江蘇鎮(zhèn)江推廣案子加策劃18法則

1、轉(zhuǎn)變思維法則：策劃是一門復(fù)合性、交性、邊緣性學(xué)科，其本質(zhì)是思維的科學(xué)。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。策劃是將單線思維轉(zhuǎn)變成復(fù)合思維，將封閉性思維轉(zhuǎn)變成發(fā)散性思維，將孤立、靜止的思維轉(zhuǎn)變?yōu)楸孀C的、動態(tài)的思維，將傳統(tǒng)的量入為出的思維轉(zhuǎn)變?yōu)榱砍鰹槿氲乃季S。在感到困惑的時候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。 創(chuàng)新法則：克隆的價值是有限的。策劃貴在創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能保持競爭優(yōu)勢。這是一個創(chuàng)新的時代，永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地“創(chuàng)新”。太超前了要跳樓，不超前要被淘汰，怎么適度超前？需要有對企業(yè)特性和中國國情非常深刻的把握，以及對社會及行業(yè)趨勢的把握。在掌

2、握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。 理念先行法則：創(chuàng)新有不同種類和層次：產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、理念創(chuàng)新，由表及里，由淺入深。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。理念創(chuàng)新是打破規(guī)定動作的框框，創(chuàng)造自選動作。依據(jù)創(chuàng)新理念開發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的“工業(yè)品”，而是量身定做的原創(chuàng)性的“工藝品”。理念創(chuàng)新貴在原創(chuàng)性。    可以毫不夸張地說，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動的開展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動的基石，也是其他創(chuàng)新活動的羅盤和指針。如果說其他創(chuàng)新都還只是戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新的話，那么理念創(chuàng)新就是戰(zhàn)略

3、層面的創(chuàng)新。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動作的展開。因此，理念創(chuàng)新具有更大的難度。是一種更高級別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。     如果說其他創(chuàng)新都只是制造常規(guī)武器的話，那么理念創(chuàng)新就是制造核武器的活動。理念創(chuàng)新決定著未來競爭的成敗。自選動作法則：工作室應(yīng)是自選動作的創(chuàng)造者。自選動作的天地最寬，因為可以由你任意發(fā)揮；自選動作的難度很大，因為你沒有成規(guī)可以借鑒。但自選動作依舊應(yīng)是人們的追求目標(biāo)，因為誰創(chuàng)造了自選動作，誰就創(chuàng)造了一個新的規(guī)矩，就成了游戲規(guī)則的制定者和解釋者，就擁有了話語權(quán)。自選動作的本質(zhì)是創(chuàng)新。 三性法則：如何達(dá)到唯一性、權(quán)威性、排他性是項目和產(chǎn)品策劃必須要考慮的。具有這三性

4、的項目或產(chǎn)品，可以在一個時期內(nèi)處于無競爭狀態(tài)。唯一性是差異化競爭策略的結(jié)果。權(quán)威性與排他性與策略思路、資源整合對象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。三者的統(tǒng)一與完整，可以保證競爭壁壘的固若金湯，可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技術(shù)的魔力，可以贏得市場的追捧。適度超前法則：策劃要講究審時度勢，太超前不被市場接受，要跳樓；太滯后坐失良機(jī)，沒有效益；與市場同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。如何適度超前地引導(dǎo)市場、創(chuàng)造市場大有學(xué)問。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對時間的無競爭狀態(tài)，從而獲取超額利潤。 梳理分析法則：做策劃首先要考慮三個問題：第一，老板判斷。企業(yè)的掌門人怎樣，是決定策劃成敗的關(guān)鍵。因為企業(yè)

5、家是企業(yè)的人格化，企業(yè)是企業(yè)家的物化。任何一個好的思路、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實。第二，企業(yè)診斷。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。存在決定意識，出身決定風(fēng)格，對企“來龍”的掌控，是對“去脈”設(shè)計的前提。第三，資源盤存。企業(yè)有那些資源，除了有形資產(chǎn)，更注意它有什么無形資產(chǎn)和隱形資源。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢。辨證施治法則：西醫(yī)的哲學(xué)是把人當(dāng)成機(jī)器，分解成各個零部件來考慮問題，難免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。中醫(yī)則是把人當(dāng)作一個整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。根據(jù)豐富的臨床經(jīng)驗，望、聞、問、切，把握根本

6、，辨證施治。我們的策劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問題。系統(tǒng)化運(yùn)作法則：策劃不是一兩個點子而是一個系統(tǒng)工程，包括：調(diào)查研究、企業(yè)或項目診斷、企業(yè)或項目戰(zhàn)略定位、理念創(chuàng)新、策略設(shè)計、資源整合、操作實施、顧問監(jiān)理、動態(tài)調(diào)整、總結(jié)提升等諸多環(huán)節(jié)?！皦|腳石”法則：任何策劃目標(biāo)的實現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實的。我們往往將這一過程分解成若干可以控制的步驟，每一步都有階段性成果。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。使企業(yè)或項目通過這些中間的支點，順利達(dá)成最后的目標(biāo)。如此不僅可大大降低失敗的風(fēng)險，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎(chǔ)，最后的成功則成為必然。大處著眼，小處著手，是企業(yè)發(fā)展永恒的

7、基礎(chǔ)法則。 核心優(yōu)勢法則：策劃不管是對區(qū)域、企業(yè)還是個人，最主要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢，最大限度地開發(fā)和利用這種優(yōu)勢，并量身度造設(shè)計一套切實可行的發(fā)展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。量身度造法則：寸有所長，尺有所短。如何揚(yáng)長避短，是企業(yè)戰(zhàn)略的精髓。策劃應(yīng)該因時、因地、因人制宜，把策劃對象放在這個坐標(biāo)里面，對他進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，幫助他對擁有的資源要素進(jìn)行梳理和整合，以期達(dá)到最佳效果，也就是度身定造。因時：即審時度勢，把對象放在時代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會和行業(yè)發(fā)展的趨勢和脈絡(luò)。因地：挖掘?qū)ο笏诘貐^(qū)的資源，和文化底蘊(yùn)，充分利用人文地理各種環(huán)境

8、優(yōu)勢，從而聚人氣、地氣、財氣。因人：針對企業(yè)自身和企業(yè)老板的特性，設(shè)計不同的戰(zhàn)略和策略。策劃家相當(dāng)于服裝設(shè)計師而不是裁縫。服裝設(shè)計師要根據(jù)每一個人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長避短，再參考社會的時尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。戰(zhàn)略至上法則：策劃最講究的是戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略方向沒有確定之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞。正如一句英格蘭名言：“對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！毕到y(tǒng)定位法則：準(zhǔn)確的市場定位是成功策劃的關(guān)鍵。對社會大趨勢的精妙把握是能否定位準(zhǔn)確的前提。我們策劃時首先要用全新的思維方式，幫助企業(yè)確定自己的位置。這種定位要將企業(yè)放入地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來考量，從而確定企業(yè)在行業(yè)中的位置

9、、產(chǎn)品在市場中的位置、品牌在社會中的位置。預(yù)留“管線”法則：策劃不要僅局限于眼前，而要有長遠(yuǎn)的考慮，寬打窄用。要為未來的發(fā)展預(yù)留充分的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對接口，為未來的利潤增長點培育胚胎。形象的說法就是預(yù)留“管線”。預(yù)留管線需要策劃人具有超前長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。預(yù)留管線法則要求，既要保證當(dāng)前項目的成功，還要預(yù)見項目在未來的發(fā)展態(tài)勢，并盡量使現(xiàn)在的成功策略與未來的成功接軌。故此法則實際上使現(xiàn)在的成功策略成為一個開放的而不是封閉的系統(tǒng)。這個系統(tǒng)的開放性面向未來。故預(yù)留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項目的現(xiàn)在，更是項目的未來。 

10、;   換芯片法則：企業(yè)家是企業(yè)的頭腦。他不僅是權(quán)利的源泉，也是企業(yè)智慧的主要來源。策劃一個企業(yè)，在很大程度上就是策劃一個企業(yè)家，幫助他實現(xiàn)知識和智慧的充實，以及升級換代。策劃活動在某種意義上主要表現(xiàn)為策劃人與企業(yè)家之間頭腦的磨合與相互影響。策劃人如果不能成功地影響企業(yè)家并使其思維方式朝正確方向轉(zhuǎn)變，則成功的策劃活動就無從說起。所以我們堅持與老板們的直接交流，也堅持幫助企業(yè)家實現(xiàn)方法論以及知識智慧上的升級換代。用時髦的數(shù)字化生存時代的語言來說，就是為老板換芯片。 消化老板法則：欲策劃老板，必先吃透老板。能成為老板，其閱歷和智慧定有過人之處，一般都非等閑之輩?；蛘哒f，他本身就

11、具備策劃人的素質(zhì)，就像一個好的導(dǎo)演同時也常常是一個好的編劇一樣。他之所以能不斷地從一個成功走向另一個成功，肯定是把握住了現(xiàn)實中的某種規(guī)律。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡?？這是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、機(jī)會風(fēng)險頻生的知識經(jīng)濟(jì)所使然。作為企業(yè)分外看重的外腦機(jī)構(gòu)，我們之所以能為企業(yè)家所倚重，一個重要的因素是我們獲得了站在巨人肩膀上的特權(quán)。我們同企業(yè)家合作的第一課就是消化企業(yè)家。由于我們這個特殊的職業(yè)，使我們常常能夠在兩三個小時里吸納和消化企業(yè)家用血肉、靈魂數(shù)十年打拼出來的精華，再轉(zhuǎn)化為我們的能量。消化企業(yè)家，再造企業(yè)家，也許是我們的工作室在跟市場經(jīng)濟(jì)對接時一個鮮明的特點。所以，策劃實際是一個教學(xué)相長的過

12、程。88888888大勢把握法則：“條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路?！薄白罱笔侵疙槕?yīng)大勢，吻合規(guī)律，盡可能不走彎路。趨勢的潛流就在現(xiàn)實平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢、借力，被潮流推著走。才能像沖浪者那樣立于潮頭之上，成為規(guī)則的制定者。面對時代的快速變革，一個企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時的技術(shù)領(lǐng)先或市場的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時度勢，在一個又一個時代的轉(zhuǎn)折點上，及時調(diào)整企業(yè)的航向，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最佳境界。    文化底蘊(yùn)法則：名牌的背后是文化。策劃

13、最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對每一個地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。工作室策劃方法論的一大特征是更強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化背景的分析。在尊重傳統(tǒng)市場調(diào)查方法和結(jié)論的基礎(chǔ)上，更注重社會學(xué)式的感悟式調(diào)查，通過交流取樣。注意捕捉特定的歷史文化浸淫下形成的區(qū)域文化個性與社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)及消費(fèi)心理偏好。重在把握社會運(yùn)行的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入項目的理念（概念）開發(fā)及市場推廣策略之中，常可獲厚積薄發(fā)、石破天驚之效。如：順德碧桂園借用“可怕的順德人”；昆明世博會推出“萬綠之宗，彩云之南”云南新形象；武夷山申報世界自然和文化遺產(chǎn)年，濃縮為“千載儒釋道，萬古山水茶”。地域解碼法則：中國有句古話“一方水土養(yǎng)一

14、方人”。這深刻地揭示了一個樸素的真理：每一地域有這個地域特有的文化，每一個城市有這個城市特有的性格。從事房地產(chǎn)開發(fā)，除必備的專業(yè)知識以外，如何做到“近水知魚性，隔山識鳥音”，準(zhǔn)確為地域文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。20度直覺法則：市場調(diào)查80%*數(shù)據(jù)，20%*直覺。尤其是在知識經(jīng)濟(jì)時代，市場瞬息萬變，*統(tǒng)計得來的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處于動態(tài)中的市場變化，搞不好就會是刻舟求劍。特別是中國這個市場是一個不成熟的市場，不像西方市場那樣有據(jù)可查。所以，我說市場調(diào)查就像燒水一樣，可以燒到80度，最后的20度得*直覺、經(jīng)驗來把握。 順瓜摸藤法則：市場調(diào)研的作用，應(yīng)如任何情報工作一樣，一在于摸清未知之情

15、況，二在于印證已有之判斷或假設(shè)。大勢把握的結(jié)果，自當(dāng)有一個基本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場需求之來龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。其思路有異于一般的市場調(diào)研，往往能達(dá)到事半功倍的效果。     嘴嘗市場法則：飲食文化是地域文化的重要組成部分。我們一向倡導(dǎo)在策劃實踐中對地域文化的發(fā)掘與利用。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過吃來品嘗、感受與體驗當(dāng)?shù)氐奈幕厣c底蘊(yùn)，我們稱為“嘴嘗市場法則”。帶有地方特色的飲食文化與一個地區(qū)的風(fēng)土民情，消費(fèi)習(xí)慣和喜好，生活水準(zhǔn)與格調(diào)等策劃需要了解的方方面面有密切的關(guān)系。所以，用嘴吃出當(dāng)?shù)氐奈幕c市場感覺，就成了

16、一種頗為有效的調(diào)研方法。食不必貴，但必須代表地方特點與神韻。做市場法則：市場是做出來的。企業(yè)的市場經(jīng)營有三種境界“等市場”、“找市場”和“做市場”。所謂“等市場”，就是計劃經(jīng)濟(jì)時期及市場經(jīng)濟(jì)萌芽時期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來；所謂“找市場”，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場，進(jìn)行目標(biāo)市場定位與細(xì)分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競爭異常激烈，不時引發(fā)“價格大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；所謂“做市場”，則是指跳出同構(gòu)競爭，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行

17、中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個相對無競爭的境界“做市場論”不同于各種市場營銷策略與市場管理技術(shù)（如4c、4p、ups、整合營銷等），不是針對企業(yè)經(jīng)營的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競爭門檻，確立具有“唯一性、權(quán)威性、排他性”的競爭優(yōu)勢地位。要素整合法則：策劃是通過全新的理念和思路，對生產(chǎn)力的各種要素、資源重新整合，使之產(chǎn)生1+1>2，甚至原子裂變式的市場和經(jīng)濟(jì)效益。這些要素包括經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會的及其它各種相關(guān)的顯形或隱形的要素。策劃人是整合大師，是把文化和商業(yè)、知識和利潤有機(jī)結(jié)合起來的人。 突破與引爆法則：王志

18、綱工作室作為市場化的顧問機(jī)構(gòu)，與學(xué)院派及官方類似機(jī)構(gòu)相比，更加強(qiáng)調(diào)策劃方案的可操作性和直接的市場效應(yīng)。為此，工作室在項目策劃過程中，在把握總體戰(zhàn)略和通盤考慮的前提下，尤其強(qiáng)調(diào)尋找和設(shè)計項目市場突破點或引爆點的重要性。以保證使客戶能夠得到短、中、長期的回報。復(fù)合嫁接法則：復(fù)合嫁接方法是整合思維的結(jié)果。尤其適于房地產(chǎn)這個橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動力巨大而驚人的特殊行業(yè)。從策略角度而言，復(fù)合嫁接能創(chuàng)造全新的產(chǎn)品、經(jīng)營模式和市場，塑造全新的企業(yè)、項目形象，增強(qiáng)項目和產(chǎn)品的吸引力，體現(xiàn)企業(yè)卓而不凡的競爭力，從而達(dá)到一個全新的境界。 在創(chuàng)新制勝時代，復(fù)合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開發(fā)商

19、在白熱化競爭中脫穎而出和參與“巨鱷游戲”必備的利器。新“木桶”法則：傳統(tǒng)的木桶理論認(rèn)為補(bǔ)短板是解決問題的關(guān)鍵。新木桶理論則認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟(jì)，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益，。因為就企業(yè)或項目而言，有的短板是永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)的，而要其加長其長板卻易如反掌，在此態(tài)勢下，新木桶理論就很有效果了。 多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法則：策劃不能哪一家包打天下，要解決復(fù)雜紛呈的問題，在整體戰(zhàn)略和策略方案確定之后，需要整合利用各方

20、面的相關(guān)資源，多“兵種”協(xié)同作戰(zhàn)是策劃成功的保證。    動態(tài)監(jiān)理法則：策劃不是簡單地制定一個方案，提交一份報告，而是要對整個項目運(yùn)作過程加以動態(tài)的把握，對出現(xiàn)的各種問題做出準(zhǔn)確和快速的反應(yīng)，捕捉稍縱即逝的機(jī)會。顧問監(jiān)理就是在動態(tài)過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，修正調(diào)整策劃方案，整合資源的過程。 車頭車廂法則： 這是關(guān)于競爭策略選擇的比喻。所謂做車頭，就是做行業(yè)競爭者中的領(lǐng)頭羊。做市場的領(lǐng)跑者、市場領(lǐng)袖。從某種意義上說，并不是任何企業(yè)都可以選擇做車頭的。這不僅取決于企業(yè)規(guī)模、市場占有率等硬性指標(biāo)，更取決于企業(yè)戰(zhàn)略和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的眼光與能力等軟性指標(biāo)。缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見

21、的企業(yè)是沒法做好領(lǐng)跑的。所謂做車廂，就是做追隨者，跟在領(lǐng)跑者后面揀便宜，領(lǐng)跑者篳路藍(lán)縷，開創(chuàng)出一條通道，追隨者就在這條道上毫不費(fèi)力地快速前進(jìn)。這是做車廂的好處?？梢怨?jié)省許多研發(fā)成本以及市場開拓費(fèi)用。但它永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。策略取決于資源與能力，做車頭還是車廂，只有綜合分析盤存企業(yè)資源與能力之后才能決定。頭啖湯法則：喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。指喝湯要喝老火煲就的、原汁原味的第一道濃湯，才能保證其純美與營養(yǎng)都先為我所得。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無，營養(yǎng)大減，食者還不免有所謂“拾人牙”或“殘羹剩水”的嫌疑。比喻只有搶占先機(jī)，才能獲得最大效益。故，英雄多敢為天下先。

22、俗語所謂：先下手為強(qiáng)。亦競爭之一策也。鮑魚法則（眾星捧月法則）：所謂鮑魚法則的靈感，也來自于粵菜。鮑魚者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。待客的級別與好壞，主要就從主菜體現(xiàn)出來。所以，鮑魚作為主菜，實在是不能不重視的。策劃一個項目，好似做一桌宴席，首先必須要幫助客戶精心炮制好這道“鮑魚”，只要市場買你這個鮑魚的帳，你就大功告成了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的。必須突出一個主題，也就是這里所謂的鮑魚。這鮑魚實際就是月亮，其他的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在眾多的競爭者中將自己做成鮑魚，以他人為配菜。由此，眾星捧月，不

23、僅逃離同質(zhì)性競爭的窘境，反獲烘云托月之妙。所以鮑魚法則也可以說是眾星捧月法則。層層剝筍法則：筍子在成為竹子之前，是有多層外皮包裹的，剝筍時總得一層層的剔開才能剝到所需的筍心。所謂造化天工，為我們提示了一種有益的策劃方法。這就是我們在策劃的時候，可以把項目策略設(shè)計得環(huán)環(huán)相扣而天衣無縫，使之逐層展開時令人有大開眼界、覽之不盡、層出不窮的縱深感。也使得策略設(shè)計可以如孫子所謂"無窮如天地，不絕如江河"，可以相互支撐得巧妙而長久。而不是一覽無余，了無伸展余地。從另一方面說，層層剝筍也可以是對項目或企業(yè)資源的一種利用方式。即從某個立足點生發(fā)開去，把藏在深處的核心資源給挖掘出來。而其周圍

24、資源也因此而得到更合理的利用與整合。 一蝦三吃法則：高明的廚師可以把一種菜做出多種味道與吃法來。高明的食客更善于把一道菜做多種享受。三吃只是中國數(shù)字里習(xí)慣的虛指而已。指對同一事物，分解開來，換一種思路和做法，可能會得到額外的收獲。策劃實踐中對于一個特定的項目或項目資源，顯然要努力做到價值最大化利潤最大化成本最小化。這就需要對項目和資源做最佳的安排和利用。一是如何把資源用到最合適的地方上，二是如何把資源做最佳的多層次使用。 拔蘿卜法則：撥出蘿卜帶出泥，這是生活里的常例。它說明，在你致力于獲取所需目標(biāo)的時候，會不經(jīng)意帶出許多隱藏的、關(guān)聯(lián)的、具有深層次意義的東西。如何有意識地挖掘這些背后的奧秘，有效

25、利用這些順帶的成果，則顯示出不同的境界。這也正是我們有別于他人的一種功力吧。剝牛皮法則：俗話說一頭牛身上剝五張皮，比喻盡最大可能挖掘潛力，可以爭取多元和超值效益。對于任何項目而言，在策略設(shè)計之初就應(yīng)考慮如何能最大限度地獲取多重效益，這種對資源和成果的多層次利用法則，正是我們一貫追求的重要原則之一。 摟柴打兔子法則：這是農(nóng)業(yè)文明社會里生活的哲理-上山收集柴草，驚出了草中的兔子，順便打一只，反而成了主要收獲。我們的策劃人員奔波于全國各地，為各種項目出謀劃策的同時，接觸了大量第一手的社會經(jīng)濟(jì)信息和各種不同的地域文化，以及各種類型的企業(yè)和老板。這本身就是一種難得的機(jī)會。我們應(yīng)逐漸形成這樣的習(xí)慣：不要放

26、棄看似與眼前項目無關(guān)的東西，策劃成果之外的順帶收獲也許能派上大用場。策劃的工夫在策劃外。老火靚湯法則：老火靚湯，慢工出細(xì)活。這是形容煲湯的火候與品質(zhì)的關(guān)系。同樣，一個項目的成功引爆不是一日之功；一個好的策劃絕非急功近利、一招一式所能成就；一個品牌更需精心打磨，方成大器。老火靚湯其深層次的意義更在于老火靚湯所表現(xiàn)出的“湯”的狀態(tài)-你再也區(qū)分不出湯里的營養(yǎng)或味道究竟是哪種配料的貢獻(xiàn)。這已經(jīng)是所有的湯料一體化了的綜合結(jié)果。這是所謂爐火純青、臻于化境的狀態(tài)，是無招勝有招的狀態(tài)。政企雙贏法則：一般說來，政府是經(jīng)濟(jì)法律、市場規(guī)范、企業(yè)行為準(zhǔn)則等等的制定者、評判者、監(jiān)督者，而不是商業(yè)行為的參與者。正如體育比

27、賽，政府是裁判員，而不是運(yùn)動員。政府本身不應(yīng)該參與經(jīng)營活動，而只是履行法律賦予的規(guī)范和裁決市場的職能。但是在中國社會經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，在由政府高度集權(quán)的計劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向地方分權(quán)、企業(yè)擁有更多的自主權(quán)的多元化市場經(jīng)濟(jì)體制的時期，政府是不可忽視的市場要素。市場策劃必須充分考慮政府行為，有效調(diào)動和發(fā)揮政府的積極性，達(dá)到企業(yè)和政府的雙贏。 策劃從某種角度上來說，是一門“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”。這就是在算經(jīng)濟(jì)帳的時候，也一定要考慮政治帳，這是中國的國情。項目的成功不僅要有經(jīng)濟(jì)效益，還要有社會效益。政治、經(jīng)濟(jì)可以相互轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換得好，各得其所。把握不好，要栽跟頭。所以杰出的策劃應(yīng)該努力達(dá)成經(jīng)濟(jì)、政治和社會效益的復(fù)合共升。 五出

28、法則：我們策劃的作用不僅體現(xiàn)在項目的成功和獲得經(jīng)濟(jì)效益上，而是從策劃的開始就考慮如何讓企業(yè)達(dá)到“五出”的效果：出成果-使企業(yè)獲得實實在在的效益和項目的成功；出機(jī)制-是促使企業(yè)逐步形成更高效率的管理和運(yùn)作機(jī)制；出品牌-建立或者提升企業(yè)的品牌形象；出人才-在合作的過程中鍛煉出一批高素質(zhì)的策劃人才；出網(wǎng)絡(luò)-使企業(yè)建立屬于自己的資源和營銷網(wǎng)絡(luò)。前 言  考慮到貴項目對銷售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對于項目市場分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡要的分析。  本案主要由市場分析、整合推廣方案及公司簡介三部分組成，具體包括項目概況、s

29、wot分析、項目定位及“usp”導(dǎo)向、推廣思路及項目建議；項目的整合推廣策略及公司簡介。  本案僅僅是體現(xiàn)了我司對于貴項目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。  本項目前期通過商鋪銷售來營銷造勢，以此帶動住宅的銷售；而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價值最大化，因為本項目具有比較獨(dú)特的項目特色，須通過營銷造勢來形成影響力，并推動項目的整體銷售。另外，我方在對于本項目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點定位于住宅的整合推廣。   第

30、一部分 市場分析  一、項目概況    本項目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。  二、項目swot分析  優(yōu)勢分析：  1、區(qū)位優(yōu)勢  位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢無可比擬；  2、配套優(yōu)勢  周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；  3、交通優(yōu)勢  本項目交通便利、車流量及人流量較大，  劣勢分析：  1、消費(fèi)群劣勢  高層物業(yè)還沒有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變

31、消費(fèi)觀點是關(guān)鍵；  機(jī)會分析：  1、市場機(jī)會  高層建筑是未來發(fā)展的趨勢，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營銷造勢；  2、稀缺性  本案為鎮(zhèn)江第二個高層電梯公寓，對于樹立項目品牌是一次絕好的機(jī)會；  3、隱性機(jī)會（引導(dǎo)消費(fèi)）  對于鎮(zhèn)江本地，已有開發(fā)商修建高層，而本項目對于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對于自己而言降低了成本）；  威脅分析：  1、潛在競爭威脅  潛在存在一些地塊，其開發(fā)商擬修建高層，而對于市場存觀望態(tài)勢。而一旦本項目的成功推出，其可能會一

32、哄而上，從而構(gòu)成競爭威脅。  2、消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高  如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險的唯一途徑（可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣）。   通過上述分析，在本項目中優(yōu)勢和劣勢共存，機(jī)會和威脅同在，如何化劣勢為優(yōu)勢，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險，并挖掘本項目所具有的所有機(jī)會，如何將本項目的各種資源全面整合將成為本項目成功的關(guān)鍵。  三、項目定位及usp導(dǎo)向  我司經(jīng)過多年的實踐，并對于各地項目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬科在深圳開發(fā)的目前中國最為

33、豪華的“俊園“的成功正是基于對成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。  因此本案定位的總原則是：塑造鎮(zhèn)江標(biāo)志性住宅  以下是具體的市場定位實施：   形象定位  1） 優(yōu)良的建筑品質(zhì)-以建造鎮(zhèn)江高檔電梯公寓為目標(biāo)，品質(zhì)自然有保證；  2） 品位cld生活-概念創(chuàng)新  3） 情感享受-高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）  4） 文化社區(qū)-位于眾多學(xué)校的環(huán)抱之中，其文化教育氛圍濃郁   功能定位  1） 自由空間、自由組合-框架結(jié)構(gòu)設(shè)計&

34、#160; 2） 投資潛力大-地處繁華地段，未來的“湖南路”  3） 生活的便利-電梯為小孩、老人的出入帶來了方便  4） 盡享都市繁華-坐擁繁華景象（高層建筑）   品牌定位  通過對本項目的整合推廣，使本項目成為鎮(zhèn)江市品牌項目，而使開發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。   項目“usp”的提煉  通過對于項目的分析以及市場定位，我司認(rèn)為如何提升項目的“usp” （unique selling proposition，即獨(dú)特銷售主張）是關(guān)鍵。

35、60;  突出功能訴求，以項目功能特點來提升usp；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)，任意分割組合）   高位嫁接，從形象上提升usp；   時尚性（外觀設(shè)計的前瞻性）   舒適性（遠(yuǎn)離了城市的喧囂，獨(dú)享寧靜生活）   高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）   文化性（將教育嫁接于本項目）   便利性（交通的便利，生活的便捷）  四、項目推廣思路  總的思路：  以商鋪的旺銷帶動住宅的銷售，同時通過住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價值化。  具體的推廣

36、思路：  1） 商鋪  對于大西路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見推廣策略）  對于斜橋路商鋪采用市場營銷，對于單個投資者進(jìn)行（操作方法見推廣策略）  2） 住宅  將教育、文化同房地產(chǎn)聯(lián)姻，共同打造一個以文化為主題的高尚生活社區(qū)（充分將十五中、三中、十三中、十二中以及江蘇大學(xué)北固校區(qū)嫁接于本項目，發(fā)揮教育地產(chǎn)優(yōu)勢）：   以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行推廣（如“cld”生活）：   通過商鋪的營銷造勢，帶動住宅的銷售；   倡導(dǎo)“文化社區(qū)”概念：

37、0; 將周邊的教育文化同本案聯(lián)合，通過教育產(chǎn)業(yè)來顯現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)，并深層次挖掘鎮(zhèn)江的歷史文化，將本案打造成一個文化社區(qū)，從而使得項目的形象以及品質(zhì)得以更高的提升。  五、項目建議  1、案名設(shè)計  紫金花園過于平庸，同本項目的高貴氣質(zhì)完全不符，沒有體現(xiàn)出本項目的特色；  建議采用以“*華庭“命名，體現(xiàn)項目的非凡品質(zhì)；如國嘉華庭等  以“*府邸“命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如江南府邸  2、產(chǎn)品建議  建議本案采用智能化設(shè)計，以滿足現(xiàn)代人對生活的要求。  3、景觀園林設(shè)計建議  整個花園應(yīng)遵循圍而不合

38、的設(shè)計理念來進(jìn)行設(shè)計，并充分的展現(xiàn)項目的優(yōu)勢，對于小區(qū)可以通過高大喬木來減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。  建議在斜橋街的商鋪之上修建空中花園，來增大項目的綠化率，同時也為本案創(chuàng)造賣點。  4、建筑外觀建議  本項目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。  5、物業(yè)管理建議  考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會成為本項目的一個抗性，因而對于物業(yè)管理我司在整合推廣方案中重點予以建議說明。  第二部分 整合推廣策略  （一）商鋪推廣策略  一、 商鋪功

39、能策劃：  1）對于斜橋街商鋪  建議以“服飾一條街”、“小吃一條街”、“文化一條街”來作為招商重點宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對象可以擴(kuò)大為各地的商人。  2） 對于大西路商鋪   整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂設(shè)施；主要通過關(guān)系營銷予以推廣。  分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出?？梢詫⑵浞指魹橐韵聨讉€功能區(qū)，時尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時裝包等）  二、 定價原則：&

40、#160; 針對于斜橋街商鋪采用變動定價原則，對于銷售的不同階段采用不同的價格進(jìn)行銷控；  針對于大西路商鋪：  1）如果整體推出，可以采用最高定價策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；  2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價格系數(shù)定價原則，不同商位采用不同定價策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對于營銷造勢也不無裨益。  三、 價格策略  （1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占人份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。  （2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)

41、結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應(yīng)推出相對較好的鋪位，價格亦做相應(yīng)提升。  （3） “特價單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。  （4）消化風(fēng)險單位促銷策略：在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達(dá)到暢銷的目的。  四、 行銷推廣策略  1、 通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣  關(guān)系營銷主要通過新聞等方式將項目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過各種渠道前來洽

42、談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動性，而市場營銷則是以單個鋪面銷售為主。  2、 先關(guān)系營銷，后市場營銷  關(guān)系營銷主要是針對于大宗的購買客戶，而市場營銷則是針對于單個客戶。  3、 以賣為主，以租為輔  對于本案的商鋪可以采用以賣為主，而以租為輔，當(dāng)市場旺銷時全力銷售，而市場反應(yīng)冷清則可采用租賃為主（應(yīng)急策略）。  其具體的定價及銷售價格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見整合推廣方案  （二）本案的全程推廣方案  1、 策略的選擇  我司認(rèn)為采用“概念策劃”的策略較為適宜：（本項目定

43、位于鎮(zhèn)江的高檔社區(qū)，通過概念炒作來吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過概念策劃能夠成就項目品牌。  特點：推薦項目優(yōu)點，對于銷售起引導(dǎo)作用，購房者容易產(chǎn)生對概念有一個直觀的認(rèn)識，而樓盤的品牌同時得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開發(fā)商的成本。  缺點：其概念較為單一，延續(xù)性較差。  概念設(shè)計之一：以“首席高檔電梯公寓”進(jìn)行設(shè)計  概念設(shè)計之二：以“品位cld生活”為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計  概念設(shè)計之三：以“新生活、新主張”為主題設(shè)計  概念設(shè)計之四：以“教育、文化社區(qū)”為主題設(shè)計  概念設(shè)計之五：以“商住兩用的soho社區(qū)”為主題設(shè)計&

44、#160; 等等  2、 具體執(zhí)行的策略分析  1） 定價策略  本案建議采用不同樓層的差異化定價（每層遞增50元），而后對于不同的朝向運(yùn)用價格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；  2） 價格策略分析  建議采用“低價開盤”策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場；其二有利于以后的價格浮動；其三能夠提升項目形象，給消費(fèi)者信心。  價格策略實施：1）不公開售價，客戶可以交納誠意金，開盤時采用低于市場價策略（轟動效應(yīng)），同時迅速聚集人氣。（低價單位控制比例在6%左右）  2）開盤期交納誠意金的客戶通過抽簽形式挑選單位（造勢

45、），如果挑選不到合適單位或價格不能接受，誠意金可以退還。此策略適用于入世初期。  3） 營銷渠道分析  采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場作為沙盤以及單體模型的展示地，對于客戶來說是以直觀的認(rèn)識，同時也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動；其次考慮到鎮(zhèn)江本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來擴(kuò)大本項目的目標(biāo)客戶群體，并由此來推動本項目的廣泛傳播；通過業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場，并在最短的時間內(nèi)將項目推售到一定的高度。  以第二營銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，我司認(rèn)為第二營銷渠道在本項目中將有明顯的作用；考慮到本項目的特殊性，客

46、戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因為購房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時口碑效應(yīng)能帶動集團(tuán)客戶的購買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。  4） 媒體分析及策劃  媒體選擇：  1）報紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點；  2）電視媒體：通過鎮(zhèn)江“金山聚焦”新聞欄目（收視率遙居榜首）  3）燈箱廣告：給人以視覺沖擊（多為形象廣告）  媒體策劃：  報紙廣告：（項目賣點宣傳）通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場的變化為導(dǎo)向；  電視廣告：（以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；  dm單廣告

47、：具有快速、便捷的滲透效果，同時節(jié)約成本。  3、 廣告推廣策略  備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃見詳細(xì)整合推廣方案  主導(dǎo)思想：以商鋪的旺銷來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳；  廣告訴求點：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計）  1） 地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來說明本案所具備的升值潛力；  2） 新生活方式訴求：首倡cld生活品質(zhì)，而后通過“金山聚焦”欄目進(jìn)行推廣；  3） 教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)；  4）

48、0;商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合；  5） 等等  各階段廣告策略的簡要實施：  一、 籌備期：宣傳重點為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；  二、 公開期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時配以“新聞媒體”的宣傳來進(jìn)行造勢，如解密“cld”生活為主線進(jìn)行宣傳；  三、 熱銷期：通過文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣  四、 持續(xù)期：針對于主訴求點進(jìn)行宣傳  4、 sp活動方案  sp活動方案思路&#

49、160; 1） 新聞追蹤（充分發(fā)揮“金山聚焦”欄目優(yōu)勢）   通過探討鎮(zhèn)江的次商業(yè)圈為主題系列新聞跟蹤報道   通過探討城市“cld”為主線的系列新聞活動  2） 開盤慶典活動   舉行開盤慶典儀式   排隊抽簽摸獎活動  3） 節(jié)假日復(fù)合促銷活動   中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動   國慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動  4） 公關(guān)促銷   名人代言  以上方案具體實

50、施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項的策劃。  5、 銷售計劃  根據(jù)我司的經(jīng)驗與操作水平，整個項目計劃在1年內(nèi)銷售90以上是比較有把握的。  住宅部分：  上半年完成40以上的銷售率，下半年完成50以上的銷售率。  商鋪部分：  上半年完成60以上的銷售率，下半年完成30以上的銷售率。  6、 整合推廣計劃（簡要實施計劃，詳見整合推廣方案）  i. 基本原則：  1、強(qiáng)化項目賣點；  2、規(guī)避項目劣勢；  ii. 推廣實施步驟：  實施

51、的第一步，樓盤vi形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用pop廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。  實施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號。  實施的第三步，開盤左右時期的廣告強(qiáng)勢出擊。  實施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。  實施的第五步，強(qiáng)勢尾盤清理。  前期工作  1、 項目vi系統(tǒng)包裝  1） 樓盤名稱、logo設(shè)計;  2） 樓書、dm單設(shè)計;  樓書、dm單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點除了周邊的交

52、通、醫(yī)療、購物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點介紹以下幾部分的內(nèi)容：   本案的升值潛力；   本案倡導(dǎo)的生活方式。   開發(fā)商實力介紹（以往項目介紹）。  3） 售樓部設(shè)計及pop、戶外廣告展示   售樓部的設(shè)計   pop、戶外廣告展示  4） 售樓人員培訓(xùn)（略 詳見培訓(xùn)教材銷售講習(xí)）   5） 銷售管理制度制定 （略 詳見銷售管理制度）  整合推廣簡案（主要針對價格策劃）   1、 整合推廣策劃之價格策劃  第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）  定價原則：價格暫不公布、試探市場反映。  基本定價：  定價說明：   預(yù)售證尚未辦理；   以價格競猜，吸引客戶的注意。   收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關(guān)系；