房產(chǎn)外圍拓展工作安排與人員的培訓(xùn)

1、一、派單拓客團隊架構(gòu)及管控模式團隊架構(gòu)圖（略）。派單拓客團隊的組建以項目所在城市及異地各城市的分展點為中心，可采用“雙級”管控模式進行，即“一級”管控為負(fù)責(zé)該區(qū)域或城市的銷售主管，該名銷售主管直接管控其管控區(qū)域或城市各分展點負(fù)責(zé)派單拓展的銷售顧問及兼職派單拓客人員，“二級”管控為分展點的外拓銷售顧問，其直接管控參與派單拓客的兼職人員。銷售主管負(fù)責(zé)給其所屬管控的分展點的外拓銷售顧問及兼職派單拓客人員劃分派單拓客區(qū)域及考評指標(biāo)，銷售顧問則根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)分解下放給派單拓客的兼職人員并進行考核。銷售顧問負(fù)責(zé)其所屬兼職派單拓客人員的考勤、管理、培訓(xùn)，每周對兼職的考勤、投放效果考評進行匯總上報。&

2、#160;二、派單拓客目的根據(jù)項目所處的不同營銷節(jié)點、項目的定位不同，派單拓客通?？蓪崿F(xiàn)以下三種效果。（一）形成直接來訪在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對攔截客戶進行項目簡要推薦，以分展點銷售信息或暖場活動為支撐，實現(xiàn)帶客到訪分展點的目的。（二）收集客戶信息如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留住流動性客戶的有價值信息），便于后續(xù)銷售顧問的電話回訪及邀約工作。（三）項目信息覆蓋通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān)注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種方式不作

3、為項目派單拓客的核心目的） 三、派單拓客管理規(guī)范（一）人員聘用1、人員選擇通常選擇與“在校大學(xué)生”或“專業(yè)資質(zhì)勞務(wù)公司”合作。2、雖非正式員工，但形象氣質(zhì)也應(yīng)較好。3、聘用人員應(yīng)具備激情，渴望工作機會，具備較強的表現(xiàn)欲望及個人自信心。4、個人素質(zhì)較好，具備較強的溝通及表達(dá)能力，思路清晰，親和力要強。5、對僅關(guān)心待遇，而對工作要求等操作內(nèi)容不關(guān)心者建議不予錄用，便于后續(xù)管理。6、建立派單拓客兼職人員數(shù)據(jù)檔案庫，對持續(xù)表現(xiàn)良好及業(yè)績優(yōu)秀者可作為正式員工人才儲備。（二）人員培訓(xùn)1、派單拓客兼職人員的培訓(xùn)，為了保證派單拓客兼職人員發(fā)揮最大的作用，應(yīng)根據(jù)工作的情況，進行相應(yīng)的培訓(xùn)，嚴(yán)格杜絕不培

4、訓(xùn)上崗情況出現(xiàn)。2、無需對派單拓客兼職人員進行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識及項目信息培訓(xùn)，簡單項目信息（如項目產(chǎn)品類型、位置及開發(fā)商品牌即可）培訓(xùn)即可。3、對派單拓客兼職人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對性，側(cè)重于派單攔截、拉客等技巧方面培訓(xùn)。4、培訓(xùn)模式分為“定期培訓(xùn)”及“臨時性培訓(xùn)”兩種。定期培訓(xùn)為每周進行一次，內(nèi)容包括：項目近期情況、派單技巧、工作經(jīng)驗及派單遇到的各個問題答疑。臨時性培訓(xùn)內(nèi)容包括：臨時性發(fā)生的活動或銷售信息變化，及即時遇到的派單拓客問題答疑。（三）工作要求及處罰1、外圍拓客銷售顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場派單拓客兼職人員的工作監(jiān)督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數(shù)量要根據(jù)區(qū)域有效人流量來

5、確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問根據(jù)物料儲備情況應(yīng)提前安排與策劃人員的及時溝通。2、派單拓客兼職人員的考勤和評估：對于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，以分展點為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作，派單拓客兼職人員的工資發(fā)放完全根據(jù)考勤表來執(zhí)行，因此外圍拓客銷售顧問應(yīng)做好考勤執(zhí)行工作。每天必須做好考勤表，簽到與簽退必須在外圍拓客銷售顧問的監(jiān)督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現(xiàn)的評估，于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評估表復(fù)印件抄送考勤人事對接人。3、工作時間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統(tǒng)一穿戴公司配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)服裝。4、工作當(dāng)中要求工作態(tài)度

6、時刻保持積極，熱情、主動。主動上前攔截客戶，并對有意了解項目的客戶做到認(rèn)真講解項目信息及當(dāng)日或近期的項目活動，并熱情邀約客戶到訪參加。5、對于遲到、工作時間擅自離崗的，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā)生的給予辭退處理。6、工作時間未按公司規(guī)定穿戴統(tǒng)一服裝的，給予一定經(jīng)濟處罰，第二次發(fā)現(xiàn)的給予辭退處理（處罰標(biāo)準(zhǔn)不宜過高，通常在20-30元/次）。7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級銷售顧問給予通報批評。8、以每月為考核單位，對未完成月度派單拓客指標(biāo)的人員給予辭退處理。9、派單拓客兼職人員沒有培訓(xùn)上崗的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對外圍拓客銷售顧問進行項目通報批評，并限期培訓(xùn)。10、沒有

7、做好考勤記錄的（包括但不限于沒交考勤表、沒簽到和簽退、沒對兼職做評估等），要求在告知的第二天必須做好，并進行項目通報批評，并對外圍拓客銷售顧問進行經(jīng)濟處罰。11、派單過程中，如發(fā)現(xiàn)遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當(dāng)日工資并辭退。12、兼職負(fù)責(zé)人（外圍拓客銷售顧問）巡查時未輸出統(tǒng)一口徑者，第一次做警告處理，第二次扣除當(dāng)日工資，第三次扣除當(dāng)日全部工資并給予辭退。工作期間敷衍了事，態(tài)度怠慢惡劣者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接予以辭退處理。（四）派單兼職薪金采取“日薪”加“獎金”并軌模式操作，即兼職人員以日為單位計算基本薪酬，原則上以月為單位最終統(tǒng)一結(jié)算發(fā)放，獎金將根據(jù)派單兼職人員的來客數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)進行發(fā)放。如：派單拓客人員

8、每月人均任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為10組客戶到訪，每多完成一組客戶到訪的，獎勵一定數(shù)額獎金作為鼓勵。（五）客戶確認(rèn)1、派單拓客當(dāng)日形成到訪的，以派單拓客兼職人員帶客到達(dá)分展點，并經(jīng)銷售顧問接待確認(rèn)有效客戶后計入其當(dāng)月帶客業(yè)績中。2、如當(dāng)日未形成直接到訪分展點的，派單拓客兼職人員應(yīng)留下客戶有效姓名及聯(lián)系電話，交由客戶人員統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫，該客戶后續(xù)形成到訪的計入該派單拓客人員當(dāng)月帶客業(yè)績中。（六）物料籌備1、派單物料主要由DM折頁、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項目前期需要可增加“客戶調(diào)研問卷”）2、DM折頁，尺寸不宜過大，需便于派單拓客人員攜帶及派發(fā)。3、DM折頁內(nèi)容需重點突出項目賣點，將核心賣點突出在D

9、M折頁的醒目位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注及客戶閱覽。4、DM折頁應(yīng)以圖片位置，核心價值點醒目文字為輔，便于吸引客戶關(guān)注。5、客戶登記表應(yīng)內(nèi)容簡要不宜復(fù)雜，主要信息包括：姓名、性別、聯(lián)系電話、客戶常駐地及客戶需求產(chǎn)品。6、派單禮品應(yīng)小巧精致，能體現(xiàn)項目符號更佳，關(guān)鍵便于派單人員攜帶及派發(fā)。（七）人事板塊1、兼職公司必須按照公司合同的統(tǒng)一模版簽訂兼職服務(wù)合同。2、兼職公司必須按照兼職服務(wù)合同中的兼職考勤約定執(zhí)行，違反考勤約定的，我司不予承認(rèn)。3、提出對兼職管理的要求，包括每個區(qū)域或每個板塊必須配備一個兼職公司的人員協(xié)助管理。4、與兼職公司簽補充協(xié)議，提出對兼職要求，包括責(zé)任心、服從安排、形象

10、、穿著、打扮、氣質(zhì)等，要求穿端里門項目統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的文化衫，自行準(zhǔn)備深色牛仔褲和運動鞋，男士要求不留胡須、頭發(fā)整齊干凈；女士統(tǒng)一扎馬尾、化淡妝。 四、區(qū)域及投放方式的選擇（一）投放區(qū)域選擇應(yīng)注意幾個問題1、所有進駐分展點的城市原則上都可采用派單拓客工作模式。2、拓客點選擇的區(qū)域應(yīng)以人流量較大的十字路口，核心路口為主。3、可結(jié)合挪車卡等新穎的傳單形式，進行車輛定向投放。4、展點附近高檔社區(qū)可結(jié)合易拉寶等形式在社區(qū)出入口進行傳單派發(fā)。5、各展點附近區(qū)域1000米左右，需根據(jù)其大小配備不同數(shù)量的派單兼職。6、大型商場、超市及商業(yè)廣場出入口處需配備人數(shù)不等的兼職人員。（二）投放方式應(yīng)考慮幾個問題

11、1、撒網(wǎng)式派單拓客適用于人流量較大，客戶分布可能存在不集中的區(qū)域，其目的為追求信息覆蓋，在廣撒網(wǎng)的前提下追求成功概率。地點包括：大型商場、購物中心、大型超市、商業(yè)街區(qū)、房展會、車展、十字路口等區(qū)域。2、定向式派單拓客適用于客戶分部相對準(zhǔn)確和集中的區(qū)域，其在成功率方面高于撒網(wǎng)式派單拓客方式。地點包括：定向樓盤或居住區(qū)、寫字樓、定向企業(yè)或辦公區(qū)、專業(yè)類市場等區(qū)域。（三）在不同拓客地點的選擇時間段方面應(yīng)考慮以下幾個方面1、居民區(qū)拓客：2天為一周期，每天分別分布在不同出入口，收集意向客戶資源，周一至周五晚5-8為最佳時間段，下班高峰期及飯后散步聚集時間，找到居民集中活動處，統(tǒng)一派單宣傳，周六周日不建議

12、選擇此類生活圈。2、各類單位及寫字間拓客：3天為一周期，布展在人流必經(jīng)之路，如有資源可打入內(nèi)部布展為最佳，若不可進入可利用中午時段，布展在附近餐飲區(qū)及休閑活動區(qū)進行集中宣傳，布展結(jié)束時間每天19點前，之后可轉(zhuǎn)移附近該時間段人流相對較密集處，周六周日不選擇此類工作圈。3、商業(yè)中心拓客：每周五下午、周六周日全天均選擇商業(yè)圈進行布展，根據(jù)商業(yè)中心規(guī)模安排布展周期，總結(jié)出城市所有商業(yè)中心，大型每兩周一輪回，中型三周一輪回，小型每月一輪回。4、活動廣場及公園拓客：周六、周日全天在該類活動圈進行布展宣傳。5、娛樂場所拓客：每天晚上8點-11點在該類場所進行布展宣傳，如有資源可進入內(nèi)部布展宣傳。 

13、五、區(qū)域投放效果管控（一）日常管控1、要求派單拓客人員上崗前詳細(xì)了解當(dāng)日派單地點，工作分工、派單任務(wù)指標(biāo)及其他配合活動等信息，做到任務(wù)清晰，目標(biāo)明確。2、每日晚派單拓客人員應(yīng)回各分展點報道，對當(dāng)日拓客情況進行交流及問題匯總，銷售顧問應(yīng)結(jié)合當(dāng)日問題給予及時解答，當(dāng)日無法解答的應(yīng)在24小時內(nèi)給予回復(fù)，對表現(xiàn)及業(yè)績優(yōu)秀者應(yīng)給予表揚，以鼓勵士氣。3、在投遞傳單時，需輸出統(tǒng)一的見面問候語，不得私自更改和省略。如顧客停留閱讀傳單，需指引帶領(lǐng)顧客前往附近展點并留下聯(lián)系方式進行邀約。4、每位派單拓客兼職人員每天需帶領(lǐng)至少2為意向客戶來分展點參觀，未完成者扣除當(dāng)日工資···元，每多

14、帶一名意向客戶（現(xiàn)場銷售顧問確認(rèn)）來分展點參觀的，獎勵···元/人。（二）考核監(jiān)督1、將兼職邀約到訪情況作為分展點外圍拓客銷售顧問績效考核的一部分，做到兼職、等人員和物資的高效利用，每周對邀約情況進行排名。2、銷售主管不定期對其負(fù)責(zé)的分展點派單拓客工作進行監(jiān)督。3、根據(jù)邀約情況對連續(xù)排名靠后的區(qū)域進行撤銷派發(fā)，以進行成本控制。一、商圈派單適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，

15、人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。 工作安排：1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)

16、到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。2、 動線堵截適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶 工作安排：1、確定項目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客

17、戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強 三、社區(qū)覆蓋適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)

18、定聚集社區(qū)工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排：1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當(dāng)增加招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；3、 覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。4

19、、 展會爆破5、 適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容

20、易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘5、 油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排：1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行

21、物料補充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費實力的人群，也是構(gòu)成項目消費的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展適用項目：所有項目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選

22、擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排：1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進而

23、時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團購適用項目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：

24、1、存在一定機會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上

25、門介紹，搶占先機審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團購意向；2、極易形成口碑傳播。 九、商戶直銷適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶工作安排：1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場的資料，選取目標(biāo)市場，并作詳細(xì)的調(diào)研了解2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客

26、源3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、人群劃分容易，尋找難度??；2、信息到達(dá)率相對較高；3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。5、可形成針對性的拓客說辭。十、客戶陌拜適用項目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期選擇：項目營銷全程拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定拓客范圍選擇：政府行政機構(gòu)、醫(yī)療和教育機構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個體商家聚集區(qū)工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作安排：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶

27、所在的各個企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結(jié)招式特點：1、 尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求 十一、競品攔截適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以銷售員為主拓客范圍選擇：與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項目略

28、差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶工作安排：1、詳細(xì)分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品2、詳細(xì)了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢3、在短時間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、所攔截客戶意向性高2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個難點十二、商家聯(lián)動適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目工作周期選擇：營銷全程工作人員選擇：以策劃為主聯(lián)動范圍選擇：與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機

29、構(gòu)或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的工作安排：主要分為兩種拓客形式一、召集類活動的資源收集拓客某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展二、有詳細(xì)人員資料的團體資料收集拓客各種協(xié)會、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。 招式特點：1、部分目

30、標(biāo)客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對容易；3、客源資料的收集比較容易；4、可形成針對性的說辭。 帶客三步曲A. 把客戶帶回售樓中心 1.通過項目的賣點吸引客戶進行有效溝通，了解客戶需求，進行稀缺熱銷造勢。 銷售話術(shù)：T：大哥或大姐，東大街騾馬市現(xiàn)鋪10萬即可擁有。K：多少錢一平米。T：均價35000元/你想考慮個多少錢的，我們是一鋪一價，我看有沒有適合你的，哥，你看，這就是我們項目，就去了解一下，也好貨比三家嗎？你是看過后要是感覺合適改天可以帶家人再了解一下，也抓緊時間定下來選個住著好的鋪子。 B. 客戶帶不回售樓中心要留下客戶的聯(lián)系方式。 2.了解客戶需求，

31、摸清客戶休息時間，居住的地方，方便下次邀約。 T：哥你今天沒時間的話可以帶一些我們項目資料和家人商量一下（往售樓部帶拿資料）實在帶不回可以留電話，再確認(rèn)一下客戶休息時間，給自己預(yù)留下次回訪時間。 C. 客戶不愿意留下電話，那就主動把自己電話留給客戶。注意事項： 要重點強調(diào)自己的名字讓客戶記住自己，約定個來訪時間，稱贊一下客戶，一看你就是一個有信用的人那我就約XXX時間來。大哥，我叫白雪，來了一定要找白雪，把自己的名片給客戶。技巧:1.大哥你要是沒時間我?guī)ナ蹣侨》蓓椖抠Y料您拿回看也好和家人商量擋勿不了你們幾分鐘。2. 看房送微波爐和電飯煲。獎品引誘 貼單 1.選定區(qū)域，有目的性。 2.兩人組

32、合，逆行，可以有效避免城管。 3.貼單每三小時以300張為最佳。 4.地點選擇，例如：公交站牌，小區(qū)廣告牌，電線桿，大樹，人流匯集處，城中村改造區(qū)域。 時間：最佳：12:0014:00 17:0022:00插車1. 插車是一個比較高效的方式 插車分死車、活車 活車（解釋）有司機在駕駛的車輛。 死車（解釋）無人駕駛的車輛活車工作方法：在紅綠燈十字路口選一個90秒以上車流大的十字，可以有4名同事，每個人一個路口，因為早晨6:008:00開早車的人都會打開車窗，我可以直接把彩頁遞給司機，有意向的客戶直接咨詢，你可以要他打電話咨詢就告訴他自己只是派單的工作人員。單頁量：兩個小時1000張為最佳。死車：

33、把彩頁放在車的擋風(fēng)玻璃上就可以。掃市場1. 目標(biāo)明確，確定好目的地，市場規(guī)模，物料的準(zhǔn)備。2. 去不是派單，而是上門推銷，要一家一家講解確定客戶不需要，再進下一家，而且即使客戶不需要也要留下宣傳彩頁，告知轉(zhuǎn)介也有獎勵。3. 商場的門頭都有廣告牌可以拍下來整理成定向的市場資源。4. 要建立圈層營銷的目標(biāo)客戶，讓市場商戶幫你在市場內(nèi)挖客戶，做宣傳。5. 通過市場的物業(yè)公司或保全部搞一份商戶和經(jīng)營戶的名單。技巧:1.先學(xué)會包裝自己推銷自己，在推銷產(chǎn)品。結(jié)果：1.尋找目標(biāo)客戶，2.了解客戶所在市場的情況，想法設(shè)法把市場的資搞到手。3.建立客戶關(guān)系做圈層營銷介紹客戶。 下雨天掃樓1. 只為成功找方法 1

34、）注意自己的安全。 2）選定一些沒有門禁的社區(qū)，有利開展工作。 3）掃樓可以貼一些單頁，不要太集中，要不然看著就像狗皮膏藥。 4）通過物業(yè)或保全部門搞一份業(yè)主名單 守盤 1.西安市在售商業(yè)樓都是我們蹲守客戶的地方。 2.守盤需優(yōu)先選擇，競品項目，在向外圍拓展 3.注意人身安全不要和別的樓盤人員起沖突打架好漢不吃眼前虧。 網(wǎng)絡(luò)營銷 1.網(wǎng)絡(luò)推廣 1）可以網(wǎng)站推廣 2）58同城，搜房，趕集網(wǎng)，安居客，開設(shè)端口，發(fā)帖。 3）發(fā)帖要定時刷新。 4）每周更換新的鋪源。 5）定期更換優(yōu)惠活動。 同行轉(zhuǎn)介 1.和我們相同的銷售的同行進行有效客戶推薦。 2.每天在同行群里發(fā)送項目信息，在微信朋友圈里發(fā)送成交信

35、息。 3.做到誠實，守信，嚴(yán)格兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介客戶的承諾。 聯(lián)動銷售 1.二手中介公司，例如：瑪雅房屋，黃蜂不動產(chǎn)等，自己通過朋友聯(lián)系后由公司高層出面進行洽談。老客帶新客 1.以關(guān)系維護為中心定期給客戶送福時刻，關(guān)注客戶的動向，例如朋友圈。 2.給客戶一定的費用，例如購物卡（1000元或2000元）如 何 約 電一、約電的重要性1.提問:我們給大家培訓(xùn)的最終目的是什么? 我們前面所做的工作都是為了成交,那么和誰成交呢?“客戶”。 那也就是說只有保證了客戶量才能保證成交量,客戶的來源是什么?大家可以想一下如果自己想要買房子會采用哪種方式呢？通常顧客在看到我們的廣告后,往往喜歡先打個電話詢問樓盤的概況，因

36、此售樓熱線是相當(dāng)重要的。若接聽得當(dāng)，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來；反之若接聽不當(dāng)，解說不清楚，顧客就會甩掉電話而轉(zhuǎn)向其他項目。我們所就失去了成交的可能。2.約電是我們顧問必須掌握的技能在我們的銷售過程中90%以上的客戶都由相互間的電話溝通而成交的二、約電的心態(tài)1、要報著百分百必定的信念來約電,將每個客戶當(dāng)成準(zhǔn)客戶；2、要敢于約電,不要因為怕被拒絕而不去約；3、維護你及你代表公司的形象,高素質(zhì)的表現(xiàn),不同于其它樓盤。三、約電前的準(zhǔn)備1、心里準(zhǔn)備：A、調(diào)整好心態(tài)，心情不好時不能打電話。即使在電話中也要常常抱著”對方看得到我”的心態(tài)去應(yīng)對。不管何時只要笑容可掬地接電話，聲音自然會明朗的表達(dá)給對方；B、非

37、常被動,毫無準(zhǔn)備打電話。2、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備A、在每次廣告時了解透徹廣告內(nèi)容、主題、主推戶型、優(yōu)惠等，做到心里有底；B、在約電前所有的資料都應(yīng)準(zhǔn)備齊全。特別是桌子上的擺設(shè)，首先要把桌面整理的干干靜靜，擺好電話、文具用品、所需要資料、備忘錄等；C、在自己沒有把握時可以將自己能想到的客戶問題總結(jié)好說辭寫好并熟記。4、 約電的形式 A:未來過的客戶:電話接聽六步曲：1、 問好、自報家門 2、回答客戶問題 3、主動詢問客戶信息 4、邀請客戶前來看房 5、禮貌地結(jié)束通話 6、填寫來電登記表1、及時接聽,不要讓鈴響超過三次接電話的時間也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，從客戶的角度來說，如果你在電話鈴響第一聲時就接，客戶會認(rèn)為你太

38、閑或太在意生意了，他們會小心設(shè)防的；如果你在電話響5-8聲之后才接電話，客戶會覺得你根本不在意生意，最完美的時間、最專業(yè)的時機，就是在電話響到第三聲時接起來。從售樓人員的角度來說，在電話鈴響第一聲時，它打斷了你正在做的事情或者你正在進行中的思緒，你必須用一點點時間來調(diào)整情緒、打起精神。這只是個簡單的計謀，就是用兩聲、幾秒鐘的時間，讓你可以從容的暫停你手邊所做的事情，調(diào)整心情，以快樂的情緒和熱枕來接待這個潛在客戶，并且會給對方制造業(yè)務(wù)繁忙的印象，暗示并刺激對方的購買欲望。但是這種讓客戶等待的時間一定要把握好度，絕不能讓他們等的時間太長，一時超過了限度，反而會出現(xiàn)截然相反的效果，客戶可能會因此變得

39、不耐煩或失去興趣，從而意味著你將失去銷售機會。2、拿起電話先自報家門在接聽電話時，應(yīng)先主動問候并自報家門：您好，某某某，然后再開始交談。自報家門一是禮貌，二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)自己就代表公司的強烈意識。3、運用聲音魔力，通過電話傳遞快樂接聽電話必須態(tài)度和藹、聲調(diào)柔和、語音親切、吐字清晰、語速適中、話語簡潔、避免口頭禪，不允許對著電話打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐煩的口氣來對待打電話來的客戶。如果你接電話所用的語調(diào)有點病態(tài)或散漫，那么客戶對你、對你的產(chǎn)品、你所代表的企業(yè)就會失去信心，并產(chǎn)生一種抵觸情緒。在接電話時，你必須讓聲音傳遞出快樂，要時刻記?。?電話不是無情物，電話的背

40、后隱藏著我們的上帝。每一次接聽售樓部電話，你都可能是在和一個潛在客戶談話，并且他極有可能成為你真正的客戶，如果你是成功者，可以自我控制，有竟?fàn)幜Φ匿N售人員，那么就必須在接到客戶電話時立即把心中的煩惱放在一邊，將愉快的情緒傳遞到他到一端，情緒是可以相互感染的。4、統(tǒng)一銷售口徑,巧妙回答問題在接聽電話時，應(yīng)使用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問題。絕對不能一問三不知，銷售人員必須了解樓盤的情況，銷售人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對客戶可能涉及的問題。通常，客戶在電話中會問到價格、地點、面積、戶型、進度、貸款等問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點?；卮鹂蛻魡栴}時間不

41、宜太長，平時可以控制在三到五分鐘。時間過短對方會聽不清楚你要表達(dá)的意思，談話重點可以適當(dāng)重復(fù)，以便進一步明確問題。有廣告時應(yīng)縮短談話時間，避免占用熱線。注 意：1、對于樓盤情況不易講太細(xì)，突出幾大賣點就可以，要有所保留，這樣才可以把客戶吸引到現(xiàn)場來，增加成功幾率，但位置必須講清楚；2.在電話接聽中，可適當(dāng)留下伏筆，說去詢問經(jīng)理等，這樣日后就有借口再打電話給他；3、對于一些敏感問題最好不要回答，如得房率、容積率、總建面等，可推說自己是初來的，不是很清楚，記?。悍矎V告上公開的情況都可以介紹，至于其它情況則最好請其到現(xiàn)場來；4、不要過分贊揚自己的樓盤，宣揚自己的產(chǎn)品要不溫不火；5、要學(xué)會聆聽，捕捉客

42、戶給您反饋的信息，為后期談判做鋪墊；6、設(shè)法取得你想要的信息。銷售電話接聽?wèi)?yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。在與客戶的交談中，最好能夠取得你想要的信息，以便于對癥下藥，這些信息主要是：客戶姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、需要等個人背景情況的信息，其中客戶的姓名和電話最為重要，客戶能夠接受的價格、面積、戶型對產(chǎn)品的具體要求等信息，在電話中與客戶拉關(guān)系、贊美讓客戶在電話就對你留下深刻的印象，好的開始就是成功的一半。你要得知客戶的姓名，方法很簡單，但要用正確的語言去表達(dá)，當(dāng)你報上自己的姓名后，你要稍作停頓，給他自報家門的機會，他想說會很快說出來的；不想說的話，你就用柔和而有親和力的語調(diào)詢問：請問你貴姓？

43、5、讓客戶留電話的小方法1、你方便的話留個電話，我們的價格表出來后我會第一時間通知你的；2、我們過兩天會推出幾套特價房，你可以留下電話，我好通知您；3、對不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待，方便的話，你留個電話，一會兒給你回過去；4、對不起，今天我們售樓部人太多了，我聽不清楚，方便的話，你可以留下電話，我等會給你回過去；5、對不起，這個問題我不是很清楚，你留個電話，一會兒我咨詢完經(jīng)理給您回過去；6、要不這樣，我給您留個電話，如果您有什么需要，可以隨時給我電話；7、給客戶發(fā)短信，邀請到樓盤看房子，留下自己的電話及姓名；8、約客戶時要制造緊迫感，也是一個炒作的過程，讓客戶知道房子賣的很好，帶著定金過來看

44、，輸入一種思想看好了就要定。、約客戶到現(xiàn)場接聽售樓部的電話目的就是為了促使客戶到樓盤做更深的了解，對于買房這種大事是不可能在電話里達(dá)成實質(zhì)性意向的。1、 面對面的環(huán)境最有利于銷售，電話交流在一定程度上決定了你有沒有面談的機會，對于能打電話咨詢的客戶，說明他有一定的購買需求和興趣。一般都不會沒有目的的去打電話，可能有那么一點吸引到他，這就是客戶購買的信息點。在即將結(jié)束通話時，一定記著約客戶來現(xiàn)場面談，在約客戶時你必須說清楚具體的地址，最好能說出具體的交通路線，讓客戶容易找，以免客戶因不知道如何走而降低購買欲望甚至放棄到現(xiàn)場參觀，要給客戶體貼的服務(wù)，比如：您可以坐某某車到小區(qū)門口，到路口您就可以看

45、到某某花園的廣告牌。和客戶約定具休時間，并告訴他你會專程等候，讓客戶感覺會到重視。注 意1、在掛電話之前你要盡可能的報出自己的姓名，要學(xué)會推銷自己。至少要兩次：最開始一次，最后一次。給客戶留下你的電話，可讓客戶隨時打電話向你咨詢，并再次表達(dá)希望他來看房的愿望； 2、在結(jié)束語時可向客戶說祝福語，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；3、要注意在客戶掛完電話后才能掛斷電話，更不可以重重的扣掉電話；4、杜絕在掛電話時說臟話的習(xí)慣，銷售人員應(yīng)時刻加強自身的文化修養(yǎng)。7、與客戶約定看房時間的方法與客戶約定看房時間時,不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問舉例：1、提問式問：王先生，您看什么時候到我們售樓

46、處來參觀？答：看看吧，有空我就去。2、選擇式問：王先生，您是星期六過來還是星期天過來？答：星期天吧。問：好的，我會專程等您的。8、記錄約完后要及時記錄，記清每一次的談話時間、內(nèi)容、需要、為什么看房、何時來等，為下次跟蹤做好準(zhǔn)備，絕不能隨意的記在報紙角或一張紙上，要專門準(zhǔn)備本子記錄。已來過樓盤客戶目的:1、了解客戶回家后商量的結(jié)果、議異，讓其帶家人來售樓部；2、傳遞樓盤的最新信息；3、客戶對本樓盤的認(rèn)識度及對竟?fàn)帢潜P的認(rèn)識度，強調(diào)樓盤賣點，加深印象；4、營造緊張氣氛，如：有人看他的房子等；5、公司制度：24小時內(nèi)必須進行第一次跟蹤。電話跟蹤的時間1、盡量避免在周一約。因周一是新一周的開始，通常每

47、個公司在這一天比較忙，上班族最不喜歡這一天；2、根據(jù)客戶的職業(yè)特性安排跟蹤時間。比如做財務(wù)的，盡量避免在月末約，各個公司的財務(wù)人員在這個時候都是最忙的；3、根據(jù)客戶年齡安排時間。年長的時間沒有太大限制，一般讓他們留家里電話，早上9-11點、下午2-5點、晚上8點前都可以，電話多為聊家常；上班的，盡量留手機，追蹤控制在早10-11、下午4-5、晚上9點前都可以。電話追蹤的注意事項1、給自己后期追蹤留一個理由 2、分頭追蹤、擊破。有些客戶是家人分別過來看的，我們追蹤時可能聯(lián)系不到本人而是他的家人，這時我們便有了機會，把樓盤信息完善的傳遞給他的家人，去感染打動他們，讓他們產(chǎn)生前來看房的興趣。對于客戶來說，他本人來看過可能覺得的不錯，但他給家人又不可能像我們一樣介紹的那么細(xì)致，可能只會說我今天去某某樓盤去看了一個房子，挺不錯的，就完了。如果他的家人對房子的某一點有偏見，那可能整個就否決了，這就需要我們?nèi)プ龉ぷ鳎@樣才能有可能成功，我們只有讓客戶到現(xiàn)場，才會有成功的可能。3、不要在電話里談價格。 房產(chǎn)是大宗的商品，它可能是客戶一輩子的心血，任何人的錢都來之不易，所以客戶因為價格和我們計較是情理之中的事。但談價格不宜在電話里談，只宜面談,客戶可能會在電話里要求用“便宜些我就過去定”投石問路，試水，如果我們輕易便放開口，客戶便會認(rèn)為水分太大；如果我們咬住不放，客戶很有可能就會放棄。