營銷活動計劃與執(zhí)行培訓講義

1、營銷活動計劃與執(zhí)行營銷活動計劃與執(zhí)行主講：趙清明主講：趙清明個人或群體通過創(chuàng)造產品和價值，并與他人進行交換以個人或群體通過創(chuàng)造產品和價值，并與他人進行交換以獲得自己所需的一種社會及管理過程獲得自己所需的一種社會及管理過程營銷是一種需求管理（營銷是一種需求管理（Demand Management），也），也就是滿足顧客需要的過程就是滿足顧客需要的過程營銷的定義營銷的定義Philip Kotler以消費者為中心考慮以消費者為中心考慮滿足客戶方面的需求滿足客戶方面的需求營銷組合是基本手段營銷組合是基本手段營銷導向營銷導向如何使客戶購置接受如何使客戶購置接受基于客戶滿意獲得利益基于客戶滿意獲得利益顧客

2、變得越來越難以捉摸，且對價格日益敏感顧客變得越來越難以捉摸，且對價格日益敏感他們沒有什么時間，因此要求更多的便利性他們沒有什么時間，因此要求更多的便利性他們在其他供應商處可看到愈來愈多同等級的產品他們在其他供應商處可看到愈來愈多同等級的產品他們對服務有很高的期望他們對服務有很高的期望他們對供應商越來越沒有忠誠度他們對供應商越來越沒有忠誠度營銷常見的問題營銷常見的問題我們如何發(fā)掘并選擇正確的市場區(qū)分我們如何發(fā)掘并選擇正確的市場區(qū)分我們應如何把所提供的產品與服務和競爭者形成差異化我們應如何把所提供的產品與服務和競爭者形成差異化我們應對要求降價的顧客作出何種回應我們應對要求降價的顧客作出何種回應我們

3、應如何與標榜我們應如何與標榜“低成本，低價格低成本，低價格”的競爭者一較長的競爭者一較長短短我們可為每一位顧客量身訂做到何種程度我們可為每一位顧客量身訂做到何種程度我們如何讓企業(yè)蓬勃成長我們如何讓企業(yè)蓬勃成長我們如何建立較強勢的品牌我們如何建立較強勢的品牌營銷人員應有的思考營銷人員應有的思考我們如何降低爭取顧客的成本我們如何降低爭取顧客的成本我們如何讓顧客的忠誠度歷久不衰我們如何讓顧客的忠誠度歷久不衰我們如何分辨哪些顧客較為重要我們如何分辨哪些顧客較為重要我們應如何讓公司其他部門變得更以顧客為導向我們應如何讓公司其他部門變得更以顧客為導向營銷人員應有的思考（續(xù)）營銷人員應有的思考（續(xù)）不要看別

4、人做什么你也做什么不要看別人做什么你也做什么營銷管理的步驟營銷管理的步驟 R 調研調研 STP 區(qū)分、目標、定位區(qū)分、目標、定位 MM 產品、渠道、價格、促進產品、渠道、價格、促進 E 執(zhí)行執(zhí)行 C 控制控制售后服務的營銷解析售后服務的營銷解析營銷活動的戰(zhàn)略營銷活動的戰(zhàn)略 創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 商品包裝商品包裝 提高附加價值（顧客利益）提高附加價值（顧客利益） 加強廣告宣傳、加強廣告宣傳、DMS通知通知 落實與檢討落實與檢討營銷組合營銷組合4P的活用的活用目標市場目標市場價格（價格（Price）- 合理明碼標示合理明碼標示- 優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣- 付款方式付款方式產品（產品（Product）- 產品

5、產品/服務商品服務商品- 組合、設計、包裝組合、設計、包裝- 品質保證品質保證渠道（渠道（Place）- 銷售銷售/服務渠道服務渠道- 形象展示形象展示- 客戶滿意體驗客戶滿意體驗促銷促銷 （Promotion）- 廣告宣傳廣告宣傳- 公共關系公共關系- 促銷活動促銷活動- 人員服務人員服務活動的目的活動的目的提升品牌形象提升品牌形象滿足的促進顧客需求滿足的促進顧客需求創(chuàng)造服務口碑創(chuàng)造服務口碑培育顧客忠誠度培育顧客忠誠度召回流失客戶召回流失客戶激勵員工士氣激勵員工士氣獲取售后最大收益獲取售后最大收益設定目標設定目標Q：本次活動您想要達到：本次活動您想要達到 創(chuàng)造營業(yè)額創(chuàng)造營業(yè)額 增加進廠臺次增

6、加進廠臺次 提升服務站形象提升服務站形象 找回找回“失去聯系失去聯系”的客戶的客戶 促銷庫存品促銷庫存品 鞏固顧客忠誠鞏固顧客忠誠 其他其他事前規(guī)劃事前規(guī)劃準備工作環(huán)境分析、目的、自身能力、全員共識準備工作環(huán)境分析、目的、自身能力、全員共識目標客戶分類、保有客戶名單、潛在售后維修客源目標客戶分類、保有客戶名單、潛在售后維修客源誘因條件服務內容、優(yōu)惠價格、贈品誘因條件服務內容、優(yōu)惠價格、贈品執(zhí)行計劃項目規(guī)劃、合作分工、協調進展、活動發(fā)起、執(zhí)行計劃項目規(guī)劃、合作分工、協調進展、活動發(fā)起、執(zhí)行追蹤、效益總結執(zhí)行追蹤、效益總結時間表準備進度、活動實施、后續(xù)總結時間表準備進度、活動實施、后續(xù)總結活動設計

7、考慮活動設計考慮活動時間活動時間活動時效性活動時效性避免在長假期間避免在長假期間季節(jié)的考慮季節(jié)的考慮活動內容的設計活動內容的設計需求的感受滿意度需求的感受滿意度同業(yè)的動態(tài)同業(yè)的動態(tài)策劃步驟策劃步驟決定促銷活動主題決定促銷活動主題決定促進的吸引力商品或服務組合決定促進的吸引力商品或服務組合決定服務活動目標決定服務活動目標預估達成目標與費用預算預估達成目標與費用預算相關單位與人員協調相關單位與人員協調舉行策劃研討會舉行策劃研討會相關配件與工具設備的準備相關配件與工具設備的準備設定工作進度與分項工作負責人設定工作進度與分項工作負責人營銷活動規(guī)劃要點營銷活動規(guī)劃要點活動名稱具有吸引力活動名稱具有吸引力

8、 （簡短響亮、感性、不宜過長）（簡短響亮、感性、不宜過長）活動目的以關懷為出發(fā)點活動目的以關懷為出發(fā)點活動時間考慮時效、長短、頻率活動時間考慮時效、長短、頻率活動地點活動地點主辦部門、協辦部門主辦部門、協辦部門營銷活動規(guī)劃要點營銷活動規(guī)劃要點活動內容對客戶的服務、優(yōu)惠內容、贈品項目活動內容對客戶的服務、優(yōu)惠內容、贈品項目廣告宣傳方式廣告宣傳方式活動的準備工作活動的準備工作活動的預算活動的預算活動的績效預估活動的績效預估活動的效益評估活動的效益評估服務活動類別服務活動類別活動的服務項目分類活動的服務項目分類 定期保養(yǎng)定期保養(yǎng) 一般檢修一般檢修 車身服務車身服務 周邊商品周邊商品服務活動類別服務活

9、動類別營銷活動的主要類型營銷活動的主要類型 特殊節(jié)日服務活動特殊節(jié)日服務活動 季節(jié)性服務活動季節(jié)性服務活動 非營業(yè)時間特別服務非營業(yè)時間特別服務 競賽性服務活動競賽性服務活動車主愛車講座車主愛車講座車主旅游活動車主旅游活動公益性服務活動公益性服務活動廣告的主要目的廣告的主要目的吸引顧客至服務店吸引顧客至服務店使目前及潛在顧客對公司、品牌、服務店產生良好形象使目前及潛在顧客對公司、品牌、服務店產生良好形象引發(fā)顧客接受服務的意識引發(fā)顧客接受服務的意識廣告的主要內容廣告的主要內容特別的服務特別的服務專業(yè)的服務專業(yè)的服務關懷的服務關懷的服務服務站的設施服務站的設施廣告活動的步驟廣告活動的步驟擬定廣告目

10、標擬定廣告目標擬定廣告預算擬定廣告預算擬定廣告創(chuàng)意策略擬定廣告創(chuàng)意策略效果評估效果評估媒體的類型媒體的類型戶外看板廣告戶外看板廣告電臺廣播電臺廣播電視電視雜志雜志網絡網絡分組討論分組討論請學員就以下列廣告媒體所使用優(yōu)缺點來進行討論。請學員就以下列廣告媒體所使用優(yōu)缺點來進行討論。 戶外廣告戶外廣告 電臺電臺 電視電視 雜志雜志 報紙報紙 網絡網絡廣告媒體刊播時間表廣告媒體刊播時間表廣告投放刊播表廣告投放刊播表汽球汽球大型廣告布條大型廣告布條豎旗豎旗戶外廣告牌戶外廣告牌車身廣告車身廣告服務站外部廣告服務站外部廣告明顯指示牌明顯指示牌海報海報萬國旗萬國旗人員服裝人員服裝活動辦法活動辦法話術話術服務站

11、內部廣告服務站內部廣告營銷活動準備營銷活動準備服務站布置宣傳物服務站布置宣傳物顧客資料顧客資料維修記錄維修記錄人員能力人員能力接待技巧與話術接待技巧與話術配件準備配件準備預約服務預約服務 車間人力調配車間人力調配 車間工具設備車間工具設備 人員思想準備與培訓人員思想準備與培訓輔助工具輔助工具 服務站電腦化服務站電腦化 服務站環(huán)境設施服務站環(huán)境設施 高效的設備工具高效的設備工具活動展開的具體步驟活動展開的具體步驟活動前活動前 全體員工達成共識，加強接待能力與技巧全體員工達成共識，加強接待能力與技巧 全體員工參與目標制訂全體員工參與目標制訂 名單聯系名單聯系 配件準備配件準備 相關技術培訓與示范相關技術培訓與示范活動展開的具體步驟活動展開的具體步驟活動期內活動期內 監(jiān)督執(zhí)行過程監(jiān)督執(zhí)行過程 定期檢討定期檢討 DC邀約催促邀約催促活動后活動后 績效檢討績效檢討績效評估