營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)課件(PPT 42頁(yè))

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和認(rèn)識(shí)在非洲的草原上如果看見羚羊在奔跑，那一定是獅子來(lái)了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來(lái)了？什么是團(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)（Team）新解target，目標(biāo)；educate，教育、培訓(xùn)；ability,能力；moral，士氣。代表的是：按團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，提升他的能力，從而提高他們的士氣，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人利益最大化。 通過(guò)客戶經(jīng)理管理體制機(jī)制的創(chuàng)新，建立優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，制定科學(xué)的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制，打通客戶經(jīng)理晉升通道，充分調(diào)動(dòng)工作積極性，激發(fā)客戶經(jīng)理內(nèi)在潛力，進(jìn)一步提升卷煙

2、營(yíng)銷工作質(zhì)量，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、大局意識(shí)，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為建設(shè)“名牌市場(chǎng)”、實(shí)現(xiàn)濰坊煙草“中部率先崛起”提供人才保障。我們的營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)在算是一個(gè)群體，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？工作群體工作群體團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)工作管理者管理者執(zhí)行者執(zhí)行者領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員印象中的哪個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)我們更有借鑒意義？目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中存在哪些問(wèn)題員工整體素質(zhì)不高員工打工者心態(tài)重員工工作積極性低員工服務(wù)意識(shí)不高原因剖析管理層管理能力低缺乏優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化員工較缺乏歸屬感員工較缺乏事業(yè)心員工缺乏正確心態(tài)員工較缺乏成就感員工較缺乏凝聚力員工薪酬滿意度低第二章 怎樣打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（一）轉(zhuǎn)變方式，確保營(yíng)銷

3、質(zhì)量整體提升開展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)管理，就是將客戶經(jīng)理的工作由單一工作方式向團(tuán)隊(duì)協(xié)作式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn) “1+12”的營(yíng)銷效果。通過(guò)隊(duì)員與隊(duì)員之間開展“協(xié)同拜訪”和“一對(duì)一”幫扶活動(dòng)，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍中形成“強(qiáng)弱幫扶、整體提升”的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，激發(fā)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、工作熱情，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)工作主動(dòng)性和積極性，達(dá)到相互促進(jìn)，相互提高，營(yíng)銷質(zhì)量整體提升的目的?？蛻艚?jīng)理作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須服務(wù)于團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)得到有效表現(xiàn)時(shí)才能談到個(gè)體的回報(bào)。因此，通過(guò)協(xié)同拜訪這種方式，可以讓客戶經(jīng)理更好發(fā)揮自身的能力與潛力，交流工作經(jīng)驗(yàn)，完善銷售技巧，以個(gè)人能力的提升促進(jìn)個(gè)人業(yè)績(jī)提升，最終達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)良好的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。個(gè)人

4、能力提升個(gè)人業(yè)績(jī)提升整體業(yè)績(jī)提升協(xié)同拜訪的好處1、我們會(huì)知道如何為訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)制定明確的目標(biāo)和選取不同的手段去完成不同的業(yè)務(wù)重點(diǎn)；2、我們可以信心十足地幫助銷售團(tuán)隊(duì)解決他們從搜尋客戶到取得定單整個(gè)過(guò)程中的各種問(wèn)題； 3、我們可以降低銷售人員投入業(yè)務(wù)工作達(dá)到最大產(chǎn)能的時(shí)間； 4、我們學(xué)會(huì)在進(jìn)行銷售前先做好實(shí)地輔導(dǎo)前的評(píng)估工作，定好清楚的目標(biāo)和界線令工作更有效率； 5、我們可以花更少的時(shí)間在討論問(wèn)題的會(huì)議上，卻可以取得更大的成果； 6、讓我們的團(tuán)隊(duì)更有凝聚力、更有戰(zhàn)斗力。（二）以點(diǎn)帶面，同步提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。圍繞提升網(wǎng)建軟實(shí)力、提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，著眼于機(jī)制轉(zhuǎn)換、管理轉(zhuǎn)型、素質(zhì)提升，在團(tuán)

5、隊(duì)之間和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開展多種形式的培訓(xùn)，全方位鍛煉提升營(yíng)銷人員的綜合能力。以推廣“135”工作法和“網(wǎng)上訂貨”為契機(jī)，積極開展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能比武、現(xiàn)場(chǎng)觀摩培訓(xùn)和崗位練兵活動(dòng)。通過(guò)創(chuàng)新培訓(xùn)機(jī)制，使?fàn)I銷人員逐步由“服務(wù)型”向“管理型”轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)客戶由“被動(dòng)營(yíng)銷”向“主動(dòng)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、營(yíng)銷能力、培訓(xùn)客戶的能力等得到進(jìn)一步提升，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力進(jìn)一步提高。根據(jù)不同類型客戶區(qū)別對(duì)待1、自我判定型：只按自己的想法進(jìn)貨，從不聽別人意見的經(jīng)營(yíng)戶。這類客戶一般先不對(duì)他們的進(jìn)貨提出任何建議，而是先經(jīng)常和他們多交流思想，拉近距離，在條件成熟的時(shí)候給予他們比較好的進(jìn)貨建議，讓他們能欣然接受。

6、2、外觀判定型：根據(jù)卷煙外觀的個(gè)人喜好與否決定是否進(jìn)貨。此類客戶不僅對(duì)卷煙外觀要求高，對(duì)自己煙柜的美觀也十分在意，所以我們要經(jīng)常在如何美觀而有序地?cái)[設(shè)卷煙方面多向他們提出建議。3、一般型：很隨意進(jìn)煙的經(jīng)營(yíng)戶。這類客戶大部分對(duì)如何進(jìn)貨考慮不多，只是憑感覺進(jìn)，有時(shí)甚至連什么品牌斷貨了都不清楚，所以需要時(shí)常提醒他們可能缺什么品牌，以便保證他們的貨源充足。4、特定型：每次只進(jìn)固定幾種品牌的經(jīng)營(yíng)戶。為了保證品牌齊全，方便消費(fèi)者購(gòu)買，提高卷煙的銷售量，對(duì)此類經(jīng)營(yíng)戶要盡力推薦一些不錯(cuò)的品牌上柜，從而提升經(jīng)營(yíng)戶的卷煙規(guī)模和層次。5、求同型：有隨眾心理的經(jīng)營(yíng)戶，別人進(jìn)什么品牌他就進(jìn)什么品牌。由于每個(gè)地段的卷煙銷

7、售情況都不一樣，對(duì)于這種客戶，應(yīng)盡力勸說(shuō)他們不要跟著其他戶盲目地進(jìn)貨，并主動(dòng)根據(jù)他們所在地段的具體情況幫各個(gè)經(jīng)營(yíng)戶選擇適銷對(duì)路的品牌，盡量避免他們亂進(jìn)貨給自身帶來(lái)的損失。6、求新型：喜歡經(jīng)營(yíng)新品牌的經(jīng)營(yíng)戶。為了能讓經(jīng)營(yíng)戶更好地銷售新品牌，每次在推薦某種新品牌的同時(shí)，把卷煙的各種吸味特點(diǎn)及其品牌內(nèi)涵細(xì)心地向他們解說(shuō)。7、自我矛盾型：無(wú)論別人如何好意勸說(shuō)，總要將別人的意思降到一定程度，即便這事對(duì)自己有利。對(duì)于這樣的客戶，通常需要細(xì)致地跟他們做解釋工作，讓他們充分明白這樣進(jìn)貨對(duì)自己能帶來(lái)什么樣的益處。8、成本型：盡可能地謀求降低進(jìn)貨成本的經(jīng)營(yíng)戶。這類客戶有個(gè)顯著特點(diǎn)就是不在乎哪種途徑進(jìn)貨，也不在乎是

8、否是有本地專賣標(biāo)識(shí)的卷煙，反正只要便宜就進(jìn)，因此對(duì)他們做工作一般阻力很大，通常要站在消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)戶本人的立場(chǎng)上去說(shuō)服他們，為了不使他們失信于消費(fèi)者，同時(shí)也為了不使消費(fèi)者抽上不放心的卷煙，要他們自覺且自愿地從煙草公司進(jìn)貨。（三）爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)，激發(fā)客戶經(jīng)理隊(duì)伍活力。建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及隊(duì)員的能力和業(yè)績(jī)，在團(tuán)隊(duì)之間開展“銷售冠軍”、“品牌培育能手”、“優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)”和“服務(wù)標(biāo)兵”等多種形式的爭(zhēng)先評(píng)優(yōu)活動(dòng)，切實(shí)激發(fā)客戶經(jīng)理的工作積極性和工作熱情，發(fā)揮先進(jìn)標(biāo)兵的模范示范作用，推動(dòng)營(yíng)銷工作上水平。一是定位我在哪里二是現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到什么狀態(tài)三是告訴攻擊的狼群一起戰(zhàn)斗（四）三個(gè)著眼，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷人才

9、隊(duì)伍建設(shè)。著眼于現(xiàn)代營(yíng)銷體系和崗位建設(shè)，著眼于營(yíng)銷人才培養(yǎng)與成長(zhǎng)機(jī)制完善，著眼于營(yíng)銷人才能力與素質(zhì)提高，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷管理、技術(shù)、技能各類各層次人才隊(duì)伍建設(shè)。按照“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實(shí)報(bào)酬”的工作要求，建立完善的用工分配和激勵(lì)約束機(jī)制，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、創(chuàng)造性，促進(jìn)營(yíng)銷人員績(jī)效提高和能力發(fā)展。第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立（一）設(shè)立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本原則。本著城區(qū)、城郊、農(nóng)村搭配組合的原則進(jìn)行，側(cè)重于轄區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平強(qiáng)弱結(jié)合，發(fā)展?jié)摿Υ笮∠嘟Y(jié)合，確保各小組處于相同的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。同時(shí)根據(jù)客戶經(jīng)理歷史銷售計(jì)劃完成情況、基礎(chǔ)工作優(yōu)劣及日常表現(xiàn)，優(yōu)劣搭配，每3-5名客戶經(jīng)理組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

10、各團(tuán)隊(duì)選出團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、確定團(tuán)隊(duì)名稱、團(tuán)隊(duì)口號(hào)、團(tuán)隊(duì)愿景。（二）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的產(chǎn)生營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)由營(yíng)銷科長(zhǎng)和本團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理投票推選產(chǎn)生。團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)人選應(yīng)符合以下標(biāo)準(zhǔn)：一是工作業(yè)務(wù)能力和協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)；二是年度內(nèi)工作業(yè)績(jī)?cè)诒緢F(tuán)隊(duì)成員中突出；三是工作認(rèn)真扎實(shí)，群眾威信高；四是大專以上文化程度，具有初級(jí)以上營(yíng)銷師職業(yè)資格。（三）團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)待遇團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，每年度考評(píng)一次，年度考核不合格的，重新選擇。（四）團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)的工作職責(zé)團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各項(xiàng)工作，確保每名隊(duì)員按時(shí)按質(zhì)超額完成各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)隊(duì)員工作職責(zé)。在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下，履行崗位職責(zé)，對(duì)各項(xiàng)工作做到日清日結(jié)，且符合工作要求。第四章 團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)

11、容與職責(zé)（一）日常工作內(nèi)容（1）客戶服務(wù)：包括指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)技巧、終端整理、明碼標(biāo)價(jià)。小組成員如有特殊情況，其他成員可根據(jù)實(shí)際情況在小組區(qū)域內(nèi)進(jìn)行客戶服務(wù)。（2）內(nèi)外勤務(wù)：包括1. 編制拜訪客戶計(jì)劃和銷售計(jì)劃；2.各種宣傳物料發(fā)放；3.訂單達(dá)成率；4.電子結(jié)算率；5.網(wǎng)上訂貨和“135”工作法的實(shí)踐應(yīng)用；6.智能終端機(jī)的使用；7.客戶信息維護(hù)；8.客戶培訓(xùn)。（3）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：包括銷量指標(biāo)、單箱值指標(biāo)、銷售額指標(biāo)、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率指標(biāo)。（4）品牌培育指標(biāo)：市局（公司）下達(dá)的上柜率、動(dòng)銷量指標(biāo)。（5）完成臨時(shí)安排的階段性任務(wù)指標(biāo)。（二）日常工作職責(zé)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員按時(shí)編制拜訪客戶計(jì)劃和銷售計(jì)劃，按計(jì)劃拜訪客戶

12、，對(duì)客戶開展品牌推介和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。培訓(xùn)客戶，并及時(shí)日清日結(jié)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和好的經(jīng)驗(yàn)做法上報(bào)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)在完成隊(duì)員工作內(nèi)容的同時(shí)，負(fù)責(zé)檢查督促本隊(duì)隊(duì)員按時(shí)完成每日、每周、每月各項(xiàng)工作任務(wù)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)制定措施予以解決，好的經(jīng)驗(yàn)做法予以推廣，通過(guò)溝通交流，達(dá)到同步提升的目的。為數(shù)不多的成員為數(shù)不多的成員互補(bǔ)的技能互補(bǔ)的技能共同的目的共同的目的和業(yè)績(jī)目標(biāo)和業(yè)績(jī)目標(biāo)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)良好的溝通良好的溝通一、永不放棄，營(yíng)銷需要良好的心態(tài)。在營(yíng)銷中，我們營(yíng)銷人員應(yīng)端正營(yíng)銷心態(tài)，我們要象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，在戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到最強(qiáng)

13、、最大。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)。二、攻略有方，正確的營(yíng)銷方法。1、選擇適合的目標(biāo)客戶。狼在獵食過(guò)程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我們營(yíng)銷人在選擇客戶的時(shí)候需要這樣的精神?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒ?，而是用心用眼睛去咬，需要營(yíng)銷人用一種得當(dāng)?shù)牟呗浴?、采取有效的策略。狼在狩獵時(shí)候會(huì)選擇一條最佳的路線作為其進(jìn)攻的路線?？蛻艚?jīng)理做營(yíng)銷，就需要針對(duì)不同的客戶采取針對(duì)性的策略。3、重視宣傳。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前，都會(huì)進(jìn)行嚎叫，讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們，有一個(gè)全面的準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)，這種嚎叫給參與戰(zhàn)斗的狼們有三個(gè)信號(hào)，一是定位我在哪里，二是現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到什么狀態(tài)，三是告訴攻擊的狼群一起戰(zhàn)斗！三

14、、團(tuán)結(jié)齊心，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚。狼群都會(huì)有一個(gè)核心領(lǐng)導(dǎo)，并且在獵食過(guò)程中絕對(duì)服從狼首領(lǐng)的指揮，沒(méi)有發(fā)出放棄獵食的信號(hào)之前，整個(gè)狼群都會(huì)齊心協(xié)力將其獵食行動(dòng)進(jìn)行到底，這就說(shuō)到了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心靈魂。營(yíng)銷隊(duì)伍也因?yàn)樗奶厥庑?，沒(méi)有辦法長(zhǎng)期直接管理，大部分時(shí)間都是在市場(chǎng)上，那就需要圍繞團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)來(lái)開展工作，直至達(dá)成最終的目標(biāo)。四、細(xì)節(jié)跟蹤，營(yíng)銷過(guò)程管理，營(yíng)銷結(jié)果控制。狼的跟蹤能力強(qiáng)，這個(gè)不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的最佳表?yè)P(yáng)用詞。而狼在跟蹤時(shí)，還有一個(gè)更重要的過(guò)程，可能大家并不一定知道，狼特別對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、群體的潛在力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因，作為營(yíng)銷人員要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)