銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理

1、銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的方案、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就 是您要奉獻(xiàn)的全部東西。 作為成功的銷(xiāo)售人員， 您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)： 不知道您都 閑置了多少時(shí)間。關(guān)鍵不在于能活多久， 而在于能活多好。 您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要， 重要的 是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。 您不知道自己有多少時(shí)間， 所以， 先充分地利用您知道 自己所擁有的今天。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。 他們?cè)跁r(shí)間安排上并不是您 想象的那么完美，而是非常糟。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢(xún)的時(shí)候， 我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情 況，很遺憾，他每天的時(shí)

2、間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān) 的工作共有兩次，不超過(guò) 30 分鐘。真的是令人吃驚！無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)當(dāng)問(wèn)到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的答復(fù)：金錢(qián)、假期、家庭生活時(shí)間、愛(ài) 好、教育，等等。再向他們發(fā)問(wèn)，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案： “我需要更多的時(shí)間！花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)好象是大家都不喜歡聽(tīng)。當(dāng)您花錢(qián)買(mǎi)了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢(qián)從您的 賬戶(hù)里消失了；而當(dāng)您“投資于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。此時(shí)，錢(qián)根本 沒(méi)有損失， 這套新衣服將使您在進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)顯得更精神、

3、更有自信心。 衣服變成了一種 投資，它通過(guò)幫助您展示出更具有專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢(qián)帶回到您的銀行帳戶(hù)上?；ㄙM(fèi)與投資因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果， 您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投 資而不是去花費(fèi)它?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢(qián)？我們不妨計(jì)算一下。假設(shè)您每年的毛收入是 8萬(wàn)元，按照每周 40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作 2080 小 時(shí)，那么您每小時(shí)的估價(jià)便是 38.46 元。假設(shè)您是做直銷(xiāo)工作， 如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無(wú)收獲的活動(dòng)上， 那就意味著本年 度您花費(fèi)了 1萬(wàn)元每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了， 8萬(wàn)X 1/8 = 1萬(wàn)，而沒(méi)有從中得到任何東西。 但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)

4、了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您 能有效利用這些時(shí)間便會(huì)開(kāi)掘出來(lái)的連環(huán)客戶(hù)和未來(lái)的生意。我希望您能意識(shí)到， 作為一名銷(xiāo)售人員， 您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的， 沒(méi)有任何 公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。許多人喜歡陶醉于先知先曉， 月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。 但是， 您和他們不 同，您知道， “保安工作其實(shí)沒(méi)有任何平安之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù) 月在路上奔波， 而且您樂(lè)意這么做。 那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。 從您第一 次敲響那位潛在客戶(hù)的大門(mén)， 到了解行情、 為屋頂?shù)那闆r爭(zhēng)論不休、 重新為走廊刷漆、 出

5、售、 做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您防止在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急， 每個(gè)人都有這種時(shí)候， 您只需把精力集中在手頭的工作上， 繼續(xù)去敲那些門(mén)、 去打那些 、 去拜訪、去嘗試每一次時(shí)機(jī)。不要讓自己卷入忙碌的工作， 而要成為一個(gè)真正地忙于快樂(lè)、 積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每 天都提到新高度的人。您每天都有 24 小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資， 甚至休閑時(shí)刻。 如果您工作中需要開(kāi)車(chē)， 您 可以收聽(tīng)收音機(jī)中的播送節(jié)目， 聽(tīng)聽(tīng)美妙的音樂(lè)、 吹一曲快樂(lè)的口哨或埋怨其它司機(jī)。 但是， 一種更有成效的方法是把這些

6、時(shí)間用于聽(tīng)一些好的、教育性、 推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD 盤(pán)。華人巨賈李嘉誠(chéng)利用每天上班路上的 30 分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多 么有價(jià)值?。∽龉ぷ鞣桨?，按方案工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要方案。方案是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。 您最好用方案來(lái)管理您每天的工作。 一般做業(yè)務(wù)的部門(mén)都 有相應(yīng)的方案表，自己也可以編制一個(gè)工作方案表。日工作方案的幾個(gè)要素：1、走出辦公室或家門(mén)看看您以前的報(bào)表， 您的客戶(hù)在什么地方？試想一下， 如果您沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開(kāi)辦 公室， 所有的潛在客戶(hù)都在和您的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸， 有的甚至都在簽約了！ 在快餐館的空調(diào) 環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳， 您知道您耽誤了多少個(gè)潛

7、在客戶(hù)和銷(xiāo)售生意， 價(jià)值多少？恐 怕您自己也不知道。記住“潛在客戶(hù)遠(yuǎn)在那邊2、約見(jiàn)忘記一次約會(huì)， 甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤， 而潛在客戶(hù)不會(huì)管您 任何理由。 他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒(méi)有露面的人給浪費(fèi)了。 一次失約， 會(huì)在您 的腦門(mén)上刻上一個(gè)標(biāo)記。 那位客戶(hù)以后每每聽(tīng)到您的名字， 就會(huì)有兩件事情發(fā)生： 在他面前 晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您， 或者更糟， 他在指責(zé)您的失約。 任何一種行動(dòng)都不利于 尋找潛在客戶(hù)的成功。 您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶(hù)還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的 公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。 您不僅要

8、注意到市場(chǎng)、 行業(yè)、 產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的變 化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶(hù)擊倒， 這是再糟不過(guò)的事情了。4、您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。 然而不管您成功與否， 最關(guān)心您 的人就是您身邊最親近的人您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂(lè) 嗎？5、鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。 不過(guò)做什么工作， 都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。 很簡(jiǎn)單，把他安排到您的方案內(nèi)，按方案行事。6、獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候， 還要記著給自己一根胡蘿卜， 這是很重要的。 您必須允 許自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)， 對(duì)于那些大成績(jī)，

9、 我不擔(dān)憂(yōu)， 您的心里已把它放在最重要的位 置。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞， 它們也不可忽略。 因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動(dòng) 力，繼續(xù)前進(jìn)。獎(jiǎng)賞方法是個(gè)人的事情，也應(yīng)該這樣。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來(lái)， 想一想什么東西能使您自己快樂(lè)，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。7、尋找潛在客戶(hù)您的工作是每天都要出去尋找客戶(hù)，除非正常的休假時(shí)間。這局部工作是最辛苦的工作， 也是銷(xiāo)售人員尋找推委借口的首要工作。 問(wèn)一下自己工作 中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶(hù)。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)局部。 時(shí)間方案有時(shí)會(huì)使人們受挫。 而且 “時(shí)間方案這個(gè)詞 聽(tīng)起來(lái)

10、也很正式，所以我們用“工作效率取而代之，這樣聽(tīng)起來(lái)更順耳一些。時(shí)間方案是 方案您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。這一原那么代表時(shí)間方案尋找潛在客戶(hù)、 銷(xiāo)售和您生活中全部其它內(nèi)容。 這聽(tīng)起來(lái)極其簡(jiǎn) 單，但也是最容易被人無(wú)視的最好原那么之一。 不管您在哪里， 不管您做什么， 都要不斷自問(wèn)： 這是我此時(shí)所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原那么：保存一份您的重要活動(dòng)的清單；保存一份您的約見(jiàn)名單并隨身攜帶；了解您的時(shí)間價(jià)值所在。要警惕因安排不當(dāng)而造成的陷阱， 許多銷(xiāo)售人員都掉進(jìn)去過(guò)。 它們花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行細(xì) 心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開(kāi)

11、展尋找潛在客戶(hù)的活動(dòng)。但是，實(shí)際決不是那樣順利。這 些人有時(shí)買(mǎi)最昂貴的最復(fù)雜的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)日程安排方面的書(shū)籍， 他們把大量的時(shí)間投入到 計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。 他們分析客戶(hù)的欲望和需要， 把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化 并練習(xí)如何接近潛在客戶(hù)。 所有這些都是很重要的。 但問(wèn)題是這些人從來(lái)不把所有的努力放 到實(shí)踐中去。也許這些人對(duì)失敗有一種恐懼感。 當(dāng)然不是懶惰， 但不管理由是什么， 組織好自己的工 作才是目標(biāo)， 而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。 準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工 作。組織是很重要的，但有時(shí)候方案卻沒(méi)有成效。 所以， 要不斷地自問(wèn)：您正在做的事情是 否在當(dāng)時(shí)最適宜。 制定時(shí)

12、間方案是從制定目標(biāo)開(kāi)始的。 因?yàn)橹挥羞@樣， 您才能真正知道什么 是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛(ài)好 和教育。1、制定第二天的工作方案在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)之后， 就該制定時(shí)間方案了。 晚上睡覺(jué)前， 您第二天的 方案準(zhǔn)備好了嗎？每天都要堅(jiān)持您的方案， 確實(shí)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有方案真的無(wú)法工作， 效率實(shí) 在是太低了。寫(xiě)下您第二天要做的事情： 要打的 、 要會(huì)見(jiàn)的人、 要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事 情 。在把您生活中的屬于其它類(lèi)別的重要事情添加在單子上。寫(xiě)完之后，把單子放好，忘 掉它，開(kāi)始抓緊時(shí)間睡覺(jué)。第二天早晨， 您可能會(huì)出來(lái)活動(dòng)一下， 吃早餐的時(shí)候再

13、瀏覽一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔 案材料。一天中要做的都是這些類(lèi)似的決定。要不斷地堅(jiān)持自問(wèn)， 您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。 這是您必須要做的事情。 訓(xùn)練您 的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問(wèn)題。還可把您的活動(dòng)寫(xiě)在卡上，如果有口袋就放在口袋里。 總之，無(wú)論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。銷(xiāo)售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷， 但不是每個(gè)人都適合這個(gè)職業(yè)， 您必須遵照?qǐng)?zhí)行嚴(yán)格 的紀(jì)律。我見(jiàn)過(guò)許多職業(yè)銷(xiāo)售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想?yún)⒓恿诉@一行業(yè)， 就是那種類(lèi)型的人那些說(shuō)厭煩了按時(shí)上下班的人。 銷(xiāo)售工作對(duì)增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí) 來(lái)說(shuō)， 確實(shí)可提供令人難以置信的時(shí)機(jī)， 而且從中獲得的收益也是沒(méi)有限度的。但是，

14、 如果 您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話， 您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作， 或者去 職業(yè)介紹所。2、留有方案外的時(shí)間時(shí)間的流逝通過(guò)時(shí)間方案把您帶到明天。 在方案時(shí)間上重要的一步是不要過(guò)分安排您自 己的事情。 如果把一天的時(shí)間都安排的滿(mǎn)滿(mǎn)的，沒(méi)有一點(diǎn)空閑，那么， 一旦出現(xiàn)一種不可預(yù) 料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設(shè)法方案每天的每一時(shí)刻， 您不能這樣做， 至少尊重您的潛在客戶(hù)的時(shí)間。 如果對(duì) 方遲到了，您該怎么辦？相應(yīng)的是您遲到了，又會(huì)出現(xiàn)一聲“糟糕的嘆息。日程安排本身不是一種結(jié)束， 知識(shí)您要到達(dá)目的地的一種方法， 要允許自己有一定的靈 活性，并在您的方案中表達(dá)出

15、來(lái)。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在制定方案時(shí)，只安排一天中 90% 的時(shí)間。時(shí)間方案新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開(kāi)始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您很快到達(dá)專(zhuān)業(yè)的水平。方案就是例行公事， 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員不會(huì)把這件事遺忘， 它不是日常的一件瑣事， 它既 是對(duì)令人興奮的一天的總結(jié)，也是對(duì)更加興奮的明天的展望。3、利用最好的工具時(shí)間方案出來(lái)好，您就知道了您一天的時(shí)光該怎樣度過(guò)了，那么現(xiàn)在我們開(kāi)始工作了。 相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。 把 號(hào)碼、 潛在客戶(hù)的檔案、 參考材料及其它 信息都放在您的身邊，然后安安靜靜地利用 15 分鐘的實(shí)踐做個(gè)方案，用上您的時(shí)間方案、 您的公文包或檔案材料，開(kāi)始組織您一天的工作內(nèi)容

16、。您需要一個(gè)有效的工具，許多是現(xiàn)成的， 如：時(shí)鐘或腕表和時(shí)間方案表等。找到一種讓 您感到舒服的并且需要使用的方案工具。把方案工具放在您容易取得的地方。堅(jiān)持將您的日方案一貫進(jìn)行下去。 無(wú)論是在辦公室還是在家里， 都不要讓自己忽略這項(xiàng) 重要的工作。即使是非常忙，也要抽時(shí)間找個(gè)地方將您的方案列出來(lái)。 沒(méi)有方案， 您就不會(huì) 擁有成效卓著、令人滿(mǎn)意的一天。把每個(gè)月的第一天當(dāng)做方案的第一次時(shí)機(jī)。 安排好所有重要的家庭、 社會(huì)活動(dòng)， 記下重 要的日期， 如：家庭成員生日、 友好用戶(hù)的重大周年紀(jì)念日等。把大的事項(xiàng)分解為每周操縱 的、每天可做的任務(wù)。這樣，您就不會(huì)被大量的工作所壓倒。堅(jiān)持一邊工作一邊做準(zhǔn)確的記錄

17、。 不管有多忙， 都不要等到這一天結(jié)束時(shí)才需要填寫(xiě)您 的日志，否那么有些事情會(huì)被遺漏掉，如： 號(hào)碼、名字、地址及您將來(lái)需要的重要內(nèi)容。 因此，養(yǎng)成隨時(shí)作記錄的習(xí)慣對(duì)您的事業(yè)是有幫助的。每一天結(jié)束時(shí)， 回憶一下當(dāng)天發(fā)生的事情。 回想您成功的關(guān)鍵和失敗的地方， 哪個(gè)地方 下次能夠做得更好； 誰(shuí)幫助您擺脫了困境，誰(shuí)阻礙了事情的進(jìn)展； 整體情況進(jìn)展如何； 具體 情況怎么樣。成功導(dǎo)航：自我工作檢核用填空方式來(lái)檢查您一天工下面幾個(gè)問(wèn)題有助于您對(duì)自己的時(shí)間安排進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià), 作的清單。是否完成了我所有優(yōu)先安排的事情；是否到達(dá)或超過(guò)了日目標(biāo)；是否為說(shuō)服他人花費(fèi)了方案花費(fèi)的時(shí)間；是否聯(lián)系單上的每一個(gè)潛在客戶(hù)；

18、用于尋找潛在客戶(hù)的時(shí)間一一地點(diǎn)和原因是否能夠防止？如何防止？一一當(dāng)天最有效率的事情一一當(dāng)天效率最低的事情一一在我切身利益上花費(fèi)的時(shí)間，我能投入更多嗎？；今天對(duì)我和我的公司來(lái)說(shuō)都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書(shū)工作一一今天有多少活動(dòng)使我更接近我的目標(biāo)；是否為我的家庭安排了時(shí)間；是否有與我的家人在一起的黃金時(shí)間；我能否通過(guò)一一改進(jìn)與家人在一起的時(shí)間質(zhì)量；是否為我自己身心健康花費(fèi)的時(shí)間；如果能再有今天，我會(huì)改變今天我對(duì)做一一真的感覺(jué)很好；發(fā)出適當(dāng)?shù)母兄x信；誰(shuí)或者什么浪費(fèi)我的時(shí)間最多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷(xiāo)售人員在科學(xué)技術(shù)迅猛前進(jìn)的今天，電腦和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)展到無(wú)處不在的地步。在HP 、IBM 等高科技公司， 銷(xiāo)售人員的裝備也發(fā)生了重大的改變。 移動(dòng)電腦、 掌上型電腦可以輕松上互聯(lián) 網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過(guò)電子郵件在瞬間就可以傳到達(dá)所有的銷(xiāo)售人員，并且通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶(hù)信息如客戶(hù)檔案、訂單狀況、應(yīng)收賬款等等一并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。無(wú)論您走到哪里，公司都能夠給您 100 的支持。在高科技時(shí)代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的改變。 以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)以后再分發(fā) 到世界各地的分支機(jī)構(gòu)， 通過(guò)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員銷(xiāo)售出去。 現(xiàn)在開(kāi)展到銷(xiāo)售人員