廣州保利2009保利中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案117P

1、保利中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案保利中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案廣州保利地產(chǎn)代理有限公司2009.3目目 錄錄 part part 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 part part 項(xiàng)目回顧項(xiàng)目回顧 part part 營(yíng)銷(xiāo)推廣營(yíng)銷(xiāo)推廣 part part 定價(jià)策略定價(jià)策略 part part 公寓前期建議公寓前期建議一、宏觀形勢(shì)一、宏觀形勢(shì)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)自08年第二季度來(lái)連續(xù)三個(gè)季度增速環(huán)比減速。 第四季度gdp增長(zhǎng)同比下降13.1%；1974第一季度來(lái)最差季度表現(xiàn)。08年第四季度gdp增長(zhǎng)同比下降6.2%；1982年第一季度來(lái)最差季度表現(xiàn)。08年第四季度gdp增長(zhǎng)同比下降1.2%，較前季度下降1.5% 。均創(chuàng)下

2、該數(shù)據(jù)1995年開(kāi)始編制以來(lái)的最大降幅。增速下滑明顯世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)從去年第四季度惡化態(tài)勢(shì)十分明顯，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速也明顯降溫，二者的正向相關(guān)關(guān)系得到充分證明。受金融危機(jī)的影響，2009年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)樂(lè)觀。外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的趨冷決定了2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍會(huì)非常困難。一、宏觀形勢(shì)一、宏觀形勢(shì)政策演變政策演變土地政策：加快土地開(kāi)發(fā)，增加市場(chǎng)供應(yīng)；信貸政策：收縮房地產(chǎn)信貸，壓制投資性需求，改變需求結(jié)構(gòu)；行業(yè)政策：加大保障性住房建設(shè)，改變市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)。貨幣政策開(kāi)始寬松。9月18日迄今，央行四次降息，三次降低存款準(zhǔn)備金率。支持房企合理的融資需求。 促進(jìn)普通商品住房消費(fèi)和供給。加大對(duì)中小套型、中低價(jià)位普通商品房建

3、設(shè)的信貸支持。鼓勵(lì)改善性住房需求。放寬二套房貸款政策。鼓勵(lì)房屋流通。對(duì)住房轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)營(yíng)業(yè)稅暫定一年實(shí)行減免 。放松信貸，支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)合理的融資需求。取消城市房地產(chǎn)稅，為房企減壓。 進(jìn)一步加大保障性住房建設(shè)的投入力度。 【參考：國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)國(guó)辦發(fā) 2008131號(hào) 】經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化下，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要考量是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化下，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要考量是刺激性政策頻繁出臺(tái)的根本原因刺激性政策頻繁出臺(tái)的根本原因08年9月份金融危機(jī)影響快速擴(kuò)散是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一、宏觀形勢(shì)一、宏觀形勢(shì)市場(chǎng)變化市場(chǎng)變化價(jià)格上，雖然沒(méi)有恢復(fù)至去年同期水平，但09年1月份70大中城市房屋銷(xiāo)售價(jià)格

4、環(huán)比去年12月有所上升。價(jià)格下降趨緩甚至反彈的態(tài)勢(shì)初露端倪。成交上，從京、滬、深等重點(diǎn)一線城市市場(chǎng)表現(xiàn)可以看出，年初的周成交面積都有較大幅度上升，均超過(guò)了去年的周均成交水平。市場(chǎng)銷(xiāo)售有所回升。價(jià)格環(huán)比上升；同比下降趨緩。需求剛性；政策發(fā)力；樓市調(diào)整已過(guò)一年：新年樓市有可喜變化新年樓市有可喜變化。20092009年廣州樓市還要受經(jīng)濟(jì)大勢(shì)等因素的制約。真正的樓市復(fù)蘇還有待時(shí)日。年廣州樓市還要受經(jīng)濟(jì)大勢(shì)等因素的制約。真正的樓市復(fù)蘇還有待時(shí)日。一、宏觀形勢(shì)一、宏觀形勢(shì)廣州市場(chǎng)變化廣州市場(chǎng)變化20200808年月均成年月均成交交4545. .9 9萬(wàn)平米萬(wàn)平米價(jià)格下降趨緩價(jià)格下降趨緩“憋了一年”的剛性需

5、求（客戶語(yǔ)）在稅費(fèi)減免、貸款政策放松等政策刺激下2009年初得到釋放。樓市出現(xiàn) “小陽(yáng)春”。廣州樓市的相對(duì)成熟、率先進(jìn)入調(diào)整等條件是樓市此次“小陽(yáng)春”現(xiàn)象產(chǎn)生的重要外部因素。2 2月簽約面積月簽約面積接近去年接近去年6 6月月66.666.6萬(wàn)平米的萬(wàn)平米的最高月成家水最高月成家水平平二二、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域區(qū)域參考樓盤(pán)圖參考樓盤(pán)圖v中海璟暉華庭中海璟暉華庭v8888方兩房，方兩房，115-138115-138方方三房，三房，163-205163-205方四房方四房v15000150001700017000v領(lǐng)峰領(lǐng)峰v160160方三房、方三房、234234方五房方五房v1700017000v雋峰

6、苑雋峰苑v63-7263-72方兩房、方兩房、8888方三房方三房v1300013000v朱美拉公寓朱美拉公寓v134-160134-160方三房、方三房、50-8050-80方公寓方公寓v1700017000v月島月島v135-159135-159方三房、方三房、176-261176-261方四房方四房v1600016000v中海璟暉華庭中海璟暉華庭v8888方兩房，方兩房，115-138115-138方方三房，三房，163-205163-205方四房方四房v15000150001700017000v君匯世家君匯世家v100100方兩房、方兩房、130-150130-150方三房、方三房、1

7、90-227190-227方四房、五房方四房、五房v毛坯毛坯11000-1200011000-12000，精裝修，精裝修1350013500v銀基金灣銀基金灣v46-5346-53方一房，方一房，88-9288-92方兩房、方兩房、140-163140-163方三房方三房v1400014000v保利中環(huán)廣場(chǎng)保利中環(huán)廣場(chǎng)v88-9288-92方兩房、方兩房、145145方三房方三房二、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域二、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域區(qū)內(nèi)代表性樓盤(pán)一覽表區(qū)內(nèi)代表性樓盤(pán)一覽表項(xiàng)目項(xiàng)目名稱名稱在售樓棟在售樓棟產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品類(lèi)型08年底價(jià)格當(dāng)前價(jià)格當(dāng)前價(jià)格（元（元/ /）裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)總量總量/ /已簽約已簽約君匯君匯世家世家a/

8、b/c/d/e棟余貨100方兩房、131-156方三房、190-199方四房、226方五房?jī)煞?、三房均價(jià)1.5-1.6萬(wàn)，四房、五房均價(jià)2萬(wàn)；特價(jià)兩房、三房單位1.35-1.4萬(wàn)a棟特惠單位毛坯價(jià)1.1-1.2萬(wàn)，150平米三房特惠1.35萬(wàn)（帶3000裝修）3000或毛坯692/465銀基銀基金灣金灣單體樓46-53方一房、88-92方兩房、140-163方三房均價(jià)1.4萬(wàn)2500391/11璟暉璟暉華庭華庭a6-a10棟88方兩房，115-138方三房，163-205方四房均價(jià)1.5-1.7萬(wàn)均價(jià)1.5-1.7萬(wàn)3000532/446領(lǐng)峰領(lǐng)峰a1棟160方三房、234方五房均價(jià)1.75萬(wàn)均

9、價(jià)1.7萬(wàn)4800203/183月島月島b/c/d棟135-159方三房、176-261方四房均價(jià)1.5-1.6萬(wàn)均價(jià)1.5-1.6萬(wàn)3800291/131朱美拉公朱美拉公寓寓b/d棟b棟134-160方三房，d棟50-80方公寓均價(jià)1.75萬(wàn)均價(jià)1.7萬(wàn)4500b:125102 d:44025雋峰苑雋峰苑a7、a8、a9棟63-72方兩房、88方三房均價(jià)1.55萬(wàn)均價(jià)1.3萬(wàn)2500546/71當(dāng)前越秀區(qū)、珠江新城主流價(jià)格區(qū)間仍保持在1.4-1.8萬(wàn)元，均帶有2500以上精裝修小北御景、方圓江灣水戀已售磬，主流成交價(jià)格1.3-1.5萬(wàn)元n項(xiàng)目位置：越秀環(huán)市路北側(cè)水蔭路交匯處n規(guī)模：5棟30層

10、高層、9棟聯(lián)排，共728戶n占地面積：3萬(wàn)m2n總建筑面積：15萬(wàn)m2n總貨量：共728套，其中別墅9棟n現(xiàn)推產(chǎn)品： abcde棟尾貨n銷(xiāo)售情況：至今已售466套， 可售單位去貨率83 可售單位只有少量尾貨在售n配套：帶園林、雙泳池、會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)；綠化率30%，容積率接近5n收樓時(shí)間：2009年6月三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手君匯世家君匯世家p abcde五棟戶型組合：按預(yù)售可售564套算，消化率83%，按總套數(shù)692計(jì)算，消化率67%。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手君匯世家君匯世家結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)建筑面積建筑面積（m2m2）總套數(shù)總套數(shù)可售套數(shù)可售套數(shù)已簽套數(shù)已簽套數(shù)剩余剩余可售可售套數(shù)套數(shù)消化率消化率兩房?jī)?/p>

11、廳100-102878778789 990%三房?jī)蓮d131-156348347287287606083%四房?jī)蓮d190-199218120100100202083%五房?jī)蓮d226-2273590 09 90復(fù)式383-398411 10 0100%合計(jì)-692564466466989883%備注：截至2009年3月5號(hào)。n地理位置：天河區(qū)珠江新城g3-3地塊n建筑面積：87050平方米n占地面積：3144.3平方米n建筑規(guī)模：由4棟38-45層高層和超高層，a、b、c棟45層，d棟38層 n戶型面積：b棟：三梯三戶134-158方三房單位；d棟：四梯十三戶50-86平方米，單間一房與兩房。n價(jià)

12、格：小面價(jià)公寓均價(jià)18000元/、三房均價(jià)17000元/ ，帶4500精裝n交付日期:2009年年底n銷(xiāo)售情況：現(xiàn)推售bd兩棟，總貨量565套，簽約138套，整體簽約率24%。 預(yù)計(jì)五一推a棟，貨量125套，為130-160方三房三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朱美拉朱美拉a未售未售b在售在售c未售未售d在售在售三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朱美拉朱美拉pb/d三棟戶型組合：p 未推未推a a棟戶型組合棟戶型組合結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)建筑面積（建筑面積（m2m2）總套數(shù)總套數(shù)三房?jī)蓮d136-160125備注：截至備注：截至20092009年年3 3月月5 5號(hào)。號(hào)。戶型戶型建筑面積建筑面積（m2m2）套數(shù)套數(shù)簽約簽約消化

13、率消化率未售未售一房二廳50-71405287%377二房二廳84-873539%32三房二廳136-16112510786%18合計(jì)-56513824427n地理位置：天河區(qū)珠江新城金穗路n開(kāi)發(fā)商：合景泰富地產(chǎn)n占地面積：2.26萬(wàn)平方米 n建筑面積：18萬(wàn)平方米n建筑規(guī)模：3棟28-48層住宅,2棟42層聯(lián)體公寓，1棟30層五星級(jí)酒店n產(chǎn)品類(lèi)型：酒店公寓、豪宅n開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2008年10月；2009年1月n當(dāng)前價(jià)格：均價(jià)17000元/平方米，帶4800元/平米裝修n整體銷(xiāo)售：a1、b兩棟總貨量201套，已簽182套，消化率91%。 預(yù)計(jì)3月推c棟，貨量約337套，為41-119方一房至兩房三

14、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)峰領(lǐng)峰a1棟在售b棟在售公寓未推c棟未推p a1 a1、b b、c c棟戶型組合及消化：棟戶型組合及消化：戶型建筑面積建筑面積（m2m2）總套數(shù)可售套數(shù)已簽套數(shù)已簽套數(shù)剩余剩余可售套數(shù)可售套數(shù)消化率一房41-4374740 074740一房一廳81-942442440 02442440二房二廳11919190 019190三房二廳160676760607 790%四房二廳222222 20 01五房二廳227-2371321311221229 993%合計(jì)53853518218235335334%三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)峰領(lǐng)峰a1、b棟已推，目前僅余少量尾貨； c棟預(yù)

15、計(jì)3月推，337套，為41-119平米的一房和兩房二房一廳三房一廳四房一廳合計(jì)建筑面積（m2）92-95117-143152-套數(shù)8417243299299 未推未推a2a2棟戶型組合棟戶型組合備注：截至備注：截至20092009年年3 3月月5 5號(hào)。號(hào)。n地理位置：珠江公園西側(cè)n項(xiàng)目規(guī)模：采用“u”字型陣勢(shì)排列，共10棟高層，其中a1-a5已售罄n戶型：84-204二房、三房、四房單位n在售：余貨主要集中在a6、a7棟，a8、a9、a10棟基本售完 n價(jià)格：1500017000元/，東向望珠江公園200平米大四房16000-18000元/n裝修標(biāo)準(zhǔn)：2500元/n銷(xiāo)售情況：a6-a10棟總

16、貨量530套，已簽463套，整體消化率為87%。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中海璟暉華庭中海璟暉華庭售罄售罄售罄售罄a6a7a8a9a10pa6-a10a6-a10戶型組合及消化戶型組合及消化三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中海璟暉華庭中海璟暉華庭戶型建筑面積建筑面積（m2m2）總套數(shù)已簽套數(shù)已簽套數(shù)剩余剩余可售套數(shù)可售套數(shù)消化率二房二廳84-891401331337 795%三房二廳115-138168154154141492%四房二廳163-205222176176464679%合計(jì)530463463676787%備注：截至備注：截至20092009年年3 3月月5 5號(hào)。號(hào)。基本消化完畢，僅余部分基

17、本消化完畢，僅余部分200200方大四房方大四房大四房均價(jià)從大四房均價(jià)從2000020000下調(diào)至下調(diào)至1700017000，下調(diào)了，下調(diào)了30003000元元/ /平米平米n地理位置：珠江新城興國(guó)路n占地面積：1萬(wàn)平方米 n建筑規(guī)模：1棟公寓和4棟住宅n交付日期:2009年n管理費(fèi):4.3元/n推貨：b、c、d棟余貨及e棟公寓n價(jià)格：住宅15000-17000元/（含3800元/裝修），公寓15000元/（含3800元/裝修） n銷(xiāo)售情況：住宅bcd棟總貨量237套，已售108套，簽約率46；公寓總貨量220套，已售131套，消化率60； a棟尚未推出三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月島月島c、d棟

18、棟在售在售a棟棟未售未售b棟棟在售在售e棟公寓棟公寓在售在售三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月島月島備注：截至備注：截至20092009年年3 3月月5 5號(hào)。號(hào)。na、b、c、d棟戶型配比及消化率棟戶型配比及消化率戶型戶型建筑面積建筑面積套數(shù)套數(shù)已簽約已簽約消化率消化率未售貨量未售貨量三房134-1581404230%98四房175-2611836636%117合計(jì)32310833%230ne棟公寓戶型配比及消化率棟公寓戶型配比及消化率戶型戶型建筑面積建筑面積套數(shù)套數(shù)已簽約已簽約消化率消化率未售貨量未售貨量loft公寓58-7322013160%89新開(kāi)樓盤(pán)：銀基金灣新開(kāi)樓盤(pán)：銀基金灣項(xiàng)目項(xiàng)目銀基金

19、灣銀基金灣項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置越秀區(qū)越秀南1號(hào)(江灣大酒店北) 規(guī)模規(guī)模1棟41層高單體樓，1-4層為商業(yè)裙樓，5層為會(huì)所、園林，6-41層為住宅占地占地/ /總建總建占地4768，總建面5.1萬(wàn) 總貨量總貨量共391套現(xiàn)推產(chǎn)品現(xiàn)推產(chǎn)品46-53方一房、88-92方兩房、140-163方三房， 4梯11戶，主力戶型為兩房開(kāi)盤(pán)時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年1月17日現(xiàn)行價(jià)格現(xiàn)行價(jià)格12000-16000元/ ，帶2500元/裝修銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況據(jù)了解，已簽約100多套，簽約率約30管理費(fèi)管理費(fèi)2.6元/ 月 收樓時(shí)間收樓時(shí)間2010年5月銀基金灣競(jìng)爭(zhēng)戶型銷(xiāo)售情況銀基金灣競(jìng)爭(zhēng)戶型銷(xiāo)售情況西南向三房 163方

20、15330元/方 250萬(wàn)南向兩房 86方15050元/方 130萬(wàn)東南向三房 140方 15880元/方 222萬(wàn)熱銷(xiāo)盤(pán)：江灣水戀熱銷(xiāo)盤(pán)：江灣水戀項(xiàng)目項(xiàng)目江灣水戀江灣水戀項(xiàng)目位置項(xiàng)目位置越秀區(qū)沿江中路341-343號(hào)路段(江灣大酒店對(duì)面) 規(guī)模規(guī)模1棟41層高單體樓，1-4層為商業(yè)裙樓，5層為會(huì)所、園林，6-41層為住宅占地占地/ /總建總建占地2000，總建面1.7萬(wàn) 總貨量總貨量共139套戶型配比戶型配比62方一房、80-83方兩房、92方三房、140方四房開(kāi)盤(pán)時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間2009年1月16日成交價(jià)格成交價(jià)格均價(jià)13000元/ ，帶2500元/裝修銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況售磬，銷(xiāo)售中心已關(guān)閉；陽(yáng)

21、光家緣數(shù)據(jù)顯示簽23套管理費(fèi)管理費(fèi)2.6元/ 月 收樓時(shí)間收樓時(shí)間2009年底熱銷(xiāo)原因： 位于越秀老城區(qū)，地鐵6號(hào)線越秀南站、教育資源發(fā)達(dá)，周邊配套成熟 與銀基金灣相比，江灣水戀無(wú)高架橋噪音影響；位置更加靠近珠江，一線望江景；戶型間隔更為方正實(shí)用；且價(jià)格比較低、貨量不多1、兩次開(kāi)盤(pán)小結(jié)、兩次開(kāi)盤(pán)小結(jié)第一次開(kāi)盤(pán)：第一次開(kāi)盤(pán)：e、f棟成交回顧棟成交回顧08.12.27首次開(kāi)盤(pán)，推出e、f兩棟及g棟01、02單位，478套（按不合并計(jì)）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交369套（按不合并計(jì)），成交面積30521平米，成交金額5.22億，成交均價(jià)17116元/平米總體成交率77開(kāi)盤(pán)推貨開(kāi)盤(pán)成交量成交率開(kāi)盤(pán)總籌量合并3582

22、7977%544不合并47836977%注：開(kāi)盤(pán)時(shí)f01+02、f06+07、e01+07、g01+02均為強(qiáng)制合并，按一套計(jì)算第一次開(kāi)盤(pán)：第一次開(kāi)盤(pán)：e、f棟成交價(jià)格棟成交價(jià)格經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)前反復(fù)價(jià)格論證，將好次單位價(jià)差拉開(kāi)經(jīng)過(guò)開(kāi)盤(pán)前反復(fù)價(jià)格論證，將好次單位價(jià)差拉開(kāi)南向、東向好的單位溢價(jià)發(fā)售、拔升利潤(rùn)南向、東向好的單位溢價(jià)發(fā)售、拔升利潤(rùn)北向、西向較差單位以高性價(jià)比換成交北向、西向較差單位以高性價(jià)比換成交實(shí)現(xiàn)各單位的均好出貨，順利完成首次開(kāi)盤(pán)任務(wù)實(shí)現(xiàn)各單位的均好出貨，順利完成首次開(kāi)盤(pán)任務(wù)e棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)f棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)g棟成交率、實(shí)

23、收均價(jià)棟成交率、實(shí)收均價(jià)第二次開(kāi)盤(pán)：第二次開(kāi)盤(pán)：g棟成交回顧棟成交回顧09.2.21第二次開(kāi)盤(pán)，推出g棟（不含g01、g02），149套（按不合并計(jì)）開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交126套（按不合并計(jì)），成交面積11944平米，成交金額2.1億，成交均價(jià)17580元/平米總體成交率85開(kāi)盤(pán)推貨開(kāi)盤(pán)成交量成交率開(kāi)盤(pán)總籌量合并11910185205不合并14912685注：g03+04為強(qiáng)制合并戶型，按一套計(jì)算第二次開(kāi)盤(pán)：第二次開(kāi)盤(pán)：g棟成交回顧棟成交回顧g棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)棟各單位成交率、實(shí)收均價(jià)由于價(jià)格摸查充分、定價(jià)合理、提前分流，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功由于價(jià)格摸查充分、定價(jià)合理、提前分流，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功完成了完成了

24、2億元的銷(xiāo)售任務(wù)億元的銷(xiāo)售任務(wù)2、成交客戶分析、成交客戶分析成交客戶居住區(qū)域成交客戶居住區(qū)域小結(jié)：小結(jié)： 成交客戶以成交客戶以越秀區(qū)越秀區(qū)的區(qū)域鐵桿客戶為主，大都住在建設(shè)馬路、淘金、黃華路、小北、的區(qū)域鐵桿客戶為主，大都住在建設(shè)馬路、淘金、黃華路、小北、環(huán)市路一帶；環(huán)市路一帶； 春節(jié)后，以春節(jié)后，以天河、海珠、荔灣為主的外區(qū)客比例增加天河、海珠、荔灣為主的外區(qū)客比例增加，出現(xiàn)客戶圈層擴(kuò)大趨勢(shì)，出現(xiàn)客戶圈層擴(kuò)大趨勢(shì)越越秀秀荔荔灣灣天天河河海海珠珠白白云云番禺番禺其它其它區(qū)區(qū)合計(jì)合計(jì)數(shù)量數(shù)量95959 9272722227 73 31313176176比例比例54%54%5%5%15%15%13%

25、13%4%4%2%2%7%7%100%100%春節(jié)前成交客戶春節(jié)前成交客戶春節(jié)后成交客戶春節(jié)后成交客戶越越秀秀荔灣荔灣天河天河海海珠珠白白云云番番禺禺廣州廣州其它其它區(qū)區(qū)國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)其它其它合計(jì)合計(jì)數(shù)數(shù)量量1701708 82121171720203 33 31212254254比比例例67%67%3%3%8%8%7%7%8%8%1%1%1%1%5%5%100%100%小結(jié)：小結(jié)： 報(bào)廣、途經(jīng)報(bào)廣、途經(jīng)仍是兩大仍是兩大主力主力獲知途徑；獲知途徑； 經(jīng)經(jīng)朋友或業(yè)主介紹朋友或業(yè)主介紹成交的客戶成交的客戶占比呈放大占比呈放大趨勢(shì)，趨勢(shì)，說(shuō)明口碑傳播在項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售中非常重要；說(shuō)明口碑傳播在項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售中非

26、常重要；短信、外展短信、外展也是重要獲知途徑，也是重要獲知途徑，08年年11月外展月外展積蓄的客戶占積蓄的客戶占g棟成交客戶的相當(dāng)一部分棟成交客戶的相當(dāng)一部分成交客戶獲知途徑成交客戶獲知途徑春節(jié)前成交客戶春節(jié)前成交客戶春節(jié)后成交客戶春節(jié)后成交客戶報(bào)廣報(bào)廣途經(jīng)途經(jīng)介紹介紹網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)外展外展短信短信總計(jì)總計(jì)匯總匯總7171393933332 215151616176176比例比例40%40%22%22%19%19%1%1%9%9%9%9%100%100%報(bào)廣報(bào)廣途經(jīng)途經(jīng)介紹介紹網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)外展外展短信短信總計(jì)總計(jì)匯總匯總909071712525131321213434254254比例比例35%35%28

27、%28%10%10%5%5%8%8%13%13%100%100%小結(jié)：小結(jié)： 首次置業(yè)者占比下降，三次以上置業(yè)者占比上升首次置業(yè)者占比下降，三次以上置業(yè)者占比上升 表明客群主要為表明客群主要為改善型買(mǎi)家改善型買(mǎi)家，以，以彈性需求彈性需求為主為主成交客戶置業(yè)次數(shù)成交客戶置業(yè)次數(shù)春節(jié)前成交客戶春節(jié)前成交客戶春節(jié)后成交客戶春節(jié)后成交客戶首次首次二次二次三次及以上三次及以上總計(jì)總計(jì)匯總匯總74741261265454254254比例比例29%29%50%50%21%21%100%100%首次首次二次二次三次及以上三次及以上總計(jì)總計(jì)匯總匯總121299996565176176比例比例7%7%56%56%

28、37%37%100%100%小結(jié)：小結(jié)： 成交客戶以成交客戶以自住為主自住為主 投資客戶比例下降，因投資客戶比例下降，因g棟沒(méi)有單間或性價(jià)比高的投資型產(chǎn)品棟沒(méi)有單間或性價(jià)比高的投資型產(chǎn)品成交客戶置業(yè)目的成交客戶置業(yè)目的春節(jié)前成交客戶春節(jié)前成交客戶春節(jié)后成交客戶春節(jié)后成交客戶自住自住投資投資總計(jì)總計(jì)匯總匯總1641641212176176比例比例93%93%7%7%100%100%投資投資自住自住總計(jì)總計(jì)匯總匯總37217254254比例比例15%15%85%85%100%100%成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談 在簽約中心對(duì)45名成交客戶進(jìn)行深度訪談名成交客戶進(jìn)行深度訪談，結(jié)論如下：1、區(qū)域：

29、他們大多居住在建設(shè)馬路、淘金、小北、恒福路等項(xiàng)目周邊，部分住在白云、天河、芳村、荔灣、海珠的客戶也都在附近工作2、職業(yè)：主要為私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、事業(yè)單位、企業(yè)高管、金融業(yè)人士3、置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)者與改善型置業(yè)者并存4、置業(yè)目的：18為投資，82為自住5、獲知途徑：廣日、南都、途經(jīng)、介紹是最主要獲知途徑成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄環(huán)市東環(huán)市東情結(jié)情結(jié)“（西關(guān)）那邊人口多，又臟，覺(jué)得不舒服，所以后來(lái)只考慮現(xiàn)在住的這個(gè)地區(qū)（環(huán)市東）?！?上班比較近，在這個(gè)地區(qū)生活得比較習(xí)慣，“生活了幾十年，不想離開(kāi)了這個(gè)地方了，就算是退休了也不想去郊區(qū)，生個(gè)病啊，看病都不方便

30、?！?“相比上下九、河南、這邊空氣好，那邊太雜，這里也高檔一些。最重要的原因還是因?yàn)樽T了?！?“我在這里住了幾十年了，老了更不愿意換地方，沒(méi)法去適應(yīng)，我住這里什么都習(xí)慣?！?“最大的原因就是上班近，除了這個(gè)就是看好這邊的生活配套，因?yàn)樵谶@邊工作了十幾年了，對(duì)周邊也有很好的了解了?！?住了十幾年的環(huán)市東區(qū)域情結(jié)住了十幾年的環(huán)市東區(qū)域情結(jié)成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄環(huán)市東環(huán)市東情結(jié)情結(jié)“主要就是因?yàn)楦改负驮栏冈滥付甲≡诟浇?，我在這里買(mǎi)房子離他們住近方便照顧他們。”“雖然市中心噪音大，空氣不好，但老人家在這邊住習(xí)慣了，朋友也都在這邊，還是住這里不考慮郊區(qū)盤(pán) ”“

31、不用說(shuō)，當(dāng)然是近了，我住在淘金，對(duì)這邊也熟悉，也習(xí)慣，上班又近，要是這邊有房子我就買(mǎi)，不在這邊我就不考慮，我兒子也在這邊，我都快退休了，沒(méi)必要去別的地方買(mǎi)房子住得那么遠(yuǎn)?！?“我們都退休了，希望兒子能和我們住的近，我兒子二十幾歲了，也是成年人了，但感覺(jué)還是他在我們身邊更放心，可以照顧他，晚上可以來(lái)我們這里吃個(gè)飯?jiān)倩丶?。?與父母子女共享天倫的環(huán)市東區(qū)域情結(jié)與父母子女共享天倫的環(huán)市東區(qū)域情結(jié)成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄環(huán)市東環(huán)市東地段配套地段配套“地段，因?yàn)槠拮由习喾奖?，自己有?chē)還可以?！薄霸诃h(huán)市中路上班，這里離我上班的地方很近” “我主要是看好這個(gè)地段，覺(jué)得

32、環(huán)市東這邊比較有檔次，生活配套也好，自己工作的地方離這邊也近，我覺(jué)得自己應(yīng)該在這里有一套房子了。”“周邊的環(huán)境比較好，這邊的檔次可以，有些購(gòu)物中心、酒店之類(lèi)的?！薄吧罘奖?，商業(yè)興旺，外企人員多，周邊人群素質(zhì)比較高?！薄拔矣X(jué)得這里是有升值空間的，如果以后我不住了，轉(zhuǎn)賣(mài)或者轉(zhuǎn)租也可以?！薄斑@邊的配套很好，菜市場(chǎng)離得很近，老人出來(lái)也方便。”“周邊的環(huán)境很好，檔次很高，有花園酒店、63層等高檔酒店、寫(xiě)字樓” 上班近、生活便利、檔次高的環(huán)市東區(qū)域價(jià)值上班近、生活便利、檔次高的環(huán)市東區(qū)域價(jià)值成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄 “地段好，首先是教育，然后就是父母在這邊，買(mǎi)一個(gè)

33、房子在這里照顧老人方便?！?“環(huán)市東生活便利，有很多名校，小孩子讀書(shū)能讀個(gè)好學(xué)?！?“將來(lái)小孩子上學(xué)也可以上個(gè)好一點(diǎn)的學(xué)?！?“我最看重你們這里優(yōu)越的教育資源，小孩子已8歲，希望在小學(xué)的片區(qū)劃分上能分配到較好的學(xué)校，給點(diǎn)贊助費(fèi)也可以的” “就是因?yàn)榈囟魏?，小孩讀書(shū)好，生活也方便，除了這個(gè)就沒(méi)什么別的考慮了?！?教育教育孩子上學(xué)有保證孩子上學(xué)有保證成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄“主要是相信保利這個(gè)品牌，相信你們的質(zhì)量肯定是不錯(cuò)的?！?“保利從前就是部隊(duì)的，我也是轉(zhuǎn)業(yè)軍人，最信部隊(duì)的企業(yè)了?！薄拔矣X(jué)得你們保利是個(gè)大品牌，質(zhì)量肯定沒(méi)問(wèn)題，我就住在附近，每天都在工地前

34、面路過(guò)，會(huì)觀察一下， 天天都看，工程質(zhì)量是看得到的。”“這個(gè)地是市政的，他們做不了，你們保利接了，說(shuō)明你們這么大的公司有實(shí)力，這樣的話質(zhì)量也有保障?！?“保利的品牌也比較放心，我現(xiàn)在住的地方，物業(yè)管理很不到位，我上次停電了想修一下都很麻煩，保利是大公司，物業(yè)管理會(huì)比較放心?！辟I(mǎi)樓一定要買(mǎi)大發(fā)展商的樓盤(pán)，不買(mǎi)小發(fā)展商樓盤(pán)，“麓湖御景，爛尾樓改成的，前兩天電視、報(bào)紙還在報(bào)，業(yè)主辦房產(chǎn)證的問(wèn)題一直糾紛到現(xiàn)在” 保利品牌保利品牌保利品牌，質(zhì)量保證、不會(huì)爛尾、物管放心保利品牌，質(zhì)量保證、不會(huì)爛尾、物管放心成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談6、客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)客戶語(yǔ)錄“我覺(jué)得裙樓做商場(chǎng)比較方便，既然住在

35、這里當(dāng)然希望什么什么配套都全一點(diǎn)?！?“文體中心不錯(cuò)，鍛煉健身都有了個(gè)去處?！?“園林很重要，在市中心綠地顯得更重要，畢竟市中心的空氣不好?！薄皩?duì)于園林泳池之類(lèi)的設(shè)置我沒(méi)有什么偏好，文體中心的設(shè)置我卻是比較在意的，建設(shè)設(shè)施對(duì)我的生活能真正的有所改善?！薄靶^(qū)配套不錯(cuò)，最打動(dòng)我的是這邊有個(gè)球場(chǎng)?！薄?層有園林我是比較喜歡的，因?yàn)槟銈冞@個(gè)樓太高了，住的人又多，要是沒(méi)有點(diǎn)綠化的話住的不舒服，有的時(shí)候晚上出去也要出去走走?！?“有游泳池這個(gè)非常好，我兒子最喜歡游泳了?！?小區(qū)配套小區(qū)配套文體中心、園林、商場(chǎng)、泳池，高規(guī)格小區(qū)配套文體中心、園林、商場(chǎng)、泳池，高規(guī)格小區(qū)配套成交客戶深度訪談成交客戶深度訪談

36、7、客戶列舉的對(duì)比項(xiàng)目：小北御景、君匯世家、時(shí)代you公寓銀基金灣、江灣水戀、頤和雅軒領(lǐng)峰、中海璟暉華庭、朱美拉公寓、保利心語(yǔ)花園、方圓月島招商金山谷、星河灣、海珠半島花園或在珠江新城，或在越秀老城區(qū)，或是高品質(zhì)別墅或在珠江新城，或在越秀老城區(qū)，或是高品質(zhì)別墅/豪宅豪宅客戶小結(jié)客戶小結(jié)1、成交客戶大多數(shù)為區(qū)域客，居住或工作在附近，對(duì)環(huán)市東有深厚、成交客戶大多數(shù)為區(qū)域客，居住或工作在附近，對(duì)環(huán)市東有深厚的區(qū)域情結(jié)的區(qū)域情結(jié)2、成交客戶多為公務(wù)員、事業(yè)單位、私企業(yè)主等高收入人群，以改、成交客戶多為公務(wù)員、事業(yè)單位、私企業(yè)主等高收入人群，以改善型自住為主，對(duì)生活品質(zhì)、小區(qū)配套有較高要求善型自住為主，

37、對(duì)生活品質(zhì)、小區(qū)配套有較高要求3、客群有從越秀區(qū)向天河、海珠、荔灣、白云等外區(qū)擴(kuò)展趨勢(shì)，應(yīng)、客群有從越秀區(qū)向天河、海珠、荔灣、白云等外區(qū)擴(kuò)展趨勢(shì)，應(yīng)適當(dāng)增強(qiáng)定向推廣適當(dāng)增強(qiáng)定向推廣4、區(qū)域客出于區(qū)域情結(jié)、區(qū)域客出于區(qū)域情結(jié)“只考慮環(huán)市東只考慮環(huán)市東”，外區(qū)客更看重周邊配套、，外區(qū)客更看重周邊配套、子女教育、小區(qū)配套子女教育、小區(qū)配套3、前期推廣回顧、前期推廣回顧時(shí)間段時(shí)間段階段目的階段目的階段推廣語(yǔ)階段推廣語(yǔ)媒體運(yùn)用媒體運(yùn)用階段定位階段定位2008年年11-12月月2009年年2月月2009年年 3-5月月大盤(pán)起勢(shì)大盤(pán)起勢(shì)項(xiàng)目形象樹(shù)立項(xiàng)目形象樹(shù)立為為efef棟首次開(kāi)售蓄客棟首次開(kāi)售蓄客第二次推

38、售高峰第二次推售高峰為為g g棟開(kāi)售蓄客棟開(kāi)售蓄客環(huán)市東新地標(biāo)環(huán)市東新地標(biāo)無(wú)需等待無(wú)需等待王者歸來(lái)王者歸來(lái)6363層外展層外展報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文網(wǎng)站廣告網(wǎng)站廣告短信群發(fā)短信群發(fā)報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文短信發(fā)送短信發(fā)送暖場(chǎng)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)前期推廣回顧前期推廣回顧環(huán)市東第一居所環(huán)市東第一居所起勢(shì)：等了起勢(shì)：等了23年年呼應(yīng)：無(wú)需等待呼應(yīng)：無(wú)需等待項(xiàng)目形象：又一傳奇項(xiàng)目形象：又一傳奇階段一：階段一：e、f棟棟 “等待等待”系列報(bào)廣系列報(bào)廣訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)：“環(huán)市東環(huán)市東”地段地段，突出強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的，突出強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的緊迫感緊迫感 圈層：只待非凡者圈層：只待非凡者項(xiàng)目：稀缺、唯一、小區(qū)配套項(xiàng)目

39、：稀缺、唯一、小區(qū)配套項(xiàng)目：板房開(kāi)放項(xiàng)目：板房開(kāi)放階段一：階段一：e e、f f棟棟 “等待等待”系列報(bào)廣系列報(bào)廣項(xiàng)目：獨(dú)享區(qū)域配套項(xiàng)目：獨(dú)享區(qū)域配套圈層：只待非凡者圈層：只待非凡者開(kāi)盤(pán)：今夜無(wú)眠開(kāi)盤(pán)：今夜無(wú)眠階段一：階段一：e、f棟棟 “等待等待”系列報(bào)廣系列報(bào)廣起勢(shì)：王者歸來(lái)起勢(shì)：王者歸來(lái)階段二：階段二：g棟棟 “王者王者”系列報(bào)廣系列報(bào)廣產(chǎn)品：全新樓王登場(chǎng)產(chǎn)品：全新樓王登場(chǎng)開(kāi)盤(pán)：王者登臨開(kāi)盤(pán)：王者登臨訴求點(diǎn)訴求點(diǎn)：樓王產(chǎn)品：樓王產(chǎn)品，以高調(diào)形象復(fù)，以高調(diào)形象復(fù)出，強(qiáng)調(diào)出，強(qiáng)調(diào)南區(qū)最好產(chǎn)品、稀缺性南區(qū)最好產(chǎn)品、稀缺性 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：ef棟報(bào)廣訴求“環(huán)市東”地段，g棟報(bào)廣訴求“南區(qū)樓王”產(chǎn)品兩

40、次推廣訴求點(diǎn)清晰，集中火力帶出項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)不足：不足：報(bào)廣氣質(zhì)表現(xiàn)比較硬，未將環(huán)市東的區(qū)域沉淀、味道完全演繹出來(lái)物料：中環(huán)月報(bào)物料：中環(huán)月報(bào)g棟蓄客期，棟蓄客期， 2月月報(bào)月月報(bào)物料：中環(huán)月報(bào)物料：中環(huán)月報(bào)c棟蓄客期，棟蓄客期， 3月月報(bào)月月報(bào)物料：項(xiàng)目信息展板物料：項(xiàng)目信息展板1、項(xiàng)目形象定位、項(xiàng)目形象定位e、f棟，我們說(shuō)地段地段、說(shuō)緊迫感緊迫感g(shù)棟，我們說(shuō)樓王樓王、說(shuō)稀缺性稀缺性讓我們回歸讓我們回歸中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)本身中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)本身看它能看它能帶給客戶什么？帶給客戶什么？形象定位思考形象定位思考e/f/g棟已推c/d棟棟寫(xiě)字樓公寓北區(qū)產(chǎn)品分析北區(qū)產(chǎn)品分析產(chǎn)品素質(zhì)：產(chǎn)品素質(zhì)：北區(qū)近環(huán)市路，北、西

41、、南有遮擋，通風(fēng)采光和宜居性不及南區(qū)戶型特點(diǎn)：戶型特點(diǎn)：北區(qū)與南區(qū)住宅同質(zhì)化程度高，面積區(qū)間相當(dāng)，無(wú)突出特點(diǎn)戶型配比：戶型配比：主力戶型為8893兩房、9396小三房、145三房、188 四房，少量44 單間套數(shù)：套數(shù)：c棟180套（合并） d棟180套（合并）北區(qū)產(chǎn)品無(wú)獨(dú)特競(jìng)北區(qū)產(chǎn)品無(wú)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，只說(shuō)產(chǎn)品不爭(zhēng)力，只說(shuō)產(chǎn)品不能打動(dòng)客戶能打動(dòng)客戶換一種思路，試著從另外一條線切入 與客戶情感溝通c棟推廣主題棟推廣主題區(qū)域客離不開(kāi)生活了十幾年的地方區(qū)域客離不開(kāi)生活了十幾年的地方外區(qū)客看中地段價(jià)值、生活便利、名校資源外區(qū)客看中地段價(jià)值、生活便利、名校資源環(huán)市東環(huán)市東品牌品牌發(fā)展商發(fā)展商生活便利生活便利

42、上班近上班近一直住一直住在附近在附近子女教育子女教育和父母和父母住在一起住在一起客戶購(gòu)買(mǎi)原因解析客戶購(gòu)買(mǎi)原因解析商場(chǎng)商場(chǎng)/影院影院文體中心文體中心園林園林/會(huì)所會(huì)所因?yàn)?，因?yàn)椋@里是環(huán)市東這里是環(huán)市東面積偏小，88-145方兩房、三房c棟產(chǎn)品特點(diǎn)樓棟素質(zhì)較低，性價(jià)比最高c棟目標(biāo)客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)有限，但又想住在環(huán)市東的客戶想躋身環(huán)市東的年輕新貴因此，北區(qū)c棟推廣的形象主題是：c棟，給想在環(huán)市東安家的人一次最適宜的機(jī)會(huì)除了除了“環(huán)市東環(huán)市東”，中環(huán)廣場(chǎng)還能給您更有品質(zhì)的生活中環(huán)廣場(chǎng)還能給您更有品質(zhì)的生活北區(qū)北區(qū)c c棟推廣策略：說(shuō)棟推廣策略：說(shuō) 情結(jié)情結(jié)賣(mài)點(diǎn)提醒：賣(mài)點(diǎn)提醒：通過(guò)空中園林、獨(dú)有文體中

43、心、項(xiàng)目星級(jí)配套等方面，體現(xiàn)項(xiàng)目的居住品質(zhì)和生活品位。只只愛(ài)愛(ài)環(huán)環(huán)市市東東愛(ài)環(huán)市東愛(ài)環(huán)市東23年魅力積蘊(yùn)年魅力積蘊(yùn)愛(ài)家門(mén)口的愛(ài)家門(mén)口的文體中心文體中心愛(ài)環(huán)市東上空愛(ài)環(huán)市東上空1萬(wàn)平米的萬(wàn)平米的空中園林空中園林把握入住把握入住環(huán)市東機(jī)會(huì)環(huán)市東機(jī)會(huì)高性價(jià)比的北區(qū)高性價(jià)比的北區(qū)c棟，棟，給愛(ài)環(huán)市東的你一次安家的機(jī)會(huì)給愛(ài)環(huán)市東的你一次安家的機(jī)會(huì)d棟推廣主題棟推廣主題他們衣著簡(jiǎn)單而不失品味，lv、gucci只是臂上的點(diǎn)綴他們經(jīng)常出入花園酒店、麗柏廣場(chǎng)、友誼商店，周末不忘帶孩子去新荔枝灣喝茶，或是去亞酒的恒溫泳池游上一圈一群什么樣的客戶？一群什么樣的客戶？公務(wù)員、大學(xué)教師、設(shè)計(jì)專(zhuān)家、傳媒精英經(jīng)商人士、私企

44、老板、外企高管他們是一群低調(diào)、有品味的人，有相同的精神氣質(zhì)他們是一群低調(diào)、有品味的人，有相同的精神氣質(zhì)對(duì)他們而言，選擇一個(gè)小區(qū)的深層次意義是選擇與一群什么樣的人聚集在一起北區(qū)北區(qū)d d棟推廣策略：說(shuō)棟推廣策略：說(shuō) 圈層圈層賣(mài)點(diǎn)提醒：賣(mài)點(diǎn)提醒：通過(guò)會(huì)所、園林、文體中心等方面，體現(xiàn)項(xiàng)目的居住品質(zhì)和生活品位。因此，北區(qū)d棟推廣的形象主題是：高尚圈層在環(huán)市東的上品生活高尚圈層在環(huán)市東的上品生活面積分布廣，88-188方兩房、三房、四房d棟產(chǎn)品特點(diǎn)中環(huán)廣場(chǎng)住宅的最后一棟d棟，加入環(huán)市東上品生活的最后一次機(jī)會(huì)無(wú)無(wú)冕冕貴貴族族社社交交領(lǐng)領(lǐng)地地會(huì)所里的會(huì)所里的共同話題共同話題一群品味挑剔一群品味挑剔的生活家的

45、生活家與董事會(huì)同等與董事會(huì)同等重要的球賽重要的球賽收官之作北區(qū)收官之作北區(qū)d棟，棟，給你最后一次入住環(huán)市東的機(jī)會(huì)給你最后一次入住環(huán)市東的機(jī)會(huì)2、新聞策劃、新聞策劃各階段開(kāi)始，做一次繕稿的起勢(shì)每周新聞炒作3月月 c棟繕稿起勢(shì)棟繕稿起勢(shì)環(huán)市東這三十年環(huán)市東這三十年一、環(huán)市東，見(jiàn)證廣州一、環(huán)市東，見(jiàn)證廣州3030年改革開(kāi)放路年改革開(kāi)放路二、從華僑新村到城市綜合體，廣州的建筑足跡二、從華僑新村到城市綜合體，廣州的建筑足跡三、城市綜合體，都市的終極居住夢(mèng)想三、城市綜合體，都市的終極居住夢(mèng)想四、地標(biāo)簇?fù)淼闹行?，保利再造一座新人居地?biāo)四、地標(biāo)簇?fù)淼闹行模＠僭煲蛔氯司拥貥?biāo)五、保利中環(huán)廣場(chǎng)，環(huán)市東第一居所

46、五、保利中環(huán)廣場(chǎng)，環(huán)市東第一居所時(shí)間時(shí)間銷(xiāo)售舉措銷(xiāo)售舉措標(biāo)題標(biāo)題信息點(diǎn)信息點(diǎn)3月13日認(rèn)籌高端買(mǎi)家瞄準(zhǔn)保利中環(huán)廣場(chǎng)1、中環(huán)廣場(chǎng)受高端買(mǎi)家熱捧2、c棟產(chǎn)品信息3、認(rèn)籌等銷(xiāo)售信息3月20日認(rèn)籌、活動(dòng)名嘴專(zhuān)家匯聚保利中環(huán)廣場(chǎng)，高端圈層沙龍盛大開(kāi)啟1、高端圈層沙龍活動(dòng)內(nèi)容預(yù)告2、環(huán)市東是廣州圈層精神的代表3、c棟產(chǎn)品特點(diǎn)4、認(rèn)籌等銷(xiāo)售信息3月27日開(kāi)盤(pán)保利中環(huán)廣場(chǎng)北區(qū)c棟明天盛大開(kāi)盤(pán)1、現(xiàn)場(chǎng)人氣及買(mǎi)家反應(yīng)2、c棟產(chǎn)品信息3、c棟開(kāi)盤(pán)信息4月月 d棟繕稿起勢(shì)棟繕稿起勢(shì)以中環(huán)精神向廣州致敬以中環(huán)精神向廣州致敬一、香港中環(huán)：香港精神的極致發(fā)揮一、香港中環(huán)：香港精神的極致發(fā)揮二、廣州環(huán)市東：白天二、廣州環(huán)市東

47、：白天cbdcbd，夜晚，夜晚cedced三、中環(huán)人：一群積極工作、享樂(lè)生活的無(wú)冕貴族三、中環(huán)人：一群積極工作、享樂(lè)生活的無(wú)冕貴族四、保利中環(huán)廣場(chǎng)，廣州無(wú)冕貴族生活場(chǎng)四、保利中環(huán)廣場(chǎng)，廣州無(wú)冕貴族生活場(chǎng)時(shí)間時(shí)間銷(xiāo)售舉措銷(xiāo)售舉措標(biāo)題標(biāo)題信息點(diǎn)信息點(diǎn)4月3日認(rèn)籌保利中環(huán)廣場(chǎng)最后一棟4月登場(chǎng)1、c棟熱銷(xiāo)信息2、最后一棟d棟即將登場(chǎng)3、d棟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售信息4月10日認(rèn)籌、活動(dòng)“歡樂(lè)家庭”匯聚保利中環(huán)廣場(chǎng)1、 “歡樂(lè)家庭匯”活動(dòng)預(yù)告2、現(xiàn)場(chǎng)人氣及客戶反應(yīng)3、d棟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售信息4月17日認(rèn)籌、活動(dòng)保利中環(huán)廣場(chǎng)舉辦“家有兒女”游園會(huì)1、”家有兒女”活動(dòng)預(yù)告2、現(xiàn)場(chǎng)人氣及客戶反應(yīng)3、d棟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售信

48、息4月24日認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)預(yù)告xx人搶一房，保利中環(huán)廣場(chǎng)收官之作引發(fā)搶購(gòu)熱潮1、現(xiàn)場(chǎng)人氣、客戶踴躍度3、 d棟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、五一開(kāi)盤(pán)信24月30日開(kāi)盤(pán)保利中環(huán)廣場(chǎng)最后一棟明天開(kāi)盤(pán)1、現(xiàn)場(chǎng)人氣及買(mǎi)家反應(yīng)描述2、d棟產(chǎn)品信息3、開(kāi)盤(pán)信息3、活動(dòng)策劃、活動(dòng)策劃活動(dòng)思路活動(dòng)思路活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：1、主持人與各位專(zhuān)家暢談環(huán)市東區(qū)域定位、建筑特點(diǎn)、文化特色、人文精神2、臺(tái)下觀眾、媒體自由提問(wèn)，互動(dòng)交流3、各媒體記者全程跟進(jìn)報(bào)道，形成新聞炒作活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：c棟推廣期（2009年3月）活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：中環(huán)廣場(chǎng)銷(xiāo)售中心公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)方向一方向一推推 薦薦主題：凝神環(huán)市東，對(duì)話新主流生活主題：凝神環(huán)市東，對(duì)

49、話新主流生活一個(gè)什么樣的區(qū)域？有什么樣的文化特征？一群什么樣的人？一種什么樣的精神態(tài)度？有什么建筑特色？公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)方向一方向一主持人：主持人：王世軍：南方電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道副總監(jiān)、新聞中心副主任 ，南方財(cái)富論壇主持人 公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)方向一方向一邀請(qǐng)嘉賓：邀請(qǐng)嘉賓：1、王受之王受之現(xiàn)代設(shè)計(jì)專(zhuān)家，曾著骨子里的中國(guó)情結(jié)/萬(wàn)科.第五國(guó)說(shuō)2、廣州城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院的教授級(jí)高級(jí)規(guī)劃師廣州城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院的教授級(jí)高級(jí)規(guī)劃師規(guī)劃、建筑3、周末畫(huà)報(bào)主編周末畫(huà)報(bào)主編圈層生活4、外企高管外企高管某500強(qiáng)公共經(jīng)理5、保利地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)保利地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)其他參加人員：其他參加人員： 電視臺(tái)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體記者、部分誠(chéng)意客戶長(zhǎng)期擔(dān)

50、任南方財(cái)富論壇等大型財(cái)經(jīng)論壇主持，榮獲全國(guó)金話筒百優(yōu)節(jié)目主持人、廣東金話筒、中國(guó)廣播電視主持政府獎(jiǎng)等榮譽(yù)；至今在主持和采編華南地區(qū)最具影響力新聞節(jié)目今日一線工作 目的：目的：放大項(xiàng)目文體中心、足球場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)名人對(duì)話，營(yíng)造高尚生活 品質(zhì)社區(qū)形象，制造媒體炒作點(diǎn)。主題：主題： 1、廣州足球發(fā)展歷程及廣州足球場(chǎng)分布 2、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館建設(shè)情況介紹 3、健康社區(qū)的必備體育設(shè)施條件邀請(qǐng)嘉賓：邀請(qǐng)嘉賓： 1、謝亮：著名的廣播體育評(píng)論員，廣東電臺(tái)城市之聲謝亮足球世界主持人 2、廣東省足球協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo) 3、保利地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)方向二方向二備備 選選4月系列活動(dòng)思路溫暖、親切的活動(dòng)調(diào)性參與式

51、小活動(dòng)，增加客戶互動(dòng)音樂(lè)小品演奏茶點(diǎn)、飲料等餐飲服務(wù)方向一：親子活動(dòng)方向二：圈層活動(dòng)高貴、冷艷的活動(dòng)調(diào)性奢侈品展示類(lèi)活動(dòng)，襯托項(xiàng)目氣質(zhì)音樂(lè)小品演奏咖啡、西點(diǎn)等餐飲服務(wù)中環(huán)廣場(chǎng)中環(huán)廣場(chǎng) 歡樂(lè)家庭嘉年華歡樂(lè)家庭嘉年華時(shí)間：時(shí)間： 4月11、12日地點(diǎn)：地點(diǎn)：售樓部目的：目的：以“合家歡”為主題的系列暖場(chǎng)活動(dòng)，表現(xiàn)三代同堂之家的天倫之樂(lè)活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：家庭陶藝比賽、全家打手印、全家福素描等參與性小活動(dòng)管弦樂(lè)二重奏營(yíng)造氛圍咖啡、茶點(diǎn)、飲料服務(wù)費(fèi)用：約2萬(wàn)親子活動(dòng)親子活動(dòng)歡樂(lè)家庭匯歡樂(lè)家庭匯中環(huán)廣場(chǎng)中環(huán)廣場(chǎng) 歡樂(lè)家庭嘉年華歡樂(lè)家庭嘉年華時(shí)間： 4月18、19日地點(diǎn)：售樓部目的：以“合家歡”為主題的系

52、列暖場(chǎng)活動(dòng)，表現(xiàn)三代同堂之家的天倫之樂(lè)活動(dòng)形式：少兒繪畫(huà)比賽、少兒英語(yǔ)角、q版素描等參與性活動(dòng)管弦樂(lè)二重奏營(yíng)造氛圍咖啡、茶點(diǎn)、飲料服務(wù)費(fèi)用：約2萬(wàn)親子活動(dòng)親子活動(dòng)家有兒女家有兒女l 活動(dòng)主題：活動(dòng)主題：“領(lǐng)略非凡領(lǐng)略非凡 品味人生品味人生”l 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間： d棟推廣期（2009年4月，逢周末）l 活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：中環(huán)廣場(chǎng)銷(xiāo)售中心l 邀請(qǐng)嘉賓：邀請(qǐng)嘉賓：1、誠(chéng)意客戶、商界精英、高級(jí)管理階層、傳媒時(shí)尚界人士2、注重生活品位的各界名流人士圈層圈層活動(dòng)活動(dòng)中環(huán)廣場(chǎng)中環(huán)廣場(chǎng)“品非凡品非凡”系列活動(dòng)系列活動(dòng)tiffany珠光寶氣秀珠光寶氣秀“軒尼詩(shī)軒尼詩(shī)”品酒派對(duì)品酒派對(duì)“活色生香活色生香”

53、” 國(guó)際香水藝術(shù)匯國(guó)際香水藝術(shù)匯 tiffany自1837年成立以來(lái)，就已成為世界著名珠寶品牌和美國(guó)殿堂級(jí)設(shè)計(jì)名門(mén)，一直將設(shè)計(jì)富有驚世之美的原創(chuàng)作品視為宗旨。tiffany的設(shè)計(jì)從不迎合起起落落的流行時(shí)尚，因此也就不會(huì)落伍。它完全凌駕于潮流之上。 tiffany珠光寶氣秀珠光寶氣秀活動(dòng)安排：活動(dòng)安排： ltiffany 2009新款鉆飾展l珠寶專(zhuān)家分享珠寶鑒賞知識(shí)l氛圍助興：陳美式電子小提琴情景演繹4月11、12日軒尼詩(shī)名流酒會(huì)軒尼詩(shī)名流酒會(huì)活動(dòng)安排：活動(dòng)安排： l舉辦高檔次名酒品評(píng)派對(duì)l軒尼詩(shī)品鑒酒會(huì)、軒尼詩(shī)品牌展覽l與知名品酒大師交流l氛圍助興：爵士樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演繹 軒尼詩(shī)作為一種高雅文化的象

54、征，亦為世界十大奢侈品排名前列品牌，深受有品味人士的青睞，質(zhì)量上佳、國(guó)際知名，廣受收藏。把生活比作酒，把酒比作詩(shī)，“軒尼詩(shī)” 懂生活，懂品位。4月18、19日“活色生香活色生香”國(guó)際香水藝術(shù)匯國(guó)際香水藝術(shù)匯活動(dòng)安排：活動(dòng)安排： l香水制造工藝圖文展、國(guó)際品牌香水藝術(shù)展l時(shí)尚界人士分享香水使用心得l調(diào)制屬于客戶的香水diyl西餐紅酒 香氣無(wú)形、無(wú)色、無(wú)屬性，卻能永遠(yuǎn)地捕捉住某一時(shí)刻或某個(gè)人。名貴的香水，有“液體鉆石”之稱。 chanel、cd、anais anais ，國(guó)際各大名牌香水匯聚保利中環(huán)廣場(chǎng)，使中環(huán)廣場(chǎng)今天成為香水的匯聚地4月25、25日4、媒介策略、媒介策略線上保持線上保持報(bào)廣、軟文

55、、新聞、網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣、軟文、新聞、網(wǎng)絡(luò)的的常態(tài)曝光度常態(tài)曝光度；保持項(xiàng)目熱度；保持項(xiàng)目熱度線上除短信、樓體字外，線上除短信、樓體字外，增加活動(dòng)、資料上架、流動(dòng)路牌增加活動(dòng)、資料上架、流動(dòng)路牌等渠道，等渠道，鞏鞏固越秀固越秀區(qū)域區(qū)域客戶客戶的同時(shí)，的同時(shí)，加強(qiáng)加強(qiáng)天河、海珠、荔灣天河、海珠、荔灣等外區(qū)客戶定向拓展等外區(qū)客戶定向拓展開(kāi)展開(kāi)展老帶新老帶新、我司各售樓部、我司各售樓部泛銷(xiāo)售泛銷(xiāo)售活動(dòng)，反復(fù)洗客、充分利用客戶資源活動(dòng)，反復(fù)洗客、充分利用客戶資源媒介策略媒介策略3月月4月月10月月整體營(yíng)銷(xiāo)渠道與節(jié)點(diǎn)鋪排整體營(yíng)銷(xiāo)渠道與節(jié)點(diǎn)鋪排只愛(ài)環(huán)市東只愛(ài)環(huán)市東無(wú)冕貴族社交領(lǐng)地?zé)o冕貴族社交領(lǐng)地線上宣傳線上宣傳報(bào)

56、廣報(bào)廣/軟文軟文線下推廣線下推廣短信短信活動(dòng)活動(dòng)資料上架資料上架5月1日 d棟開(kāi)盤(pán)10月1日 公寓開(kāi)盤(pán)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告廣告階段產(chǎn)品信息提醒階段產(chǎn)品信息提醒3月21日 c棟開(kāi)盤(pán)高端圈層沙龍高端圈層沙龍系列活動(dòng)系列活動(dòng)越秀、天河、海珠、荔灣月報(bào)上架越秀、天河、海珠、荔灣月報(bào)上架每周一次發(fā)送短信每周一次發(fā)送短信現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝樓體字、圍墻樓體字、圍墻流動(dòng)路牌流動(dòng)路牌東風(fēng)路、建設(shè)大馬路路口移動(dòng)指示牌東風(fēng)路、建設(shè)大馬路路口移動(dòng)指示牌銷(xiāo)售措施銷(xiāo)售措施老帶新、保利代理泛銷(xiāo)售老帶新、保利代理泛銷(xiāo)售保持常規(guī)基礎(chǔ)渠道保持常規(guī)基礎(chǔ)渠道硬廣宣傳硬廣宣傳網(wǎng)絡(luò)傳播網(wǎng)絡(luò)傳播短信群發(fā)短信群發(fā)增加線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)渠道增加線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精

57、準(zhǔn)渠道高端場(chǎng)所展架高端場(chǎng)所展架展示時(shí)間：展示時(shí)間：2009年3-4月選擇區(qū)域：選擇區(qū)域：環(huán)市東、天河、濱江東、珠江新城網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型：網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型：高級(jí)餐飲場(chǎng)所、高檔住宅會(huì)所、星級(jí)酒店、高級(jí)美容美發(fā)店、健身俱樂(lè)部、汽車(chē)4s店、高爾夫俱樂(lè)部費(fèi)用：費(fèi)用：5000元/月增加線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)渠道增加線下點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)渠道流動(dòng)指示牌流動(dòng)指示牌放置時(shí)間：放置時(shí)間：6月17日起每周末放置路段：放置路段：東風(fēng)路與建設(shè)大馬路交匯處、建設(shè)六馬路與環(huán)市路交匯處、建設(shè)六馬路與建設(shè)橫馬路交匯處、建設(shè)橫馬路與建設(shè)大馬路交匯處共4處 放置物料：放置物料：指示牌、兼職人員、太陽(yáng)傘啟動(dòng)老帶新啟動(dòng)老帶新與親朋分享中環(huán)生活與親朋分享中環(huán)生活活動(dòng)時(shí)

58、間：活動(dòng)時(shí)間：2009年3-5月活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：中環(huán)廣場(chǎng)的成交客戶，很多都是互相認(rèn)識(shí)推薦購(gòu)買(mǎi)的；來(lái)訪客戶中因朋友或業(yè)主介紹而來(lái)看法的也不在少數(shù)。希望通過(guò)“老帶新”，調(diào)動(dòng)老業(yè)主積極性，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售?；顒?dòng)形式：活動(dòng)形式：老業(yè)主加入保利會(huì)，如推薦新客戶成交，獲得相應(yīng)數(shù)量的積分；年底老業(yè)主可憑積分兌換同等價(jià)值的吉之島購(gòu)物卡。計(jì)算規(guī)則：1萬(wàn)元的的購(gòu)買(mǎi)金額5分積分 1積分1元錢(qián)（吉之島購(gòu)物卡）我司其他樓盤(pán)泛銷(xiāo)售我司其他樓盤(pán)泛銷(xiāo)售時(shí)間：時(shí)間：2009年3-5月形式：泛銷(xiāo)售形式：泛銷(xiāo)售 除中環(huán)廣場(chǎng)駐場(chǎng)銷(xiāo)售外，我司在其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員也可以作為場(chǎng)外人員銷(xiāo)售中環(huán)廣場(chǎng)。 如有成交同樣可以參加提傭。好處：好處：一

59、方面加強(qiáng)駐場(chǎng)銷(xiāo)售緊迫感； 另一方面調(diào)動(dòng)其他銷(xiāo)售人員積極性， 充分整合利用客戶資源，最終促進(jìn)中環(huán)項(xiàng)目銷(xiāo)售。d01+02d03d04d05d06d07c0102c03c4+05c06c07c08d05,93方兩房方兩房15100元元/方，方，140萬(wàn)萬(wàn)14750-15370d01+02,189方四房方四房19000元元/方，方，359萬(wàn)萬(wàn)18010-19740d03,44方單間方單間17700元元/方，方，78萬(wàn)萬(wàn)16700-18420d04,142方三房方三房18200元元/方，方，258萬(wàn)萬(wàn)17200-18930d07,93方三房方三房17500元元/方，方，162萬(wàn)萬(wàn)17140-17760d

60、06,88方兩房方兩房15700元元/方，方，138萬(wàn)萬(wàn)15340-15960c06, 96方三房方三房17300元元/方，方，165萬(wàn)萬(wàn)16910-17530c08,92方兩房方兩房15300元元/方，方，141萬(wàn)萬(wàn)14930-15550c07,88方兩房方兩房15500元元/方，方，137萬(wàn)萬(wàn)15130-15750c0405, 144方三房方三房18200元元/方，方，262萬(wàn)萬(wàn)17610-18620c03, 90方兩房方兩房17800元元/方，方，160萬(wàn)萬(wàn)17220-18220c0102, 145方三房方三房17500元元/方，方，255萬(wàn)萬(wàn)16900-17900預(yù)計(jì)回收均價(jià)：預(yù)計(jì)回收