銷售人員的價值

1、 銷售人員的價值銷售人員的價值 每一個崗位，只有創(chuàng)造價值，才有存在的必要！每一個崗位，只有創(chuàng)造價值，才有存在的必要！每一個人，只有創(chuàng)造價值，才會得到承認(rèn)，取得收入，每一個人，只有創(chuàng)造價值，才會得到承認(rèn)，取得收入，受到尊重！受到尊重！工人每焊接一個接點(diǎn)，擰緊一個螺絲釘，就是創(chuàng)造價值；工人每焊接一個接點(diǎn)，擰緊一個螺絲釘，就是創(chuàng)造價值；研發(fā)人員每畫一張圖，編寫一句程序，就是創(chuàng)造價值；研發(fā)人員每畫一張圖，編寫一句程序，就是創(chuàng)造價值；管理人員發(fā)出一個有效指令、檢查一項(xiàng)工作，提供一個管理人員發(fā)出一個有效指令、檢查一項(xiàng)工作，提供一個建議就是創(chuàng)造價值！建議就是創(chuàng)造價值！銷售人員的價值銷售人員的價值銷售人員的價

2、值是如何體現(xiàn)的？銷售人員的價值是如何體現(xiàn)的？ 雖然銷售人員的價值（貢獻(xiàn)）是通過最后的銷售回款確雖然銷售人員的價值（貢獻(xiàn)）是通過最后的銷售回款確認(rèn)的，但我們都知道，銷售是一個過程。訂單是通過一認(rèn)的，但我們都知道，銷售是一個過程。訂單是通過一個個“銷售鏈條銷售鏈條”產(chǎn)生的，每一個環(huán)節(jié)都不可缺少。產(chǎn)生的，每一個環(huán)節(jié)都不可缺少。銷售人員的價值銷售人員的價值發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)現(xiàn)客戶簽訂合同、簽訂合同、服務(wù)、回款服務(wù)、回款了解客戶需求了解客戶需求傳遞公司信息傳遞公司信息搭建客戶與公搭建客戶與公司溝通的橋梁司溝通的橋梁10%30%50%10% 1. 發(fā)現(xiàn)客戶：發(fā)現(xiàn)客戶： 由公司或者他人提供的客戶和自己發(fā)現(xiàn)的客戶，價

3、由公司或者他人提供的客戶和自己發(fā)現(xiàn)的客戶，價值是不同的。值是不同的。銷售人員的價值銷售人員的價值最有價值的發(fā)現(xiàn)方法最有價值的發(fā)現(xiàn)方法客戶介紹客戶客戶介紹客戶 2. 搭建客戶與公司溝通的橋梁：搭建客戶與公司溝通的橋梁： 這是銷售人員的核心價值。是自己獨(dú)立建立良好的這是銷售人員的核心價值。是自己獨(dú)立建立良好的客戶關(guān)系，還是由經(jīng)理甚至公司領(lǐng)導(dǎo)建立起客戶關(guān)系，客戶關(guān)系，還是由經(jīng)理甚至公司領(lǐng)導(dǎo)建立起客戶關(guān)系，價值是不同的。價值是不同的。銷售人員的價值銷售人員的價值銷售自己銷售自己 企業(yè)企業(yè) 方案方案 3. 了解客戶需求了解客戶需求： 是你獨(dú)立完整準(zhǔn)確的了解到客戶的需求，還是公司是你獨(dú)立完整準(zhǔn)確的了解到客

4、戶的需求，還是公司售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶溝通后才了解的，價值是售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶溝通后才了解的，價值是不同的。不同的。銷售人員的價值銷售人員的價值 4. 向客戶介紹公司向客戶介紹公司： 為客戶提供解決方案，向客戶介紹公司的實(shí)力、產(chǎn)為客戶提供解決方案，向客戶介紹公司的實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌，是你還是公司其他人傳遞的？品、服務(wù)以及品牌，是你還是公司其他人傳遞的？銷售人員的價值銷售人員的價值 5. 促成訂單：促成訂單： 是你最后促成客戶下單還是公司其他領(lǐng)導(dǎo)出面，價是你最后促成客戶下單還是公司其他領(lǐng)導(dǎo)出面，價值是不同的。值是不同的。銷售人員的價值銷售人員的價值 6. 客戶服務(wù)及回款：客戶

5、服務(wù)及回款： 客戶投訴，產(chǎn)品交付，客戶現(xiàn)場協(xié)調(diào)，售后增值服客戶投訴，產(chǎn)品交付，客戶現(xiàn)場協(xié)調(diào)，售后增值服務(wù)，回款目標(biāo)，是你完成的還是公司其他人協(xié)同完成的，務(wù)，回款目標(biāo)，是你完成的還是公司其他人協(xié)同完成的，價值是不同的。價值是不同的。銷售人員的價值銷售人員的價值 雖然我們無法對每一項(xiàng)工作準(zhǔn)確的判斷雖然我們無法對每一項(xiàng)工作準(zhǔn)確的判斷價值的多少，但理解價值的含義是非常重要價值的多少，但理解價值的含義是非常重要的，有利于每一個人的成長。的，有利于每一個人的成長。理解價值的含義理解價值的含義 有的銷售人員會說：如果我不發(fā)現(xiàn)這個有的銷售人員會說：如果我不發(fā)現(xiàn)這個客戶，公司就不能夠獲得這個訂單。我的工客戶，公

6、司就不能夠獲得這個訂單。我的工作是不可缺少的。作是不可缺少的。 非常正確！非常正確！理解價值的含義理解價值的含義 一個普通的工人也可以說：如果我不擰一個普通的工人也可以說：如果我不擰緊這個螺絲，這個產(chǎn)品就無法銷售，我的工緊這個螺絲，這個產(chǎn)品就無法銷售，我的工作不可缺少。作不可缺少。 同樣正確！同樣正確！ 理解價值的含義理解價值的含義 一個公司之所以是一個公司，就是公司一個公司之所以是一個公司，就是公司的價值是每一個參與者共同創(chuàng)造的，每一個的價值是每一個參與者共同創(chuàng)造的，每一個環(huán)節(jié)都能夠創(chuàng)造價值！環(huán)節(jié)都能夠創(chuàng)造價值！理解價值的含義理解價值的含義 既然每一個崗位都是不可缺少的，為什既然每一個崗位都

7、是不可缺少的，為什么不同崗位的待遇不同？么不同崗位的待遇不同？理解價值的含義理解價值的含義 你必須理解這樣的公式：你必須理解這樣的公式： 待遇待遇=創(chuàng)造的價值創(chuàng)造的價值X崗位不可替代性崗位不可替代性 這就是競爭性社會和市場經(jīng)濟(jì)的法則！這就是競爭性社會和市場經(jīng)濟(jì)的法則！很少人會考慮這個因素很少人會考慮這個因素理解價值的含義理解價值的含義 雖然擰緊螺絲是產(chǎn)品不可或缺的過程，但決定工人雖然擰緊螺絲是產(chǎn)品不可或缺的過程，但決定工人工資的不是產(chǎn)品的價格，而是能夠做這份工作的社工資的不是產(chǎn)品的價格，而是能夠做這份工作的社會平均工資。會平均工資。每一個銷售人員都希望自己能夠得到豐厚的報酬。每一個銷售人員都希

8、望自己能夠得到豐厚的報酬。也許這個公式能夠給你一些啟發(fā)。也許這個公式能夠給你一些啟發(fā)。理解價值的含義理解價值的含義 當(dāng)你學(xué)會用價值思考問題時，你就會有下列的觀念：當(dāng)你學(xué)會用價值思考問題時，你就會有下列的觀念：1. 我能夠發(fā)現(xiàn)其它銷售人員忽略的市場，我就能夠創(chuàng)造更我能夠發(fā)現(xiàn)其它銷售人員忽略的市場，我就能夠創(chuàng)造更 多的銷售機(jī)會。多的銷售機(jī)會。提升自身價值提升自身價值 2. 一般銷售人員只能夠與一般銷售人員只能夠與50%接觸到的客戶建立良好的關(guān)接觸到的客戶建立良好的關(guān) 系，而我可以達(dá)到系，而我可以達(dá)到80%。我成功的概率就高。我成功的概率就高。提升自身價值提升自身價值 3. 我的專業(yè)知識，可以讓我能

9、夠準(zhǔn)確的理解、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)我的專業(yè)知識，可以讓我能夠準(zhǔn)確的理解、發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)客戶的需求，我可以獨(dú)立給客戶提供合理的解決方案，我客戶的需求，我可以獨(dú)立給客戶提供合理的解決方案，我就能夠更加容易取得客戶的信任。就能夠更加容易取得客戶的信任。提升自身價值提升自身價值 4. 我對公司的實(shí)力、技術(shù)、服務(wù)和品牌非常了解，我可以我對公司的實(shí)力、技術(shù)、服務(wù)和品牌非常了解，我可以 將將“公司銷售給客戶公司銷售給客戶”，我能夠令客戶信任公司，客戶，我能夠令客戶信任公司，客戶 就更加容易給我訂單。就更加容易給我訂單。提升自身價值提升自身價值 5. 我的產(chǎn)品專業(yè)知識，能夠給客戶進(jìn)行我的產(chǎn)品專業(yè)知識，能夠給客戶進(jìn)行產(chǎn)品使用培訓(xùn)，幫助他們完成一些現(xiàn)場應(yīng)產(chǎn)品使用培訓(xùn)，幫助他們完成一些現(xiàn)場應(yīng)用，甚至簡單故障的維修，我就能夠?yàn)榭陀?，甚至簡單故障的維修，我就能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造附加價值，客戶就會感激我，給我戶創(chuàng)造附加價值，客戶就會感激我，給我介紹其它的客戶，增加我的銷售機(jī)會。介紹其它的客戶，增加我的銷售機(jī)會。提升自身價值提升自身價值 6. 當(dāng)我在一個地區(qū)，擁有足夠多忠誠當(dāng)我在一個地區(qū)，擁有足夠多忠誠的客戶，我就能夠用較少的時間