06太原真維斯與競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)查報(bào)告

1、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：太原工業(yè)學(xué)院 林昀老師調(diào)查員: 張靜、談沿兵（09級(jí) 通信工程）、梁建飛（09級(jí) 機(jī)械工程）報(bào)告撰寫(xiě)：張靜 談沿兵 梁建飛索 引 第一部分：調(diào)查概述.2第二部分：總結(jié)、建議.3第三部分：真維斯及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查分析.4一、真維斯及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣活動(dòng).4二、真維斯及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的店鋪陳列及貨品陳設(shè).8三、各品牌當(dāng)月主推及重點(diǎn)產(chǎn)品分析及總結(jié).19 1、主推及重點(diǎn)產(chǎn)品19 2、貨品整體推廣銷售情況22四、各競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)分析.24第四部分：真維斯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配件分析.29一、各品牌主力推廣配件產(chǎn)品及對(duì)比分析.29二、各品牌配件品種、價(jià)位比較.34三、各品牌配件的陳列及品種展示及對(duì)比分

2、析.37四、其它及建議、總結(jié).40第五部分：當(dāng)?shù)匦蓍e服市場(chǎng)走勢(shì)及最新潮流服飾 41第六部分：網(wǎng)購(gòu)調(diào)查 42 第一部分：調(diào)查概述一、 調(diào)查內(nèi)容及目的：1、 調(diào)查真維斯及各競(jìng)爭(zhēng)品牌每周的宣傳方式及效果2、 調(diào)查真維斯及各競(jìng)爭(zhēng)品牌的櫥窗陳列及店鋪陳列3、 調(diào)查真維斯及各競(jìng)爭(zhēng)品牌的主推貨品，上市新款，并進(jìn)行跟蹤調(diào)查。4、 調(diào)查本地休閑服潮流趨勢(shì)，了解大眾喜歡的服飾風(fēng)格通過(guò)以上調(diào)查內(nèi)容，總結(jié)各品牌之間的差異及其他品牌對(duì)真維斯的影響，取其精華，去其糟粕。二、調(diào)查品牌及地點(diǎn)：品牌調(diào)查地點(diǎn)真維斯柳巷、柳南、鐘樓街佐丹奴鐘樓街班尼路已拆除以純柳巷、鐘樓街菲爾柳巷、柳南、鐘樓街森馬柳巷、柳南、鐘樓街唐獅柳南、鐘樓

3、街美特斯邦威柳巷、柳南二、 調(diào)查方式：實(shí)地觀察、拍照、上網(wǎng)搜集相關(guān)信息三、 調(diào)查時(shí)間：2010年6月1日6月30日第二部分：總結(jié)、建議總結(jié)：1. 本月溫差變化不是很大，如此炎炎的夏季，人們難免會(huì)閉門(mén)不出。但是，在本月初的端午節(jié)吸引了不少的出游者，各品牌紛紛開(kāi)展了促銷活動(dòng)，并在一定程度上吸引了部分的客流量，而在鋪面的設(shè)置上，以純可是下了較大的功夫，經(jīng)過(guò)裝修后的以純利用了一些綠色背景及綠葉等裝飾將鋪面打造得清新自然，給人一種清涼的感覺(jué)。本月中旬，連續(xù)幾天的降雨影響了各品牌的銷售情況。本月下旬，天氣依然炎熱，各品牌的客流量較本月初明顯少了很多。2. 本月的氣溫較高，在炎熱的陽(yáng)光下，多數(shù)女性出游都會(huì)有

4、一把遮陽(yáng)傘。 3. 各式的遮陽(yáng)傘成了街頭或校園的一大亮點(diǎn)，但各品牌并沒(méi)有把遮陽(yáng)傘列入配件的行列。各品牌在促銷的時(shí)候可以把遮陽(yáng)傘作為贈(zèng)送配件，不過(guò)這只能進(jìn)行短期的促銷，不利于長(zhǎng)期實(shí)行。 4. 在如此炎熱的夏季里，短裙也成為了女性喜愛(ài)的裝扮，清涼一夏使短裙成了女性裝扮的首選，短裙與上衣的各式搭配成了街頭和校園的焦點(diǎn)。5. 在店面陳設(shè)裝飾方面，唐獅柳南店一改傳統(tǒng)風(fēng)格，將店鋪的部分設(shè)在了地下室，讓人逛店的時(shí)候不禁產(chǎn)生一種“柳暗花明”的感覺(jué)。不過(guò)當(dāng)下來(lái)看，取得的效果不是很理想，估計(jì)和其宣傳力度有關(guān)系，不過(guò)在店面的風(fēng)格創(chuàng)新上，還是值得借鑒。6. 菲爾方面，整體感覺(jué)店面太小，衣服陳設(shè)空間不足，因此服裝都沒(méi)的

5、得到很到的展示，因而效果也顯得不佳。配件種類顯得略少，只是在收銀臺(tái)旁邊有簡(jiǎn)單陳列，給消費(fèi)者的選購(gòu)空間就顯得非常有限。服裝種類上，顯得略有單一。建議：1、 本月氣溫較高，對(duì)于店鋪設(shè)計(jì)方面應(yīng)加一些清涼的元素，例如一些綠色墻紙或綠葉的裝飾。在鋪面上不僅要給顧客感覺(jué)上的清涼，而且要給顧客一種視覺(jué)上的清涼感，讓顧客更享受這種購(gòu)物的感覺(jué)。2、在掛放等方面，應(yīng)該搭配一些套裝進(jìn)行掛放，在顧客選購(gòu)的時(shí)候有更多的選擇，配套的套裝也可以進(jìn)行單賣，一切盡量滿足顧客對(duì)購(gòu)物的需求。特別是在短裙與上衣的搭配上應(yīng)該多樣化，短裙的在本月有著較大的優(yōu)勢(shì)，讓想吸引回頭率的女生清涼一夏。3、現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注時(shí)尚潮流的走向，

6、當(dāng)今的時(shí)尚潮流感染了眾多的年輕人。關(guān)注當(dāng)今的時(shí)尚新聞，了解一些最潮流的服飾，試著推出一些時(shí)尚潮流的服飾，讓一些追逐時(shí)尚潮流的年輕消費(fèi)者為之心動(dòng)。 4、店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)的著裝非常重要，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)代表的是本店的一種趨勢(shì)，因此店內(nèi)的布置不僅僅是在硬件方面下功夫，在導(dǎo)購(gòu)的服裝要求上，也應(yīng)該有嚴(yán)格的規(guī)定。此外，可以讓導(dǎo)購(gòu)穿上本店最新款型，一來(lái)導(dǎo)購(gòu)自己就是活生生的模特，對(duì)消費(fèi)者的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)傳統(tǒng)模型。5、店內(nèi)服裝及時(shí)更新。不要讓一種款式的衣服放在一個(gè)地方過(guò)久,否則對(duì)一些經(jīng)常逛街的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就或產(chǎn)生厭倦心態(tài)，甚至不愿意踏進(jìn)這家店鋪，在意識(shí)上就讓人感覺(jué)“這家店衣服就這幾款，沒(méi)什么好看的。”要避免此類低級(jí)錯(cuò)誤。第三部分

7、：真維斯及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查分析1、真維斯及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣活動(dòng)品牌調(diào)查日期推廣主題推廣描述客流量/分顧客反映真維斯2011.06.04全場(chǎng)正價(jià)貨品，8.5折優(yōu)惠80效果較好真維斯2011.06.19真維斯本周活動(dòng)主題“sale”，活動(dòng)優(yōu)惠精選貨品7折。90效果較好以純2011.06.04以純本周沒(méi)有高調(diào)活動(dòng)，只是在店內(nèi)推出了部分服裝特價(jià)銷售。75效果一般以純2011.06.19以純?cè)诒局軟](méi)有活動(dòng)。70效果一般森馬2011.06.04森馬在端午打出的親情牌，全場(chǎng)八折，部分七折的優(yōu)惠活動(dòng)。130效果很好森馬2011.06.19森馬本周活動(dòng)主題為“穿什么，由你定義”，活動(dòng)優(yōu)惠女裝兩件7折，全場(chǎng)p

8、olot7折。75效果一般邦威2011.06.04邦威這周比較低調(diào)，只是店內(nèi)部分商品8折銷售。180效果較好邦威2011.06.19邦威本周仍然延續(xù)前兩周的低調(diào)，沒(méi)有什么促銷活動(dòng)。150效果一般唐獅2011.06.04唐獅打起的親情牌，端午滿200減50，滿300減70，滿400減100.150效果很好唐獅2011.0619唐獅本周開(kāi)展了炫酷一夏活動(dòng)，精選貨品5-8折。80效果一般菲爾2011.06.04菲爾低調(diào)應(yīng)對(duì)端午，推出部分貨品80元2件的活動(dòng)。75效果一般菲爾2011.06.19菲爾本周推出全場(chǎng)兩件以上8.5折，吸引了不少消費(fèi)者。120效果很好佐丹奴2011.06.04沒(méi)有活動(dòng)推廣宣傳

9、，經(jīng)詢問(wèn)知道其本周打8.5折的活動(dòng)。20效果很差佐丹奴2011.06.19仍無(wú)活動(dòng)，延續(xù)前兩周店內(nèi)服務(wù)員稱的8.5折。20效果很差注：（美邦的專賣店為五層特大賣場(chǎng)，一般都有很多人，受店面的影響，人數(shù)不能完全反應(yīng)效果）推廣促銷活動(dòng)總結(jié)： 本月月初就逢上傳統(tǒng)佳節(jié)端午，因此商家在促銷力度上較于平時(shí)有所加大。此外，促銷方式對(duì)促銷的成功與否至關(guān)重要。唐獅的“返現(xiàn)”活動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者的眼球吸引更大，因?yàn)楦鼮橹苯樱屜M(fèi)者對(duì)自己的消費(fèi)一目了然，所以收效不錯(cuò)。值得注意的是，在森馬和邦威兩個(gè)賣場(chǎng)，由于其場(chǎng)地較大，因此客流量反映出來(lái)的促銷效果不是準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，但是從收銀臺(tái)忙碌情況來(lái)看，效果只能是一般咯。2、真維斯及主要競(jìng)

10、爭(zhēng)品牌的店鋪陳列及貨品陳設(shè)² 真維斯6月4日 柳巷店6月4日 柳巷店6月12日 柳巷店6月12日 柳巷店6月19日 柳南店6月19日 柳巷店6月19日 柳南店6月25日 柳南店6月25日 鐘樓街店6月25日 柳巷店真維斯小結(jié)：真維斯在字母，圖案的短袖體恤是本月初的重點(diǎn)展示，t恤多與牛仔褲、七分褲陪襯展示。本月清爽的夏裝掛滿了整個(gè)店面，各色短袖t恤、襯衫甚為搶眼，多數(shù)以簡(jiǎn)約和條紋的風(fēng)格亮相。色彩繽紛的t恤以雙層掛放，疊放的t恤大多都擺在雙層架附近。牛仔褲的疊放與掛放都井然有序。真維斯的顏色方面，男裝的色彩較為艷麗，女則是亮色系。² 以純6月4日 鐘樓街店6月4日 鐘樓街店6月

11、12日 鐘樓街店6月12日 鐘樓街店6月19日 柳巷店男裝區(qū)6月19日 柳巷店女裝區(qū)6月19日 鐘樓街店6月25日 鐘樓街店中場(chǎng)6月25日 柳巷店女裝區(qū)6月25日 柳巷店男裝區(qū)以純小結(jié)：以純的的陳列較為多樣化，多以單層掛放、模特展示以及模特搭配顯得較少。不過(guò)多樣化的搭配風(fēng)格個(gè)人一種隨性自由的感覺(jué)。本月初的短袖襯衫以及t恤分別為單層掛放和外套搭配掛放，單層掛放的較為花哨，則外套搭配掛放的多為胸前印花。到了本月的中旬，格子襯衫成了本月銷售的主推，色系多樣，當(dāng)然，也不乏短袖印花t恤，并且以淺色為主。值得一提的是，以純店內(nèi)陳設(shè)加入了綠色的棕葉，給人一種夏日里期待的涼爽感，讓人身心愉悅。² 邦

12、威6月4日 鐘樓街店6月4日 柳巷店6月12日 鐘樓街店6月12日 柳巷店6月12日 柳巷店女裝區(qū)前場(chǎng)6月12日 柳南店女裝區(qū)6月19日 柳南店女裝區(qū)6月19日 柳南店男裝區(qū)6月25日 柳巷店男裝區(qū)6月25日 柳巷店女裝區(qū)6月25日 柳南店男裝區(qū)6月25日 柳南店女裝區(qū)邦威小結(jié)：邦威的店堂布置寬敞明亮，前場(chǎng)和中央模特的搭配較為細(xì)致，給人一種大氣靚麗的感覺(jué)。本月，色彩亮麗的短袖t恤以雙層掛放，其中黃色、藍(lán)色t恤較多。本月中旬，短袖襯衫和短袖t恤、七分褲等占據(jù)了主推貨架，多以雙層掛放為主，t恤以深色系為主，襯衫多以淺色格子為主。七分牛仔褲則和t恤、襯衫搭配疊放，展現(xiàn)牛仔褲的多樣化搭配風(fēng)格。邦威的顏

13、色方面，男裝襯衫多為淺色系，t恤的色彩深淺均有，女裝則為艷麗的淺色系。² 森馬6月4日 柳巷店6月4日 柳巷店男裝區(qū)6月12日 柳巷女裝區(qū)6月12日 柳巷女裝區(qū)6月12日 鐘樓街店6月19日 鐘樓街店6月19日 柳南店6月25日 鐘樓街店6月25日 柳南店6月25日 柳巷店森馬小結(jié)：森馬的雙層掛放較為突出，短袖t恤均以簡(jiǎn)單的單色和條紋為主，分別有雙層t恤掛放和t恤搭配牛仔褲單層并排掛放。店內(nèi)隨意搭配的模特展示了在這個(gè)夏季“穿什么，由你定義”的個(gè)性風(fēng)格。本月中旬，格子襯衫和印花t恤占據(jù)了主推貨架，格子襯衫均印花t恤搭配掛放，條紋t恤均疊放的方式亮相。牛仔褲多為搭配掛放和疊放的方式。森馬

14、的顏色，多數(shù)為淺色系。² 唐獅6月4日 鐘樓店男裝區(qū)6月4日 柳巷店前場(chǎng)6月12日 鐘樓街店6月12日 鐘樓街店6月19日 柳南店6月19日 柳南店6月19日 鐘樓店男裝區(qū)6月25日 鐘樓店女裝區(qū)6月25日 鐘樓街女裝區(qū)6月25日 鐘樓街中場(chǎng)唐獅小結(jié)： 唐獅均以單層雙層掛放為主，。本月初，男裝短袖t恤均為單色和條紋雙層掛放，女裝短袖t恤均為緊身印花t恤為主，并且搭配裝扮型外套雙層掛放。到了本月的中旬，男裝的t恤與格子短袖襯衫較為搶眼，女裝t恤多為胸前印花與吊帶短裙搭配雙層的掛放 。柳南店在本月即將裝修，多數(shù)產(chǎn)品以堆疊的方式置于店面場(chǎng)中央，當(dāng)然也有雙層掛放的印花t恤。² 菲爾

15、6月4 日 柳巷店樓梯模特6月4 日 柳巷店6月12日 柳巷店中場(chǎng)6月12日 柳巷店6月19日 柳南店6月19日 柳南店6月25日 柳巷店6月25日 柳南店菲爾小結(jié)： 菲爾有序的雙層掛放與疊放，雖然店面有點(diǎn)狹小，但給人走動(dòng)的空間很大。短袖t恤以雙層掛放為主，牛仔褲則是以立架式掛立或平鋪疊放。男裝以藍(lán)白搭配為主，搭配上其新穎的印花，給人眼前一亮的感覺(jué)；女裝則以粉白搭配為主，加之合理的搭配掛放，不免吸引女生的注意力。 ² 佐丹奴6月4日 鐘樓店6月4日 鐘樓店6月12日 鐘樓店6月12日 鐘樓店6月19日6月25日佐丹奴小結(jié)：佐丹奴以雙層掛放為主，牛仔褲以單層掛立為主。如此店面搭配方式，

16、展現(xiàn)了自身的一種成功人士的氣質(zhì)，不免讓在這夏季的畢業(yè)生產(chǎn)生了一股對(duì)事業(yè)的沖勁。整體店鋪形象、貨品陳列總結(jié)：炎炎夏日,各個(gè)商家為了搶客源的較勁絲毫不比這夏日陽(yáng)光遜色。在店鋪陳設(shè)上，真維斯和其他各品牌較以往來(lái)看，店面變化不大。而以純?cè)谛卵b修過(guò)后，店面煥然一新，在店面里裝扮上了綠色棕葉，給人清涼的感覺(jué)。此外，唐獅的店面值得一提。它的主要店面是在一樓，而進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)還有一層在負(fù)一樓，而且負(fù)一樓的東西絕不亞于一樓的艷麗，頗具特色。三、 各品牌當(dāng)月主推及重點(diǎn)產(chǎn)品分析1、主推及重點(diǎn)產(chǎn)品真維斯 真維斯小結(jié)：夏日里,最受歡迎的當(dāng)然是涼爽的t恤和裙子啦,所以在真維斯這里, t恤和裙子,七分褲理所當(dāng)然的就是主打咯.

17、比以往有所不同的是,現(xiàn)在的體恤圖案變得多樣化,如字母,漫畫(huà),以及跟熱門(mén)游戲等相關(guān),這也受到了廣大年輕一族的追捧。佐丹奴 佐丹奴小結(jié)：當(dāng)我們走進(jìn)店面的時(shí)候，并沒(méi)有在店內(nèi)找到明顯的主打款型。不過(guò)佐丹奴一改以往的高端定位方案，卡通體恤，翻領(lǐng)t恤、襯衫也走進(jìn)了佐丹奴店內(nèi)。條紋襯衫也被擺在了店內(nèi)最明顯的位置。佐丹奴價(jià)格定位較高，一般在119-219元之間，當(dāng)然面料也不是物有所值的。以純 以純小結(jié)： 以純本月和多數(shù)品牌一樣，不管是顯帥的男裝還是花哨的女裝，都足以令人忍不住多看幾眼。格子、條紋襯衫依舊走紅；女裝方面，碎花裙子，牛仔短褲，各式t恤被放在了最最顯眼的地方。以純的價(jià)格也較為更讓年輕人接受，在89-

18、169元之間。美邦 美邦小結(jié)： 美邦的衣服新總能給人驚喜，無(wú)論衣服款式有簡(jiǎn)潔，也有個(gè)性。從款型看，邦威有傳統(tǒng)t恤的款型，也有無(wú)袖款。尤其是女裝，更招人眼球。邦威一貫是走年輕路線，更符合年輕一族的心理需求，面料為純棉，價(jià)格在89-169元。森馬 森馬小結(jié)： 森馬的衣服顏色種類較多，對(duì)年輕朋友的吸引力絕對(duì)足夠。顏色，款式都可以說(shuō)得上是整個(gè)服裝界的佼佼者。男裝不拘一格，女裝淑女個(gè)性。碎花，字母，格子圖案始終是主調(diào)。面料為純棉，顏色多為白色 黃色 紅色 ，價(jià)格在89-189元菲爾 菲爾小結(jié)： 相對(duì)起其他品牌，菲爾的覆蓋面似乎更廣。不但符合年輕學(xué)生一族的口味，也有款型符合稍微成熟一點(diǎn)的女性朋友。因此在覆

19、蓋面上來(lái)講，菲爾是占足了優(yōu)勢(shì)。七分褲，各式襯衫理所當(dāng)然是主打，再加上菲爾本月的促銷不錯(cuò)，因此本月的菲爾的人氣還是不錯(cuò)的。唐獅 唐獅小結(jié) 唐獅的衣服主要是面向?qū)W生，類型也和主流品牌不相上下。只是在顏色方面，唐獅略顯鮮艷一點(diǎn)。面料上主打?yàn)榧兠?，不過(guò)襯衫為了得到更多的涼爽性能，也有部分采用了滌綸面料。價(jià)格在89-159元。 整體主推及重點(diǎn)產(chǎn)品總結(jié)： 夏季的到來(lái)，讓服裝市場(chǎng)又一次掀起一股熱浪，不管是多彩艷麗的女裝，還是個(gè)性十足的男裝，都讓人目不暇接。短袖襯衫、t恤是這個(gè)月的主打，格子元素依舊走紅，幾乎每個(gè)品牌都會(huì)有好幾款格子布料的主打款型。比以往有所不同的是，本月的t恤出現(xiàn)新的流行款，嘻哈、惡搞、卡通

20、等等非主流的t恤開(kāi)始受到消費(fèi)者的追捧。顏色方面，女裝依舊是粉色系，藍(lán)綠色，白色主打；男裝則主要是黑色、白色等經(jīng)典顏色。2、貨品整體推廣銷售情況： 女裝t恤顏色多樣化，圖案有不再熱衷以往的單一圖案，更趨向于夸張、嘻哈、惡搞等圖案造型。女裝的款式上也有很多供消費(fèi)者選擇的余地，不論是衣服布料材質(zhì)還是衣服風(fēng)格，都更符合年輕人選購(gòu)心態(tài)。文字圖案t恤圖案受到消費(fèi)者追捧，主要是表現(xiàn)一種年輕人的張揚(yáng)個(gè)性風(fēng)格，因此受到熱烈的追捧。 這款短袖t恤是邦威的個(gè)性作品，引用了幽默的元素，同樣是體現(xiàn)了大眾對(duì)于幽默風(fēng)格的喜好，與各個(gè)品牌推出的幽默風(fēng)格t恤如出一轍。 菲爾在鋪面銷售上也下了很大一番功夫，當(dāng)消費(fèi)者一進(jìn)店面就給人

21、一種視覺(jué)上的沖擊，深深的吸引了消費(fèi)者。這款數(shù)字圖案t恤給人一種充滿活力的時(shí)尚感，讓人忍不住就想體驗(yàn)一番。另外在菲爾的t恤里面，不但有大眾款型t恤，還推出了翻領(lǐng)t恤，并以條紋圖案點(diǎn)綴，并掛在了醒目位置，絕對(duì)能夠構(gòu)筑消費(fèi)者的目光。 在這個(gè)夏季里，格子元素仍然是不可或缺的元素。以純和唐獅在格子方面都下了功夫，格子襯衫在與短袖t恤的搭配下又有了一番風(fēng)味，讓人不免為之心動(dòng)。格子風(fēng)格是不分男女的，格子女裝顯得女性在都市里展現(xiàn)田園風(fēng)風(fēng)的另一番風(fēng)味，格子男裝則展現(xiàn)的是時(shí)尚魅力帥哥魅力。因此不管是在哪個(gè)品牌，哪個(gè)地區(qū)，格子元素不得不說(shuō)是主打的主力軍。四、各競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)分析真維斯 本月真維斯櫥窗的模特基本保持著由

22、t恤搭配上七分褲表現(xiàn)了銷售的主推情況，櫥窗的陳列印花t恤符合了本月的需求，提高了本月的銷售情況。在這個(gè)月里，春裝已經(jīng)全部下架，而夏裝占據(jù)了整個(gè)銷售鋪面，前兩周銷售情況較好，后兩周因天氣原因，銷售情況較前兩周下降一些。佐丹奴 這個(gè)月佐丹奴櫥窗一直保持著一個(gè)較為安靜的狀態(tài)，促銷活動(dòng)也是鮮為人知。鋪面陳列也沒(méi)有多大的變化，銷售情況一個(gè)月以來(lái)保持在一個(gè)穩(wěn)定的水平線上。以純 靚麗的模特搭配在女裝方面展示了夏季清涼的短裝，讓一些時(shí)尚的女生心動(dòng)不已，短裝更好地發(fā)揮了女生在秀身材方面的作用。本月以純的銷售情況一般。以純本月店面都變化不大，模特上的衣服也都是這個(gè)月的主打款型，不過(guò)以純?cè)谙M(fèi)者中的口碑還是相當(dāng)好，

23、因此取得效果還是不會(huì)很差。 森馬 這個(gè)月森馬以“穿什么，由你定義”的主題，櫥窗主推貨品為個(gè)性定義t恤。前兩周銷售情況較為可觀。唐獅 碎花裙子搭配白色團(tuán)t恤走上模特，并在門(mén)口顯眼位置展示起來(lái)，可謂是出盡了風(fēng)頭，賺足了消費(fèi)者的目光。加上唐獅的促銷活動(dòng)力度較大，唐獅本身的價(jià)位較低，因此銷售情況還是比較樂(lè)觀的。櫥窗展示了精品夏裝，銷售情況較好。模特的張揚(yáng)造型一定程度上也能夠吸引消費(fèi)者的眼球，更能體現(xiàn)出年輕人青春時(shí)尚的氣息，因此這款模特上的藍(lán)色字母t恤銷量還是相當(dāng)好的。美邦 邦威一直算是走在時(shí)尚的前沿，加上本地邦威的店面較大，可展示的服裝地點(diǎn)較多，同時(shí)在展示的服裝上是相當(dāng)有技巧的，同一款衣服放在不同的地

24、方。可能就是受到不同的效果，這是邦威在店面上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。另外邦威本月推出的款型與其他品牌大同小異，同樣是格子、條紋為主打，圖案也是嘻哈、夸張為主。女裝方面，短褲、短裙是這個(gè)月的寵兒，很多愛(ài)美女性可是熱烈的追捧哦！菲爾 菲爾總的來(lái)說(shuō)，店面較小，服裝展示的空間就顯得非常有限，而且服裝展示也顯得非常擁擠，在這個(gè)炎炎夏日里顯得擁擠、而且對(duì)消費(fèi)者在這個(gè)擁擠的空間里購(gòu)物的樂(lè)意程度也顯得不利。不過(guò)在先天性硬件不足的情況下，我們可以采取在店面內(nèi)添加綠色植物，衣服的顏色盡量不要太艷麗，而且服裝的疊放一定要有秩序，有條件的可以裝空調(diào)，解決根本問(wèn)題。應(yīng)該會(huì)改善不少這樣的不足。整體主推及重點(diǎn)產(chǎn)品總結(jié)： 這個(gè)月的主打貨

25、品主要是印花t恤和短褲，女裝方面裙子絕對(duì)是受到女人們的熱烈追捧，因此在裙子方面如果款式開(kāi)發(fā)、布藝布料、價(jià)格定位有個(gè)合理的定位的話，應(yīng)該是有巨大市場(chǎng)潛力的，而且很多女性都愿意為自己美麗買單，更何況還有不少的男士愿意為心愛(ài)的女人買單呢!因此女裝市場(chǎng)應(yīng)該是一塊沒(méi)有沒(méi)完全挖掘出來(lái)的蛋糕。 男裝方面，今天的主調(diào)是個(gè)性夸張t恤、格子條紋襯衫。另外，在牛仔七分褲方面，也是這個(gè)季節(jié)的寵兒。誰(shuí)不想在炎炎夏日里有一個(gè)清爽的享受呢?所以在男裝方面的七分褲還是有開(kāi)發(fā)價(jià)值的。一家店內(nèi)的銷售情況是要受到很多因素影響的，除開(kāi)大體的貨源準(zhǔn)備、店面地理位置，店內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)物環(huán)境相當(dāng)重要。所以如果能夠在貨源保證質(zhì)量和數(shù)量的情況下

26、，優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境，提升導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)素質(zhì)涵養(yǎng)也是一個(gè)增加銷量的另一個(gè)有效途徑。第四部分：真維斯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配件分析一、 各品牌主力推廣配件產(chǎn)品及對(duì)比分析真維斯一件25兩件40時(shí)尚休閑鞋140時(shí)尚休閑包140皮帶99一雙15兩雙25三雙35太陽(yáng)鏡99真維斯小結(jié)：配件種類最多，腰帶、太陽(yáng)鏡等配件質(zhì)量很好，做得很有品位，價(jià)位也高與其他品牌佐丹奴皮帶130襪子19內(nèi)衣28佐丹奴小結(jié)：配件很少，且價(jià)格很貴，但質(zhì)量很好。對(duì)挑剔的顧客有吸引力，但不合大眾口味以純女裝人字拖29休閑鞋159女襪20格子帆布女包 79元格子帶皮女包 89元復(fù)古純色系女包 79元以純小結(jié)： 宜春配件顏色鮮艷，富有活力，很吸引年輕人目光，

27、多以線條、方格裝飾，又給人一種沉靜的感覺(jué)。且價(jià)格很平民化，適合大眾。菲爾男士船襪10元女生船襪 10元男內(nèi)褲兩條裝35菲爾小結(jié)： 菲兒的配件和衣服都給人溫馨、可愛(ài)之感，很討女生喜歡。且價(jià)格使人容易接受。森馬男裝人字拖79女包139太陽(yáng)帽19襪子10腰帶29女裝人字拖79森馬小結(jié)：森馬人字拖顏色豐富多彩，圖案設(shè)計(jì)多樣，太陽(yáng)帽給人清新之感，很受歡迎，價(jià)格也不貴。唐獅晴雨傘79單肩包119腰帶18休閑鞋139長(zhǎng)筒絲襪 38元紅黑格子女包 129元唐獅小結(jié)： 唐獅配件不多，各種配件顏色、種類也少。美特斯邦威休閑鞋129雙肩包159腰帶39-49女士人字拖38男士人字拖38女包88美特斯邦威小結(jié)：美邦配

28、件顏色種類最亮、最時(shí)尚，價(jià)格也很平民化.整體主力配件產(chǎn)品總結(jié)：美邦、森馬的配件種類最多，款式最新、最潮，而且每種配件都有不同陳列區(qū)域，有專門(mén)空間擺放各種包，專門(mén)空間擺放鞋、腰帶，顧客在店內(nèi)隨處都可以看到配件展示。真維斯、菲兒的配件一般都掛在店內(nèi)中間的墻壁上，而且墻壁上的種類幾乎沒(méi)有變化，經(jīng)常光顧的顧客印象會(huì)加深，可以很容易找到想買的配件。以純、唐獅配件很少，唐獅、以純?cè)诹?、鐘樓街分別有三個(gè)專賣店，但都是只有一個(gè)專賣店內(nèi)有配件展示。這個(gè)月配件主要以內(nèi)衣、襪子類似于“一件25，兩件40”的形式促銷。二、各品牌配件品種、價(jià)位比較配件種類真維斯佐丹奴以純菲爾森馬唐獅美邦內(nèi)衣內(nèi)褲內(nèi)衣一件25兩件409

29、5%棉 5%氨綸￥2895%棉5%氨綸吊帶背心￥4595%棉 5%氨綸抹胸褲襪  ￥38緊身褲平角內(nèi)褲￥2595%棉5%氨綸￥20元純棉三角內(nèi)褲一件25兩件4095%棉 5%氨綸￥1995%棉5%氨綸￥20-3095%棉5%氨綸￥3595%棉5%聚酯纖維￥18元純棉保暖產(chǎn)品襪子一雙15兩雙25三雙3564%棉%33%錦綸3%氨綸￥1979.5%棉13.5%錦綸7%氨綸￥1078.3%棉18.4%聚酯纖維33%氨綸￥15764%棉201%錦綸2.1%聚酯纖維1.4%氨綸￥1067.5%棉29.3%聚酯纖維3.2%氨綸￥18元72.3%棉25.3%錦綸2.4%氨綸隱形襪￥159

30、5%棉 5%氨綸鞋休閑鞋￥140￥159人造革￥139人造革￥99-168帆布 聚酯纖維旅游鞋￥179-219合成革+尼龍布人字拖￥50100%聚酯纖維￥29pvc￥90人造革￥79pvc涼鞋￥39-49pvc帆布鞋￥129帆布包腰包￥49-79pu￥68帆布、塑料聚合物背包￥159-17981.6%聚酯纖維184%棉￥9910%棉90%滌綸￥88帆布、聚酯纖維挎包￥140聚酯纖維￥119-139聚酯纖維￥129聚酯纖維￥78-98帆布、聚酯纖維錢包￥49聚酯纖維+pu涂層腰帶￥99牛皮革￥130牛皮革￥29聚酯纖維+涂層￥18聚酯纖維其它太陽(yáng)鏡￥99pc￥49聚酯纖維棒球帽衣鏈￥19三、各品

31、牌配件的陳列及品種展示及對(duì)比分析真維斯 腰帶陳列 休閑包陳列 休閑鞋陳列真維斯小結(jié)：真維斯陳列整齊有序，掛在墻壁上引人注意佐丹奴 腰帶陳列 襪子 人字拖陳列佐丹奴小結(jié)：佐丹奴所有配件陳列在店內(nèi)最角落里，但都集中陳列在一起，所以也不會(huì)令人忽視，而且陳列有層次感。菲爾 內(nèi)衣陳列 襪子陳列菲爾小結(jié)： 菲爾配件空間也很小，擺放在店內(nèi)中央墻壁旁，顧客瀏覽店鋪時(shí)會(huì)很容易欣賞到以純 人字拖陳列 船襪陳列 休閑鞋陳列以純小結(jié)：以純配件陳列整齊，且很注意顏色之間的變化森馬： 太陽(yáng)帽陳列 人字拖陳列 襪子陳列森馬小結(jié)：唐獅的人字拖陳列隨意，但卻與其五顏六色很搭配，并不覺(jué)得凌亂。特價(jià)襪子集中，節(jié)省空間唐獅 腰帶陳列

32、 褲襪陳列 休閑鞋陳列唐獅小結(jié)：與佐丹奴不同，你可在唐獅專賣店內(nèi)很多地方都可看到配件陳列美特斯邦威 美特斯邦威小結(jié)：美邦把擺放配件的貨架放在剛上樓梯的位置，且擺出了最精致、漂亮的配件，使顧客一上樓就產(chǎn)生購(gòu)買欲望整體主力配件產(chǎn)品總結(jié): 美邦的配件展示最吸引人，整齊的擺放在干凈明亮的架子上，顯得有檔次。幾乎每個(gè)配件都有模特佩戴展示，能讓顧客感受到效果。而唐獅、真維斯的鞋有時(shí)會(huì)隨意放在地上，很沒(méi)品位。森馬的配件顏色豐富鮮亮，又不乏溫馨活潑，深受年輕一族青睞。佐丹奴的配件顏色以淺灰、深黑、白色為主，受到穩(wěn)重成熟的男士喜愛(ài)。菲兒配件種類最少，只有襪子、內(nèi)衣，在結(jié)賬柜臺(tái)旁的角落展示，顧客在結(jié)賬時(shí)可以瀏覽一

33、番。以純無(wú)論是服裝還是配件都很注重顏色之間的搭配，或采用漸變式、或是跳躍式，或是彩虹一般顏色較多，風(fēng)格活潑。四、其它及建議建議將相關(guān)配件與服飾商品放在一起陳列，如休閑服與棒球帽，牛仔褲與皮帶，模特佩戴太陽(yáng)鏡，有效進(jìn)行對(duì)比選擇，從而產(chǎn)生成套購(gòu)買欲望。將模特佩戴配件一起陳列在櫥窗位置，更加人性化，能夠突出服飾。希望多用道具凸顯品牌。我在柳巷一家帽子商店看到用一種類似簡(jiǎn)易鐵絲臺(tái)燈座做道具，將精美帽子放置在上面，既有創(chuàng)意又凸顯產(chǎn)品?？啥鄬⑴浼c服裝一起搭配放在櫥窗展示，對(duì)服裝是畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，又可同時(shí)宣傳配件。美邦經(jīng)常讓身著服裝的模特帶上包、帽子、圍巾等配件，很人性化，效果很好。第五部分：當(dāng)?shù)匦蓍e服市

34、場(chǎng)走勢(shì)及最新潮流服飾本月重點(diǎn)款型：印花短袖t恤和短褲1、街頭男女裝展示及分析：女裝街頭 男裝街頭 總評(píng)本月女裝大部分為胸前印花短袖t恤，有較少部分的條紋短袖t恤，搭配著牛仔褲出游的占大多數(shù)。男裝的短袖t恤顯得較為低調(diào)，僅僅簡(jiǎn)單的t恤搭配上牛仔褲顯得清新自然。在如此炎炎的夏日里，女裝男裝都選擇了淡淡的色調(diào)，為避免烈日的暴曬下吸收太多的熱量，輕裝休閑的夏日里少了挎包的修飾，簡(jiǎn)單出行給自己帶來(lái)方便。2、校園男女裝展示及分析：校園女裝 校園男裝 總評(píng)校園里面隨處可見(jiàn)的，男裝依舊是離不開(kāi)t恤、襯衫元素，女裝在夏天這個(gè)火辣季節(jié)，火辣的裙子當(dāng)然最受歡迎了。短褲也是相當(dāng)受歡迎。最常見(jiàn)的搭配還是印花t恤搭配牛仔

35、短褲，襯衫搭配短裙，既能體驗(yàn)一把夏季難得的涼爽，又能展示自己的身材，一舉多得，所以當(dāng)然受到女生們的追捧啦。男裝方面，顯得單一一點(diǎn)，主打款型就是傳統(tǒng)翻領(lǐng)t恤、格子襯衫，個(gè)性t恤開(kāi)始受到歡迎。褲子方面，牛仔褲占的比重較大一點(diǎn)，休閑褲則顯得較少。第六部分、網(wǎng)購(gòu)調(diào)查部分美邦 新品6折，滿159包郵森馬 特價(jià)62.3元還包郵！唐獅 團(tuán)購(gòu)2.4折起 并推特價(jià)款佐丹奴 買一送一 并推特價(jià)168元以純 周末包郵推廣活動(dòng)！特價(jià)專享菲爾 全場(chǎng)3折起 69包郵！真維斯 夏季t恤24元起 褲類49元起！真維斯： 真維斯網(wǎng)店店面較為亮麗，各式的服飾在主頁(yè)就讓顧客輕松選購(gòu)，本月的“夏日t恤秀場(chǎng)”以24元起及褲類專區(qū)49元

36、起的價(jià)格給人一種驚爆的超低價(jià)優(yōu)惠，讓各位宅男宅女們心動(dòng)不已。以純： 以純網(wǎng)店店面色彩較為濃厚，在視覺(jué)的沖擊上打出了本月的主題“牛仔褲的夏天，仲夏潮流玩酷專場(chǎng)”有一種“讓牛仔褲飛一夏”的感覺(jué)。邦威: 邦威網(wǎng)店店面有多位模特出彩的封面，讓網(wǎng)店在這個(gè)夏日里人一種激情，讓人想在這個(gè)夏日里好好出游一次，并且在“新品狂歡6折封頂”的超低折扣優(yōu)惠下引起很大的銷售業(yè)績(jī)。森馬：森馬網(wǎng)店店面運(yùn)用了夏日綠意的色彩，給人一種視覺(jué)的舒適感，在8折起的優(yōu)惠上吸引了部分顧客，但折扣并沒(méi)引起太大的反響。唐獅： 唐獅mix官方旗艦店的盛大開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)促銷的新品團(tuán)購(gòu)2.4折的超低折扣優(yōu)惠，并且滿兩件即包郵，讓消費(fèi)者群起搶購(gòu)。佐丹奴

37、：佐丹奴在網(wǎng)店的店面較為時(shí)尚，在優(yōu)惠方面并沒(méi)太大的吸引力。菲爾：菲爾網(wǎng)店店面以海天結(jié)合的藍(lán)為主題，讓人想在海邊暢游的感覺(jué)，并且全場(chǎng)3著起的超低折扣優(yōu)惠及69元包郵，讓消費(fèi)者紛紛前往。 羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈

38、芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿

39、袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿

40、衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇

41、羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈

42、羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈

43、羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆

44、肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇

45、肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蝕袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羈膅螇羇膃莀蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肇節(jié)莁薁膀蕆蠆薁衿芀薅蝕羂蒅蒁蠆肄羋莇蚈芆肁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄蚅袀膈莀蚄羃莃蠆螃肅膆薅螂膇莁蒀螁羇膄蒆螀聿蒀莂蝿膂節(jié)蟻蝿袁蒈薇螈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈裊袈肂薄襖肀芇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈