大區(qū)年銷售計劃方案

1、廣州廣州大區(qū)大區(qū)2005年銷售計劃年銷售計劃 2004年12月（草案） 目錄目錄1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5

2、. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算1. 1.大區(qū)銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率2. 2.分產(chǎn)品銷售趨勢分產(chǎn)品銷售趨勢3. 3.目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥回顧目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥回顧4. 4.大區(qū)城市份額分析大區(qū)城市份額分析5. 5.地區(qū)增長貢獻(xiàn)分析地區(qū)增長貢獻(xiàn)分析大區(qū)經(jīng)理完成銷售回顧及分析銷售回顧及分析大區(qū)銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率（PC1）Average Achievemen

3、t( 100.0% ) Average Growth ( 54.8% ) BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra. MKTPoten. MKTHos. Actual Sales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744% ( Region./Nat.)5

4、.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80% ( Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70% ( Hos. 04 / 03 )138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大區(qū)

5、銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率（PC1全產(chǎn)品）全產(chǎn)品）DSM/TL總金額總金額 DIO LES STR 2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % 深圳深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84

6、%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!廣州廣州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率（Diovan）DSM/TL總金額總金額 DIO LES STR 2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Gro

7、wth %Growth %Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % 深圳深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!廣州廣州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94

8、%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率（Lescol ）DSM/TL總金額總金額 DIO LES STR 2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % 深圳深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277

9、 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!廣州廣州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 71,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率大區(qū)銷售完成及增長率（Starlix ）DSM/TL總金額總金額 DIO LES STR 2004年年Growth %Growth %2004年年Grow

10、th %Growth %2004年年Growth %Growth %2004年年Growth %Growth %Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % Act.Ach. % Ach. % 深圳深圳 4,307,465 107%80% 87,892 112%99% 50,277 98%45% 520 34%#DIV/0!珠三角珠三角 4,441,113 84%19% 77,150 79%20% 66,928 93%11% 3,450 82%#DIV/0!廣州廣州 6,319,511 95%30% 127,981 95%32% 7

11、1,827 97%19% 3,460 56%#DIV/0! 15,068,088 94%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)（地區(qū)） 分產(chǎn)品銷售趨勢（Diovan） Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-04 Total Total( value)深圳深圳 4,966 6,029 4,446 5,926 6,610 7,945 7,202 6,764 6,708 8,218 4,986 11,529 81,329 2,80

12、9,104 珠三角珠三角 7,724 6,606 4,550 7,553 7,938 4,570 4,650 6,453 6,553 6,162 5,119 8,498 76,376 2,638,027 廣州廣州 13,195 7,293 9,850 10,679 9,123 12,187 13,060 9,625 10,832 10,695 8,285 13,176 128,000 4,421,120 Total 25,885 19,928 18,846 24,158 23,671 24,702 24,912 22,842 24,093 25,075 18,390 33,203 285,70

13、5 9,868,251 大區(qū)（地區(qū)） 分產(chǎn)品銷售趨勢（Lescol） 05 0 0 01 0 0 0 01 5 0 0 02 0 0 0 02 5 0 0 0D e c - 0 3J a n - 0 4F e b - 0 4M a r - 0 4A p r - 0 4M a y - 0 4J u n - 0 4J u l- 0 4A u g - 0 4S e p - 0 4Q c t- 0 4N o v - 0 4深 圳珠 三 角廣 州T o ta lReg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qc

14、t-04 Nov-04 Total Total( value)深圳深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664廣州廣州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786

15、410大區(qū)（地區(qū)） 分產(chǎn)品銷售趨勢（Starlix） 02 0 04 0 06 0 08 0 01 0 0 01 2 0 01 4 0 0D e c - 0 3J a n - 0 4F e b - 0 4M a r - 0 4A p r - 0 4M a y - 0 4J u n - 0 4J u l- 0 4A u g - 0 4S e p - 0 4Q c t- 0 4N o v - 0 4深 圳珠 三 角廣 州T o ta lReg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04 May-04 Jun-04 Jul-04 Aug-04 Sep-04 Qct-04 Nov-0

16、4 Total Total( value)深圳深圳0000000020300010042012722珠三角珠三角00020130130298690410370710274082995廣州廣州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404醫(yī)院進(jìn)藥回顧(醫(yī)院級別)醫(yī)院進(jìn)藥回顧（城市）大區(qū)各城市銷售份額分析深圳15%東莞7%惠州5%汕頭2%佛山7%順德13%江門4%中山3%湛江2%廣州42%城市（地區(qū)）銷售增長貢獻(xiàn) 1,912,732719,9041,459,39915,06

17、8,08810,976,05302000000400000060000008000000100000001200000014000000160000002003深 圳珠 三 角廣 州2004地區(qū)地區(qū)20032004增長增長深圳深圳 2,394,732 4,307,465 1,912,732 珠三角珠三角 3,721,209 4,441,113 719,904 廣州廣州 4,860,112 6,319,511 1,459,399 合計合計 10,976,053 15,068,088 4,092,034 城市（地區(qū)）銷售增長貢獻(xiàn) （Diovan）205,692293,02343,62812,848

18、30,855-50,000100,000150,000200,000250,000300,000350,0002003深 圳珠 三 角廣 州2004地區(qū)地區(qū)20032004增長增長深圳深圳 44,264 87,892 43,628 珠三角珠三角 64,302 77,150 12,848 廣州廣州 97,126 127,981 30,855 合計合計205692293023 87,331 城市（地區(qū)）銷售增長貢獻(xiàn) （Lescol）地區(qū)地區(qū)20032004增長增長深圳深圳 34,662 50,277 15,615 珠三角珠三角 60,057 66,928 6,871 廣州廣州 60,263 71,

19、827 11,564 合計合計154982189032 34,050 154,982189,03215,6156,87111,564-20,00040,00060,00080,000100,000120,000140,000160,000180,000200,0002003深 圳珠 三 角廣 州2004外部分析外部分析 競爭對手及產(chǎn)品分析競爭對手及產(chǎn)品分析(ME)(ME) 當(dāng)?shù)靥厥庹叩姆治霎?dāng)?shù)靥厥庹叩姆治?G&PA,KAM)(G&PA,KAM)內(nèi)部分析內(nèi)部分析 市場策略和計劃市場策略和計劃(ME)(ME) 銷售隊伍執(zhí)行銷售隊伍執(zhí)行( (市場活動由市場活動由MEME提供）提供

20、） 后勤支持后勤支持銷售分析的結(jié)論和導(dǎo)向銷售分析的結(jié)論和導(dǎo)向成功的因素成功的因素 存在的主要問題存在的主要問題 機會和威脅機會和威脅影響銷售的相關(guān)因素分析影響銷售的相關(guān)因素分析（分產(chǎn)品）外部分析- 競爭對手及產(chǎn)品分析（代文）外部分析- 競爭對手及產(chǎn)品分析（代文）外部分析- 競爭對手及產(chǎn)品分析（洛汀新）外部分析- 競爭對手及產(chǎn)品分析（洛汀新洛汀新）外部分析- 競爭對手及產(chǎn)品分析（來適可）外部分析- 當(dāng)?shù)靥厥庹撸C會/威脅）招標(biāo)招標(biāo)醫(yī)保醫(yī)保醫(yī)院特殊政策醫(yī)院特殊政策其他對促銷活動的限制其他對促銷活動的限制 內(nèi)部分析-市場策略和計劃內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍執(zhí)行（QTQQTQ分析分

21、析-PC1-PC1）City醫(yī)藥代醫(yī)藥代表人數(shù)表人數(shù) Target Dr Total Calls Target visited %Target visited Pri. Dr Pri. Visited Pri. Visited per rep % Pri. Visited Calls to Pri.Dr Frequency of calls to Pri. Dr. 汕頭汕頭1 168 1,759 149 89% 98 81 8183% 670 8.3惠州惠州1 126 1,152 119 94% 90 85 8594% 810 9.5東莞東莞1 209 1,905 158 76% 99 91

22、9192% 1,215 13.4深圳深圳2 376 3,998 297 79% 231 219 11095% 2,650 12.1廣州廣州8 1,795 17,426 1,262 70% 878 848 10697% 12,551 14.8佛山佛山2 372 3,615 276 74% 188 172 8691% 2,113 12.3江門江門1 177 2,291 176 99% 121 117 11797% 1,321 11.3湛江湛江1 215 1,751 166 77% 128 118 11892% 1,031 8.7中山中山1 189 1,721 150 79% 102 91 9189

23、% 827 9.1大區(qū)大區(qū)18 3,627 35,618 2,753 76%1,935 1,822 10194% 23,188 12.7% calls to Pri.Dr.=65.1%內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍執(zhí)行（QTQQTQ分析分析- - Diovan ）City Target Dr Target visited %Target visited Total Details Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. coverage Detail to Pri.Dr % Detail to Pri.Dr 汕頭汕頭 168 141

24、 84% 1,742 96 78 81%46% 649 37%惠州惠州 126 104 83% 1,045 85 82 96%65% 746 71%東莞東莞 203 106 52% 1,412 87 75 86%37% 869 62%深圳深圳 345 252 73% 3,706 226 213 94%62% 2,483 67%廣州廣州 1,625 978 60% 14,846 742 714 96%44% 9,744 66%佛山佛山 362 220 61% 2,843 173 153 88%42% 1,596 56%江門江門 181 132 73% 1,887 108 97 90%54% 99

25、0 52%湛江湛江 215 134 62% 1,374 97 91 94%42% 562 41%中山中山 175 103 59% 769 66 52 79%30% 342 44%大區(qū)大區(qū) 3,400 2,170 64% 29,624 1,680 1,555 93%46% 17,981 61%內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍執(zhí)行（QTQQTQ分析分析- - Lescol ）City Target Dr Target visited %Target visited Total Details Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. cov

26、erage Detail to Pri.Dr % Detail to Pri.Dr 汕汕頭頭 168 87 52% 736 74 28 38%17% 190 26%惠惠州州 126 101 80% 875 83 79 95%63% 624 71%東東莞莞 203 90 44% 1,193 76 66 87%33% 783 66%深深圳圳 345 228 66% 2,709 208 190 91%55% 1,721 64%廣廣州州 1,630 1,006 62% 14,167 671 633 94%39% 7,010 49%佛佛山山 362 205 57% 2,327 128 113 88%31

27、% 879 38%江江門門 181 135 75% 1,920 87 85 98%47% 1,011 53%湛湛江江 215 145 67% 1,534 117 106 91%49% 661 43%中中山山 175 129 74% 1,252 94 80 85%46% 589 47%大大區(qū)區(qū) 3,405 2,126 62% 26,713 1,538 1,380 90%41% 13,468 50%內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍執(zhí)行（QTQQTQ分析分析- - Starlix ）City Target Dr Target visited %Target visited Total D

28、etails Pri.Dr Pri. Visited % Pri. Visited Pri. Dr. coverage Detail to Pri.Dr % Detail to Pri.Dr 汕頭汕頭 141 5 4% 6 3 - 0%0% - 0%惠州惠州 97 70 72% 300 60 36 60%37% 116 39%東莞東莞 187 37 20% 239 24 18 75%10% 119 50%深圳深圳 276 78 28% 328 71 46 65%17% 200 61%廣州廣州 1,302 348 27% 2,261 142 129 91%10% 1,136 50%佛山佛山 27

29、4 131 48% 744 49 37 76%14% 349 47%江門江門 157 51 32% 202 24 20 83%13% 45 22%湛江湛江 160 22 14% 125 18 17 94%11% 94 75%中山中山 151 31 21% 93 19 11 58%7% 41 44%大區(qū)大區(qū) 2,745 773 28% 4,298 410 314 77%11% 2,100 49%內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（分主題推廣會）銷售隊伍執(zhí)行（分主題推廣會）分產(chǎn)品,分主題各一張,并有一張匯總表，ME PREPARE內(nèi)部分析內(nèi)部分析- -銷售隊伍執(zhí)行（匯總表）銷售隊伍執(zhí)行（匯總表）分

30、產(chǎn)品一張匯總表，ME 準(zhǔn)備，計劃人次，實際人次參考總部每月促銷活動報告；計劃人數(shù)ME提供，實際人數(shù)總部提供內(nèi)部分析-銷售隊伍執(zhí)行（銷售隊伍的管理） 銷售隊伍人數(shù)及分布銷售隊伍人數(shù)及分布 銷售隊伍的培訓(xùn)銷售隊伍的培訓(xùn) 激勵狀態(tài)：激勵狀態(tài)： 銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定 獎勵政策獎勵政策 團(tuán)隊文化團(tuán)隊文化內(nèi)部分析- 后勤支持 商業(yè)渠道供貨商業(yè)渠道供貨 資金周轉(zhuǎn)資金周轉(zhuǎn) 其他支持（設(shè)備等）其他支持（設(shè)備等） 銷售分析的結(jié)論和導(dǎo)向1 1、主要成功因素和主要成功因素和存在的問題（內(nèi)部）存在的問題（內(nèi)部） -客戶管理（QTQ分析結(jié)論） -產(chǎn)品推廣策略及促銷活動的數(shù)量、質(zhì)量 -銷售隊伍的管理2 2、機會和威脅（

31、外部）、機會和威脅（外部） -總結(jié)可改變的外部因素1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄2005 Hospital Sales Target -By Product2005 Hospital Sales Target -By Product20

32、05 Hospital Sales Target -By city2005 Hospital Sales Target -By cityCITY Value DIO LES STR 05 Tar.Growth %05 Tar.Growth %05 Tar.Growth %05 Tar.Growth %深圳深圳 3,975,539 75% 95,970 67% 16,750 50% 8,000 39900%東莞東莞 1,558,685 53% 20,360 60% 26,970 16% 6,000 #DIV/0!惠州惠州 1,088,129 41% 15,860 40% 16,780 14% 4

33、,000 700%汕頭汕頭 367,758 50% 8,700 40% 1,480 26% 1,000 #DIV/0!佛山佛山 2,554,686 127% 48,780 160% 20,270 30% 12,000 329%順德順德 2,396,125 24% 50,800 20% 20,830 12% 4,000 1639%江門江門 822,273 36% 8,700 40% 17,250 13% 3,000 757%中山中山 608,428 40% 5,550 40% 15,470 30% 1,000 #DIV/0!湛江湛江 480,135 40% 8,200 40% 6,670 20%

34、 1,000 1329%廣州廣州 10,877,963 72% 227,080 77% 87,530 22% 28,000 709%Area 24,729,720 64% 490,000 67% 230,000 22% 68,000 815%其它目標(biāo)（醫(yī)保、招標(biāo)）1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員

35、計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)( (大區(qū)大區(qū)- -Diovan ) )醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)( (大區(qū)大區(qū)- -Lescol ) )醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)( (大區(qū)大區(qū)- -Starlix ) )醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)Diovan 醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)Lescol 醫(yī)院進(jìn)藥目標(biāo)Starlix 1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政

36、府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄客戶管理計劃客戶管理計劃-PC1-PC1City 目標(biāo)醫(yī)目標(biāo)醫(yī)生數(shù)生數(shù) 2005 代表代表人數(shù)人數(shù) 優(yōu)先客戶拜訪優(yōu)先客戶拜訪 上年度上年度(季度季度)大區(qū)月平均拜大區(qū)月平均拜訪數(shù)訪數(shù) 上年度（季度上年度（季度）人均月平均）人均月平均拜訪數(shù)拜訪數(shù) 本年度本年度(季度季度)大區(qū)月平均拜大區(qū)月平均拜訪數(shù)訪數(shù) 本年度（季度本年度（季度）人均月平均）人均月平均拜訪數(shù)拜訪數(shù)大區(qū)客戶大區(qū)客戶數(shù)量增加數(shù)量增加%人均客戶人均客戶數(shù)量增加數(shù)量增加%汕頭汕頭 168 1 32 32 60 6

37、0 188%188%惠州惠州 126 1 122 122 80 80 66%66%東莞東莞 209 2 96 48 170 85 177%177%深圳深圳 376 3 242 81 260 87 107%107%廣州廣州 1,795 9 710 79 780 87 110%110%佛山佛山 372 4 175 44 300 75 171%171%江門江門 177 1 102 102 80 80 78%78%湛江湛江 215 1 114 114 80 80 70%70%中山中山 189 1 32 32 80 80 250%250%大區(qū)大區(qū) 3,627 23 1,625 71 1,890 82 1

38、16%116%客戶管理計劃客戶管理計劃- - Diovan 客戶管理計劃客戶管理計劃- - Lescol 客戶管理計劃客戶管理計劃- - Starlix 1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄銷售活動計劃銷售活動計劃季度計劃，ASM完成1. 1

39、.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄市場推廣活動計劃市場推廣活動計劃- -分產(chǎn)品匯總表分產(chǎn)品匯總表Diovan 市場推廣活動計劃市場推廣活動計劃- -分產(chǎn)品匯總表分產(chǎn)品匯總表Lescol 市場推廣活動計劃市場推廣活動計劃- -分產(chǎn)品匯總表分產(chǎn)品匯總表

40、Starlix 主題推廣行動一覽表（全年主題推廣行動一覽表（全年- -Diovan ）主題推廣行動一覽表（全年主題推廣行動一覽表（全年- -Lescol ）主題推廣行動一覽表（全年主題推廣行動一覽表（全年- -Starlix ） Q1Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃季度產(chǎn)品推廣活動計劃Diovan Q1Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃季度產(chǎn)品推廣活動計劃Lescol Q1Q1季度產(chǎn)品推廣活動計劃季度產(chǎn)品推廣活動計劃Starlix 學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃ME完成，此次會議不用1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計

41、劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃G&PA/KAM完成，此次會議不用1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政

42、府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄大區(qū)年度培訓(xùn)計劃大區(qū)年度培訓(xùn)計劃RFCM完成，必須列出本大區(qū)所有人員，并在相關(guān)課程中注明參加日期，此次會議不用1. 1.銷售回顧和分析銷售回顧和分析2. 2.銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)3. 3.進(jìn)藥目標(biāo)進(jìn)藥目標(biāo)4. 4.客戶管理計劃客戶管理計劃5. 5.銷售活動計劃銷售活動計劃6. 6.區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學(xué)術(shù)專家發(fā)展計劃7. 7.政府事務(wù)及大客戶計劃政府事務(wù)及大客戶計劃8. 8.培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃9. 9.組織機構(gòu)及人員計劃組織機構(gòu)及人員計劃10.10.費用預(yù)算費用預(yù)算目錄目錄人力資源策略及人員計劃人力資源策略及人員計劃1.各城市 人員分布及產(chǎn)品線劃分2. 組織機構(gòu)圖3.區(qū)域劃分及目標(biāo)醫(yī)院 廣州PC1 TBA3 北北 京京 諾諾 華華 制制 藥藥 有有 限限