全面籌劃應(yīng)收賬款管理之我見

1、全面籌劃應(yīng)收賬款管理之我見 【內(nèi)容提要】目前我們對(duì)應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí)存在著一定程度的就應(yīng)收賬款而談應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)象，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款管理的全面展開。對(duì)此，本文認(rèn)為，應(yīng)收賬款問題實(shí)質(zhì)上是與企業(yè)生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)管理等管理行為密切聯(lián)系的，是企業(yè)在利潤(rùn)和現(xiàn)金兩者之間博弈的結(jié)果。因此，應(yīng)收賬款管理應(yīng)結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略需求和財(cái)務(wù)目標(biāo)等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷售等展開全面的應(yīng)收賬款管理籌劃。 【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款管理籌劃 應(yīng)收賬款的出售與融資 制度激勵(lì) 華強(qiáng)集團(tuán) 企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理需要全面籌劃。因?yàn)閺钠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)全局看，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生直接受到開發(fā)、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門行為的影響；而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款能否順利回收直接影響

2、第二輪經(jīng)營(yíng)周期流動(dòng)資金的供應(yīng)量，進(jìn)而影響第二經(jīng)營(yíng)周期是否順利進(jìn)行。因此，本文認(rèn)為應(yīng)收賬款管理不應(yīng)僅僅是針對(duì)應(yīng)收賬款一個(gè)點(diǎn)的管理，而應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)管理全局來思考，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略需求和財(cái)務(wù)目標(biāo)等，依托企業(yè)生產(chǎn)、銷售等展開全面的應(yīng)收賬款管理籌劃。 一、應(yīng)收賬款管理全面籌劃因素分析 （一）影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生的因素分析 1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款的影響。企業(yè)在不同時(shí)期、不同產(chǎn)品上都有不同的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略，并直接指導(dǎo)生產(chǎn)、銷售和管理政策等。所以，不同的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生不同的要求。比如，成長(zhǎng)期的開拓市場(chǎng)戰(zhàn)略、夕陽期的資金回籠戰(zhàn)略會(huì)給應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和管理帶來不同的要求；再比如，開發(fā)新產(chǎn)品戰(zhàn)略與主營(yíng)業(yè)務(wù)

3、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例有不同的要求，等等。而不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生具有直接的作用，比如務(wù)必提高利潤(rùn)增長(zhǎng)水平財(cái)務(wù)目標(biāo)和保持資金流量穩(wěn)定財(cái)務(wù)目標(biāo)往往導(dǎo)致銷售過分追求創(chuàng)造利潤(rùn)和穩(wěn)健營(yíng)銷創(chuàng)造現(xiàn)金流量?jī)煞N不同的結(jié)果。 2、生產(chǎn)開發(fā)部門和銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的影響。應(yīng)收賬款管理在企業(yè)的管理價(jià)值鏈中排列在企業(yè)生產(chǎn)管理和銷售管理后面，并受兩者的激勵(lì)和管理政策直接影響。首先，不同的生產(chǎn)激勵(lì)制度產(chǎn)生不同的銷售壓力，比如將激勵(lì)因素與生產(chǎn)用料節(jié)約量掛鉤、與生產(chǎn)效率掛鉤、與市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)掛鉤等不同方式導(dǎo)致生產(chǎn)開發(fā)者對(duì)產(chǎn)品的不同定位和認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生不同的市場(chǎng)接受程度，從而為應(yīng)收賬款產(chǎn)生與否以及金額的多

4、少帶來影響。其次，不同的銷售激勵(lì)制度將直接影響應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及金額，比如激勵(lì)因素與銷售額掛鉤、與市場(chǎng)占有份額掛鉤、與變現(xiàn)金額掛鉤等不同方式直接影響銷售人員在選擇客戶、營(yíng)銷措施、現(xiàn)銷與售賒、變現(xiàn)時(shí)間長(zhǎng)短等有不同的認(rèn)識(shí)和理解，從而形成不同的銷售結(jié)果。 因此，相對(duì)于現(xiàn)有應(yīng)收賬款管理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，本文認(rèn)為“根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、注重生產(chǎn)開發(fā)部門和銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的影響進(jìn)行應(yīng)收賬款管理”亟需得到充分的重視和認(rèn)可。 3、客戶選擇與信用額度定位對(duì)應(yīng)收賬款的影響。 客戶選擇與信用額度定位對(duì)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率具有決定作用。一般來講，寬松的信用政策直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加，嚴(yán)格的信用政策直接

5、導(dǎo)致應(yīng)收賬款的降低?？蛻暨x擇標(biāo)準(zhǔn)以及信用額度的確定主要依據(jù)企業(yè)可以承擔(dān)的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)能力決定，并根據(jù)企業(yè)搜集的資料對(duì)其采用“5C”等信用評(píng)價(jià)分析法篩選客戶。 （二）影響應(yīng)收賬款收回、變現(xiàn)的因素分析 1、應(yīng)收賬款回收責(zé)任明確否對(duì)應(yīng)收賬款收回具有重大影響。應(yīng)收賬款回收責(zé)任明確否實(shí)質(zhì)上是根據(jù)不同的理念進(jìn)行管理制度設(shè)計(jì)的結(jié)果。在對(duì)多家企業(yè)的實(shí)踐調(diào)查和財(cái)務(wù)分析過程中發(fā)現(xiàn)，制度設(shè)計(jì)中責(zé)任明確、激勵(lì)目標(biāo)突出、激勵(lì)指標(biāo)明確與否等等對(duì)于能否解決好應(yīng)收賬款回收、變現(xiàn)至關(guān)重要。例如，華強(qiáng)集團(tuán)自1995年改革其資金管理制度，對(duì)應(yīng)收賬款主要采取三方面的措施：一是對(duì)應(yīng)收賬款的總額進(jìn)行控制，明確規(guī)定各企業(yè)應(yīng)收賬款最高額度不

6、得超過流動(dòng)資產(chǎn)比例的35%，超過比例的異常部分必須調(diào)查處理；二是財(cái)務(wù)部門每月編制帳齡分析表，將貨款回收情況通報(bào)銷售部門，及時(shí)采取催收措施；三是建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎(jiǎng)金掛鉤，激勵(lì)他們?cè)缛帐栈刭Y金。這一制度的推行取得了明顯效果，如集團(tuán)中蘭帶啤酒的應(yīng)收賬款，由1997年的2.3億元降到1998年的1.2億元，降幅達(dá)50%1。 2、應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道的發(fā)展對(duì)應(yīng)收賬款變現(xiàn)有積極的作用。2003年5月財(cái)政部發(fā)布了關(guān)于企業(yè)與銀行等金融機(jī)構(gòu)之間從事應(yīng)收債權(quán)融資等有關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)處理的暫行規(guī)定，對(duì)應(yīng)收債權(quán)出售和融資的會(huì)計(jì)處理進(jìn)行了規(guī)范。在2006年剛頒布的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體系之金融工具會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中，

7、將應(yīng)收賬款列為金融產(chǎn)品之列。應(yīng)收帳款融資在直接有效地規(guī)避應(yīng)收賬款所帶來的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，可以迅速地低成本籌集企業(yè)所需的資金，能夠滿足企業(yè)因應(yīng)收帳款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求，開辟了企業(yè)融資的新渠道。 二、應(yīng)收賬款管理籌劃之利用“影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生因素”的引導(dǎo)作用 如前所述，本文不贊同應(yīng)收賬款管理應(yīng)該由財(cái)務(wù)部門全面負(fù)責(zé)的觀點(diǎn)，認(rèn)為應(yīng)收賬款管理是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)為指導(dǎo)，由企業(yè)的銷售部門、開發(fā)生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門共同完成的一項(xiàng)管理工作。 首先，開發(fā)生產(chǎn)部門根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)為指導(dǎo)，在產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)中尤其重視市場(chǎng)的反映力，通過產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增加收入的同時(shí)

8、盡量為降低應(yīng)收賬款發(fā)生率提供保證。 其次，銷售部門根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)目標(biāo)的指引，充分利用信用調(diào)查等方法，在銷售過程中積極為企業(yè)創(chuàng)造較大的銷售額，合理選擇賒銷客戶和信用額度，產(chǎn)生盡量少的應(yīng)收賬款。 再次，財(cái)務(wù)部門作為企業(yè)管理信息服務(wù)部門，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)的財(cái)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，并且定期編制賬齡分析表、銷售收入表、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率變動(dòng)情況表等，為促進(jìn)各個(gè)部門改善各自的發(fā)展?fàn)顩r，提高利潤(rùn)創(chuàng)造力、降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生率提供優(yōu)質(zhì)信息服務(wù)。 三、應(yīng)收賬款管理籌劃之發(fā)揮制度激勵(lì)作用，提高應(yīng)收賬款管理效率 當(dāng)然，充分發(fā)揮并利用影響應(yīng)收賬款產(chǎn)生因素的引導(dǎo)作用必須依靠科學(xué)合理的管理制度付諸實(shí)施。本文認(rèn)為，在應(yīng)

9、收賬款管理中，制度最大的作用就是盡量保證應(yīng)收賬款的質(zhì)量。即發(fā)生環(huán)節(jié)在完成財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)盡量減少應(yīng)收賬款，信用銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶名單清晰，形成的應(yīng)收賬款能在信用期內(nèi)有效的變現(xiàn)、回收。具體來說，怎樣的制度才能保證實(shí)現(xiàn)這樣的效果呢？根據(jù)實(shí)踐調(diào)查和經(jīng)驗(yàn)積累，本文提出如下幾種制度設(shè)計(jì)方式，以供商榷。 （一）調(diào)動(dòng)開發(fā)生產(chǎn)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的輔助作用，可以從市場(chǎng)角度出發(fā)。因?yàn)椋a(chǎn)品本身如果達(dá)到供不應(yīng)求或者存在制勝優(yōu)勢(shì)的話，應(yīng)收賬款自然而言的就會(huì)降低。所以，可以將開發(fā)生產(chǎn)部門的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)同產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前期2銷售業(yè)績(jī)掛鉤，力爭(zhēng)創(chuàng)造有價(jià)值的訂單。這種制度已經(jīng)在海爾集團(tuán)得到有效的應(yīng)用，并創(chuàng)造了非常好的業(yè)績(jī)。 （二）調(diào)動(dòng)

10、銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的積極決定作用，可以主要從應(yīng)收賬款回收率角度出發(fā)，兼顧應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率控制。因?yàn)椋N售過程中營(yíng)銷人員對(duì)應(yīng)收賬款回收責(zé)任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹(jǐn)慎程度。同時(shí)，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率控制可以有效的增強(qiáng)銷售部門整體銷售的積極創(chuàng)現(xiàn)行為，有利于其積極的對(duì)銷售中遇到的產(chǎn)品問題及時(shí)反饋信息給生產(chǎn)開發(fā)部門等，形成良性循環(huán)。例如，華強(qiáng)集團(tuán)的案例已經(jīng)充分說明了該制度的有效性。 （三）調(diào)動(dòng)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款管理的輔助服務(wù)作用，可以從財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成情況出發(fā)。事實(shí)上，財(cái)務(wù)部門不僅提供財(cái)務(wù)信息，還參與財(cái)務(wù)決策，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為。財(cái)務(wù)部門直接參與

11、財(cái)務(wù)目標(biāo)、現(xiàn)金預(yù)算等工作，非常明確企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)，并致力于幫助企業(yè)有效的完成財(cái)務(wù)目標(biāo)。所以，可以以“輔助各個(gè)部門完成財(cái)務(wù)任務(wù)，就是幫助自己完成任務(wù)”為激勵(lì)機(jī)制，從完成企業(yè)總體發(fā)展財(cái)務(wù)目標(biāo)角度，激勵(lì)財(cái)務(wù)部門為各部門積極提供及時(shí)準(zhǔn)確多樣的財(cái)務(wù)信息。 四、應(yīng)收賬款管理籌劃之借助應(yīng)收賬款出售與融資渠道提高變現(xiàn)能力 應(yīng)收賬款發(fā)生之后，企業(yè)除了積極催收以外，還應(yīng)盡量想辦法利用它。應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)是銀行根據(jù)商務(wù)合同交易雙方之間的賒銷行為而設(shè)計(jì)的一種金融產(chǎn)品。賣方將商務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由受讓銀行提供貿(mào)易融資等金融服務(wù)。應(yīng)收帳款融資可以迅速滿足企業(yè)因應(yīng)收帳款占用造成短期流動(dòng)資金不足的融資需求。例如，2000年3月29日，上市公司中集集團(tuán)與荷蘭銀行在深圳簽署了總金額為8000萬美元的應(yīng)收帳款證券化項(xiàng)目協(xié)議，項(xiàng)目期限三年，項(xiàng)目總成本與短期銀行貸款相當(dāng)，從而為中集集團(tuán)的發(fā)展獲得了大量低成本的資金3。 雖然，在缺失信用的環(huán)境下，利用應(yīng)收賬款出售給銀行或以應(yīng)收賬款作質(zhì)押取得借款，在我國(guó)的發(fā)展還處于初步階段。但是，在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中是屬于變現(xiàn)能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)