卡夫卓越銷售565-新人必看ppt課件

1、12011.4.2客戶拜訪6步驟(SFA) 需求 確認(rèn)銷售賣進(jìn)5步驟 提出 方案 解釋 運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 利益 達(dá)成 協(xié)議生意驅(qū)動5要素1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 促 銷價(jià) 格助 銷陳 列分 銷34See 看到Scan 掃視Spot 關(guān)注Show Interest 表示興趣Select 選擇5S的概念： 購物者的購買行為路徑The Path to Buying Process.5購物者是否迅速瞥見陳列？購物者是否掃視陳列？購物者是否關(guān)注某一品牌、產(chǎn)品？購物者是否對某個(gè)特定產(chǎn)品產(chǎn)生興趣或

2、被吸引？購物者是否選擇購買產(chǎn)品？l迅速的頭部活動或者瞥視陳列行為行為描述描述身體語言身體語言l頭部圍繞陳列活動l停下腳步并站在陳列前l(fā)停下掃視并關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品l有意購買并將產(chǎn)品放入籃中l(wèi)拿起產(chǎn)品l屈身仔細(xì)查看產(chǎn)品圖示圖示6所有購買此類別的購物者總數(shù) 進(jìn)入PoB位置的購物者總數(shù)購物者轉(zhuǎn)換公式購物者轉(zhuǎn)換公式購物者轉(zhuǎn)換購物者轉(zhuǎn)換 = 15% (15/100)進(jìn)入PoB 位置的購物者總數(shù) 購物者轉(zhuǎn)換購物者轉(zhuǎn)換100看到看到80掃視掃視60找到找到50表示興表示興趣趣挑選挑選3015* Based on insights from J. Cox*如何在如何在POB購物者行為的購物者行為的5個(gè)個(gè)S中施加影響

3、，從而最大限度地阻中施加影響，從而最大限度地阻止購物者流失？止購物者流失？增長增長=更多的更多的“購物者轉(zhuǎn)換購物者轉(zhuǎn)換”7生意生意增長增長我們的目標(biāo)是推動生意增長購物者購物者行為行為行為改變帶動銷售增長并且是推動生意增長的唯一方法購物購物環(huán)境環(huán)境改變和優(yōu)化環(huán)境可以影響購物者行為通過最大化地改變和優(yōu)化購物環(huán)境來影響購物者行為，阻止購物者流失，以達(dá)到推動銷售增長!8 生意驅(qū)動生意驅(qū)動5要素要素購物購物環(huán)境環(huán)境改變環(huán)境改變環(huán)境購物者購物者行為行為分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格通過改變和優(yōu)化生意驅(qū)動通過改變和優(yōu)化生意驅(qū)動5 5要素，從而改變購物環(huán)境，要素，從而改變購物環(huán)境，影響

4、購物者行為（影響購物者行為（5S5S），最終實(shí)現(xiàn)生意增長！），最終實(shí)現(xiàn)生意增長！影響影響促進(jìn)促進(jìn)9分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格10元素：賣進(jìn)產(chǎn)品組合及上架（有價(jià)格標(biāo)識）合理的庫存新鮮度（先進(jìn)先出FIFO）分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格 賣入哪些地方1. 賣入的零售店類型2. 賣入的零售店數(shù)量3. 賣入的零售店區(qū)域分布 賣入什么產(chǎn)品組合分銷定義：分銷定義：令購物者在購物場合得以發(fā)現(xiàn)、選取并購買產(chǎn)品，可滿足其需求的一系列活動。11 數(shù)值分銷數(shù)值分銷 (Numeric Selling Distribution)(Numeric Selling Dis

5、tribution) 表示在核數(shù)期間，市場中有售賣某個(gè)產(chǎn)品的店數(shù)的百分比。表示在核數(shù)期間，市場中有售賣某個(gè)產(chǎn)品的店數(shù)的百分比。有售賣咖啡品類的店有售賣品牌A的店數(shù)值分銷率加權(quán)分銷率加權(quán)分銷加權(quán)分銷(Weighted Selling Distribution)(Weighted Selling Distribution) 表示在核數(shù)期間，有售賣某個(gè)產(chǎn)品的店鋪對于整體品類的銷售權(quán)重。表示在核數(shù)期間，有售賣某個(gè)產(chǎn)品的店鋪對于整體品類的銷售權(quán)重。12分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格陳列定義：陳列定義：符合購物者習(xí)慣，并能夠凸顯競爭優(yōu)勢，以提升購買機(jī)會的一系列產(chǎn)品陳列表現(xiàn)方式。主貨

6、架/收銀臺/散裝/二次陳列位置/陳列圖/份額元素：13品牌集中原則最佳位置原則銷量貢獻(xiàn)原則 同一品牌集中陳列，突出色塊 寬度不低于30CM的色塊對于消費(fèi)者更有吸引力（也就是說：通常情況下一個(gè)陳列面對于消費(fèi)者沒有吸引力）123 通道內(nèi)的最佳位置 盲區(qū)的處理方式 貨架層板最佳位置 銷量越大的品牌和單品應(yīng)占據(jù)越大的陳列面位。各品牌及各單品陳列比例請遵循各城市的銷售占比14100的購物者從收銀臺走過；購物者在售點(diǎn)時(shí)間有20在收銀臺附近；門店81的收銀臺購物者會選擇購買糖果；收銀臺產(chǎn)品銷售額75是糖果；糖果貢獻(xiàn)了4060的收銀臺銷售利潤；陳列在視平線位置的商品的銷售額比平均值高出23。最佳位置： 靠近人

7、氣旺盛主通道，盡量緊鄰散裝秤銷售貢獻(xiàn)： 暢銷產(chǎn)品有更多陳列面陳列原則: 集中陳列陳列順序: 散裝餅干：奧利奧打頭,佳鈣收尾,按照價(jià)格梯度陳列 散裝糖果：怡口蓮按照價(jià)格梯度陳列 （緊鄰德芙）卡夫中值餅干卡夫高值餅干卡夫低值餅干卡夫太妃糖卡夫巧克力主通道主通道散裝秤散裝秤散裝區(qū)域16二次陳列概述：二次陳列概述：主貨架、收銀臺和散裝陳列以外的多點(diǎn)陳列，包括各種通過變化陳列形式或使用二次陳列工具取得的階段性陳列空間。二次陳列形式：二次陳列形式：TG、地堆、端邊架、包柱、展架、掛條、掛架、開盒二次陳列原則：二次陳列原則：盡量靠近收銀臺（收銀員）或主通道位置在確保必分銷SKU前提下，盡可能多點(diǎn)陳列，增加銷

8、售機(jī)會。17現(xiàn)代渠道的測試項(xiàng)目確定了二次陳列的最佳熱點(diǎn)區(qū)域及各品類的有效工具現(xiàn)代渠道的測試項(xiàng)目確定了二次陳列的最佳熱點(diǎn)區(qū)域及各品類的有效工具餅干區(qū)薯片區(qū)沖飲區(qū)糖果收銀區(qū)餅干 -Oreo Wafer(端邊架)糖果 -Chocolair(掛藍(lán))(端邊架)(掛藍(lán))沖飲-Tang(掛藍(lán))(掛藍(lán) & 端邊架)熱點(diǎn)區(qū)域品類18分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格助銷定義：助銷定義：以方便購物者和提高購買率為目的的形象提升工具或方案等一系列手段。元素：元素：助銷的目的助銷工具的分類19助銷促銷n*對象購買者n*利益不提供給購買者具體利益n*對象經(jīng)營者、執(zhí)行者、購買者n*利益帶給購買

9、者具體利益共同點(diǎn)購物者越容易分辨產(chǎn)品之間的差異，越容易做購買決定。助銷工具幫助購物者分辨產(chǎn)品的差異。20n 按照公司標(biāo)準(zhǔn)管理助銷工具；n 充分運(yùn)用各種助銷工具，營造品牌氛圍，建立品牌形象，傳達(dá)產(chǎn)品信息，使公司產(chǎn)品及形象從貨架產(chǎn)品陳中跳出來；n 協(xié)助管理駐店/促銷人員，包括正常貨架及促銷區(qū)域；n 檢查店內(nèi)助銷工具執(zhí)行質(zhì)量，出現(xiàn)問題立即解決；n 在促銷期，做到有促銷必有助銷！21分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格價(jià)格定義：價(jià)格定義：將商品的正常零售價(jià)、促銷價(jià)置于貼近其價(jià)值，且能夠保證其競爭優(yōu)勢的價(jià)格區(qū)間內(nèi)的手段。元素：元素：定價(jià)價(jià)格彈性正常售價(jià)與促銷售價(jià)22 價(jià)格執(zhí)行價(jià)格執(zhí)行

10、協(xié)助客戶按不同門店類型建議合理的零售價(jià) 執(zhí)行公司最低零售價(jià)規(guī)定 (包括促銷期間) 違反規(guī)定的門店，按公司要求進(jìn)行包括停貨等處理 維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽維護(hù)價(jià)格標(biāo)簽 正常貨架、二次陳列、促銷區(qū)域的價(jià)格標(biāo)簽都必須明顯和完好 價(jià)格標(biāo)簽上的品名、規(guī)格、價(jià)格等信息必須是準(zhǔn)確的、合理的 價(jià)格標(biāo)簽必須在準(zhǔn)確的位置上，對應(yīng)正確的產(chǎn)品 促銷期價(jià)格管理促銷期價(jià)格管理 及時(shí)更改促銷期前后的零售價(jià) 確保促銷價(jià)格符合促銷合同、及公司的價(jià)格管 理政策 (注意“亂價(jià)者”)23分分 銷銷陳陳 列列助助 銷銷 促促 銷銷 價(jià)價(jià) 格格促銷定義：促銷定義：通過提升顧客對性價(jià)比的感知，在短期內(nèi)帶來積極的銷售刺激并為品牌的長期發(fā)展貢獻(xiàn)價(jià)值的行為

11、。元素：元素：促銷目的/機(jī)制客戶化的促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行優(yōu)化24 理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通理解與傳達(dá)：內(nèi)部溝通 - 及時(shí)、全面獲得信息 - 充分理解公司的促銷活動細(xì)則 - 如有疑惑或建議，及時(shí)聯(lián)系上級 - 如有下屬，及時(shí)、準(zhǔn)確溝通 落實(shí)促銷：客戶溝通落實(shí)促銷：客戶溝通 - 與客戶溝通促銷活動信息 - 獲得客戶支持 - 利用有限資源，爭取最好結(jié)果 - 落實(shí)行動細(xì)節(jié)促銷執(zhí)行優(yōu)化促銷執(zhí)行優(yōu)化價(jià)格價(jià)格- 確保及時(shí)維護(hù)促銷價(jià)格- 落實(shí)到促銷區(qū)、交叉陳列區(qū)及正常貨架區(qū)- 促銷過后及時(shí)維護(hù)庫存庫存- 合理預(yù)估促銷期銷量- 及時(shí)做好促銷品進(jìn)貨、及庫存?zhèn)湄浌ぷ? 促銷結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存助銷助銷- 有促銷必有助銷- 合理

12、運(yùn)用各種助銷工具，達(dá)到生動化要求貨架貨架 - 促銷區(qū)域選擇最佳位置 - 運(yùn)用各種陳列工具 - 按照公司促銷要求陳列 - 并改善正常貨架陳列促銷員促銷員 - 對工作的理解 - 對產(chǎn)品的了解 - 推銷技巧25Resource：2009年購物者趨勢研究報(bào)告，尼爾森，中國 只有13%的購物者與促銷員有交流(促銷員在崗)； 當(dāng)與促銷員進(jìn)行互動時(shí)，79%的購物者都能夠被成功說服購買。購物者被促銷員說服79%否 87%購物者是否被促銷員說服?是79%否21%是13%購物者是否與促銷員互動?促銷員的影響有多大? Action：充分運(yùn)用促銷員的說服力；確保促銷員在店內(nèi)更加積極主動并提高其可見度，尤其是非一線城市

13、；培訓(xùn)促銷員，使之更好的幫助與便捷購物者的選擇過程。在非一線城市中，更多的購物者與促銷員互動（21%），而且比在一線城市中（9% ）更為有效。26 一級風(fēng)暴：卡夫針對全國范圍現(xiàn)代渠道高產(chǎn)出門店（KA/A類店）的店內(nèi)促銷活動，會進(jìn)行全方位的資源投入，包括形象TG支持，折扣費(fèi)用，促銷禮品投入及執(zhí)行公司促銷人員試吃投入，并且往往會和同期的線上廣告結(jié)合。如4月份奧利奧繽紛雙果一級風(fēng)暴 二級風(fēng)暴：卡夫針對二三線市場一級風(fēng)暴以外高產(chǎn)出門店（KA/A類店）的店內(nèi)促銷活動，支持相對一線城市較少，買贈形式及折扣相對簡單易于執(zhí)行，促銷人員由當(dāng)?shù)劁N售招聘管理。如3月份奧利奧二級風(fēng)暴 主題促銷：卡夫針對全國范圍現(xiàn)代渠

14、道的高產(chǎn)門店（KA/A類店）的店內(nèi)促銷活動，資源投入相對風(fēng)暴較少，一般以折扣為主，沒有買贈禮品的支持，并且不進(jìn)行總部TG費(fèi)用的投入。如5月份雙心脆主題促銷卡夫卡夫“風(fēng)暴風(fēng)暴”定義定義27 促銷目的/機(jī)制 客戶化的促銷計(jì)劃 執(zhí)行優(yōu)化 定價(jià) 價(jià)格彈性 正常/促銷售價(jià) 主貨架/收銀臺/散裝/二次陳列 位置/陳列圖/份額 助銷目的 助銷工具分類 賣進(jìn)產(chǎn)品組合及上架 （價(jià)格標(biāo)簽） 庫存 新鮮度（FIFO）促 銷價(jià) 格助 銷陳 列分 銷281. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 29客戶拜訪6 6步驟（

15、使用SFASFA） 需求 確認(rèn)銷售賣進(jìn)5 5步驟 提出 方案 解釋 運(yùn)作 強(qiáng)調(diào) 利益 達(dá)成 協(xié)議生意驅(qū)動5 5要素1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 促 銷價(jià) 格助 銷陳 列分 銷301. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 31 “備”的主要內(nèi)容：1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)

16、） 32在門店中的在門店中的圍繞生意驅(qū)動圍繞生意驅(qū)動5要素進(jìn)行檢查理貨。要素進(jìn)行檢查理貨。1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 33生意驅(qū)動生意驅(qū)動5要素是檢查理貨的指揮棒！要素是檢查理貨的指揮棒！1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 促銷目的/機(jī)制 客戶化的促銷計(jì)劃執(zhí)行優(yōu)化定價(jià) 價(jià)格彈性正常/促銷售價(jià)主貨架/收銀臺/散裝/二次陳列位置/陳列圖/份額 助銷目的 助銷工具分類 賣進(jìn)產(chǎn)品組

17、合及上架（有價(jià)格標(biāo)識）庫存 新鮮度（FIFO） 促 銷價(jià) 格助 銷陳 列分 銷34“理”的主要內(nèi)容：6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 35 了解競爭對手的了解競爭對手的SKUSKU和庫存情況，判斷其優(yōu)劣；和庫存情況，判斷其優(yōu)劣； 觀察和了解競爭對手是否有市場活動觀察和了解競爭對手是否有市場活動6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 36

18、Order訂單訂單 = 安全庫存系數(shù)安全庫存系數(shù)拜訪周期（天數(shù)）拜訪周期（天數(shù)）日銷量日銷量 當(dāng)前庫存當(dāng)前庫存 在途訂單在途訂單Remarks:當(dāng)前庫存當(dāng)前庫存=貨架上庫存貨架上庫存+倉庫庫存?zhèn)}庫庫存安全庫存系數(shù)為安全庫存系數(shù)為2當(dāng)送貨周期比拜訪周期長時(shí)當(dāng)送貨周期比拜訪周期長時(shí), 以送貨周期計(jì)算以送貨周期計(jì)算1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 37“析”的主要內(nèi)容：1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6.

19、 跟 （拜訪跟進(jìn)） 38“賣”的主要內(nèi)容：1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 39“收”的主要內(nèi)容：1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 40“跟”的主要內(nèi)容：ABC STORE1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 41針對生意驅(qū)動針對生意驅(qū)動5要素的目標(biāo)設(shè)定進(jìn)行結(jié)果評估！要素的

20、目標(biāo)設(shè)定進(jìn)行結(jié)果評估！生意驅(qū)動5要素促 銷價(jià) 格助 銷陳 列分 銷1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 421. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 回顧上次拜訪 設(shè)定拜訪目標(biāo)檢查銷售工具 表現(xiàn)專業(yè)形象 問候檢查5要素 關(guān)注四大戰(zhàn)場總結(jié)生意機(jī)會點(diǎn) 確認(rèn)賣進(jìn)目標(biāo) 預(yù)計(jì)客戶異議和解決方案銷售賣進(jìn)5步驟在過程中處理異議訂單確認(rèn)下步行動方案 記錄報(bào)表填寫 結(jié)果評估 設(shè)定下次目標(biāo)43 需需 求求 確

21、確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議44 需 求 確 認(rèn)銷售賣進(jìn)5步驟 提 出 方 案 解 釋 運(yùn) 作 強(qiáng) 調(diào) 利 益 達(dá) 成 協(xié) 議1. 備 （拜訪準(zhǔn)備） 2. 理 （檢查理貨） 3. 析 （賣進(jìn)準(zhǔn)備） 4. 賣 （銷售賣進(jìn)） 5. 收 （結(jié)束拜訪） 6. 跟 （拜訪跟進(jìn)） 45忠誠度忠誠度效率效率增加銷量增加銷量減少成本減少成本利潤利潤生意需求生意需求 所有商業(yè)組織都有這些明顯的主要和次要需求所有商業(yè)組織都有這些明顯的主要和次要需求 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利

22、益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議46 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議47l l 恰當(dāng)詢問恰當(dāng)詢問l l 積極聆聽積極聆聽探詢式問題、引導(dǎo)式問題探詢式問題、引導(dǎo)式問題漏斗式提問技巧漏斗式提問技巧理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo)開放式問題、封閉式問題開放式問題、封閉式問題 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議48多聆聽，少說話多聆聽，少說話聽聽聽聽事實(shí)事實(shí)具體信息具體信息總體信息總體信息總結(jié)總結(jié)為什么您會這樣認(rèn)為?促銷效果如何?您是如

23、何支持大品牌的促銷?那么您想做的事情是?開放性問題開放探詢開放探詢結(jié)束/引導(dǎo) 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議49聽起來您的意思好象是聽起來您的意思好象是所以您的意思是所以您的意思是您似乎覺得您似乎覺得我對您剛才這番話的理解是我對您剛才這番話的理解是您的意思是您的保險(xiǎn)計(jì)劃您的意思是您的保險(xiǎn)計(jì)劃采用復(fù)述引導(dǎo)的方式采用復(fù)述引導(dǎo)的方式開始現(xiàn)狀的總結(jié)開始現(xiàn)狀的總結(jié) 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議50目的：吸引客戶興趣，為下一步“提

24、出方案”做準(zhǔn)備。 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議總結(jié)到目前為止的討論內(nèi)容和狀況重述客戶的需求和要點(diǎn)自己做好準(zhǔn)備，確定基調(diào)吸引客戶的興趣51 需求需求 確認(rèn)確認(rèn) 達(dá)成達(dá)成 協(xié)議協(xié)議 強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào) 利益利益 解釋解釋 運(yùn)作運(yùn)作 提出提出 方案方案詢問聆聽詢問聆聽激發(fā)興趣激發(fā)興趣總結(jié)現(xiàn)狀總結(jié)現(xiàn)狀建議方案建議方案貼近需求貼近需求詳述過程詳述過程特征利益特征利益具體可行具體可行客戶角度客戶角度關(guān)鍵利益關(guān)鍵利益提供選擇提供選擇購買信號購買信號建議行動建議行動我們對門店進(jìn)行固定拜訪，有些時(shí)候銷售人員對門店的需求已經(jīng)了解，故可

25、能省略第一步中的“詢問和聆聽”，而直接進(jìn)入“總結(jié)現(xiàn)狀”以及第二步“提出方案”。52簡單簡單、清晰、明確、清晰、明確數(shù)據(jù)支撐數(shù)據(jù)支撐貼近貼近需求需求 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議53 詳細(xì)的信息介紹：如何產(chǎn)生效果，有何前提條件；詳細(xì)的信息介紹：如何產(chǎn)生效果，有何前提條件；的解釋方法；的解釋方法； 實(shí)際的數(shù)據(jù)支持；實(shí)際的數(shù)據(jù)支持； 如何評估和衡量；如何評估和衡量； 詳述過程詳述過程特征和利益特征和利益具體可具體可行行 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益

26、益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議54 給您帶來給您帶來. 所以所以. 將使您獲得將使您獲得. 因此您將獲得因此您將獲得. 因此因此. 結(jié)果是結(jié)果是. 導(dǎo)致了導(dǎo)致了. 使您可以使您可以.客戶都有客戶都有 需求需求產(chǎn)品或服務(wù)都有產(chǎn)品或服務(wù)都有特征特征將特征翻譯成客戶將特征翻譯成客戶利益來滿足其需求利益來滿足其需求“解釋運(yùn)作解釋運(yùn)作”通過詢問與聆聽進(jìn)行通過詢問與聆聽進(jìn)行“需求確認(rèn)需求確認(rèn)” 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)運(yùn) 作作 強(qiáng)強(qiáng) 調(diào)調(diào) 利利 益益 達(dá)達(dá) 成成 協(xié)協(xié) 議議55某零售客戶某零售客戶CEO說：說：“我們不買產(chǎn)品我們不買產(chǎn)品,只買產(chǎn)品所能帶來的利益只買產(chǎn)品所能帶來的利益”強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益站在客戶的角度站在客戶的角度 需需 求求 確確 認(rèn)認(rèn) 提提 出出 方方 案案 解解 釋釋 運(yùn)