XXXX年銷售人才的甄選與團隊打造培訓(ppt 89)

1、 銷售人才的甄選及銷售人才的甄選及團隊打造團隊打造2010.9.152010.9.15銷售管理層銷售管理層 自我管理自我管理, ,激勵激勵, ,銷售目標銷售目標, ,績效考核績效考核, ,薪酬、招募、活動管理、培訓輔導薪酬、招募、活動管理、培訓輔導 中國民營企業(yè)的核心中國民營企業(yè)的核心競爭點在于競爭點在于: :企業(yè)擁有中層企業(yè)擁有中層干部的數量干部的數量, ,質量以及他們質量以及他們對企業(yè)發(fā)展的認同度對企業(yè)發(fā)展的認同度! !啟示錄撐起業(yè)績的撐起業(yè)績的8 8個支柱個支柱別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣！可信賴的經理銷售團隊激勵銷售目標設定銷售績效管理銷售薪酬設

2、計銷售人才招聘銷售活動管理銷售培訓輔導C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績銷售業(yè)績 銷售業(yè)績的提升必須是系銷售業(yè)績的提升必須是系統性的整體改進和提升統性的整體改進和提升,單方面單方面的改善往往是徒勞的的改善往往是徒勞的你需你需要要 8 根強有力的鋼架來支撐根強有力的鋼架來支撐!啟示錄A 經理經理 防犯錯誤型防犯錯誤型B 經理經理 模仿優(yōu)秀型模仿優(yōu)秀型C 經理經理 復制標準型復制標準型 關注銷售組織現狀和病因關注銷售組織現狀和病因,僅僅只能防止出錯僅僅只能防止出錯,只有找到業(yè)績成功的標準只有找到業(yè)績成功的標準,才可以復制成功才可以復制成功!啟示錄 追求銷售組織

3、理想中的追求銷售組織理想中的平等與平等與”共同發(fā)展共同發(fā)展”,”,必將以犧必將以犧牲企業(yè)的利益為代價牲企業(yè)的利益為代價! !啟示錄 昨天的太陽永遠昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服曬不干今天的衣服! !啟示錄 我們不能解決問題我們不能解決問題, ,因為我們根本不知道什因為我們根本不知道什么是問題么是問題! !啟示錄銷售經理的定銷售經理的定位與自我管理位與自我管理 第第 一一 模模 塊塊問題問題: :銷售組織投入大回報小銷售組織投入大回報小現狀現狀: :銷售管理層責任心匱乏銷售管理層責任心匱乏標準標準: :強化管理者的自我管理強化管理者的自我管理 我們確信我們確信:銷售明星的銷售明星的出現不是個體的

4、形式出現不是個體的形式,而是而是集體的形式集體的形式,銷售管理者的銷售管理者的風格決定了團隊的風格風格決定了團隊的風格!啟示錄* 值得信賴值得信賴* 擔當責任擔當責任* 駕馭意志駕馭意志* 因果規(guī)律因果規(guī)律目標設定目標設定選對人才選對人才業(yè)務培訓業(yè)務培訓流程管理流程管理薪酬設定薪酬設定績效評估績效評估團隊激勵團隊激勵自我管理自我管理解決問題我們要從哪里開始解決問題我們要從哪里開始? ? 你可以不信任他人你可以不信任他人,但你會損失很多的機會但你會損失很多的機會,你可以去信任所有的人你可以去信任所有的人,但你會遭遇風險但你會遭遇風險,我們寧愿去獲取機會我們寧愿去獲取機會!啟示錄 如果你不能用正面

5、如果你不能用正面的語言去影響你的銷售的語言去影響你的銷售人員人員, ,那么負面的情緒一那么負面的情緒一定會象瘟疫一樣蔓延定會象瘟疫一樣蔓延! !啟示錄 管理者最大的悲哀就是管理者最大的悲哀就是:_到臨終的時候才知道這個世到臨終的時候才知道這個世界上確實有因果報應定律存在界上確實有因果報應定律存在!啟示錄 銷售經理在管理中的最銷售經理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙大痛苦不是被他人欺騙,而而是被人不信任是被人不信任!啟示錄C8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你首先管理好自己首先管理好自己! !TMTM銷售人才的銷售人才的招聘與選拔招聘與選拔 第第 二二 模模 塊塊問題問題: :銷售人才招不來留不

6、住銷售人才招不來留不住問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現狀現狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人* 什么是真正的經驗什么是真正的經驗* 管理是一種實踐管理是一種實踐問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現狀現狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人標準標準: :用銷售人才的基因選人用銷售人才的基因選人 銷售業(yè)績的出現與銷銷售業(yè)績的出現與銷售者的外在條件關聯不大售者的外在條件關聯不大,而與銷售者的內在天賦密切而與銷售者的內在天賦密切相關相關!啟示錄* 關于年齡關于年齡* 關于學歷關于學歷* 關于經驗關于經驗* 關于態(tài)度關于態(tài)度* 關于相貌

7、關于相貌 如果你在招聘銷售人如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫才方面不愿意花工夫,那么那么你在銷售管理中將花你在銷售管理中將花10倍的倍的功夫功夫!啟示錄* A-尋找內部標準尋找內部標準 (20分分)* B-心理測試分析心理測試分析 (30分分)* C-有效問話探察有效問話探察 (50分分)銷售人員勝任要素分析銷售人員勝任要素分析（國內排名第三的中央空調企業(yè)）（國內排名第三的中央空調企業(yè)）銷售資質的冰山模型銷售資質的冰山模型表象信息隱性信息知識知識學歷人脈年齡專業(yè)性格性格人格傾向人格傾向工作工作風格風格內驅力內驅力通過面談可以較直接的獲取需要借助測評工具采集獲取 銷售經歷* S-問困難問困難

8、* T-問想法問想法* A-問行動問行動* R-問結果問結果* 最流暢興奮的回答最流暢興奮的回答* 4 S 店招聘總經理店招聘總經理* 咨詢公司的咨詢公司的2個應聘者個應聘者* 銷售者的內控制能力銷售者的內控制能力* 現場是第一廣告現場是第一廣告* 防止武大郎現象防止武大郎現象 沒有天賦的銷售人員是沒有天賦的銷售人員是不可能產生優(yōu)秀業(yè)績的不可能產生優(yōu)秀業(yè)績的,與與其去徒勞地改造一個人其去徒勞地改造一個人,不不如重新去選對一個人！如重新去選對一個人！ 總總 結結銷售目標的銷售目標的設定與管理設定與管理 第第 三三 模模 塊塊問題問題: :公司業(yè)績提升沒有突破口公司業(yè)績提升沒有突破口現狀現狀: :

9、銷售模式老化組織疲憊銷售模式老化組織疲憊標準標準: :優(yōu)化銷售資源和銷售流程優(yōu)化銷售資源和銷售流程銷售業(yè)績提升的銷售業(yè)績提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 橫向擴張橫向擴張2 2 縱向挖潛縱向挖潛3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ?* 信念第一信念第一* 方法第二方法第二* 工具第三工具第三* 拖延型員工拖延型員工* 冷漠型員工冷漠型員工* 狂躁型員工狂躁型員工* 目的型員工目的型員工高高低低激情與活力激情與活力 我們對銷售目標我們對銷售目標信心不足信心不足, ,是因為不能是因為不能有效整合現有銷售資源有效整合現有銷售資源! !啟示錄* 知道市場有多大知道市場有

10、多大* 知道潛力有多大知道潛力有多大* 知道如何調兵譴將知道如何調兵譴將 關注區(qū)域關注區(qū)域資源聚焦資源聚焦關注經濟關注經濟 對市場的了解和感覺對市場的了解和感覺越深刻，你的目標分解和越深刻，你的目標分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！執(zhí)行的有效性就越顯著！ 總總 結結* 復印原則運用復印原則運用* 你了解銷售人員的想法嗎你了解銷售人員的想法嗎* 員工的理解能力員工的理解能力“上下同欲者勝上下同欲者勝” -* 獎金背后的痛苦獎金背后的痛苦* 分享月餅的思考分享月餅的思考* 機場侯機的規(guī)律機場侯機的規(guī)律* 最大的銷售管理謊言最大的銷售管理謊言* 研究病態(tài)并不知道健康研究病態(tài)并不知道健康* 抵制平均關注優(yōu)秀

11、抵制平均關注優(yōu)秀50%50%25%25%15%15%10%10%50%20%50%加強關系加強關系 消除障礙消除障礙判斷其所需資源判斷其所需資源 鼓勵和培養(yǎng)鼓勵和培養(yǎng)20%25%訓練輔導訓練輔導 業(yè)績評估業(yè)績評估跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督40%10%跟蹤監(jiān)督跟蹤監(jiān)督20%15%重新招聘儲備新人重新招聘儲備新人了解和接替手中的大客戶了解和接替手中的大客戶 企業(yè)老總看到明天企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天基層員工活在昨天!啟示錄銷售人員的銷售人員的培訓與輔導培訓與輔導 第第 四四 模模 塊塊* 激勵代替激情激勵代替激情* 產品代替技能產品代替技能* 標準代替?zhèn)€性標準代替?zhèn)€

12、性* 短期代替長期短期代替長期* 來自駕駛學校的感受來自駕駛學校的感受* 掌握關鍵的知識點掌握關鍵的知識點* 培訓中的馬太效應培訓中的馬太效應* 永遠不要去培訓性格永遠不要去培訓性格某食品企業(yè)某食品企業(yè)547人的銷售培訓前后結果的對比圖人的銷售培訓前后結果的對比圖* 面對問題面對問題* 分析原因分析原因名人答案名人答案* 提出方案提出方案 分析評估分析評估* 分階段式培訓分階段式培訓* 注重個性和心理因素注重個性和心理因素* 提出期望提出期望追蹤評估追蹤評估* 根據流程進行培訓根據流程進行培訓* 根據個性進行培訓根據個性進行培訓* 根據時段進行培訓根據時段進行培訓* 責任責任* 貢獻貢獻* 進

13、步進步實用原則實用原則堅持到底堅持到底個體輔導個體輔導 銷售培訓是對業(yè)務關鍵銷售培訓是對業(yè)務關鍵點的總結和提升點的總結和提升,一個動作的一個動作的不斷重復不斷重復,就會有習慣的養(yǎng)成就會有習慣的養(yǎng)成!勇敢和創(chuàng)新的勇敢和創(chuàng)新的銷售經理人，銷售經理人，祝你走向成功祝你走向成功！你對以下的觀點看法評判如何你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）1.1. 優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.2. 優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說會道的3.3. 優(yōu)秀銷售者和過去

14、的行業(yè)經歷密切相關優(yōu)秀銷售者和過去的行業(yè)經歷密切相關4.4. 只要努力每個銷售人員都能做好任何事只要努力每個銷售人員都能做好任何事5.5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補其弱點銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補其弱點6.6. 上級對每一個銷售人員都應該一視同仁上級對每一個銷售人員都應該一視同仁7.7. 產生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標準方法操作產生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標準方法操作8.8. 銷售經理營銷策劃力比組織能力更重要銷售經理營銷策劃力比組織能力更重要 9.9. 銷售培訓應該以激勵和產品知識為核心銷售培訓應該以激勵和產品知識為核心10.10.銷售者對產品知識越了解其業(yè)績就會好銷售者對產品知識越了解其業(yè)績就會好（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）11.11. 經理主要時間應放在緊急又重要工作上經理主要時間應放在緊急又重要工作上12.12. 管理的目的就是保持員工工作尊從有序管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.13. 經理應該用多的時間去關心優(yōu)秀銷售者經理應該用多的時間去關心優(yōu)秀銷售者14.14. 優(yōu)秀的經理人更擅長做激勵下屬的工作優(yōu)秀的經理人更擅長做激勵下屬的工作15.15. 優(yōu)秀的銷售者更多程