大區(qū)主管工作手冊(cè)(doc 27頁(yè))

1、大區(qū)主管工作主管工作流程目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書每月末向上級(jí)匯報(bào)工作接受下月目標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理措施表目標(biāo)客戶與目標(biāo)銷售額一覽表根據(jù)目標(biāo)值,制定工作計(jì)劃銷售計(jì)劃編制表銷售回款計(jì)劃編制表費(fèi)用計(jì)劃編制表員工培訓(xùn)計(jì)劃表促銷活動(dòng)計(jì)劃表每天按計(jì)劃工作工作記錄表（示例）關(guān)鍵人物與對(duì)策表非常事件處理記錄表客戶滿意度調(diào)查表員工滿意度調(diào)查表各類客戶業(yè)務(wù)訪問次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)表業(yè)務(wù)員工作分析評(píng)價(jià)表每天填制相關(guān)表格 公司客戶狀況ABC分析表累計(jì)比示圖公司客戶分等表 公司客戶狀況ABC分析表公司客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)問題分析表 月客戶實(shí)績(jī)分析表每月末進(jìn)行情況匯總,分析。 地區(qū)主要經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表

2、地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表每季末進(jìn)行情況匯總,分析。問題分析表 問題分析表 地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖每年末進(jìn)行情況匯總,分析。 大區(qū)主管工作流程說明 大區(qū)主管的存在價(jià)值在于為公司的整體目標(biāo)承擔(dān)責(zé)任,因而其工作內(nèi)容必須由目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書來確認(rèn)。其經(jīng)營(yíng)管理措施要圍繞計(jì)劃,回款計(jì)劃,費(fèi)用預(yù)算,促銷計(jì)劃和員工培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行銷售主管成功一定是建立在所有業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成功上。因而其工作重點(diǎn)在于提供工作思路、改進(jìn)工作方法、提高工作效率,找到努力的方向,工作的重點(diǎn)。因而其日常所需填寫表格包括業(yè)務(wù)員工作分析評(píng)價(jià)表（以各類客戶業(yè)務(wù)訪問次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)表為參考）,客戶滿意度調(diào)查表,員工滿意度調(diào)

3、查表。同時(shí),銷售主管要處理在業(yè)務(wù)主管權(quán)限之外的突發(fā)事件,填寫非常事件處理登記表。在月末,銷售主管要對(duì)所負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售狀況進(jìn)行盤整,填寫 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表繪制地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖。填寫 月客戶實(shí)績(jī)分析表（客戶指經(jīng)銷商）,作出公司客戶ABC分析表及公司客戶狀況ABC分析表累計(jì)表示圖,然后根據(jù)公司客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和公司客戶分等表分析各客戶的等級(jí),以為下一步的資源,精力分配提供依據(jù)。同時(shí),根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的 月客戶實(shí)績(jī)分析表（客戶指終端）,為每個(gè)區(qū)域做公司客戶ABC分析表及公司客戶狀況ABC分析表累計(jì)表示圖,為客戶分級(jí),以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員合理分配其時(shí)間和精力。填寫問題分析表以發(fā)

4、現(xiàn)不足總結(jié)經(jīng)驗(yàn),明確工作改進(jìn)的方向。每季末填寫地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表。每年末繪制地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖。目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名面談日 年 月 日填表日 年 月 日?qǐng)?zhí)考者姓名部門部門職務(wù)職務(wù)等級(jí)等級(jí)1、 下月的主要目標(biāo)任務(wù)2、 工作計(jì)劃進(jìn)度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改進(jìn)的方面上司評(píng)價(jià) （執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）經(jīng)營(yíng)管理措施（200 年 月 日200 年 月 日）序號(hào)亟待改進(jìn)工作方面對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)管理措施工作重點(diǎn)計(jì)劃方案責(zé)任者相關(guān)部門參與者完成日期備注填表： 主管： 200 年 銷售計(jì)劃編制表 月 日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收

5、入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標(biāo)備注123456789101112合計(jì)制表： 負(fù)責(zé)人： 200 年 銷售回款計(jì)劃編制表 月 日 單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費(fèi)用回款備注23456789101112合計(jì)制表： 部門負(fù)責(zé)人：銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表單位： 單位：元品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)薪水福利費(fèi)工會(huì)經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)通訊費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)保銷品費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)不可預(yù)見費(fèi)用合計(jì)填表： 負(fù)責(zé)人：分公司（辦事處）促銷活動(dòng)計(jì)劃表（示例）制表： 年 月 日月份12345678910111

6、2合計(jì)實(shí)施地點(diǎn)費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案A1000元/1BC4000元/44000元/7DEFGHI合計(jì)市場(chǎng)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)配合要點(diǎn) 員工培訓(xùn)計(jì)劃表企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理規(guī)范技能訓(xùn)練職業(yè)道德實(shí)施日期費(fèi)用預(yù)算責(zé)任人備注業(yè)務(wù)人員管理人員業(yè)務(wù)主管地區(qū)主管促銷員新進(jìn)員工經(jīng)銷商零售終端其他填表： 負(fù)責(zé)人： 大區(qū)主管工作記錄表姓名_ 月 日（星期四）天氣 時(shí)間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐·休息訪 問 對(duì) 象訪 問 目 的計(jì) 劃實(shí) 績(jī)簽約商 談商品說明情報(bào)收集接洽指導(dǎo)工作公關(guān)活動(dòng)回訪索賠處理路程招待·等白跑一

7、趟其他文件報(bào)告接待·電話開會(huì)其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分,然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間 表示,計(jì)劃用黑色,實(shí)績(jī)用紅色。 （3）訪問對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘,當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。_ 業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表 自 月 日 月 日 姓名 _總訪問家數(shù)家綜合評(píng)價(jià)（問題點(diǎn)）： ·公司外業(yè)務(wù)>50%·主動(dòng)的活動(dòng)>被動(dòng)的活動(dòng)？ ·

8、交通路時(shí)間<30% 平均出發(fā)時(shí)刻晚于10:00？（其中新開拓客戶個(gè)數(shù)）家1日平均勞動(dòng)時(shí)間時(shí) 分1日平均訪問個(gè)數(shù)家1家平均滯在時(shí)間時(shí) 分1日平均滯在時(shí)間時(shí) 分平均出發(fā)時(shí)間時(shí) 分時(shí)間構(gòu)成比%公司外業(yè)務(wù)主動(dòng)的訪問簽約商談商品說明情報(bào)收集接洽指導(dǎo)促銷員小計(jì)%被動(dòng)的訪問結(jié)款對(duì)帳回訪索賠處理%小計(jì)其他招待其他小計(jì)%路程改善指示：白跑一趟合計(jì)%公司內(nèi)業(yè)務(wù)各種準(zhǔn)備接待、電話開會(huì)其他合計(jì)%休 息% 填表者（簽名）_ 聯(lián)系電話 業(yè)務(wù)員訪問次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)顧客等別月訪問次數(shù)/每家平均停留時(shí)間/每家(Aa)440分鐘（Ab、Ba）340分鐘230分鐘(Bc、Cb)120分鐘(Cc)120分鐘新顧客420分鐘

9、客戶滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結(jié)構(gòu)合理2 -20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復(fù)1-10定期回訪2-20主動(dòng)熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進(jìn)2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合 計(jì)15-150 員工滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇上司使我清楚公司現(xiàn)狀2 -2 0 我對(duì)上司的決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我做的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對(duì)我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是剛正的2-20上司能真誠(chéng)提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司

10、能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-2合 計(jì)15-150 月客戶實(shí)績(jī)分析表填表： 月 日 序號(hào)客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤(rùn)毛利率月均回款月訪問次數(shù)返利額折讓額直接銷售費(fèi)用1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際10計(jì)劃11計(jì)劃實(shí)際12計(jì)劃實(shí)際 地區(qū)客戶狀況ABC分析表（ 年 月 年 月）分公司（經(jīng)營(yíng)部）名稱： 單位：萬元排名客 戶 名銷售額 累計(jì)銷售額累計(jì)比（%）合 計(jì)100.00說明：累計(jì)銷售額 指按銷售額排第一名到第N名的總和。填表： 累計(jì)比 指累計(jì)銷售額/全部銷售總額 地區(qū)客戶狀況ABC分析表累計(jì)比（%）示圖C區(qū)B區(qū)A區(qū) 地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合 計(jì)當(dāng)月銷量累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)累計(jì)銷售收入123456789101112時(shí)間： 年 月 日 填表者 負(fù)責(zé)人 地區(qū)主要經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖（ 年 月 年 月） 單位： 萬元 填表者（簽名）銷售額趨勢(shì)(向上、平緩、向下)原因?qū)Σ?尋找自身弱點(diǎn)順序問題點(diǎn)項(xiàng)目/具體內(nèi)容強(qiáng)化/改善要點(diǎn)實(shí)施者實(shí)施日期123456789101112 地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)