驢媽媽旅游網(wǎng)案例分析

1、驢媽媽案例分析目錄 · 一、旅游電子商務(wù)概述 · 二、驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能 · 三、驢媽媽旅游網(wǎng)商業(yè)模式 · 四、驢媽媽旅游網(wǎng)經(jīng)營模式 · 五、驢媽媽旅游網(wǎng)技術(shù)模式 · 六、驢媽媽旅游網(wǎng)管理模式 · 七、驢媽媽旅游網(wǎng)資本模式 · 八、結(jié)論與建議 顯示部分顯示全部一、旅游電子商務(wù)概述編輯本段回目錄近年來旅游業(yè)的定義已經(jīng)越來越廣泛，除了傳統(tǒng)含義的旅行社景點(diǎn)游之外，旅游更包含了旅游地產(chǎn)、旅游社區(qū)、自駕游、自助游等概念。而隨著旅游的定義一再被打破和電子商務(wù)的不斷發(fā)展，旅游電子商務(wù)迅速崛起，并搶占傳統(tǒng)旅游行業(yè)的市

2、場份額，攜程、驢媽媽、去哪兒、芒果網(wǎng)、易龍、途牛等一批專業(yè)化的商務(wù)旅行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司應(yīng)運(yùn)而生。嚴(yán)格上講，旅游電子商務(wù)就是指以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫、電子化商務(wù)銀行為基礎(chǔ)，利用最先進(jìn)的電子手段運(yùn)作旅游業(yè)及其分銷系統(tǒng)的商務(wù)體系。它為廣大旅游業(yè)同行提供了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，具有聚合性、有形性、服務(wù)性、便捷性、優(yōu)惠性和個(gè)性化的特點(diǎn)。旅游電子商務(wù)模式主要有B2B ，B2E(Business to Enterprise) ，B2C 和C2B四種，應(yīng)用最為廣泛的是B2C模式。攜程、去哪兒等主要的旅游網(wǎng)站均采用這種模式。與傳統(tǒng)的貿(mào)易相比,旅游電子商務(wù)不僅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效提高跨地域信息交流效

3、率。旅游經(jīng)營者可以借助互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的旅游者信息,跟蹤旅游者的行為與偏好變化,實(shí)現(xiàn)為每一位旅游者量身定做, 提供全方位的優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。二、驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能編輯本段回目錄(一)驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況驢媽媽旅游網(wǎng)(，如圖1所示)由洪清華于2008年創(chuàng)建，是中國領(lǐng)先的新型B2C旅游電子商務(wù)網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預(yù)訂和資訊服務(wù)平臺(tái)。驢媽媽旅游網(wǎng)以自助游定位于市場，通過整合O2O(Online To Offline)業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供以打折門票、自由行、特色酒店為核心，同時(shí)兼顧跟團(tuán)游的巴士自由行、長線游、出境游等網(wǎng)絡(luò)旅游業(yè)務(wù)，從而為游客出行提供一站式服務(wù)便利。圖1  驢媽媽旅游網(wǎng)

4、首頁    驢媽媽是國內(nèi)首家通過互聯(lián)網(wǎng)提供自助游服務(wù)的在線旅游機(jī)構(gòu)，跟攜程網(wǎng)、去哪兒、芒果網(wǎng)、途牛網(wǎng)等旅游網(wǎng)站的最大區(qū)別是“自助游+景區(qū)門票”這一產(chǎn)品供給模式。同時(shí)，驢媽媽旅游網(wǎng)還致力于將傳統(tǒng)旅游線下運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)結(jié)合，為旅游企業(yè)提供精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。目前，驢媽媽旅游網(wǎng)同5000多家景區(qū)、5000多家特色酒店、數(shù)百家國內(nèi)外旅游局和航空公司等開展合作，覆蓋面達(dá)全國各省及直轄市，覆蓋5大洲、50多個(gè)國家和地區(qū)。驢媽媽旅游網(wǎng)2008年成立時(shí)就獲得天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數(shù)千萬元的A輪融資。2010年11月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的B輪億元注資。20

5、11年9月，驢媽媽完成C輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本。目前，驢媽媽旅游網(wǎng)是國內(nèi)最大的自助游產(chǎn)品預(yù)訂及資訊服務(wù)平臺(tái)。(二)驢媽媽旅游網(wǎng)的網(wǎng)站功能驢媽媽旅游網(wǎng)網(wǎng)站功能不僅包括景區(qū)門票、酒店等自助游信息及相關(guān)資訊的查詢、預(yù)訂，還有旅游團(tuán)購、在線支付、社區(qū)共享、旅游儲(chǔ)值積分、手機(jī)下載、廣告等功能和服務(wù)。1、信息展示作為一個(gè)在線旅游網(wǎng)站，充分完善的信息展示是最基本的。驢媽媽旅游網(wǎng)站包含了大量的旅游信息，通過文字說明、圖片、視頻、地圖、驢友評論等多種方式向游客展示景區(qū)、酒店、旅游路線等相關(guān)信息。2、在線預(yù)訂與支付為更好地促進(jìn)O2O業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，驢媽媽旅游網(wǎng)提供在線預(yù)訂和支付服務(wù)。所有的景區(qū)門票和酒

6、店均可在線預(yù)訂和支付，也可以選擇取票時(shí)付款，在景點(diǎn)售票處以優(yōu)惠價(jià)支付門票款項(xiàng)。但是對已經(jīng)付過款項(xiàng)的訂單進(jìn)行退款會(huì)收取一定比例的退款費(fèi)。該功能沒有會(huì)員要求限制，對于會(huì)員和非會(huì)員都可開放。3、旅游團(tuán)購驢媽媽旅游網(wǎng)的團(tuán)購是基于團(tuán)購網(wǎng)站的快速發(fā)展而新增的功能，通過和酒店、航空公司、景區(qū)的合作，利用團(tuán)購來拓寬自己的渠道，也給驢友們帶來了一定的便利。4、社區(qū)分享通過社區(qū)，會(huì)員在驢媽媽旅游網(wǎng)站上可以建立個(gè)人空間,分享自己的旅游經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì);驢友也可以提問想要解決的問題，或者回答其他驢友想知道的問題;對于同一旅游話題，會(huì)員可以發(fā)表自己的意見，和大家進(jìn)行討論。同時(shí)，驢媽媽旅游網(wǎng)站還提供一鍵式站外分享，將自己覺

7、得好的內(nèi)容分享到QQ空間、人人網(wǎng)、新浪微博等其他平臺(tái)。5、積分充值驢媽媽旅游儲(chǔ)值卡是驢媽媽旅游網(wǎng)推出的一種單用途預(yù)付卡，網(wǎng)站上所有產(chǎn)品均可以使用旅游卡進(jìn)行支付，使用時(shí)等同于現(xiàn)金。通過點(diǎn)擊“儲(chǔ)值卡查詢”，可以查詢“旅游儲(chǔ)值卡”的余額、消費(fèi)和積分情況，另外它可以用于商務(wù)饋贈(zèng)、朋友互贈(zèng)、企業(yè)福利。6、其他功能包括為各大酒店、景區(qū)提供的廣告、手機(jī)下載訂票、郵件訂閱、供應(yīng)商聯(lián)系、自助游推薦等。(三)驢媽媽旅游網(wǎng)的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)               

8、60;                                                 

9、60;   圖2   “驢媽媽”價(jià)值網(wǎng)絡(luò)圖           三、驢媽媽旅游網(wǎng)商業(yè)模式編輯本段回目錄作為一個(gè)新型的B2C旅游電子商務(wù)網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預(yù)訂和資訊服務(wù)平臺(tái)，驢媽媽旅游網(wǎng)形成了針對散客人群的以打折門票、自由行、特色酒店為核心，同時(shí)兼顧跟團(tuán)游的巴士自由行、長線游、出境游等網(wǎng)絡(luò)旅游業(yè)務(wù)的綜合性旅游服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，是垂直門戶模式的一種?！绑H媽媽”的商業(yè)模式是以點(diǎn)評和攻略吸引大量人氣，以低價(jià)景區(qū)門票分銷為切入點(diǎn)，提高用戶從網(wǎng)友到驢友的轉(zhuǎn)換率，撬動(dòng)景區(qū)、酒

10、店、飲食等旅游相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)，并從中分享收益。(一)戰(zhàn)略目標(biāo)1、創(chuàng)新型在線旅游模式，達(dá)到“自助游天下，就找驢媽媽”的目標(biāo);2、打造一站式旅游理念,實(shí)現(xiàn)從“旅”到“游”的轉(zhuǎn)變;3、提供景區(qū)電子商務(wù)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷、做散客旅游市場最大的服務(wù)商;(二)目標(biāo)市場“驢媽媽”定位為主要面向以游玩為主的自助游散客人群，其目標(biāo)是打造一種全新的一站式綜合性旅游服務(wù)，給驢友們媽媽般的呵護(hù)。同時(shí)，“驢媽媽還”面向旅游企業(yè)和酒店等，提供精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)和廣告服務(wù)。(三)產(chǎn)品和服務(wù)驢媽媽旅游網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)側(cè)重于“游”、“娛”兩個(gè)方面，可以分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新增業(yè)務(wù)兩類。1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)驢媽媽旅游網(wǎng)的傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)一直是“門票+特

11、色酒店”，即提供景區(qū)的打折和優(yōu)惠門票以及極具特色的酒店中介服務(wù)。所謂特色酒店，并非星級(jí)酒店，而是舒適、整潔的農(nóng)舍，或者具當(dāng)?shù)靥厣亩燃俅?、精品酒店等。還有其他的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)如：景區(qū)、酒店廣告,旅行消費(fèi)卡，旅游企業(yè)的精準(zhǔn)營銷等。2、新增業(yè)務(wù)隨著潮流和趨勢的發(fā)展，驢媽媽旅游網(wǎng)新增的業(yè)務(wù)主要有：出境游和團(tuán)購旅游、e景通。出境游采用以特色酒店為基礎(chǔ)，出境購物為核心，夜間娛樂為補(bǔ)充的自助游模式。而其團(tuán)購業(yè)務(wù)是年開展，產(chǎn)品全部來源于網(wǎng)站自身資源,從眾多產(chǎn)品中，拿出小部分，回饋老顧客，同時(shí)希望吸引更多的新客戶體驗(yàn)驢媽媽的產(chǎn)品。(四)盈利模式目前，驢媽媽旅游網(wǎng)的盈利來源主要有三：1、景區(qū)門票傭金。(自助游中的景點(diǎn)

12、門票、酒店預(yù)訂代理費(fèi)以及保險(xiǎn)代理費(fèi),其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價(jià)兩種方式;)2、在線廣告收入;3、會(huì)員費(fèi)用及為旅游企業(yè)提供的精準(zhǔn)營銷傭金;“驢媽媽”的終極目的是經(jīng)過初期的運(yùn)營之后，實(shí)現(xiàn)從“中介型網(wǎng)站”向“服務(wù)型網(wǎng)站”的轉(zhuǎn)型，將建成一個(gè)龐大的景區(qū)營銷平臺(tái)，吸引景區(qū)在上面做精準(zhǔn)營銷推廣，以收取廣告費(fèi)用以及其他整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸所帶來的收入。(五)核心能力1、多板塊的互動(dòng)多板塊的互動(dòng)，已成為驢媽媽核心競爭力之一。驢媽媽最具競爭力的景區(qū)門票加上特色酒店組合，是吸引自助游客最大的亮點(diǎn)。2、“專注”和“專業(yè)”盡管網(wǎng)站的業(yè)務(wù)越做越大，但始終還是圍繞“專注”和“專業(yè)”這兩個(gè)主題。專注是說所有的服務(wù)都只

13、面向自助游散客;專業(yè)是指驢媽媽業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里都是在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者。3、資源整合能力驢媽媽旅游網(wǎng)成功的開創(chuàng)了一種全新的在線旅游模式，全力一站解決自助游散客人群的門票、住宿及其他消費(fèi)問題。它目前的商務(wù)模式并非是簡單的提供一個(gè)幫助景區(qū)售票的平臺(tái)，其運(yùn)作是基于諸多專業(yè)的管理系統(tǒng)，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)信息對接系統(tǒng)、訂購與支付系統(tǒng)等，這是驢媽媽在發(fā)展過程中不斷完善的結(jié)晶。換言之，競爭力遠(yuǎn)非商業(yè)模式呈獻(xiàn)給大眾的表象那么簡單，而且團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力、資源整合能力、資本的調(diào)動(dòng)能力都構(gòu)成了驢媽媽的核心競爭力。四、驢媽媽旅游網(wǎng)經(jīng)營模式編輯本段回目錄(一)驢媽媽旅游網(wǎng)市場開拓模式驢媽媽旅游網(wǎng)針對其目標(biāo)

14、用戶和目標(biāo)客戶特征，對于自己的產(chǎn)品開拓的定位為：第一年做一個(gè)好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷，第二年做成一個(gè)好平臺(tái)，第三年做成一個(gè)好社區(qū);其次是愿景，網(wǎng)站希望打造成最受人尊重的、中國最大的景區(qū)電子商務(wù)社區(qū)，做中國的Trip AdvISor;再次，業(yè)務(wù)板塊之間的互動(dòng)性。1、產(chǎn)品策略“驢媽媽”的產(chǎn)品策略始終采用的是組合策略。在進(jìn)入市場前期，驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是景區(qū)門票加上特色酒店組合來吸引眾多自助游消費(fèi)者。在網(wǎng)站服務(wù)方面，同時(shí)提供旅游信息和虛擬社區(qū)，散客可以在網(wǎng)站社區(qū)里尋找自駕游攻略，夜間游攻略、特色餐飲指南、特色酒店指南，參照他人的旅游評論、分享經(jīng)驗(yàn)，并實(shí)時(shí)發(fā)布自己的旅途感受,因此感覺上更像旅游類的社交網(wǎng)站

15、。對于酒店和景區(qū)提供商方面，“驢媽媽”也把與他們進(jìn)行單方面的客源提供服務(wù)和完善的廣告、精準(zhǔn)營銷服務(wù)相結(jié)合。隨著自助旅游人群的急速增加和電子商務(wù)團(tuán)購業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，在線旅游市場也不斷地?cái)U(kuò)大，驢媽媽旅游網(wǎng)推出境外自助游和團(tuán)購產(chǎn)品業(yè)務(wù)。境外自助游仍然采用產(chǎn)品組合策略，以特色酒店為基礎(chǔ)，出境購物為核心，夜間娛樂為補(bǔ)充的自助游模式。2、價(jià)格策略“驢媽媽”致力于解決散客自助游的驢友們的門票和其他驢友消費(fèi)問題，因此采用的價(jià)格策略是低價(jià)格的藍(lán)海策略。驢媽媽旅游網(wǎng)則以打折門票為賣點(diǎn)，由于所提供的景區(qū)門票價(jià)格相對便宜，只占游客出行消費(fèi)的小部分，這將會(huì)吸引很大一部分散客游客。而吸引的這一部分游客，所帶來的綜合收益可

16、以提高“驢媽媽”和景區(qū)雙方的綜合收益?！绑H媽媽”通過將現(xiàn)行價(jià)格政策中，游客無法享受到的景區(qū)門票優(yōu)惠讓利給自助游客，從而引導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)景區(qū)內(nèi)更多價(jià)值消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)景區(qū)內(nèi)各類娛樂項(xiàng)目、住宿、餐飲等一攬子消費(fèi)，打造出多元化的盈利點(diǎn)組合。3、渠道策略驢媽媽旅游網(wǎng)站本身采用的是網(wǎng)站直銷模式。自助游客只要上驢媽媽旅游網(wǎng)就可以預(yù)訂景區(qū)所有項(xiàng)目，或者一個(gè)全國呼叫中心電話就可以解決景區(qū)消費(fèi)所有問題，它吸納的包括攜程網(wǎng)及攜程自由行雜志的1900萬會(huì)員都是景區(qū)的直接消費(fèi)者。而對旅游景區(qū)而言，“驢媽媽”采用分銷聯(lián)盟模式。所有合作景區(qū)將在“驢媽媽”網(wǎng)上擁有各自獨(dú)立的分銷平臺(tái)，游客將能夠直接與景區(qū)對接實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)票務(wù)的定購，并為

17、游客設(shè)計(jì)、提供個(gè)性化產(chǎn)品。 通過驢媽媽旅游網(wǎng)站的分銷聯(lián)盟，表面可能會(huì)讓出一部分的散客門票收入，但實(shí)際上景區(qū)通過這一全新的電子商務(wù)平臺(tái)，可以大大節(jié)約營銷成本，增加分銷渠道，吸引更多有消費(fèi)能力的中高端自助游客。4、促銷策略驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是典型的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站O2O模式，線上線下結(jié)合促銷。在線上，“驢媽媽”提供各種誘人的打折、優(yōu)惠景區(qū)門票和優(yōu)惠券，同時(shí)在線下設(shè)攤促銷員。線下促銷員作為驢媽媽的形象大使“驢小寶”，主要在各大商圈以流動(dòng)方式進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)，目的在于使更多的人了解驢媽媽旅游網(wǎng)站，增加驢媽媽的品牌知名度及曝光率，更準(zhǔn)確的獲得驢媽媽會(huì)員注冊量。圖3 2008-2012年驢媽媽在線營銷平臺(tái)

18、景區(qū)數(shù)量另外，驢媽媽會(huì)結(jié)合國內(nèi)外大事件進(jìn)行相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷，線上與百度等知名搜索引擎建立鏈接和互通，通過社區(qū)網(wǎng)站像SNS、B2C等方式進(jìn)行推廣。如在年上海世博會(huì)來臨之際，驢媽媽旅游網(wǎng)開展了一次大型的“驢媽媽世博征文推廣”活動(dòng)，同時(shí)以低價(jià)格旅游消費(fèi)吸引人群，達(dá)到促銷的目的。   (二)驢媽媽旅游網(wǎng)市場競爭模式對于電子商務(wù)旅游市場，“驢媽媽”采用的是差異化競爭戰(zhàn)略來取得旅游市場的一席之地。1、打造自主品牌，差異化服務(wù)營銷戰(zhàn)略“驢媽媽”是景域集團(tuán)旗下的一個(gè)獨(dú)立品牌，它與奇創(chuàng)旅游咨詢運(yùn)營機(jī)構(gòu)、驢媽媽和攜程自由行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中“游時(shí)代的金三角”。奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，驢媽

19、媽做景區(qū)電子商務(wù)，攜程自由行則定位為高端旅游雜志。驢媽媽的市場競爭涉及到三個(gè)元素，一是旅游;二是電子商務(wù)、三是精準(zhǔn)營銷平臺(tái)。依托于強(qiáng)大的實(shí)力團(tuán)隊(duì)，驢媽媽旅游網(wǎng)在市場營銷上不僅僅是提供打折門票，而且還提供個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更優(yōu)質(zhì)的全程服務(wù)。2、獨(dú)特的“景點(diǎn)票務(wù)模式”不同于國內(nèi)目前主要以酒店、機(jī)票預(yù)訂為核心的旅游電子商務(wù)模式，驢媽媽力圖以景區(qū)票務(wù)分銷和景區(qū)目的地營銷為核心業(yè)務(wù)，打造一個(gè)頗具特色的大型旅游電子商務(wù)平臺(tái)。通過一種新的“景點(diǎn)票務(wù)模式”，驢媽媽從加盟景區(qū)獲得價(jià)格優(yōu)惠，降低了自助游游客的門檻，幫助景區(qū)做游客和消費(fèi)增量，打造出多元化的盈利點(diǎn)組合。3、節(jié)能減碳,倡導(dǎo)旅游新概念驢媽媽旅游網(wǎng)倡導(dǎo)節(jié)能減

20、碳、綠色環(huán)保的旅游理念，如旅客進(jìn)入景區(qū)時(shí)自帶環(huán)保袋，自己的垃圾隨時(shí)帶走等。它通過與長三角30家知名景區(qū)結(jié)為“低碳旅游聯(lián)盟”，提倡游客拼車游、集體坐大巴等方式，讓游客在玩的同時(shí)做到環(huán)保。4、與攜程的“競合”關(guān)系在“驢媽媽”成立之初，攜程網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO范敏為其投入了第一批天使投資基金，攜程注資“驢媽媽”時(shí)是為了互補(bǔ)攜程的景區(qū)業(yè)務(wù)。隨著“驢媽媽”后期的發(fā)展如酒店等業(yè)務(wù)已不可避免地與攜程部分交叉，“驢媽媽”仍然堅(jiān)持與攜程、藝龍、芒果等合作共贏，它們之間更多的是一種“競合”關(guān)系，共同把旅游市場蛋糕做大。五、驢媽媽旅游網(wǎng)技術(shù)模式編輯本段回目錄總體說來，“驢媽媽”的整體技術(shù)模式較為先進(jìn)，它不僅采用國際高端

21、軟硬件產(chǎn)品，保證整個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，還針對自身的業(yè)務(wù)范圍、運(yùn)營特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，開發(fā)出獨(dú)特的應(yīng)用系統(tǒng)。鑒于“驢媽媽”的酒店預(yù)訂、景區(qū)門票預(yù)訂及旅游項(xiàng)目等業(yè)務(wù)在技術(shù)實(shí)現(xiàn)過程中集中表現(xiàn)在對信息的發(fā)布和雙向互動(dòng)溝通上，所以，技術(shù)手段上來講主要側(cè)重于以下幾個(gè)方面：服務(wù)的先進(jìn)性、高度互動(dòng)性;信息傳播的安全性、正確性;業(yè)務(wù)的信息化、數(shù)據(jù)化;交流的多樣性、合作性。驢媽媽旅游網(wǎng)一直將技術(shù)視為企業(yè)的活力源泉，它利用互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫中心系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)平臺(tái)及各類軟硬件，給客戶提供全天候24小時(shí)的網(wǎng)上網(wǎng)下預(yù)訂服務(wù)。驢媽媽旅游網(wǎng)建立了一整套現(xiàn)代化服務(wù)體系，開發(fā)了先進(jìn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控管理系統(tǒng)、先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)、預(yù)訂

22、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系、房態(tài)管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)預(yù)訂系統(tǒng)。依靠這些先進(jìn)的服務(wù)和管理系統(tǒng)，驢媽媽為驢友們提供了更加便捷和高效的服務(wù)。圖4 “驢媽媽”訂票流程 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。驢媽媽開發(fā)了一套基于數(shù)據(jù)庫的呼叫記錄管理系統(tǒng)，將每個(gè)呼入、呼出電話的詳細(xì)情況全部記錄在數(shù)據(jù)庫中，并且結(jié)合報(bào)表生成系統(tǒng)，制作各種實(shí)時(shí)報(bào)表和統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，方便數(shù)據(jù)的記錄、查詢和統(tǒng)計(jì)的同時(shí)，具備對數(shù)據(jù)分析、挖掘和處理的能力。 圖5 “驢媽媽”服務(wù)系統(tǒng)傳真系統(tǒng)。目前，驢媽媽的傳真系統(tǒng)的接收發(fā)送基本上是不停的，沒有空閑時(shí)間，每天進(jìn)出傳真量很大，且如此大的傳真量現(xiàn)在基本上只要一人花一半的工作量就行了。這種新的傳真系統(tǒng)發(fā)送和接收全都是自動(dòng)的，

23、操作步驟就像發(fā)送E-mail一樣，只要稍微處理一下就可以，收回來的傳真一般能自動(dòng)識(shí)別是哪個(gè)訂單的。六、驢媽媽旅游網(wǎng)管理模式編輯本段回目錄(一)“驢媽媽”的組織管理和人力資源管理在創(chuàng)辦驢媽媽前，洪清華已經(jīng)是國內(nèi)最早的民營旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)公司創(chuàng)辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，迄今已在旅游業(yè)闖蕩10年的他，還是景域旅游運(yùn)營集團(tuán)的創(chuàng)始人、CEO?！绑H媽媽”是景域集團(tuán)旗下的一個(gè)獨(dú)立品牌，它與奇創(chuàng)旅游咨詢運(yùn)營機(jī)構(gòu)、驢媽媽和攜程自由行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中“游時(shí)代的金三角”。奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，驢媽媽做景區(qū)電子商務(wù)，攜程自由行則定位為高端旅游雜志?！绑H媽媽”具有極富競爭力的團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的企業(yè)理念和順暢無障礙的內(nèi)部溝通機(jī)制

24、。實(shí)行的是“以人為本”經(jīng)營管理理念，它擁有一大批在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者。其團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更加注重的是價(jià)值觀，共同的愿景，以及給所有人平等的機(jī)會(huì)和待遇。在洪清華眼中，兄弟就是志同道合的人，創(chuàng)業(yè)就是和他們一起揮發(fā)激情，成就夢想。在“驢媽媽”內(nèi)部，員工把公司比作一個(gè)家庭，這個(gè)家庭里沒有家長，都是兄弟姐妹。(二)“驢媽媽”的業(yè)務(wù)管理1、票務(wù)中心地方政府(部門)或壟斷某地方豐富景區(qū)資源的旅游企業(yè)與驢媽媽網(wǎng)合作，一方面在驢媽媽網(wǎng)上搭建地方頻道和旅游電子商務(wù)平臺(tái)，另一方面在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)票務(wù)中心，承接通過驢媽媽網(wǎng)預(yù)訂該地眾多相關(guān)景區(qū)門票的游客的票務(wù)工作 。2、營銷合作地方政府(部門)、旅游集團(tuán)、景區(qū)經(jīng)

25、過與驢媽媽網(wǎng)深入溝通，達(dá)成營銷代理合作協(xié)議，驢媽媽網(wǎng)依托奇創(chuàng)研究院、自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、攜程自由行雜志等智力、媒體資源，提供營銷咨詢、營銷規(guī)劃、營銷運(yùn)作、營銷投放等服務(wù)。(三)“驢媽媽”服務(wù)與客戶管理管理模式集團(tuán)合作模式。驢媽媽旅游網(wǎng)擁有大量景區(qū)資源的旅游集團(tuán)，將旗下全部或主要景區(qū)統(tǒng)一加盟驢媽媽網(wǎng)，并全面展開營銷合作。景區(qū)加盟模式。符合一定條件的景區(qū)與“驢媽媽”網(wǎng)經(jīng)過相互了解、溝通、達(dá)成門票分銷代理合作協(xié)議，加盟驢媽媽網(wǎng)。   政府委托模式。政府或有關(guān)部門推動(dòng)當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)加盟驢媽媽網(wǎng)，并委托驢媽媽旅游網(wǎng)站建設(shè)、開通該城市頻道，作為該城市旅游電子商務(wù)平臺(tái)。七、驢媽媽旅游網(wǎng)資本模式編輯本

26、段回目錄(一)資本引進(jìn)模式“驢媽媽”的資本引進(jìn)模式是典型的風(fēng)險(xiǎn)投資型資本模式，從2008年成立到如今，驢媽媽旅游網(wǎng)一共完成了四輪風(fēng)險(xiǎn)投資基金的引進(jìn)，主要投資人包括國內(nèi)運(yùn)作最為成功的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站攜程旅行網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO范敏，上海團(tuán)購網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO鄧華金、東方企業(yè)家發(fā)行人楊振宇、花橋基金、道杰資本、紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投和江南資本等。 2008年成立時(shí)獲得攜程旅行網(wǎng)CEO范敏等對“驢媽媽”提供天使投資。    2009年9月，在金融海嘯和甲型流感的雙重沖擊下，“驢媽媽”獲得花橋基金、道杰資本數(shù)千萬元的A輪融資。2010年11月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的B輪億

27、元注資。2011年9月，驢媽媽完成C輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本。“驢媽媽”在引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)所考慮的的關(guān)鍵因素是對彼此價(jià)值的認(rèn)同，這也是其資本引進(jìn)模式的核心。例如在2009年9月的A輪融資過程中，參與此輪風(fēng)投談判的投資方多達(dá)十幾家，驢媽媽最終選擇與花橋基金及道杰資本簽約，成為了今年以來國內(nèi)旅游業(yè)最大的融資個(gè)案之一。(二)資本運(yùn)作模式驢媽媽旅游網(wǎng)的四輪融資強(qiáng)化了驢媽媽的核心競爭力，其所有資金的用途集中在如下三個(gè)方面：用戶推廣?！绑H媽媽”目前可銷售的景區(qū)產(chǎn)品已經(jīng)超過1500家，在經(jīng)過前期的技術(shù)平臺(tái)搭建、用戶體驗(yàn)提升、產(chǎn)品資源整合等工作后，下階段的重要工作就是加強(qiáng)驢媽媽品牌的曝光度和在廣大旅游

28、愛好者中的影響力，這塊投入是最重要的一塊。新技術(shù)的開發(fā)和推廣。“驢媽媽”一直以來被定義的優(yōu)勢是價(jià)格和服務(wù)的雙重優(yōu)勢，所以融資重點(diǎn)被用于在服務(wù)層面的投入，例如應(yīng)用最先進(jìn)的二維碼系統(tǒng)大大減少游客通關(guān)過程中所需時(shí)間等。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化。在團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化上會(huì)投入部分資金，補(bǔ)充一批旅游業(yè)和電子商務(wù)層面的高端人才，進(jìn)一步提速驢媽媽的發(fā)展。(三)資本退出模式根據(jù)驢媽媽旅游網(wǎng)創(chuàng)始人兼DEO洪清華介紹，驢媽媽在2010年實(shí)行了股份制改造和員工持股計(jì)劃，在未來2-3年內(nèi)“驢媽媽”公司有可能會(huì)將咨詢板塊打包公司在創(chuàng)業(yè)板或其它資本市場上市，而帳篷客將單獨(dú)上市，但是具體的時(shí)間要看情況而定。八、結(jié)論與建議編輯本段回目錄(一)總結(jié)驢

29、媽媽旅游網(wǎng)作為中國最大的自助游產(chǎn)品預(yù)訂給及資訊平臺(tái)，其成功并非僅僅是“自助游+景區(qū)門票”這一商業(yè)模式所帶來的，還包括下幾個(gè)方面：1、敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)市場空白驢媽媽的商業(yè)構(gòu)想來自于市場供需的缺口，隨著家庭用車和網(wǎng)絡(luò)人群數(shù)量的增長，自駕游和散客群體不斷增大。而在中國的旅游市場上，一方面，景區(qū)門票價(jià)格較貴，另一方面，雖然有眾多提供機(jī)票酒店等旅行產(chǎn)品的網(wǎng)站，卻缺少專門針對自助游的服務(wù)商，即使是當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的在線旅游網(wǎng)站攜程網(wǎng)基本也只針對商旅人群，并未覆蓋到以游玩為主的散客群體。這一市場空白就是驢媽媽最初的定位，醞釀了三年的驢媽媽于2008年橫空出世。繞開攜程、藝龍等已經(jīng)飽和的商旅市場，利用自身的景區(qū)

30、資源優(yōu)勢主打B2C自助游品牌，從做景區(qū)門票分銷，到整合營銷景區(qū)，再到旅游電子商務(wù)社區(qū)，如今新枝已長成參天大樹，成為年?duì)I業(yè)額數(shù)億，每年增長8倍?？偨Y(jié)起來就是驢媽媽跟其他一些做票務(wù)的網(wǎng)站思路不一樣，驢媽媽隨需應(yīng)變，有所為有所不為，就瞄準(zhǔn)“游”的市場，讓攜程做“旅”。2、夢幻團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的管理核心一個(gè)好的商業(yè)模式背后還需要一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。驢媽媽的創(chuàng)始人洪清華是景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)的董事長兼CEO。由于背靠景域這樣一個(gè)貫穿旅游產(chǎn)業(yè)鏈具有極高的專業(yè)水平和權(quán)威性的旅游運(yùn)營集團(tuán)，驢媽媽的發(fā)展將獲得獨(dú)一無二的專業(yè)化支撐，這一專業(yè)化的資源既是驢媽媽打通旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)鍵所在，也是景區(qū)之所以愿與驢媽

31、媽建立合作的信任基礎(chǔ)。驢媽媽的誕生有不同類型人才構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)組合：景區(qū)專家洪清華、營銷和融資專家楊振宇、攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO范敏、國內(nèi)最大的家居電子商務(wù)網(wǎng)站上海團(tuán)購網(wǎng)CEO鄧華金。這是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的組合，也是一個(gè)激情四射的組合，平均年齡30多歲，充滿無限熱情與夢想的夢之隊(duì)。    3、 整合營銷，為景區(qū)提供一站式營銷服務(wù)“驢媽媽”在前期籌辦時(shí)限于構(gòu)建一個(gè)龐大的旅游媒體營銷聯(lián)盟，通過網(wǎng)站、攜程自由行和國內(nèi)外多家旅游相關(guān)的媒體共同組成的旅游媒體聯(lián)盟是系統(tǒng)地將景區(qū)推向精準(zhǔn)營銷時(shí)代的又一有力武器。為了更好展示簽約景區(qū)的特色，也為了給驢友提供旅行的便利和實(shí)惠，“驢媽媽

32、”曾聯(lián)合國內(nèi)多家知名景點(diǎn)推出了“一元門票”搶購活動(dòng)，每天引起數(shù)萬名網(wǎng)友關(guān)注，令參與景區(qū)的“眼球效應(yīng)”凸顯。驢媽媽旅游網(wǎng)除了采取線上精準(zhǔn)營銷策略，還整合各種渠道進(jìn)行聯(lián)合營銷，比如：2010年最佳世博游特色景區(qū)評選、攜手騰訊助力“抄底游“與百事可樂聯(lián)手給力全民7億瓶可樂游等等，這些聯(lián)合營銷加上線上線下低成本的營銷手段，讓驢媽媽的社會(huì)影響力持續(xù)攀升。大學(xué)生是未來消費(fèi)能力最強(qiáng)的潛在消費(fèi)人群。驢媽媽“校園推廣大使“活動(dòng)，激發(fā)了學(xué)生旅游熱潮，大學(xué)生不僅可以獲得獎(jiǎng)品，還能享受到比會(huì)員更優(yōu)惠的價(jià)格，目前驢媽媽“校園推廣大使”活動(dòng)已經(jīng)覆蓋上海地區(qū)所有大學(xué)。4、深悟局勢，由競爭走向競合當(dāng)前旅游電子商務(wù)的競爭態(tài)勢已

33、經(jīng)進(jìn)入到“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、組合出擊“的時(shí)代，這對于旅游電子商務(wù)接界有著深刻的意義，不僅將推動(dòng)中國旅游業(yè)整體服務(wù)模式的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)自助游客從“旅”到“游”的全面?zhèn)€性化定制服務(wù)，更意味著旅游電子商務(wù)發(fā)展模式真正從競爭向競合轉(zhuǎn)型。2008年驢媽媽與中國領(lǐng)先的在線旅行服務(wù)公司攜程達(dá)成戰(zhàn)略合作，憑借“旅+游”的完美互補(bǔ)打造出旅游電子商務(wù)界的“黃金組合”。2009年驢媽媽與亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商淘寶簽約。如此，在2011年形成三強(qiáng)對抗之勢。根據(jù)驢媽媽和攜程簽訂的正式協(xié)議，驢媽媽將在其網(wǎng)站上開通攜程的酒店，機(jī)票預(yù)訂通道。后者則成為前者酒店，機(jī)票預(yù)訂通道的首席戰(zhàn)略合作伙伴，同時(shí)雙方還將就產(chǎn)品整合，線上線下推廣;聯(lián)名會(huì)員

34、卡等層面展開深度合作。顯然，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟所形成的行業(yè)優(yōu)勢將是其他任何旅游網(wǎng)站所無法企及的，最終，憑借驢媽媽和攜程在自助游客中打下的知名度和美譽(yù)度，兩大旅游電子商務(wù)門戶將給后來者構(gòu)筑極高的行業(yè)門檻，并有助于進(jìn)一步確立電子商務(wù)在旅游營銷領(lǐng)域的主流地位。同樣，與淘寶的合作也讓驢媽媽有機(jī)會(huì)分享到淘寶超過2億的龐大用戶，更好的貼近用戶。驢媽媽對于淘寶旅行線上資源的完善和整合將起到積極作用，可以說兩者的合作市將彼此的優(yōu)勢最大化，實(shí)現(xiàn)了共同發(fā)展。(二)存在的問題及建議目前，驢媽媽旅游網(wǎng)存在的問題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：1、一次性消費(fèi)和優(yōu)惠金額少使消費(fèi)者少有網(wǎng)上預(yù)訂的動(dòng)力。酒店消費(fèi)重復(fù)性強(qiáng)，每次節(jié)省費(fèi)用雖然少

35、，但是可以積少成多。但是景區(qū)一般是一次性消費(fèi)，基本沒有重復(fù)消費(fèi)。一些度假型旅游目的地，比如桂林和海南，消費(fèi)者可能去多次，但是去具體景區(qū)一般也是一次，因?yàn)榫皡^(qū)重復(fù)消費(fèi)，吸引力大打折扣，少有消費(fèi)欲望。目前國內(nèi)的景區(qū)門票價(jià)格不高，一般景區(qū)在50元左右，如果9折，只有5元的折扣，能去度假的游客一般比較富裕，為了5元錢熟悉那套系統(tǒng)也嫌麻煩。而且旅游消費(fèi)的頻率不高，雖然理論上講人均GDP超過3000美元，旅游處于井噴階段，但是作為一種非剛性消費(fèi)，中國全民旅游頻率還是比較低。由于時(shí)間和經(jīng)濟(jì)的限制，普通白領(lǐng)一般一年出去兩次，一次長線一次短線游，因此缺少網(wǎng)上預(yù)訂的動(dòng)力。2、團(tuán)體出游依然是出游的主要方式，自助游客

36、源有限。自助游在迅速崛起，但是目前團(tuán)隊(duì)游依然是主流客源，特別是大內(nèi)組織的各種獎(jiǎng)勵(lì)游以及中老年出游，這列出游本身是集體行為，通過旅行社能得到更大的折扣，整體來說自助游客源有限。3、與旅行社相比，沒有價(jià)格優(yōu)勢。一般景區(qū)針對旅行社客源有兩種價(jià)格，一種是團(tuán)隊(duì)價(jià)(一般是8人或10人以上)，折扣很多在8折，一些三類景點(diǎn)甚至在5折或三者。另一種是散客價(jià)，就是旅行社帶來的散客，折扣在9折等，有些業(yè)務(wù)量大的旅行社甚至團(tuán)散同價(jià)。由于旅行社具有地域性，景點(diǎn)與當(dāng)?shù)氐穆眯猩缭陂L期的合中形成了緊密的聯(lián)系，能夠拿到較好的批發(fā)價(jià)格。4、景區(qū)資源的唯一性特點(diǎn)使其不愿意給散客優(yōu)惠。一線景區(qū)一般具有不可替代性，比如張家界等，在國內(nèi)

37、沒有第二個(gè)，因此不存在競爭。一般條件稍好的中國人都會(huì)去消費(fèi)一次。消費(fèi)目前只有自助和跟團(tuán)兩種，如果是跟團(tuán)，當(dāng)然是團(tuán)隊(duì)價(jià)。如果是自助游，消費(fèi)者進(jìn)入景區(qū)消費(fèi)沒有選擇，景區(qū)不愿意將這塊利益讓給中介商。因?yàn)橄M(fèi)者自己買票可以得到全價(jià)票，而通過驢媽媽預(yù)訂需要折扣，實(shí)際減少了景區(qū)的收入。這不像酒店，酒店可以選擇，攜程等網(wǎng)站可以推薦最實(shí)惠得給消費(fèi)者，因?yàn)楣┙o不具有唯一性。針對以上四個(gè)方面的問題，驢媽媽旅游網(wǎng)站一方面可以鞏固已有市場份額，同時(shí)加強(qiáng)自助游目標(biāo)市場的開發(fā)。充分發(fā)揮其線下的資源優(yōu)勢，進(jìn)行整合營銷。在業(yè)務(wù)方面，細(xì)分市場，對于不同職業(yè)、不同年齡的自助游散客人群進(jìn)行區(qū)分，以個(gè)性化、人性化的完善、貼心的服務(wù)。

38、對于其新開拓的海外市場，將國內(nèi)外的用戶都盡可能的囊括進(jìn)來，建立一個(gè)國內(nèi)外交叉互補(bǔ)，互相推薦的綜合性旅游資訊網(wǎng)站;把景點(diǎn)旅游區(qū)作為與酒店和機(jī)票相結(jié)合的，這樣可以為出行者更加完備的服務(wù)。明日攜程“驢媽媽”來源：中國計(jì)算機(jī)報(bào)  作者：許繼楠  投稿時(shí)間：2010-08-24 “驢媽媽”，兩個(gè)漢字的這個(gè)組合聽起來多少有點(diǎn)奇怪，甚至有點(diǎn)“非主流”。但如果把“驢媽媽”和旅游聯(lián)系起來，你就會(huì)恍然大悟唔，莫不是驢友的媽媽之意!“驢媽媽”是上海景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)整合奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)、攜程自由行雜志資源，打造的中國第一家以景區(qū)分銷和精確營銷為主的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站?！绑H

39、媽媽”這個(gè)名字多少體現(xiàn)了它的商業(yè)模式：幫助自助游旅客，給他們提供便宜的門票、打折的酒店、實(shí)惠的餐飲以及有用的信息。但“便宜”都給游客占了，那景區(qū)喝西北風(fēng)嗎?最近景區(qū)門票價(jià)格高漲的新聞炒得頗有些火熱，被“指責(zé)”的景區(qū)也有自己的無奈。如果降低自助游客的門票支出，同時(shí)又能提高景區(qū)綜合收入，豈不是非常完美?這就是“驢媽媽”商業(yè)模式建立的基礎(chǔ)?？此仆昝赖纳虡I(yè)模式在市場中能否萬無一失?靠景區(qū)門票支撐運(yùn)營是不是太脆弱了?這些問題景域國際旅游運(yùn)營集團(tuán)董事長、“驢媽媽”旅游網(wǎng)創(chuàng)始人洪清華一一回答。攜程做旅，我做游劉保華：曾經(jīng)有一些網(wǎng)站嘗試過旅游票務(wù)直銷，但都慘淡收場，為什么“驢媽媽”也選擇了這個(gè)領(lǐng)域?國外有沒有

40、類似的成功企業(yè)?洪清華：任何一個(gè)商業(yè)模式的成功，都是“天時(shí)地利人和”這六個(gè)字。做“驢媽媽”也是順勢而為，火候到了。首先，電子商務(wù)時(shí)代來臨，網(wǎng)上支付業(yè)成熟了。2009年被公認(rèn)為中國電子商務(wù)的整合年，大家比較愿意網(wǎng)上支付，以前大家是不能想象還沒到景區(qū)就把錢花出去的。第二，散客時(shí)代來臨。動(dòng)車全國鋪網(wǎng)、家庭擁有汽車，都是自助游的基礎(chǔ)。另外大家對團(tuán)隊(duì)游“上車睡覺，下車撒尿、拍照”的形式越來越覺得沒意思了，自助游市場就起來了。第三，當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，大家口袋里面有錢了。攜程把旅游的基礎(chǔ)之一“旅”的問題解決了，但“游”的問題沒有解決。攜程做商旅客戶，但是大眾化的自助游怎么辦?自駕游，不訂機(jī)票，不住五星級(jí)酒店

41、，住農(nóng)家樂的游客怎么辦?我從2000開始創(chuàng)業(yè)就接觸旅游業(yè)，做規(guī)劃設(shè)計(jì)，因此我知道游客和景區(qū)之間需要一個(gè)平臺(tái)來對接。做類似業(yè)務(wù)的公司前幾年確實(shí)有過，并且有一些風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資過。但我認(rèn)為我們2008年做門票的電子商務(wù)時(shí)，還是有點(diǎn)領(lǐng)先半步的味道。2009年，中國有19億人次出游，絕大多數(shù)都是自助游游客，通過旅行社組團(tuán)帶出去的大概是1億人次左右。因此，對“驢媽媽”來說，這是一個(gè)巨大的市場。市場很大，是不是屬于“驢媽媽”呢?最近大家都在罵景區(qū)門票過高，說實(shí)話景區(qū)也是無奈的。門票漲價(jià)，一方面是為了保護(hù)古跡名勝，另外大部分景區(qū)只有門票這一收入來源。特別是那些想要進(jìn)行旅游業(yè)升級(jí)的景區(qū)，轉(zhuǎn)型過程中既要花錢上設(shè)施又

42、還沒有得到市場認(rèn)可。旅行社的團(tuán)隊(duì)游是標(biāo)準(zhǔn)化的，酒店就是每晚100元錢，一頓飯就是15元錢，景區(qū)沒法從這里賺錢，所以必須以收門票這種方式。我們的模式可以讓景區(qū)和游客雙贏。游客來到景區(qū)，除了門票消費(fèi)還有住宿餐飲娛樂等消費(fèi)。你如果來這里住一兩個(gè)晚上，門票其實(shí)無所謂的。就像西湖模式，西湖周邊的照相館、游船出租一年收入非?？捎^，整體稅收上去了，自然也就不在乎門票的錢了。那么“驢媽媽”為什么從票務(wù)入手呢?首先解決的是商業(yè)模式的問題。做票務(wù)通過傭金來賺錢，計(jì)算方法直接明確。比如最近我們跟上海某景區(qū)合作，一天我們帶去四五百客流，一個(gè)月我們能提供一兩百萬元的門票收入。當(dāng)然票務(wù)只是我的切入點(diǎn)，大家知道攻略、點(diǎn)評都是旅游的重要一部分，之后我們會(huì)做景區(qū)和自助游客對接的電子商務(wù)社區(qū)，所謂先做好產(chǎn)品，再做好平臺(tái)。但現(xiàn)在這還不是我的重點(diǎn)，不同的階段注重不同的商業(yè)模式嘛!劉保華：“驢媽媽”這種二次開發(fā)旅游景點(diǎn)的商業(yè)模式很清晰。但靠什么吸引潛在的回頭客讓他們成為黏性用戶?洪清華：“驢媽媽”可以給自助游游客帶來三大價(jià)值。第一是實(shí)惠。一家三四口人到一個(gè)景區(qū)就要1000元左右的門票。如果在景區(qū)周邊住一晚上，門票能減半或打八折，就很實(shí)惠了。另外，旅游是銷售夢想。一個(gè)公司老總，身價(jià)幾十億元，他跟我說他的夫人沉迷于“驢媽媽”。她應(yīng)該是不缺錢的，就