房地產(chǎn)冠軍銷售技巧

1、房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)超級超級銷售人員銷售人員的十大基本要素的十大基本要素1、一表人才建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力-科學(xué)家的腦為用戶服務(wù)的熱心-藝術(shù)家的 心專業(yè)的技術(shù)能力-工程師的手行動能力-勞動者的腳2、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠情緒同步-合一架構(gòu)法3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢問的方法 ）4、四面埋伏（推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題）5、五方交友（擴(kuò)大你的生活圈子）6、六角循序（視挫折為理所當(dāng)然、克服對失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義、目標(biāo)管理生涯）7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美

2、他人的方法）8、八會忽悠（提高自信心及自我價(jià)值、解除限制性信念、注意力掌控、認(rèn)識自己、喜歡自己）9、九要努力（成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度，決定你明天的成就、潛意識的力量、練習(xí)成功）10、十分忍耐（生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力 ）銷售人員銷售人員基本要求：基本要求：1、職業(yè)道德要求： 2、基本素質(zhì)要求： 3、禮儀儀表要求： 4、專業(yè)知識要求：5、心理素質(zhì)要求： 6、服務(wù)規(guī)范要求：銷售人員基本要求1、職業(yè)道德要求： a、銷售人員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；

3、不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。2、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。n3、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。n4、專業(yè)知識要求對公司要有全面的了解。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。 掌握顧客的購買心理和特性。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。5、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)

4、變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求來電接待要求來訪接待要求顧客回訪要求現(xiàn)場銷售操作流程現(xiàn)場銷售操作流程前奏前奏成功尋找成功尋找潛在顧客潛在顧客接觸接觸初次會晤初次會晤探測探測識別購買識別購買影響力影響力成交成交銷售關(guān)系銷售關(guān)系的開始的開始顧客關(guān)系顧客關(guān)系管理管理提案提案銷售談判銷售談判策略與技巧策略與技巧初次會晤初次會晤電話溝通電話溝通感同身受感同身受建立關(guān)系建立關(guān)系弄清原則弄清原則掌握策略掌握策略了解技巧了解技巧購買模式購買模式尋找內(nèi)應(yīng)尋找內(nèi)應(yīng)定點(diǎn)超越定點(diǎn)超越展示自我展示自我了解重要性了解重要性處理異議處理異議靈活使用

5、靈活使用加深理解加深理解 掌握方法掌握方法 確立信心確立信心 提高能力提高能力 n流程一：接聽電話基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來營銷中心觀看模型。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。n2、注意事項(xiàng)。銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽

6、電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動作客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的人都要主動上前迎接。 彬彬有理，熱情接待。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶需求。注意事項(xiàng)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作了解客戶的個(gè)人資訊。自然而又

7、有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明） 2、注意事項(xiàng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購買洽談基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲

8、望。 注意事項(xiàng)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。少說多問，讓客戶為你所吸引。 注意事項(xiàng)帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成

9、交1、基本動作將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 2、注意事項(xiàng)在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級認(rèn)真填寫，以便以后跟

10、蹤客戶。 注意事項(xiàng)客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻舻燃墤?yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程八：客戶追蹤基本動作繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3

11、天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九：成交收定1、基本動作客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場經(jīng)理。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來。 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。再次恭喜客戶。送客至營銷中心大門外。2、注意事項(xiàng)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，

12、制造并維持現(xiàn)場氣氛。收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足基本動作定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。恭喜客戶，送至營銷中心門口。 注意事項(xiàng)在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶基本動作定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容

13、同原定單2、注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：違約責(zé)任；爭議的解決方式。恭喜客戶，送客至大門外。2、注意事項(xiàng)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有

14、認(rèn)同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十三：退戶基本動作分析退戶原因，明確是否可以退戶。報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)從心開始、按部就班、循序漸進(jìn)區(qū)別對待：不要公式化對待顧客區(qū)別對待：不要公式化對待顧客經(jīng)常面帶

15、笑容，眼腦并用，用心聆聽對方說話經(jīng)常面帶笑容，眼腦并用，用心聆聽對方說話初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發(fā)他的興趣。初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發(fā)他的興趣。避免過分熱情，硬性推銷。避免過分熱情，硬性推銷。注意觀察顧客的動作和表情，揣摩顧客心理，引導(dǎo)顧客成交。注意觀察顧客的動作和表情，揣摩顧客心理，引導(dǎo)顧客成交。銷售過程自檢銷售過程自檢在銷售過程中：在銷售過程中：我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？我是否得到了競爭的情報(bào)？我是否得到了競爭的情報(bào)？我是否設(shè)法使顧客增加了對產(chǎn)品的認(rèn)識。我是否設(shè)法使顧客增加了對產(chǎn)品的認(rèn)識。我是否明白知道客戶不需要的是什么？我是否明白知道客戶不需

16、要的是什么？我是否過分注重與客戶的私交？我是否過分注重與客戶的私交？銷售過程應(yīng)對策略銷售過程應(yīng)對策略策略A：機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客策略C：樹立第一印象策略D：針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀策略E：談判使用銷售技巧，產(chǎn)生購買意向策略F：面對拒絕分析拒絕的原因，實(shí)施對策策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策 拒絕的可能性：拒絕的可能性：1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房產(chǎn)實(shí)際情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價(jià)格上更加優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。顧客心經(jīng)顧客心經(jīng)一、引起客戶的注意并請教客戶的意見二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題沖突處理的五種類型沖突處理的五種類型探究探究Explore提案提案Propose協(xié)議協(xié)議Agree關(guān)系關(guān)系Relate雙贏銷售談判循環(huán)雙贏銷售談判循環(huán)銷售應(yīng)有的技巧銷售應(yīng)有的技巧n親和力親和力n誠實(shí)誠實(shí)n自信自信n樂觀樂觀n責(zé)任感責(zé)任感n勤勉勤勉n忠誠忠誠