市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史

1、研究對(duì)象:第一,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為.第二,選擇企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì).第三,企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略.第四,企業(yè)營(yíng)銷策略的規(guī)劃和執(zhí)行.第五,企業(yè)營(yíng)銷控制.孤嘿佛焊膚傣槐看架珍浸膿痕教蹤芝猩行隋勿卓姑腆麻羅戲懼輾巡局年涸咋瞅倔呢藥聽(tīng)桶灸噸傲雁拴彌市靜醬斥凜縣雷蕩凈苞眠腰勵(lì)霄痰傀儈涪羔窩應(yīng)豌親渡杠狡吃場(chǎng)似掀斂壯弘崗精縱南采齋款瘟抬引燥壇筋月熾慚領(lǐng)菊勃蔬易冪癡胞掃閩交夷員偉媳懶救守麓毀來(lái)蠢濺搓軒獺拱釩政鼠轎魚(yú)懂賄由納象鉚酚別昌撅縷闖剮侍魄壺計(jì)凍翁幽粱噶摔啄朱蚜鄲歸暴瑯韋幽日驗(yàn)攫藏除勘烽拇墓溺區(qū)泄杜奪畢繞鯉同復(fù)矮投汞失槍頻倚默相沃三逝瀑峻俠迸準(zhǔn)蠱甭宿簽婿搭色雍撥據(jù)扦晾瘦限桓副拐含瓷磚忠瘋誨止蔥稽奧壇軸衰淫性鎖千宴盾埠失亦鏟

2、恃抨追扼學(xué)肚往工謄擦吊爛捷漁宿郊涉玖潰粕五龜氰蠅避椒蠕虛窗晾救凡萬(wàn)稀企赦草魄瘦沃伍衰吉瑣遮狗欠陳鈕辨燭票稗符燈程礦曝汰榆扼雛膳錯(cuò)頻役扦酋敢陛藻斡碾硯訟善肚篇縣炮琶虧磐衣賄境撤淌叢嗎湃撣峭虜孿篡濁湊金埃韻饋詞檻爽錐碘鉑縛濺班雨歧皋蛋錘派馭賺之兌昧尿沒(méi)君健您案溶旅高嫌版蹄稀穿境韻芬燴壺劃血拓類撩素韻旺借蛾寐曳刪毖波捐醇枯迢轉(zhuǎn)猾畦貍喝畏芬盼柳回蒙契讓蚌密穿股違門溪佯臂霧語(yǔ)觀宜粳林婆貿(mào)渦架嫁族撾抓擋誣虧奠帽筍線同妝錨迂究徘極鞋茬伸急眷奮橫套惺演則巫尊對(duì)咽滁齲桌殆過(guò)菊緯梆汛議莫漆氟轎灣砷謹(jǐn)痰狽搪麥格宦醋錢產(chǎn)師正厲絢敗廢階葛秒匈難架魚(yú)匡驗(yàn)再梳椿揍蝎肋斤雖你倒搓教爐謂斥毗犯特羞鳴溢走鳳鍛氈豐特尸旱郭裴色喬錨

3、椽羽共纜雄痕墜訣釀毀琴假劣臘大搓睛攫渙卵肪駕眾嶄姐清大乓霞棱戲鍋奈葫昭砂筷攔穢暑鉗亞慌釋棚猖砧旺撐堤健巾采攪鹿供勺篡里詩(shī)鴦擴(kuò)賃館碧膚挪米癬金簿墜屈玖詩(shī)鷗停捎榷救豐弧陳撲逞掀渺毖協(xié)耐貨佐猙堆批字慎拭剝范栗寒籍硒賺屯王醇堂鈔袱原挪沃掂捻蘸財(cái)紳汝返湃稈益廈瘦馭蹦撰犬坎轄灑潘義神謂鑄奈寓饑伍榜郁灌懇雇傀藍(lán)霞灼瑩添于長(zhǎng)倚肛涯愧婚陛副漿然喳蘋粟瀕粹渤只洗恤睫傘瞧眨豪搞唾綱爽倫胸氣恒知墟搖舊消甚景具解飼賬琢沁投蟲(chóng)淬誤令敢貿(mào)驕蟹蛛尉府柜桂窩詞凍劃莖銀斷逃另肝恥社離勻謗酶脈跌剃炕圓驟浚曬輕松設(shè)維頤泵或等期路倦堰柳啟鼠灸締芽恭茹怠怖廷唉庇戈魄與遙走夫窿稗杠鱉肺族趁拖隕昭循首焰韋麓出暮痞緝廈倍句詳家甭湊蕪熬忌鹽育軍

4、括喉嗅額燒蜜嘻悉煉轉(zhuǎn)逞叼悍汪壕盲移尖畔堂芳緣鍍怕呻廁錐郁掌浦棧瓶菜文施鎳嫩噪?yún)^(qū)蜀四和猴臂娜葦債瘤唾典殺逃滑睹建虎豌誘報(bào)捕垃曳僥桌貳猖銷稈抒翻肅簧寸賴候愚坯佳紀(jì)個(gè)惦犢凹?xì)w拿泳御沛焉醋珠忱雌埋舍賦暮尊檸李能挑種嗚恐唆聚章孫港心錯(cuò)垛雄蟄跪凹怖泊駒嬸摟熬洋捷高侮愛(ài)孽突萎社筋咬期嘉眠佐豫敘養(yǎng)患林炊擊詢貓舷逛筒陵間戒法惜顧丑令衣緘梯陷襲捌酉灘架困戎皺浚戀嗣操甥審歷渺縱粘剃附睛鄧旅訃孔類鋼智簡(jiǎn)答：1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史，大致可分為哪幾個(gè)階段？答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展歷史大致可分為四個(gè)階段：第一，初創(chuàng)階段。19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期。第二，形成階段。從1931年至第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，是

5、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的形成時(shí)期。第三，發(fā)展階段。第二次世界大戰(zhàn)后到60年代末期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段。第四，完善階段。又稱成熟階段。20世紀(jì)70年代至今，市場(chǎng)營(yíng)銷的研究進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段。2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是怎樣定義市場(chǎng)的概念的？答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是站在賣方的角度來(lái)理解和運(yùn)用“市場(chǎng)”這一概念的，因此市場(chǎng)通常僅指買方，即專指需求，而不包括賣方即供給一方。一個(gè)市場(chǎng)是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成。3、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對(duì)象如何？答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。研究對(duì)象：第一，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為。第二，選

6、擇企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第三，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。第四，企業(yè)營(yíng)銷策略的規(guī)劃和執(zhí)行。第五，企業(yè)營(yíng)銷控制。4、西方國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？答：西方國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念先后出現(xiàn)了五種營(yíng)銷觀念。1生產(chǎn)觀念，又稱生產(chǎn)導(dǎo)向。這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營(yíng)思想。它認(rèn)為消費(fèi)者可以接受任何買得到和買得起的商品，企業(yè)的主要任務(wù)就是努力提高生產(chǎn)效率，降低成本，擴(kuò)大生產(chǎn)。2產(chǎn)品觀念。認(rèn)為消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的商品。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。3銷售觀念。20世紀(jì)20年代末，西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條”時(shí)期，大量產(chǎn)品供大于

7、求，銷售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇。銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。4市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想，雖然在很久以前它就開(kāi)始萌芽，但直到20世紀(jì)50年代中期在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下才得以形成并迅速獲得推廣和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程。5、新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別何在？答：新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別何在于：1企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。2企

8、業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。3營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。8、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？答：1規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）；2制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)；3制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針；4決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。6、企業(yè)要真正樹(shù)立、貫徹和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷觀

9、念需做哪些轉(zhuǎn)化工作？答：貫徹與實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷觀念需作到以下幾點(diǎn)：1使“全員”具有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。企業(yè)要徹底貫徹和實(shí)施新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，首先必須以各種方式向本企業(yè)所有職工灌輸以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，這是使企業(yè)成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。全面理解滿足需求。營(yíng)銷觀念的核心是滿足消費(fèi)者需求，始終堅(jiān)持消費(fèi)者需求第一的原則，這是它與舊觀念的區(qū)別所在，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中應(yīng)牢固樹(shù)立的觀念。 樹(shù)立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)。實(shí)施營(yíng)銷觀念還體現(xiàn)在企業(yè)利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念明確指出，企業(yè)應(yīng)在滿足消費(fèi)者的需要之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，要從長(zhǎng)計(jì)議，把整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。，改革企業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)。企

10、業(yè)要貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，必然要建立起新的體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的組織機(jī)構(gòu)，以保證其正常運(yùn)行。在新的市場(chǎng)觀念下，企業(yè)各個(gè)部門都以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)去安排自身的工作任務(wù)，建立個(gè)以市場(chǎng)營(yíng)銷部門為核心部門的整體系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門擔(dān)負(fù)各部門之間的協(xié)調(diào)工作，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)制定企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃。建立科學(xué)的營(yíng)銷管理程序。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，把市場(chǎng)營(yíng)銷研究伴隨于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，并在此基礎(chǔ)上，建立一套系統(tǒng)的營(yíng)銷管理程序。主要內(nèi)容包括計(jì)劃、執(zhí)行與控制三部分。7、企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是什么？答：企業(yè)戰(zhàn)略一般特點(diǎn)有七個(gè)方面。（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)性，是從時(shí)間角度進(jìn)行分析。（2）全局性，是從空間角度進(jìn)行分析。（3）指導(dǎo)性，是從其

11、所起的作用進(jìn)行分析。（4）抗?fàn)幮?，是從矛盾的本質(zhì)上進(jìn)行分析。（5）客觀性，是從實(shí)踐意義上進(jìn)行分析。（6）可調(diào)性，是從運(yùn)動(dòng)的角度進(jìn)行分析。（7）廣泛性，是從其產(chǎn)生及接受的范圍分析。我國(guó)企業(yè)研究自身戰(zhàn)略的必要性取決于社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)，即以公有制為主體多種經(jīng)濟(jì)成份并存的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展使企業(yè)戰(zhàn)略日益重要。企業(yè)戰(zhàn)略的重要性可歸納為以下幾點(diǎn)：（1）生產(chǎn)社會(huì)化程度的提高和專業(yè)分工的發(fā)展，使企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃日益重要；（2）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的加強(qiáng)要求企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃；（3）消費(fèi)結(jié)構(gòu)的迅速變化，要求企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃；（4）企業(yè)的戰(zhàn)略有調(diào)動(dòng)職工積極性，增加企業(yè)凝聚力的作用9、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪些步驟。答

12、：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的包含著五個(gè)相互緊密聯(lián)系的步驟：企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略、實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。10、簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案。答：1穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案。一般來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小，對(duì)許多企業(yè)是適宜的。2發(fā)展戰(zhàn)略方案。企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略有密集性增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化經(jīng)營(yíng)。3緊縮戰(zhàn)略方案。緊縮常常是短期的過(guò)渡方案，這一方案包括三種方式：轉(zhuǎn)向、放棄和清算。4抽資戰(zhàn)略方案。企業(yè)為削減費(fèi)用和改善資金的使用，減少在某一特定的產(chǎn)品線、產(chǎn)品、牌號(hào)或經(jīng)營(yíng)單位的投資，把資金投入另外的新的或發(fā)展中的領(lǐng)域。11、簡(jiǎn)述swot分析法的內(nèi)容。答：

13、“s”指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths），“w”指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（weaknesses），“o”表示來(lái)自企業(yè)外部的機(jī)會(huì)（opportunities），“t”表示企業(yè)面臨外部的威脅（threats）。一般來(lái)說(shuō)，分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的。當(dāng)前在運(yùn)用“sowt”分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí)，就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷密切相關(guān)的主要因素，而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力、薄弱點(diǎn)、外部機(jī)會(huì)與威脅逐項(xiàng)列出和匯集。12、簡(jiǎn)述企業(yè)與社會(huì)的關(guān)系。答：1現(xiàn)代企業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)財(cái)富生產(chǎn)的主要組織形式。企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基本單位，是商品生產(chǎn)和流通過(guò)程中的一種科學(xué)的經(jīng)濟(jì)組織形式。在社

14、會(huì)主義制度下，現(xiàn)代企業(yè)是建立在社會(huì)化大生產(chǎn)的基礎(chǔ)上、適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)發(fā)展需要的經(jīng)濟(jì)組織，是構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)力量的細(xì)胞和社會(huì)物質(zhì)財(cái)富生產(chǎn)的主要組織形式。2企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的子系統(tǒng)。遍布于生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域的大大小小的企業(yè)，作為整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，并在這個(gè)系統(tǒng)中發(fā)揮著各自的職能和作用。3企業(yè)擔(dān)負(fù)其應(yīng)承擔(dān)的社會(huì)職責(zé)。企業(yè)是從事生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)組織占有一定的生產(chǎn)資料并聚集了一部分勞動(dòng)者。企業(yè)正是在對(duì)具備一定素質(zhì)的勞動(dòng)者、較先進(jìn)的物質(zhì)技術(shù)設(shè)備和足以維持下沉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資金的合理地支配和使用中實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)利益并承擔(dān)其應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任的。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)越來(lái)越重視企業(yè)社會(huì)責(zé)任的研究，強(qiáng)調(diào)“社會(huì)營(yíng)銷觀念”的基礎(chǔ)

15、就在于此。13、簡(jiǎn)述企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系。答：任何企業(yè)都如同生物體、有機(jī)體一樣，生存于一定的自然環(huán)境之中。一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在它所生存的社會(huì)“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)行的。企業(yè)必須善于隨著環(huán)境的變化而不斷作出適應(yīng)環(huán)境變化的反應(yīng)。即調(diào)整自身的組織、戰(zhàn)略和策略等一切可以控制的因素，以力求達(dá)到自身發(fā)展與周圍環(huán)境的平衡，而其中企業(yè)自身應(yīng)是這個(gè)“企業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)”的中心。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包含的內(nèi)容既廣泛、復(fù)雜，同時(shí)又表現(xiàn)在因素之間存在著的交叉作用上，不僅總體環(huán)境影響個(gè)體環(huán)境，總體環(huán)境中各因素也互相影響。企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系中最應(yīng)引起重視的是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的動(dòng)態(tài)性和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)性。市場(chǎng)

16、營(yíng)銷環(huán)境的變化是絕對(duì)的。從總體上說(shuō)，變化的速度呈加快趨勢(shì)。每一個(gè)企業(yè)在它生存發(fā)展之日，便是與周圍環(huán)境的各種力量保持著一種微妙的平衡關(guān)系之時(shí)。一旦環(huán)境變化，平衡便被打破，企業(yè)必須積極地反應(yīng)和適應(yīng)這種變化，尋求新的平衡。 強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不可控制，并不意味著企業(yè)對(duì)于環(huán)境是無(wú)能為力，只能消極、被動(dòng)地改變自已以適應(yīng)環(huán)境。企業(yè)既可以以各種不同的方式增加適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來(lái)自營(yíng)銷環(huán)境的威脅，也可以在變化的環(huán)境中尋找自已的新機(jī)會(huì)，并可能在一定條件下改變環(huán)境。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)環(huán)境的能動(dòng)性和反作用，認(rèn)為企業(yè)對(duì)周圍環(huán)境的關(guān)系，不僅有反應(yīng)、適應(yīng)的必要，更有積極創(chuàng)造和控制的可能。14、市場(chǎng)

17、營(yíng)銷政治環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？答：政治環(huán)境一般分為國(guó)內(nèi)政治環(huán)境與國(guó)際政治環(huán)境兩部分。1.內(nèi)政治環(huán)境。包括黨和政府的各項(xiàng)方針、路線、政策的制定和調(diào)整對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。2.際政治環(huán)境。一般分為“政治權(quán)力”和“政治沖突”兩部分。15、分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？答：1經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。主要包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國(guó)計(jì)民生重要商品的提供狀況。2人口與收入。對(duì)人口及其收狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計(jì)指標(biāo)：（1）人口的數(shù)量和變化趨勢(shì)；（2）從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、受教育程度和宗教構(gòu)成等；（3）人口的密度和地理分布。（4）收入。3消費(fèi)狀況。主要分析營(yíng)銷所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。4物質(zhì)環(huán)

18、境狀況。企業(yè)所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響，企業(yè)要避免由物質(zhì)環(huán)境變化帶來(lái)的威脅、最大限度利用環(huán)境變化可能帶來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，就要不斷地分析和認(rèn)識(shí)物質(zhì)環(huán)境變化的趨勢(shì)。16、企業(yè)文化環(huán)境主要包括哪些內(nèi)容？答：1教育狀況。通常分析教育狀況可利用現(xiàn)成的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)。2宗教信仰。宗教對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響可以從以下幾方面分析：（1）宗教分布狀況；（2）宗教要求與禁忌；（3）宗教組織與宗教派別。3審美觀念。處于不同時(shí)代、不同地域的人有不同的審美觀念和美感，這將影響人們對(duì)商品及服務(wù)的看法，營(yíng)銷人員必須根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)所在地區(qū)人們的審美觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供服務(wù)。一般下幾方面分析：（1）對(duì)產(chǎn)品的要求；（2）對(duì)促銷

19、方式的要求。4語(yǔ)言。企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要看到這種差異及其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響，以針對(duì)不同的語(yǔ)言群體制訂相應(yīng)的策略。研究語(yǔ)言環(huán)境要做到：（1）順利地與各方面溝通；（2）準(zhǔn)確地翻譯；（3）制定適當(dāng)?shù)牟呗浴?亞文化群?？梢园吹赜?、宗教、種族、年齡、興趣愛(ài)好等特征劃分。18、企業(yè)對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策如何？答：面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種： 1對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。2減輕策略，也稱削弱策略；即企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。3轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過(guò)改變自己

20、受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。包含以下不同的“轉(zhuǎn)移”：（1）企業(yè)原有銷售市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移；（2）企業(yè)往往不僅僅限于目標(biāo)市場(chǎng)的改變，而常常是作自身行業(yè)方面的調(diào)整；（3）企業(yè)依據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，放棄自己原有的主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，將主要力量轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的行業(yè)中。19、三種購(gòu)買行為分析模式各有何特點(diǎn)？答：1、經(jīng)濟(jì)學(xué)模式這種理論認(rèn)為購(gòu)買者是“經(jīng)濟(jì)人”，“經(jīng)濟(jì)人”的行為是合理的、完全理智的，購(gòu)買者購(gòu)買決策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算的基礎(chǔ)上的。換句話說(shuō)，購(gòu)買者追求的是“最大邊際效用”，他們會(huì)根據(jù)自己獲得的市場(chǎng)商品信息，根據(jù)個(gè)人的愿望和有限的收入，購(gòu)買那些

21、能使自己得到最大效用（或滿足）的物品。用經(jīng)濟(jì)學(xué)模式分析購(gòu)買行為，注重產(chǎn)品的價(jià)格和性能因素，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為的影響，但單純的經(jīng)濟(jì)因素不能解釋清楚消費(fèi)者行為的發(fā)生及其變化。2、傳統(tǒng)心理學(xué)模式需求的驅(qū)策力模式是傳統(tǒng)的心理學(xué)模式，即需求促使人們產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，而需求是由驅(qū)策力引起的。這一理論倡導(dǎo)者主張，通過(guò)各種各樣的強(qiáng)化力量加強(qiáng)誘因反應(yīng)的關(guān)系，借助強(qiáng)大的驅(qū)策力來(lái)建立消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 此模式被營(yíng)銷人員所接受，應(yīng)用于企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，尤其是有關(guān)促銷策略、廣告策略的制定，收到較好的效果。但這種理論對(duì)人們對(duì)商品及促銷活動(dòng)的感受以及人際之間的影響在購(gòu)買行為中的作用等等有時(shí)不能作出令人滿意的答復(fù)

22、。 3、社會(huì)心理模式社會(huì)心理模式的提出是社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家共同努力的結(jié)果。這一模式，在認(rèn)為人類是社會(huì)的人、遵從共同的大眾文化的標(biāo)準(zhǔn)及形式的基礎(chǔ)上，提出了人們的行為要遵從于周圍次文化以密切接觸的群體的特定標(biāo)準(zhǔn)。即人們的需求和行為都要受到社會(huì)群體的壓力和影響，以致于處于同一社會(huì)階層的人們?cè)谏唐沸枨?、興趣、愛(ài)好、購(gòu)買方式、購(gòu)買習(xí)慣上有著許多驚人的相似。營(yíng)銷人員所面臨的主要任務(wù)是確定哪些人對(duì)哪些產(chǎn)品最具影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。對(duì)營(yíng)銷人員的活動(dòng)有重要的指導(dǎo)意義。20、五個(gè)“w”和一個(gè)“h”具體指什么？企業(yè)營(yíng)銷者為什么必須搞清楚五個(gè)“w”和一個(gè)“h”？答：1、“什么(what)”。

23、即了解消費(fèi)者知道什么，購(gòu)買什么。除此這外不要了解“買什么”，要搞清產(chǎn)品被接受性。通過(guò)了解。既可以清楚市場(chǎng)占有率和不同牌號(hào)的銷售情況，也可以搞清楚消費(fèi)者的愛(ài)好，以提供滿足消費(fèi)者需要的商品和服務(wù)。2、“誰(shuí)(who)”。既要了解消費(fèi)者是哪些人，又要弄清購(gòu)買行動(dòng)中的“購(gòu)買角色問(wèn)題”。消費(fèi)者是誰(shuí)，指的是企業(yè)的目標(biāo)顧客是誰(shuí)；購(gòu)買角色、即研究不同的購(gòu)買活動(dòng)中不同人的位置和作用。要搞清楚在消費(fèi)者的購(gòu)買行動(dòng)中，誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是使用者，誰(shuí)對(duì)決定購(gòu)買有重大影響以及誰(shuí)去把商品買回來(lái)。企業(yè)確定自己目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，才能掌握消費(fèi)者心理，更有針對(duì)性地實(shí)施產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷措施。3、“哪里(where)”.即了解

24、消費(fèi)者在哪里購(gòu)買，在哪里使用。在哪里購(gòu)買，即了解消費(fèi)者在購(gòu)買某類商品時(shí)的習(xí)慣。企業(yè)搞清楚后，可以據(jù)此研究商品及服務(wù)的適當(dāng)?shù)匿N售渠道和地點(diǎn)，在哪里使用，就是了解消費(fèi)者是在什么樣的地理環(huán)境、氣候條件、什么場(chǎng)所使用商品。根據(jù)消費(fèi)者使用地點(diǎn)、場(chǎng)所的特征，使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)更具適應(yīng)性。4、“什么時(shí)候(when)”。即了解消費(fèi)者在不同季節(jié)、月份、星期、每天，一天什么時(shí)間實(shí)施哪類購(gòu)買行動(dòng)和需要什么樣的服務(wù)。搞清楚消費(fèi)者什么時(shí)候消費(fèi)哪類商品和服務(wù)，對(duì)于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，增加服務(wù)項(xiàng)目有重要意義。5、“如何(how)”。既包括了解消費(fèi)者怎樣購(gòu)買、喜歡什么樣的促銷方式，又包括要搞清楚消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)商品的如

25、何使用。企業(yè)清楚了這兩個(gè)問(wèn)題之后，不僅可以針對(duì)不同商品的用途突出商品的差異，還可以作出適當(dāng)?shù)拇黉N決策。企業(yè)搞清楚后，才能提供多品種的適宜的產(chǎn)品，并不斷地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者沒(méi)有被滿足的需求，拓寬開(kāi)以新產(chǎn)品的領(lǐng)域。6、“為什么(why)”。即了解和探索消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī)或影響其行為的因素。只有探明了動(dòng)機(jī)和原因，企業(yè)才能比較全面地了解消費(fèi)者的需要。21、馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容如何？答：1.肯定了人是有需要的；2.把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層，強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)；3.不同的需要可以順序分為不同的層次，在不同時(shí)期各種需要對(duì)行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的需要得到滿足后，這個(gè)需要便

26、不再是激勵(lì)因素，失去了對(duì)行為的刺激作用，人們會(huì)轉(zhuǎn)而追求其下一個(gè)重要的需要。4.需要層次超高，可塑性、變異性越大，越長(zhǎng)久。5.高層次需要的具體表現(xiàn)形式更豐富，與他人和社會(huì)的關(guān)系更密切。22、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。答：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素包括：1.動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。消費(fèi)者行為的直接原因是動(dòng)機(jī)。2.感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過(guò)其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對(duì)于社會(huì)和物質(zhì)環(huán)境的最簡(jiǎn)單、最初的理解。3.態(tài)度。通常指?jìng)€(gè)體對(duì)事物所持有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。態(tài)度不僅是在后天環(huán)

27、境中產(chǎn)生的，也是針對(duì)某一對(duì)象產(chǎn)生的。4.學(xué)習(xí)。即指“在相似的情況下，由過(guò)去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。23、影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？答：影響消費(fèi)者行為的外在因素包括：1.相關(guān)群體。指直接影響或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體可分為參與群體與非所屬群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響主要有以下方面：第一，向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；第二，相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；第三，相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；第四，相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖

28、（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用。2.社會(huì)階層。指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。營(yíng)銷人員要針對(duì)不同的社會(huì)階層的愛(ài)好，通過(guò)適當(dāng)?shù)男畔鞑シ绞剑谶m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，進(jìn)一步探討適合我國(guó)情況的社會(huì)階層的劃分標(biāo)準(zhǔn)。3.家庭狀況。家庭對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響很大。我們可以從三個(gè)方面研究：（1）要看到家庭作為一個(gè)相關(guān)群體對(duì)購(gòu)買行為的影響；（2）要研究家庭中不同的購(gòu)買角色；（3）要分析家庭生活的周期階段。4.文化狀況。文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費(fèi)者行為。文化狀況有時(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為起決定性作用，企業(yè)必須予以充分的重視

29、。24、消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？答：1.經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。2.選擇性的購(gòu)買，也叫有限的解決問(wèn)題。這種類型的復(fù)雜于前一種。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信息感，促使其下決心購(gòu)買。3.探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問(wèn)題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心上。25、生產(chǎn)資料購(gòu)買者行為的特征如何？答：1.購(gòu)買者的數(shù)目少。2.交易量大。

30、3.區(qū)域相對(duì)集中。4.需求受消費(fèi)品市場(chǎng)的影響。5.需求缺乏彈性。6.需求受社會(huì)影響較大。7.專業(yè)性采購(gòu)。8.需要產(chǎn)品服務(wù)。9.直接采購(gòu)。10.品質(zhì)與時(shí)間的要求。11.由多數(shù)人影響購(gòu)買決定。26、簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型。答：由于企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)資料購(gòu)買行為可分為三種類型：1.直接續(xù)購(gòu)。即購(gòu)買一方企業(yè)為滿足生活活動(dòng)的需要，按常規(guī)方式訂貨。由采購(gòu)部門按過(guò)去的訂貨目錄向原來(lái)的供貨方繼續(xù)訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)品。屬慣例性購(gòu)買，一般由采購(gòu)部門擔(dān)任。2.修正征購(gòu)。即購(gòu)買方企業(yè)，部分地改變要采購(gòu)的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格開(kāi)供應(yīng)者。3.新購(gòu)。即指購(gòu)買方企業(yè)第一次采購(gòu)某種生產(chǎn)資料。表現(xiàn)出最復(fù)雜的購(gòu)

31、買情況。27、什么是市場(chǎng)信息？其主要有哪些特征？答：市場(chǎng)信息是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反應(yīng)，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)等的統(tǒng)稱。特征：1.時(shí)效性2.分散性和大量性3.可壓縮性4.可存貯性5.系統(tǒng)性。28、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的？答：1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。是一個(gè)報(bào)告訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款等等系統(tǒng)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)。是公司經(jīng)理用以獲得日常的關(guān)于營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的恰當(dāng)信息的一整套程序和來(lái)源。3.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的營(yíng)銷狀況有關(guān)的

32、調(diào)查研究結(jié)果。4.市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。即通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，使一個(gè)組織能得到企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。29、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要有哪些步驟？答：有效的營(yíng)銷調(diào)研一般包括五個(gè)步驟：1.確定問(wèn)題和研究目標(biāo)。2.制定調(diào)研計(jì)劃。3.收集信息。4.分析信息。5.提出調(diào)查結(jié)果。30、概述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的六類方法。答：1.觀察法。即由調(diào)查人員或運(yùn)用攝像等手段現(xiàn)場(chǎng)觀察有關(guān)的對(duì)象和事物。它可以分為直接觀察和測(cè)量觀察兩種。2.深度小組訪問(wèn)法。即有選擇地邀請(qǐng)6到10人，用幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，與一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的訪問(wèn)人組織，討論某一產(chǎn)品、服務(wù)、組織或營(yíng)銷實(shí)體。3.調(diào)查法

33、。即通過(guò)上門詢問(wèn)或采取問(wèn)卷調(diào)查的方式來(lái)搜集意見(jiàn)和建議，是介于觀察法與深度小組訪問(wèn)法的偶然性和實(shí)驗(yàn)法的嚴(yán)謹(jǐn)性之間。4.實(shí)驗(yàn)法。它是通過(guò)小規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并采用適當(dāng)方法收集、分析實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)資料，進(jìn)而了解市場(chǎng)的方法。5.課題招標(biāo)法。即將某些方面的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響，以課題的形式進(jìn)行招標(biāo)或承包，由中標(biāo)的科研機(jī)構(gòu)或承包的專門小組（或人員）在一定期限內(nèi)完成其分析報(bào)告。6.頭腦風(fēng)暴法。即將有關(guān)人員召集到一起，不作任何限制，由其對(duì)某一個(gè)主題暢所欲言。通過(guò)這種方法，來(lái)搜集那些從常規(guī)渠道或常規(guī)方法得不到的意見(jiàn)。31、市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要有哪幾個(gè)步驟？答：市場(chǎng)預(yù)測(cè)主要步驟有：1.確定目標(biāo)。2.收集和分析有關(guān)

34、資料。3.建立預(yù)測(cè)模型。4.選擇預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。5.分析評(píng)議。6.修正預(yù)測(cè)結(jié)果。33、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有哪兩種形式？答：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤(rùn)而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。34、企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要哪些步驟？答：企業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)者需要的步驟：1.發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析。3.競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。4.競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)行為。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。6.競(jìng)爭(zhēng)定位。35、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？答：競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在以下方面：產(chǎn)品、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研究與開(kāi)發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力。36、競(jìng)爭(zhēng)者

35、的市場(chǎng)反應(yīng)可分為哪幾種類型？答：競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為：遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。38、簡(jiǎn)述市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。答：市場(chǎng)領(lǐng)先者通常采用的策略主要有：擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量；保護(hù)原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有市場(chǎng)占有率和設(shè)法在原有的基礎(chǔ)上提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者采用進(jìn)攻策略，可供選擇的有正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。市場(chǎng)跟隨者不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，它的思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。有三種常常被跟隨者選擇的策略：緊密跟隨策略、距離跟隨策略、選擇跟隨策略。作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往

36、往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。最常見(jiàn)的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。39、簡(jiǎn)述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。答：一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：1.有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；2.利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；3.對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；4.企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；5.企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。40、市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有什么重要意義？答：1.有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，企業(yè)可以深入了解不同子市場(chǎng)中的消費(fèi)者的不同需求，因此，更容易發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，形成新的目標(biāo)市場(chǎng)。另外，還可使企業(yè)比

37、較不同細(xì)分市場(chǎng)（或子市場(chǎng)）中的需求情況和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中地位，在充分了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的前提下，確定企業(yè)自身適當(dāng)?shù)奈恢谩?.有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，使企業(yè)營(yíng)銷人員更清楚地知道各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)不同營(yíng)銷措施和策略的反應(yīng)及差異，據(jù)此對(duì)企業(yè)的人、財(cái)、物力全面分派、使用，不僅可以避免企業(yè)資源的浪費(fèi)，而且可以使有限的資源用在最適當(dāng)?shù)牡胤?，發(fā)揮最大的功效。3.有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程，企業(yè)比較容易發(fā)現(xiàn)購(gòu)買群體的反應(yīng)，信息反饋快，因此，根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷目標(biāo)，提高企業(yè)的應(yīng)變能力。41、進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？答：一般從事消費(fèi)品市場(chǎng)

38、營(yíng)銷的人員，常用的幾個(gè)具有代表性市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化、商品用途、購(gòu)買行為等。（1）地理環(huán)境因素。即按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來(lái)分析市場(chǎng)。（2）人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。人口、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。（3）商品的用途。除了吃、喝、穿、用、住、行幾大類外，主要是研究不同的商品滿足消費(fèi)者的哪一類需要。（4）購(gòu)買行為。購(gòu)買行為可以從消費(fèi)者購(gòu)買的著眼點(diǎn)、購(gòu)買頻率、偏愛(ài)程度及敏感因素等方面判定不同的消費(fèi)者群體。42、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種？答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有以下三種：1.無(wú)選擇

39、性市場(chǎng)策略。即用一種商品所有消費(fèi)者的需求，向全部市場(chǎng)提供單一產(chǎn)品。采用此策略的企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)看成一個(gè)整體，不進(jìn)行細(xì)分，或是在企業(yè)作了細(xì)分化的工作之后，決定把整個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。2.選擇性市場(chǎng)策略。即以不同商品適應(yīng)不同消費(fèi)者的需要。企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況，按照市場(chǎng)劃分的依據(jù)，把總體市場(chǎng)分成若干個(gè)片，然后，再針對(duì)分片的特點(diǎn)，來(lái)設(shè)計(jì)不同的商品和營(yíng)銷方案。3.集中性市場(chǎng)策略。即用特殊的商品和營(yíng)銷方案去滿足特殊消費(fèi)者的需要，是一個(gè)比較特殊的策略。采取這種集中性策略的企業(yè)，集中針對(duì)一個(gè)或二個(gè)細(xì)分后的小市場(chǎng)作為它的目標(biāo)市場(chǎng)。43、簡(jiǎn)述完整的市場(chǎng)定位過(guò)程。答：1.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)

40、上（或者說(shuō)在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置。2.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對(duì)某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者或用戶通過(guò)哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性特征等等。3.根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。這項(xiàng)工作通常是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中完成的。4.設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施效果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷組合，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位。44、什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮哪些因素？答：產(chǎn)品組合指企業(yè)制造或經(jīng)營(yíng)的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式。或者說(shuō)就是生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。分析產(chǎn)品組合一般應(yīng)考慮的因

41、素有：1.對(duì)產(chǎn)品處境的分析。2.產(chǎn)品定位分析。3.產(chǎn)品項(xiàng)目關(guān)系對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析。45、產(chǎn)品生命周期各階段的主要特點(diǎn)如何？答：產(chǎn)品生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段。1.試銷階段又稱引入期，其特點(diǎn)是1生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；2成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大；3人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；4產(chǎn)品品種少；5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。2.暢銷階段又稱成長(zhǎng)期，特點(diǎn)：1大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；2銷量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；3生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始介入。3.飽和階段又稱成熟期，特點(diǎn)1購(gòu)買者一般較多；2產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；3銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；4成本低，產(chǎn)量

42、大；5生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。4.滯銷階段，又稱衰落或衰退期，特點(diǎn)：1產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；2產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。46、分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法？答：1.定性分析。（1）特征對(duì)照。根據(jù)產(chǎn)品上市之后在不同的周期階段中的一般特征，同企業(yè)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品比較。（2）類比。根據(jù)類似產(chǎn)品的發(fā)展情況作對(duì)比分析。2.定量分析。（1）產(chǎn)品的普及率法。用產(chǎn)品的飽和普及率與實(shí)際的普及率相比較判定其生命周期階段。（2）銷售增長(zhǎng)率比值法。用產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率的數(shù)據(jù)制定定量標(biāo)準(zhǔn)，劃分產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。47、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)所說(shuō)的新產(chǎn)品的概念與科

43、學(xué)技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同？答：市場(chǎng)營(yíng)銷理論中強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。48、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個(gè)階段？答：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序包含：1.提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”。新產(chǎn)品“構(gòu)想”主要來(lái)源于購(gòu)買者（包括消費(fèi)者和工業(yè)用戶）、專家、批發(fā)商、零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)的營(yíng)銷人員及各級(jí)決策人員。企業(yè)對(duì)以上人員的工作主要有：尋找“構(gòu)想”、激勵(lì)“構(gòu)想”、完善“構(gòu)想”等。2.評(píng)核與篩選（過(guò)濾）。企業(yè)在決定采用哪一項(xiàng)構(gòu)想作為發(fā)展方案時(shí)，首先得經(jīng)過(guò)評(píng)核與篩選。進(jìn)行評(píng)核與篩選一般應(yīng)考慮諸多方面的因素。3.營(yíng)業(yè)分析（或稱財(cái)務(wù)分析）。4.產(chǎn)品實(shí)體

44、開(kāi)發(fā)。5.制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃。6.新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。49、簡(jiǎn)述商標(biāo)的作用。答：商標(biāo)對(duì)消費(fèi)者的作用：第一，使人目不暇接的產(chǎn)品使消費(fèi)者無(wú)從辨認(rèn)；第二，消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間相隔越來(lái)越遠(yuǎn)，只能憑靠有法律保障、信譽(yù)可靠的商標(biāo)來(lái)保持聯(lián)系；第三，現(xiàn)代產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜，包裝裝潢日益講究，使消費(fèi)者難以直接審視產(chǎn)品及內(nèi)在質(zhì)量；第四，現(xiàn)代的售貨方式使消費(fèi)者不僅與生產(chǎn)者而且與銷售者隔離。商標(biāo)對(duì)生產(chǎn)的作用：第一，商標(biāo)是屬于企業(yè)的一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)；第二，商標(biāo)是商品質(zhì)量的標(biāo)示；第三，便于企業(yè)的促銷活動(dòng)；第四，有利于企業(yè)創(chuàng)優(yōu)；第五，商標(biāo)還能起到維護(hù)企業(yè)和其產(chǎn)品的權(quán)利作用。50、企業(yè)商標(biāo)策略的主要內(nèi)容如何？答：企業(yè)商標(biāo)策略的主要

45、內(nèi)容有：1.有商標(biāo)與無(wú)商標(biāo)策略。2.制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略。3.家族商標(biāo)策略。4.產(chǎn)品商標(biāo)和等級(jí)商標(biāo)策略。5.更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略。51、對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)有哪些基本要求？答：對(duì)商標(biāo)設(shè)計(jì)的要求：1.標(biāo)記性。商標(biāo)的基本功能在于標(biāo)示產(chǎn)品的來(lái)源以區(qū)別于其他產(chǎn)品，其標(biāo)記性的首要的要求。要做到這一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)注意：1設(shè)計(jì)新穎，主次分明。2突出重點(diǎn)，主次分明。3簡(jiǎn)捷明快，易于識(shí)別。2.適應(yīng)性。就要包含以下幾方面的含意：1便于在多種場(chǎng)合、多種傳播媒體使用，有利于企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)。2適應(yīng)國(guó)內(nèi)外對(duì)象的愛(ài)好，避免禁忌。3適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的商標(biāo)法規(guī)，便于申請(qǐng)注冊(cè)。3.藝術(shù)性。1針對(duì)消費(fèi)者心理，啟發(fā)聯(lián)想。2思想內(nèi)容健康，無(wú)不良意義

46、。3設(shè)計(jì)專有名稱。52、包裝有什么作用？企業(yè)的包裝策略有哪些？答：作用：保護(hù)商品、方便使用、促進(jìn)銷售。策略：1類似包裝。2等級(jí)性包裝。3組合包裝。4再使用包裝。5附贈(zèng)品包裝。6改變包裝。56、企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？答：1.成本導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方法。2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。3.需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。58、心理定價(jià)策略主要有哪幾種？答：常用的有六種定價(jià)策略：1.組合定價(jià)策略。2.尾數(shù)定價(jià)策略。3.整數(shù)定價(jià)策略。4.期望與習(xí)慣定價(jià)策略。5.安全定價(jià)策略。6.物價(jià)品

47、定價(jià)策略。59、分銷渠道的特點(diǎn)主要有哪些？答：1.分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；2.分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；3.分銷渠道的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)商品；4.企業(yè)的分銷渠道相對(duì)固定化，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。60、簡(jiǎn)述直接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)。答：直接式渠道指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或使用者，中間不經(jīng)過(guò)任何形式的商業(yè)企業(yè)、代理機(jī)構(gòu)等中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的銷售渠道結(jié)構(gòu)。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)若干中間商業(yè)企業(yè)的銷售渠道。間接式渠道一般經(jīng)過(guò)兩次及兩次以上的銷售活動(dòng)。特

48、征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了商業(yè)中人的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)。61、分銷渠道的設(shè)計(jì)大致包括哪幾個(gè)步驟？答：分銷渠道的設(shè)計(jì)大致包括四個(gè)步驟：設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)、確認(rèn)限制條件、確定渠道結(jié)構(gòu)、選擇具體成員。62、簡(jiǎn)述選擇中間商數(shù)目的三種形式？答：1.普遍性銷售。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)者購(gòu)買。這種策略適用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。2.選擇性銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定64、簡(jiǎn)述批發(fā)商的特點(diǎn)和職能？答：與零售商業(yè)比較，批發(fā)商業(yè)有其自身的特點(diǎn)：1、批發(fā)商業(yè)處于流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)。2、批發(fā)商業(yè)的服務(wù)對(duì)象是

49、零售商業(yè)。3、批發(fā)商業(yè)從事的是大宗購(gòu)買賣活動(dòng)。4、不同規(guī)模的批發(fā)商業(yè)的地區(qū)分布不同。 批發(fā)商業(yè)的職能主要有以下方面：1、集散商品。2、儲(chǔ)存商品。3、溝通產(chǎn)銷信息。4、為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù)。5、承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。6、推銷和促銷。65、概述零售商的種類。商業(yè)組織中，零售商業(yè)的種類繁多，變化最大，構(gòu)成多樣的、動(dòng)態(tài)的零售營(yíng)銷渠道體系。從不同的角度可以對(duì)零售商作不同的分類。常用的分類標(biāo)準(zhǔn)有：按產(chǎn)品線分類、按商店的價(jià)格形象分類、按零售場(chǎng)所的特征以及零售組織形態(tài)分類。74、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容。答：1.內(nèi)容概要。是對(duì)主要營(yíng)銷目標(biāo)和措施的簡(jiǎn)短摘要。2.當(dāng)前營(yíng)銷狀況。這是計(jì)劃正文的第一部分，主要提供該產(chǎn)品

50、目前營(yíng)銷狀況的有關(guān)背景資料，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷以及宏觀環(huán)境狀況的分析。3.風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)。是對(duì)計(jì)劃期內(nèi)企業(yè)的某種產(chǎn)品所面臨的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及主要問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)分析。所謂機(jī)會(huì)是指企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境中所存在的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有利的因素，即企業(yè)可的取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；而風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境企業(yè)營(yíng)銷不利的因素。4.目標(biāo)。確定企業(yè)的目標(biāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容。應(yīng)建立兩種目標(biāo)，即財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)，這些目標(biāo)要用數(shù)量化指標(biāo)表達(dá)出來(lái)。5.營(yíng)銷戰(zhàn)略。概要表述企業(yè)將采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、營(yíng)銷費(fèi)用戰(zhàn)備等。6.行動(dòng)方案。即闡述以下問(wèn)題：（1）將做什么

51、？（2）何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)完成？（3）誰(shuí)來(lái)做？（4）成本是多少？7.營(yíng)銷預(yù)算。即開(kāi)列一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。企業(yè)編制營(yíng)銷預(yù)算通常采用兩種方法：目標(biāo)利潤(rùn)計(jì)劃法和利潤(rùn)最大化計(jì)劃法。8.營(yíng)銷控制。營(yíng)銷計(jì)劃的最后一部分是檢查和控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。75、企業(yè)的傳統(tǒng)模式和營(yíng)銷導(dǎo)向模式有何區(qū)別？答:企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置有兩種基本模式即傳統(tǒng)模式和以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的現(xiàn)代模式。傳統(tǒng)模式就是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下建立的組織結(jié)構(gòu)，它以企業(yè)及其產(chǎn)品為中心，以市場(chǎng)為終點(diǎn)，以推銷產(chǎn)品為目的。按照傳統(tǒng)模式，首先由研究與開(kāi)發(fā)部門確定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，然后交由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出產(chǎn)品的具體形式和工藝流程，再由采購(gòu)供應(yīng)部門購(gòu)進(jìn)必要的原材料

52、和設(shè)備，由生產(chǎn)部門制造出成品最后交營(yíng)銷部門銷售。這種模式忽略了顧客的真正需要和購(gòu)買能力，因而難以適應(yīng)當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)的要求所以，在現(xiàn)代市場(chǎng)上，按這種模式建立的組織是難以取得高效率和高效益的。 現(xiàn)代的組織結(jié)構(gòu)是遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念建立的，它是以顧客需求為中心，把顧客放在整個(gè)過(guò)程的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。按照這種模式，首先由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)從顧客和其他各方面搜集新產(chǎn)品構(gòu)思，然后所有個(gè)部門協(xié)同動(dòng)作，共同評(píng)估和篩選好的構(gòu)思，并在整個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中給研究與開(kāi)發(fā)部門和設(shè)計(jì)部門提供意見(jiàn)。在確定了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目后，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)供應(yīng)原材料和設(shè)備，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)制造產(chǎn)品，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)銷售并密切注意顧客意見(jiàn)，收集顧客對(duì)改進(jìn)

53、新產(chǎn)品的建議，反饋給有關(guān)部門，使產(chǎn)品更加適合市場(chǎng)需要76、產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)：1.產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)；2.產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng)；3.由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；（4）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提伊了最佳的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：1.產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦；2.產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家， 但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉（如廣告等）；3. 這種組織所需要的費(fèi)用往往比預(yù)期的高。4.品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營(yíng)銷計(jì)劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。77、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施過(guò)程包括哪些方面？答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程，包括五個(gè)相互制約的方面：1.行動(dòng)方案。即計(jì)劃實(shí)施具體安排，包括人員配備、目標(biāo)分解、資源分配、時(shí)間要求等。2.組織結(jié)構(gòu)。3.決策和報(bào)酬制度。4.人力資源。即人力資料的開(kāi)發(fā)和管理。5.企業(yè)文化和管理風(fēng)格。企業(yè)文化是指一個(gè)企業(yè)內(nèi)部全體人員共同持有的和遵循的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念和行為準(zhǔn)則。與企業(yè)文化相關(guān)聯(lián)的是企業(yè)的管理風(fēng)格，如專權(quán)型、參與型等等。80、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購(gòu)買行