可口可樂銷售手冊

1、可口可樂銷售手冊可口可樂銷售手冊2021-11-10目目 錄錄第一部分第一部分 引言引言第二部分第二部分 市場市場/ /使命使命第三部分第三部分 具體操作實務具體操作實務n一、可口可樂業(yè)務代表必備的條件一、可口可樂業(yè)務代表必備的條件n二、可口可樂業(yè)務代表工作內(nèi)容二、可口可樂業(yè)務代表工作內(nèi)容/ /職責職責n三、生動化基礎三、生動化基礎n四、計劃拜訪八步驟四、計劃拜訪八步驟n五、客戶關系五、客戶關系n六、存貨管理六、存貨管理n七、可口可樂客戶開發(fā)七、可口可樂客戶開發(fā)n八、可口可樂八、可口可樂”利潤故事利潤故事”n九、可口可樂業(yè)務代表工作描述樣本九、可口可樂業(yè)務代表工作描述樣本2021-11-11第

2、一部分 引言可口可樂銷售人員的主要任務和公司的主要目標是:不斷增加當?shù)厥袌隹煽诳蓸凤嬃系娜司嬘昧?其最有效的方法是在不斷擴大整體飲料市場的同進使我們的產(chǎn)品成為消費者的第一需要.銷售人員在完成這一目標中起著極為重要的作用!2021-11-12迎接市場挑戰(zhàn)的最佳途徑是實施久經(jīng)考驗的可口可樂3A策略:n買得到/availability要使我們的產(chǎn)品隨處買得到.n買得起/Affordability要使所有消費者買得起我們的產(chǎn)品.n樂得買/Acceptability要使消費者愿意購買我們的產(chǎn)品.2021-11-132021-11-14由于市場競爭的日趨激烈及消費者要求的不斷增加,3A已不足以成為競爭優(yōu)

3、勢而應達到更高的層次3P策略:n無處不在/pervasive-使我們的產(chǎn)品隨手可得.n物有所值/price relative to value-我們的產(chǎn)品必須是物有所值.n情有獨鐘/preferred-使我們的產(chǎn)品成為消費者的必然選擇.2021-11-15消費者購買軟飲料的行為是非計劃性的沖動購買,我們的任務是引發(fā)消費者購買我們產(chǎn)品的欲望.可口可樂在中國的成就有賴于銷售代表在市場上的努力每天都要努力使我們的產(chǎn)品取得哪怕是微小的銷量提高.2021-11-16第二部分 市場/使命市場就是人,即消費者n不論我們?nèi)绾蝿澐质袌龊弯N售點,對可口可樂來說,真正的市場是由消費者組成的.與其他普通商品不同,可口

4、可樂產(chǎn)品的市場不限于某一類消費者,許多產(chǎn)品只對某一類人有吸引力,如寵物食品、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等、嬰兒食品、化妝品、剃須刀等, ,只有那些有特殊要求的只有那些有特殊要求的消費者才會需要它們消費者才會需要它們. .n與此相反與此相反, ,可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費者類可口可樂系列產(chǎn)品的市場則包含了所有的消費者類型、性別和部分年齡型、性別和部分年齡. .因此因此, ,全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)全世界所有的人都是我們一個產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的潛在的消費者品或全部產(chǎn)品的潛在的消費者. .n我們必須時刻記住我們必須時刻記住, ,消費者往往出于一時的沖動而購買我們的消費者往往出于一時的沖動

5、而購買我們的產(chǎn)品產(chǎn)品. .只有讓消費者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料只有讓消費者隨時隨地都能買到可口可樂和其系列飲料, ,隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和隨時隨地都能看到商店醒目有吸引力的產(chǎn)品、生動化陳列和冷飲設備冷飲設備, ,我們才能達到我們的市場目的我們才能達到我們的市場目的. .2021-11-17我們的使命:n因為消費者是一切銷售和市場工作的焦點,焦點管理極為重要.可口可樂專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客情關系,提供良好的客戶服務,并通過良好的客情關系、存貨管、存貨管理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供冰涼、理、生動化技巧幫助客戶向消費者提供冰涼、解渴、美味、怡

6、神的可口可樂系列產(chǎn)品解渴、美味、怡神的可口可樂系列產(chǎn)品, ,從從而滿足客戶對銷售額和利潤的要求而滿足客戶對銷售額和利潤的要求. .2021-11-181 、形象、形象n1).成功的業(yè)務代表必須有的個人品質(zhì):w誠摯、熱心友好、專心、樂于助人、善于以情動人、善于傾聽.n2).經(jīng)常注意提高并維持公司良好的形象.n3).保持個人高標準的衣著整潔形象.n4).保持交通工具的清潔.n5).保證展示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新的.n6).不要貶低競爭對手或他們的商品.n7).處理客戶的詢問時要確實可靠.n8).答應的事一定要做到并給予答復或處理結果.一、可口可樂、可口可樂業(yè)務代表

7、必備的條件2021-11-192 、產(chǎn)品知識:n1).銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料:w產(chǎn)品系列 包裝系列 價格政策w冷飲設備特征 產(chǎn)品利潤故事 促銷活動w產(chǎn)品保質(zhì)期 各產(chǎn)品/包裝對客戶的益處n2).可口可樂系列飲料w可口可樂世界知名度最高的商標,全球銷量第一.w健怡可樂世界銷量第一的低熱量可樂型飲料.w雪碧/sprit全球和中國銷售第一的檸檬型飲料.w芬達/fanta全球和中國銷量第一的果味系列飲料.w陽光/HIC-可口可樂的果汁系列飲料,有香橙、密桃、蘋果及檸檬蜂蜜四種口味.w天與地礦泉水n3).產(chǎn)品保質(zhì)期:w塑料瓶1250毫升 12個月 塑料瓶500毫升 3個月w易拉罐355毫升 1

8、8個月 玻璃瓶250毫升 18個月w現(xiàn)調(diào)糖漿5加侖 75天一、可口可樂、可口可樂業(yè)務代表必備的條件2021-11-1103 、銷售技巧、銷售技巧n1).按步驟拜訪每一家客戶.n2).了解客戶的經(jīng)營環(huán)境及他們服務的渠道和目標消費者.n3).為他們的環(huán)境中經(jīng)營何種產(chǎn)品/包裝提供建議.n4).向客戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能的漲價等.n5).把握機會,提出有關生動化、特殊的展示、促銷等建議.n6).用心留意一些外觀破舊、骯臟的售點廣告和設備,必要時更換.n7).解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處.n8).建議合理的定貨量,并在建議定貨時注意客戶的客觀條件限制.n9).當客戶有異議或

9、一口回絕,不應掉頭就走,而應耐心傾聽并做解釋.一、可口可樂、可口可樂業(yè)務代表必備的條件2021-11-1114 、駕駛技術、駕駛技術n1).安全駕駛或騎車.n2).遵守交通法規(guī),謹慎并禮貌地駕駛.5 、自我管理能力、自我管理能力n1).1).計劃每天的事計劃每天的事n2).2).為自己設定有挑戰(zhàn)的目標并做好一切準為自己設定有挑戰(zhàn)的目標并做好一切準備備. .一、可口可樂、可口可樂業(yè)務代表必備的條件2021-11-112分銷分銷 ：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點 陳列：陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置 價格管理：價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷：助銷：協(xié)助銷售銷售的四項基本

10、原則2021-11-113銷售的基本職責銷售的基本職責 分銷分銷 陳列陳列 價格管理價格管理 助銷助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項基本原則的業(yè)務循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務量及有利的銷售業(yè)績2021-11-114如何實現(xiàn)我的銷量目標？如何實現(xiàn)我的銷量目標？堅持四項基本原則！堅持四項基本原則！銷售的基本職責銷售的基本職責 分銷分銷 陳列陳列 價格管理價格管理 助銷助銷2021-11-115如果你能注意到下列各方面，上述任務就會完成得最好；1.分銷所有的品種和規(guī)格；2.獲得你的品牌在各級分銷渠道在店內(nèi)的助銷；3.推銷及幫助你的各級分銷渠道如何把我們的產(chǎn)品在終端進行陳列；4.獲得你

11、的分銷商去幫助保持你的產(chǎn)品在貨架上的適當空間和位置；5.經(jīng)常檢查你的產(chǎn)品在市場上的銷售價格，減少有關你的產(chǎn)品的商品 價格方面的錯誤；6.向你的顧客表示我們的政策是公平、誠實和對顧客和本公司都是互 利的；7.根據(jù)本地區(qū)的指導大綱準確的完成和保管所需記錄和各種報告；8.控制各項費用以保證開支在預算之內(nèi)；你的職責可以最好地概括為：通過與各級客戶的密切合作來“改進我們的每一個品種在市場中的表現(xiàn)”，增加我們銷售量和利潤的唯一辦法的幫助幫助我們的顧客發(fā)展他們的業(yè)務!2021-11-116第三部分 具體操作實務2021-11-117一、分銷、分銷-客戶卡客戶卡客戶卡介紹客戶卡介紹客戶卡夾制作標準客戶卡夾制作

12、標準標準客戶卡標準客戶卡地略圖地略圖客戶名冊卡客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡客戶資料卡客戶資料卡2021-11-118客戶卡客戶卡是記錄客戶基本資料、每次拜訪情況、每次進貨明細等資料的信息庫,相當于公安局的戶口簿.客戶卡按星期設置,即星期一一本、星期二一本客戶卡由雙孔塑料夾、拜訪路線圖、客戶資料卡、客戶銷售記錄組成,用A4紙.所有與公司有業(yè)務往來的客戶都必須編入客戶卡,每家客戶都有固定的拜訪時間.客戶卡必須每天攜帶,按客戶目錄上的客戶拜訪,當場在客戶卡上記錄每家拜訪情況,不得回公司后才填寫.客戶卡統(tǒng)一放在辦公室玻璃柜內(nèi),出去拜訪客戶帶出辦公室,下班離開公

13、司放入玻璃柜,一般不帶回家.2021-11-119客戶卡夾制作標準客戶卡夾制作標準1. 1. 外外 型型: : n(1)(1)精裝漆布面精裝漆布面n(2)(2)紫底紫底, ,集團標志反白集團標志反白( (印刷油墨依集團標準印刷油墨依集團標準) )n(3)(3)九孔活頁夾本九孔活頁夾本2. 2. 尺尺 寸寸: : 長長32cm 32cm 寬寬22cm 22cm 厚厚3cm3cm3. 3. 配配 件件: : 透明塑料書套透明塑料書套4. 4. 封面印刷封面印刷: :n封面上半部印封面上半部印: :LOGOLOGO標志標志n封面上中部印封面上中部印: :客戶卡字樣客戶卡字樣n封面下半部印封面下半部印

14、: :中國總代理中國總代理: :廣州法潤詩化妝品有限公司廣州法潤詩化妝品有限公司備備 注：注： 封面印刷圖案標準以營銷部標準為主。封面印刷圖案標準以營銷部標準為主。2021-11-120標準客戶卡外觀外觀: :n1) 1) 外側(cè)上部張貼星期別貼紙外側(cè)上部張貼星期別貼紙n2 2）外側(cè)下部張貼路號別貼紙）外側(cè)下部張貼路號別貼紙內(nèi)部內(nèi)部 n第一頁第一頁 產(chǎn)品目錄簡介產(chǎn)品目錄簡介n第二頁第二頁 地略圖地略圖n第三頁第三頁 客戶名冊卡客戶名冊卡n第四頁第四頁 客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表n第五頁第五頁 客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡注：每本客戶卡皆應預留注：每本客戶卡皆應預留 5-8 5-8 張空白卡

15、張空白卡, ,以備新開客以備新開客戶時使用戶時使用. .2021-11-121地地 略略 圖圖 北銷售區(qū)域: 銷售線路號: 業(yè)務代表: 制表日期: 2021-11-122客戶名冊卡NO.客戶編號業(yè)種客戶分級客戶名稱客戶地址法定代表人聯(lián)系人電話手機信用訪周次123456.銷售區(qū)域: 銷售線路號: 業(yè)務代表: 制表日期: 2021-11-123客戶業(yè)種別一覽表客戶業(yè)種別一覽表 名 月類別 稱 份代號123456789101112合計一一般般通通路路11商場超市12地區(qū)超市13連鎖超市14連鎖便利店15夫妻店16K/A店批批 發(fā)發(fā)通通路路21經(jīng)銷商22大批23小批24批發(fā)市場特殊通路31美容院32浴

16、室33單位統(tǒng)購 合 計銷售區(qū)域: 銷售線路號: 2021-11-124客戶銷售記錄卡客戶銷售記錄卡2021-11-125客戶資料卡2021-11-126一、分銷、分銷-客戶客戶ABC分級原則分級原則一、一、 直營客戶直營客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則升級標準 箱以上(月)可升A級 箱以上(月)可升B級2021-11-127一、分銷、分銷-客戶客戶ABC分級原則分級原則二、二、 批發(fā)客戶批發(fā)客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場升級標準 箱以上(月)可升A級 箱以上(月)可升B級2021-11-128備注：備注：每半年進行升級評估（每半年進行升級評估（1 1月及月及7 7月

17、）月）評估標準以半年平均月銷量為基準評估標準以半年平均月銷量為基準以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級不降級此分級設定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依此分級設定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)據(jù)2021-11-129一、分銷、分銷-拜訪頻率設定拜訪頻率設定一、一、 直營客戶直營客戶級級 別別A 級級B 級級C 級級拜訪拜訪頻頻率率每周每周2訪訪每周每周1訪訪每每2周周1訪訪2021-11-130一、分銷、分銷-拜訪頻率設定拜訪頻率設定二、二、 批發(fā)客戶批發(fā)客戶級級 別別A 級級B 級級C 級級外地客戶外地客戶每月每月1訪訪

18、停留天數(shù)依實際停留天數(shù)依實際市場需要設定市場需要設定市內(nèi)批發(fā)市內(nèi)批發(fā)每周每周2訪訪每周每周1訪訪每周每周1訪訪2021-11-131備注:拜訪頻率級別以客戶分級為標準拜訪頻率級別以客戶分級為標準每周每周2 2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1 1、4 4）、）、（2 2、5 5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整2021-11-132路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目一般通路一般通路n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）張貼海報）張貼海報 (3 (3）清潔產(chǎn)品）清潔產(chǎn)品 （4 4）落地陳

19、列）落地陳列n（5 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （6 6）商情收集）商情收集 （7 7）記錄庫存）記錄庫存 （8 8）換不良品）換不良品n（9 9）訊息傳達）訊息傳達 （1010）拿取訂單）拿取訂單 （1111）貨款回收）貨款回收 （1212）建立客情）建立客情2021-11-133路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目經(jīng)銷商經(jīng)銷商n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）訓練）訓練 （3 3）鋪市協(xié)助）鋪市協(xié)助 （4 4）市場開發(fā)）市場開發(fā)n（5 5）促銷推廣）促銷推廣 （6 6）新產(chǎn)品推廣）新產(chǎn)品推廣 （7 7）商情收集）商情收集 （8 8）店頭檢查）店頭檢查n（9 9）

20、媒體資料）媒體資料 （1010）訊息傳達）訊息傳達 （1111）檢查庫存）檢查庫存 （1212）拿取訂單）拿取訂單 n（1313）不良品處理）不良品處理 （1414）建立客情）建立客情2021-11-134路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目路線人員拜訪客戶應執(zhí)行工作項目 批發(fā)通路批發(fā)通路n（1 1）定期拜訪）定期拜訪 （2 2）POPPOP布置布置 （3 3）訊息傳達）訊息傳達 （4 4）商情收集）商情收集 （5 5）檢查庫存）檢查庫存 (6 (6）不良品處理）不良品處理n（7 7）拿取訂單）拿取訂單 （8 8）鋪市協(xié)助）鋪市協(xié)助 （9 9）建立客情）建立客情2021-11-135一、分銷-分區(qū)劃

21、定線路分區(qū)劃定線路1 1 、一份全市大地圖、一份全市大地圖. .2 、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費者檔、參考人口密度、商店數(shù)、零售店類型、消費者檔次、購買力、交通運輸?shù)纫蛩卮?、購買力、交通運輸?shù)纫蛩? ,劃分銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域.(.(一般分一般分成三個區(qū)成三個區(qū)-東區(qū)、中區(qū)、西區(qū)東區(qū)、中區(qū)、西區(qū), ,或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū)或南區(qū)、中區(qū)、北區(qū), ,而不是按市場行政區(qū)域劃分而不是按市場行政區(qū)域劃分. .3 3 、每個銷售區(qū)域再按上述因素細分成若干條銷售線、每個銷售區(qū)域再按上述因素細分成若干條銷售線路路, ,一般細分成一般細分成3-43-4條銷售線路條銷售線路, ,并用數(shù)字編號并用數(shù)字編號.

22、 .4 4 、每條銷售線路再細分、每條銷售線路再細分, ,按一周五天或六天分成星期按一周五天或六天分成星期一到星期五一到星期五( (星期六星期六) )的拜訪路線的拜訪路線. .星期一拜訪星期一的星期一拜訪星期一的零售店零售店, ,星期二拜訪星期二的零售店星期二拜訪星期二的零售店, ,依此類推依此類推, ,循環(huán)拜循環(huán)拜訪訪. .2021-11-136業(yè)代專業(yè)培訓系列生動化演練2021-11-137課程目標實際擺設商品動作符合基本要求2021-11-138商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率。提高貨架占有率。刺激、便利消費者購買。建立良好的通路關系。樹立良好企業(yè)形象。賣場銷售活性化。2021-11-139

23、商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。2021-11-140商品陳列材料（POP）介紹恰當使用POP，POP就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。2021-11-141POP廣告物的作用POP可強化廣告的基本訊息POP可提醒消費者有促銷活動舉行 （例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）POP可使陳列更為突出POP或鞏固寶貴的陳列空間貨品陳列位置不佳時，可籍POP增加吸引力。2021-11-1

24、42POP廣告物的種類 A、廠商提供：n懸掛式POPn柜臺式POPn海報n吊旗n標簽，貼紙n陳列專柜 B、店頭自制：n自行設計海報貼紙n促銷通訊 C、商品本身n外箱或商品本身2021-11-143POP廣告物的基本原則POP切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品POP使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要POP應保持清潔，避免過期2021-11-144店頭管理 A、在計劃上：n必須對區(qū)域內(nèi)客戶進行盤點分級n選定POP張貼對象n選定完成日期和時間表 B、在執(zhí)行上：n引導助理業(yè)代正確使用POPn重視業(yè)務執(zhí)行，并隨時追蹤督導，列入考核n盡量配合電視廣告或SP活動進行2021-11-145主要的陳列地點入門第一眼看到的地

25、方架頭陳列位置顧客必經(jīng)之路線位置同類貨品中的相對位置2021-11-146產(chǎn)品生動化管理范圍貨 架冰 櫥落 地 陳 列2021-11-147落地陳列管理原則依據(jù)動線，擺設在所有競品之前。所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關促銷POP。產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方。每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域。移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。補充產(chǎn)品由后而前，由下面上。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。2021-11-148冰櫥管理原則永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）。將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置。產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面。所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價格標示。每次拜訪均須

26、整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。每一包產(chǎn)品均須正面朝前。產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊。2021-11-149一般商品陳列架演練130cm 90cm 50m2021-11-150陳列改善計劃方案之執(zhí)行POP材料運用最佳地點取得最佳陳列布置取得合理空間2021-11-151落地陳列執(zhí)行標準零售為主整箱為主包裝別包裝別最高度最高度最低度最低度割箱割箱拆箱拆箱軟包裝軟包裝10箱10箱5箱5箱正前排正前排每列上層每列上層全部全部2箱2箱PETPET6箱6箱4箱4箱正前排正前排全部全部易拉罐易拉罐11箱11箱5箱5箱正前排正前排每列上層每列上層全部全部2箱2箱包裝別包裝別最高度最高度最低

27、度最低度軟包裝軟包裝10箱10箱5箱5箱PETPET6箱6箱4箱4箱易拉罐易拉罐11箱11箱5箱5箱2021-11-152陳列方式島型梯型壁型端架陳列2021-11-153產(chǎn)品可見度與動線（一）鮮魚鮮魚肉類肉類56%56%85%85%飲飲蔬蔬料料果果45%45%42%42%36%36%92%92%52%52%100%100%入口入口2021-11-154產(chǎn)品可見度與動線（二）53%53%87%87%23%23%100%100%入口入口柜柜臺臺21%21%2021-11-155優(yōu)良的擺設地點動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。2021-1

28、1-156活動：現(xiàn)場演練2021-11-157業(yè)代專業(yè)培訓系列貨架管理2021-11-158課程目標了解貨架管理的重要性了解貨架管理的注意事項會計算合理的貨架空間2021-11-159貨架管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率建立良好的銷售溝通增加商品回轉(zhuǎn)及坪效2021-11-160貨架管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置。產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。所有產(chǎn)品均須有價格標示。產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊。產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比。產(chǎn)品陳列需將正面朝前。每次拜訪需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。2021-11-161貨架管理的方法將每一品牌以

29、垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點：n外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力。n可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。n可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。n有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。2021-11-162合理的貨架空間談判方法1：按銷售量而定方法2：按利潤率而定2021-11-163陳列空間管理的步驟設定陳列標準空間定期評估追蹤改善成果2021-11-164業(yè)代專業(yè)培訓系列客戶管理2021-11-165課程目標了解客情維護技巧了解客戶服務工作內(nèi)容了解客戶分級管理實施方式了解經(jīng)銷商權利與義務的內(nèi)容2021-11-166客情建立的重要性開發(fā)

30、一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍2021-11-167客情管理客情影響你銷售進展?？颓槟芫S系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來。把握關鍵時刻。服務的工作要發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成習慣，點點滴滴投入。2021-11-168拜訪客戶應執(zhí)行工作項目（1）定期拜訪（2）張貼海報（3）清潔產(chǎn)品（4）落地陳列（5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn)（6）商情收集（7） 記錄庫存（8） 換不良品（9） 訊息傳達（10）拿取訂單（11）貨款回收（12）建立客情2021-11-169什么是“好客戶” 1、好客戶從不挑剔 2、好客戶逆來順受 3、好客戶作人宰割 4、好客戶是童養(yǎng)媳 5、好客戶可以軟土深挖 6、好客戶真的好嗎？2021-11-170

31、銷售上的三個基本概念怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益?？蛻粝矚g自己做決定，討厭任人擺布。贏得并留信客戶的方法建立客情。2021-11-171好的服務工作好與壞由誰來評分好的服務就進讓他感覺很“爽“因為“爽“會變成購買動機。服務做得好可以減少抱怨處理。自愿的，發(fā)片面人心的。2021-11-172好的服務工作進貨，訂貨，庫存。翻倉。退換貨處理。促銷活動及后續(xù)服務。商品陳列客戶交代事情處理。即進服務。偶而提供一些非工作相關的服務。不必付出金錢而你能邦他做的事。2021-11-173客戶在什么情況下不再購買1、頂讓不再經(jīng)營2、與其也同業(yè)有交情3、因為價錢高4、因為品質(zhì)不佳5、因為服務不好，印象惡劣

32、6、其它原因 你只會聽到4% 抱怨，其余96% 則默默離去，91% 絕不再跟你打交道2021-11-174哪些行為可看出客戶不滿2021-11-175如何適當處理客戶不滿2021-11-176客戶管理銷售責任區(qū)客戶等級的劃分客戶目標設定時間投次n客戶等級n客戶目標2021-11-177客戶業(yè)種別一、一般通路二、餐飲通路：三、封閉通路四、批發(fā)通路：2021-11-178客戶業(yè)種別：一般通路商場連鎖便民商店地區(qū)超市連鎖超市倉儲式超市連鎖面包店2021-11-179客戶業(yè)種別：餐飲通路連鎖餐廳飯店大型餐飲娛樂場所2021-11-180客戶業(yè)種別：封閉通路學校交通航站單位小賣部風景點單位統(tǒng)購其它202

33、1-11-181客戶業(yè)種別：批發(fā)通路經(jīng)銷商大批小批批發(fā)市場2021-11-182分級原則每半年進行升級評估（1月及7月）評估標準以半年平均月銷量為基準以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級此分級設定作為促銷、活動及主管客戶拜訪之主要依據(jù)2021-11-183級級 別別A A 級級B B 級級C C 級級業(yè)業(yè)種種別別分分級級原原則則 經(jīng)經(jīng)銷銷商商大大批批小小批批批批發(fā)發(fā)市市場場升升級級標標準準3 30 00 00 0箱箱以以上上( (月月) ) 1 10 00 00 0 - - 2 29 99 99 9箱箱( (月月) )可可升升A A級級可可升升B B級級客戶A、B、C分級原則批

34、發(fā)客戶2021-11-184客戶A、B、C分級原則直營客戶級 別級 別A 級A 級B 級B 級C 級C 級業(yè)種別分級原則業(yè)種別分級原則 量販店量販店地區(qū)超市 學校地區(qū)超市 學校面包店 餐廳面包店 餐廳連鎖超市連鎖超市風景點 商場 風景點 商場 飯店 KTV飯店 KTV連鎖便民商店連鎖便民商店交通航站交通航站機關福利社機關福利社單位統(tǒng)購單位統(tǒng)購其它其它升級標準升級標準500箱以上(月)500箱以上(月)201 - 399箱(月)201 - 399箱(月)可升A級可升A級可升B級可升B級2021-11-185拜訪頻率設定批發(fā)客戶級 別級 別A 級A 級B 級B 級C 級C 級外埠客戶外埠客戶每月1

35、訪每月1訪停留天數(shù)依停留天數(shù)依實際實際市場需要設市場需要設定定市內(nèi)批發(fā)市內(nèi)批發(fā)每周2訪每周2訪每周1訪每周1訪每周1訪每周1訪2021-11-186拜訪頻率設定原則拜訪頻率級別以客戶分級為標準每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，如周（1、4）、（2、5）拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后隨同調(diào)整2021-11-187拜訪頻率設定直營客戶級 別級 別A 級A 級B 級B 級C 級C 級拜訪頻率拜訪頻率每周2訪每周2訪每周1訪每周1訪每2周1訪每2周1訪2021-11-188經(jīng)銷商績效指標2021-11-189經(jīng)銷商激勵方法確保合理利潤明確獎金制度2021-11-190經(jīng)銷商的義務確認銷售責任區(qū)提升產(chǎn)品

36、形象經(jīng)營管理的支援指導協(xié)助區(qū)域性促銷活動2021-11-191業(yè)代專業(yè)培訓系列目標管理2021-11-192課程目標了解目標內(nèi)容了解目標設定方法了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標設定的關系2021-11-193目標金字塔組織使命組織目標部門目標所目標組目標個人目標2021-11-194目標管理項目銷售：n達成比n新開客戶n鋪貨率帳款：n應收帳款n逾期帳n壞帳n收現(xiàn)比表報：n客戶卡n日報表n專案追蹤表市場：n定期拜訪n客戶關系n促銷執(zhí)行n同業(yè)動態(tài)n店頭執(zhí)行n不良品其它：n出勤狀況n服裝儀容n參與感n向心力2021-11-195目標設定基本原則具體的可計量的切合實際的可達成的有時間性的2021-11

37、-196目標設定基本考慮市場規(guī)模產(chǎn)品在市場之占有率產(chǎn)品在市場之成長機會競品的市場活動客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心2021-11-197目標管理：比較1、與去年同期比2、與上個月比3、與競品比2021-11-198區(qū)域規(guī)劃要素（一）合理的工作時間n距離n客戶數(shù)n拜訪頻率適當?shù)某砷L空間n水平成長n垂直成長n通路組織發(fā)展2021-11-199區(qū)域規(guī)劃要素（二）有效的市場管理n市場反饋n客戶滿意度n同業(yè)動態(tài)高度的成本效益n拜訪效率n配送效益n路線數(shù)2021-11-1100區(qū)域規(guī)劃要素（三）其他n地理條件n特殊限制n行政區(qū)域2021-11-1101路線規(guī)劃資料搜集頻率/時間/銷量分析路線

38、規(guī)劃新路線頻率/時間分析新路線編排/拜訪日編排財務/貸帳/合約移交清冊之建立完成依各路線拜訪日重組成冊2021-11-1102路線規(guī)劃流程2021-11-1103頻率、時間、銷量分析依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表”進行分析使用銷售頻率分析表（日表、匯總表）每條拜訪路線單獨使用表單分級及頻率設定依標準進行使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時間分析表2021-11-1104路線規(guī)劃與分析依據(jù)路線設立之頻率/戶數(shù)/時間標準進行計算，得出應有路線別將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時間分析表，進行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。依據(jù)路線規(guī)劃表資料再行轉(zhuǎn)入路線日拜訪規(guī)劃進行拜訪日分割。2021-11-1105通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.113:2013:20:02人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。13:20:0213:2021.11.1論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真