汽車終端銷售培訓(xùn)教材

1、汽車終端銷售全培訓(xùn)汽車終端銷售全培訓(xùn)-系列企業(yè)內(nèi)訓(xùn)教材0 5冊1 一、基礎(chǔ)三力一、基礎(chǔ)三力二、角色進(jìn)入二、角色進(jìn)入 三、認(rèn)知修煉三、認(rèn)知修煉四、圖表管理四、圖表管理2成功汽車銷售員的三大必備要素成功汽車銷售員的三大必備要素三力中尤其以三力中尤其以執(zhí)行力執(zhí)行力為重為重 3汽車銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做汽車銷售人員給顧客的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務(wù)。生意，就想要買你的汽車，或接受你的售后服務(wù)。 你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。口，別人就已經(jīng)愿

2、意與你做生意了。 4個人能力體態(tài)語 表達(dá)力 聆聽力 說服力 見識力 公關(guān)力 適應(yīng)力管理循環(huán)計劃 執(zhí)行 檢查 再行動個人成長知識 態(tài)度 技巧 習(xí)慣5體態(tài)語。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是體態(tài)語。表達(dá)力。你的想法很多、很巧妙，并能抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快的表達(dá)出來，讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽力。會說的人要不會聽你的魅力將大打折扣。受教育較少，甚至疏于鍛煉的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，聆聽別人說話，要讓對方感覺到你很重視他。說服力。這是一項(xiàng)鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。好的觀點(diǎn)，倘若不被采納都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)

3、品再好，但是顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。6見識力。雄辯者，形象好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以要不斷地充實(shí)你自己。公關(guān)力。客戶利益導(dǎo)向銷售，就是站在客戶的角度去看，學(xué)習(xí)適應(yīng)他人，提高你行為的適應(yīng)性，建立良好人際關(guān)系。適應(yīng)力。如何能在不同的時間、地點(diǎn)，都能與每個人相處得非常愉快？這種魅力非天生就有，也不建立在智商基礎(chǔ)上，不是建立在你的財產(chǎn)社會地位上，最重要的是通過你個人努力去適應(yīng)環(huán)境。 7許多銷售業(yè)績不佳的銷售員都有很多的借口：“我很不習(xí)慣微笑”“我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣”“我沒有刮胡子習(xí)慣”等等，這些不良的習(xí)慣都

4、是阻礙他們成為拔尖銷售高手的障礙，要成為一個拔尖的銷售高手必須要掌握以下幾個定律： 8銷售人員想在發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，就必須不斷地充實(shí)自己的知識。方法：不斷地學(xué)習(xí)，既專又博。積極的形象，得體的衣著和外表，讓大家感覺到你是一個受歡迎的人，那么將容易令你所說的每句話讓顧客所接受。方法：隨時都挺直腰板走路，非常積極地接人待物?？隙ㄗ约耗芰ΑＲ獔?jiān)信自己選擇，堅(jiān)持去做，直到成功！方法：每天對鏡子自我催眠，對自己說：“我是世界上最優(yōu)秀的人，我是世界上最責(zé)任的人，每天都有很棒的事情發(fā)生在我的身上” 9近朱者赤、近墨者黑，成功的銷售員天生向上。方法：和單位業(yè)績最好的同事以及最富管理能力的主管交朋友，他們

5、的積極也會帶動你的積極。良好的習(xí)慣可以幫助你走向成功。方法：習(xí)慣就是不斷的重復(fù)。記得重復(fù)二十一次！只想不做便是空想，付之行動才有結(jié)果。方法：自己認(rèn)為對的事情，不要在乎別人說什么，好好去做，馬上行動。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？馬上行動。每天都應(yīng)該積極地馬上行動！你的朋友或主管告訴你去拜訪某個客戶，你應(yīng)怎樣？ 馬上行動。 10做任何事情都需要靈活的想象和積極的期望！方法：待客前先想象成功交易的情景，增強(qiáng)自己信心！與客戶洽談中，不斷地期望客戶會作出購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的決定，甚至購買的同時還會介紹更多的客戶給自己，由此形成一個良好的心態(tài)。與不同的顧

6、客打交道，當(dāng)別人贊美你時說謝謝，別人批評你甚至說些風(fēng)涼話時你要控制你的情緒。方法：情緒不好時，要克制，覺得自己差不多爆發(fā)時，找個借口溜到洗手間，用涼水洗面，冷靜一下。人是相互作用的，你友善待人，人亦友善待你方法：接待客戶，無論何時都報以微笑，用平易近人的態(tài)度來接近你的客戶，那么你的客戶也會用相同的態(tài)度回報于你。11不要小看對比影響，消費(fèi)者會選擇舉止有禮的銷售員。方法；無論何時何地都要視自己為最出色的銷售員，并身體力行塑造自己的形象。做客戶的朋友總比做客戶的敵人好！許多銷售員都在不知不覺中成為客戶的敵人，因?yàn)樗麄儚膩頉]有站在客人的角度看待問題。方法：尊重你的顧客，站在顧客的角度看問題，無論成交與

7、否都服務(wù)得很好，盡量成為客戶的朋友，那么即使客人沒有和你做成生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。 12身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位。兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕13 成功的85%取決于你與人交往的能力和魅力。另15%？ 代爾代爾 卡耐基卡耐基14 15著裝禮儀 職業(yè)裝 晚裝 特別裝（宗教、葬禮、探病） 休閑、運(yùn)動裝 睡衣、內(nèi)衣 化

8、妝、飾物、配件、香水色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。色彩、款式、質(zhì)地、做工、品牌、組合搭配。16頭發(fā)蓬亂，衣冠不整；一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污；襯衣連續(xù)穿兩天以上；一雙皮鞋，滿是灰塵；伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥；渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂；涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的或劣質(zhì)的化妝品。 17內(nèi)衣 領(lǐng)帶 襪子 襯衣 皮鞋 指甲一次性鋼筆、手表 運(yùn)動 卡拉OK電影 雜志膚色 體形 氣質(zhì)18身體：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜面部：微笑、目視前方四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處 兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分眼睛目視前方，用余光注視座位。兩

9、手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作兩腿自然平放，不得蹺二郎腿注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕19 用“先生”或“小姐、女士”來稱呼別人； 迎送講“歡迎光臨”、“請慢走”或“謝謝您的光臨”； 建立口頭禪：“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣” “不用謝”、 “請稍候”， “讓你久等了” 、“再見”、 “歡迎您”20終端接待禮儀 為銷售目標(biāo)做好準(zhǔn)備工作： 1、整潔賣場 2、亮麗及裝扮產(chǎn)品-汽車 3、備好銷售工具 4、專業(yè)著裝、良好情緒 個人按內(nèi)定順序或依方便程度迎向顧客、熱情接待； 用心觀察、保持距離、禮貌用語； 專業(yè)解答、盡力相助。21辦公禮儀 為客戶、上司

10、、自身做好準(zhǔn)備 不帶進(jìn)私事、私務(wù) 禮貌的使用電話、傳真、E-mail、書信 守時、守信 打招呼與迎來、送往 將專業(yè)、高效、友好、整潔的職業(yè)形象帶進(jìn)辦公室 清桌運(yùn)動22會議禮儀 會前籌備絕對必要 (主題、通知、會場 布置與內(nèi)容準(zhǔn)備) 司儀(主持)的作用氣氛調(diào)節(jié)與修煉 公平對待、時間控制 隨機(jī)應(yīng)變(如誤餐等) 紀(jì)要與及時簽發(fā) 高效會議技巧23宴會禮儀 位置與排序 預(yù)訂 點(diǎn)菜 進(jìn)餐（中、西餐） 結(jié)帳/停車單 接送24 25音樂會禮儀 形象高雅 思想準(zhǔn)備、節(jié)目單 勿發(fā)聲 不吸煙、零食 適時鼓掌、送花 禮貌進(jìn)退場26乘駕車禮儀 座次、讓座、開關(guān)車門、沿途關(guān)照、探詢 選車、飾車、線路、穩(wěn)健駕車、車隊(duì) 打的

11、關(guān)照、付費(fèi)27乘駕車禮儀轎車客車越野車28試乘試駕車禮儀1、簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交、簡明告之，并請客人遵守本企業(yè)的試乘試駕規(guī)定及道路交 通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。通規(guī)則；并辦妥試乘試駕手續(xù)。2、親切陪同，適時溫和地提醒顧客注意安全。、親切陪同，適時溫和地提醒顧客注意安全。3、熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘、熱情及時的回答顧客提問，適時熱情推介產(chǎn)品，即該試乘 試駕車，同時，務(wù)必表達(dá)出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。試駕車，同時，務(wù)必表達(dá)出自己對產(chǎn)品的肯定和熱愛。4、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，繼續(xù)向著、試乘試駕完畢，感謝顧客的親自參與！然后，

12、繼續(xù)向著 銷售的目標(biāo)推進(jìn)，直至目標(biāo)的達(dá)成。銷售的目標(biāo)推進(jìn)，直至目標(biāo)的達(dá)成。29乘電梯禮儀 開關(guān)、進(jìn)出 不吸煙、零食不放屁 一個人不放肆 電子眼 識用專用電梯30企業(yè)公關(guān)促銷活動禮儀 原則：1、客人、領(lǐng)導(dǎo)、女士為先，方便及照顧他人 2、目標(biāo)管理 準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 專業(yè)與創(chuàng)新（合法、安全、有效、符合公眾心理） 贊美、談吐與演講 個人形象服從企業(yè)活動形象31 執(zhí)行力大概是企業(yè)管理中最大的黑洞。32 執(zhí)行力到底重不重要？看看滿街的便利商店，只有7-11一枝獨(dú)秀；滿街的咖啡店，只有星巴克賓客滿座，各家便利商店和咖啡店策略雷同，但績效卻大不相同，道理何在？ 關(guān)鍵在于執(zhí)行力關(guān)鍵在于執(zhí)行力!33堅(jiān)信目標(biāo)堅(jiān)信目標(biāo)提

13、示：提示：是欲望而不是能力決定你能否成功；應(yīng)為自己設(shè)定工作目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定具體的計劃；相信你自己，并為成為一名成功銷售人員而努力。 增強(qiáng)自身素質(zhì)增強(qiáng)自身素質(zhì)提示：提示：每月都要更新職業(yè)推銷所需具備的六大要素(產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、市場、促銷)知識；要不斷給自己進(jìn)行知識投資；外表、說話、行動和思考都有要像一名職業(yè)推銷員；采用兩本日記記錄的方法，一本記現(xiàn)在，一本記將來，記錄并分析你的推銷情況。 充分利用時間充分利用時間提示：提示：要保持自己優(yōu)先地位，每天晚上制定第二天的工作計劃；按照事情的重要程度正確安排工作順序；每天按工作計劃開始自己的第一項(xiàng)工作；立即開始工作，不要拖沓；盡可能地對每份文

14、件只處理一次；不要讓別人浪費(fèi)你的時間。34獲得約見的機(jī)會獲得約見的機(jī)會提示：提示：尋找過去的客戶；別人的推薦；跟緊你的客戶。推銷經(jīng)典步驟推銷經(jīng)典步驟提示：提示：1、推銷要針對人，要成為了解人性的專家；2、推銷你自己，發(fā)現(xiàn)與客戶的共通之處；3、記住這條黃金準(zhǔn)則：問問題。確信這些問題會引向你的獨(dú)特的 推銷特色；4、傾聽客戶說了些什么和沒說什么；5、將特色與收益聯(lián)系在一起，并推銷這些收益；6、人們往往最想要的是結(jié)果而非產(chǎn)品或服務(wù)，所以要推銷結(jié)果；7、有選擇地運(yùn)用產(chǎn)品知識，了解你的獨(dú)特推銷特色；8、不要成為價格主義者；9、不要光說，還要展示；10、不要害怕競爭。 35提供真正的服務(wù)提供真正的服務(wù)提示：

15、提示：1、要清楚推銷的結(jié)果是自己與顧客雙贏；2、不要總想著“釣大魚”；3、延續(xù)第一次推銷；4、計劃好每一次會面或電話聯(lián)系；5、讓人感到你值得信賴，要敢于告訴壞消息；6、立刻處理投訴；7、利用購買者動機(jī)；8、使用積極的語言；9、完成“繼續(xù)推銷”；10、尊重你的客戶，不要小看他們；11、讓人記住你。 36提高銷售力提高銷售力1、選擇“好”的競爭對手，進(jìn)行標(biāo)桿學(xué)習(xí)；2、備戰(zhàn)未來，全方位收集有用的信息。從媒體、交流會、市場調(diào)查、檔案庫、人際網(wǎng)絡(luò)等信息渠道收集行業(yè)信息、競爭對手信息、政策信息、重大事件信息。3、分析競爭對手的無形資產(chǎn)（技術(shù)、品牌）、組織能力（企業(yè)核心價值觀、組織文化、學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力、領(lǐng)導(dǎo)者

16、和士氣）、個人能力（員工素質(zhì)、管理人員能力）、4. 利用SWOT分析法分析自己與競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，環(huán)境機(jī)會與威脅。 處理反對意見處理反對意見提示：提示：預(yù)防勝于彌補(bǔ)；觀察其他成功的推銷人員是如何處理反對意見的；不成功的推銷導(dǎo)致反對；不要對專業(yè)一知半解；客戶的多數(shù)反對意見，意味著：“請讓我信服”。 37避免消極狀態(tài)避免消極狀態(tài)提示：提示：消極因素被稱為三個“C”Criticising（批評），Condemning（譴責(zé)），Complaining（抱怨），記住消極是人類走向成功最危險和邪惡的敵人；檢查自己是否表現(xiàn)得很消極；永遠(yuǎn)和積極的人一起。 不要放棄自己的目標(biāo)不要放棄自己的目標(biāo)提示：提示：時

17、刻記住目標(biāo)，把目標(biāo)填寫在紙條或筆記本上，令自己隨時可以翻閱；假如出現(xiàn)消極情緒，就對自己講：生命只有一次，是選擇失敗，還是要成功？ 談判談判提示：提示：把目標(biāo)定高會有更好的回報；提高您的要求；降低客戶的要求；以交換條件做出讓步；就其他方面進(jìn)行談判；要吝嗇；要意識到最后的期限；打破僵局；必要時承認(rèn)你的劣勢。 38學(xué)習(xí)成交技巧學(xué)習(xí)成交技巧提示：提示：1、自始至終設(shè)想客戶樂意買你的產(chǎn)品；2、爭取得到客戶的決定，是或者不是，而不是一種可能；3、滿懷熱情地推銷，熱情可以感染他人并且使他人無法抵抗；4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能夠成為最好的實(shí)現(xiàn)成交方式；5、不要忽視其他的相關(guān)人員妻子、丈夫、秘書、助手、下級人 員，他們或者

18、就是促成交易的關(guān)鍵；6、不要太軟弱，要顯示出你捕殺的本能，學(xué)會敢于詢問是否訂購， 以便早了解客戶的意向；7、巧妙地利用故事、事實(shí)、數(shù)據(jù)和實(shí)例促成交易；8、利用實(shí)驗(yàn)性訂單：“有人曾先訂一臺，試了后再下增訂單。”；9、讓新客戶和滿意的舊客戶交談；10、開門見山“你想擁有這樣的車嗎？”；11、對于非常在乎價格的客戶，不要為你的產(chǎn)品和價格作過多解釋， 講明對方的利益即可；12、問客戶：“發(fā)貨的時間重要嗎？”如果客戶說：“是的，我需要在30 天內(nèi)收到。” 你的推銷就完成了 39它包括它包括IQ(智商智商)、EQ(情商情商)和和CQ(創(chuàng)商創(chuàng)商) 即智能、情意，創(chuàng)意。即智能、情意，創(chuàng)意。三三Q的諧音是的諧音

19、是(thank you)，有感謝、感恩的意思。，有感謝、感恩的意思。IQ 講的是聰明才智，對知識、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；講的是聰明才智，對知識、理解、記憶、推理，以及判斷的能力；EQ 說的是情感的天地，包括知己、勵己、律己、知人、睦人，重點(diǎn)是說的是情感的天地，包括知己、勵己、律己、知人、睦人，重點(diǎn)是情感的調(diào)適與人際關(guān)系情感的調(diào)適與人際關(guān)系 ；CQ 說的是創(chuàng)造思考。說的是創(chuàng)造思考。40指對問題或環(huán)境的敏感度。有些人敏感度高，任何事物若有疏失或不 尋常的地方，很快的會感覺出來。這是指對同一個問題或看法能夠提出很多觀念或新點(diǎn)子，來解決問題。就是能夠從多角度、多方位思考同一個問題。能夠想到

20、別人所想不到的新觀念能力，也就是見解與其它人不同。在新觀念上不斷地使之構(gòu)想更完整、更無懈可擊，講求精益求精 的精神。 41認(rèn)識左右腦的功能，全腦開發(fā)，提升創(chuàng)造力。 創(chuàng)造力開發(fā)的秘訣不在于高深的學(xué)位及方法，只要觀念通了，心情放開了，懂得安排適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、方法，引起學(xué)習(xí)動機(jī)，那么無論什么都是很好的腦力開發(fā)工具。知識就是力量，方法就是智能，只要有心開發(fā)自己的潛能，人人皆可以做得創(chuàng)意無限。 4243 人類的思維形態(tài)(thinking style)是由四種不同的思維本體(self)集合而成全模模式(whole brain model)，可以將腦分成四個象限：A： 邏 輯 思 維 、 分 析 事 實(shí) 、 數(shù)

21、 字 處 理 左左 上上 腦腦 ： 分分 析析 家家 C： 想 象 豐 富 、 圖 象 思 維 及 抽 象 概 念 右右 上上 腦腦 ： 夢夢 想想 家家 左左 下下 腦腦 ： 組組 織織 家家 B： 規(guī) 劃 途 徑 、 組 織 事 實(shí) 、 仔 細(xì) 檢 查 右右 下下 腦腦 ： 交交 際際 家家 D： 人 際 關(guān) 系 、 直 覺 力 強(qiáng) 、 富 表 達(dá) 力 44創(chuàng)造性活動產(chǎn)生的過程一般可分成：準(zhǔn)備期、醞釀期、豁朗期、驗(yàn)證期四個階段。左左腦腦 推理 右右腦腦 想橡 右右腦腦 分析 左左腦腦 準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期 模擬 醞醞釀釀期期 直覺 豁豁朗朗期期 歸納 驗(yàn)驗(yàn)證證期期 45 提升創(chuàng)造力，首要之務(wù)是突破

22、舊有習(xí)慣，這些習(xí)慣阻礙創(chuàng)造力的產(chǎn)生。 鯊魚實(shí)驗(yàn)：當(dāng)有人喂食小魚吃的時候，每當(dāng)鯊魚要去吃，就會被受隔絕的電網(wǎng)電擊，經(jīng)過一段時間之后，將電網(wǎng)拿開，即使拿棍打它，它也不敢吃了，這個故事警示我們，在傳統(tǒng)填鴨式、權(quán)威式、升學(xué)主義的教育模式下，往往會導(dǎo)致失去創(chuàng)造的能力，在只有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案下，流暢力、獨(dú)創(chuàng)力、及變通力是很快便會離開我們的。 因此要提高創(chuàng)造力，首先就要破除舊有的習(xí)慣。 46 將創(chuàng)意帶入生活之中，大衛(wèi)教授提及當(dāng)年自己法文不好，單字怎么背都背不好，有一次一位曾經(jīng)在法國工作過的醫(yī)生告訴他說，背法文要用想的，想得到的就是你的，想不到的就是書上的，因此，用了此方法后，隔天考試就得了一百分，就連老師都很

23、驚訝，也因如此，奠定了今日的成就。 所以，開發(fā)自己的潛能，第一步就是要有信心，不斷去了解自己、肯定自己、轉(zhuǎn)換自己，將創(chuàng)意帶入你的生活之中。 47 創(chuàng)意即點(diǎn)子(IDEA)，點(diǎn)子不點(diǎn)不亮，愈點(diǎn)則愈亮，開發(fā)自己的創(chuàng)意，就是訓(xùn)練自己有創(chuàng)造的行為(Creative Behavior)，要讓創(chuàng)意有效，可以下列公式中得到( CB = IDEA )。（一）想象 (I: Imagination)（二）知識 (D: Data)（三）評估 (E: Evaluation)（四）行動 (A: Action)CB I D E A Creative Behavior = Imagination Data Evaluatio

24、n Action 48 沒有想象力就沒有創(chuàng)造力！ 沒有知識背景的想象力，那是空中樓閣不切實(shí)際，有新的構(gòu)想要經(jīng)過評估，才會產(chǎn)生有用的構(gòu)想。 最后，還是要身體力行(行動)，創(chuàng)意才會實(shí)現(xiàn)。49用一種特別的方法在水下屏住呼吸游泳 這時就會想出絕妙的創(chuàng)意。 現(xiàn)在是1%的汗水加99%的實(shí)踐，而不是1%的靈感加99%的汗水！輕松愉悅的工作氛圍更容易激發(fā)人們的創(chuàng)造力。令大腦爆炸，使每人都有革新力。主意不是苦思冥想出來的，它們需要的是努力。把過去一腳踢走，以前沒啥大不了！要競速未來而不是緬懷過去！用悍馬碾碎一切消極。管理者告訴年輕的工程師下次來時他不想再看到這個項(xiàng)目，這位工程 師把它理解為：“加油，把它制出來。

25、”靈感這精靈喜歡到處跑，只躲在辦公室里就能尋覓它的機(jī)會是0.0001%。對立面思考幫助公司將沒用過的輸油管線轉(zhuǎn)變?yōu)楣饫w電纜網(wǎng)絡(luò)還有 將嬰兒奶嘴的生產(chǎn)轉(zhuǎn)為制作保險套。50當(dāng)你想立即想出某件事時，障礙就會出現(xiàn)，這時你需要放松，尋找另 一種答案。如果一開始你沒有想出來先休息一下。2/3的發(fā)明是出自個人或小公司之手。得到最佳點(diǎn)子的最佳辦法就是想出許許多多的點(diǎn)子，然后淘汰較差的。只要想出超前于這個時代15分鐘的點(diǎn)子而不是超前幾個世紀(jì)的點(diǎn)子。時刻尋找另一種解決方案。如果每個人都說你錯了，你就超前了一步，如果每個人都開始嘲笑你，你 就超前了兩步。 當(dāng)你提出一個笨問題時，通?？梢缘玫揭粋€聰明的答案。從別人最好

26、的點(diǎn)子里“偷出”一些，然后加以改造。因失敗而受到的處罰總比什么也不做而受到的處罰好。像存錢進(jìn)銀行那樣把你的主意寫下來并存起來。跳出框框想，朝四面八方想，倒過來想，換個角度想，拐個彎想，傻乎乎 想，抓住機(jī)遇想，用形象想，憑直覺想，激發(fā)靈感想，夢里想5152 銷售員銷售員實(shí)質(zhì)上是指能勝任所謂汽車推銷員、營推銷員、營銷員、經(jīng)紀(jì)人以及銷售（營銷）主管、主任、店長、銷員、經(jīng)紀(jì)人以及銷售（營銷）主管、主任、店長、經(jīng)理經(jīng)理，最主要的：他是能擔(dān)負(fù)汽車銷售職責(zé)，并實(shí)施成功銷售的個人！53 你有一個最靚、最好或最強(qiáng)的地方，你銷售的產(chǎn)品服務(wù)有一個最突出的特點(diǎn)、賣點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)；你的客戶心里也有一個最渴望、最現(xiàn)實(shí)、最理想的

27、需求，把她們有機(jī)地結(jié)合在一塊吧！ 做你最有生產(chǎn)力、最擅長的，和最有價值的事情。你就是最好的銷售員！ 定位定位 建立品牌之法； 定位定位 目標(biāo)公眾心中的獨(dú)特位置，是他（她）們的認(rèn)同！ 定位定位 獨(dú)特而具價值。54 在更換職業(yè)或崗位之前，你應(yīng)該先弄清自己的人格類型: 是內(nèi)傾型的（E），還是外傾型的（I），是感覺型的（S），還是直覺型的（N），是思維型的（T），還是情感型的（F），是判斷型的（J），還是知覺型的（P）。 這又可分為四種組合類型傾向：ST型、NF型、SP型、NT型。ST型可以成為出色的管理者。SP型需要的是可以提供自由，變化和行動的工作。NF型需要對他們個人很有意義的工作，而不是簡單的

28、常規(guī)工作或權(quán)宜之計。NT型對能力的需要非常強(qiáng)烈，常出現(xiàn)在高等教育行業(yè)，高層管理，科學(xué)或計算機(jī)領(lǐng)域，以及醫(yī)藥或法律行業(yè)。 I、N、T、F、J、P類型的人較適合做汽車銷售。55 進(jìn)入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單止老板代表公司，每一個員工都代表著公司。 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把經(jīng)銷商的背景與實(shí)力、汽車的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 56 買車涉及很多專業(yè)知識，如汽車品牌、同類汽車比較、汽車功能評價、汽車結(jié)構(gòu)與設(shè)計識別、汽車價值判斷、品質(zhì)檢測、付款按揭的計

29、算及合同的簽署、辦理保險等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，想弄懂并非易事。 所以汽車銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，從而引導(dǎo)客戶購車。為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)。 汽車銷售員必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮汽車銷售員的推銷技術(shù)。57e銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時做出相應(yīng)修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 銷售員要有較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對整個汽車市場有敏銳的觸角，就需要銷售員對汽車市場的信息做大量

30、的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀汽車市場發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對其他汽車品牌與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。 58汽車銷售員對客戶的服務(wù)汽車銷售員對客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息了解客戶對汽車的興趣和愛好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的汽車向客戶介紹所推薦汽車的優(yōu)點(diǎn)回答客戶提出的疑問向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購買此汽車是明智的選擇 汽車銷售員對公司的服務(wù)汽車銷售員對公司的服務(wù) 公司文化的傳播者市場信息的提供者客戶與公司溝通的橋梁和紐帶591、推廣公司形象，傳遞公司信息；2、積極主動向客戶推薦公司的汽車

31、；3、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素： 1)保持笑容； 2)保持儀容整潔； 3)耐心、有禮地向客戶介紹； 4)積極的工作態(tài)度；4、每月有銷售業(yè)績；5、保持服務(wù)臺及展場的清潔；606、及時反映客戶情況；7、準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；8、培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向；9、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高；11、服從公司的工作調(diào)配與安排；12、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。61 汽車銷售員從事汽車銷售行業(yè)是明智而可喜的，但您必須知道： a、銷售成功的背后是件非常艱難的工作；b、你必須是行動積極的人，優(yōu)勝劣汰完全適用

32、這個行業(yè)；c、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足與發(fā)展。62認(rèn)知自我，修煉自我認(rèn)知自我，修煉自我 63執(zhí)行成功公式執(zhí)行成功公式成成 功功 心態(tài)積極心態(tài)積極 + 目標(biāo)明確目標(biāo)明確 + 時間管理時間管理 + 知行合一知行合一 + 求知創(chuàng)新求知創(chuàng)新64切記切記 ：讓：讓“知行合一知行合一”的精神貫穿始終。的精神貫穿始終。使“行動”進(jìn)一步深入，在實(shí)際生活中去體驗(yàn)并速度心態(tài)、確定目標(biāo)、時間管理和日日創(chuàng)新的功夫，養(yǎng)成積極高效的思維和行動之習(xí)慣，使成功追求變成生活方式。聽能獲得知識的10%；寫能獲得知識的20%；說能獲得知識的30%；訓(xùn)練能獲得知識的50%80%；體驗(yàn)分享能獲得知識的80%90%。65 心心理學(xué)有個原理，

33、即在同一時間內(nèi)，人的意念只有一個，也就是說人的表意識一次只能做出一個決定，坐就是坐，站就是站，進(jìn)就是進(jìn)，退就是退，笑就是笑，哭就是哭；不能又坐又站，又進(jìn)又退，又哭又笑。同時，人們做出的每一個決定都是情緒化的，強(qiáng)烈的情緒支配微弱的情緒。 由此得出成功學(xué)的“替代定律”：人的心態(tài)和情緒要么消極，要么積極，二者勢不兩立，而且必有一個存在，非此即彼，消極的那一刻絕不積極，積極的時候絕無消極。而你永遠(yuǎn)都有做出選擇或替代的權(quán)力。 66設(shè)立自己的誓言：設(shè)立自己的誓言：1、用第一人稱“我”；2、用肯定的語氣；3、以個人的目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要明確具體；4、要表達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后的感覺；a、確定你最崇拜和羨慕的人?；蛘吣骋?/p>

34、真正卓越時刻的你自己。b、明確你崇拜和羨慕他（她）讓的因由，并找出他（她）成功的原因。c、每時每刻把自己想像成他（她）。假定自己就是他（她），像他（她）那樣為人做事。d、持續(xù)21天，你就會像那個人一樣，具有成功的素質(zhì)。67a、無論開大會、小會，主動坐到最前面。b、會上主動發(fā)言，大聲說話。c、走路比別人快20%30%。d、交談時注視著對方。；e、大方、開朗的笑。f、克服自卑。 g、克服憂慮。h、不過分自責(zé)和批評自己，取長補(bǔ)短，正確評價自己與他人。i、問自己，究竟憂慮什么； j、把憂慮的事寫下來；k、分析最壞的結(jié)果，作好最壞的思想準(zhǔn)備；l、找出事情萬一發(fā)生的解決辦法； m、利用“替代定律”解除心理

35、包袱；采取有意義的行動，樂觀地去迎接它。68 健康就是財富，一個好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽會讓你每天到客戶那里就說“對不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請假、遲到的人，請問你有可能成為拔尖的銷售人員嗎？你不會。 所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡單的事情。 69 70 掌握自我激勵掌握自我激勵 幫助事業(yè)成功幫助事業(yè)成功事業(yè)上的成功者，大都是掌握自我激勵的人。一旦掌握自我激勵，走向成功的過程也就隨即開始。 a、樹立遠(yuǎn)景、樹立遠(yuǎn)景 b、選擇朋友、選擇朋友 c、迎接恐懼

36、、迎接恐懼 d、敢于競爭、敢于競爭 e、內(nèi)省、內(nèi)省 f、走向危機(jī)、走向危機(jī) g、敢于犯錯、敢于犯錯 h、不要害怕拒絕、不要害怕拒絕 i、甘做小事、甘做小事71 PDCA，代表Plan，是您做事有沒有計劃；有了計劃，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最后一個就是Action,一種再行動的力量。 KASH，一個積極的或拔尖人，一定有豐富的知識（Knowledge），技巧（Skill），態(tài)度（Attitude），還有就是習(xí)慣（Habit）。72終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！終身受益的自學(xué)與自學(xué)方法！給自學(xué)一個內(nèi)在的理由！即動機(jī)給自學(xué)一個內(nèi)在的理由！即動

37、機(jī)選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)材料選擇優(yōu)秀的學(xué)習(xí)材料改進(jìn)閱讀、提出疑問、做標(biāo)記改進(jìn)閱讀、提出疑問、做標(biāo)記向一流學(xué)習(xí)向一流學(xué)習(xí)在實(shí)踐嘗試中學(xué)習(xí)在實(shí)踐嘗試中學(xué)習(xí)通過反思目標(biāo)、途徑、方法來改進(jìn)學(xué)習(xí)通過反思目標(biāo)、途徑、方法來改進(jìn)學(xué)習(xí) 73整體閱讀法的七個步驟整體閱讀法的七個步驟1書名（或文章標(biāo)題）2作者3資料及數(shù)據(jù)（年份）4基本內(nèi)容、題材5事實(shí)6所述材料的特點(diǎn)、爭議和批評意見7所述材料的新思想和在實(shí)際工作中加以貫徹的可能性74流行于美國的一種學(xué)習(xí)方法，LOVEListen（聽）、 Outline（寫出綱要）、Verbalize（表述）、 Evaluate（評價）一種倍受推薦的學(xué)習(xí)方法，也是我們應(yīng)重點(diǎn)掌握的方法。SQ

38、3RSurvey（綜覽）、Question（提問）、Read（精讀）、Recite（復(fù)述）、Review（復(fù)習(xí)）75 有圖表進(jìn)行管理，會使你的工作和生活更加有序、高效有圖表進(jìn)行管理，會使你的工作和生活更加有序、高效及從容。及從容。76 人生終極目標(biāo)簡述： 人生主線總體目標(biāo)： 遠(yuǎn)期目標(biāo) 從終極目標(biāo)和總體目標(biāo)出發(fā)，提出實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)所必須達(dá)到的主要遠(yuǎn)期目標(biāo) 期 限 你的目標(biāo)系譜（表一）你的目標(biāo)系譜（表一） 77中期目標(biāo) 把每一個遠(yuǎn)期目標(biāo)分解成幾個必須達(dá)到的中期目標(biāo) 期 限 近期目標(biāo) 把每個中期目標(biāo)分解成幾個近期目標(biāo)，并優(yōu)先排序 期 限 核心近期目標(biāo) 從近期目標(biāo)中選出最重要的 4 個，優(yōu)先排序 期 限

39、 你的目標(biāo)系譜（表二）你的目標(biāo)系譜（表二）78把一年內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的近期目標(biāo)，填入（分解到）下表中，并按優(yōu)先度排序。 序 號 目 標(biāo) 內(nèi) 容 起 止 時 間 年度目標(biāo)計劃表年度目標(biāo)計劃表 79請把年度核心目標(biāo)（按排序）通過下表設(shè)定： 時間： 簽名： 第一步 認(rèn)定目標(biāo) 第二步 達(dá)成此目標(biāo)的好處 （不少于 10 條，請優(yōu)先排序） 第三步 達(dá)成此目標(biāo)的起始點(diǎn) （目前境況或現(xiàn)有條件，請做先排序） 第四步 達(dá)成此目標(biāo)的障礙 （不少于 10 條，請做先排序） 第五步 達(dá)成此目標(biāo)的所需的 知識與技能 （請做先排序） 年度目標(biāo)設(shè)定表（表一）年度目標(biāo)設(shè)定表（表一） 80第六步 對達(dá)成此目標(biāo)有幫助 的個人、團(tuán)體、組織

40、 （請做先排序） 第七步 解決障礙的方法 （關(guān)鍵障礙，不少于 5 種解決方案） 第八步 期 限 第九步 行動計劃 （時間進(jìn)度） 序 號 時 間 行 動 簡 述 完成 1 2 3 4 5 附注：把你的行動計劃再分解到每月目標(biāo)中去。 年度目標(biāo)設(shè)定表（表二）年度目標(biāo)設(shè)定表（表二）81 （請看一“目標(biāo)設(shè)定表”中的“行動計劃欄” ） 優(yōu) 先 期 序 月目標(biāo) 請?jiān)诿吭乱蝗涨耙?guī)劃 限 號 月目標(biāo)計劃表月目標(biāo)計劃表82 優(yōu) 1、請看一下你的“月目標(biāo)” 先 本周目標(biāo) 2、請?jiān)谥芤磺耙?guī)劃填寫，并優(yōu)先排序 序 3、完成一項(xiàng)，在該項(xiàng)序號處打“” 號 姓 名 授 權(quán) 事 項(xiàng) 完 成 期 限 評 估 周目標(biāo)計劃表周目標(biāo)計

41、劃表 83每每 日日 誦誦 讀讀 1、日清日新！ 2、我是負(fù)責(zé)任的！ 3、我每天都有新的進(jìn)步！ 4、決不，決不放棄！ 5、我的成功來自于馬上行動！ 周 一 年 月 日 序 號 時 間 今日優(yōu)先事項(xiàng)（按序號內(nèi)數(shù)字） 期 限 ： ： ： ： ： ： ： ： 姓 名 授 權(quán) 事 項(xiàng) 完成期限 評估 今日進(jìn)步： 今日反?。?心 態(tài) 訓(xùn) 練 做到打 未做到打 寫出改進(jìn)承諾： 積極 勤奮 誠信 認(rèn)真 堅(jiān)持 寬容 負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 微笑 優(yōu)先順利 好學(xué) 熱忱 馬上做 謙遜 整潔 日清日新 分享 適度 84日期 工作事項(xiàng) 完成情況 9：009：30 做當(dāng)日計劃，溝通 9：3011：00 處理緊急重要事件 11：10

42、11：10 休息 11：1012:30 電話拜訪 12：3013：30 午休 13：3014：30 分析 、閱讀、研究 14：3015：30 常規(guī)重要非緊急事件 15：3016：30 電話拜訪、老客戶溝通 16：3016：50 內(nèi)部交流溝通 16：5017：00 追蹤當(dāng)日授權(quán)工作 17：0017：30 當(dāng)日電話拜訪，電話咨詢審閱 85個個 人人 預(yù)預(yù) 算算 表表 一年的薪水：一年的薪水： 您的收益您的收益 健康人壽保險 總收益總收益 稅務(wù)稅務(wù) 行業(yè)稅 社會安全和醫(yī)療 個人所得稅等 總稅收總稅收 86商業(yè)開支商業(yè)開支 會計、銀行和法律費(fèi)用 廣告和市場營銷 汽車/設(shè)備租賃開支 書籍資料/復(fù)印打印

43、到期付款和定購 娛樂 保險 利息和貸款支付 房屋租金 食物 專業(yè)發(fā)展 修理維護(hù) 電話 旅行 總業(yè)務(wù)開支總業(yè)務(wù)開支 所需的總額所需的總額 續(xù)表87時間管理表格時間管理表格 姓名： 日期： 小時 以 15 分鐘為間歇 0 點(diǎn) 1 點(diǎn) 2 點(diǎn) 3 點(diǎn) 4 點(diǎn) 5 點(diǎn) 6 點(diǎn) 把各種事務(wù)編排一個代碼（包括會議、電話、市場營銷工作、咨詢、管理、計劃等等） 。然后把代碼填入下面的空格， 定期更新這一表格。 把代碼的數(shù)目乘以 15 分鐘，這樣就可以得知在每項(xiàng)任務(wù)上各花費(fèi)了多少時間。 887 點(diǎn) 代碼 任務(wù) 任務(wù)數(shù)量 總時間 8 點(diǎn) A15= 9 點(diǎn) B15=_ 10 點(diǎn) C15=_ 11 點(diǎn) D15=_ 1

44、2 點(diǎn) E15=_ 13 點(diǎn) F15=_ 14 點(diǎn) G15=_ 15 點(diǎn) H15=_ 16 點(diǎn) I15=_ 17 點(diǎn) J15=_ 18 點(diǎn) 19 點(diǎn) 20 點(diǎn) 21 點(diǎn) 22 點(diǎn) 23 點(diǎn) 續(xù)表8990在在月月度度內(nèi)內(nèi)，按按近近期期實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的目目標(biāo)標(biāo)，以以優(yōu)優(yōu)先先度度排排序序 序號 計劃內(nèi)容 起止時間（200年） 1 2 3 4 第一周 5 6 7 8 9 第二周 10 11 12 13 14 第三周 15 16 17 18 19 第四周 20 1、計、計 劃管劃管 理理 表表91 具具體體執(zhí)執(zhí)行行步步驟驟 第一步：制定當(dāng)日目標(biāo) 第二步：達(dá)成目標(biāo)的好處（不少于 3 條，請優(yōu)先排序） 第三步：

45、達(dá)成目標(biāo)實(shí)際條件（目前境況或現(xiàn)有條件，請做先排序） 第四步：達(dá)成目標(biāo)的障礙（不少于 3 條，請做先排序） 第五步：達(dá)成此目標(biāo)的所需的成本費(fèi)用（請做先排序） 第七步：解決障礙的方法（關(guān)鍵障礙，不少于 3 種解決方案） 第八步：目標(biāo)達(dá)成期限 第九步 行動計劃 序序號號 時時間間 行行動動簡簡述述 完完成成打打 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 備注； 2、日常計劃表、日常計劃表92姓 名 時間跨度 自我表現(xiàn) 非常滿意 滿意 一般 差 本階段工作小結(jié) 工作存在的不足 下階段的目標(biāo) 自我決定與改善 監(jiān)督與自評 備 注 3、自我成長表、自我成長表934、顧、顧 客客 調(diào)調(diào) 查查 表表

46、 一、一、調(diào)查對象過濾調(diào)查對象過濾1、請問您開（坐）的這輛轎車是什么時候買的？ 2、 請問您買的這輛車是二手還是新車 二手 新車 3、車的品牌及型號 4、 您當(dāng)時購買這輛車的車價是多少？（凈車價） 私家車 5、這輛車用作哪種用途 商務(wù)車 其他： 94二、購買渠道二、購買渠道1、請問您這車是從哪購買的？ 2、購車決策的過程？ A、特許經(jīng)銷商 A、熟人介紹 B、一般經(jīng)銷商 B、自己收集資料進(jìn)行評價 C、汽車交易市場特許經(jīng)銷商 D、汽車交易市場一般經(jīng)銷商 E、直接從廠商購買 其他： 3、購買轎車所考慮的因素？ 因 素 重要 次要 不考慮 A、價格 B、品牌帶來的成就感或身份感 C、品牌的個性與自己的

47、個性相符 D、使用經(jīng)濟(jì)性（油耗、維修、費(fèi)用、零配件價格 E、維修服務(wù)方便性 F、質(zhì)量可靠、不易損壞 G、安全性能 H、動力性能（加速性能、爬坡性能） I、駕駛舒適性、操縱性 J、乘坐舒適性（空間大小、座椅舒適、避振性能、噪音） K、美觀（車型設(shè)計、內(nèi)飾風(fēng)格） 最重要的前五位因素排序（填寫字母既可） 最不重要的前五位因素排序（同上） 95三、使用權(quán)、使用情況三、使用權(quán)、使用情況1、請問車輛的購買費(fèi)用由誰支付？ 單位購車者 私人購車者 A、全部由單位支付 A、小部分單位支付；大部分個人支付 B、大部分由單位支付 B、單位、個人分別支付： % % C、全部由個人支付 2、請問車輛平時的使用費(fèi)用由誰支

48、付？ A、全部由單位支付 B、單位支付大部分；個人支付小部分 C、個人支付大部分；單位支付小部分 D、單位、個人各支付一半 E、全部由個人支付 3、請問這輛車主要給貴單位哪些人使用？ A、高級管理人員 / 高級領(lǐng)導(dǎo) 是 否 B、中層管理人員 / 中層領(lǐng)導(dǎo) 是 否 C、基層管理人員 / 基層領(lǐng)導(dǎo) 是 否 D、普通職工 / 職員 是 否 4、請問這輛車是給幾個人使用？ A、1人 B、2人 C、3人及以上 D、不清楚 96續(xù)表續(xù)表 5、 請 問 這 輛 車 經(jīng) 常 是 幾 個 乘 坐 ？ A、 1人 B、 2人 C、 3人 D、 4人 E、 5人 6、 請 問 這 輛 車 一 年 大 約 行 駛 多

49、 少 公 里 ？ A、 0 10000公 里 B、 10001 20000公 里 C、 20001 30000公 里 D、 多 于30000公 里 7、 請 問 這 輛 車 一 年 里 在 各 種 路 途 上 駕 駛 的 距 離 是 如 何 分 配 的 ？ 路 況 占 駕 駛 總 距 離 的 比 重 長 途 高 速 公 路 % 長 途 一 般 公 路 % 短 途 （ 市 內(nèi) ） % 總 和 100 % 97首先想到 其后想到 是否聽過 是否看車 是否了解 是否開過 是否喜歡 （無提示） （無提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） （有提示） 品 牌 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 四、品牌認(rèn)識程度四、品牌認(rèn)識程度 98配 置 非有不可 希望有 可有可無 不希望有 沒聽過或不了解 1、全自動空調(diào) 2、高檔收音機(jī) 3、磁帶機(jī) 4、CD 機(jī) 5、CD 機(jī)多碟轉(zhuǎn)換裝置 6、高保真揚(yáng)聲器 7、ABS 8、ASR 9、EBV 10、EDS 11、前排正面安全氣囊 12、前排側(cè)面安全氣囊 13、后排側(cè)面安全氣囊 14、前后車門防撞桿 15、高位剎車燈 16、鋁合金車輪 17、大燈洗滌裝置 18、放電大燈 19、自動變速器 20