金融培訓(xùn)課件銷售圣經(jīng)

1、銷售書摘 王超永年金融歡迎您的垂詢 QQ：1154097102 Tel : 6085 9093前言1.發(fā)展良好的個人關(guān)系，切忌率先談及銷售話題2.人們基于自己的理由進(jìn)行購買，所以請找出他們的理由3.反思銷售失敗的癥結(jié)所在4.銷售賺取的是關(guān)系而非傭金5.成功絕非一朝一夕，而是一個從量變到質(zhì)變的漫長過程友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信，都會讓銷售更為容易。情況一：這筆交易可能成功，即便失敗，我也要試試。情況二：這是一個潛在的大客戶，他需要我的產(chǎn)品，他喜歡我的產(chǎn)品，他也喜歡我，我將穩(wěn)操勝券。前100次銷售每次記下需要改進(jìn)的地方為什么？1.為什么我相信我的公司2.為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)3.為什么

2、我相信我自己4.為什么我相信客戶更愿意從我這里購買個人關(guān)系朋友在相同情況下，人們愿意同他們的朋友做生意；在不同情況下，人們?nèi)栽敢馔麄兊呐笥炎錾狻Ｎ覠o法控制他人的友好程度，但可以百分百控制自己的友好程度。交朋友：找到你們之間共同點(diǎn)，人們都喜歡談?wù)撟约?銷售先是情感上的，然后才是邏輯上的。 在銷售基本上已經(jīng)確定時，不要談?wù)撎攸c(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而是談?wù)摻Y(jié)果。問千萬不要問：什么對你來說是重要的。準(zhǔn)備好，否則不要打電話：1.影響他們業(yè)務(wù)是什么2.他們?nèi)ツ曜鍪裁?，現(xiàn)在呢？3.合作后，如何提高他們的利潤4.如果成交，他們的動機(jī)什么5.他們迫切需要什么6.他們有什么經(jīng)驗(yàn)“這個問題問得好，先前從來沒有人問過我?！庇^

3、察 觀察 觀察，推理，做！反思：讓潛在客戶產(chǎn)生期望。同樣的錯誤只能犯一次。 你的目的是為了幫助客戶，而不是單純的完成銷售指標(biāo)，那么你就會創(chuàng)造公司的銷售記錄。你的友善、熱情、準(zhǔn)備和你的性格決定你們的關(guān)系是否能生根發(fā)芽。幽默 如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。 他們會一路笑著走向銀行，走向你的銀行。 積累笑話素材。自信 你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。 你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。 你必須相信自己是世界上最偉大的人。目錄1. 規(guī)則2. 讓客戶驚嘆3. 產(chǎn)品展示過程4. 面對拒絕5. 失敗的悲哀6. 完美客服（愉快）7. 人脈8.顧問式銷售9.量變到質(zhì)變與信仰第一部

4、分：規(guī)則1. 自信2. 幫助客戶的角度3. 真誠4. 看起來必須專業(yè)5. 幽默6. 不要貶低競爭對手7.問完最后一個問題，馬上閉嘴8. 堅(jiān)持勤奮和激情9.享受樂趣成功的公式積極的心態(tài)：是一項(xiàng)紀(jì)律、一種承諾+幽默：總是讓人開心+行動：要比你所認(rèn)識的任何人都努力，努力到自己都感到自豪= 成功致命的缺陷1.不要成為木偶，沒有自己的想法2.不要先說后問，要像醫(yī)生一樣提問3.不要口頭約定，要寫下來4.不要貶損競爭對手，他們都是值得尊敬的5.不要追問是否還有其他問題6.不要問：什么條件才會購買？分享成功案例就行了，雖然不是好條件致命的缺陷7.不要認(rèn)為潛在客戶毫不知情，要問他們，怎么看我們的產(chǎn)品8.不要認(rèn)為

5、你的潛在客戶，還沒做好決定。9.不要不會用材料客戶希望得到怎樣對待1.有話直說2.給我一個理由3.證明給我看4.告訴我成功案例5.肯定我的選擇6.不要告訴我負(fù)面消息，不要說別人的壞話7.不要自以為比我高明8.不要說我以前是錯的9.讓我笑10.我不想成交時，別用哪些說辭！做個朋友行么？11.答應(yīng)的一定要做到12.幫我購買，而不是向我推銷熱鍵想做成交易，觸動一個熱鍵：1.詢問讓他感到驕傲的問題2.喜歡什么？有什么愛好？3.詢問不用工作，想做什么？那會是真正的夢想。4.觀察他，觀察他的辦公室傾聽 傾聽 傾聽大秘密1.更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系，你不需要更多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。2.老客

6、戶是最好的新客戶。讓他們每月向你推薦一位新客戶。3.盡量在周一達(dá)成交易定義你自己我要盡最大努力做一個最好的人每一件事情，我都會充滿熱情我會盡最大努力保持身體健康每天學(xué)習(xí)新知識我會讓每天的生活都充滿樂趣我會讓自己時刻保持樂觀積極的心態(tài)第二部分 讓客戶驚嘆1.堅(jiān)持2.全面了解3.全面準(zhǔn)備4.專業(yè)5.幽默自信6.讓你自己感到 wow !7.展示你的激情提問能否5步必殺：找他們的真正需求1.如何挑選的？2.怎么定義您所說的這些特點(diǎn)？3.為什么覺得重要？4.如果我們滿足，那5.什么時候開始？有效陳述1. 不要賣鉆頭，賣它們打出來的光滑的孔2. 不要賣汽車，賣地位、身份和平穩(wěn)駕駛樂趣 樂趣 樂趣推銷1.讓

7、它充滿樂趣，讓它成為游戲，讓它成為贏的游戲2.每一個“不”，都會讓你離“是”更近一步。第三部分：產(chǎn)品展示過程 一則古老的笑話： 現(xiàn)在還不能購買，因?yàn)槲疫€沒介紹完我的產(chǎn)品。第四部分 面對拒絕 在現(xiàn)實(shí)生活中，客戶真正拒絕并不多見，大多只是一種推脫。 只要不是真正的拒絕，找出未達(dá)成交易的原因，并且確定這是否是唯一的、真正的原因。 如果你能預(yù)見拒絕，那么你就能預(yù)防拒絕。回答問題正確與否？你們有綠色的么？有你們周二能送貨么？能你們送貨需要多長時間？一般2周？你們有綠色的么？您想要綠色的？你們周二能送貨么？您想要我們周二送貨？ 如果你追逐世界，它就會遠(yuǎn)離你； 如果你遠(yuǎn)離世界，它就會追逐你。堅(jiān)持媽媽，我可以

8、要這個棒棒糖么？不行媽媽，求求你，我可以要這個棒棒糖么？說了不行哎呀，快點(diǎn)買嘛，求求你了。絕對不行為什么我不能要這個棒棒糖呢？那你就該不好好吃飯了。不會的媽媽，我保證晚飯后吃。真的么？我不信！求求你了！好吧，但是必須晚飯后吃！ 勝利！在孩提時代，成功率超過90%。平均來說，一筆交易需要經(jīng)過7次拒絕，那么我們?yōu)槭裁床粓?jiān)持第8次呢？第五部分. 失敗的悲哀1.缺少信心 （真正的）2.準(zhǔn)備不足3.懶散4.不了解客戶5.沒有遵守規(guī)則或不得要領(lǐng)6.不以幫助他人為目標(biāo)7.未能建立關(guān)系8.歸責(zé)于他人9.心態(tài)不對尊重你的對手不要說他們的壞話稱贊他們是值得尊敬的對手強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢，而非他們的劣勢為什么你能更勝一籌永

9、遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第六部分 完美客服 讓客戶感到愉快 讓客戶保持愉快 讓客戶永遠(yuǎn)愉快 對和錯并不重要，重要的是客戶感到滿意和愉快第七部分 人脈 如何搞定一屋子人？讓他們保持愉快！第八部分 顧問式銷售您就*方面近期有什么困擾么？第九部分.量變到質(zhì)變與信仰 成功就是數(shù)字游戲 比如你銀行卡里余額的數(shù)字 成功銷售，量變到質(zhì)變也是數(shù)字游戲 銷售的樂趣就是你能夠?qū)⒆约旱目鞓穫鬟f給別人，改善人們的生活，包括你自己。這是一種信仰 謝謝 祝好運(yùn)！1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，2

10、1世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。2021/10/2812:5121.10.28科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2021-10-28會。2021年10月28日星期四12時51分52秒不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。12:51:5212:5121.10.28公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面

11、總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。21.10.2812:51利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。21.10.2812:5112:51:52失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會

12、超過自己的信念。2021/10/28機(jī)會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。12:51:5219:1121.10.28做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。21.10.2821.10.28戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2021年10月28日星期四12時51分52秒一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.1821.1

13、0.2812:5112:51:5221.10.2821.10.2812:5119:09:5820.2.1821.10.2812:5112:51:5212:51:52在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。下午12時51分52秒21.10.28細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。下午12時51分2021年10月28日12時51分失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)