復賽策劃模板

1、附頁2：創(chuàng)業(yè)計劃書企業(yè)名稱 某某有限責任公司 創(chuàng)業(yè)者姓名 日 期 通信地址 郵政編碼 電 話 電子郵件 目 錄1、執(zhí)行總結11 公司112 市場12、項目背景21 背景222 產(chǎn)品概述223 swot分析33、公司戰(zhàn)略31公司概述332公司業(yè)務范圍333公司目標顧客334公司使命336公司總體經(jīng)營戰(zhàn)略33.6公司發(fā)展戰(zhàn)略44、營銷戰(zhàn)略51 目標市場452 產(chǎn)品453 價格454 銷售渠道554產(chǎn)品投放渠道555推廣策略65、組織結構66、風險資金的退出61風險資金預計退出的具體情況762風險資金撤出方式763撤出時間77、投資分析7.1股本結構規(guī)模 77.2合作人與合作協(xié)議87.3資金的運用8

2、7.4投資收益與風險分析88、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況91、執(zhí)行總結11 公司某某有限責任公司是一個為企業(yè)提供廣告服務為主的公司，它主要是在企業(yè)和消費者建立一個信息溝通平臺，通過這個平臺，企業(yè)可以在這個平臺上面發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品廣告或企業(yè)的品牌等方面的廣告，然后，某某有限責任公司把這個平臺上面發(fā)布有企業(yè)的廣告等信息再傳達給市場上的潛在消費者群體，從而讓消費者了解、認識企業(yè)的產(chǎn)品、品牌，引起消費者的興趣，激起消費者的欲望，當消費者有購買的需求時，以便于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品或服務。 某某有限責任公司的主要經(jīng)營模式是： 第一步，開發(fā)一項產(chǎn)品（這個產(chǎn)品主要是一份某某的報紙或是一本某某雜志，其中的內(nèi)容不僅僅有企業(yè)

3、的產(chǎn)品廣告，還有一些有關生活方面的趣事、笑話、及常用的有用信息。 第二步，向國內(nèi)各行業(yè)公司進行推薦，吸引公司在該份消費悠閑類的報紙或消費悠閑類的雜志上面刊登企業(yè)的產(chǎn)品廣告或品牌等方面的廣告。 第三步，（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 ） 公司的贏利模式是：（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 ） 12 市場某某有限責任公司的市場主要是為企業(yè)客戶提供發(fā)布廣告信息服務，某某有限責任公司的目標顧

4、客主要分為以下幾類：第一，電子信息產(chǎn)品類企業(yè)客戶（即本公司向國內(nèi)外的電子信息類公司推介本公司的消費悠閑類報紙或是消費悠閑類雜志，介紹公司產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，發(fā)布方式，能夠給即將在本公司消費悠閑類報紙或是消費悠閑類雜志上面刊登企業(yè)產(chǎn)品或品牌等廣告的企業(yè)帶來什么樣的利益，主要是提高企業(yè)的知名度，讓廣大消費者認識企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績等等。）第二，日常生活用品類客戶（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 第三，其他類型的客戶，即隨著公司在開拓上述兩種主要目標客戶的基礎上，同時再開發(fā)其他類型

5、的企業(yè)客戶，比如說銀行類（如中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等銀行客戶）、it信息類（如淘寶網(wǎng)、阿里巴巴等）以及其他想利用廣告開拓市場的企業(yè)客戶。2、項目背景21 背景隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)在市場上感覺到生存和發(fā)展變得越來越困難，為了能夠在市場競爭中立于不敗之地，或者說為了能夠在市場中塑造企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，推動企業(yè)的長期持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷的去做廣告，只有這樣，才能擁有大量的顧客資源。但是隨著媒體的不斷發(fā)展，就的廣告媒體不斷涌現(xiàn)，企業(yè)做的廣告也越來越多，但是效果卻并不是很理想。雖然說電視廣告、報紙廣告、雜志廣告的效果比較好，但是費用也非常的高，讓眾多的企業(yè)無法承受如此高昂的廣告

6、費用支出，同時一個主要原因就是企業(yè)雖然在很多的媒體上面做了大量的廣告，但是效果卻不理想，根本沒有起到提高企業(yè)知名度和銷售業(yè)績的作用。那么在企業(yè)資金有限的情況下，如何提高企業(yè)的廣告資金利用效率是所有企業(yè)經(jīng)?？紤]的問題。所以說，如果說企業(yè)能夠以最少的廣告投入，同時能夠讓大量的潛在消費者能夠瀏覽、注意到企業(yè)的廣告，這是每個企業(yè)都想選擇的廣告媒體。利用交通工具進行廣告投放，雖然也有很多，但主要集中在車身廣告（刊登的企業(yè)廣告有限，傳播的范圍也有限）、移動廣告（主要集中在公交、客運汽車上面，但是由于旅客不是很方便近距離接觸企業(yè)的廣告，所以效果也有限）。所以，隨著市場競爭的進一步加劇，企業(yè)會更加重視客戶資源

7、，這關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。所以會有更多的企業(yè)越來越重視廣告對于企業(yè)經(jīng)營的重要意義，更多的企業(yè)會來選擇投資少、效果好的廣告媒體來刊登企業(yè)的廣告。從而提高企業(yè)的知名度，塑造企業(yè)的市場上的競爭優(yōu)勢，推動企業(yè)的長久、持續(xù)、健康的發(fā)展。22 產(chǎn)品概述某某有限責任公司的產(chǎn)品類型：消費悠閑類報紙或消費悠閑類雜志產(chǎn)品主要特征：1、報紙或雜志上面的信息以輕松、愉快、開心為主；2、信息以實用為主，能夠幫助旅客了解較多的生活中的常識及有用的信息；3、對刊登的企業(yè)廣告進行分類編排，廣告的內(nèi)容以與廣大旅客生活聯(lián)系緊密為原則，編排的非廣告信息要與廣告的內(nèi)容盡量有關聯(lián)，以吸引旅客的注意。4、印刷精美、設計優(yōu)良、編排合理；

8、5、信息充實，能吸引廣大旅客的注意和興趣。某某有限責任公司的經(jīng)營模式：第一，公司辦一份消費悠閑類報紙；第二，公司向國內(nèi)外電子信息產(chǎn)品類企業(yè)、日常用品類企業(yè)、生產(chǎn)資料類企業(yè)、其他類型的企業(yè)推介本公司的報紙，讓企業(yè)客戶在本公司的報紙上面投放廣告信息(收取費用)第三，（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 ）23 swot分析swot分析即通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(strengths)、劣勢(weaknesses)、競爭市場上的機會(opportunities)和威脅(threats)，分析自己在資源方面的

9、優(yōu)勢與劣勢，把握環(huán)境提供的機會，防范可能存在的風險與威脅用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。3、公司戰(zhàn)略31 公司概述某某有限責任公司是一個為企業(yè)提供廣告服務為主的公司，它主要是在企業(yè)和消費者建立一個信息溝通平臺，通過這個平臺，企業(yè)可以在這個平臺上面發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品廣告或企業(yè)的品牌等方面的廣告，然后，某某有限責任公司把這個平臺上面發(fā)布有企業(yè)的廣告等信息再傳達給市場上的潛在消費者群體，從而讓消費者了解、認識企業(yè)的產(chǎn)品、品牌，引起消費者的興趣，激起消費者的欲望，當消費者有購買的需求時，以便于選擇該企業(yè)的產(chǎn)品或服務。某某有限責任公司的主要經(jīng)營模式是： 第一步，開發(fā)一項

10、產(chǎn)品（這個產(chǎn)品主要是一份消費悠閑類的報紙或是一本消費悠閑類的雜志，其中的內(nèi)容不僅僅有企業(yè)的產(chǎn)品廣告，還有一些有關生活方面的趣事、笑話、及常用的有用信息）。 第二步，向國內(nèi)各行業(yè)公司進行推薦，吸引公司在該份消費悠閑類的報紙或消費悠閑類的雜志上面刊登企業(yè)的產(chǎn)品廣告或品牌等方面的廣告。 第三步，（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 ） 公司的贏利模式是：（注意：為了避免泄露商業(yè)秘密，所以在有些地方用這段話代替，主要是讓大家能夠對于創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫有一個整體的概念，以方便大家撰寫商業(yè)計劃書。 ）32公

11、司業(yè)務范圍為企業(yè)客戶提供廣告發(fā)布信息平臺33公司目標顧客第一，電子信息產(chǎn)品類企業(yè)客戶第二，日常生活用品類客戶第三，其他類型的客戶34公司使命真誠服務，追求卓越；創(chuàng)造價值，共同分享35公司總體經(jīng)營戰(zhàn)略某某有限責任公司將實行差異化戰(zhàn)略和目標集聚戰(zhàn)略，計劃在35年內(nèi)成為廣告媒體市場領域的一個強有力的競爭者。36公司發(fā)展戰(zhàn)略361初期戰(zhàn)略（12年）公司在初期的經(jīng)營策略主要是建立客戶檔案，與商家或廠家建立業(yè)務合同；主要的市場策略為先開發(fā)國內(nèi)目標市場的重點或主要顧客，在客戶心目中建立自己的品牌形象，積累無形資產(chǎn)，能夠收回初期投資并贏利；同時準備擴大產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)模，開發(fā)更多的潛在客戶，提高市場份額。第一年主要

12、任務：努力開拓市場，依據(jù)客戶要求，擴大業(yè)務范圍；真誠服務顧客，提高公司知名度，樹立品牌形象；公司的消費悠閑類報紙或雜志主要通過客運汽車進行投放；在主要城市建立高效健全的銷售網(wǎng)絡，保證公司銷售渠道暢通；與商家或廠家建立業(yè)務合同關系，保證公司的持續(xù)、快速發(fā)展；大量招募廣告銷售人員，推廣公司產(chǎn)品，快速進入市場并建立一定的競爭優(yōu)勢；以全方位的促銷策略，滿足客戶的個性化需求；預計年銷售收入為萬元，利潤為萬元，市場占有率為%。第二年主要任務：提升公司品牌形象，擴大業(yè)務規(guī)模；利用“口碑效應”，推廣公司產(chǎn)品，提高客戶的滿意度和忠誠度；在全國建立二級銷售網(wǎng)絡，擴大市場開發(fā)范圍；預計年銷售收入為萬元，利潤為萬元，

13、市場占有率%。362中期發(fā)展戰(zhàn)略（35年）（1）利用品牌優(yōu)勢，開拓國外市場，擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模；（2）利用公司經(jīng)營的經(jīng)驗，將公司的投放的交通工具擴展到企事業(yè)單位的班車、火車、輪船、飛機、公交車等交通工具，提高客戶廣告的閱讀率，給客戶創(chuàng)造更多的價值，提升公司的經(jīng)營優(yōu)勢；（3）采取產(chǎn)品線延伸策略，豐富公司的產(chǎn)品種類，提高公司經(jīng)營的規(guī)模效益，公司將開發(fā)更多的廣告媒體（本公司為客戶提供發(fā)布廣告信息的產(chǎn)品將分為多種類型，比如說有：電子信息類報紙或雜志、日常生活用品類報紙、禮品及贈品類報紙或雜志、生產(chǎn)資料類報紙或雜志等多種產(chǎn)品類型），來吸引客戶，推動公司長期、快速發(fā)展，提高公司勢力，爭取在行業(yè)樹立一個知名品

14、牌形象；（4）根據(jù)發(fā)展的需要，爭取在5年內(nèi)上市，為公司發(fā)展提供一個更廣闊的空間。4、營銷戰(zhàn)略41目標市場國內(nèi)外不同行業(yè)的企業(yè)客戶，重點是每個行業(yè)的知名企業(yè)，這是某某廣告業(yè)務推廣的重點。42產(chǎn)品消費悠閑類報紙或消費悠閑類雜志43價格對于企業(yè)客戶在公司的報紙或雜志上面發(fā)布廣告信息，公司將采用滲透戰(zhàn)略，即采用低價策略去開拓新的市場，盡量給客戶以新的優(yōu)惠，爭取更多的潛在客戶，等到公司的產(chǎn)品具有一定的知名度時，再慢慢根據(jù)市場形勢的變化調(diào)整產(chǎn)品價格。對于公司所提供的消費悠閑類報紙或消費悠閑類雜志，則以免費的形式放置交通工具的座位上面，目的在于擴大發(fā)行量，讓更多的旅客接觸到客戶的廣告信息，為客戶創(chuàng)造價值，以

15、吸引更多的客戶來發(fā)布廣告，提高產(chǎn)品銷售量。44銷售渠道某某有限責任公司擬采用的銷售渠道方式是：自建銷售渠道。自建銷售渠道，即建立以武漢為中心的銷售網(wǎng)絡，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七個區(qū)域，每一區(qū)域設立一個辦事處，每個區(qū)域辦事處負責這一區(qū)域的整體工作，包括開拓市場、產(chǎn)品投放、促銷策劃、貨款結算、配送等事務。銷售網(wǎng)絡的建立必須以扁平化的組織為原則，盡量縮短渠道的長度，采用直銷形式為客戶提供最及時、最便利、最高效率的服務，為客戶創(chuàng)造價值是我們永遠堅持的信念。45產(chǎn)品投放渠道某某有限責任公司在把產(chǎn)品（消費悠閑類報紙或消費悠閑類雜志）送到廣大的潛在消費者面前將主要采用以下幾種方

16、式：第一，與各地區(qū)的某某集團合作，簽訂協(xié)議，以分成方式在某某集團的工具放置本公司的產(chǎn)品。具體放置方式可以有兩種：（1）可以由某某集團安排內(nèi)部員工，讓其定期進行產(chǎn)品放置，并進行日常的宣傳品管理和維護工作，履行某某公司的各種管理政策、銷售政策等責任，其薪水由交通集團發(fā)放或者由某某公司來發(fā)放，具體以簽訂的協(xié)議為準。（2）可以由某某安排人員，讓其定期進行產(chǎn)品放置，并進行日常的宣傳品管理和維護工作，履行某某公司的各種管理政策、銷售政策等責任，其薪水由某某公司發(fā)放。第二，與各地區(qū)的某某集團合作，來放置本公司的產(chǎn)品。具體放置產(chǎn)品方式可以有以下兩種：（1）可以由某某公司雇傭交通集團內(nèi)部員工（其僅作為某某公司的

17、兼職人員），讓其定期進行產(chǎn)品放置，并進行日常的宣傳品管理和維護工作，履行某某公司的各種管理政策、銷售政策等責任，其薪水由某某公司來發(fā)放。（2）可以由某某安排人員，讓其定期進行產(chǎn)品放置，并進行日常的宣傳品管理和維護工作，履行某某公司的各種管理政策、銷售政策等責任，其薪水由某某公司發(fā)放。46推廣策略461人員推銷某某公司的廣告業(yè)務主要依靠人員推銷來完成，這主要是由本公司的產(chǎn)品性質(zhì)所決定的。因為讓其他的企業(yè)客戶在某某所提供的報紙或雜志上面發(fā)布其廣告信息，需要與潛在客戶進行直接的溝通與交流，才能展現(xiàn)公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，才能讓潛在客戶知道本公司的廣告媒體將會給潛在客戶帶來什么樣的利益。只有向潛在客戶講明

18、了公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，及給客戶帶來的利益，才能獲得客戶，實現(xiàn)公司的產(chǎn)品銷售。而這種產(chǎn)品銷售僅僅靠做廣告、銷售促進、公關是不能完成的，而人員推銷就具有很強的互動性，善于把握客戶的特點，能夠更好的推廣公司的產(chǎn)品。所以說某某公司在早期的市場開發(fā)中，將主要以人員推銷的方式為主。462廣告策略（1）企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布企業(yè)的廣告信息，樹立公司品牌形象，提高公司知名度。（2）產(chǎn)品品牌廣告某某可以通過多種渠道來宣傳公司的產(chǎn)品功能方面的廣告信息，盡可能讓客戶知道某某公司的產(chǎn)品功能，以便于客戶進行選擇。可以利用廣播、電視、直郵、報紙等形式制作一些篇幅較長，清晰明了的產(chǎn)品功能廣告，向潛在客戶傳達

19、公司產(chǎn)品能給他們所帶來的價值。利用不同的廣告?zhèn)鞑ッ襟w，建立全方位、立體化的信息傳播網(wǎng)，以最快速度打開市場，在客戶心目中形成良好的印象，提高公司產(chǎn)品的知名度。（3）公益廣告在進行公司產(chǎn)品宣傳過程中，經(jīng)常聯(lián)合國內(nèi)外的不同團體來開展不同形式的公益活動來樹立公司良好的品牌形象。463公關策略在公司籌建之初開展大量的公關活動，來快速樹立公司真誠服務，追求卓越；創(chuàng)造價值，共同分享的企業(yè)品牌形象。5、組織結構圖編輯部采購部董事會總經(jīng)理市場營銷部管理部財務部市場部銷售部公關部6、風險資金的退出風險資金的退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景61風險資金預計退出的具體情況第一，市場開發(fā)難度大，第一年處于虧

20、損狀態(tài)，而且市場前景非常渺茫；第二，有大量的潛在競爭者加入，并且實力雄厚，競爭力強，本公司的生存空間非常小；第三，市場開發(fā)難度相對較小，有大量的客戶愿意購買本公司的產(chǎn)品，但是由于公司的宣傳品是以免費形式發(fā)放，成本太高，使公司無法獲取利益；同時拒絕提高價格，贏利空間很小，公司無法持續(xù)經(jīng)營。62風險資金撤出方式由于公司在市場開發(fā)階段，需要資金相對較多，需要購買一定的辦公設備以及租賃經(jīng)營場所，而大部分風險資金要投入到市場開發(fā)中，但第一年預計就可贏利。所以，風險資金投資方在第一年后可以自由撤出，條件是公司業(yè)務目標沒有達到預期目標，或出現(xiàn)上述三種情況。63撤出時間公司經(jīng)營一年期限后，如果沒有達到公司的預

21、期目標時，風險資金即可撤出；或者是第一年就出現(xiàn)贏利，風險資金則可以自由撤出。7、投資分析71股本結構規(guī)模公司注冊資金為90萬元，股本結構和規(guī)模如下表所示：（單位：萬元）股本來源股本規(guī)模風險投資某某有限責任公司無形資產(chǎn)入股資金入股金額602010比例66.67%22.22%11.11%股本結構中，某某有限責任公司以無形資產(chǎn)（主要為產(chǎn)品創(chuàng)意）和資金入股占總股本的33.33%，風險投資占總股本的66.67%。我們打算引入2家風險投資商共同入股，便于公司經(jīng)營管理、擴大規(guī)模經(jīng)營，也可以分散風險。72合作人與合作協(xié)議：條款容內(nèi)人作合合作人1合作人2某某有限責任公司備注出資方式現(xiàn)金現(xiàn)金無形資產(chǎn)出資數(shù)額與期限

22、30萬元30萬元30萬元一次性投入利潤分配和虧損分攤33.33%33.33%33.33%按投資比例進行利潤分配和虧損分攤經(jīng)營分工、權限和責任負責公司經(jīng)營方針制訂工作負責公司經(jīng)營方針制訂工作負責公司整體運營管理工作合伙人個人負債的責任無無無協(xié)議變更和終止按合同約定時間按合同約定時間按合同約定時間其它條款按合同約定條款按合同約定條款按合同約定條款73資金的運用公司在成立初期需要自籌資金10萬元，用于購買固定資產(chǎn)，需要20萬元作為流動資金（第二年再根據(jù)業(yè)務的發(fā)展需要追加固定資產(chǎn)投資10萬元用于公司購買交通工具）。74投資收益與風險分析要假設：公司的固定資產(chǎn)全部到位，租賃大約300平方米的寫字間，租期

23、1年，選址在武漢武昌八一路340號，付租金即可經(jīng)營，各方面籌備工作在3個月內(nèi)完成，第四個月公司正式開始營業(yè)。要假設：公司的固定資產(chǎn)全部到位，租賃大約300平方米的寫字間，租期1年，選址在武漢武昌八一路340號，付租金即可經(jīng)營，各方面籌備工作在3個月內(nèi)完成，第四個月公司正式開始營業(yè)。8、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人 襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆

24、薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄

25、袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁

26、裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿

27、蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆

28、螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄

29、蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁

30、薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿

31、罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆

32、袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃

33、螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞蝕羅莂莁裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆葿蚈蚆羂葿莈袂袈肅薀蚄襖肄蚃羀膂肅莂螃肈肅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆薄腿膀荿蝿肅腿蒁薂羈膈蚃螈羇膇莃蝕袃膇蒅袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂螅節(jié)薄蚅肄芁莄袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁薅肆莇蒃螀羂莆薅薃袈蒞芅螈螄蒞蕆薁膃莄蕿袇聿莃螞