【銷售精品】終極珍藏版：銷售人員培訓(xùn)

1、銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)之銷售技巧篇：做一個(gè)成功地銷售人員銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個(gè)人都處于銷售中第三章：每個(gè)人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了

2、解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶第九章：如何尋找潛在客戶第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章：成功與人溝通第十二章：成功與人溝通本本篇篇目目錄錄Helping you build a better business! 第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易第十八章：達(dá)成最后的交易第十

3、九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時(shí)間管理的技巧第二十章：時(shí)間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本本篇篇目目錄錄銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么Helping you build a better business! 什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望

4、被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售是什么Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售是什么銷售的定義銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益Helping you

5、 build a better business! 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？有銷售發(fā)生有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售的重要性銷售是什么銷售是什么Helping you build a better business! “你你的的信仰信仰”“ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友父母、老師、朋友 甚至甚至陌生人陌生人銷售

6、是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售包括思想傳播銷售包括思想傳播Helping you build a better business! o 展示廣告o 印刷廣告o 郵寄廣告 我們生活在銷售中 銷售是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么Helping you build a better business! 銷售技能對(duì)于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的

7、工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺(tái) 這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為

8、上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位Helping you build a better business! 銷售自己銷售自己把自己銷售給一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)家優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 經(jīng)營(yíng)自己經(jīng)營(yíng)自己做優(yōu)秀的銷售人做優(yōu)秀的銷售人員員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己提升自己做成功的銷售人做成功的銷售人員員優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。 銷售技能能為您做什么銷售技

9、能能為您做什么成為一名成功的銷售人員成為一名成功的銷售人員所必備的條件所必備的條件我們要先銷售什么我們要先銷售什么Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第三章：每個(gè)人都處于銷售之中第三章：每個(gè)人都處于銷售之中銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事

10、業(yè)！第五章：讓銷售成為你的愛好第五章：讓銷售成為你的愛好銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第六章：制定有效地銷售目標(biāo)第六章：制定有效地銷售目標(biāo)Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)“我希

11、望有很多的錢我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ Helping you build a better b

12、usiness! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo) “ “WhatWhat”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ “When”When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ “Where”Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “ “Who”Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。更明確為什么要這樣做。 “ “Which”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么

13、方法進(jìn)行，如何去做。選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)有效目標(biāo)的特性有效目標(biāo)的特性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三

14、個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是：1 1、長(zhǎng)期目標(biāo)；、長(zhǎng)期目標(biāo)；2 2、中期目標(biāo)；、中期目標(biāo)；3 3、短期目標(biāo)。、短期目標(biāo)。Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)致力致力實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)您的您的目標(biāo)目標(biāo) 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。任何事情都不能

15、分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)練習(xí)練習(xí)什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論分組討論Helping you build a better business! 制定有效

16、地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇； 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)銷售

17、人員的五個(gè)必備條件專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第七章：高手重視準(zhǔn)備工作Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；

18、幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢(shì)、座位、距

19、離、視線、方法等。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場(chǎng)飽和度；市場(chǎng)飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大

20、小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例；區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等；務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。裕，具有很好的銷售機(jī)會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重

21、視準(zhǔn)備工作銷售給誰銷售給誰1 1、找出潛在客戶：、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2 2、調(diào)查潛在客戶的資料：、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 3 3、明確您的拜訪目的：、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 Helping you

22、build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。Helping you build a better busin

23、ess! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何去賣銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：1、您的時(shí)間：、您的時(shí)間：接觸客戶時(shí)間要最大化；2、您的目標(biāo)：、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作如何去賣如何

24、去賣 一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計(jì)劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是?？蛻舻牟襟E，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第八章：了解您的產(chǎn)品第八章：了解您的產(chǎn)

25、品Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩商品相關(guān)的各種情報(bào)，您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客選出商品對(duì)客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。戶的需求。Helping you build a better busi

26、ness! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的構(gòu)成要素產(chǎn)品的構(gòu)成要素 產(chǎn)品名稱；產(chǎn)品名稱； 物理特性：物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； 運(yùn)輸方式；運(yùn)輸方式； 產(chǎn)品的系列型號(hào)。產(chǎn)品的系列型號(hào)。Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：品使用價(jià)值的

27、幾個(gè)因素為： 1、品牌、品牌2、性能價(jià)格比、性能價(jià)格比3、服務(wù)、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益、產(chǎn)品的特殊利益Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱材材料料質(zhì)質(zhì)地地規(guī)規(guī)格格美美感感顏色顏色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量?jī)r(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)算算方方式式運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)

28、指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異 比較項(xiàng)目比較項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品服服務(wù)務(wù)代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內(nèi)員內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市場(chǎng)市場(chǎng)占有占有率率市場(chǎng)市場(chǎng)變化變化上月上月回款回款客戶客戶滿意滿意度度其它其它產(chǎn)產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)產(chǎn)品品三三描述描述得分得分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解

29、您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量您接觸客戶的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)您成交的比例，其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性

30、等； 使用知識(shí)：使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件：交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序等； 相關(guān)知識(shí)：相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)研究產(chǎn)品的基本知識(shí)Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲?。簭拈喿x情報(bào)獲取：新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲取：從相關(guān)

31、人員獲?。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶； 自己的體驗(yàn)：自己的體驗(yàn)：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)付款方式付款方式本本公司公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者主要競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)定價(jià)售價(jià)售價(jià)分期付款價(jià)分期付款價(jià)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較Helping you

32、build a better business! 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較主要競(jìng)爭(zhēng)者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本本公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第

33、一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購(gòu)買您的產(chǎn)您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的用的著著”“”“買得起買得起”兩個(gè)基本要素。兩個(gè)基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“MAN”MAN”原則原則M M： MONEY MONEY，代表代表“金錢金錢”。所選擇的對(duì)象必須有

34、一定的。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。購(gòu)買能力。A A： AUTHORITY AUTHORITY，代表購(gòu)買代表購(gòu)買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N N： NEED NEED，代表代表“需求需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：原則：Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 M+A+NM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象；是

35、有望客戶，理想的銷售對(duì)象； M+A+nM+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接觸，并設(shè)法找到可接觸，并設(shè)法找到A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) m+A+Nm+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+Nm+a+N：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+nm+A+n：可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+nM+a+n：可接觸，

36、應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；可接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。非客戶，停止接觸。 購(gòu)買能力購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)購(gòu)買決定權(quán)需求需求M（有）有）A（有）有）N（大）大）m（無）無）a（無）無）n（無）無）“MAN”MAN”原則的具體對(duì)策原則的具體對(duì)策Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望：對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各

37、項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力：信用狀況、支付計(jì)劃。信用狀況、支付計(jì)劃。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過分析各是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。等），從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的介紹、各一般性方法包括：主動(dòng)訪問、別人的

38、介紹、各種團(tuán)體、其他方面。種團(tuán)體、其他方面。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘；從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系；展開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員；結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單；利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報(bào)紙；閱讀報(bào)紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實(shí)踐五步原則。實(shí)踐五步原則。 Helping

39、you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶我們利用我們利用“有望客戶有望客戶”（PROSPECT）、）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客戶名單；自己一份客戶名單； R：RECORD“記錄記錄”每日新增的每日新增的客戶；客戶；O：ORGANIZE“組織組織”客戶資料；客戶資料； S：SELECT“選擇選擇”真正真正準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶；P：PLAN“計(jì)劃計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策；客戶來源來訪問對(duì)策； E：EXERCISE“

40、運(yùn)用運(yùn)用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”轉(zhuǎn)手資料；轉(zhuǎn)手資料； T：TRAIN“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶的自己挑客戶的能力；能力；P：PERSONAL“個(gè)人個(gè)人”觀察所得；觀察所得； R：RECORD“記錄記錄”資料；資料；O：OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來往的資料；上來往的資料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的協(xié)助；方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開公開”展示或說明；展示或說明； E：ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系；式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜訪；的拜訪； T：THROUGH“透過透過”別人協(xié)助；別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響影響”人士的介紹；人

41、士的介紹； N：NAME“名錄名錄”上查得的資料；上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體團(tuán)體”的銷售。的銷售。尋找和接觸尋找和接觸潛在客戶的人群潛在客戶的人群Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸尋找和接觸潛在客戶的人群潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對(duì)象確定您的銷售對(duì)象 您的銷售對(duì)象也許是

42、公司，也許是個(gè)人，也您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦購(gòu)買決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。客戶。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶如何開拓最多

43、的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵（直郵（DM）；）； 銷售信函；銷售信函； 電話；電話； 展示會(huì)；展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依依可可能能成成交交的的時(shí)時(shí)間間分分類類 按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時(shí)間再去

44、訪問的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理依依客客戶戶的的重重要要性性分分類類所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年在銷售實(shí)務(wù)

45、上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客戶列舉有望客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問有望客戶訪訪問問活活動(dòng)動(dòng)日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄客戶管理表記錄客戶管理表準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃準(zhǔn)備每日訪問計(jì)劃日?qǐng)?bào)表日?qǐng)?bào)表記錄有望客戶管理表記錄有望客戶管理表及月度訪問計(jì)劃表及月度訪問計(jì)劃表實(shí)實(shí) 績(jī)績(jī) 部部 分分銷售人員培訓(xùn)教材銷售人員培訓(xùn)教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧Helping you build a be

46、tter business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；、有效地接近話語；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對(duì)方的接見；步

47、驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近如何有效地接近Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？如何練習(xí)高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出

48、來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動(dòng)。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備每天交四個(gè)朋友每天交四個(gè)朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體

49、驗(yàn)他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識(shí)人怎樣認(rèn)識(shí)人我們也沒有特別的竅門，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，

50、請(qǐng)您做接近話語的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：Helping you build a better bus

51、iness! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。、結(jié)束電話的技巧。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold

52、-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會(huì)問，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又

53、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo)：工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒有成績(jī)的。 要注意源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記?。耗螂娫捳疑獾某煽?jī)?nèi)绾危縃elping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣要避免的習(xí)慣要避免的習(xí)慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)

54、執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣要做的準(zhǔn)備要做的準(zhǔn)備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個(gè)工作時(shí)間表。Helping you

55、 build a better business! 說話的態(tài)度說話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間。 擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣闖過對(duì)方秘書關(guān)闖過對(duì)方秘書關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐

56、是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說：“他正在開會(huì)”如何闖過秘書這一關(guān)呢？說話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過去。Helping you build a better business! 電話應(yīng)對(duì)技巧電話應(yīng)對(duì)技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣請(qǐng)記住以下要點(diǎn)： 對(duì)人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認(rèn)同一個(gè)公司，會(huì)多

57、一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會(huì)談的時(shí)間。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找找客戶的要訣客戶的要訣等待對(duì)方答復(fù)等待對(duì)方答復(fù)有時(shí)候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到阻礙。其實(shí)，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對(duì)話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)

58、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)；要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶的興趣及好奇心；要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)“接近接近”的自我反省的自我反省

59、沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語，并能流利地對(duì)客 戶說出； 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一

60、種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧掃街的目的掃街的目的直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息