韓國(guó)之窗標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售手冊(cè)

1、韓國(guó)之窗銷(xiāo)售手冊(cè)1. 銷(xiāo)售人員基本要求1.1 禮儀服飾 服飾 銷(xiāo)售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無(wú)袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無(wú)帶之鞋），不穿鞋跟過(guò)高之鞋等等。 銷(xiāo)售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭(zhēng)議的首飾。 總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。 言談舉止 講話(huà)聲音、語(yǔ)調(diào)要適中。 態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯：不要武斷否定客戶(hù)的意見(jiàn)，不要輕易打斷客戶(hù)的發(fā)言，在客戶(hù)打電話(huà)時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶(hù)更聰明。 無(wú)論何時(shí)，包括與同事講話(huà)或接聽(tīng)電話(huà)，要面帶微笑。 電話(huà) 打電話(huà)的姿勢(shì)應(yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動(dòng)

2、；不可坐在桌子上打電話(huà)。 打電話(huà)的聲音應(yīng)甜美，讓對(duì)方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。 打電話(huà)注意時(shí)間，私人電話(huà)做到簡(jiǎn)短，不可旁若無(wú)人，喃喃私語(yǔ)。 接電話(huà)應(yīng)迅速：在電話(huà)鈴響2-3聲一定抓起話(huà)筒。 行走姿勢(shì)：當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)銷(xiāo)售中心時(shí)，要快步、精神抖擻、充滿(mǎn)自信、面帶微笑地走向客戶(hù)，首先向客戶(hù)問(wèn)好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。 社交禮貌 與客戶(hù)交談時(shí)，目光應(yīng)注視講話(huà)者。 應(yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽(tīng)客戶(hù)發(fā)言；無(wú)論客戶(hù)的觀點(diǎn)如何荒唐、可笑或錯(cuò)誤，絕對(duì)不可以強(qiáng)行打斷客戶(hù)的發(fā)言，或試圖用重復(fù)、提高聲音的方式壓倒客戶(hù)。 進(jìn)、出門(mén)時(shí)應(yīng)主動(dòng)開(kāi)門(mén)，請(qǐng)客戶(hù)先行。 與客戶(hù)道別

3、時(shí)，應(yīng)站立在門(mén)口（或分手處）目送客戶(hù)遠(yuǎn)去（或上車(chē)）。1.2 工作紀(jì)律 嚴(yán)格遵守工作時(shí)間。 報(bào)紙僅限于在中午休息時(shí)間閱讀（如果想看報(bào)，請(qǐng)?jiān)绯刻崆暗戒N(xiāo)售中心）。 在銷(xiāo)售中心禁止吃任何食品（休息時(shí)間除外,但必須做到不留異味和殘?jiān)?認(rèn)真登記客戶(hù)記錄和銷(xiāo)售記錄。 有事必須請(qǐng)假，獲準(zhǔn)后方可離開(kāi)或暫不到崗。1.3 工作原則 客戶(hù)至上。為客戶(hù)提供最周全的服務(wù)，要用心售房。要成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可劃分為三個(gè)檔次。第一種是客戶(hù)已經(jīng)下定決心購(gòu)房（通過(guò)廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N(xiāo)活動(dòng)），銷(xiāo)售人員僅僅

4、是幫助客戶(hù)簽定合作，毋需任何解釋和說(shuō)服工作。第二種情況是客戶(hù)自己走進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員僅僅作一些解釋和說(shuō)明工作，回答客戶(hù)一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)只能聽(tīng)天由命。第三種情況是客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，但經(jīng)銷(xiāo)售人員的分析和幫助，客戶(hù)改變初衷作出購(gòu)買(mǎi)決定，或者客戶(hù)根本就不知道本樓盤(pán)銷(xiāo)售，完全被銷(xiāo)售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。第一情況的銷(xiāo)售人員無(wú)足輕重，任何人都可以取而代之；第二種情況的銷(xiāo)售人員是售貨員的水平，沒(méi)有辦法主動(dòng)拓展客戶(hù)，也沒(méi)有能力減少客戶(hù)流失率，只是守株待兔；第三情況的銷(xiāo)售人員是真正的推銷(xiāo)家，能夠無(wú)中生有地創(chuàng)造客戶(hù)，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠成為客戶(hù)親密無(wú)間、可以信賴(lài)的朋

5、友，這是銷(xiāo)售人員的最高境界。在房地產(chǎn)平均利潤(rùn)率只有7%、全國(guó)商品房普遍大量積壓的情況下，即便是知名房地產(chǎn)發(fā)展公司，如果想保持理想的銷(xiāo)售水平，也只有依靠高水平銷(xiāo)售人員的幫助才能達(dá)到目標(biāo)。那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員？唯有用心售房而別無(wú)其它。一、 決心。做好任何一件工作，最重要的三個(gè)因素是知識(shí)、技能和態(tài)度，商品知識(shí)與推銷(xiāo)技巧只是推銷(xiāo)大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷(xiāo)自己才是成就銷(xiāo)售事業(yè)最重要的一環(huán)。 一定要有幫助客戶(hù)做出正確的選擇的決心。誠(chéng)如世上沒(méi)有完全相同的兩片樹(shù)葉一樣，市場(chǎng)上也沒(méi)有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶(hù)型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價(jià)位不同等等。即便是專(zhuān)業(yè)人士亦無(wú)法對(duì)

6、市場(chǎng)上不同的樓盤(pán)作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，對(duì)于普通購(gòu)房者而言，選擇房子無(wú)疑是一件非常痛苦的事情。銷(xiāo)售人員應(yīng)該抱有一種將客戶(hù)從選房的痛苦中解救出來(lái)的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶(hù)選擇到真正滿(mǎn)意的房子，或者幫助他清晰地勾畫(huà)出心目中理想房子的輪廓。 銷(xiāo)售人員“救客戶(hù)于水深火熱中”的決心，無(wú)疑會(huì)使他在客戶(hù)面前樹(shù)立了良好的形象：態(tài)度誠(chéng)懇而可信，技能專(zhuān)業(yè)而可靠，自己正在推銷(xiāo)的房子誠(chéng)實(shí)而可選。 二、動(dòng)心。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹房子的時(shí)候，一定要注意用不同的語(yǔ)言將房子的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)分別予以介紹。介紹房子的特點(diǎn)時(shí)要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點(diǎn)時(shí)要多使用感官性的語(yǔ)言。特點(diǎn)是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點(diǎn)是

7、客戶(hù)可以實(shí)實(shí)在在享受的好處；經(jīng)過(guò)修飾的語(yǔ)言使自己推銷(xiāo)的樓盤(pán)在客戶(hù)頭腦中留下鮮明的印象，針對(duì)不同客戶(hù)使用不同感官性的詞語(yǔ)使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。使客戶(hù)動(dòng)心是推銷(xiāo)工作的第一步。 三、用心。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)講解產(chǎn)品時(shí)，一定要注意客戶(hù)的微妙反應(yīng)從而時(shí)刻調(diào)整自己的推銷(xiāo)策略。一旦在與客戶(hù)的交流過(guò)程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對(duì)性的介紹，如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的講解很滿(mǎn)意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶(hù)的反應(yīng)，不論客戶(hù)的類(lèi)型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價(jià)值較大，所以客戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員服務(wù)的時(shí)候往往會(huì)詢(xún)問(wèn)許多細(xì)微的問(wèn)題，諸如付款方式、物業(yè)

8、管理收費(fèi)、價(jià)位高低、本地區(qū)樓盤(pán)發(fā)展趨勢(shì)、樓盤(pán)的價(jià)格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷(xiāo)售人員要自始自終地用心回答。事實(shí)上，在客戶(hù)選擇不同樓盤(pán)舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對(duì)銷(xiāo)售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都可以聽(tīng)到這樣的故事：某某客戶(hù)就是沖著某位銷(xiāo)售人員才作出了購(gòu)買(mǎi)決策。 五、開(kāi)心。選購(gòu)房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑?，由于當(dāng)個(gè)購(gòu)房者與發(fā)展商相比，力量對(duì)比相差懸殊，因此購(gòu)房者無(wú)不小心翼翼，惟恐落入發(fā)展商的“陷阱”：因?yàn)榘l(fā)展商違約、購(gòu)房者又無(wú)法討還公道的報(bào)導(dǎo)屢見(jiàn)不鮮。這就要求銷(xiāo)售人員運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)和誠(chéng)懇的態(tài)度化解客戶(hù)的抵觸心理，在談話(huà)中多涉及一些令人輕松愉快的話(huà)題。如果

9、客戶(hù)在你這里感到比在其它房地產(chǎn)銷(xiāo)售部更使人愉快，感到銷(xiāo)售人員更像一位朋友，則成交的可能性會(huì)大大增加。 六、放心。購(gòu)房者會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量、建筑工期、付款方式、物業(yè)管理水平及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常關(guān)心，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)相關(guān)情況做好準(zhǔn)備，并盡可能詳細(xì)介紹有關(guān)情況，如果方便可以介紹客戶(hù)與現(xiàn)有業(yè)主認(rèn)識(shí)，請(qǐng)業(yè)主自己談?wù)勄猩眢w會(huì)，這樣說(shuō)服力會(huì)更強(qiáng)一些，客戶(hù)也會(huì)因此放心購(gòu)房。 七、攻心。如同餐飲業(yè)面臨的眾口難調(diào)一樣的難題，任何發(fā)展商的房子亦無(wú)法滿(mǎn)足所有人的需求：有人喜歡客廳大，有人卻偏偏喜歡廚房大等等。其實(shí)這些都不應(yīng)該成為問(wèn)題，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從本質(zhì)而言，就不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是觀念的競(jìng)爭(zhēng)。一旦客戶(hù)對(duì)所銷(xiāo)售的房子比較感興

10、趣，就不要將注意力再集中在房子本身，要針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更高層次的說(shuō)服工作。例如對(duì)開(kāi)創(chuàng)型的人（性格外向、做事主動(dòng)，渴望被人重視，懼怕被忽視）可以介紹說(shuō)“根據(jù)您的社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力，除了我們的樓盤(pán)，您幾乎別無(wú)選擇”；對(duì)促進(jìn)型的人（性格外形、做事被動(dòng)，喜歡關(guān)系和諧，懼怕沖突）的人可以介紹：“選擇我們的樓盤(pán)，您的家人和朋友都會(huì)喜歡”；對(duì)于控制型的人（性格內(nèi)向、做事主動(dòng)，渴望成功、懼怕失?。┛梢赃@樣介紹“選擇我們的樓盤(pán)，絕對(duì)是一次成功的、不會(huì)使您后悔的選擇”；對(duì)分析型的人（性格內(nèi)向、做事被動(dòng)，渴望更詳盡的數(shù)據(jù)，懼怕因信息不全而作出錯(cuò)誤的決策）可以如此介紹“我給您提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)，您根據(jù)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該能作出購(gòu)買(mǎi)我們

11、樓盤(pán)的正確決定”。 八、偷心。一般而言，客戶(hù)都有自己感到非常成功、記憶深刻的經(jīng)驗(yàn)，如一次成功的創(chuàng)業(yè)，一次關(guān)鍵的訂單，一次滿(mǎn)意的購(gòu)車(chē)，上一次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)等等。如果銷(xiāo)售人員能夠巧妙地發(fā)問(wèn)而洞察這一切，則可使時(shí)光倒流，客戶(hù)會(huì)回到某種令他激動(dòng)、心曠神怡、自我陶醉的境界。這時(shí)，銷(xiāo)售人員只需悄悄地提示：選擇我們的房子，如同您上次購(gòu)車(chē)（創(chuàng)業(yè)）一樣，都是您正確的選擇。 九、不可灰心。推銷(xiāo)界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一個(gè)稱(chēng)職的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)所有的客戶(hù)一視同仁，即便是正在接待的客戶(hù)缺乏明顯的購(gòu)房力也應(yīng)該如此。如何播種，如何收獲，向所有的人傳播你的形象，所有的人會(huì)感謝你的幫助，你同樣會(huì)獲得非凡的

12、成功。 總之，要成為一名房地產(chǎn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員，必須用心售房，應(yīng)該為自己的工作而驕傲，應(yīng)該為自己幫助別人成功購(gòu)房而自豪。 堅(jiān)持最后原則無(wú)論你對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的判斷如何，請(qǐng)不要輕易下任何結(jié)論，竭盡全力與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系。要珍惜客戶(hù)資源，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。如果還有疑問(wèn)，請(qǐng)不要用能否成交作為衡量自己業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，而用你與客戶(hù)交流的時(shí)間和感情作為評(píng)論標(biāo)準(zhǔn)！請(qǐng)記住，要讓客戶(hù)喜歡你，讓他感到必須為你做點(diǎn)什么才足以回報(bào)你對(duì)他的好意。即使做了購(gòu)房決定，也僅僅代表一個(gè)客戶(hù)而已；如果能爭(zhēng)取一個(gè)客戶(hù)為你作宣傳，能成為你的朋友，則你增加的不僅僅是一個(gè)、二個(gè)客戶(hù)的問(wèn)題，而是增加了一個(gè)忠實(shí)的義務(wù)宣傳員。一定要堅(jiān)

13、持到最后。努力讓客戶(hù)多停留1分鐘，多詢(xún)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，多參觀幾次，多帶幾個(gè)朋友一起來(lái)。讓客戶(hù)感到韓國(guó)之窗的銷(xiāo)售人員好，房子好，即便是不買(mǎi)，要讓他留下更多的遺憾。2. 韓國(guó)之窗的銷(xiāo)售程序（部分對(duì)客戶(hù)的回答有待銷(xiāo)售百問(wèn)統(tǒng)一說(shuō)詞）請(qǐng)按照接聽(tīng)電話(huà)、接待、陳述、處理反對(duì)意見(jiàn)、試探成交和成交六個(gè)階段進(jìn)行武城碧云天項(xiàng)目的推介工作。在每一階段要爭(zhēng)取客戶(hù)說(shuō)“是”，即同意你的觀點(diǎn)。2.1接聽(tīng)電話(huà)當(dāng)客戶(hù)打進(jìn)案場(chǎng)電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)，要注意先問(wèn)客戶(hù)以前是否打電話(huà)或到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)過(guò)，如有，確認(rèn)上次接聽(tīng)、接待的是哪位置業(yè)顧問(wèn)，并轉(zhuǎn)交給上次對(duì)接人員進(jìn)行對(duì)接，如上次接洽人員不在或是正在接待其它客戶(hù)不能接聽(tīng)電話(huà)，需請(qǐng)客戶(hù)過(guò)會(huì)打來(lái)直接找上次對(duì)

14、接人員或請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)由上次對(duì)接人員及時(shí)回復(fù)，以避免說(shuō)詞不一或不能對(duì)接?？蛻?hù)打進(jìn)電話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣必須溫文爾雅、熱情大方，給客戶(hù)留下美好影響。同時(shí)在接受客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，盡量的保留部分問(wèn)題，促成客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行咨詢(xún)，以提高接待率和交流的有效性。2.2客戶(hù)的接待當(dāng)客戶(hù)即將走進(jìn)韓國(guó)之窗銷(xiāo)售中心時(shí)，值班（A位）銷(xiāo)售人員應(yīng)起身到門(mén)口迎接，主動(dòng)將門(mén)打開(kāi)并關(guān)好（可保證室內(nèi)冷氣、暖氣不泄露和隔離噪音）。屆時(shí)將有物業(yè)管理公司配合營(yíng)銷(xiāo)部做好營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)的接待工作，物管人員將提供熱情周到的即時(shí)服務(wù)，物管保安將用自己的行動(dòng)展示公司的形象與精神面貌，這一切將在細(xì)微之處讓客戶(hù)體會(huì)到武城公司的專(zhuān)業(yè)化精神與極具人性化的公司理念。因?yàn)榭蛻?hù)

15、已經(jīng)走訪(fǎng)了一些樓盤(pán)，我們一定要給客戶(hù)留下最佳的印象，讓他感到只有在韓國(guó)之窗得到的服務(wù)，才是最好的，別人沒(méi)有像我們一樣對(duì)他好?？蛻?hù)就是貴賓，我們要自信、小心翼翼地接待。2.1 面對(duì)客戶(hù)進(jìn)行基本陳述“韓國(guó)之窗項(xiàng)目是由山東盛基投資責(zé)任有限公司投資20億興建的，公司是開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中實(shí)力數(shù)一數(shù)二的開(kāi)發(fā)商?！薄绊n國(guó)之窗目共占地4000畝，一起建材廣場(chǎng)總建筑面積111480方，屬于目前威海最大的，能輻射膠東半島的大型集散型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)?！?.2 挖掘客戶(hù)的潛在需求重要的不是我們賣(mài)什么，而是客戶(hù)需要什么。按照以上原則，在介紹韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)時(shí)，要站在中立的第三者立場(chǎng)上，僅僅是客觀介紹，不可逼客戶(hù)下任何結(jié)論。

16、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要什么樣的商鋪：更具商業(yè)的八大鐵率給客戶(hù)進(jìn)行制導(dǎo)性講解。(區(qū)位選擇、交通便利、商業(yè)人流、產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)營(yíng)管理、商戶(hù)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)度、產(chǎn)權(quán)主性、租金及租金成長(zhǎng)性 )客戶(hù)已經(jīng)看過(guò)哪些商鋪，對(duì)已經(jīng)看過(guò)的商鋪哪些地方表示滿(mǎn)意，哪些地方存在疑慮。了解客戶(hù)的偏好，我們就可以有針對(duì)性地予以重點(diǎn)介紹。了解客戶(hù)對(duì)好房子的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，我們可以引用他自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)。2.3 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)不可能在一開(kāi)始就同意我們的觀點(diǎn)，他有種種理由反駁或搪塞我們。 韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)的價(jià)太高了 是韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)價(jià)值高，而不是項(xiàng)目的價(jià)格高。在超級(jí)市場(chǎng)，一聽(tīng)可樂(lè)只要2元，但在星級(jí)賓館，卻值十

17、幾元；為什么？主要是環(huán)境和服務(wù)不同。韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)也一樣，真正的大手筆項(xiàng)目，且有巨大的優(yōu)勢(shì)存在，商業(yè)管理、物業(yè)管理等都會(huì)使項(xiàng)目的成本升高，不一樣的東西當(dāng)然價(jià)錢(qián)不一樣。因此我們從項(xiàng)目?jī)r(jià)值來(lái)看韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)其他項(xiàng)目高出20%，但其實(shí)際價(jià)格只高出其他項(xiàng)目10%，的確物超所值。 韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)確實(shí)不錯(cuò)，我回去考慮考慮。 商業(yè)物業(yè)是一件大的投資，應(yīng)該非常慎重和反復(fù)比較。如果選擇不當(dāng)，不僅自己后悔，家人不滿(mǎn)意；所以，買(mǎi)鋪位投資是一件非常令人痛苦的事情，前思后慮，挺折磨人的。如果真的滿(mǎn)意，就應(yīng)該當(dāng)即立斷。 選擇到好位置和價(jià)格較低的業(yè)主，都是在早期交款的一批人，后來(lái)買(mǎi)房的人對(duì)他們的選擇都非常

18、羨慕。況且盛基公司的實(shí)力、開(kāi)發(fā)如此巨大的綜合房地產(chǎn)項(xiàng)目和我們真實(shí)的承諾都是您目前購(gòu)買(mǎi)期房的信心所在。 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜歡韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)，喜歡這里的投資機(jī)遇，我們建議您馬上訂購(gòu)?？春庙n國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)但遲遲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，因而后悔的人太多了！而且目前又有這么優(yōu)惠條件，這樣適中的價(jià)位。2.4 試探成交如果感到客戶(hù)對(duì)韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)比較滿(mǎn)意，就應(yīng)該鼓足勇氣，試探著讓用戶(hù)首先交定金，而不是把客戶(hù)放走，等他以后再來(lái)主動(dòng)找我們。可以這樣開(kāi)始：“韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)的購(gòu)房程序是：第一步選好自己的位置并簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，第二步繳納房款總額的30%，第三步是辦理銀行按揭手續(xù)?！薄叭魏问?/p>

19、情總要分階段進(jìn)行，我們先開(kāi)始第一步?！边@時(shí)應(yīng)拿出兩份認(rèn)購(gòu)書(shū)，鼓勵(lì)客戶(hù)與我們一起填寫(xiě)。2.5 客戶(hù)的跟蹤如果客戶(hù)沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)，而是要回去考慮考慮，那么，我們應(yīng)該讓客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)，并在第二天進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)?！?#215;×先生（小姐、老總、大姐），非常感謝您昨天到韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)參觀，昨天與您在一起，真讓我學(xué)了不少東西。”“晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候，大家都問(wèn)我您是做什么的，大家說(shuō)您的氣質(zhì)真好（如果帶小孩，就夸獎(jiǎng)小孩真漂亮）?！?“說(shuō)真的，我真羨慕您，事業(yè)這么成功；有機(jī)會(huì)好好向您請(qǐng)教。不知到什么時(shí)候，我自己也能買(mǎi)的起韓國(guó)之窗家居建材廣場(chǎng)的鋪位投資?！?“我的客戶(hù)都是公司老總，他們做什么

20、生意的都有，您可以把您公司的簡(jiǎn)介帶給我，或許我能幫你做點(diǎn)什么?！?.6 成交如果客戶(hù)準(zhǔn)備交納定金，就不要在妄談其它了，趕快開(kāi)收據(jù)，收錢(qián)（收錢(qián)后把錢(qián)放到客戶(hù)注意不到的地方），簽認(rèn)購(gòu)合同。多談與房子無(wú)關(guān)的其它事情。2.7 客戶(hù)記錄AB表請(qǐng)?jiān)敿?xì)記錄與客戶(hù)有關(guān)的信息，記住這些信息對(duì)您的幫助將是巨大的。請(qǐng)參照以下AB表(附件三)，努力了解客戶(hù)，你對(duì)他的了解越多及越能支配他，他也能越喜歡你。3. 目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略簡(jiǎn)介客戶(hù)之間是有區(qū)別的，我們絕對(duì)不應(yīng)該將同樣的銷(xiāo)售方式用于不同的客戶(hù)；要努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的特點(diǎn)（社交類(lèi)型），然后采用最佳的說(shuō)服方式，才能效果斐然。以下內(nèi)容非常重要，希望大家認(rèn)真閱讀和思考，成為自己行動(dòng)的指

21、南。希望大家將社交類(lèi)型理論用于自己和周邊熟悉的人，包括以前接待過(guò)的客戶(hù)。 自己是哪一類(lèi)型的人？自己的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是什么？ 同事的社交類(lèi)型？怎樣才能與他們保持更好的關(guān)系？ 以前接待客戶(hù)的方法和策略是最有效的嗎？ 銷(xiāo)售時(shí)運(yùn)用社交類(lèi)型理論的好處 所有的銷(xiāo)售人員都知道，為了使交易成功，必須付給買(mǎi)方一些好處。如果你付的好處不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，就難以使銷(xiāo)售成功。 如果運(yùn)用得當(dāng)，社交類(lèi)型模式會(huì)帶來(lái)以下好處： 它會(huì)使你更容易地建立起與各種類(lèi)型的客戶(hù)之間的有效的工作關(guān)系； 你會(huì)被看成一個(gè)值得信賴(lài)、有商量余地、方式靈活多變、愿意幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的人； 你將能夠發(fā)展更多有效的技巧，既能使銷(xiāo)售獲得成功，又能使客戶(hù)心滿(mǎn)

22、意足； 使用這一技巧將使你比那些沒(méi)有使用它的同事更有自信心和滿(mǎn)足感； 使銷(xiāo)售隊(duì)伍具有明顯有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 更容易完成更多的銷(xiāo)售任務(wù)。 銷(xiāo)售時(shí)有效溝通的重要性 在很多情況下，銷(xiāo)售時(shí)由于缺乏清楚、有效、有意義的交流而使買(mǎi)賣(mài)雙方覺(jué)得無(wú)法進(jìn)行下去。當(dāng)然，像產(chǎn)品展示、報(bào)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)是很重要的。但實(shí)際上它們也是不同的交流方法。如果在錯(cuò)誤的層次上進(jìn)行交流，它們也可能變得毫無(wú)效果。如果我們的談話(huà)不在同一個(gè)層次上進(jìn)行，交流錯(cuò)誤，或是用一種生硬、含糊不清的表達(dá)方式，那么這些交流的作用就失去了。而在銷(xiāo)售中，我們不能忽視這種作用，在工作中必須借助這種作用。 社交類(lèi)型在銷(xiāo)售中尤為有用。因?yàn)槟阍搅私?/p>

23、客戶(hù)，就會(huì)交流得越好，工作也就越有成效。 社交類(lèi)型 行為的兩個(gè)方面 在這個(gè)關(guān)系中，那個(gè)人想控制我多少？ 在這個(gè)關(guān)系中包含了多少這個(gè)人的感性因素？ 控制指標(biāo) 控制指標(biāo)用來(lái)衡量一個(gè)人的主動(dòng)性或被動(dòng)性。 主動(dòng)行為 這一指標(biāo)高的人（那些被認(rèn)為主動(dòng)型的人）通常被描述成：好強(qiáng)的武斷的健談的愛(ài)支配別人的不可抗拒的強(qiáng)制的好打斷別人的有抱負(fù)的自信的具有挑戰(zhàn)精神的直接了當(dāng)?shù)墓虉?zhí)己見(jiàn)的 被動(dòng)行為 指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人（即不武斷的、謙恭的、順從的人）。他們通常被描述成這樣：安靜的依從的附和的注意傾聽(tīng)的隨和的易合作的平和的溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的謙恭的溫柔的 情緒指標(biāo) 情緒指標(biāo)用來(lái)衡量人際交往過(guò)程

24、中的情緒成份： 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外相，也可能會(huì)被典型地描繪成：開(kāi)放的熱情的友善的快樂(lè)的感情豐富的沖動(dòng)的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想向力豐富的善交際的合群的外向的 內(nèi)向的行為 這一指標(biāo)的另一個(gè)極端是那些被人們說(shuō)成內(nèi)向的人，他們可能會(huì)表現(xiàn)出如下的行為：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒(méi)有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的 到底是什么在驅(qū)使人們的行為？我們可以將它們大致分成外部的和內(nèi)部的因素。 外部因素包括以下： 教養(yǎng) 物質(zhì)環(huán)境 文化/ 種族背景 所受教育 出身 身體情況 內(nèi)部因素包括： 價(jià)值觀 信仰 態(tài)度 抱負(fù) 感情 需要 各種類(lèi)型的主要需要 控制者：成

25、就、結(jié)果，成功，取勝 開(kāi)創(chuàng)者：被認(rèn)同、被注意，贊揚(yáng) 促進(jìn)者：關(guān)系，協(xié)調(diào)，友誼 分析者：信息、完美，精確 各種類(lèi)型的主要懼怕 控制者：失敗，損失 開(kāi)創(chuàng)者：不被認(rèn)同或贊揚(yáng)，被忽視 促進(jìn)者：拒絕，對(duì)抗，不和，個(gè)人批評(píng) 分析者：錯(cuò)誤，提供錯(cuò)誤的或不全面的信息 進(jìn)一步探討社交類(lèi)型組成要素 各種類(lèi)型的人有更多的典型行為和特點(diǎn) 如何針對(duì)各種不同類(lèi)型人的虛報(bào)策略，以提高銷(xiāo)售效率 控制型的人 控制型的人喜歡成功，喜歡取得結(jié)果并獲得成就。很多經(jīng)由這類(lèi)性格的人在諸如體育運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)、政治及慈善等非商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得成功。我們可以從控制型的人的身上觀察到行為能反映出促使他們成功的動(dòng)力。 控制型的人所談?wù)摰氖牵?成果、產(chǎn)量、

26、成就、獲勝、領(lǐng)導(dǎo)、行動(dòng)路線(xiàn) 能力、權(quán)威性、命令、控制 控制型的人的舉止是：武斷的、愛(ài)挑釁的、獨(dú)立的、強(qiáng)有力的、控制的、不可抗拒的 控制型的人想從你這里得到的是： 結(jié)果、表現(xiàn) 控制型的人知道他們自己需要什么，也知道如何得到它。他們想要的是，要么你給他完成，要么你就走開(kāi)讓他們自己去做。 因此，簡(jiǎn)單而言，經(jīng)商的控制型的在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)： 告訴，而不是詢(xún)問(wèn) 照我說(shuō)的去做 讓開(kāi)道由我來(lái)做 我想要的是 我們來(lái)繼續(xù)下去 在銷(xiāo)售場(chǎng)合，這些轉(zhuǎn)化成兩個(gè)關(guān)鍵要素，對(duì)合作極為有利：1. 控制型的人幾乎總是知道他們想要什么。他們通過(guò)一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。如果你想改變他們的

27、想法，你最好有一個(gè)另人信服的理由，不然他們不會(huì)聽(tīng)進(jìn)去的。而且這個(gè)令人信服的理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最終結(jié)果或更出色的表現(xiàn)。2. 他們的態(tài)度晴朗明確，簡(jiǎn)明扼要。他們或許被認(rèn)為是武斷，但是他們知道他們想要什么，也會(huì)清楚地將它們表達(dá)出來(lái)。你只不過(guò)需要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。 爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人 為了爭(zhēng)取一個(gè)控制型的人，你就應(yīng)該： 表明你的建議是卓有成效的； 將是合情合理的； 設(shè)想處于買(mǎi)者同樣權(quán)力位置； 給予很有限的（一個(gè)或二個(gè)）選擇余地 讓他們?nèi)プ霾ь^ 加快工作節(jié)奏； 擺出事實(shí)； 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。 開(kāi)創(chuàng)型的人 開(kāi)創(chuàng)型的人在行動(dòng)上處處

28、要操縱一切，同時(shí)又具有開(kāi)放的特點(diǎn)。他們具有如下特點(diǎn)： 開(kāi)創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?地位、形象、聲譽(yù)、思想、新穎、社會(huì)和群體問(wèn)題 開(kāi)創(chuàng)型人的舉止是： 外向的、大聲的、快樂(lè)的、沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造力的 是一個(gè)實(shí)干家而不是一個(gè)空想家 開(kāi)創(chuàng)型的人想從你這里得到的是： 對(duì)其行為的認(rèn)可、對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可 開(kāi)創(chuàng)型的人喜歡自己成為注意的焦點(diǎn)，為了達(dá)到此目的，他們?cè)谡勗?huà)時(shí)往往口若懸河，盡管他們的觀點(diǎn)絕大部分經(jīng)不起推敲。但這并不能難倒他們，即使他們沒(méi)有因此而得到認(rèn)可，這看起來(lái)有些好笑。這些人樂(lè)意化任何代價(jià)以得到大家的注意，甚至不考慮它是否可行。 爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人 如果你想要爭(zhēng)取一個(gè)開(kāi)創(chuàng)型的人，你要做到下面一些或全部事情： 表達(dá)你的觀點(diǎn) 陳述時(shí)表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng) 盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或圖畫(huà)說(shuō)明 使陳述和