業(yè)務管理古籍書店業(yè)務培訓

1、業(yè)務管理）古籍書店業(yè)務培訓古籍書店業(yè)務培訓各位信息分析員、銷售業(yè)務員和營業(yè)員同事：大家下午好！很榮幸今天有這樣壹個機會和大家共同探討古籍書 店的關聯(lián)知識，下面我向大家介紹壹下古籍書店的圖書結構及分類釋 義，古籍類圖書的讀者群體定位，圖書陳列推銷技巧，古籍書店的整 體情況和古籍類重點出版社的基本情況。壹、古籍書店的圖書結構及分類釋義這是我們每位同事均必須了解的基礎知識，大家剛進書店的時候 首先就是對此進行培訓，目的是讓我們以最快的時間了解圖書的分類 知識，能讓理論和實際相結合，于工作中快速進入角色。下面我們就 分別來講壹下古籍書店 15 個分類以及它們的釋義。類別名稱類別備注歷史知識讀物歷史典故

2、、趣聞歷代名家全集清代（含）以前各朝代名家全集歷代詩詞鑒賞清代（含）以前各朝代詩詞及詩詞鑒賞重點文獻線裝書籍重點線裝書、大碼洋貴重書籍古代學術研究著尚書、周禮、禮記、詩經(jīng)、春秋、左傳、論語、孝經(jīng)、爾雅、山海經(jīng)作等諸子百家儒家、兵家、法家、農家、雜家等歷代演義各朝代以歷史為依據(jù)的小說，以半寫實半聯(lián)想的手法寫的小說古典小說古代文學作品，如四大名著等歷史工具書古代官制辭典、古代知識辭典、古代百科歷代名人評傳清代（含）以前各朝代人物自傳、別傳地方史志清代（含）以前中國各地方志古代哲學清代（含）以前各朝代哲學；古代史正史、編年史、紀事本末、別史、政書、古代地理紅學專柜紅樓夢研究著作中華書局專柜中華書局古

3、籍類圖書專柜圖書分類中有部分書會跟社科書店、文藝書店有壹些沖突，這里 也有壹個明確的劃分 :民國以前的各類小說屬于古籍書店，民國以后的所有小說均屬 文藝書店；民國以前的傳記、學術研究著作、史學理論屬古籍書店， 民國以后的歸入社科書店。此定義所列民國以前是指從遠古時代到第 二次鴉片戰(zhàn)爭即 1911 年以前的時期。從各個分類所產(chǎn)生的銷售貢獻度來講 ,主要是古典小說、 諸子百 家、歷代詩詞鑒賞等所占比例較大。原因是這類圖書屬于古籍書店的 普及讀物，也是古籍類圖書的典型代表。為此這類書就是我們要重點 關注的圖書類別，它們是古籍書店銷售的重點，我們對這類圖書的鋪 貨量也是比較大的。企業(yè)將古籍書店定位為

4、b 類書店，也即專業(yè)書店。專業(yè)書店有 個明顯的特征就是小而精。小是指品種上相對 a 類大眾書店要少；精 則是指具有自身鮮明的專業(yè)特色和比較固定的讀者群。由于品種少， 圖書的結構分劃相對較為清晰，便于我們更好地進行合理的調控，更 便于對精細準確的庫存結構下工夫。平時的工作中，需要我們大家共 同關注、緊密配合、相互支持來做好對古籍書店的庫存結構分析和銷 售走勢分析。每個書店的同事和信息分析員之間，信息分析員和采購 業(yè)務之間的相互溝通銜接很重要，有好的銷售信息及時相互轉告，使 得對信息的掌握最終轉變成銷售的利潤。平時壹部分書城的同事就會 經(jīng)常向我反映壹些顧客詢問某種圖書的信息，且且提供了解到的圖書

5、詳細資料。比如是哪個學校的老師指定學生購買，或者是哪個單位集 體購買作為培訓用書，仍有近期哪些圖書比較好銷就讓我提前進行備 貨，哪壹類圖書的結構不合理需要調整等等。像這些有效的信息就能 夠減少壹些圖書的斷貨率，畢竟壹個人的能力是有限的，有些東西是 我們這邊見不到的，大家要相互補充。這樣的信息及時交換仍有另外 的壹個好處是能夠增進大家相互的認識、了解且能相互學習。二、古籍類讀者群體的定位說到這個話題 ,相信我們每個人均有自己的見法 ,大家平時于工作當中 均接觸過不同的讀者群體。通過平時我們所接觸的顧客來歸納古籍書 店的忠實消費群體，主要有教師學生、史學專家和廣大 16 歲之上的 讀者。于這些群體

6、中，學生壹般購買的是古典文學名著、諸子百家和歷 代詩詞鑒賞等，這也是古籍書店的幾個重要分類，屬于古籍類普及讀 物。這幾類圖書的內容對于學生的年齡來講， 是容易被接受和消化的， 學生是根據(jù)教師和家長的要求把這些圖書作為讀物購買，所以于學生 放寒假和暑假時古籍書店會迎來銷售的高峰期。對這類讀者群體的服 務上，需要我們有針對性地推薦壹些價格實惠、通俗易懂的版本。專 業(yè)讀者壹類的消費群體則壹般選購的均是專業(yè)學術研究方面和內容 較精深的圖書，類別主要是古代學術研究、重點線裝書籍、史學理論 等方面。由于此類讀者的經(jīng)濟收入相對較穩(wěn)定，購買圖書時價格因素 影響較小，需要我們于介紹中重點把握圖書的內容、 裝幀質

7、量和檔次。 另外，于介紹過程中仍要注意方式方法，對專家學者介紹圖書時應側 重于圖書的出版特性，如版本的新舊、出版社的出版情況等。根據(jù)讀 者群體的劃分， 我們也能夠把古籍的重點圖書分為倆類 ,壹類是能夠滿 足長時間銷售的圖書，比如古典四大名著、唐詩宋詞等。另壹類是當 期的暢銷圖書， 比如目前熱銷的 明朝那些事、錢文忠解讀三字經(jīng) 等。接下來我們講壹下每個讀者群體對應購買的圖書類別是哪些？ 對于學生這類讀者群體，由于購書過程中具有沖動消費心理和順從家 長、教師的購買指意，他們主要的消費時間集中于寒假、暑假和開學 的前后 ,他們所購買的圖書有壹部分是由教師指定購買的做為假期間 的課外讀物 ,壹部分的選

8、購也具有隨意性 ,但于價格方面卻要求實惠。 于服務這類讀者時我們就能夠根據(jù)他們的年齡段和知識水平，著重推 薦定價實惠 ,封面裝幀新穎、 時尚的圖書等。 教師和史學專家這類群體 于購書時則具有選擇性，只要是他們所需要學習和查找資料的圖書， 購買時不大于乎價格的高低，主要購買的是思想性、學術性、理論性 較強的圖書，比如中華書局、上海古籍等這些專業(yè)學術性出版大社。仍有喜歡收藏圖書的讀者群體對圖書的檔次質量就有更高的要求，他 們對貴重的宣紙本圖書，仍有壹些歷史文集比較感興趣。另外，古籍 書店仍有很多潛于的消費群體，畢竟中國傳統(tǒng)文化是和每個人的日常 生活休戚關聯(lián)，也最有智慧和思想性的。其實之上很多的信息

9、均能夠 通過和顧客交談收集獲得，因此我想多跟顧客交談是達到對圖書消費 者準確定位的壹種最基本、也最有效的方法。三、古籍圖書陳列推銷技巧及重點圖書的把握區(qū)分 要做好古籍類圖書推銷工作，我們首先要了解古籍類圖書出版的 趨勢和熱點，要掌握出版社的重點圖書，古籍類重點出版社的近期出 版信息，各家重點出版社的優(yōu)勢是什么等。同時也要掌握我們各個書 城古籍類圖書讀者的經(jīng)濟情況、對圖書的消費習慣、購書特點等。也 就是要做到知道顧客的心理及他們需要哪些品種的圖書才能進行對 號入座的推銷。同時，我們仍能夠根據(jù)圖書的銷售時間長短，把圖書 分為銷售周期長的和銷售周期短的圖書進行分類來管理，對銷售周期 較短的圖書要加強

10、關注，跟蹤服務保證這類圖書的庫存充足。關于圖書的陳列方面，古籍書店需要重點展示的圖書壹般就是常 銷重點品種以及到貨量較大的當期暢銷圖書，就如連續(xù)再版的四大名 著重點品種，每次到貨均于幾百、上千冊之上的明朝那些事等。 像這些圖書我們就要擺放于書店的黃金位置，如陳列于中央平臺上進 行充分展示， 以此來最大限度地促進銷售。 對于銷售周期較長的圖書， 比如最典型的四大名著就能夠于假期里用打堆來進行展示。針對壹些 地州書城古籍書店的運營面積較小，對圖書的展示就更要突出重點 抓住圖書的暢、常銷進行分類展示，把暢銷書的封面顯露于重點的位 置,把常銷的圖書放于次于重點書的位置， 對貴重圖書的宣傳及展示就 主要

11、則采取宣傳冊來進行，注意主動向來書城挑書的圖書館老師和專 業(yè)讀者進行介紹。四、古籍書店的整體情況目前古籍書店的總庫存為 675.8 萬碼洋，總品種 8410 種， 1-5 月份銷售碼洋為 314.3 萬元，完成計劃銷售任務的 50.98% ，銷售同 比增長為 26.8% 。五、古籍類重點供應商情況 目前古籍類重點的出版社有中華書局、上海古籍、上海辭書、 岳麓出版社、吉林文史出版社等。另外仍有壹些規(guī)模較小的地方古籍 類出版社，如黃山書社、浙江古籍、中州古籍、齊魯書社等。于這些 出版社中， 中華書局、 上海古籍等由于歷史悠久， 出版資源較為豐富， 所出版的圖書品種就比較多，內容品質也相對較高，很受廣大專業(yè)和 大眾讀者的歡迎。另外，由于古籍類圖書也有它自身的特殊性，比如銷售周期比較 長、周轉比較慢，有的圖書需要壹、倆年才能有動銷。當下有些古籍 類出版社不太愿意花三、五年時