2006年東莞市疊馨居項(xiàng)目策劃總案.

1、致:東莞市黃江鎮(zhèn)房地產(chǎn)丿|:發(fā)公同，巾厲療詢衿佝段公HlMlt公國Alta ttinuMmnwnftMUun. a5hdiiwa#i-*ia方時(shí)（1貨任慎店陽場實(shí)祜乂怡令公目近幾年來的實(shí)畀対所面。的 *. 血僑況進(jìn)入譯入貝侔分忻僉通過忖論丸“出的臺方* 力的AH9力下*i&it達(dá)列促祈“韻本方XitfttilftitttiA.antwiiXttunAB.厲it產(chǎn)t住機(jī)勵(lì)經(jīng)計(jì)佶也C.事公|業(yè)務(wù)Htihrun*市場耐況反憤D.車公nJKHBD實(shí)項(xiàng)H策劃總案41屈*盛效7、項(xiàng)目槪述*- *Mt ftRW3i552力朱fl ft fl(MT4I CM6 tr兒IlfMI個(gè) F 兒M 力戶SZ

2、SflltM. -M-斤交力戶&Ben：處平方*-5.iv方錄at ，Avnaane產(chǎn)君n公airt*nttu* wnviMKa n;込tt”黑cftt力事朋簾*AIIttlZ I.*il llUhU!KJQ MfiHhRft的使7WC*. !h金.4UE OWJtoHlRJtKAMH IVtW&iAU 金40人1八9人鈴&人UlOr/j人.www. fdcsky. cn拿4Hi: AQA trflnm1OHOt-. iawR100KOHO.- - -:rtT5OflgwIMXIM:ISOMt1OK1W運(yùn)用申場比較總豪定頊體均價(jià)價(jià)格定位I_VtHiwww. fdcsky

3、 cn13三.客戶分析卜自住性客戶分析 投資性客戶分析投資的理由*正茶氏:正址尺兌正園的第18仔 /屮方*左血.!#*中PMIBI位捕*較M的第化豪息HUKtelfr向單位*規(guī)龍岸性不大.因北內(nèi)向位將月貳一崔的整升價(jià)恪段期景觀様野的大卜ftA4i的離tt制定價(jià)於.價(jià)可冷30元/平方來左右.fltHWFtttt因*主汽車咅舸位穩(wěn)血此曲倫值上有所別化. 程址雄值住50元/F方未左右.G阿飭偉 y 力糸wvw. fdcsky. cn客戶分析自住性客戶分析（舍id壇件旳權(quán)、業(yè)目第石戶類5!P MA)4C8人員?5站歲.外制東#1-5H上慮地近協(xié)區(qū)MtML小EVa w*. E. .大令玄化為千力搐利余W

4、XKA&W22 35歲.，（東*3比.上Mttifi,價(jià)格、S.H,環(huán)M*flX卓年昱車2精如馬中專文化為主.交鼻關(guān)注龜槎86tt算輕白1125釦歲13 &*. *大令以上文化ISlt 1SX.1M刊 條志尊H力砂*2RiJR位、E. dBW&公交寂A品詹弘小金3加上tftiL wm文化水平枚征.iixitmtt體城市iijsa公交IB書fl主雯關(guān)注*wa,i rwBww5UTtt宅烷ttS. *-戶B 值企業(yè)主與門外飩及港01 外目人士中高*為主WW B年Attvvra主鼻黃注東n日托rwaiiw位、 展、 柱館、K*.戶0 tfr*&信投資性客戶分析a*am

5、分it位價(jià)構(gòu).WftVV私管業(yè)王址市生沽及公交駅倉36歲以下畀或簡家 g客戶分析3UT住王豪關(guān)注電桃及就傳啊業(yè)目羽Aeiwww. fdcsky. cn客戶分析投資客戶寫真為什么要投責(zé)*項(xiàng)目？投責(zé)客戶量關(guān)心的It是投貴回報(bào)的問凰.投責(zé)裔債相対于住宅回高. 大.WttiR住宅相對耒iW較小且目館三市塔發(fā)JR較快. 投貴住宅巳日漸猜刑客戶的認(rèn)可左這種情況下.只要恰客戶算期縑.算細(xì)帳引導(dǎo)其投資的成功車相蠱髙 加之本M目可辦理錢行按掲.也可以引號輕濟(jì)實(shí)力抬對較砌的拓戶投資做 房東改他們的投資現(xiàn)念.客戶分析引異投責(zé)客戶速擇水M目投責(zé)的理由:投資風(fēng)總低較債區(qū)內(nèi)其他同質(zhì)樓血總價(jià)格低儒參.瑣目所在片區(qū)居住壞境較

6、為成熟.滯左的組房大覃便投資本瑣目區(qū)擅髙且較 *定樓價(jià)低.轉(zhuǎn)手客u且豪用少、減小了投責(zé)風(fēng)購.先K的業(yè)理、投資無后優(yōu).投資的理由wvw. fdcsky. cn四、策略形 成A 項(xiàng)目SWOT圖解項(xiàng)目推廣策略推廣切入點(diǎn)劣務(wù)左目的劣靜FWiETlBtliML因*項(xiàng)目汝于江件 g”農(nóng)www. fdcsky. cn項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勞tt.，序.WiABMWUKrtftltA.的釧卩J人5 夕 K價(jià)ffh MHRHN*k(toWd*.OMIItAKr?H J才繼乂事“ RiStP 4fl 一骰投賀燮極業(yè)購買君與俊曲者相分離相IB已經(jīng)成為膺產(chǎn)經(jīng)囂者共識刁技照 這條線索.剖析這三種薦銷主題會發(fā)現(xiàn)三種營館主18

7、全部是國絨一個(gè)概念來援 作.秋是給消費(fèi)者信心.投資本項(xiàng)目必定衿高額回報(bào)”.以位作為描廣主題.無非表達(dá)這樣的意思：這么好的位你以后租賃牧租 也可以.等荷房子價(jià)格住上漲再賣也可以.怎么樣都讓你有好的回報(bào).推廣切入點(diǎn)以包裝修作為推廣主題即購買本項(xiàng)目發(fā)展商左收取裝修材料成本的基砒上.義務(wù) 為購買者的徇業(yè)進(jìn)行保質(zhì)保的裝慘 表達(dá)的意黒慣類似：即你只抹放心購實(shí).其 他的包括發(fā)修.我都會1*到你満意.超抵的餐修完善的售后服務(wù)今后你！8租出 去還不容易.租個(gè)好的價(jià)格太簡了 總之也是給消費(fèi)老一個(gè)信心.軟理能夠得到 良好的回報(bào)相對周邊民膺安全管理差.衛(wèi)生差的機(jī)會.我們可以推出類似酒店式公寓-錢 理的方式.創(chuàng)迭一個(gè)紆

8、適的.真正適宜居住的生活環(huán)境以投資回報(bào)率作為推廣主越號捷最原始的保底的方式來確保投資客的收益作為本W(wǎng)目的權(quán)廣主應(yīng)該如何制作.恩路同樣是繞如阿給購房的消密者雲(yún)大的投斎制心.wvw. fdcsky. cn兔wvw. fdcsky. cn30五.鴿售方式確定廣吿制媒介投放第略廣告推廣階段第酪廣吿主理二經(jīng)紀(jì)制主動出擊投石問路終端攔戲JKJ摸瓜經(jīng)紀(jì)制的俏普特色一.廣告制r。躺僑偉燈站”來www. fdcsky. cn媒介投放策略31員工架構(gòu)及預(yù)計(jì)銷售進(jìn)程扼活電戶祗子機(jī)麵仕1r2006年8月t2006T8月11月t_42006年訂 -事銷期收尾清盤2006年4月32（2006 年 4 月2006 年 8

9、月）傳播思路m駅播廣的作用理為侵刖大眾劉禺目的注感同樣有效的區(qū)分彷堵形成 ML 立的個(gè)性化的崽您支押.脳食必頊符合項(xiàng)目定位.sBajt岀臺實(shí)施 1.從3”中如開飾逹MldC*居Z於娥上ffilff竹冊11迥為烈沐 期詠*未為VJW凰.。2.環(huán)場包集從卜實(shí)魏導(dǎo)亦.堺肆.迥食許個(gè)義完I。3. Htkm.AffflXZr ?.給合辭。用矣報(bào)ifl.較文 4 n aaiiHHir, 5.開i ou*rofrcia.肚人氣 私斛ZNP為匚第二階段：強(qiáng)銷期（2006年8月2006年11月）傳播思路目的，譏囚品料彭魚引發(fā)債好.刮激購買.實(shí)施廣吿衫式以梅紙.DHA郵.戶外.電民芻.Rra法定大型節(jié)假日期間發(fā)

10、布促俯廣吿WWW. fdcsky. cn廣吿推廣階段策路第一階段：形象建立期www. fdcsky. cn廣告推廣階段策略!第三階段：收尾清盤期（2006年11月2007年1月）傳播思路目的：完戒悄售計(jì)劃.11升業(yè)界口購實(shí)施U推出全聚廣吿進(jìn)一步1S升樓盤莫譽(yù)度2、典型喜戶口碑效應(yīng)3.完善的售后能務(wù)效應(yīng)譜養(yǎng)典型客戶.為部分業(yè)主的入住取受進(jìn)行重傳用週講述他們生活.唐住的 故事講述他們?yōu)槭裁赐笓馎SK 可以充分沒注金居能新優(yōu)勢 啟動篡戶 管Ml液是姜將利益返還給書戶.讓客戶告訴廣吿推廣階段策路齋戶項(xiàng)目的口砂36投資客系列廣告2：主標(biāo)1L（締資*論？ - ikig沒有克養(yǎng)的找資切入點(diǎn).的理;確的枚研區(qū)

11、 Mta：發(fā)現(xiàn)投資員舍週週.ffl無從堪樸一smftvs斤n的生活址套- 高回梅車-投資鳳臉一岸車憲豪砌世*理彖聲式外）一経松出IB或?qū)缫豁n次畀找投赍機(jī)令投資客系列廣告3：主標(biāo)矗I*論第三一萬不鼻橫覆無謝資產(chǎn)的存任價(jià)值標(biāo)16,沒有虔空一切郷ft實(shí)實(shí)移&的資*正文真正的無怡也產(chǎn)不是慮無的盛念.宅$熬不貝H的實(shí)休.O那依彫右刑設(shè)產(chǎn)創(chuàng)ifi巨大的 直濟(jì)價(jià)值.有時(shí)険速才sn的關(guān)st類沼店lUHfttfS比財(cái)釣投-yz廣告主SHrr *躺忻偉矣www. fdcsky. cn38廣吿主sn投資客系列廣告如主標(biāo)曲，m資本論來的譜本來潔費(fèi)取恵.投語的時(shí)族不幼漣旬marMIE：關(guān)不如投w*!正文：Mtt

12、 d系： 閻邊工業(yè)發(fā)濟(jì)的is步發(fā)震， 越來雄多的并條打工宥.高鳳次的*千此.進(jìn)冊帶采無可顒的；&!來.的傍本儀療（ftVS的來來.果一件用 好不過的事fir.自居住者系列廣告|主標(biāo)H：MKFH：Mt done卯一一切3J8均不應(yīng)態(tài)戲靜止?fàn)顟B(tài)ID便稅外力迫 使它改變復(fù)斡出態(tài)也決不n能正文 M 線于T-*fieKft子不用禪生活在循孵柜的HI押怪搐下了！ilS書里遇蕙ftie辻思婁事尺在細(xì)麗的1!用上屯！it9aiKt4&Vft&色的空*!JB1AF&芳中. 也風(fēng)竝電!沒有人絶改変戮的生緒頊園為這里昆1的天一r*舲侑偉矣www. fdcsky. cnV廣告主範(fàn)2 i

13、金対飾偉3巾矣wvw. fdcsky. cn40自居住者系列廣告2：主標(biāo)我們有踴法！副標(biāo)JI：生活01的廈升速度與白我竅力成正比.與白錢絶力不構(gòu)成 f比鋼關(guān)系正文，3越過一百個(gè)人力.但只H兩三個(gè)人ffKift的5!力.現(xiàn)衽他們和ftttiiftvs）里車受成m的緒契.tt找世石能力的人不一定能補(bǔ)右這獰的芙好生 話.www. fdcsky. cn自居住者系列廣告3：王標(biāo)IL fttfltfiWttii!制標(biāo)H： raw done*三定一 車旻生活與業(yè)是一W相耳依白的力.它m的大小相專 方向相同并冃互為吸引.正文*生話屋用的.*!&- 高冬廈的工作不堪.詞逸的生 從工廠埶（ftSffi：不

14、1210幾分仲的帛權(quán).在誼條略上.我可以怎車反購希10不同的生潘方 武.廣吿主範(fàn)3投資、自居住者合并系列廣告1：主標(biāo)n：首期？萬賞崩東!fl 資沒有號特的戡光思能行？正文 佢絕將貿(mào)*肚在ou譏 我有足幾塔的發(fā)展 林城 市的租*我有錢眼光ftwtftft東.讓錢的nsitf升！AB HIRE萬龍/立K松受 1邊大草徇業(yè)警理憑檢資小 回權(quán)快也；0片www. fdcsky. cn廣吿主範(fàn)3投資.自居住者合并系列廣告 6主標(biāo)2酋萬.散厚心解標(biāo)JE，咸功、沒有父甸的分車乞超行？正文|經(jīng)2多年釣奮斗.終于有銜戍軟空rflrtrt 看父花白的頭發(fā)満時(shí)110 總金山起隼的許諾一HA.錢長大了一走始你買一*新房

15、子.it父母懇開笑頷.W-Mfttt自am；lTS的心島埒干UOTevs酋期？萬斤/測桂松業(yè)nizi；va的租房大早 冬活*套齊今 小戶燮大生 活簡介:經(jīng)處制是國稱何最為標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)侑售方式在伙靈國涼竹蓉-白多年的 歷史.由于其貝有投入少、域險(xiǎn)厳收益島的優(yōu)勢，近幾年來已越來為田內(nèi) 外各界人士所目.在以縊配制行銷時(shí)，由于矗紀(jì)處在工作過思中.積累了大It的準(zhǔn)客戶名亂.形成了龐大的務(wù)門網(wǎng)絡(luò).故可什對I!標(biāo)物業(yè)的II標(biāo)情況從自 己的客戶網(wǎng)絡(luò)中挑選出町能對該物業(yè)有興趣的客戶，1*（接向他推捋哎介紹他到 現(xiàn)場看樓.這種方式獲禪的FI標(biāo)客戶什對性很強(qiáng).根準(zhǔn).成交承很高.我公呵在國內(nèi)房地產(chǎn)商胡化進(jìn)程中成功引進(jìn)

16、林制井便紐紀(jì)人成為房地 產(chǎn)角傅的主力罕.公訶現(xiàn)有持牌注圖弊紀(jì)28人，焰訓(xùn)經(jīng)配員60$人.同時(shí)分布 金以東堯?yàn)橹鞯陌司艂€(gè)樓盤中療作.處尸代理廳業(yè)中東免直鉗之錄，結(jié)合黃江 市場的特點(diǎn)和您居櫻盤的現(xiàn)狀，我公司決定主艮采用經(jīng)紀(jì)制的背悄方法，具 體實(shí)施方奚如www. fdcsky. cn電嚴(yán)t憐 Z 巾矣55www. fdcsky. cn二.經(jīng)紀(jì)制46主動出擊鏡紀(jì)員主動出擊.尋找目標(biāo)客戶ISH標(biāo)市場細(xì)分各經(jīng)妃員棄俎織地深入老住宅 X、片字*、工 廠、商鋪等地尋找客戶并對H進(jìn)行本M目的宜傳推廣.現(xiàn)場解決準(zhǔn)客戶一 空韋向性問!引盡他們購買的興趣，并主動邀請客戶親臨害樓處觀.此方法使我們變被動的在創(chuàng)樓處.等客

17、戶為枳極上動的進(jìn)入市場 找客戶 r 這是單以廣吿方式推廣無法做到的.安排稱、三名經(jīng)紀(jì)員對已購買客戶工作、生活、消費(fèi)區(qū)域投石MK.tt對琦期已成交的客戶it行分析.比毎位購買客戶工傷、生活、消 貝區(qū)域俗話說-物以類聚,人以群分-對已購買客戶的T.作、 生活、 消 費(fèi)區(qū)域安It商、 三名姫紀(jì)員進(jìn)行枚傳椎廣.一旦反快牧好.BP劉安排更務(wù) 的輕紀(jì)員對逮區(qū)城加大宜傳力度.此方法可以對本的淆在準(zhǔn)客戶群體做接、竹效的推廣宜傳.從 而灌免了itr工作的自目性.www. fdcsky cnwww. fdcsky. cn嚴(yán) 2 空投石問路45對本巧目周樓盤的已看樓客戶終螺攔:地產(chǎn)業(yè)俗語不買棲疔不看樓“.但卸何讓所

18、有M場上 因買幔而樸樓的客戶也謹(jǐn)夠來本項(xiàng)R規(guī)了解、對比罐購這-K是 利用廣售冷廣tiw的克而利用繪配制就可uw倫這-*an的繪妃員無處不任.飽對不會放過任鞫一個(gè)町以j拽到冷客八的工作 地點(diǎn)（包松對周逋同質(zhì)樓盤傅樓處的看樓客戶終増攔載）在我釘以住的實(shí)際m售過乳中證朗了此方法 J 找到的希慢客戶準(zhǔn) 備度髙.對本巧目客戶莊地產(chǎn)怖行業(yè).-個(gè)1們成功的樓fib中*戶介餌*戶購買的比例占總購買客戶的20% 罰本公可所代理轎告過的段H般均 可達(dá)到以上比例.因?yàn)椴徽撌俏已尽康慕?jīng)紀(jì)員（tt）還MftKJ的常件助 理（二線）.郴經(jīng)過本公可*業(yè)培訓(xùn)貝有崗超的的吿技巧及眼務(wù)jftiH.與自己的客戶都能輪便立段好的關(guān)柬及信慣感取得轉(zhuǎn)介昭.任我10以性的實(shí)際傅售過程中證期了比方法尋找到的看樓客戶說交 期何短.*淖TH HPWWW. fdcwvw fdcsky. cn順藤摸瓜I終端攔截經(jīng)紀(jì)制銷儕特色本公吋任運(yùn)用經(jīng)紀(jì)制做地產(chǎn)WWilW中枳*T KW的燉絵，巳形成 詫口己 的特色.除以上主動出擊、投石問路、終斜攔傲 啟篇摸瓜第孑找客戶方面的特 色外，在粉害技巧中還有以下主豪特色.