投遞員如何開展暢銷報刊的收訂

1、logo投遞員投遞員如何開展暢銷報刊的收訂如何開展暢銷報刊的收訂2011.2導(dǎo)入：導(dǎo)入：u報刊發(fā)行新理念：報刊發(fā)行新理念：n價值發(fā)行、品牌發(fā)行、重點(diǎn)發(fā)行u報刊發(fā)行的三高原則：報刊發(fā)行的三高原則：n價格相同，推薦費(fèi)率高的；n費(fèi)率相同，推薦年價高的；n價格、費(fèi)率都不相同，推薦結(jié)算收入高的 報刊名稱報刊名稱全年價全年價訂銷費(fèi)率訂銷費(fèi)率年收益年收益特別文摘特別文摘60.0060.0060%60%36.0036.00特別關(guān)注特別關(guān)注60.0060.0045%45%27.0027.00小作家報小作家報79.279.245%45%35.6435.64課課 程程 內(nèi)內(nèi) 容容u了解熟悉產(chǎn)品了解熟悉產(chǎn)品u了解客戶

2、了解客戶 細(xì)分市場細(xì)分市場u掌握方法掌握方法 靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用知己知己知彼知彼百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆第一部分第一部分u了解熟悉我們的產(chǎn)品了解熟悉我們的產(chǎn)品n郵發(fā)報刊郵發(fā)報刊n重點(diǎn)推薦暢銷報刊重點(diǎn)推薦暢銷報刊文化綜合類文化綜合類健康老年類健康老年類家庭生活類家庭生活類青少教育類青少教育類時尚逸致類時尚逸致類我們的產(chǎn)品2011重點(diǎn)推薦時政財經(jīng)類時政財經(jīng)類六類報刊重點(diǎn)品種省發(fā)行局將另外編發(fā)六類報刊重點(diǎn)品種省發(fā)行局將另外編發(fā)第二部分第二部分u了解客戶了解客戶 細(xì)分市場細(xì)分市場n建立客戶數(shù)據(jù)庫（簿）建立客戶數(shù)據(jù)庫（簿）n拓展項目市場拓展項目市場n第三方訂閱第三方訂閱n校園市場校園市場n高端人群、社區(qū)市場、農(nóng)村

3、市場高端人群、社區(qū)市場、農(nóng)村市場建立客戶數(shù)據(jù)庫（簿）建立客戶數(shù)據(jù)庫（簿）u數(shù)據(jù)庫（簿）要素數(shù)據(jù)庫（簿）要素n個人：姓名、年齡、性別、文化程度、職業(yè)職務(wù)、個人：姓名、年齡、性別、文化程度、職業(yè)職務(wù)、通信方式、興趣愛好、生活習(xí)慣等通信方式、興趣愛好、生活習(xí)慣等n單位：地址、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模人數(shù)、機(jī)構(gòu)、單位：地址、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模人數(shù)、機(jī)構(gòu)、各級負(fù)責(zé)人等各級負(fù)責(zé)人等u通過手工建立通過手工建立u利用利用excelexcel建立建立數(shù)據(jù)庫不等數(shù)據(jù)庫不等于名址庫于名址庫拓拓展展項項目目市市場場高端人群、社區(qū)市場高端人群、社區(qū)市場、農(nóng)村市場、農(nóng)村市場校園市場校園市場第三方訂閱第三方訂閱第三方訂閱第三

4、方訂閱u第三方訂閱業(yè)務(wù)是指客第三方訂閱業(yè)務(wù)是指客戶（訂報人）通過郵政戶（訂報人）通過郵政服務(wù)為第三方利益相關(guān)服務(wù)為第三方利益相關(guān)的人群（受贈人）付費(fèi)的人群（受贈人）付費(fèi)訂閱郵發(fā)報刊的業(yè)務(wù)訂閱郵發(fā)報刊的業(yè)務(wù) u品種：形象期刊品種：形象期刊 禮儀報刊禮儀報刊 定制訂閱卡定制訂閱卡郵局受贈人訂報人案例分享案例分享u婚慶形象期刊婚慶形象期刊 思路延伸思路延伸u禮儀報刊特點(diǎn)和優(yōu)勢：禮儀報刊特點(diǎn)和優(yōu)勢：n個性化封裝個性化封裝n無報刊品種限制無報刊品種限制n無起印無起印量限制量限制n數(shù)據(jù)庫支撐，定向性數(shù)據(jù)庫支撐，定向性u禮儀報刊的客戶：禮儀報刊的客戶：n有維系客戶關(guān)系或回贈客戶及有送禮需求的有維系客戶關(guān)系或

5、回贈客戶及有送禮需求的的企事業(yè)單位、商店、餐館、理發(fā)美容店等的企事業(yè)單位、商店、餐館、理發(fā)美容店等 校園市場現(xiàn)狀校園市場現(xiàn)狀u市場潛力巨大，經(jīng)營效益明顯市場潛力巨大，經(jīng)營效益明顯n每年教輔類報刊市場規(guī)模就高達(dá)每年教輔類報刊市場規(guī)模就高達(dá)1212億元，其中郵發(fā)億元，其中郵發(fā)報刊報刊6218.56218.5萬元，所占市場份額尚不足萬元，所占市場份額尚不足4.6%4.6%n我省學(xué)生目前人均郵發(fā)校園報刊僅為我省學(xué)生目前人均郵發(fā)校園報刊僅為5 5元，遠(yuǎn)低于人元，遠(yuǎn)低于人均均9.249.24元的郵發(fā)報刊平均消費(fèi)水平元的郵發(fā)報刊平均消費(fèi)水平 u競爭激烈競爭激烈n農(nóng)村校園市場與城市相比，卻無人管、易進(jìn)入農(nóng)村校

6、園市場與城市相比，卻無人管、易進(jìn)入行政壟斷代理商獨(dú)大三方混戰(zhàn)案例分享案例分享u浠水浠水“聞一多中學(xué)聞一多中學(xué)”有個有個“蔡老師蔡老師”郵局投遞員蔡正清郵局投遞員蔡正清學(xué)生：學(xué)生：30003000多多老師：老師：200200多多大收訂僅此學(xué)校就完成流轉(zhuǎn)額大收訂僅此學(xué)校就完成流轉(zhuǎn)額1313萬萬以義務(wù)服務(wù)接近校園以義務(wù)服務(wù)接近校園以優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)校園以優(yōu)質(zhì)服務(wù)占領(lǐng)校園好時機(jī)好時機(jī)u即是一項公益活動，又是一個發(fā)展業(yè)務(wù)的大好時機(jī)即是一項公益活動，又是一個發(fā)展業(yè)務(wù)的大好時機(jī)n比照給據(jù)郵件投遞辦法辦理簽收手續(xù)（不得隨意比照給據(jù)郵件投遞辦法辦理簽收手續(xù)（不得隨意交學(xué)校門衛(wèi)或無關(guān)人員捎轉(zhuǎn)）交學(xué)校門衛(wèi)或無關(guān)人員捎轉(zhuǎn)

7、） n了解校內(nèi)情況（一摸二看三掌握）了解校內(nèi)情況（一摸二看三掌握）第三部分第三部分u掌握方法掌握方法 靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用n營銷話語技巧營銷話語技巧n銷售方法與技巧銷售方法與技巧營銷話語技巧營銷話語技巧fabefabe陳述技巧陳述技巧u特色(f) 產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的特性，如：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝u優(yōu)勢(a) 產(chǎn)品比較獨(dú)特的地方，如：更管用、更高檔、更溫馨、更高效u利益(b) 產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處，如：自豪感、自尊感、顯示欲u證據(jù)(e) 以真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等作為證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶購買。u特色(f)：“因為”u優(yōu)勢(a)：“從而有？” u利益(b)：“對您而言

8、”u證據(jù)(e)：“您看 ”案例分享案例分享u雅士利奶粉含有維生素、卵磷脂等20種營養(yǎng)物質(zhì)u營養(yǎng)更加全面u使寶寶體力升級、智力升級 u蔣雯麗與可愛的娃娃fabefabe陳述技巧在第三方訂閱中的運(yùn)用陳述技巧在第三方訂閱中的運(yùn)用u因為我們的企業(yè)形象期刊是以暢銷報刊為載體，因為我們的企業(yè)形象期刊是以暢銷報刊為載體，而且為您提供豐富、精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫，可以而且為您提供豐富、精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫，可以使您的廣告定期投放到您的目標(biāo)客戶手中，從使您的廣告定期投放到您的目標(biāo)客戶手中，從而具有別的禮品做不到的優(yōu)勢。對您而言，只而具有別的禮品做不到的優(yōu)勢。對您而言，只花一點(diǎn)費(fèi)用，即可達(dá)到形象宣傳、產(chǎn)品介紹、花一點(diǎn)費(fèi)用，

9、即可達(dá)到形象宣傳、產(chǎn)品介紹、客戶維系的效果。您看省移動、太平洋保險公客戶維系的效果。您看省移動、太平洋保險公司、中信銀行也都做了，客戶反映都不錯，我司、中信銀行也都做了，客戶反映都不錯，我們這兒有樣刊，您看一下是否合適？們這兒有樣刊，您看一下是否合適？主動宣傳法主動宣傳法個性化服務(wù)促進(jìn)法個性化服務(wù)促進(jìn)法載體收訂法載體收訂法1+11+1法法續(xù)一敲三，順路發(fā)展法續(xù)一敲三，順路發(fā)展法營銷方法營銷方法和技巧和技巧異議化解法異議化解法營銷方法與技巧營銷方法與技巧u主動宣傳法主動宣傳法n宣傳自己：服務(wù)卡、上門走訪n宣傳業(yè)務(wù)：n恩施板橋支局恩施板橋支局n全鎮(zhèn)人口全鎮(zhèn)人口2 2萬多，年輕的都外出打工，流轉(zhuǎn)額完

10、成萬多，年輕的都外出打工，流轉(zhuǎn)額完成2222萬萬n“給你們送一個不說話的老師給你們送一個不說話的老師” 農(nóng)業(yè)科技刊物農(nóng)業(yè)科技刊物營銷方法與技巧營銷方法與技巧u個性化服務(wù)促進(jìn)法：個性化服務(wù)促進(jìn)法：n設(shè)身處地與用戶共同商討解決投遞、訂閱的辦法，設(shè)身處地與用戶共同商討解決投遞、訂閱的辦法，并為用戶量身設(shè)計個性化營銷方案并為用戶量身設(shè)計個性化營銷方案u荊州龔德新荊州龔德新 n將報刊直接送到行動不便的老人手中，打動了老人。將報刊直接送到行動不便的老人手中，打動了老人。在其老伴所在的老年大學(xué)幫忙收訂在其老伴所在的老年大學(xué)幫忙收訂舊聞博覽舊聞博覽健康文摘健康文摘等報刊二十多份，收訂流轉(zhuǎn)額達(dá)兩千等報刊二十多份

11、，收訂流轉(zhuǎn)額達(dá)兩千多元。多元。 營銷方法與技巧營銷方法與技巧u載體收訂法載體收訂法n利用給據(jù)郵件（特快、包裹、雜志匯款單等）門對利用給據(jù)郵件（特快、包裹、雜志匯款單等）門對門、桌對桌、面對面直投到戶，用戶簽收的優(yōu)勢，門、桌對桌、面對面直投到戶，用戶簽收的優(yōu)勢，選擇合理的上門時間，直接與用戶見面。提供誠信選擇合理的上門時間，直接與用戶見面。提供誠信的服務(wù)，用的服務(wù)，用“心心”感動用郵客戶，使其訂閱郵發(fā)報感動用郵客戶，使其訂閱郵發(fā)報刊的方法刊的方法 營銷方法與技巧營銷方法與技巧u1+11+1法（法（1+n1+n）n指在收回一戶續(xù)訂戶報刊的基礎(chǔ)上，根據(jù)所處環(huán)境，指在收回一戶續(xù)訂戶報刊的基礎(chǔ)上，根據(jù)所

12、處環(huán)境，運(yùn)用收訂技巧，再向該用戶或家庭成員、單位同事運(yùn)用收訂技巧，再向該用戶或家庭成員、單位同事及其它人員，主動引導(dǎo)推薦相關(guān)愛好、相關(guān)專業(yè)、及其它人員，主動引導(dǎo)推薦相關(guān)愛好、相關(guān)專業(yè)、相關(guān)需求的郵發(fā)報刊，以求達(dá)到增加報刊流轉(zhuǎn)額目相關(guān)需求的郵發(fā)報刊，以求達(dá)到增加報刊流轉(zhuǎn)額目的的方法的的方法 中國電視報老訂戶增訂了老年文匯舊聞博覽參考消息 營銷方法與技巧營銷方法與技巧u續(xù)一敲三，順路發(fā)展法續(xù)一敲三，順路發(fā)展法n續(xù)訂一戶報刊，同時順便敲開周邊三個左右續(xù)訂一戶報刊，同時順便敲開周邊三個左右鄰居家的門，發(fā)展其成為訂閱新增戶，以此鄰居家的門，發(fā)展其成為訂閱新增戶，以此達(dá)到增加入戶率、增長私費(fèi)流轉(zhuǎn)額目的的方達(dá)到增加入戶率、增長私費(fèi)流轉(zhuǎn)額目的的方法法 n熊鳳嬌：做營銷要多跑，首先要舍得花時間熊鳳嬌：做營銷要多跑，首先要舍得花時間 做營銷不要怕被拒絕做營銷不要怕被拒絕 營銷方法與技巧營銷方法與技巧u異議化解法異