銷(xiāo)售業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度

1、銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度* 公司二一一年三月一日銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度目錄二、適用范圍1三、營(yíng)銷(xiāo)人員管理1四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理2五、業(yè)績(jī)激勵(lì)管理3銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度一、總則為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理， 激勵(lì)公司各業(yè)務(wù)部門(mén)和市場(chǎng)部人員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效， 建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享成績(jī)的直接激勵(lì)機(jī)制， 特制訂本制度。二、適用范圍適用于公司市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)人員、 市場(chǎng)部的非營(yíng)銷(xiāo)人員， 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的非市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員分四個(gè)級(jí)別：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)工程師、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員。三、營(yíng)銷(xiāo)人員管理1、 市場(chǎng)部按責(zé)任人確定分配原則，根據(jù)項(xiàng)目啟動(dòng)前期及項(xiàng)目落實(shí)后的實(shí)施期的工作內(nèi)容及強(qiáng)度以及營(yíng)銷(xiāo)

2、人員投入的精力來(lái)確定銷(xiāo)售指標(biāo)核定及效益核算并明確責(zé)任。承擔(dān)的責(zé)任主要為項(xiàng)目的前期運(yùn)作，客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)系處理、招投標(biāo)、商務(wù)談判、合同起草等、項(xiàng)目后期的啟動(dòng)、調(diào)研、協(xié)調(diào)、實(shí)施、控制、驗(yàn)收、回款、客戶(hù)維系等工作。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員須遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)定，在職期間不得從事與公司無(wú)關(guān)的銷(xiāo)售活動(dòng)。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)遵守公司考勤管理制度進(jìn)行出勤， 拜訪客戶(hù)或出差應(yīng)按照公司考勤制度辦理各項(xiàng)申請(qǐng)手續(xù)。4、 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員每年應(yīng)依據(jù) 公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃 制定個(gè)人年度銷(xiāo)售計(jì)劃 ，并分解月銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，按計(jì)劃執(zhí)行。5、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)依據(jù)月銷(xiāo)售計(jì)劃，填報(bào)拜訪計(jì)劃，部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后實(shí)施。6、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)定

3、期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶(hù)并搜集如下資料：產(chǎn)品品質(zhì)反應(yīng)、價(jià)格反應(yīng)、市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)品反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用、新產(chǎn)品調(diào)查、客戶(hù)訂貨交運(yùn)督促、退貨處理、客戶(hù)抱怨等信息，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售及信用狀況。7、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)部門(mén)管理要求按時(shí)呈報(bào)銷(xiāo)售報(bào)告、收款報(bào)告、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)等。8、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)定期整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的使用說(shuō)明、產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等1銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度各項(xiàng)銷(xiāo)售資料。9、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)嚴(yán)守本公司各項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等商業(yè)秘密和公司承接的涉密工程信息，不得泄漏他人。10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)進(jìn)行客戶(hù)檔案管理，以利于客戶(hù)信用評(píng)定，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。11、

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員收到客戶(hù)回款應(yīng)當(dāng)日繳回，不得以任何理由挪用回收款，不得以其他支票抵繳回收現(xiàn)金。13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶(hù)接觸，并注意服裝儀容整潔，體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌。14、不得無(wú)故接受客戶(hù)招待。15、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。16、 銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照離職工作移交辦法辦理外，并須移交工作期間涉及的財(cái)產(chǎn)清冊(cè)、客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售賬務(wù)清單、貨品及贈(zèng)品、客戶(hù)送貨單簽收聯(lián)、已收未繳貨款結(jié)余、應(yīng)收帳款單據(jù)等。四、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理1、 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)行總額控制，由公司在預(yù)算內(nèi)集中管理。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用指各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓市場(chǎng)

5、、產(chǎn)品宣傳、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系、運(yùn)營(yíng)難度較大的業(yè)務(wù)和重要接待活動(dòng)等必要的費(fèi)用開(kāi)支。3、 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目采取立項(xiàng)制，原則上只有立項(xiàng)的項(xiàng)目方可有相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出。4、 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)于每年初或項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)提交營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，待審批后嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，追加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出或超出計(jì)劃部分報(bào)銷(xiāo)須經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)重新審批。5、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用采用事先申報(bào)制度，按公司費(fèi)用支出管理流程進(jìn)行審批。500元以下的費(fèi)用由主管經(jīng)理批準(zhǔn)；500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)。除特殊情況或主管經(jīng)理、總經(jīng)理批準(zhǔn)外，對(duì)先開(kāi)支后申報(bào)的單據(jù)，財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕報(bào)銷(xiāo)。2銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度6、 凡因工作需要對(duì)外贈(zèng)送禮品、禮金的，由相關(guān)負(fù)責(zé)人提出

6、申請(qǐng)，500元以下的由主管經(jīng)理批準(zhǔn)； 500元以上（含 500元）的由總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。7、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后可預(yù)支銷(xiāo)售費(fèi)用，預(yù)支總額不得超過(guò)2000元（出差預(yù)支除外），且必須于次月向財(cái)務(wù)清帳，次月未清帳者原則上不再享有預(yù)支權(quán)利。試用期營(yíng)銷(xiāo)人員預(yù)支額度為1000元。8、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的手機(jī)費(fèi)按級(jí)別予以報(bào)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理500元/ 月、營(yíng)銷(xiāo)主管 300元/月、營(yíng)銷(xiāo)工程師 200元 /月、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 100元/月，額度內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。9、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的交通費(fèi)按級(jí)別予以報(bào)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理500元/ 月、營(yíng)銷(xiāo)主管 300元/月、營(yíng)銷(xiāo)工程師 200元 /月、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 100元/月。10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

7、人員的差旅費(fèi)參考公司出差標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。11、每6個(gè)月考核時(shí)，如未完成半年任務(wù)的80%（上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%），將停止銷(xiāo)售費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)和支付。12、呆賬處理：銷(xiāo)售人員在預(yù)定的回款時(shí)間內(nèi)未收回應(yīng)收賬款，公司將在約定的回款時(shí)間開(kāi)始計(jì)算，期滿(mǎn)兩個(gè)月貨款仍未到帳的，這筆賬款將被公司列為呆賬準(zhǔn)備金，呆賬準(zhǔn)備金總額的70%將由相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員、主管經(jīng)理將績(jī)效工資的 1/2作為呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金， 直至抵扣額滿(mǎn)。若呆滯賬款在某一時(shí)間收回，公司將在此賬款到賬時(shí)，立即全額退還此筆呆賬風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。13、應(yīng)收賬款逾期兩個(gè)月未收回的，營(yíng)銷(xiāo)人員費(fèi)用暫停。五、業(yè)績(jī)激勵(lì)管理1、 為激勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行業(yè)績(jī)

8、激勵(lì)管理機(jī)制。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬充分與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，以提高公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司迅速發(fā)展。2、 市場(chǎng)部銷(xiāo)售指標(biāo)：由公司根據(jù)上一年度的指標(biāo)、業(yè)務(wù)期望的發(fā)展速度決定。由公司下達(dá)年度市場(chǎng)部銷(xiāo)售指標(biāo)，包括合同額度和毛利潤(rùn)額度，提成基數(shù)按稅后利潤(rùn)額度計(jì)算。3、 個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)： 營(yíng)銷(xiāo)人員要完成的毛利潤(rùn)指標(biāo)依據(jù)上一年度指標(biāo)和公司的具體某項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展速度來(lái)確定，并分解到人。4、 營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬由職位工資、績(jī)效工資、業(yè)績(jī)提層、銷(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)四部分組成。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬 =職位工資 +績(jī)效工資 +業(yè)績(jī)提層 +銷(xiāo)售單項(xiàng)獎(jiǎng)3銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度5、 根據(jù)崗位不同，按級(jí)別對(duì)應(yīng)的核定月工資總額分別為：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理6000、營(yíng)

9、銷(xiāo)主管 5000、營(yíng)銷(xiāo)工程師 4000、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 3000。核定工資額根據(jù)每年銷(xiāo)售合同變化情況、經(jīng)營(yíng)盈利情況、績(jī)效考核成績(jī)進(jìn)行調(diào)整。6、 職位工資：依據(jù)崗位級(jí)別確定的基本底薪，為核定月工資的 70%，每月發(fā)放。7、 績(jī)效工資：為了鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷提高工作效率和工作質(zhì)量并共同分享企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果而設(shè)置。績(jī)效考核每半年（季度）進(jìn)行一次，從部門(mén)考核得分、工作表現(xiàn)、職務(wù)能力等方面綜合考評(píng)。績(jī)效工資每半年（季度）發(fā)放一次，發(fā)放的核定標(biāo)準(zhǔn)為完成半年任務(wù)的80%(上半年任務(wù)占全年任務(wù)的50%)，完不成任務(wù)者公司給予開(kāi)除或者繼續(xù)留用再培訓(xùn)的處理；完成任務(wù)80%以上的，公司將根據(jù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)按比例補(bǔ)發(fā)績(jī)效工資。實(shí)

10、際績(jī)效工資 =績(jī)效考核分?jǐn)?shù) ÷ 100×100×核定工資基數(shù)× 30%8、 市場(chǎng)部應(yīng)每半年對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jī)效考核，作為績(jī)效工資發(fā)放依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)工程師和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員績(jī)效考核由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)主管共同評(píng)定；營(yíng)銷(xiāo)主管績(jī)效考核由主管經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理共同評(píng)定；營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理績(jī)效考核由總經(jīng)理評(píng)定。9、 市場(chǎng)部績(jī)效考核按公司財(cái)年項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度進(jìn)行考核，當(dāng)年完成的項(xiàng)目按照項(xiàng)目總體額度考核；跨年執(zhí)行項(xiàng)目按照合同約定付款進(jìn)度進(jìn)行考核。10、績(jī)效考核由業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核、職務(wù)能力考核和客戶(hù)維護(hù)情況考核組成，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按部門(mén)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考評(píng)，其他營(yíng)銷(xiāo)人員按個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考評(píng)。11、營(yíng)銷(xiāo)人員考核包括業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、職

11、務(wù)能力和客戶(hù)維護(hù)等方面。營(yíng)銷(xiāo)主管的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)按部門(mén)業(yè)績(jī)考核，其他營(yíng)銷(xiāo)人員按個(gè)人業(yè)績(jī)考核。業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核得分表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分收款額目標(biāo)達(dá)成率40達(dá)成率×權(quán)數(shù)=得分合計(jì)100營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)分值考核標(biāo)準(zhǔn)考核得分備注業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60%100業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)考核得分×權(quán)數(shù)職務(wù)能力20%30服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排和決定，認(rèn)真完成交辦任務(wù)。4銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度客戶(hù)維護(hù)情20%況績(jī)效得分 MM<60分績(jī)效系數(shù)0績(jī)效工資0按時(shí)上報(bào)月度工作計(jì)劃和工作30 總結(jié)，做好營(yíng)銷(xiāo)日志的填寫(xiě)工作。積極融入和參與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，20 認(rèn)真履行角

12、色職責(zé)， 切實(shí)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體利益。遵守公司各項(xiàng)規(guī)定、保守企業(yè)及10客戶(hù)的秘密。10 按時(shí)參加公司和部門(mén)例會(huì)。制定開(kāi)發(fā)及維護(hù)計(jì)劃， 按規(guī)定頻次走訪客戶(hù)；收集、建立完整的70客戶(hù)資料， 并及時(shí)錄入到客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)。及時(shí)回訪客戶(hù)，服務(wù)優(yōu)良，未發(fā)30生客戶(hù)有理由投訴?？偡挚?jī)效工資系數(shù)表60分 M<80分80分 M<90分90分 M 100分0.80.91.0核定工資× 30%× 0.8核定工資× 30%× 0.9核定工資× 30%× 1.012、 營(yíng)銷(xiāo)人員所承擔(dān)年任務(wù)完成率低于所承擔(dān)的任務(wù) 60%者由公司給予開(kāi)除或則繼續(xù)留用的處理

13、；高于 60%但低于 80%視為基本完成，由公司酌情給予物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)，完成 80%以上可根據(jù)本規(guī)定按比例計(jì)算提成，提成按銷(xiāo)售毛利計(jì)算，每一財(cái)年底核算一次。銷(xiāo)售毛利潤(rùn) =合同金額 -合同稅費(fèi) -內(nèi)部成本費(fèi)用（開(kāi)發(fā)、集成）-第三方采購(gòu)費(fèi)13、營(yíng)銷(xiāo)人員每財(cái)年進(jìn)行一次，提成按照累進(jìn)分段遞增提成制。提成獎(jiǎng)金基數(shù)和分段調(diào)節(jié)系數(shù)由銷(xiāo)售部門(mén)和總經(jīng)理辦公會(huì)共同制定。實(shí)得提成獎(jiǎng)金 =實(shí)際銷(xiāo)售量×提成獎(jiǎng)金基數(shù)×分段調(diào)節(jié)系數(shù)舉例如下：業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)際銷(xiāo)售量實(shí)際銷(xiāo)售量目標(biāo)基數(shù)（ S）內(nèi)A(A S)B(B A)分段調(diào)節(jié)系數(shù)0.81.01.2實(shí)得提成獎(jiǎng)金實(shí)際銷(xiāo)售量×獎(jiǎng)A×獎(jiǎng)金基數(shù)(B-

14、A) ×1.2-(A-S)金基數(shù)× 0.8×1.0× 1.0×獎(jiǎng)金基數(shù)5銷(xiāo)售管理及業(yè)績(jī)激勵(lì)管理制度14、合作項(xiàng)目按三種情況分類(lèi)：分類(lèi)原則按營(yíng)銷(xiāo)人員參與的人數(shù)確定。責(zé)任人的劃分和額度的分配，是依據(jù)對(duì)該項(xiàng)目的貢獻(xiàn)、 及承擔(dān)的工作難度、 工作任務(wù)的多少來(lái)確定。在承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)方面，第一責(zé)任人承擔(dān)100%的責(zé)任；第二、三責(zé)任人是利益責(zé)任共擔(dān)的關(guān)系，對(duì)項(xiàng)目的工作也要承擔(dān)責(zé)任，且要服從第一責(zé)任人的安排和指導(dǎo)。 在第一責(zé)任人不能夠履行責(zé)任時(shí)， 第二責(zé)任人承擔(dān) 100%的項(xiàng)目責(zé)任。營(yíng)銷(xiāo)工作由全體人員共同承擔(dān)，且利益捆綁。第一種，二人合作項(xiàng)目：第一責(zé)任人：占項(xiàng)目

15、的 60%- 90%的份額；第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 40%- 10%的份額。第二種，三人合作項(xiàng)目：第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額；第二責(zé)任人：占項(xiàng)目的 30%-10%的份額；第三責(zé)任人：占項(xiàng)目的 20%-10%的份額。第三種，多個(gè)人（小組）合作項(xiàng)目：超過(guò)三個(gè)人的小組合作項(xiàng)目第一責(zé)任人：占項(xiàng)目的 50%-80%的份額；其他責(zé)任人：共同承擔(dān)項(xiàng)目的的份額，平均分配。15、 市場(chǎng)部所有員工級(jí)別隨著業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行階段性調(diào)整，由銷(xiāo)售部經(jīng)理和總經(jīng)理共同評(píng)定，在半年度考核或年度考核時(shí)，根據(jù)完成銷(xiāo)售任務(wù)情況并經(jīng)公司評(píng)定，即可在下一個(gè)考核期轉(zhuǎn)入提高級(jí)別或降低級(jí)別。16、 正常辭職、公司不續(xù)簽、辭退人員在辦理完相關(guān)手續(xù)后按全年承擔(dān)任務(wù)的比例計(jì)算提成， 如該員工在工作時(shí)間范圍類(lèi)所簽定的合同回款總金額扣除用戶(hù)勞務(wù)費(fèi)與合同稅費(fèi)后已經(jīng)高于其工作期間范圍應(yīng)承擔(dān)的總?cè)蝿?wù)的 80%，則按比例計(jì)算其提成，若低于 80%則不予計(jì)算；被公司