分銷渠道的類型及特點(diǎn)

1、分銷渠道策略分銷渠道策略當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)還在策劃如何爭(zhēng)得廣告當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)還在策劃如何爭(zhēng)得廣告標(biāo)王標(biāo)王時(shí)，可口可樂、百事可樂、寶潔公司等外資時(shí)，可口可樂、百事可樂、寶潔公司等外資企業(yè)卻在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位、更大的陳列排面和更好的陳列空間；當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在企業(yè)卻在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位、更大的陳列排面和更好的陳列空間；當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在為新聞炒作操心勞力時(shí)，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商，出貨、理貨、陳列、給終端為新聞炒作操心勞力時(shí)，外資企業(yè)卻在悄悄地拜訪中間商，出貨、理貨、陳列、給終端送去送去POP廣告和禮品，提升客情關(guān)系。當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)個(gè)廣告和禮品，提升客情關(guān)系。當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)一個(gè)個(gè)標(biāo)王標(biāo)王倒下時(shí)，可口可樂、百倒

2、下時(shí)，可口可樂、百事可樂、寶潔公司產(chǎn)品卻在終端市場(chǎng)牢牢占據(jù)有利的位置。事可樂、寶潔公司產(chǎn)品卻在終端市場(chǎng)牢牢占據(jù)有利的位置。人們開始醒悟：強(qiáng)調(diào)廣告拉動(dòng)作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是廣告在電視上天人們開始醒悟：強(qiáng)調(diào)廣告拉動(dòng)作用，不重視鋪市與終端促銷，結(jié)果是廣告在電視上天天見，但消費(fèi)者在終端市場(chǎng)難覓其產(chǎn)品蹤影，這是一種資源浪費(fèi)。于是：天見，但消費(fèi)者在終端市場(chǎng)難覓其產(chǎn)品蹤影，這是一種資源浪費(fèi)。于是：-當(dāng)健力寶公司發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的鋪市率不足當(dāng)健力寶公司發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品的鋪市率不足16時(shí)，深感自己花大力做公關(guān)形象宣傳是失時(shí)，深感自己花大力做公關(guān)形象宣傳是失策。于是策。于是百車、千人、萬家店百車、千人、萬家店計(jì)劃

3、出臺(tái)，配備百臺(tái)送貨車、數(shù)千名終端服務(wù)和促銷人員，計(jì)劃出臺(tái)，配備百臺(tái)送貨車、數(shù)千名終端服務(wù)和促銷人員，建立數(shù)萬家零售終端。建立數(shù)萬家零售終端。-TCL總裁李東生認(rèn)為營(yíng)銷通路是可以不計(jì)成本的，只計(jì)較是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快總裁李東生認(rèn)為營(yíng)銷通路是可以不計(jì)成本的，只計(jì)較是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多、更快地把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前。公司組建龐大的銷售隊(duì)伍，配人、配車、配倉(cāng)庫，深入城鄉(xiāng)地把產(chǎn)品放在消費(fèi)者面前。公司組建龐大的銷售隊(duì)伍，配人、配車、配倉(cāng)庫，深入城鄉(xiāng)每一個(gè)角落，在每一個(gè)商店里都能看到每一個(gè)角落，在每一個(gè)商店里都能看到TCL的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。-柯達(dá)公司柯達(dá)公司19992000年推出年推出9萬萬9當(dāng)老板計(jì)劃當(dāng)老板

4、計(jì)劃，2001年又推出年又推出輕輕松松當(dāng)老板輕輕松松當(dāng)老板終終端推廣計(jì)劃。這不僅迎合了下崗工人強(qiáng)烈要求，也實(shí)現(xiàn)了柯達(dá)對(duì)通道的占領(lǐng)和控制。這端推廣計(jì)劃。這不僅迎合了下崗工人強(qiáng)烈要求，也實(shí)現(xiàn)了柯達(dá)對(duì)通道的占領(lǐng)和控制。這一舉動(dòng)是對(duì)富土公司一個(gè)強(qiáng)有力的打擊。一舉動(dòng)是對(duì)富土公司一個(gè)強(qiáng)有力的打擊。案例與啟示案例與啟示請(qǐng)問：從這個(gè)案例中你得到怎樣的啟示？請(qǐng)問：從這個(gè)案例中你得到怎樣的啟示？也稱也稱分配分配渠道、渠道、分銷路線分銷路線、分銷途徑等。它分銷途徑等。它是指某種貨物或勞動(dòng)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移是指某種貨物或勞動(dòng)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助

5、轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的其所有權(quán)的各種機(jī)構(gòu)各種機(jī)構(gòu)和個(gè)人。和個(gè)人。 它包括以下組織和個(gè)人：它包括以下組織和個(gè)人：1、商人中間商（批發(fā)、零售）：取得所有權(quán)、商人中間商（批發(fā)、零售）：取得所有權(quán)2、代理中間商：幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)、代理中間商：幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)3、生產(chǎn)者和消費(fèi)者：處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)、生產(chǎn)者和消費(fèi)者：處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 如：企業(yè)自設(shè)門市將產(chǎn)品賣給如：企業(yè)自設(shè)門市將產(chǎn)品賣給用戶用戶； 利用電話、電視將產(chǎn)品銷售給用戶；利用電話、電視將產(chǎn)品銷售給用戶； 網(wǎng)上銷售；銷售人員上門推銷等。網(wǎng)上銷售；銷售人員上門推銷等。三、分銷渠道的類型三、分銷渠道的類型直接銷售形式

6、直接銷售形式(直接渠道直接渠道)間接銷售形式間接銷售形式(間接渠道間接渠道)1、直接銷售形式：、直接銷售形式：生產(chǎn)者不通過任何中間環(huán)節(jié)，而將產(chǎn)品直接銷售給用戶。生產(chǎn)者不通過任何中間環(huán)節(jié)，而將產(chǎn)品直接銷售給用戶。生產(chǎn)資料分銷途徑生產(chǎn)資料分銷途徑（一）分銷渠道（一）分銷渠道是是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)2、間接銷售形式：、間接銷售形式：生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)（如經(jīng)銷商或代理商、批發(fā)商生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)（如經(jīng)銷商或代理商、批發(fā)商及零售商），把商品銷售給用戶。及零售商），把商品銷售給用戶。消費(fèi)品分銷途徑消費(fèi)品分銷途徑零售商消費(fèi)者批發(fā)商（A）消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道）消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道代理商制造商（二二

7、）分銷渠道）分銷渠道所經(jīng)營(yíng)商品用途所經(jīng)營(yíng)商品用途的不同的不同代理商代理商制造商批發(fā)商用 戶（B）工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道）工業(yè)品市場(chǎng)分銷渠道批發(fā)商按生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品通過多少環(huán)節(jié)按生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品通過多少環(huán)節(jié)銷售出去，可將分銷渠道分為長(zhǎng)渠銷售出去，可將分銷渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道。道和短渠道。（三三）按商品在流通過程中經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌侔瓷唐吩诹魍ㄟ^程中經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌僖粋€(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃干唐吩趶纳a(chǎn)者流向最終消一個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃干唐吩趶纳a(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的過程中，每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有費(fèi)者或用戶的過程中，每一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或賦有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。權(quán)或賦有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)。（四四）按商品在

8、流通過程中同一層次所選中間按商品在流通過程中同一層次所選中間商的數(shù)量商的數(shù)量當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷向一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，按使用中間商的多少，可將當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品銷向一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，按使用中間商的多少，可將分銷渠道劃分為寬渠道和窄渠道。分銷渠道劃分為寬渠道和窄渠道。分銷渠道的寬度是指分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類型分銷渠道的寬度是指分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)或?qū)哟沃?，使用相?duì)類型的中間商的數(shù)量，同一層次或環(huán)節(jié)使用的中間商越多，渠道就越寬；的中間商的數(shù)量，同一層次或環(huán)節(jié)使用的中間商越多，渠道就越寬；反之，渠道就越窄。反之，渠道就越窄。三三、分銷渠道的、分銷渠道的職能職能1、收集與傳播信息職能收集與傳播信息職能2、

9、橋梁與紐帶橋梁與紐帶3、實(shí)體分銷職能：實(shí)體分銷即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸商品，實(shí)體分銷職能：實(shí)體分銷即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸商品，其中包括按照買主的要求對(duì)商品的分等、分類、其中包括按照買主的要求對(duì)商品的分等、分類、包裝、編配等一系列活動(dòng)，確保商品的使用價(jià)值包裝、編配等一系列活動(dòng)，確保商品的使用價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。得以實(shí)現(xiàn)。練一練1、分銷渠道不可能是（）A人B機(jī)構(gòu)C物D組織部門C練一練2、按照（）這一標(biāo)準(zhǔn)來劃分，可以把分銷渠道劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。A商品在流通過程中經(jīng)過流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌貰商品在銷售過程中是否過中間環(huán)節(jié)C商品在流通過程中同一個(gè)層次選擇中間商數(shù)量的多少D分銷渠道所經(jīng)營(yíng)商品用途的不同B練一練3、（）是消費(fèi)品分銷途徑的主要類型。A短渠道B長(zhǎng)渠道C間接銷售渠道D直接分銷渠道C練一練4、下列不屬于生產(chǎn)資料銷售渠道的是（）A生產(chǎn)者-用戶B生產(chǎn)者-批發(fā)商-用戶C生產(chǎn)者-代理商-零售商-消費(fèi)者D生產(chǎn)者-代理商-批發(fā)商-用戶C練一練5、下列不屬于消費(fèi)資料銷售渠道的是（）