宣傳。4 4、 錢江晚報(bào)錢江晚報(bào)錢江晚報(bào)主要針對(duì)杭州等市外投資客戶，因此頻率和次數(shù)都不應(yīng)太多，預(yù)計(jì)全

12、過程有 3 期廣告。5 5、戶外廣告、戶外廣告戶外廣告分為兩種，一是嘉興市中心級(jí)交通要道的大型路牌，目標(biāo)受眾是嘉興本地的客戶；另外一種是滬杭高速上的高炮，目標(biāo)受眾是杭州、上海等地的商家。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案14（三） 、廣告計(jì)劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案15日期日期媒體媒體版面版面( (欄目欄目) )形式形式頻次頻次費(fèi)用費(fèi)用內(nèi)容內(nèi)容上海電視臺(tái)（嘉興地區(qū)）生活時(shí)尚/3 個(gè)月10 萬整體形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)2005-8-10（周三）嘉興經(jīng)濟(jì)廣播電臺(tái)套裝品牌廣告 2/2 個(gè)月1.5 萬整體形象和項(xiàng)目賣點(diǎn)2005 年 8 月-2006 年 8 月滬杭高速嘉興段高炮/硬廣告一年25 萬整體形象

13、中環(huán)南路 300m2 戶外/硬廣告一年2005 年 8 月-2006 年 8月戴夢(mèng)得附近 100 m2戶外/硬廣告一年合計(jì) 18 萬整體形象南湖晚報(bào)彩色整版硬廣告一次4 萬整體宣傳2005-8-11（周四）錢江晚報(bào)彩色半版硬廣告一次8 萬整體宣傳2005-8-16（周二）嘉興日?qǐng)?bào)彩色半版硬廣告一次2 萬主題賣點(diǎn)2005-8-23（周二）嘉興日?qǐng)?bào)彩色半版硬廣告一次2 萬主題賣點(diǎn)2005-9-8（周四）錢江晚報(bào)彩色半版硬廣告一次8 萬主題賣點(diǎn)2005-9-15（周四）嘉興廣播電視報(bào)彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預(yù)告2005-9-16（周五）嘉興日?qǐng)?bào)彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預(yù)告2005-9-17（

14、周六）南湖晚報(bào)彩色整版硬廣告一次4 萬開盤預(yù)告嘉興日?qǐng)?bào)彩色半版硬廣告一次2 萬開盤南湖晚報(bào)彩色整版硬廣告一次4 萬開盤2005-9-18（周日）錢江晚報(bào)彩色半版硬廣告一次8 萬開盤2005-9-15 至 9 月 30 日嘉興日?qǐng)?bào) 、 南湖晚報(bào) 、 錢江晚報(bào)等多篇軟廣告多次10 萬整體宣傳（開盤描述）小計(jì)媒體費(fèi)用為 114.5 萬元，不可預(yù)見費(fèi)用按 10%計(jì)算則約為 11.5 萬元合計(jì)126 萬元 梅灣街開盤期銷售招商工作方案16（四）開盤活動(dòng)方案【說明說明】本活動(dòng)的深層次目的是擴(kuò)大梅灣街項(xiàng)目的影響，突現(xiàn)梅灣街作為嘉興首家文化商業(yè)街的商業(yè)氣氛，吸引禾城市民對(duì)梅灣街的進(jìn)一步關(guān)注，為項(xiàng)目下一步的運(yùn)營(yíng)

15、和開發(fā)聚集更多的人氣；同時(shí)活動(dòng)的直接目的是活躍開盤當(dāng)天的氣氛，吸引更多的參觀人士，防止開盤冷場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目后期營(yíng)銷的不良影響?；谝陨夏康?，本開盤活動(dòng)方案主要安排了剪彩、舞獅等吸引人氣的活動(dòng)，同時(shí)也發(fā)放了梅灣街的樓書、光盤等項(xiàng)目資料作為項(xiàng)目推廣內(nèi)容?！鹃_盤綜述開盤綜述】1、活動(dòng)地點(diǎn)： 梅灣街售樓部現(xiàn)場(chǎng)2、活動(dòng)時(shí)間： 2005 年 9 月 18 日上午 9：3011：003、活動(dòng)形式： 領(lǐng)導(dǎo)致詞、開盤剪彩、舞獅、發(fā)禮品4、參與人員： 梅灣街開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、咨詢公司人員、已預(yù)訂的客戶或其家屬、嘉興各媒體人士、業(yè)內(nèi)人士等5、邀請(qǐng)媒體： 嘉興電視臺(tái)、嘉興日?qǐng)?bào)、南湖晚報(bào)、嘉興人民廣播電臺(tái) 梅灣街開盤

16、期銷售招商工作方案17（所有被邀請(qǐng)人員需至晚在活動(dòng)開始之前一天得到正式通知）【道具道具】1、豎幅 10 條 豎幅冠名單位舉例：嘉興市房協(xié)、嘉興市規(guī)劃建設(shè)局、嘉興市房管處、嘉興市工商局、嘉興市城投集團(tuán)、嘉興電視臺(tái)、嘉興日?qǐng)?bào)、南湖晚報(bào)、嘉興市秀城區(qū)人民政府、智島地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)等。2、花籃兩排（10 個(gè)，兩排）進(jìn)門口及室內(nèi)放置花籃，增加喜慶氣氛，花籃上可加祝賀單位冠名，如上所舉單位均可。3、紅地毯 從路邊延申至售樓部門口鋪紅地毯。4、氣拱門 在售樓部門前擺放一天5、鞭炮 梅灣街開盤期銷售招商工作方案18領(lǐng)導(dǎo)宣布開張后放鞭炮以示慶祝。6、來賓禮品 每人一份，包括梅灣街樓書、光盤、高檔杯子（最好有古意的）

17、/木質(zhì)筆記本【內(nèi)容安排內(nèi)容安排】（隨著邀請(qǐng)來賓陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，接待人員按次序分發(fā)禮品，每人一份）1、9：289：30 主持人宣布活動(dòng)開始，邀請(qǐng)梅灣街領(lǐng)導(dǎo)致詞2、9：309：35 領(lǐng)導(dǎo)宣布梅灣街項(xiàng)目正式開盤；簡(jiǎn)單致詞，致詞內(nèi)容主要是講述梅灣街作為嘉興首家商業(yè)文化街的意義，她的開發(fā)對(duì)嘉興商業(yè)、文化的影響，對(duì)市民生活的影響等內(nèi)容。3、9：369：40 政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話，主要內(nèi)容為梅灣街對(duì)嘉興城市形象的意義。4、9：419：50 剪彩、放鞭炮6、9：5010：30 舞獅活動(dòng) 梅灣街開盤期銷售招商工作方案197、10：3011：00 嘉興電視臺(tái)、嘉興日?qǐng)?bào)采訪梅灣街領(lǐng)導(dǎo)【現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備】1、主持人一名，女性，

18、形象氣質(zhì)佳，普通話標(biāo)準(zhǔn)。2、現(xiàn)場(chǎng)接待 45 人，須統(tǒng)一服飾。3、開盤前提前通知豎幅冠名單位、媒體及邀請(qǐng)所有參加人員，冠名可以在豎幅上也可以在花籃上。4、開盤前提前購(gòu)置全部所需物品，并布置好?！举M(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算】1、豎幅 約 10 元/米7 米/條16 條=1120 元2、花籃 約 100 元/個(gè)10 個(gè)=1000 元 梅灣街開盤期銷售招商工作方案203、鞭炮 約 500 元4、地毯 約 10 元/平方30 平方=300 元5、禮品 約 10 元/個(gè)100 個(gè)=1000 元6、氣拱門 約 400 元/天6、舞獅 約 3000 元7、記者勞務(wù)費(fèi) 1000 元8、小計(jì) 8320 元9、不可預(yù)見費(fèi)用

19、832010%=832 元【總計(jì)】：8320+832=9152 元【營(yíng)銷促進(jìn)營(yíng)銷促進(jìn)】建議組織專門人員拍攝本次開盤活動(dòng)的內(nèi)容，并制作成光盤，以備今后的營(yíng)銷工作之用，也可以贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案21第二篇第二篇 招商工作招商工作businessbusiness workwork目前梅灣街的開業(yè)時(shí)間暫定為 2006 年 1 月份左右?？傮w來說，時(shí)間比較緊迫。按照一般的商業(yè)地產(chǎn)招商要求，在項(xiàng)目開業(yè)前三個(gè)月左右的時(shí)間必須完成 30%左右面積的主力店招商工作，利用主力商家的品牌引導(dǎo)和吸引作用再進(jìn)一步吸引中小商家的規(guī)模性入駐。前期的準(zhǔn)備、招商越充分，后期的商業(yè)招商和運(yùn)營(yíng)才越順利。一

20、、招商計(jì)劃一、招商計(jì)劃（一） 、招商機(jī)構(gòu)目前梅灣街尚沒有建立專門的招商招租部門。因此，招商工作由城建房產(chǎn)營(yíng)銷策劃部下屬梅灣街招商小組負(fù)責(zé)實(shí)施。部門編制 3- 梅灣街開盤期銷售招商工作方案225 人左右，辦公地點(diǎn)可以先設(shè)在梅灣街售樓處。（二） 、招商對(duì)象從地域范圍來說，梅灣街的招商對(duì)象主要為嘉興本地的商家和上海、杭州的商家，其他地方的商家為輔。（三） 、招商原則梅灣街的商業(yè)街性質(zhì)使得在招商過程中必須強(qiáng)化品牌店的引導(dǎo)作用。通過引進(jìn)數(shù)家知名的品牌商家無疑將起到非常重大的帶動(dòng)力，為其他商家樹起了非常強(qiáng)烈的商業(yè)信心。因此，在梅灣街的招商過程中，必須堅(jiān)持“先知名商家再普通商家”的原則。首先以極具吸引力的優(yōu)

21、惠條件吸引知名的，同時(shí)也是嘉興目前市場(chǎng)上所缺少的商家進(jìn)駐。這樣才能形成以點(diǎn)帶面，由面帶片的群動(dòng)效應(yīng)。（四） 、招商渠道目前的商業(yè)招商一般采取以下幾種方式進(jìn)行：一是招商人員親自上門洽談一是招商人員親自上門洽談。由招商小組員工通過公司和個(gè)人關(guān)系以及對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行摸底，對(duì)篩選出來的目標(biāo)商家進(jìn)行一對(duì)一的上門招商招租。這種方式人力物力投入比較大，收效也比較低。在客戶對(duì)項(xiàng)目和招商人員沒有建立起信任前提下，此種方式難度相當(dāng)大。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案23二是單純的通過招商招租廣告進(jìn)行，坐等客戶上門二是單純的通過招商招租廣告進(jìn)行，坐等客戶上門。這種方式在信息、資源缺乏朝代比較流行，收效也相當(dāng)明顯。但在當(dāng)前市

22、場(chǎng)下，市場(chǎng)上可供選擇的產(chǎn)品、項(xiàng)目和機(jī)會(huì)相當(dāng)多，客戶的選擇余地大。同時(shí)對(duì)目前的廣告宣傳具有一定的免疫力，因此，單純的廣告招商收效式微。三是通過各地的行業(yè)協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)集體招商三是通過各地的行業(yè)協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)集體招商。與上海、杭州等大城市的商業(yè)聯(lián)合會(huì)進(jìn)行合作，利用此類城市商業(yè)協(xié)會(huì)的強(qiáng)大影響力，與其下屬的行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)舉辦投資洽談會(huì)、行業(yè)投資洽談會(huì)等形式傳遞梅灣街的項(xiàng)目信息和招商內(nèi)容，比如餐飲協(xié)會(huì)、信息家電協(xié)會(huì)、黃金飾品協(xié)會(huì)、汽車行業(yè)協(xié)會(huì)等；結(jié)合梅灣街的項(xiàng)目實(shí)際情況，從招商的有效性出發(fā)，建議梅灣街的招商采用以下幾種方式聯(lián)合進(jìn)行：首先強(qiáng)調(diào)廣告宣傳的力度，樹立起梅灣街的知名度和商業(yè)信心，繼續(xù)在嘉興、上海、杭

23、州等媒體發(fā)布招商廣告。廣告投放媒體以大眾媒體為主，比如杭州的錢江晚報(bào) ，嘉興的南湖晚報(bào) 、 嘉興日?qǐng)?bào)等。對(duì)于北京、廣州、天津等地的知名商家主要以電話營(yíng)銷的方式實(shí)現(xiàn)，通過當(dāng)?shù)氐碾娫掽S頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)等手段獲得商家通訊資料。招商人員對(duì)嘉興知名商家進(jìn)行上門洽談服務(wù)，嘉興本地的選擇每個(gè)行業(yè)內(nèi)的知名商家。上海杭州等大城市則選擇在長(zhǎng)三角乃至全國(guó)知名的商家以分店的形式入駐，比如朵云軒分鋪、星巴克連鎖店、全聚德嘉興分店、必勝客等。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案24 與上海專業(yè)的、客戶網(wǎng)絡(luò)比較廣的商業(yè)地產(chǎn)代理公司合作，利用其深厚的客戶資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳、介紹與引進(jìn)。（五）招商細(xì)節(jié)準(zhǔn)備1、招商資料的準(zhǔn)備：招商資

24、料主要有招商手冊(cè)、招商單頁(yè)、樓書等，這些資料經(jīng)過與策劃公司合作完成。2、招商禮品的準(zhǔn)備：招商禮品主件為古色古香的高級(jí)筆記本，配件有梅灣街光盤、梅灣街手提袋等。（六） 、招商執(zhí)行計(jì)劃梅灣街的招商時(shí)間控制必須以三大時(shí)間節(jié)點(diǎn)為準(zhǔn)：?jiǎn)?dòng)階段：2005 年 8 月-2005 年 9 月，招商工作全部啟動(dòng)；主力招商：2005 年 10 月-2005 年 12 月中旬，主力店的主力商家招商工作基本完成，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn) 30%面積的主力商店招租； 梅灣街開盤期銷售招商工作方案25后續(xù)招商：2005 年 12 月下旬-2006 年 1 月，后續(xù)中小面積的散戶招商基本完成。1 1、啟動(dòng)階段（、啟動(dòng)階段（20052005

25、 年年 8 8 月月-2005-2005 年年 9 9 月中旬）月中旬）啟動(dòng)階段的工作主體包括三個(gè)方面，即招商小組的成立、高級(jí)招商領(lǐng)導(dǎo)的上門洽談、其他招商方式。（1） 、招商小組招商小組在啟動(dòng)階段的主要工作內(nèi)容是人員培訓(xùn)。按照目前計(jì)劃，招商小組考慮為 45 人的部門編制。招商人員的招聘和培訓(xùn)必須盡快進(jìn)行。計(jì)劃為 8 月完成全部招商小組人員的招聘工作，9 月完成招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。同時(shí)，考慮到梅灣街招商時(shí)的商家選擇及開業(yè)后的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，建議招聘一名專業(yè)的、經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)招商經(jīng)理，由其主導(dǎo)招商過招商各階段時(shí)間招商進(jìn)行各階段8 月9 月10 月11 月12 月2006 年 1 月啟動(dòng)階段主力商家招

26、商階段后續(xù)商家招商階段商家整合階段開業(yè)階段 梅灣街開盤期銷售招商工作方案26程中的品牌甄別與等級(jí)評(píng)判。（2） 、高級(jí)招商經(jīng)理的上門洽談這里所指的高級(jí)招商經(jīng)理包括招商小組經(jīng)理、銷售部經(jīng)理及以上等級(jí)的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)利用政府部門的關(guān)系及影響力與嘉興、杭州、上海等知名大商家的主體洽談工作。由于梅灣街開發(fā)商的國(guó)有企業(yè)背景及項(xiàng)目本身的政府力量支持這一有利優(yōu)勢(shì)，由高級(jí)招商小組門領(lǐng)導(dǎo)在招商小組成立的同時(shí)進(jìn)行主體商務(wù)要約談判，如項(xiàng)目背景介紹、優(yōu)惠條件吸引。吸引知名主力商店的興趣，強(qiáng)化其入駐的商業(yè)信心。商級(jí)招商小組門領(lǐng)導(dǎo)的招商對(duì)象主要是長(zhǎng)三角和全國(guó)的知名商家。比如家電行業(yè)的蘇寧電器、永樂電器，百貨行業(yè)的巴黎春天、第一百

27、貨，珠寶行業(yè)的周大福、謝瑞麟等。（3） 、配合工作配合工作主要指招商資料的準(zhǔn)備，包括招商手冊(cè)、招商單頁(yè)等。在這一階段由于主力商家尚未入駐，項(xiàng)目的商業(yè)信心比較弱。不適宜進(jìn)行大規(guī)模的招商廣告宣傳。（4） 、招商工作計(jì)劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案272 2、主力招商（、主力招商（20052005 年年 1010 月月-2005-2005 年年 1212 月中旬）月中旬）主力招商階段主要以主力商店的進(jìn)一步洽談為主體。這一時(shí)期的工作將主要由招商小組來完成。（1） 、招商小組負(fù)責(zé)單位 項(xiàng)目時(shí)間工作類別工作要點(diǎn)8 月 10 日-20 日人員培訓(xùn)對(duì)梅灣街招商小組人員進(jìn)行深度培訓(xùn)8 月 22 日-9 月

28、16 日分組招商招商小組人員分成 a、b 兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談9 月 19 日-21 日工作總結(jié)ab 組人員根據(jù)前期招商成果進(jìn)行總結(jié)、分析，并進(jìn)行小組交流招商小組9 月 22 日-9 月 30 日重點(diǎn)客戶深入對(duì)前期重點(diǎn)客戶、意向客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和深入，同時(shí)進(jìn)行新的開拓計(jì)劃8 月 1 日-8 月 20 日刷選主力商家1、確定高級(jí)招商經(jīng)理的工作方法，比如是直接拜訪還是邀請(qǐng)參加洽談會(huì)2、通過城投集團(tuán)的政府背景，聯(lián)系嘉興、上海、杭州等地的各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)3、通過行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布招商信息，收集主力商家信息，與協(xié)會(huì)進(jìn)行合作談判8 月 22 日-9 月 16 日重點(diǎn)攻克1、與各主力商家進(jìn)

29、行初步接觸2、對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，邀請(qǐng)參加梅灣街開盤活動(dòng)，實(shí)地參觀、洽談?wù)猩绦〗M高級(jí)招商經(jīng)理9 月 19 日-30 日達(dá)成協(xié)議1、通過梅灣街開盤活動(dòng)和實(shí)地參觀、洽談，讓部分客戶達(dá)成初步意向協(xié)議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作8 月 1 日-13 日招商資料設(shè)計(jì)智島公司策劃、設(shè)計(jì)招商所需的資料，提交城建房產(chǎn)負(fù)責(zé)人配合工作（智島地產(chǎn)）8 月 15 日-20 日招商資料確定智島公司對(duì)招商資料修改并確定，進(jìn)行制作 梅灣街開盤期銷售招商工作方案28招商小組在完成培訓(xùn)之后一方面主動(dòng)出擊尋找知名品牌的主力商店進(jìn)行招商，另一方面承接在啟動(dòng)階段時(shí)期高級(jí)招商領(lǐng)導(dǎo)與主力商店的談判工作，進(jìn)行具體的商務(wù)條件溝

30、通，比如租期、租金收取方式、優(yōu)惠條件享有形式等。由于招商小組已經(jīng)成立，這時(shí)所有的招商工作將全部由招商小組完成。在前兩者工作進(jìn)行的過程中，與商業(yè)代理公司介紹來的客戶進(jìn)行深入洽談也是招商小組的重要工作。（2） 、招商小組高級(jí)招商經(jīng)理高級(jí)招商經(jīng)理這一階段將主要與上海、杭州等地的商業(yè)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)性機(jī)構(gòu)進(jìn)行洽談，通過商業(yè)聯(lián)合合、商業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)知名商店的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)舉行專門的項(xiàng)目推介會(huì)。地點(diǎn)盡量選擇在嘉興，即可以給予其直觀感受，又有利于其現(xiàn)場(chǎng)考察。（3） 、準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作主要視主力商店的招商情況進(jìn)行配合性的廣告宣傳。（4） 、招商工作計(jì)劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案293 3、后續(xù)招商（、后續(xù)招商（200

31、52005 年年 1212 月下旬月下旬-2006-2006 年年 1 1 月）月）后續(xù)招商指的是完成主力商家的招商，實(shí)現(xiàn)大面積商鋪的招租情況下針對(duì)中小面積商鋪的招商。這一階段的招商工作將由招商小負(fù)責(zé)單位 項(xiàng)目時(shí)間工作類別工作要點(diǎn)10 月 8 日-10 月 31 日分組招商招商小組人員重新分成 a、b 兩組，分別前往嘉興、上海、杭州與主力商家接觸洽談11 月 1 日 5 日工作總結(jié)ab 組人員根據(jù)前期招商成果進(jìn)行總結(jié)、分析，并進(jìn)行小組交流梅灣街招商小組11 月 6 日-12 月 15 日重點(diǎn)客戶深入對(duì)前期重點(diǎn)客戶、意向客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和深入，同時(shí)進(jìn)行新的開拓計(jì)劃10 月 8 日-10 月 31

32、 日刷選主力商家1、通過城投集團(tuán)的政府背景，再次聯(lián)系嘉興、上海、杭州等地的各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)，進(jìn)一步商討合作方案2、通過行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布招商信息，收集主力商家信息11 月 1 日-11 月 30 日重點(diǎn)攻克1、與各主力商家進(jìn)行初步接觸2、對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，邀請(qǐng)參加梅灣街產(chǎn)品說明會(huì)，實(shí)地參觀、洽談?wù)猩绦〗M高級(jí)招商經(jīng)理12 月 1 日-15 日達(dá)成協(xié)議1、通過梅灣街產(chǎn)品說明會(huì)和實(shí)地參觀、洽談，讓部分客戶達(dá)成初步意向協(xié)議2、敦促意向客戶簽約；開展新的招商工作10 月 8 日-31 日前期招商研究智島公司與城建公司共同研究前期招商情況，分析得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)配合工作（智島地產(chǎn)）11 月 1 日-12

33、月 15 日調(diào)整招商計(jì)劃根據(jù)前期招商情況的研究結(jié)論，做出適時(shí)的調(diào)整和針對(duì)策略 梅灣街開盤期銷售招商工作方案30組獨(dú)立完成。由于實(shí)現(xiàn)了 30%的主力店招商，知名商家的入駐將通過大規(guī)模廣告宣傳的作用樹立起中小商戶對(duì)梅灣街商業(yè)運(yùn)營(yíng)前景及信心的高漲。在這種情況下對(duì)中小商戶進(jìn)行招商有利條件非常明顯。因此，后續(xù)招商時(shí)期的招商工作著重于兩點(diǎn)：一是繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)中小商戶的招商洽談，由招商小組人員上門洽談；二是對(duì)中小商戶進(jìn)行意向性選擇，即根據(jù)梅灣街的功能分區(qū)定位對(duì)商家進(jìn)行業(yè)態(tài)、品牌、規(guī)模等方面的選擇，通過意向合同簽訂、意向金繳付約定中小商戶的承租條件。招商工作計(jì)劃表 梅灣街開盤期銷售招商工作方案31負(fù)責(zé)單位 項(xiàng)目時(shí)

34、間工作類別工作要點(diǎn)梅灣街招商小組05 年 12 月下旬-06 年 1 月底中小商家招商1、 整理前期招商的資料、信息等，總結(jié)招商經(jīng)驗(yàn)。2、 由于該階段相當(dāng)數(shù)量的主力商家已經(jīng)進(jìn)駐，招商人員開始轉(zhuǎn)向中小商家招商。3、 進(jìn)行地毯式搜尋、大面積撒網(wǎng)，大量接觸商家。4、 對(duì)這些商家進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，如重點(diǎn)、普通、次要等。5、 從易而難、從重要到次要逐個(gè)談判。招商小組高級(jí)招商經(jīng)理05 年 12 月下旬-06 年 1 月底難點(diǎn)攻克1、 高級(jí)招商經(jīng)理在這一階段要在更深層次上對(duì)前階段的工作進(jìn)行總結(jié)分析。2、 整理前階段遺漏的、意向比較淡薄的客戶，進(jìn)行再次刷選，找出成功可能性最大的商家。3、 針對(duì)以上刷選出來的商家進(jìn)

35、行重點(diǎn)、難點(diǎn)突破。配合工作（智島地產(chǎn)）05 年 12 月下旬-06 年 1 月底確立新的宣傳方案1、 這一階段大量知名商家已經(jīng)進(jìn)駐或者簽約，招商宣傳上開始大張旗鼓地宣傳。2、 一方面借力于簽約的主力商家大作宣傳，另一方面確定招商難點(diǎn)的針對(duì)性策略。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案32二、招商論壇二、招商論壇梅灣街招商洽談會(huì)梅灣街招商洽談會(huì)具體的論壇根據(jù)需要舉辦三期，分別以洽談會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)的形式實(shí)現(xiàn)。邀請(qǐng)的主力商家主要來自招商小組、高級(jí)招商經(jīng)理等聯(lián)系的重點(diǎn)客戶。在嘉興舉辦一次規(guī)模較大的招商洽談會(huì)（暫定 9月 28 日） ，在上海、杭州分別各舉行一次產(chǎn)品說明會(huì)，時(shí)間安排如下，上海 9 月 4 日（周

36、六） ，杭州 9 月 11 日（周日） 。下面以嘉興洽談會(huì)為例詳細(xì)說明會(huì)議過程和安排。（一） 、洽談會(huì)背景梅灣街全面招商工作即將啟動(dòng)，各種招商、招租工作將陸續(xù)開展。按照預(yù)期開業(yè)時(shí)間 2006 年 1 月計(jì)劃，梅灣街的招商任務(wù)比較緊迫，招商工作也比較繁重。同時(shí)為了提升梅灣街的項(xiàng)目形象，提升梅灣街的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)信心，吸引知名主力商店的快速了解和興趣，必須以高層次的活動(dòng)營(yíng)銷 梅灣街開盤期銷售招商工作方案33來實(shí)現(xiàn)這一目的。（二） 、洽談會(huì)目的1、進(jìn)一步擴(kuò)大梅灣街的知名度、美譽(yù)度，提高梅灣街在禾城文化商業(yè)行業(yè)中的影響力。2、討論梅灣街招商、運(yùn)營(yíng)、管理等方面的策略問題、細(xì)節(jié)問題，為下一步工作提供依據(jù)。3、達(dá)

37、成部分企業(yè)進(jìn)駐梅灣街的意向。（三） 、洽談會(huì)時(shí)間暫定 2005 年 9 月 28 日（周三）（四） 、洽談會(huì)地點(diǎn)沙龍國(guó)際賓館 梅灣街開盤期銷售招商工作方案34（五） 、新聞焦點(diǎn)眾多知名商家考察、瞄準(zhǔn)梅灣街；禾城首條文化商業(yè)街運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)。（六） 、洽談會(huì)主題梅灣街運(yùn)營(yíng)策略、嘉興文化商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)（七） 、招商對(duì)象本次招商以梅灣街一期（1-4 號(hào)樓）為主要針對(duì)者，因此招商洽談會(huì)對(duì)象選擇上主要集中在飲食、休閑、娛樂等行業(yè)中的知名大商家、主力店，地域范圍以嘉興、上海、杭州為主，輻射長(zhǎng)三角地區(qū)。以下是招商對(duì)象舉例： 梅灣街開盤期銷售招商工作方案35【嘉興嘉興】五芳齋粽子店、錢塘茶人、綠島休閑中心、do 咖

38、啡、金碧輝煌歌城、花樣年華歌城、阿英煲店等等?！旧虾Ｉ虾！?、餐飲業(yè)翁家魚翅、紅寶石飯店、小紅樓、巴比饅頭、小肥羊人、匯香樓、皇城根兒涮羊肉等等。2、休閑、娛樂業(yè)星巴克 starbucks、哈根達(dá)斯冰激凌屋老樹咖啡、迪歐咖啡、上島咖啡、曼哈頓酒吧、for you 酒吧、goodfellas bar 酒吧、505 啤酒吧、德國(guó)鄉(xiāng)村風(fēng)味、藍(lán)調(diào)爵士花園酒吧、涂鴉吧等【杭州杭州】1、飲業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)：杭州飲食旅店業(yè)同業(yè)公會(huì)、杭州市總商會(huì)飲食旅店商會(huì) 梅灣街開盤期銷售招商工作方案36主力店：新開元、張生計(jì)、萬家燈火、樓外樓、紅泥、花中城、知味觀等2、閑娛樂業(yè)茶樓：城隍閣茶樓、湖畔居茶樓、門耳茶樓、好月亮茶樓

39、、青藤茶館、藍(lán)寶茶樓、明清園茶樓、風(fēng)荷茶館等休閑娛樂：藍(lán)山咖啡、上島咖啡、皇家經(jīng)典咖啡館、燃情歲月酒吧、非常男女酒吧、西部小鎮(zhèn)酒吧、天上人間演藝吧、大富豪娛樂城等。（八） 、出席嘉賓及工作人員政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、城投集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、知名商家代表、咨詢公司人員、媒體人士等。其中政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主要包括市政府、工商局、文化部門、房管處等相關(guān)單位的領(lǐng)導(dǎo)或代表；知名商家主要指嘉興本地的與上海、杭州的知名商家，如上海吳良材眼鏡店、仁和春天百貨、五芳齋公司等。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案37（九） 、洽談會(huì)重要內(nèi)容安排1、城投集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言：梅灣街的整體介紹和其商業(yè)價(jià)值2、政府領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言： 梅灣街的開發(fā)對(duì)嘉興城市品牌、

40、城市文化商業(yè)的意義3、商家代表發(fā)言： 本企業(yè)介紹，進(jìn)駐梅灣街的意向和愿望4、梅灣街運(yùn)營(yíng)初步實(shí)施方案講解、討論5、聯(lián)盟簽約儀式：有意向的商家當(dāng)場(chǎng)簽約（十） 、工作準(zhǔn)備1 1、會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)前準(zhǔn)備（1） 、會(huì)務(wù)類聯(lián)系攝影師 梅灣街開盤期銷售招商工作方案38聯(lián)系酒店、主持人、禮儀小姐整理背景資料(如：梅灣街項(xiàng)目情況等)準(zhǔn)備發(fā)言稿（2） 、媒體關(guān)系類確認(rèn)被邀請(qǐng)的媒體和嘉賓：嘉興日?qǐng)?bào) 、 南湖晚報(bào) 、嘉興人民廣播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)臺(tái)、嘉興電視臺(tái)邀請(qǐng)媒體； 對(duì)媒體進(jìn)行跟進(jìn)；（3） 、媒體設(shè)計(jì)類洽談會(huì)前在嘉興日?qǐng)?bào) 、 南湖晚報(bào)各發(fā)布報(bào)紙廣告一期，主要內(nèi)容是舉辦洽談會(huì)的邀請(qǐng)和介紹。（4） 、物料設(shè)計(jì)類請(qǐng)柬；禮品袋（禮品、

41、樓書、三維片光盤） 梅灣街開盤期銷售招商工作方案39展板（4 塊） 、指示牌、背景牌、接待臺(tái)2 2、會(huì)中準(zhǔn)備、會(huì)中準(zhǔn)備檢查現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備；確認(rèn)有關(guān)參加人員是否到場(chǎng)；隨時(shí)錄像；3 3、會(huì)后工作、會(huì)后工作現(xiàn)場(chǎng)錄象制作成 5 分鐘的洽談會(huì)專題片；發(fā)出感謝信，并寄送出洽談會(huì)專題片；刊發(fā)軟性新聞。 梅灣街開盤期銷售招商工作方案40（十一） 、會(huì)場(chǎng)布置1 1、場(chǎng)外布置、場(chǎng)外布置( (具體情況依酒店情況而定具體情況依酒店情況而定) )為營(yíng)造熱烈的慶賀氣氛，可在酒店正門以彩色氣球的形式吊掛條幅或橫幅，分別寫上：“熱烈慶祝梅灣街招商洽談會(huì)隆重舉行熱烈慶祝梅灣街招商洽談會(huì)隆重舉行”“悠悠梅灣街悠悠梅灣街 南湖新天地南湖新天地”要求：整個(gè)會(huì)場(chǎng)外部環(huán)境熱烈而不張揚(yáng)，莊重、大氣，有文化感。注：具體費(fèi)用可以與酒店商量，開發(fā)商負(fù)責(zé)制做，酒店負(fù)責(zé)免費(fèi)發(fā)布。2 2、現(xiàn)場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)布置以“悠悠梅灣街 南湖新天地”為核心概念，設(shè)計(jì)系列廣告物料，傳達(dá)梅灣街作為嘉興首個(gè)文化商業(yè)街的深層次含義，體現(xiàn)梅灣街既是嘉興新型商業(yè)模式的操作典范，