建立業(yè)務關(guān)系函商務英語外貿(mào)PPT演示課件

1、htzvvv第五講建立業(yè)務關(guān)系函建立業(yè)務關(guān)系函htzvvv1. 概念 建立業(yè)務關(guān)系，實際上就是確定貿(mào)易對象。貿(mào)易建立業(yè)務關(guān)系，實際上就是確定貿(mào)易對象。貿(mào)易對象選擇得合適與否，決定著貿(mào)易的成敗。在一對象選擇得合適與否，決定著貿(mào)易的成敗。在一般情況下，雙方通過各自的介紹或第三者的介紹，般情況下，雙方通過各自的介紹或第三者的介紹，先摸清對方的資金信用、經(jīng)營能力和業(yè)務范圍等先摸清對方的資金信用、經(jīng)營能力和業(yè)務范圍等重要條件，然后再進行實質(zhì)性的業(yè)務商討。貿(mào)易重要條件，然后再進行實質(zhì)性的業(yè)務商討。貿(mào)易雙方只有在相互了解、彼此信賴的基礎上，才能雙方只有在相互了解、彼此信賴的基礎上，才能進行積極地合作，并使雙

2、方貿(mào)易活動得以順利地進行積極地合作，并使雙方貿(mào)易活動得以順利地開展。開展。 htzvvv 獲取國外公司的途徑 1. banks 2. trade directory 3. chambers of commerce both at home and abroad 4. commercial counselors office 5. advertisements 6. exhibitions and trade fairshtzvvv 7. market investigations 8. enquiries received from foreign merchants 9. self-intr

3、oduction or introduction from the business connection 10. the internethtzvvv建立業(yè)務關(guān)系的前期準備 首先，你要明確建立業(yè)務關(guān)系對自身與被建立方首先，你要明確建立業(yè)務關(guān)系對自身與被建立方的利益能否可持續(xù)化，互利能否平等化。的利益能否可持續(xù)化，互利能否平等化。其次，在建立業(yè)務關(guān)系的同時需要對對方的業(yè)務其次，在建立業(yè)務關(guān)系的同時需要對對方的業(yè)務規(guī)模，財務狀況，信譽等進行考察。規(guī)模，財務狀況，信譽等進行考察。 再有，業(yè)務關(guān)系建立的重點在于互利共贏。雙方再有，業(yè)務關(guān)系建立的重點在于互利共贏。雙方的業(yè)務能否彌補雙方業(yè)務上的不足。的

4、業(yè)務能否彌補雙方業(yè)務上的不足。 htzvvv類別 1. 請求建立商業(yè)關(guān)系請求建立商業(yè)關(guān)系 2.回復對方建立商業(yè)關(guān)系的請求回復對方建立商業(yè)關(guān)系的請求 3.請求擔任獨家代理請求擔任獨家代理 4.拒絕對方擔任獨家代理拒絕對方擔任獨家代理 5.同意對方擔任獨家代理同意對方擔任獨家代理 6.借引薦建立業(yè)務關(guān)系借引薦建立業(yè)務關(guān)系 7. 與過去有貿(mào)易往來的公司聯(lián)系與過去有貿(mào)易往來的公司聯(lián)系 htzvvv2. 內(nèi)容 首先要告知對方，我方是首先要告知對方，我方是通過何途徑獲悉其經(jīng)營范通過何途徑獲悉其經(jīng)營范圍圍 與地址的，同時表示我與地址的，同時表示我方有與對方建立業(yè)務關(guān)系方有與對方建立業(yè)務關(guān)系的愿望，尋求與對方

5、進一的愿望，尋求與對方進一步進行合作；步進行合作； 其次向其次向 對方做自我介紹，對方做自我介紹，包括企業(yè)性質(zhì)、基本業(yè)務包括企業(yè)性質(zhì)、基本業(yè)務狀況、經(jīng)營的范圍以及有狀況、經(jīng)營的范圍以及有哪些分支機構(gòu)，哪些分支機構(gòu)， 如希望推如希望推銷什么商品也可說明；銷什么商品也可說明； 最后以禮節(jié)性語言結(jié)尾。最后以禮節(jié)性語言結(jié)尾。 1.from where/ whom you get the opposite partys name and address.2.introducing yourself- an exporter, importer, a manufacturer, etc. , and yo

6、ur intention to establish the business relations.3.as an exporter, you should introduce your products: if available, a catalogue, price list, ect. , should be enclosed.4.as an importer, tell the opposite party what you want to buy and your companys sales potential.5.sometimes, it is also necessary t

7、o put forth your terms of transaction, terms of payment, etc.6.your financial standing. htzvvv3.語言表達在外貿(mào)函電中，要注意保持交際雙方地位的平等，即交易雙方的談判應盡量建 立在平等互利的基礎上，為表示禮貌而過分謙卑的言辭會適得其反，令對方對你的 能力產(chǎn)生懷疑，如：1.you could rest assured that we would make every effort to effect the shipment as soon as possible so as to meet your

8、demand. 貴方可以放心，我們也向貴方保證，我們會竭盡全力地使發(fā)貨盡可能地滿足貴 方的要求。2.we assure you that we shall do our best to expedite shipment. 我們向貴方保證，我們會加速發(fā)貨。從上而兩句話，我們可以看出，例1顯得太過自卑，而2就顯得更為得體。htzvvv4. 要求 信件不可以太長，要言簡意賅。信件不可以太長，要言簡意賅。 應該幾句話將自己公司介紹清楚，越簡明扼要越應該幾句話將自己公司介紹清楚，越簡明扼要越好，然后附上自己的聯(lián)系方式和地址（包括網(wǎng)好，然后附上自己的聯(lián)系方式和地址（包括網(wǎng)址），可以提供的產(chǎn)品介紹，郵寄樣

9、本等。址），可以提供的產(chǎn)品介紹，郵寄樣本等。 htzvvv常用表達1. weve come to know your name and address from the commercial counselors office of the chinese embassy in london.2. by the courtesy of mr. black, we are given to understand the name and address of your firm.3. we are willing to enter into business relations with you

10、r firm.4. your firm has been introduced (recommended, passed on) to us by maple company.我們從中國駐倫敦大使館的商務參我們從中國駐倫敦大使館的商務參贊處得知你們的名字和地址。贊處得知你們的名字和地址。承蒙布萊克先生的介紹，我們得知承蒙布萊克先生的介紹，我們得知貴公司的名稱和地址。貴公司的名稱和地址。我們愿意與貴公司建立業(yè)務關(guān)系。我們愿意與貴公司建立業(yè)務關(guān)系。楓葉公司向我方介紹了貴公司。楓葉公司向我方介紹了貴公司。htzvvv5. our mutual understanding and cooperatio

11、n will certainly result in important business.6. we express our desire to establish business relations with your firm.7. we shall be glad to enter into business relations with you.8. we now avail ourselves of this opportunity to write to you with a view to entering into business relations with you.我

12、們之間的相互了解與合作必將促我們之間的相互了解與合作必將促成今后重要的生意。成今后重要的生意。我們愿和貴公司建立業(yè)務關(guān)系。我們愿和貴公司建立業(yè)務關(guān)系。我們很樂意同貴公司建立業(yè)務關(guān)系。我們很樂意同貴公司建立業(yè)務關(guān)系?，F(xiàn)在我們借此機會致函貴公司，希現(xiàn)在我們借此機會致函貴公司，希望和貴公司建立業(yè)務關(guān)系。望和貴公司建立業(yè)務關(guān)系。htzvvv9. we are now writing you for the purpose of establishing business relations with you.。10. your desire to establish business relation

13、s coincides with ours.11. we specialize in the export of japanese light industrial products and would like to trade with you in this line.12. our lines are mainly arts and crafts.我們特此致函是想與貴方建立業(yè)務關(guān)我們特此致函是想與貴方建立業(yè)務關(guān)系。系。你方想同我方建立業(yè)務關(guān)系的愿望與你方想同我方建立業(yè)務關(guān)系的愿望與我方是一致的。我方是一致的。鑒于我方專營日本輕工業(yè)產(chǎn)品出口業(yè)鑒于我方專營日本輕工業(yè)產(chǎn)品出口業(yè)務，我方愿與貴

14、方在這方面開展貿(mào)易。務，我方愿與貴方在這方面開展貿(mào)易。我們經(jīng)營的商品主要是工藝品。我們經(jīng)營的商品主要是工藝品。htzvvv13. we have been in this line of business for more than twenty years.14. your letter expressing the hope of establishing business connections with us has met with approval.15. in order to acquaint you with the textiles we handle, we take p

15、leasure in sending you by air our latest catalogue for your perusal.我們經(jīng)營這類商品已有二十多我們經(jīng)營這類商品已有二十多年的歷史了。年的歷史了。來函收悉，得知貴方愿與我方來函收悉，得知貴方愿與我方建立業(yè)務關(guān)系，我們表示同意。建立業(yè)務關(guān)系，我們表示同意。為了使貴方對我方經(jīng)營的紡織為了使貴方對我方經(jīng)營的紡織品有所了解，特航寄我方最新品有所了解，特航寄我方最新目錄目錄,供細閱。供細閱。htzvvv16. glad to see you in your company.17. its only half an hours car ri

16、de.18. suppose we make it, say three oclock tomorrow afternoon.19. it would be very helpful if you could send us statistics on your sales.20. we would like to ask you to kindly send us the related information.很高興在貴公司見到您。很高興在貴公司見到您。只有半小時的車程。只有半小時的車程。如果我們能去的話，那么就明天下如果我們能去的話，那么就明天下午三點鐘吧。午三點鐘吧。如果你們能將你們的

17、銷售統(tǒng)計資料如果你們能將你們的銷售統(tǒng)計資料寄給我們，那可就太有幫助了。寄給我們，那可就太有幫助了。我們希望你們能將相關(guān)資料寄給我我們希望你們能將相關(guān)資料寄給我們。們。htzvvv建立業(yè)務關(guān)系函的翻譯漢英漢英- 英漢英漢htzvvv【原文】 我們從貴國駐倫敦大使館商務參贊處獲悉貴公司的商號與地址，特此來函， 希望同貴公司建立貿(mào)易關(guān)系。 我公司和我國主要的輕工產(chǎn)品零售商都保持密切的往來，并且我們對電子 產(chǎn)品的需求旺盛。因此，我確信，我公司可以銷售大量的此類產(chǎn)品。 談及我們的資信情況，我們已征得倫敦的英國銀行同意，把它們作為我們 的資信銀行。 請?zhí)峁┪覀冑F公司所有出口產(chǎn)品的必要情況。如貴公司的價格合

18、理，我們必將向貴方下大訂單。htzvvv【譯文】 we have obtained your name and address from the commercial counselors office in london and are glad to establish business relations with you. we are connected with all the major dealers here of light industrial products; moreover, there is a good demand for your electronic p

19、roducts. so, we feel sure we can sell large quantities of these goods. as to our standing, we are permitted to mention the bank of england, london, as a reference. please let us have all necessary information regarding your products for export. if your prices are competitive we would place a large o

20、rder with you. yours sincerely,htzvvv尋求建立業(yè)務關(guān)系函 尊敬的閣下：尊敬的閣下： 自米蘭阿里斯托鞋類公司自米蘭阿里斯托鞋類公司取得貴公司和地址，特此取得貴公司和地址，特此修函，祈能發(fā)展關(guān)系。多修函，祈能發(fā)展關(guān)系。多年來，本公司經(jīng)營鞋類進年來，本公司經(jīng)營鞋類進口生意，現(xiàn)欲擴展業(yè)務范口生意，現(xiàn)欲擴展業(yè)務范圍。盼能惠賜商品目錄和圍。盼能惠賜商品目錄和報價表。報價表。 如價格公道，本如價格公道，本公司必大額訂購。公司必大額訂購。 煩請早煩請早日賜復。日賜復。 此致此致 商祺！商祺！ xxx rogers chemical supply co. 10e.22stre

21、et omaha8, neb gentlemen: we have obtained your name and address from aristo shoes, milan, and we are writing to enquire whether you would be willing to establish business relations with us. we have been importers of shoes for many years. at present, we are interested in extending our range and woul

22、d appreciate your catalogues and quotations. if your prices were competitive we would expect to transact a significant volume of business. we look forward to your early reply. very truly yours xxxhtzvvv回復對方建立商業(yè)關(guān)系的請求thank your for your letter of the 16th of this month. we shall be glad to enter into

23、business relations with your company. in compliance with your request, we are sending you, under separate cover, our latest catalogue and price list covering our export range. payment should be made by irrevocable and confirmed letter of credit. should you wish to place an order, please telex or fax

24、 us. 本月本月16日收到有關(guān)商務關(guān)系的日收到有關(guān)商務關(guān)系的來函，不勝欣喜。謹遵要求另來函，不勝欣喜。謹遵要求另函奉上最新之出口商品目錄和函奉上最新之出口商品目錄和報價單?？铐棢┱堃圆豢沙蜂N報價單。款項煩請以不可撤銷保兌之信用狀支付。如欲訂貨，保兌之信用狀支付。如欲訂貨，請電傳或傳真為盼。請電傳或傳真為盼。 此致此致 敬禮敬禮 htzvvv【原文】htzvvv【譯文】htzvvv【原文】htzvvv譯文1htzvvv譯文2htzvvv【原文】-回函案例htzvvv【譯文】htzvvv建立業(yè)務關(guān)系函翻譯評析（1）敬啟者：敬啟者：從網(wǎng)上得知貴公司的名從網(wǎng)上得知貴公司的名稱和地址，并了解到你稱和地

25、址，并了解到你公司主要經(jīng)營罐頭食品公司主要經(jīng)營罐頭食品的進出口。今特致函與的進出口。今特致函與你，希望能與你公司建你，希望能與你公司建立起長期的業(yè)務關(guān)系。立起長期的業(yè)務關(guān)系。我公司是一家大型外貿(mào)我公司是一家大型外貿(mào)公司，從事進出口業(yè)務公司，從事進出口業(yè)務已有近已有近20年，信譽良好。年，信譽良好。我們對貴公司的產(chǎn)品很我們對貴公司的產(chǎn)品很有興趣，若能提供貴公有興趣，若能提供貴公司的有關(guān)產(chǎn)品的目錄和司的有關(guān)產(chǎn)品的目錄和價目單，將不勝感激。價目單，將不勝感激。如果價格合理且交貨期如果價格合理且交貨期可接受，相信能成交大可接受，相信能成交大筆交易。筆交易。謹上謹上dear sirs:from the

26、internet that your companys name and address and to understand your company mainly engaged in import and export of canned food. am writing to you today and hope to work with your company to establish a long-term business relationships.our company is a large foreign trade company engaged in import an

27、d export business for nearly 20 years, a good reputation. we are very interested in your companys products if they can provide your company the product catalog and price list will be greatly appreciated.delivery if the price is reasonable and acceptable, and believe that we can deal big deal.yours s

28、incerely, htzvvv建立業(yè)務關(guān)系函翻譯評析（2）敬啟者：敬啟者：從網(wǎng)上得知貴公司的從網(wǎng)上得知貴公司的名稱和地址，并了解名稱和地址，并了解到你公司主要經(jīng)營罐到你公司主要經(jīng)營罐頭食品的進出口。今頭食品的進出口。今特致函與你，希望能特致函與你，希望能與你公司建立起長期與你公司建立起長期的業(yè)務關(guān)系。的業(yè)務關(guān)系。我公司是一家大型外我公司是一家大型外貿(mào)公司，從事進出口貿(mào)公司，從事進出口業(yè)務已有近業(yè)務已有近20年，信年，信譽良好。我們對貴公譽良好。我們對貴公司的產(chǎn)品很有興趣，司的產(chǎn)品很有興趣，若能提供貴公司的有若能提供貴公司的有關(guān)產(chǎn)品的目錄和價目關(guān)產(chǎn)品的目錄和價目單，將不勝感激。單，將不勝感激。

29、如果價格合理且交貨如果價格合理且交貨期可接受，相信能成期可接受，相信能成交大筆交易。交大筆交易。謹上謹上dear sirs,we got your name and address from internet, though it we know you dealing in the import and export of can food. now we take this opportunity to see if we can establish the business. we are a big trading company, handling the import and ex

30、port business nearly 20 years with a good reputation. we have much interests in your company, we will be appreciated if you can give us the catalogue and price list.we would make a big business with you if your price is reasonable and the date of shipment is acceptable.yours,htzvvvhtzvvvhtzvvvhtzvvv

31、htzvvvhtzvvv術(shù)語 貿(mào)易前景貿(mào)易前景 trade outlook 貿(mào)易合作貿(mào)易合作 trade cooperation 技術(shù)合作技術(shù)合作 techonological cooperation 業(yè)務合作業(yè)務合作 business cooperation 合作關(guān)系合作關(guān)系 cooperation relationship 合作范圍合作范圍 cooperation scope 貿(mào)易中心貿(mào)易中心 trade center htzvvv術(shù)語對外貿(mào)易對外貿(mào)易 foreign trade/external trade國際貿(mào)易國際貿(mào)易 international trade海外貿(mào)易海外貿(mào)易 over

32、seas trade和和進行貿(mào)易進行貿(mào)易 to trade with做生意穩(wěn)重做生意穩(wěn)重 to do business in a moderate way做一筆生意做一筆生意 make a deal經(jīng)營經(jīng)營 run/operate雙邊貿(mào)易雙邊貿(mào)易 bilateral tradehtzvvv術(shù)語 三邊貿(mào)易三邊貿(mào)易 trilateral trade 多邊貿(mào)易多邊貿(mào)易 multilateral trade 抵償貿(mào)易抵償貿(mào)易 counter trade 貿(mào)易協(xié)議貿(mào)易協(xié)議 trade agreement 回購貿(mào)易回購貿(mào)易 buy-back deal/trade 來料加工貿(mào)易來料加工貿(mào)易 processi

33、ng trade 來了裝配貿(mào)易來了裝配貿(mào)易 assembling trade htzvvv術(shù)語 市場狀況市場狀況 market condition 市場情報市場情報 market information 市場價格市場價格 market price 市場報告市場報告 market report 市場調(diào)查市場調(diào)查 market survey 市場風險市場風險 market risk 市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu) market structure htzvvv chairman of the board of directors或者或者president (董董事長事長); 執(zhí)行副總裁執(zhí)行副總裁 executi

34、ve vice president general manager(總經(jīng)理總經(jīng)理)， director(董事董事)， stand director(常務董事常務董事)， manager(經(jīng)理經(jīng)理)， head of department(職員職員)， manageress(女經(jīng)理女經(jīng)理)， head of a department(處長處長)， section chief(科長科長)等。等。 常見的職銜htzvvv常見產(chǎn)品類型表述 工藝品工藝品 handicraft article/arts & crafts 紡織品紡織品 textile 成套產(chǎn)品成套產(chǎn)品 complete produ

35、cts 化工化工 chemical 輕工業(yè)產(chǎn)品輕工業(yè)產(chǎn)品 light industrial products 儀器儀器 instrument 機械機械 machineryhtzvvv公司的表達 corporation（公司；法人）是（公司；法人）是“法人團體法人團體”,多多用于美式英語用于美式英語,是集合名詞是集合名詞,可縮寫為可縮寫為corp.。在英。在英式英語中表示式英語中表示“市政當局市政當局”。 company（公司；商號），是可數(shù)集合名詞。可（公司；商號），是可數(shù)集合名詞。可用單數(shù)也可用復數(shù)。用單數(shù)也可用復數(shù)。 company具有經(jīng)營范圍的具有經(jīng)營范圍的限定性。限定性。 incorp

36、orated （縮寫為（縮寫為inc. ）是聯(lián)合公司，即聯(lián)）是聯(lián)合公司，即聯(lián)合組成的合法公司。合組成的合法公司。 firm（公司、商號），必須是至少兩人或者兩人（公司、商號），必須是至少兩人或者兩人以上的企業(yè)，一般規(guī)模比較小。以上的企業(yè)，一般規(guī)模比較小。htzvvv術(shù)語與表達： 1.the commercial counselors office 商務參贊商務參贊處處 2.mutual benefit 相互的利益相互的利益 3.shanghai expo 上海世博會，上海世博會，expo是是exposition的簡寫。的簡寫。 4. referring to your letter of .

37、有關(guān)貴方有關(guān)貴方.來函來函 5. in the line of 在在.業(yè)務范圍之內(nèi)業(yè)務范圍之內(nèi) 6. in compliance with 按照按照htzvvvdialogue 1 a: how do you do? b: how do you do? nice to meet you, ms. smith. im jack stevens from the marketing department. here is my card. a: its nice to meet you, mr. stevens. b: please call me jack. have a seat, pleas

38、e. a: thank you. 你好！你好！ 你好！很高興見到你，你好！很高興見到你，史密斯小姐，我是市場部史密斯小姐，我是市場部的杰的杰 克克?斯蒂文斯。這是斯蒂文斯。這是我的名片。我的名片。 很高興見到你，斯蒂文很高興見到你，斯蒂文斯先生。斯先生。 就叫我杰克吧。請坐。就叫我杰克吧。請坐。 謝謝。謝謝。htzvvvdialogue 2 a: ah, these are the machines were interested in. may we have a look at them?b: certainly. but they are in the showroom.a: is it

39、 far from here?b: not very far. its only half an hours car ride. are you free now?a: i will be free tomorrow afternoon. suppose we make it, say three oclock to- morrow afternoon. could you manage that?b: yes. ill pick you up at your hotel.啊，這些就是我們感興趣的啊，這些就是我們感興趣的機器。我們能看看嗎？機器。我們能看看嗎？當然可以了，但它們在展示當然可以了

40、，但它們在展示廳里。廳里。離這里遠嗎？離這里遠嗎？不是很遠。只有半個小時的不是很遠。只有半個小時的車程。你現(xiàn)在有時間嗎？車程。你現(xiàn)在有時間嗎？明天下午我有時間。假如我明天下午我有時間。假如我們能去的話，那就明天下午三們能去的話，那就明天下午三點吧。你方便嗎？點吧。你方便嗎？可以。我會來酒店接你們的。可以。我會來酒店接你們的。htzvvvdialogue 3 a: good morning. my name is brown. im from australia. here is my card.b: thank you. im pleased to meet you, mr. brown. m

41、y name is kathy perless, the representative of green textile import and export corporation.a: pleased to meet you too, ms. perless. i travel a lot every year on business, but this is my first visit to your country. i must say i have been much impressed by your friendly people.b: thank you for saying

42、 so. have you seen the exhibition halls? on display are most of our products, such as silk, woolen knitwear, cotton piece goods, and garments.a: oh, yes. i had a look yesterday. i found some of the exhib its to be fine in quality and beautiful in design. the exhibition has successfully displayed to

43、me what your corporation handles. ive gone over the catalogue and the pamphlets enclosed in your last letter. ive got some idea of your exports. im interested in your silk blouses.b: our silk is known for its good quality. it is one of our tradi- tional exports. silk blouses are brightly colored and

44、 beau- tifully designed. theyve met with great favor overseas and are always in great demand.htzvvv- 早上好！我叫布朗，澳大利亞人。這是我的名片。早上好！我叫布朗，澳大利亞人。這是我的名片。- 謝謝。布朗先生，見到您非常高興。我是凱茜謝謝。布朗先生，見到您非常高興。我是凱茜?佩利絲，是格林紡佩利絲，是格林紡 織品進出口公司的代表?？椘愤M出口公司的代表。- 佩利絲小姐，見到您我也很高興。我每年出差跑很多地方佩利絲小姐，見到您我也很高興。我每年出差跑很多地方,但是但是,到到 中國來還是頭一次。你們這

45、里的人非常友好給我留下了深刻的印象。中國來還是頭一次。你們這里的人非常友好給我留下了深刻的印象。- 謝謝夸獎。您參觀過展覽廳了嗎？展出的大部分是我們的產(chǎn)品，比謝謝夸獎。您參觀過展覽廳了嗎？展出的大部分是我們的產(chǎn)品，比如絲綢、毛織品、棉布匹和服裝等。如絲綢、毛織品、棉布匹和服裝等。- 哦，對，昨天我去看過。有些產(chǎn)品質(zhì)量好，設計又美觀。展覽會成哦，對，昨天我去看過。有些產(chǎn)品質(zhì)量好，設計又美觀。展覽會成功向我介紹了貴公司所經(jīng)營的各種產(chǎn)品。我已看過你上次在信中所功向我介紹了貴公司所經(jīng)營的各種產(chǎn)品。我已看過你上次在信中所 附的目錄和小冊子，對貴公司的出口產(chǎn)品有了一些了解。我對你們附的目錄和小冊子，對貴公司的出口產(chǎn)品有了一些了解。我對你們 的絲綢女衫頗感興趣。的絲綢女衫頗感興趣。- 我們的絲綢以質(zhì)量好著稱。絲綢是我們的傳統(tǒng)出口商品之一。絲綢我們的絲綢以質(zhì)量好著稱。絲綢是我們的