銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材

1、l南孚公司介紹l市場(chǎng)知識(shí)介紹l電池知識(shí)介紹l銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn) 公司成立于1954年l目前公司的年銷(xiāo)售額達(dá)到一億美金l公司資產(chǎn)總額超過(guò)七億元人民幣l公司是國(guó)家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一l目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)十萬(wàn)元l按營(yíng)業(yè)額計(jì)算，南孚電池目前是中國(guó)消費(fèi)品電池行業(yè)的最大的專(zhuān)業(yè)公司。l在中國(guó)堿性電池市場(chǎng)上，我們是連續(xù)多年的市場(chǎng)領(lǐng)袖。從1999年開(kāi)始南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率每年平均以1%的速度在增長(zhǎng)。具國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)。截止到2002年年底，南孚電池全國(guó)市場(chǎng)占有率為56%。l南孚電池?fù)碛兄袊?guó)電池行業(yè)最廣泛最齊全的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和最高效的管理部門(mén)l南孚電池目前是世界第五大亞洲第二大的

2、堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷(xiāo)到全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。l 三年內(nèi)：l l成為照相機(jī)電池第一品牌l 五年內(nèi)l l*成為亞洲最大的堿性電池制造廠l*成為中國(guó)最國(guó)際化的企業(yè)l第二章市場(chǎng)情況介紹l年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模是億只，其中堿性電池碳性2002年中國(guó)電池分類(lèi)電池所2002年中國(guó)電池分類(lèi)電池所占比例占比例22%22%78%78%堿性電堿性電池池碳性電碳性電池池扇面 3扇面 3扇面 4扇面 4品牌市場(chǎng)份額（）南孚電池。雙鹿電池。白象電池。電池。金霸王電池?；疖?chē)電池。勁量電池。長(zhǎng)虹電池。其他電池。l第三章：l電池知識(shí)介紹太陽(yáng)能電池原子能電池物理電池姓名職稱(chēng)鋰碘電池鋰錳電池堿性電池碳性電池鋅錳電池鋅銀電池一次性電

3、池鋅銀電池氫鎳電池鋰離子電池鉛酸電池鋁酸電池二次電池化學(xué)電池職稱(chēng)燃料電池生物電池特種電池電池電池名稱(chēng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)國(guó)標(biāo)數(shù)字含義普通鋅錳干電池（碳性電池）R20P（P20C，R20S）大號(hào)R，F(xiàn)之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號(hào)R03P（R03C，R03S）5號(hào)6F227號(hào)堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號(hào)堿性L，R之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號(hào)LR65號(hào)LR037號(hào)6LR619伏堿性l第四章：銷(xiāo)售實(shí)務(wù)介紹l誰(shuí)是我們的消費(fèi)者？l家庭月收入元以上l歲之間的消費(fèi)者l工作不久的白領(lǐng)l有歲孩子的年前家庭l什么是小店？l小店：就是指偏布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的各種小型零售

4、終端。l就南孚來(lái)講：小店是指那些銷(xiāo)售低于一件的各種貨攤l便利性l分布廣泛l經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中l(wèi)對(duì)消費(fèi)者而言ll最方便的購(gòu)買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品l有效的改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量l對(duì)南孚客戶(hù)而言l穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源。目前消費(fèi)品主要的銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜同時(shí)小店受其他因素干擾較小相對(duì)較穩(wěn)定l*穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源.雖然在小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)我們提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利鋁。即使除去各種費(fèi)用也是客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。l*穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)建立穩(wěn)定的 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐闹葟?/p>

5、而幫助客戶(hù)建立長(zhǎng)久的生意基礎(chǔ)l* 目標(biāo)：通過(guò)積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家的小店。l* 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶(hù)的量化管理。lSTEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶(hù)及終端資料建立終端資料庫(kù)。lSTEP 2：將終端客戶(hù)按客戶(hù)大小及銷(xiāo)售額分成A，B，C及D類(lèi)，畫(huà)出客戶(hù)分布地圖。lSTEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商，終端種類(lèi)，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線(xiàn)路，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。lSTEP 4：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)。lSTEP 5：程序化的銷(xiāo)售管理。l拿定單，銷(xiāo)量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪8

6、步驟l一訪前準(zhǔn)備：l*每月工作計(jì)劃l*每日工作計(jì)劃?rùn)z查客戶(hù)資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問(wèn)題及解決情況。帶好有關(guān)銷(xiāo)售資料及工具確認(rèn)本次拜訪索要解決的問(wèn)題。l二向老板打招呼：l*確認(rèn)決策者l*做自我介紹l*與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系l*觀察店主情緒l*選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題l*主動(dòng)處理緊急的問(wèn)題l三問(wèn)題的回復(fù)及收集：l*解決前次存在的問(wèn)題l*回復(fù)前次提出的要求l四店情查看：l*店內(nèi)查看l*產(chǎn)品陳列l(wèi)*導(dǎo)購(gòu)人員的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售情況l*收集竟品情況l五產(chǎn)品生動(dòng)化：l*確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換l*清除超期產(chǎn)品l*根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化l*補(bǔ)充貨架和陳列架l*需要是清潔貨架和陳列架l*調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列l(wèi)*張貼產(chǎn)

7、品廣告畫(huà)l六擬定單l*記錄現(xiàn)有庫(kù)存l*對(duì)照現(xiàn)有庫(kù)存擬定每個(gè)品種的建議定單l*估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷(xiāo)量l*與客戶(hù)達(dá)成對(duì)建議定單的協(xié)議l*將訂購(gòu)記錄在路線(xiàn)本上l七銷(xiāo)售陳述：l*陳述機(jī)遇l*提供詳情l*消除異議l*達(dá)成交易l八總結(jié)與行政工作：l*填寫(xiě)訂單l*登記路線(xiàn)本l*介紹公司新的促銷(xiāo)政策l*說(shuō)明下次拜訪的時(shí)間l*我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包 l* 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品

8、牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：1這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。l*這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格 l*我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商

9、為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。l你們既然是廠家直銷(xiāo)，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)?由于我們是送貨上門(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨 ， 不 可 避 免 增 加 了 我 們 的 成 本 。2批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我

10、們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。l第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述）4由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。l7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)會(huì)。11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，