土地報價決策方法

1、土地報價研究方法與報價策略主編陳溥財蘇州銘星軟件科技有限公司2003年3月目錄第一章序1第二章土地報價決策方法 .2第一節(jié) 項目評價指標體系 -.2第二節(jié)投資決策方法 4第三章土地報價研究方法概要 11第一節(jié)可行性研究方法是最好的土地報價研究方法 .11第二節(jié)土地報價研究提綱 .11第四章產(chǎn)品定位方法.13第一節(jié)篩選產(chǎn)品類型 .13第二節(jié)市場研究 .14第三節(jié)產(chǎn)品方案初步優(yōu)化 .16第五章初步規(guī)劃與方案優(yōu)化 .21第六章投資估算 .26第一節(jié)基本方法 .26第二節(jié)土地報價軟件的投資估算方法 .26第七章投資分類 .29第一節(jié)投資分類目的與方法 .29第二節(jié)土地報價軟件的投資分類方法 .29第八

2、章投資使用計劃 .31第一節(jié)安排投資使用計劃的方法 .31第二節(jié)土地報價軟件的投資計劃方法 .32第九章收入及稅金計算 .33第一節(jié)銷售收入及稅金計算方法 .33第二節(jié)土地報價軟件銷售收入計算方法35第十章 資金籌措計劃 .40第一節(jié) 資金籌措計劃的編制 .40第二節(jié)土地報價軟件資金籌措方法.40第十一章 土地基本報價方案 .42第十二章多因素變化土地價格臨界點分析 44第十三章 風險分析方法 .46附件錄土地報價可行性研究案例原始數(shù)據(jù) 48第一章 序言土地拍賣為每個房地產(chǎn)企業(yè)提供了公平競爭的機會， 也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)，為獲得土地而進行的激烈競爭，大大壓縮了房地產(chǎn)企業(yè)的獲利空間，使

3、之真正步入了微利時代。微利時代的到來，投資決策更要慎之又慎，過于保守將無法獲得土地，稍微不慎很可能虧損。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)每次土地拍賣，大多數(shù)企業(yè)報價很低，報價沒有競爭力，照此下去將永遠無法獲得土地，這些企業(yè)中除了部分企業(yè)對土地的需求暫時不是很迫切，參加競拍旨在積累經(jīng)驗之外，不少企業(yè)已是多次參拍，希望能競拍成功，但是心里沒有底，面對激烈競爭，怕應(yīng)價過高導致?lián)p失，所以報價過于保守 , 面臨著關(guān)門的局面。對于這些競買人，不僅需要勇氣，更需要科學的土地報價決策方法和依據(jù)。還有一種現(xiàn)象是， 有些地塊的土地價格按照眼前的產(chǎn)品價格測算已是無利可圖的， 甚至虧損，有人認為這是盲目報價的結(jié)果，有的則認為是超前

4、眼光，莫衷一是。應(yīng)該說，兩種可能性都有。有的企業(yè)競得土地以后又放棄了，如蘇州某地塊由某房地產(chǎn)公司競得后，做了很多方案感覺到風險很大，只好變通辦法轉(zhuǎn)移風險，結(jié)果導致了一定損失，又如某市某房地產(chǎn)公司競得后，放棄中標，損失保證金200 萬元，全國類似情況還有不少，這種情況確實是盲目決策的結(jié)果。但多數(shù)高價競得者則充滿信心，認為自己的眼光沒有錯，隨后不斷攀升的房價， 使他們當初高價獲得的土地不僅不會導致虧損， 還可能獲得較高的利潤。以上現(xiàn)象都可以通過可行性研究找到答案。 但在這里提個醒， 希望決策者們保持清醒的頭腦，千萬莫把盲目決策當著超前意識。因此，影響房地產(chǎn)企業(yè)成功的決定因素已由以往的開發(fā)能力、融資

5、能力、營銷能力，上升為決策能力。不僅憑感覺決策已經(jīng)不行了，即使經(jīng)過詳細測算若決策方法不夠科學也是不能滿足要求的，就象現(xiàn)代戰(zhàn)爭一樣已經(jīng)進入了精確制導時代。據(jù)有關(guān)專家預計，全面實行土地拍賣招標掛牌，將有一大批房地產(chǎn)企業(yè)面臨淘汰，能長期立于不敗之地的必定是那些重視前期工作、掌握科學決策的企業(yè)。目前，雖然已有不少房地產(chǎn)企業(yè)開始重視項目前期工作（有人稱其為“前營銷” ） ，但多數(shù)企業(yè)的注意力還停留在后營銷階段，正象專家們一針見血指出的，有的房地產(chǎn)企業(yè)決策者甚至不知道現(xiàn)金流量是何物。據(jù)分析，目前房地產(chǎn)業(yè)界前期決策的整體水平與工業(yè)項目相比至少相差十五年！ 此話并非危言聳聽， 確有一定根據(jù)。 早在 1983

6、年國家計委就已發(fā)文規(guī)定了工業(yè)項目可行性研究內(nèi)容。 1987 年頒發(fā)建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù) ， 1993年發(fā)布建設(shè)項目經(jīng)濟評價方法與參數(shù)第二版。 而直到 2000年建設(shè)部才頒發(fā) 房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)濟評價方法 ，到目前為止還沒有得到普遍重視。為提高土地報價決策的科學性，我作為房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)濟評價方法的主要起草人員，通過多年實踐，感到有責任為房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)濟評價方法的推廣應(yīng)用，為提高國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力盡微薄之力。在房地產(chǎn)開發(fā)項目經(jīng)濟評價方法基礎(chǔ)上，根據(jù)目前土地拍賣招標掛牌的理論與實踐，提出了一套“科學實用、簡便快捷”的土地快速報價決策方法， 同時推出與其配套的 銘星土地報價研究決策軟件。

7、以滿足廣大房地產(chǎn)企業(yè)參與土地拍賣招標掛牌之急需。第二章 土地報價決策方法第一節(jié) 項目評價指標體系一、主要指標1、財務(wù)內(nèi)部收益率（ 1）全部投資財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）（ 2）資本金財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）2、投資利潤率（ 1）全部投資利潤率（ 2）資本金凈利潤率3、借款償還期4 、土地最高報價5 、風險決策指標（ 1）財務(wù)內(nèi)部收益率的期望值（%）（ 2）財務(wù)內(nèi)部收益率達到基準收益率的累計概率（%）（ 3）財務(wù)內(nèi)部收益率小于0 的累計概率（%）二、指標的含義及判斷準則1 、財務(wù)內(nèi)部收益率含義： 財務(wù)內(nèi)部收益率的含義與銀行存款利率是等同的，如果某人有一筆資金，存到銀行的利率（存款按復利計算）與

8、投資一個企業(yè)的財務(wù)內(nèi)部收益率相等的話，那么，二者獲得的收益是等值的。標準： 基準收益率準則：財務(wù)內(nèi)部收益率基準收益率，項目可行2 、利潤率含義： 資產(chǎn)增值的幅度投資利潤率=（利潤總額+總投資）乂 100%資本金利潤率=（稅后利潤+資本金）x 100%準則：利潤率最低利潤率，項目可行3 、借款償還期借款償還期主要反映債權(quán)人的風險，而債權(quán)人的收益是通過利率確定的，一般借款償還期越長債權(quán)人的風險越大，當借款償還期是完全按還款能力計算時，借款償還期越長則償還能力越差。4 、土地最高報價理論上說來，土地價格是一個經(jīng)濟評價參數(shù)，不是一個經(jīng)濟評價指標。但由于獲得土 地階段需要確定的標的物是土地價格，土地最高

9、報價又是在其它經(jīng)濟評價參數(shù)確定的情況 下，根據(jù)經(jīng)濟評價指標倒推出來的， 所以，“土地最高報價”作為決策指標其目的性明確, 用于土地報價決策將是一個理想的指標。5 、風險分析指標為說明概率分析指標的含義，某項目財務(wù)內(nèi)部收益率的概率分布見表1。內(nèi)部收益率概率分布表表1內(nèi)部收益率（。%概率期望值計算累計概率-1.20.0025-0.0030.0075-0.50.005-0.002500.027500.18757.40.020.1488.30.0850.70559.40.0550.51710.20.01250.127511.50.232.64513.60.2453.33214.80.0150.2221

10、5.70.0550.863516.20.132.10616.50.01750.2887517.80.0751.33519.30.0250.48250.8050合計112.771指標財務(wù)內(nèi)部收益率期望值=12.77%達到基準收益率的累計概率（ic=10% =80.5%表1中基準收益率i=10媼該企業(yè)規(guī)定的。（1）財務(wù)內(nèi)部收益率的期望值在經(jīng)濟評價基本分析中財務(wù)內(nèi)部收益率是個固定值。在概率分析中，影響財務(wù)內(nèi)吾敞益率的因素是變化的，財務(wù)內(nèi)吾敞益率已不是一個固定的值，而是 一組不同的數(shù)據(jù)，其中每個數(shù)據(jù)取值的可能性大小即概率，這組數(shù)據(jù)力噥平均值即財務(wù)內(nèi)部收益率期望 值。設(shè)財務(wù)內(nèi)部收益率有n個取值，其期望值

11、可用下式表達：n財務(wù)內(nèi)部收益率的期望值=三（財務(wù)內(nèi)音敞益率）iX （概率）iI=1當財務(wù)內(nèi)部愉率的期望值大于基本分析中財務(wù)內(nèi)部收益布寸,說明實施的鄧可育白比預期的 好，反之也然。（2）累計概率如表1中達到基準收益率的累計概率（ic=10% =80.5%,即內(nèi)部收益率等于和大于10%的可能性有80.5%.表 1 中有三個累計概率， 小于基準收益率的累計概率分成兩部分， 0.0075為內(nèi)部收益率小于0的累計概率， 屬于會給企業(yè)造成嚴重損失的概率； 0.1875 是內(nèi)部收益率大于0 和小于基準收益率的累計概率，有相對損失，沒有絕對損失，也稱之為灰色概率； 0.8050 稱之為成功的概率。有絕對損失的

12、概率越大則失敗的可能性就越大，達到基準收益率的累計概率越大則成功的把握性越大，可行與否兩者黑白分明，而灰色概率越大則失敗的概率和成功的概率就越小，其可行性越模糊，決策越困難。因此，將內(nèi)部收益率的概率分布劃分成三個區(qū)域，更便于決策。（ 3）風險決策指標判別準則風險決策沒有一個絕對的判別標準， 認為成功的可能性應(yīng)該大到何種程度就應(yīng)該決定上項目。處于同一情況下的不同決策者，或同一決策者處于不同的情況下，會有不同的判斷，這正是世界的本質(zhì)。不過，有些極端的情況需要說明如下：達到基準收益率的概率等于100%是否就是最好？如果在獲得土地階段，達到基準收益率的概率等于100%則很可能土地出價太低，過于保守，獲

13、得土地的可能性極小。應(yīng)該提高土地最高限價。一般來說，達到基準收益率的概率應(yīng)該在60%至 90%之間較為正常，低于50%則過于冒險。當會造成嚴重損失的可能性很小或等于 0 時，說明“灰色地帶”很寬，若企業(yè)很需要該項目，即使成功的可能性小于50%，也是可以接受的。第二節(jié) 投資決策方法一、決策的概念決策的本義： 項目的投資決策 , 顧名思義就是對項目投資行為作出“是”或“不”的決定。投資決策分類： 一類是無風險決策，比如買國債，一類是風險決策，比如買股票。可想而知，買國債，有國家擔保，沒有風險，收益是預先確定的，回報也較低。買股票，決策正確，回報很高，一旦失敗損失慘重。決策過程： 項目的投資決策也屬

14、于風險決策，雖然不象炒股票那樣琢磨不透，但對于重大的投資決策實際上也是個困難的過程。 決策有時由一個人作出， 有時由領(lǐng)導集體作出，集體決策其核心人物將起主導作用。決策的作用有兩點： 1、選擇； 2、統(tǒng)一意見。二、對決策者的要求1 、提高決策者個人素質(zhì)（ 1）決策者責任心要強；（ 2）掌握科學的決策方法，包括對決策依據(jù)要充分理解，并作出自己的判斷；（ 3）要重視科學決策；（ 4） 要把握積極穩(wěn)妥的決策原則。 在激烈競爭的社會環(huán)境下只講穩(wěn)妥， 不敢冒一點風險，會失去機會，將一事無成。若過于冒進，則有可能將企業(yè)帶入困境。要把握好積極穩(wěn)妥的決策原則并非易事。2 、建立正確的決策體制(制度)(1)責任制

15、(獎懲制度)；(2)決策必須以可行性研究為依據(jù)；(3)堅持正確的決策程序。3 、提供科學的決策依據(jù)(人力、物力、財力支持)(1)培養(yǎng)高素質(zhì)的項目評價人才；(2)利用先進的技術(shù)手段(分析計算手段、收集信息手段)；(3)要舍得必要的資金投入。三、決策者如何看待項目評價人員的研究成果項目評價人員只是給決策人員提供決策依據(jù)，決策最終還得由決策人員作出，從有利于對項目了解和判斷的角度考慮，當然，最好項目評價和決策是由同一個人完成。但是， 一般都不可能，因為項目評價需要做大量的資料收集和分析工作，才能比較準確地確定經(jīng) 濟評價參數(shù)，決策者沒有精力和時間來做，而這些工作由項目評價專業(yè)人員來做又快又好。 但是，

16、項目決策人員如何相信項目評價人員得出的結(jié)果是可靠的，這就是評價人員與決策 人員溝通的問題。溝通的橋梁就是可行性研究報告。因此，決策人員對項目的了解和決策 過程，可整理成以下思路：1、結(jié)論是什么？2、確定的參數(shù)是多少？(投資、成本、數(shù)量、價格，等等)3、評價人員確定參數(shù)的依據(jù)是否可靠？4、計算方法是否正確5、結(jié)論是否可靠6、最后作出“是”或“不”的決定。四、土地報價決策方法土地報價決策方法分三個層次，主要根據(jù)是否考慮或如何考慮不確定性因素將其分為 三種決策方法，即：基本報價方案決策方法-不考慮不確定性因素變化；多因素變化臨界點決策方法-考慮不確定性因素變化，但不考慮每種因素變化可能性； 風險決策

17、方法-既考慮不確定性因素變化，也考慮其變化的可能性大小。決策依據(jù)可分別用下述四張表：土地報價方案計算依據(jù)表2序號項目名稱單位1數(shù)量1技術(shù)經(jīng)濟指標指標名稱單位2數(shù)量21土地1.1土地面積平方米52415.00以畝為單位畝78.621.2起拍價格元/平方米12000.00以畝為單位萬元/畝152.631.3土地報價起算價格元/平方米14600.00以畝為單位萬元/畝185.712銷售產(chǎn)品數(shù)量平方米69790.012.1獨立別墅出售平方米12250.012.2多層住宅出售平方米29900.002.3中高層住宅出售平方米19140.002.4汽車車位出售平方米8000.002.5商業(yè)配套出售平方米50

18、0.003銷售產(chǎn)品平均價格元/平方米4778.053.1獨立別墅出售元/平方米8800.003.2多層住宅出售元/平方米4000.003.3中高層住宅出售元/平方米4000.003.4汽車車位出售元/平方米3500.003.5商業(yè)配套出售元/平方米3000.004總投資萬元27751.24每平米造價元/平方米27854.1建筑安裝工程費用萬元8108.30元/平方米6250.004.1.1獨立別墅萬元1470.00元/平方米1200.004.1.2多層住宅萬元2541.50元/平方米850.004.1.3中高層住宅萬元2296.80元/平方米1200.004.1.4汽車車位萬元1760.00元

19、/平方米2200.004.1.5商業(yè)配套萬元40.00元/平方米800.004.2土地價格萬元14600.00每平米地價元/平方米2785.464.3前期費用萬元593.53占建安費用比例%7.324.4基礎(chǔ)設(shè)施萬元1619.13單位建筑面積元232.004.5公共配套設(shè)施萬元32.43占建安費用比例%0.404.6開發(fā)期稅費萬元333.46占收入比例%1.004.7其它工程費用萬元183.25占建安費用比例%2.264.8開發(fā)間接費萬元占建安費用比例%4.9管理費用萬元180.00占建安費用比例%180.004.1銷售費用萬元833.65占收入比例%2.504.11不可預見費萬元600.00

20、占建安費用比例%600.004.12財務(wù)費用萬元667.49利率%5. 494.13經(jīng)營資金萬元土地報價方案序號指標名稱單位方某1方案2方案3方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案101土地報價方案萬元146001480015000152001540015600158001600016200164001.1每畝地價萬元/畝1861881911931961982012042062091.2每平方米地價元/M227852824286229002938297630143053309131292項目總投資萬元2775127966281832840028617288342905129266294832

21、97003資金籌措萬元277512796628183284002861728834290512926629483297003.1資本金萬元60006000600060006000600060006000600060003.2長期借款萬元104041059610789109821117611369115631172411920121163.3預租售收入1萬元113571138111406114311145611481115061156111583116064營業(yè)收入萬元333463334633346333463334633346333463334633346333465營業(yè)稅金及附加 1萬元18

22、511851185118511851185118511851185118516土地增值稅萬元158147136125114103928171607利潤總額萬元35863382317629702764255823522148194217358所得稅萬元1184111610489809128447767096415739稅后利潤萬元240322662128199018521714157614391301116310全投資內(nèi)部收益率%14.3513.612.8612.1211.410.689.989.358.728.1111資本金內(nèi)部收益率%22.0720.7319.3518.0216.715.35

23、14.0112.7211.4210.0912投資利潤率%12.9212.0911.2710.469.668.878.17.346.595.8413資本金利潤率%40.0537.7735.4733.1730.8728.5626.2623.9821.6819.3814借款償還期年1.75222222222序號指標名稱單位方案11方案12方案13方案14方案15方案16方案17方案18方案191土地報價方案萬元1660016800170001720017400176001780018000182001.1每畝地價萬元/畝2112142162192212242262292321.2每平方米地價元/M2

24、3167320532433282332033583396343434722項目總投資萬元2991830135303523056930787310043122131438316593資金籌措萬元2991830135303523056930787310043122131438316593.1資本金萬元6000600060006000600060006000600060003.2長期借款萬元1231212508127041290113098132961349313689138943.3預租售收入萬元1162811651116731169511716117381175911782117984營業(yè)收入萬

25、元3334633346333463334633346333463334633346333465營業(yè)稅金及附加萬元1851185118511851185118511851185118516土地增值稅萬元4938272222222222227利潤總額萬元15291323111790468746925235-1868所得稅萬元5054373692982271558312-619稅后利潤萬元102588674860646031416923-12410全投資內(nèi)部收益率%7.56.96.35.715.164.624.093.563.0411資本金內(nèi)部收益率%8.857.66.325.053.782.481

26、.2-0.02-1.312投資利潤率%5.114.393.682.962.231.510.810.11-0.5913資本金利潤率%17.0814.7712.4710.097.675.242.820.39-2.0714借款償還期年22222222.752.75多因素變化土地價格臨界點分析表4參數(shù)影響 因素指標名稱基本 方案變化次數(shù)/變化后數(shù)量12345678910投資獨立別墅單位造價（元/M2）12001100110011001100110012001200120012001200多層住宅單位造價（元/M2）850800800800800800850850850850850中高層住宅單位造價（元

27、/M2）12001100110011001100110012001200120012001200汽車車位單位造價（元/M2）22002000200020002000200022002200220022002200商業(yè)配套單位造價（元/M2）800750750750750750800800800800800其它費用變化率（）售價獨立別墅出售開盤價（元/M2）8800840088009200960010000840088009200960010000多層住宅出售開盤價（元/M2）40003600380042004400460036003800420044004600中高層住宅出售開盤價（元/M2）

28、40003600380042004400460036003800420044004600汽車車位出售開盤價（元/M2）35003500360037003800390035003600370038003900商業(yè)配套出售開盤價（元/M2）30003100320033003400350031003200330034003500指標方案一基準收益率（%）1010101010101010101010土地價格臨界點（萬元）1426915645 17631 18864 2C096 13-'12 15110 1709)7 1832!919561利潤總額237223382488258726872319

29、2319247025712670稅后利潤1590156616671733180015541554165517221789投資利潤率8.868.288.198.168.138.648.198.118.098.07方案二基準收益率（%）88888888888土地價格臨界點（萬元）1496416262 18312 19586 20861 142!42 15689 177(i5 1903!920313利潤總額1636170217851842189817681690178018381895稅后利潤1096114011961234127211851132119312311269投資利潤率5.955.895

30、.745.675.616.455.845.715.655.59方案三基準收益率（%）66666666666土地價格臨界點（萬元）1556216911 19056 20376 21697 14<)69 16318 1849)6 1981521136利潤總額98910051018102810339911007102710381043稅后利潤662673682689692664675688695699投資利潤率3.513.393.193.082.973.523.403.213.113.00方案四基準收益率（%）44444444444土地價格臨界點（萬元）162151761319875 2124

31、7 22618 15(>06 17004 19289 20671 22043利潤總額27924217012375299262195147100稅后利潤18716211482502001751309967投資利潤率0.970.790.520.360.211.040.860.590.430.28方案五基準收益率（%）22222222222土地價格臨界點（萬元）1693318388 2>0763 22214 23642 16：，06 17761 2013；5 21591 23047利潤總額-505-611-784-891-998-465-570-740-848-955稅后利潤-338-4

32、09-525-597-669-312-382-496-568-640投資利潤率-1.70 -1.96 -2.32 -2.52-2.70 -1.57 -1.83 -2.19-2.40 -2.59風險決策指標（概率分析）參數(shù)指標名稱基本 方案變化次數(shù)/變化后數(shù)量1234567獨立別墅單位造價（元/M2）120011001200獨立別墅概率1.000.400.60多層住宅單位造價（元/M2）850800850多層住宅概率1.000.400.60中高層住宅單位造價（元/M2）120011001200中高層住宅概率1.000.400.60汽車車位單位造價（元/M2）220020002200汽車車位概率1

33、.000.400.60商業(yè)配套單位造價（元/M2）800750800商業(yè)配套概率1.000.400.60其它費用變化率（）獨立別墅出售開盤價（元/M2）880080008400880090009200960010000獨立別墅出售概率1.000.080.100.180.150.180.200.13多層住宅出售開盤價（元/M2）40003500360038004000420044004600多層住宅出售概率1.000.080.150.250.250.150.080.05中高層住宅出售開盤價（元/M2）40003500360038004000420044004600中高層住宅出售概率1.000.0

34、50.080.150.250.250.150.08汽車車位出售開盤價（元/M2）35003500350035003500350035003500汽車車位出售概率1.000.150.150.150.150.150.150.10商業(yè)配套出售開盤價（元/M2）30003000300030003000300030003000商業(yè)配套出售概率1.000.150.150.150.150.150.150.10指7示基準收益率（%10.00土地價格臨界點（萬元）16492內(nèi)部收益率期望值（%）10.32內(nèi)部收益率大于基準收益率的概率（%51.36內(nèi)部收益率小于0的概率（%）6.57基準收益率（。%8.00土地

35、價格臨界點（萬元）17147內(nèi)部收益率期望值（%）8.18內(nèi)部收益率大于基準收益率的概率（%51.36內(nèi)部收益率小于0的概率（%）13.14基準收益率（。%6.00土地價格臨界點（萬元）17837內(nèi)部收益率期望值（%）5.77內(nèi)部收益率大于基準收益率的概率（%51.36內(nèi)部收益率小于0的概率（%）17.19基準收益率（。%4.00土地價格臨界點（萬元）18586內(nèi)部收益率期望值（%）3.32內(nèi)部收益率大于基準收益率的概率（%51.36內(nèi)部收益率小于0的概率（%）28.87基準收益率（為2.00土地價格臨界點（萬元）19415內(nèi)部收益率期望值（%）0.77內(nèi)部收益率大于基準收益率的概率（為43.

36、62內(nèi)部收益率小于0的概率（%）36.06五、拍賣招標掛牌的報價策略獲得土地階段的決策是項目成功的關(guān)鍵階段之一，通過拍賣、投標、掛牌（或協(xié)議） 三種形式取得土地各有特點，就同一個投資者而言，可接受的土地價格底線是一樣的，不 管以何種方式獲得土地，決策者都要確定土地最高限價，而且標準只有一個。但從競標策略角度分析，三種方式有較大的差別。拍賣方式，大家都以自己決策的最高限價為底線， 互相爭奪，往往是不到底線不罷休, 結(jié)果必然是底線價格高的獲得土地。 報價由低到高，完全透明，當競爭不太激烈的情況下, 由于競爭對手出價較低，成交價可能會低于競爭對手的最高限價，使報價留有余地，獲得 較為理想的結(jié)果。由于

37、拍賣的透明度，不需要過多地猜摸競爭對手的報價。公開拍賣變數(shù) 較多，競爭激烈時往往容易失去理智，更要防止的是事先準備不足，臨場發(fā)揮，盲目應(yīng)價 的情況發(fā)生。還可以采取一些應(yīng)價策略，如價格較低時不應(yīng)價，當價格高到應(yīng)價人數(shù)迅速 減少時，出其不意，高出其它應(yīng)價者較大的幅度，造成志在必得的架勢，一舉成功。投標方式，投標者只有一次報價機會，自然也是應(yīng)價高者中標。由于報價不透明，報 價就是底線，沒有余地。報價不透明，揣摩競爭對手的報價可能會使報價留有余地，但存在失去機會的風險。掛牌方式，界于拍賣和投標兩者之間。因此，不管以何種方式獲得土地，制定“底線”都非常重要，過于保守將無法獲得土 地，過于冒進可能背上包袱

38、。除了有正確的認識之外，還必須掌握正確的方法和手段，通 過臨界點分析、概率分析等方法聯(lián)合作出的土地最高限價及風險決策指標，是獲得土地階 段最為科學的項目評價決策方法，應(yīng)該大力推廣，只有這樣才能使每個投資者都能理智地 參與競爭。第三章土地報價研究方法概要第一節(jié)可行性研究方法是最好的土地報價研究方法全面實行土地拍賣招標掛牌以后，土地報價是房地產(chǎn)開發(fā)項目最為重要的投資決策 過程，國內(nèi)外的理論與實踐表明，項目的投資決策應(yīng)該以可行性研究為依據(jù)。因此，房地 產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究方法是最為科學的土地報價研究方法。房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究根據(jù)項目前期工作的進程可分為：投資機會研究，獲 得土地階段的可行性研究

39、，方案設(shè)計階段的可行性研究。一般來說，可行性研究是通過對項目建設(shè)條件的研究、建設(shè)方案的研究和建設(shè)項目經(jīng) 濟效益的研究等，得出項目可行與否的結(jié)論。獲得土地階段的可行性研究，同樣也要進行 這三個方面的研究，得出可以接受的土地最高限價或報價方案。建設(shè)條件研究，要把影響項目建設(shè)方案及經(jīng)濟效益的所有因素都研究透徹，比如產(chǎn)品定位和項目的初步規(guī)劃方案要完全符合土地競賣文件規(guī)定的規(guī)劃條件，項目投資必須根據(jù) 項目建設(shè)條件估算，否則將影響經(jīng)濟分析準確性。建設(shè)方案研究，就是確保開發(fā)方案在可行的基礎(chǔ)上， 達到初步優(yōu)化的目的。而方案優(yōu) 化的主要目的是選出能代表該項目客觀條件的方案，確保項目的決策不會因為方案考慮不 當而

40、受到影響。一般來說，獲得土地階段的方案優(yōu)化重點放在產(chǎn)品定位上面，其它方面則 可以暫時忽略。經(jīng)濟效益研究，為決策者提供明確而有說服力的信息，是獲得土地階段可行性研究的 目的所在。所謂明確而有說服力的信息，就是在“方案優(yōu)化、目標明確、參數(shù)準確、考慮 風險”的基礎(chǔ)上，提出土地的報價或最高限價?！澳繕嗣鞔_”，就是企業(yè)要有明確的基準收益率?！皡?shù)準確”，即要求投資估算要相對準確，產(chǎn)品定位準確，價格合理，產(chǎn)品數(shù)量能達 到?！翱紤]風險”，即要考慮投資、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品數(shù)量等各因素可能的變化幅度和變化的 可能性（概率）對項目經(jīng)濟效益的影響。因此，獲得土地階段的可行性研究，其經(jīng)濟評價 的方法和指標有別于其它研究階

41、段。第二節(jié)土地報價研究提綱一個土地報價的研究報告以下五個方面是必不可少的，內(nèi)容如下：一、總論1、項目名稱2 、報告編制單位3 、地塊坐落位置及環(huán)境4、報告編制依據(jù)5 、評價指標及建議二、產(chǎn)品定位至少說明以下幾點：1 、市場需求預測2 、擬定可行的產(chǎn)品方案（產(chǎn)品品種、數(shù)量、售價）3 、產(chǎn)品方案初步優(yōu)化三、初步規(guī)劃與方案優(yōu)化為初步優(yōu)化的產(chǎn)品方案畫出建筑平面布置圖，并根據(jù)土地最大利用原則和產(chǎn)品最佳使用效果確定最佳方案。四、投資估算包括：土地費用、前期工程費用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費用、建筑安裝工程費用、公共配套設(shè)施建設(shè)費用、開發(fā)間接費用、財務(wù)費用、管理費用、銷售費用、開發(fā)期稅費、其它費用以及不可預見費用等。

42、土地費用是本階段可行性研究需要通過經(jīng)濟論證確定的參數(shù)，先確定一個起算價，經(jīng)過經(jīng)濟評價臨界點分析確定最高限價。五、經(jīng)濟評價1 、投資計劃與資金籌措2 、銷售收入、銷售稅金及附加計算3 、經(jīng)濟分析（ 1）基本報價方案（ 2）多因素變化土地價格臨界點（ 3）風險分析總論是對項目建設(shè)條件、建設(shè)方案及經(jīng)濟效益研究的結(jié)論性意見，有的決策者只要看過總論之后就可以作出決策。二五內(nèi)容是詳細說明。以蘇州某拍賣地塊為例，說明土地報價研究決策方法。第四章 產(chǎn)品定位方法至少做好下述工作：1 、市場需求預測2 、擬定可行的產(chǎn)品方案（產(chǎn)品品種、數(shù)量、售價）3 、產(chǎn)品方案初步優(yōu)化具體步驟：第一步，根據(jù)土地拍賣招標掛牌文件規(guī)定

43、的建筑物層高、容積率及其它規(guī)劃條件，可以初步篩選出滿足地塊規(guī)劃條件的產(chǎn)品類型。第二步，針對初步篩選的產(chǎn)品類型進行市場研究，查清供給、預測需求，分析供求關(guān)系，否定供過于求的產(chǎn)品。第三步，根據(jù)每種產(chǎn)品可能達到的容積率、單位產(chǎn)品開發(fā)成本、產(chǎn)品售價等參數(shù)，計算每種產(chǎn)品的土地增值，根據(jù)地塊規(guī)劃控制的最大容積率，找出最佳的產(chǎn)品組合。以蘇州某拍賣地塊為例說明如下：第一節(jié) 篩選產(chǎn)品類型地塊地處蘇州工業(yè)園區(qū)金雞湖畔，拍賣文件規(guī)定的規(guī)劃條件全文摘錄如下：該地塊為居住用地，地塊面積5.24 公頃，容積率小于 1.2 ，臨湖至少一半的用地須用于低層別墅用地。1 建筑退線2 ）建筑退后小區(qū)地界建筑須退所有地界5 米，其

44、中沿界至少3 米為綠化帶，至少2 米為間距緩沖帶，綠化帶內(nèi)不能用做停車場。高層住宅退各邊界線不小于 8 米。如界外是已建或規(guī)劃的生活居住建筑還須滿足日照間距的退線要求。3 ）低層住宅最小建筑退后戶基地線主建筑正面：5 米；側(cè)面：2 米；后面：3 米。停車房正面：0 米；側(cè)面：2 米；后面：0 米。4 日照間距日照間距系數(shù)低層住宅取1.4 ， 多層住宅取1.2 ， 計算方法應(yīng)滿足 蘇州工業(yè)園區(qū)規(guī)劃管理技術(shù)規(guī)定的要求。中高層住宅需做日照分析報告，滿足相關(guān)要求。5 小區(qū)建筑密度和每戶基地參數(shù)1 ）小區(qū)建筑密度不超過3 0%,獨立式住宅每戶建筑密度最大不超過40%2 ）低層住宅每戶基地參數(shù)獨立式住宅不

45、得小于400 平方米。半獨立式住宅不得小于300 平方米。排屋式住宅不得小于150 平方米（中間戶）和200 平方米（轉(zhuǎn)角戶） 。3 ）每戶基地面寬：獨立式住宅不得小于10 米。半獨立式住宅不得小于8 米。排屋式住宅不得小于6 米（中間戶）和8 米（轉(zhuǎn)角戶） 。4 .場地地坪標高和住宅建筑高度1 ） 沿主干道場地地坪標高設(shè)計不低于 3.12 米， 場地其它地坪標高不低于 2.82 米（黃 海高程） 。2 ）低層建筑不超過3 層，建筑檐口高度不超過12 米。3 ） 多層、中高層層數(shù)不超過14 層。5 .綠地綠地率不少于 40。6 .道路與停車位1 ）通車道路：路面不小于6米，路面兩側(cè)至每戶基地/

46、地界不得少于3米作為綠化種植帶。2 ）非通車道路：兩側(cè)設(shè)不小于2米的綠化種植帶。3 ）停車位：每戶1個小汽車位。7 .出入口小區(qū)出入口設(shè)于地塊南部， 出入口寬度4-8 米 （單向/ 雙向） ， 出入口位置距城市道路交叉口以及出入口之間的間距不小于5 0米。8 .圍墻圍墻高度一般不得超過1.8 米，宜采用金屬欄桿漏空形式，其實心底座高度低于 0.3米。圍墻基礎(chǔ)不出紅線，其中沿公共道路圍墻外邊線后退道路紅線0.5 米，沿相鄰單位圍墻中心線可與地界線一致。9 .其它1 ）規(guī)劃設(shè)計、人防、消防、環(huán)保、抗震等方面應(yīng)符合國家規(guī)范及有關(guān)管理部門的意見。2 ）服務(wù)于本區(qū)內(nèi)的商業(yè)面積不超過總建筑面積的1%（具體

47、功能設(shè)置詳見蘇州工業(yè)園區(qū)完善住宅公益和商業(yè)配套設(shè)施的意見 ） 。3 ）除低層別墅外，用作公共活動空間的架空層的面積至少應(yīng)達到建筑基地面積的30%,且不能用作停車等其它用途。4 ）閣樓原則上不應(yīng)設(shè)平臺。 太陽能熱水器、 空調(diào)室外機等生活配套設(shè)施，在設(shè)計中應(yīng)預先設(shè)計，預留位置，采取遮蔽措施，不影響城市美觀。5 ）在單體設(shè)計前可先報若干總平面構(gòu)思草圖方案，確定后再做深化設(shè)計。6 ） 正式報批設(shè)計方案時還應(yīng)提供 “新建項目規(guī)劃批準呈遞申請的清單” 上要求提供的 其它文件。由此可見，可以產(chǎn)出的產(chǎn)品有限，用規(guī)劃條件篩選，最多只能做三種產(chǎn)品：沿湖一半土地面積必須做別墅，不超過3 層；多層；中高層（層數(shù)不超過14 層） 。第二節(jié) 市場研究主要就蘇州工業(yè)園區(qū)住宅需求