服裝銷售流程

1、店鋪員工生涯規(guī)劃及晉升培訓(xùn)體系店鋪員工生涯規(guī)劃及晉升培訓(xùn)體系店鋪服務(wù)之：店鋪服務(wù)之： 銷銷 售售 流流 程程銷售工作的三部曲銷售工作的三部曲售 前售 中售 后顧客被吸引而進(jìn)店顧客被吸引而進(jìn)店 顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客對貨品產(chǎn)生興趣 顧客來店前顧客來店前售前售前 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 非銷售話題非銷售話題 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 顧客分析顧客分析 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備商品介紹商品介紹售 中 售售 后后 處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓送賓售后服務(wù)售后服務(wù)顧客離開店鋪顧客離開店鋪vip操作操作顧客作出購買決定促成交易促成交易搭配率搭配率成交率成交率售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備除了除了硬

2、件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)還需要還需要銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 專業(yè)知識專業(yè)知識 銷售技巧銷售技巧 顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購的儀容儀表？陳列？這家店給我的如何？從顧客角度從導(dǎo)購角度節(jié)奏感節(jié)奏感空間感空間感親和力親和力儀容儀表儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結(jié)果有什么幫助呢？給顧客留下給顧客留下良好的第一良好的第一印象印象接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進(jìn)來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導(dǎo)購角度迎 賓主動性主動性微笑微笑眼神眼神聲音聲音位置位置

3、 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 和銷售完全沒關(guān)系是一個開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題的定義非銷售話題非銷售話題 創(chuàng)意豐富創(chuàng)新非銷售話題的內(nèi)容非銷售話題的內(nèi)容品牌品牌介紹介紹贊美贊美流行流行娛樂娛樂化妝化妝家人家人運(yùn)動運(yùn)動朋友朋友明星明星 話題不精彩話題不精彩 話題打開后扯不回來了顧客的消費(fèi)能力顧客的關(guān)注點(diǎn) 關(guān)注顧客的行為特點(diǎn)關(guān)注顧客的行為特點(diǎn)顧客的行為舉止 顧客的職業(yè)服裝穿著的場合是否為目的型顧客 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 u顧客的膚色顧客的膚色= =適合的服裝顏色適合的服裝顏色u顧客的體型顧客的體型= =適合的服裝款式適合的服裝款式 顧客分析顧客分析 顧客自己發(fā)現(xiàn)

4、商品 導(dǎo)購主動推薦商品 商品介紹的時機(jī)商品介紹的時機(jī)商品介紹商品介紹 與同伴商量的時候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細(xì)閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時 導(dǎo)購主動推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款 清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn) 對貨品的十足了解 風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類 自信的語言商品介紹的方式商品介紹的方式提問式問詢直接切入式提供好處式贊美式產(chǎn)品的特征、性能 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來的好處fabfab法則法則特性特性 f featureseatures好處好處 b benefitsenefits優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) a advantagesdvantages無論fab或bfa，總之，給個買“它”的

5、理由先理由先！主動主動 搭配 贊美 在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機(jī)就是在試穿時!試穿流程試穿流程試穿環(huán)節(jié)問題問題“顧客自選的商品不適合顧客自選的商品不適合” ？ 試穿陷阱試穿陷阱 試穿陷阱試穿陷阱試穿前的鋪墊試穿前的鋪墊售中非銷售的目的售中非銷售的目的讓顧客感覺放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷售方式，做到與顧客合拍引導(dǎo)顧客主動探討對衣服的看法吸引顧客的親友團(tuán)，成為可能性聯(lián)盟營造的愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客多試穿二次搭配和三次搭配二次搭配和三次搭配精準(zhǔn)選款專業(yè)話術(shù)可搭配的商品搭配的時機(jī)前期準(zhǔn)備附加銷售贊美顧客贊美顧客顧客贊美顧客顧客贊美顧客外在形象外在形象產(chǎn)品搭配產(chǎn)品搭配內(nèi)在氣質(zhì)內(nèi)在氣質(zhì) 贊美技巧：

6、真誠、具體、分清主次贊美技巧：真誠、具體、分清主次 嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！拒絕拒絕異議異議= =銷售機(jī)會銷售機(jī)會處理顧客疑義顧客異議的類型顧客異議的類型顧客自身信心不足價格、活動異議色彩、款式異議面料、質(zhì)量異議首先要判斷異義的真假首先要判斷異義的真假 主動提出促成二次異議處理壓力式促成再次試衣促成交易注意事項注意事項勇于成交，它會提升你10-30%的銷售業(yè)績促成交易促成交易|交換聯(lián)系方式交換聯(lián)系方式|洗滌保養(yǎng)說明洗滌保養(yǎng)說明|贈送畫報贈送畫報|邀請再次光臨邀請再次光臨|開票|引領(lǐng)收銀臺|核對小票|復(fù)貨|三包及洗滌保養(yǎng)顧客被吸引而進(jìn)店顧客被吸引而進(jìn)店 顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客對貨品產(chǎn)生興

7、趣 顧客來店前顧客來店前售售 前前 迎賓（觀察顧客）迎賓（觀察顧客） 非銷非銷 挖掘顧客需求挖掘顧客需求 顧客分析顧客分析 售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備商品介紹商品介紹售 中 售售 后后 處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓送賓售后服務(wù)售后服務(wù)顧客離開店鋪顧客離開店鋪vip操作操作顧客作出購買決定促成交易促成交易回顧回顧銷售流程演練環(huán)節(jié)銷售流程演練環(huán)節(jié)結(jié)合所講內(nèi)容成功銷售一身搭配結(jié)合所講內(nèi)容成功銷售一身搭配pos系統(tǒng)vip操作手冊vip操作操作功能說明vip 相關(guān)流程店員核對卡號銷售時錄入vip卡銷售小票注意事項錄vip顧客資料顧客發(fā)vip卡vip相關(guān)查詢vip 相關(guān)流程 vip專員發(fā)卡至店鋪

8、店員在pos中錄入顧客資料店員在pos中給顧客發(fā)vip卡輸入vip銷售時錄入vip卡號店員收到卡核對卡號店員收到卡后核對卡號店員在收到實體卡號，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測卡號是否存在操作如下：打開pos系統(tǒng)，進(jìn)入 vip管理 發(fā) vip卡,選擇任意一個顧客資料，點(diǎn)擊“發(fā)vip卡”,如下圖 注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號（如 800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個卡號和最后一個卡號即可如果檢測到卡號不存在，應(yīng)及時與vip專員聯(lián)系!銷售時錄入vip卡收銀界面如下圖說明：1、必須先把顧客要購買的貨品全部掃描進(jìn)入系統(tǒng)，最后再錄入vip卡號。 不能先錄入vip卡號，再掃描條碼。2、輸入v

9、ip卡號后，按回車鍵，系統(tǒng)會自動根據(jù)vip卡類別和貨品原折扣 來調(diào)整貨品的價格銷售小票注意事項以上是商場的小票模板，小票上的每一項都是必填項，特別需要注意的是1.金額一欄請?zhí)顚懡Y(jié)算價金額，即折扣后的實收金額2. 對于vip顧客的銷售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號外，同時應(yīng)在銷售小 票上選擇是vip折扣還是vip積分3. 禁止vip卡折扣與商場vip折扣同時使用，請開小票時明確標(biāo)注?？梢?根據(jù)vip卡號，手機(jī)號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相關(guān)信息顧客忘記vip卡號怎么辦？在下圖界面中單擊查看按鈕右側(cè)的輸入輸入按鈕，出現(xiàn)“查找vip資料”的對話框錄入vip顧客資料1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單

10、 vip管理，點(diǎn)擊添加新顧客資料，界面如下2. 輸入顧客相關(guān)信息(姓名必填），點(diǎn)擊提交，該顧客資料錄入成功！顧客發(fā)vip卡3. 輸入待發(fā)的vip卡卡號，點(diǎn)擊”確定” ，提示發(fā)卡成功后該vip卡生效 1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單vip管理，點(diǎn)擊發(fā)vip卡，界面如下 2. 找到需要發(fā)卡顧客資料，點(diǎn)擊發(fā)vip卡注意：1.如果點(diǎn)擊確定后提示該卡不存在，請確認(rèn)卡號是否輸入正確，如果確認(rèn)卡號輸入無誤，則應(yīng)及時聯(lián)系vip專員檢查此卡2. 店鋪只能將由vip專員發(fā)給本店鋪的vip卡發(fā)給顧客，不可將其他店鋪的vip卡發(fā)給本店vip顧客。 如果需要將店鋪的vip卡從一個店鋪調(diào)至另一店鋪使用，請聯(lián)系vip專員3.輸入卡號時，輸入法應(yīng)處于英文輸入狀態(tài)4. 如非補(bǔ)卡,請不要給同一顧客發(fā)多張卡vip 相關(guān)查詢u 查詢vip卡積分或總儲值(兩種方式）1. 進(jìn)入pos系統(tǒng)收銀界面，輸入vip卡號，點(diǎn)擊“查看”按鈕，即出現(xiàn)該vip卡號相關(guān)的顧客信息，包括姓名，積分等。2. 進(jìn)入pos系統(tǒng)功能菜單 vip客戶管理, 系統(tǒng)將列出所有vip的詳細(xì)信息，如下圖u 顧客資料查詢 進(jìn)入p