第五章商務(wù)談判過程

1、理論、技巧、案例理論、技巧、案例 一、商務(wù)談判的過程劃分 （一）階段劃分法 一個(gè)完整的商務(wù)談判包括談判前的準(zhǔn)各活動(dòng)，談判中的正式活動(dòng)以及談判的協(xié)議簽訂三大組成部分，而其中正式談判部分可以分為開局階段（又可以細(xì)分導(dǎo)入過程和摸底過程）、磋商階段（又可以細(xì)分為報(bào)價(jià)過程、交鋒過程和妥協(xié)過程）和終結(jié)階段。 一、商務(wù)談判的過程劃分 （二）商務(wù)談判的“三步曲” 談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。 1.申明價(jià)值申明價(jià)值2.創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值 雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)實(shí)際需要。 3.克服障礙克服障礙 一個(gè)是談判雙方利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在

2、決策程序上存在障礙。 二、談判過程中的要領(lǐng) 1.傾聽的要領(lǐng)：傾聽的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 2.表達(dá)的要領(lǐng)：表達(dá)的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 3.提問的要領(lǐng)：提問的要領(lǐng)：二、談判過程中的要領(lǐng) 4.說服的要領(lǐng)：說服的要領(lǐng)：擴(kuò)展閱讀：談判前5步準(zhǔn)備法第一步：評(píng)估你的最佳替代方案。第二步：估算你的底線第三步：評(píng)估對(duì)方的最佳替代方案第四步：估算對(duì)方的底線第五步：評(píng)估議價(jià)區(qū)域一、建立洽談氣氛（一）塑造良好的第一印象 （二）營造洽談氣氛不能靠故意做作（三）開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)二、談判中的角色定位 三、開好預(yù)備會(huì)議 預(yù)備會(huì)議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的

3、洽談奠定基礎(chǔ)。預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。 三、開好預(yù)備會(huì)議 第一，在開始開會(huì)時(shí)，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會(huì)議有一個(gè)輕松的開端。 第二，享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)。 第三，要有合作精神，在會(huì)議期間應(yīng)給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見，提出不同設(shè)想。同時(shí)，要盡量多提一些使雙方意見趨向一致的問題，并可反復(fù)重申已取得的一致意見。 第四，提問和陳述要盡量簡(jiǎn)練。 第五，要樂于接受對(duì)方的意見。四、開局階段的要點(diǎn) 1.要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時(shí)提出最好。 2.詳細(xì)研究對(duì)方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。 3.不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。 4.

4、未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對(duì)方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會(huì)使你窮于應(yīng)付。（一）開場(chǎng)陳述（一）開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述，就是要把己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。 一、摸底階段 一、摸底階段 開場(chǎng)陳述的特點(diǎn)是： 1.雙方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述。 2.雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè) 對(duì)方的立場(chǎng)。 3.開場(chǎng)陳述是原則性的，而不是具體的。 4.開場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。一、摸底階段 倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開場(chǎng)陳述已經(jīng)向各自的對(duì)方明示了個(gè)別利益與合作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。 （二）倡議（

5、二）倡議一、摸底階段 提建議應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1.提建議要采取直截了當(dāng)方式。 2.建議要簡(jiǎn)單明了，具有可行性。 3.雙方互提意見。 4.確認(rèn)對(duì)方的底細(xì)。 二、報(bào)價(jià)階段 （一）怎樣確定開盤價(jià)（一）怎樣確定開盤價(jià) 實(shí)際談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱開盤價(jià)。開盤價(jià)應(yīng)根據(jù)國際市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購銷、意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。 二、報(bào)價(jià)階段 西歐式報(bào)價(jià)：西歐式報(bào)價(jià)： 一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步達(dá)到成交目的，這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。 二、報(bào)價(jià)階段 日本式報(bào)價(jià)：日本式報(bào)價(jià)： 一般做法

6、是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣， 二、報(bào)價(jià)階段 在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問題：在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問題： 第一，報(bào)價(jià)要非常明確。 第二，報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。 第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明。 二、報(bào)價(jià)階段 （二）怎樣確定報(bào)價(jià)次序（二）怎樣確定報(bào)價(jià)次序 總的來說，如果我們預(yù)計(jì)談判一定競(jìng)爭(zhēng)得十分激烈，那么，我們就應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)得更大的影響；如果我方的談判實(shí)力明顯較弱，且缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，就讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，通過觀察對(duì)方擴(kuò)大思路，調(diào)整自己的方案。如果雙方都是談判專家或有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的老客戶，則誰先報(bào)價(jià)均可。一般就慣例而言，一般由賣方先報(bào)價(jià)。二、報(bào)價(jià)階段 （三）怎樣回

7、價(jià)（三）怎樣回價(jià) 回價(jià)亦稱還價(jià)、新的報(bào)價(jià)或稱新要約或反要約，它是指受要約人對(duì)要約做出了更改或者受要約人超過了要約的有效期才做出承諾。 二、報(bào)價(jià)階段 回價(jià)應(yīng)該注意的問題：回價(jià)應(yīng)該注意的問題： 1.在還價(jià)前要準(zhǔn)確地弄清對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。 2.還價(jià)也應(yīng)當(dāng)是符合情理的可行價(jià)。 3.在還價(jià)所涉及的提問過程中，必須使對(duì)方認(rèn)識(shí)到，這些問題只不過是為了弄清他們的報(bào)價(jià)，而不是在要求對(duì)方解釋如此報(bào)價(jià)的原因。 三、議價(jià)與磋商階段 （一）捕捉信息，探明依據(jù)（一）捕捉信息，探明依據(jù) 1.仔細(xì)檢查對(duì)方開出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其理由，在可能的情況下，盡力引導(dǎo)對(duì)方就各個(gè)條件的可變動(dòng)的靈活性發(fā)表陳述，不要根據(jù)主觀的推測(cè)去任意改

8、變己方的原定計(jì)劃與對(duì)策。 2.仔細(xì)傾聽并認(rèn)真記錄好對(duì)方的回答。 3.當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西即可，不必多加說明與解釋，切忌那種問一答三的回答方式。三、議價(jià)與磋商階段 （二）了解分歧，歸類分析（二）了解分歧，歸類分析 三、議價(jià)與磋商階段 （三）掌握意圖，心中有數(shù)（三）掌握意圖，心中有數(shù) 1.在我方的報(bào)價(jià)（或還價(jià)）中，哪些條件可能為對(duì)方所接受，哪些條件又是對(duì)方不大可能接受的。 2.從對(duì)方對(duì)我方的報(bào)價(jià)（或還價(jià)）所做出的評(píng)價(jià)中流露出來的跡象和直接觀察對(duì)方言行所得出的一些答案中，推斷對(duì)方對(duì)其他一些問題所持反對(duì)意見的堅(jiān)定性將

9、會(huì)如何。 3.在每一個(gè)議題上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力如何。 4.可能成交的范圍怎樣，即無論對(duì)我方還是對(duì)對(duì)方都可以接受的最佳交易條件將是什么。 三、議價(jià)與磋商階段 （四）對(duì)癥下藥，選擇方案（四）對(duì)癥下藥，選擇方案 一般來說，通過對(duì)雙方分歧的分析和判斷對(duì)方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方之間存在著很大的真正分歧，那么擺在談判者面前的選擇一般有三種可能。 1.建議終止談判。 2.全盤讓步，接受對(duì)方的條件。 3.繼續(xù)進(jìn)行磋商，以求交易條件在互為讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。 三、議價(jià)與磋商階段 （五）控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)（五）控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 1.進(jìn)行歸納總結(jié)進(jìn)行歸納總結(jié)2.讓雙方看清形勢(shì)讓雙方看清形勢(shì)3.明確談判議程明

10、確談判議程5.架設(shè)橋梁6.強(qiáng)調(diào)雙方的一致性強(qiáng)調(diào)雙方的一致性4.檢查洽談的進(jìn)展情況檢查洽談的進(jìn)展情況引導(dǎo)的策略 讓步的謀略 打破僵局 一、談判終結(jié)的原則 （1）徹底性原則徹底性原則 （2）不二性原則不二性原則 （3）條法性原則條法性原則 （4）情理兼?zhèn)湫郧槔砑鎮(zhèn)湫栽瓌t原則 二、談判終結(jié)的判定（一）從談判涉及的交易條件來判定（一）從談判涉及的交易條件來判定 1.考察交易條件中尚余留的分歧 2.考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線 3.考察雙方在交易條件上的一致性 二、談判終結(jié)的判定（二）從談判時(shí)間來判定（二）從談判時(shí)間來判定 1.雙方約定的談判時(shí)間 2.單方限定的談判時(shí)間 3.形勢(shì)突變的談判時(shí)間

11、二、談判終結(jié)的判定（三）從談判策略來判定（三）從談判策略來判定 1.最后立場(chǎng)策略 2.折中進(jìn)退策略 3.總體條件交換策略 4.以談判者發(fā)出的信號(hào)來判定 三、談判終結(jié)的方式 成交成交 終止終止破裂破裂 有約期中止有約期中止 無約期中止無約期中止 友好破裂結(jié)束談判友好破裂結(jié)束談判 對(duì)立破裂結(jié)束談判對(duì)立破裂結(jié)束談判 一、書面合同的簽字 書面協(xié)議起草完畢后，雙方當(dāng)事人應(yīng)認(rèn)真地審查各項(xiàng)條款，確認(rèn)協(xié)議條款內(nèi)容無誤時(shí)，就由雙方代表簽署。 二、交流與總結(jié) 談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容： 1.我方的戰(zhàn)略。 2.談判情況。 3.我方談判小組的情況。 4.對(duì)方的情況。 三、談判結(jié)果

12、的整理和書面合同的草擬 一項(xiàng)成功的商務(wù)談判其內(nèi)容最終要以合同的形式加以確認(rèn)，并通過合同的法律效力來保證實(shí)施。談判的過程結(jié)束或告一段落后，也要通過簽約的方式來確定雙方約定的結(jié)果。因此說，談判結(jié)果的整理是整個(gè)談判工作的收口和落腳點(diǎn)。 三、談判結(jié)果的整理和書面合同的草擬 在招商和各類經(jīng)濟(jì)談判中，大致有合同、協(xié)議、意向、洽談紀(jì)要和備忘錄等幾種形式。其中合同的簽署從要約和承諾的主要條款上要反復(fù)斟酌，力求嚴(yán)密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顧問起草，或者起草后請(qǐng)法律顧問審查修改。重要的合同在簽署時(shí)還要進(jìn)行公正。 三、談判結(jié)果的整理和書面合同的草擬 在招商和經(jīng)濟(jì)合同中比較容易出現(xiàn)的幾個(gè)錯(cuò)誤有：在招商和經(jīng)

13、濟(jì)合同中比較容易出現(xiàn)的幾個(gè)錯(cuò)誤有： 1.合同條款不全。 2.簽訂合同的主題不明 確或不合法。 3.合同中沒有違約責(zé)任 條款或者表述不清楚。 4.合同條款互不銜接， 相互矛盾。 5.簽訂草率，任意終止。談判中的幾個(gè)重要貿(mào)易術(shù)語 1.產(chǎn)品報(bào)價(jià)：在國際或國內(nèi)貿(mào)易中，買方向賣方詢問商品價(jià)格，賣方通過考慮自己產(chǎn)品的成本，利潤(rùn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等因素，報(bào)出可行的價(jià)格。 2.詢盤：交易的一方欲出售或購買某項(xiàng)商品，向交易的另一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各項(xiàng)交易條件，這種口頭的或書面的表示，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中，稱之為詢盤。談判中的幾個(gè)重要貿(mào)易術(shù)語 3.發(fā)盤：指交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按

14、這些條件達(dá)成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。 4.實(shí)盤：即有約束力的發(fā)盤，表明發(fā)盤人有肯定訂立合同的意圖。 5.虛盤：指發(fā)盤人所作的不肯定交易的表示。 1.1.開局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段應(yīng)當(dāng)注意：（開局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段應(yīng)當(dāng)注意：（1 1）建立）建立一種合作的洽談氣氛；（一種合作的洽談氣氛；（2 2）確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定）確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位；（位；（3 3）開好預(yù)備會(huì)議。）開好預(yù)備會(huì)議。 2.2.建立洽談氣氛時(shí)，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意建立洽談氣氛時(shí)，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注

15、意融洽感情、協(xié)調(diào)思想。融洽感情、協(xié)調(diào)思想。 3.3.交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心。這個(gè)階段一般包括摸底、重新審查洽交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心。這個(gè)階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報(bào)價(jià)與還價(jià)、談判議程控制等幾個(gè)階段。談方針、報(bào)價(jià)與還價(jià)、談判議程控制等幾個(gè)階段。 4.4.報(bào)價(jià)階段是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一階段主報(bào)價(jià)階段是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這一階段主要考慮三個(gè)方面的問題：一是怎樣確定開盤價(jià)；二是怎樣確定報(bào)價(jià)次序；三要考慮三個(gè)方面的問題：一是怎樣確定開盤價(jià)；二是怎樣確定報(bào)價(jià)次序；三是怎樣回價(jià)。是怎樣回價(jià)。 5.5.當(dāng)雙方進(jìn)入議價(jià)階段后，可能需要四個(gè)步驟才能使交易明確，即：探當(dāng)雙方進(jìn)入議價(jià)階段后，可能需要四個(gè)步驟才能使交易明確，即：探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)；對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷；互為讓步；打破僵局。明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)；對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷；互為讓步；打破僵局。 6.6.讓步是商務(wù)談判工