遠(yuǎn)卓珠海九豐阿科能源有限公司戰(zhàn)略定位及管理改善中期報(bào)告下

1、珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告1戰(zhàn)略定位及管理改善戰(zhàn)略定位及管理改善中中 期期 報(bào)報(bào) 告（下）告（下）2000年年1月月珠 海 九 豐 阿 科 能 源 有 限 公 司珠 海 九 豐 阿 科 能 源 有 限 公 司珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告2 目錄一、遠(yuǎn)卓顧問(wèn)組前期工作概述二、行業(yè)scp分析三、顧問(wèn)組對(duì)jovoarco現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷四、管理改善的初步建議五、管理改善計(jì)劃實(shí)施方案珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告3我們擬從以下結(jié)構(gòu)描述我們對(duì)我們擬從以下結(jié)構(gòu)描述我們對(duì)jovoarco戰(zhàn)略的看法與建議戰(zhàn)略的看法與建議系統(tǒng)流程系統(tǒng)流程人力資源人力資源組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略前瞻性的人力

2、資源規(guī)劃和儲(chǔ)備激勵(lì)機(jī)制 -關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核 -培訓(xùn)突破部門(mén)甚至組織邊界定位清晰、功能完備調(diào)整管理跨度、層級(jí)、用專(zhuān)業(yè)化、職能化來(lái)提高效率從發(fā)展的角度對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶(hù)基礎(chǔ)依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告4業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間在時(shí)間上如何上如何把握把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)：在哪里競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品/服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)：如何競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈最終用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商核心能力在時(shí)間上如何把握：在時(shí)間上如何把握：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告5jovoarco競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)珠海巖谷珠海煤氣韶關(guān)

3、陽(yáng)江廣州汕頭加德士深圳華安福建華星直航船直航船國(guó)產(chǎn)氣珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告6我們是否對(duì)不同區(qū)域的不同威脅進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的分析我們是否對(duì)不同區(qū)域的不同威脅進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的分析,以及如何以及如何區(qū)別對(duì)待不同區(qū)域的不同客戶(hù)區(qū)別對(duì)待不同區(qū)域的不同客戶(hù),是否有針對(duì)性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是否有針對(duì)性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略?珠江三角洲粵 東 粵 西廣 西海 南深 圳粵 北海運(yùn)直航船深圳華安珠海巖谷福建華星浙江華電直航船深圳華安加德士直航船直航船直航船直航船深圳華安國(guó)產(chǎn)氣陸運(yùn)深圳華安珠海巖谷陽(yáng)江區(qū)域戰(zhàn)略? ? ? ? ?珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告7國(guó)家對(duì)廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃國(guó)家對(duì)廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃,面對(duì)天然氣

4、的巨面對(duì)天然氣的巨大挑戰(zhàn)，我們是否有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略大挑戰(zhàn)，我們是否有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?廣州東莞深圳珠海肇慶江門(mén)佛山順德國(guó)家規(guī)劃液化天然氣進(jìn)口基地一期工程南?；葜荻诠こ潭诠こ烫烊粴馓娲蜌馐遣豢傻謸醯哪茉闯绷鳎坏┰谏鲜龅貐^(qū)的天然氣管網(wǎng)建設(shè)完成，在這些地區(qū)的液化石油氣行業(yè)將受到沉重的打擊,市場(chǎng)范圍將進(jìn)一步縮小具有競(jìng)爭(zhēng)力的生存期限5 年10 年資料來(lái)源:國(guó)家行業(yè)經(jīng)濟(jì)研究網(wǎng)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告8短期戰(zhàn)術(shù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的短期戰(zhàn)術(shù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的短期戰(zhàn)術(shù)長(zhǎng)期戰(zhàn)略依據(jù)區(qū)域進(jìn)入的難易度來(lái)判斷銷(xiāo)售發(fā)展區(qū)域依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售情況對(duì)客戶(hù)作出判斷，特別是購(gòu)買(mǎi)量與信用，并

5、對(duì)客戶(hù)歸類(lèi)，確定銷(xiāo)售政策與價(jià)格依據(jù)價(jià)格及銷(xiāo)售計(jì)劃作采購(gòu)計(jì)劃，并由此產(chǎn)生低價(jià)采購(gòu)技巧依據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期判斷和競(jìng)爭(zhēng)分析，選擇營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展區(qū)域依據(jù)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的判斷作客戶(hù)細(xì)分，主要關(guān)心點(diǎn)是客戶(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿ρ芯慨a(chǎn)品國(guó)際長(zhǎng)期價(jià)格趨勢(shì)，同時(shí)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生銷(xiāo)售計(jì)劃，原則是價(jià)格穩(wěn)定和對(duì)對(duì)手實(shí)施打擊以?xún)r(jià)差為導(dǎo)向以市場(chǎng)占有為導(dǎo)向珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告9我們建議我們建議jovoarco應(yīng)坦然面對(duì)天然氣的威脅而應(yīng)坦然面對(duì)天然氣的威脅而制定自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略制定自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略具有競(jìng)爭(zhēng)力的生存期限5 年10 年市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略建議對(duì)該區(qū)域客戶(hù)銷(xiāo)售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷(xiāo)量,可制訂短期戰(zhàn)術(shù)

6、方案在維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍和客戶(hù)上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源,延長(zhǎng)生命周期,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展廣州東莞深圳珠海肇慶江門(mén)佛山順德南海惠州10 年以上對(duì)該區(qū)域客戶(hù)及網(wǎng)點(diǎn)有選擇的加以扶持并結(jié)盟，同時(shí)配合當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè),重點(diǎn)支持管網(wǎng)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)商珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告10廣州珠海深圳惠州佛山汕頭東莞茂名肇慶韶關(guān)江門(mén)湛江潮州清遠(yuǎn)揭陽(yáng)云浮巖古九豐阿科華安加德士國(guó)產(chǎn)氣區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性珠江東岸珠江東岸:需求和供給都很大,現(xiàn)實(shí)盈利性大發(fā)展?jié)摿π』洊|粵東:需求也不大但供給方的競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)實(shí)盈利性小發(fā)展?jié)摿π』洷被洷?需求相對(duì)較小但供給方的競(jìng)爭(zhēng)小現(xiàn)實(shí)盈利小

7、發(fā)展?jié)摿Υ蠡浳鳎夯浳鳎盒枨笙鄬?duì)較小供給方的競(jìng)爭(zhēng)小現(xiàn)實(shí)盈利性小發(fā)展?jié)摿Υ笾榻靼吨榻靼?需求僅次于東岸供給大現(xiàn)實(shí)盈利性大發(fā)展?jié)摿χ兄楹＞咆S阿科能源有限公司中期報(bào)告11jovoarcojovoarco應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性和成長(zhǎng)性的組應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性和成長(zhǎng)性的組合，提供不同的產(chǎn)品合，提供不同的產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)成長(zhǎng)性現(xiàn)實(shí)盈利性？瘦狗金牛珠江西岸粵西粵北問(wèn)題明星深圳成長(zhǎng)性：天然氣進(jìn)入時(shí)間氣化率市場(chǎng)容量珠江東岸廣西瓶裝lpg管道lpg天然氣管網(wǎng)粵東海南瓶裝lpg瓶裝lpgb c g 矩 陣瓶裝lpg瓶裝lpgv以上僅為顧問(wèn)組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專(zhuān)題討論后

8、得出珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告12對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶(hù)，我們的戰(zhàn)略重對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶(hù)，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)有所不同點(diǎn)應(yīng)有所不同客戶(hù)性質(zhì)43210社區(qū)管網(wǎng)裝瓶站城市管網(wǎng)管網(wǎng)建設(shè)商珠江三角洲東珠江三角洲西粵東海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域深圳重要次要戰(zhàn)略重要性v以上僅為顧問(wèn)組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專(zhuān)題討論后得出珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告13產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場(chǎng)需要不同核心能力的組合國(guó)際采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn)國(guó)內(nèi)采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)庫(kù)存當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售能力華安雖然是一級(jí)進(jìn)口商，但他同時(shí)擁有三級(jí)站與門(mén)市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實(shí)

9、的最終客戶(hù)打下了基礎(chǔ)，但也對(duì)他的能力提出了挑戰(zhàn)；雖然九豐集團(tuán)擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為九豐阿科的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進(jìn)一步發(fā)展；供應(yīng)商一級(jí)進(jìn)口商二級(jí)碼頭三級(jí)門(mén)市明顯導(dǎo)向吸引盟友間接掌握地域市場(chǎng)控制直接進(jìn)入下游市場(chǎng)對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告141.建立更高效與更經(jīng)濟(jì)的物流2.把液化氣市場(chǎng)蛋糕做大3.建立正確及時(shí)的信息流4.節(jié)省相互交易費(fèi)用與時(shí)間5.抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固地盤(pán)結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢(shì)力范圍的可行方式結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢(shì)力范圍的可行方式與戰(zhàn)略客戶(hù)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟與二級(jí)或三級(jí)結(jié)盟，并鼓勵(lì)其向下延伸將物流體系做到客戶(hù)內(nèi)部去，構(gòu)建從進(jìn)口到最終用戶(hù)的最便捷通道

10、戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟三級(jí)站三級(jí)站二級(jí)二級(jí)碼頭碼頭一級(jí)進(jìn)口一級(jí)進(jìn)口怎樣結(jié)盟與誰(shuí)結(jié)盟結(jié)盟的形式（例）結(jié)盟的作用（例）珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告15業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié)1、根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢(shì)力范圍2、選擇結(jié)盟對(duì)象，確定結(jié)盟方式3、建立與堅(jiān)實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)4、打擊和抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、擴(kuò)充自己的勢(shì)力范圍珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告16在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時(shí)期，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)者，在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時(shí)期，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)者，我們可以采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)我們可以采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)正面攻擊側(cè)翼攻擊聯(lián)盟包圍攻擊本地防御通過(guò)提高對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷(xiāo)售

11、渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過(guò)完善的客戶(hù)管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來(lái)提高服務(wù)差異性；在競(jìng)爭(zhēng)者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對(duì)手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則；預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)的發(fā)生；進(jìn)行橫向整合，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍那么,我們應(yīng)該培育什么核心能力來(lái)實(shí)施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢?珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告17我們認(rèn)為我們認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)是jovoarco的核心能力的核心能力,其其中，采購(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)的依托中，采購(gòu)是營(yíng)銷(xiāo)的依托,而儲(chǔ)運(yùn)是營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)的基礎(chǔ)而儲(chǔ)運(yùn)是營(yíng)銷(xiāo)與采購(gòu)的基礎(chǔ)采購(gòu)核心能力營(yíng)銷(xiāo)核心能力jovo

12、arco戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告18完善的營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前完善的營(yíng)銷(xiāo)能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前jovoarco在營(yíng)銷(xiāo)功能上尚不完整在營(yíng)銷(xiāo)功能上尚不完整銷(xiāo) 售坐商意識(shí)較重，客戶(hù)管理不完善，市場(chǎng)開(kāi)拓能力與信息分析能力薄弱渠 道沒(méi)有針對(duì)性地為客戶(hù)提供快捷的解決方案服 務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒(méi)有差異對(duì)不同客戶(hù)也沒(méi)有差異市場(chǎng)基本沒(méi)有此功能珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告19市場(chǎng)功能是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)市場(chǎng)功能是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)信息的收集與分析消費(fèi)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)價(jià)格走向客戶(hù)動(dòng)態(tài)新進(jìn)入者替代品提出策略客戶(hù)策略?xún)r(jià)格策略服務(wù)策略銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)客戶(hù)管理客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)開(kāi)拓渠道服務(wù)渠道選擇配送遺留

13、問(wèn)題的處理大客戶(hù)的回訪客戶(hù)差異服務(wù)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告20對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)的充分了解是制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的重要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)的充分了解是制訂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù)依據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？什么是他采取促銷(xiāo)行動(dòng)的動(dòng)力？他有什么樣的戰(zhàn)略特征？他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？我們的客戶(hù)分布情況如何？哪些客戶(hù)是我們的忠實(shí)者？他的主要供應(yīng)商有哪些？他的財(cái)務(wù)狀況如何？他的信用好嗎？他對(duì)我們的依賴(lài)有多大？他是否積極配合我們的工作？他對(duì)員工提供什么樣的

14、培訓(xùn)？他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？他是否在試圖建立自己的品牌？他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？競(jìng)爭(zhēng)者客戶(hù)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告21建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)從檢討現(xiàn)有資料庫(kù)開(kāi)始1重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu)2制訂信息制度與信息組織3全員均有義務(wù)收集信息，開(kāi)始收集4信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng)5珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告22營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來(lái)發(fā)展趨營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案jovoarco采取活頁(yè)式的管理檔案，更加關(guān)注變化珠海九豐阿科能源有限

15、公司中期報(bào)告23jovoarco客戶(hù)管理檔案（企業(yè)概述-1/1） 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年 月 日止客戶(hù)全稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)區(qū)域我司在該區(qū)域政策地址聯(lián)系人職務(wù)電話(huà)e-mail公司資產(chǎn)規(guī)模年貿(mào)易量主要銷(xiāo)售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)開(kāi)戶(hù)銀行帳號(hào)管理變動(dòng)大事記對(duì)本司影響備注：例：客戶(hù)檔案例：客戶(hù)檔案v以上格式或許不能完全滿(mǎn)足九豐阿科公司的要求珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告24應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄jovoarco客戶(hù)管理檔案（交易記錄-1/n）與本司交易詳情合同編號(hào)付款條件合同期限執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量理賠方式協(xié)定折讓信

16、息傳遞合同總結(jié)商業(yè)理賠紀(jì)錄a客戶(hù)b客戶(hù)序號(hào)數(shù)量履約情況發(fā)票號(hào)價(jià)格執(zhí)行理賠單編號(hào)商業(yè)信用理賠事項(xiàng)折讓情況處置結(jié)果理賠配合情況信息配合情況v以上格式或許不能完全滿(mǎn)足九豐阿科公司的要求珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告25jovoarco客戶(hù)管理檔案（分析記錄-1/n） 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例預(yù)計(jì)今年與本司交易額本月價(jià)格信用額度信用時(shí)間與本司交易詳情與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況分析：應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析v以上格式或許不能完全滿(mǎn)足九豐阿科公司的要求珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告

17、26只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶(hù)政策，以及針對(duì)什么客戶(hù)建立什確定自己的客戶(hù)政策，以及針對(duì)什么客戶(hù)建立什么樣的差異服務(wù)么樣的差異服務(wù)黃金客戶(hù)發(fā)展快的客戶(hù)策略1、不要對(duì)他們吝嗇2、不要讓他們等待3、最大限度的滿(mǎn)足4、對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待5、盡可能地優(yōu)先6、提供知識(shí)培訓(xùn)7、提供解決方案1、幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展2、與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系3、提供知識(shí)培訓(xùn)4、施惠于他，讓他感恩5、互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn)近期銷(xiāo)售增加的客戶(hù)1、銷(xiāo)售很好2、我們價(jià)格很低3、其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問(wèn)題4、支持我們排倉(cāng)5、與我們關(guān)系更好6、其他原因近期銷(xiāo)售減少的客戶(hù)起因分析

18、1、銷(xiāo)售不旺2、我們價(jià)格較高3、其他供應(yīng)商降價(jià)4、對(duì)我們服務(wù)有 意見(jiàn)5、其他原因珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告27差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶(hù)的角度考慮，哪差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶(hù)的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù)怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶(hù)休息室設(shè)立客戶(hù)休息室為前來(lái)庫(kù)區(qū)內(nèi)裝氣的客戶(hù)提供休息室，為核心客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的非專(zhuān)業(yè)服務(wù)設(shè)立核心客戶(hù)專(zhuān)用槽車(chē)設(shè)立核心客戶(hù)專(zhuān)用槽車(chē)裝卸臺(tái)裝卸臺(tái)在現(xiàn)有汽車(chē)槽車(chē)裝卸臺(tái)中設(shè)立一個(gè)核心客戶(hù)專(zhuān)用臺(tái)，為核心客戶(hù)提供無(wú)等待服務(wù)為客戶(hù)提供解決方案為客戶(hù)提供解決方案1、與客戶(hù)商定庫(kù)存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量2、實(shí)現(xiàn)每日供應(yīng)承諾3、對(duì)客戶(hù)提出計(jì)劃 精度的要求4、商定最佳

19、的運(yùn)輸方 式5、協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告28對(duì)核心客戶(hù)，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶(hù)的意見(jiàn)，并有對(duì)核心客戶(hù)，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶(hù)的意見(jiàn)，并有計(jì)劃地對(duì)核心客戶(hù)開(kāi)展差異化服務(wù)計(jì)劃地對(duì)核心客戶(hù)開(kāi)展差異化服務(wù)有計(jì)劃地召開(kāi)核心客戶(hù)會(huì)議公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核心客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性拜訪與核心客戶(hù)建立聯(lián)盟關(guān)系向核心客戶(hù)提供我們的解決方案珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告29營(yíng)銷(xiāo)能力培育小結(jié)營(yíng)銷(xiāo)能力培育小結(jié)1、立即完善市場(chǎng)功能，加強(qiáng)信息作用2、戰(zhàn)略性的制定銷(xiāo)售政策3、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)4、提供差異化服務(wù)5、重點(diǎn)在核心客戶(hù)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告30市場(chǎng)信息價(jià)格信息渠道信息供應(yīng)商檔案供應(yīng)商構(gòu)成二

20、八結(jié)構(gòu)臨時(shí)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)庫(kù)存銜接最佳庫(kù)存最低成本采購(gòu)核心能力的培育主要解決四個(gè)問(wèn)題采購(gòu)核心能力的培育主要解決四個(gè)問(wèn)題市場(chǎng)信息 供應(yīng)商管理采購(gòu)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)批量支持公司的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)策略珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告31對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購(gòu)至關(guān)重要的能力，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購(gòu)至關(guān)重要的能力，jovoarco應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場(chǎng)信息庫(kù)和供應(yīng)商檔案場(chǎng)信息庫(kù)和供應(yīng)商檔案液化氣市場(chǎng)信息液化氣價(jià)格信息供應(yīng)渠道信息q市場(chǎng)對(duì)液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)q主要生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)地政治因素q市場(chǎng)上進(jìn)口液化氣的替代品發(fā)展趨勢(shì)q新生產(chǎn)商的出現(xiàn)

21、與發(fā)展情況q市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品不同經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法q國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格水平q替代品價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì)q在不同細(xì)分市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)液化氣價(jià)格的反應(yīng)q國(guó)際市場(chǎng)“價(jià)格領(lǐng)袖”、價(jià)格歧視、傾銷(xiāo)等情況及有關(guān)方面的對(duì)策q國(guó)際銷(xiāo)售渠道慣例q各種不同渠道進(jìn)口的價(jià)格差異q各銷(xiāo)售渠道的安全性珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告32我們可通過(guò)各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。我們可通過(guò)各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。同時(shí)，同時(shí)，光有信息收集是沒(méi)有價(jià)值的，關(guān)鍵是如何利光有信息收集是沒(méi)有價(jià)值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息用這些信息供應(yīng)商郵寄的保價(jià)單、商品目錄、公司年報(bào)、刊物主動(dòng)向供應(yīng)商索取的各種資料各級(jí)政府機(jī)構(gòu)收

22、集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)策劃公司internet行業(yè)雜志采購(gòu)采購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略戰(zhàn)略珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告33供應(yīng)商管理檔案與營(yíng)銷(xiāo)檔案一樣，應(yīng)時(shí)常關(guān)注供應(yīng)商管理檔案與營(yíng)銷(xiāo)檔案一樣，應(yīng)時(shí)常關(guān)注其變化其變化jovoarco供應(yīng)商管理檔案（企業(yè)概述-1/1） 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年 月 日止供應(yīng)商全稱(chēng)簡(jiǎn)稱(chēng)中文名國(guó)家地址聯(lián)系人職務(wù)電話(huà)e-mail公司資產(chǎn)規(guī)模年貿(mào)易量主要銷(xiāo)售地區(qū)經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)開(kāi)戶(hù)銀行帳號(hào)供應(yīng)商管理變動(dòng)大事記對(duì)本司影響備注：例：v以上格式或許不能完全滿(mǎn)足九豐阿科公司的要求珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告

23、34jovoarco供應(yīng)商管理檔案（合同紀(jì)錄-1/n） 修改日期：2000年1月1日 修改人： 核準(zhǔn)人：本檔案有效期至2000年 月 日止去年與本司交易總額本司交易額占其總交易額比例預(yù)計(jì)今年與本司交易額信用等級(jí)（1、2、3、4、5）售后服務(wù)等級(jí)（1、2、3、4、5）產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)（1、2、3、4、5）與本司交易詳情合同編號(hào)付款條件合同期限執(zhí)行方式協(xié)定數(shù)量理賠方式協(xié)定折讓信息傳遞與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況備注：而且，要求詳細(xì)以及及時(shí)作出總結(jié)與判斷，由評(píng)而且，要求詳細(xì)以及及時(shí)作出總結(jié)與判斷，由評(píng)審委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)審審委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)審v以上格式或許不能完全滿(mǎn)足九豐阿科公司的要求珠海九豐阿科能源有

24、限公司中期報(bào)告35在采購(gòu)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)批量的確定上，我們要注重其科在采購(gòu)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)批量的確定上，我們要注重其科學(xué)性學(xué)性采購(gòu)結(jié)構(gòu)“二八”定律目 標(biāo)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本最小化方 法供應(yīng)商管理根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào) 整采購(gòu)結(jié)構(gòu)貨源地組合原 則經(jīng)濟(jì)批量保證供應(yīng)控制采購(gòu)成本長(zhǎng)期合同和即 時(shí)采購(gòu)的配合安全庫(kù)存經(jīng)濟(jì)路線根據(jù)各區(qū)域公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格制定并實(shí)施采購(gòu)策略庫(kù)存規(guī)劃規(guī)劃運(yùn)輸方式、路線珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告36采購(gòu)能力培育小結(jié)采購(gòu)能力培育小結(jié)1、加強(qiáng)信息功能2、注重供應(yīng)商管理3、確定合理的采購(gòu)結(jié)構(gòu)4、注重與倉(cāng)儲(chǔ)的配合，研究經(jīng)濟(jì)批量珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告37采購(gòu)功能與營(yíng)銷(xiāo)功能

25、的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核采購(gòu)功能與營(yíng)銷(xiāo)功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵心能力健康的關(guān)鍵采購(gòu)核心能力營(yíng)銷(xiāo)核心能力jovoarco戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告38為配合核心能力的培育，我們認(rèn)為有必要對(duì)為配合核心能力的培育，我們認(rèn)為有必要對(duì)jovoarco的原有組織進(jìn)行調(diào)整的原有組織進(jìn)行調(diào)整組組 織織 調(diào)調(diào) 整整 思思 路路1.解決管理層級(jí)過(guò)多的現(xiàn)象；2.加大高層領(lǐng)導(dǎo)的跨度3.加強(qiáng)市場(chǎng)功能，提高決策速度與質(zhì)量4.為培育公司核心能力服務(wù)，讓其專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。5.增強(qiáng)協(xié)調(diào)力度6.沒(méi)有必要拆分的要合并珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告39方案一：方案一：董事會(huì)總裁總裁辦副總裁

26、采購(gòu)部銷(xiāo)售部市場(chǎng)科計(jì)劃調(diào)度科副總裁報(bào)關(guān)組行政部財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ) 運(yùn) 中 心人事科安全科維修科營(yíng)運(yùn)科碼頭組庫(kù)區(qū)組船務(wù)組調(diào) 度 科總務(wù)科珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告40從培育核心能力看，經(jīng)營(yíng)組織應(yīng)走專(zhuān)業(yè)化道路，并從培育核心能力看，經(jīng)營(yíng)組織應(yīng)走專(zhuān)業(yè)化道路，并直接由副總裁領(lǐng)導(dǎo)直接由副總裁領(lǐng)導(dǎo)將原銷(xiāo)售科與采購(gòu)科力量增加，銷(xiāo)售、采購(gòu)與儲(chǔ)運(yùn)中心協(xié)調(diào)開(kāi)展工作副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)科與計(jì)劃調(diào)度科，并作為整個(gè)營(yíng)運(yùn)組織的幕僚與總協(xié)調(diào)部門(mén)副總裁可以設(shè)立助理職位，協(xié)助其開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)市場(chǎng)科統(tǒng)一管理供應(yīng)商檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案、客戶(hù)檔案、市場(chǎng)信息檔案、安全技術(shù)檔案等，并根據(jù)職別權(quán)限為銷(xiāo)售部、采購(gòu)部、儲(chǔ)運(yùn)中心提供信息服務(wù)，保證必須的信息

27、一定要暢通市場(chǎng)科承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓職能信息、調(diào)度儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售、采購(gòu)副總裁采 購(gòu) 部銷(xiāo) 售 部?jī)?chǔ)運(yùn)中心市場(chǎng)科計(jì)劃調(diào)度科珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告41調(diào)度職能將從更廣義的角度來(lái)理解調(diào)度職能將從更廣義的角度來(lái)理解-協(xié)調(diào)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)之間的問(wèn)題-作為指令傳遞機(jī)構(gòu)，傳遞經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中的重要信息并擔(dān)負(fù)監(jiān)控職能-原儲(chǔ)運(yùn)中心調(diào)度科職能不變-職別為科級(jí)，但可由副總裁助理一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)管理銷(xiāo)售計(jì)劃庫(kù)存計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃調(diào)度調(diào)度職能職能 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告42整合會(huì)計(jì)科和資金科，重新定義財(cái)務(wù)部職責(zé)，全整合會(huì)計(jì)科和資金科，重新定義財(cái)務(wù)部職責(zé)，全面管理企業(yè)資金運(yùn)作面管理企業(yè)資金運(yùn)作-財(cái)務(wù)部承擔(dān)資金運(yùn)作和會(huì)計(jì)兩大職

28、能-突出財(cái)務(wù)部對(duì)資金進(jìn)行高效運(yùn)作的功能，推行對(duì)各部門(mén)的財(cái)務(wù)預(yù)算機(jī)制，定期對(duì)資金實(shí)行統(tǒng)籌安排，提高資金運(yùn)作效率-由會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的虛擬合并-在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)部應(yīng)實(shí)現(xiàn)融資風(fēng)險(xiǎn)最小化的目標(biāo)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告43總裁辦的新職能總裁辦的新職能以流程為中心的制度化建設(shè)綜綜 合合 管管 理理 部部 門(mén)門(mén)總裁辦成為公司管理的核心機(jī)構(gòu)之一珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告44方案一的利弊分析方案一的利弊分析副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)，決策更快，更準(zhǔn)確市場(chǎng)組與計(jì)劃調(diào)度科成為公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要建議部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)與儲(chǔ)運(yùn)的工作更易協(xié)調(diào)信息更集中副總裁事務(wù)性工作增多一旦經(jīng)營(yíng)副總裁

29、不在公司，將暫時(shí)失去市場(chǎng)控制功能利弊董事會(huì)總裁總裁辦副總裁采購(gòu)部銷(xiāo)售部市場(chǎng)科計(jì)劃調(diào)度科副總裁報(bào)關(guān)組行政部財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ) 運(yùn) 中 心人事科安全科維修科營(yíng)運(yùn)科碼頭組庫(kù)區(qū)組船務(wù)組調(diào) 度 科總務(wù)科珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告45方案二方案二：董事會(huì)總裁總裁辦副總裁行政部財(cái)務(wù)部采 購(gòu) 科銷(xiāo)售科儲(chǔ) 運(yùn) 中 心人事科安全科維修科營(yíng)運(yùn)科碼頭組庫(kù)區(qū)組船務(wù)組副總裁經(jīng)營(yíng)部調(diào)度科總務(wù)科市場(chǎng)科計(jì)劃調(diào)度科珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告46方案二的利弊分析方案二的利弊分析利弊經(jīng)營(yíng)部涵蓋兩大核心能力，由一個(gè)中層經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)職權(quán)不足市場(chǎng)組在銷(xiāo)售下層，無(wú)法起到戰(zhàn)略作用采購(gòu)與銷(xiāo)售之間仍然缺少協(xié)調(diào)功能一但信息傳遞事務(wù)，公司上層無(wú)法得到準(zhǔn)

30、確的戰(zhàn)略依據(jù)在事務(wù)與副總裁之間有了一個(gè)緩沖層面，減少副總裁事務(wù)性工作銷(xiāo)售與市場(chǎng)結(jié)合更緊密董事會(huì)總裁總 裁 辦副 總 裁行 政 部財(cái) 務(wù) 部采 購(gòu)科銷(xiāo) 售科儲(chǔ)運(yùn)中心人事科安 全科維 修科營(yíng) 運(yùn)科碼 頭 組庫(kù) 區(qū) 組船 務(wù) 組副 總 裁經(jīng) 營(yíng) 部調(diào)度科總務(wù)科市 場(chǎng)科計(jì)劃調(diào)度科珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告47為配合戰(zhàn)略，為配合戰(zhàn)略，jovoarco人力資源系統(tǒng)應(yīng)進(jìn)行改人力資源系統(tǒng)應(yīng)進(jìn)行改革和創(chuàng)新革和創(chuàng)新組織及崗位設(shè)計(jì)為各崗位設(shè)計(jì)清晰的職責(zé)目標(biāo)，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合。人才招聘有清晰的招聘計(jì)劃和流程，確保各部門(mén)的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。人員配置公平，公開(kāi)，公正的定崗系統(tǒng)。該

31、系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。三者并重可提高員工的整體水平。績(jī)效評(píng)估與報(bào)酬全面評(píng)估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立kpi體系，為獎(jiǎng)勵(lì)/淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。人員發(fā)展各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫助下屬定出個(gè)人發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對(duì)性的工作實(shí)踐機(jī)會(huì)和培訓(xùn)可能。v打紅框者為公司應(yīng)重點(diǎn)改善的方面珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告48為了對(duì)不同崗位、不同級(jí)別員工的工作有正確的考評(píng)，為了對(duì)不同崗位、不同級(jí)別員工的工作有正確的考評(píng)，jovoarco應(yīng)建立應(yīng)建立kpi關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)體系三 大 基 本 功 能 kpi業(yè)績(jī)考評(píng)體系定義 kpi業(yè)績(jī)考評(píng)體系是一整套

32、覆蓋各項(xiàng)職能和各個(gè)層級(jí)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)，是從分析和計(jì)劃、匯報(bào)和指導(dǎo)、考核等三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化，提高業(yè)務(wù)水平。分分 析析 、 計(jì)計(jì) 劃劃 分 析 工 作 問(wèn) 題 的 工 具 計(jì) 劃 工 作 的 重 點(diǎn) 匯匯 報(bào)報(bào) 、 指指 導(dǎo)導(dǎo) 向 上 匯 報(bào) 的 重 點(diǎn) 向 下 指 導(dǎo) 的 方 向 考考 核核 定 量 地 實(shí) 現(xiàn) 績(jī) 效 考 核隨 時(shí) 間 進(jìn) 步 的 情 況 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告49建立kpi業(yè)績(jī)考評(píng)體系的工作將分為四部分依據(jù)三個(gè)判斷依據(jù)選擇各職位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)： 對(duì)公司價(jià)值/利潤(rùn)的影響程度 指標(biāo)計(jì)算的可操作程度 該崗位對(duì)指標(biāo)的可控程度 每年年初由高層管理人員、董事會(huì)秘書(shū)

33、室和財(cái)務(wù)部門(mén)制訂公司整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算，再由人 事科統(tǒng) 一制訂每個(gè)機(jī)構(gòu)、職位的具體指標(biāo)年終根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的表現(xiàn)進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲 以指標(biāo)為中心進(jìn)行以指標(biāo)為中心進(jìn)行業(yè)績(jī)考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲業(yè)績(jī)考評(píng)和實(shí)施獎(jiǎng)懲 工作工作要點(diǎn)要點(diǎn) 定期計(jì)算指標(biāo)定期計(jì)算指標(biāo)并制作報(bào)表并制作報(bào)表 制訂年度工作計(jì)制訂年度工作計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算劃與財(cái)務(wù)預(yù)算 確定每一崗位的確定每一崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 每個(gè)經(jīng)營(yíng)期末，由人事科負(fù)責(zé)計(jì)算結(jié)果將報(bào)表作為公司上下級(jí)討論業(yè)績(jī)的依據(jù)召開(kāi)高層經(jīng)理決策會(huì)議，針對(duì)指標(biāo)進(jìn)行工作總結(jié)及計(jì)劃珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告50kpikpi評(píng)分依據(jù)各職位的具體評(píng)分依據(jù)各職位的具體kpikpi考

34、核指標(biāo)計(jì)算而得出考核指標(biāo)計(jì)算而得出銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理kpikpi評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表舉例評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表舉例舉舉 例例指指 標(biāo)標(biāo)總銷(xiāo)售額總銷(xiāo)售額( (年度年度) )核心客戶(hù)所占比例核心客戶(hù)所占比例( (季度季度) ) 客戶(hù)投訴率客戶(hù)投訴率( (季度季度) ) 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行( (年度年度) ) 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超超 目目 標(biāo)標(biāo)5 5 超 過(guò) 目 標(biāo) 25% 以 上超 過(guò) 目 標(biāo) 25% 以 上超 過(guò) 目 標(biāo) 25% 以 上低 於 目 標(biāo) 20% 以 上超超 過(guò)過(guò) 目目 標(biāo)標(biāo) 4 4超 過(guò) 目 標(biāo) 10%超 過(guò) 目 標(biāo) 10%超 過(guò) 目 標(biāo) 10%低 於 目 標(biāo) 5%達(dá)達(dá) 到到 目目 標(biāo)標(biāo) 3 3達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)

35、達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低低 目目 標(biāo)標(biāo) 1 1低 於目 標(biāo) 25% 以 上低 於目 標(biāo) 25% 以 上低 於目 標(biāo) 25% 以 上超 過(guò) 目 標(biāo) 10% 以 上 權(quán)權(quán) 重重 30%20%30% 20%低低 於於 目目 標(biāo)標(biāo)2 2低 於目 標(biāo) 10%低 於目 標(biāo) 10%低 於目 標(biāo) 10%超 過(guò) 目 標(biāo) 5% 資料來(lái)源資料來(lái)源 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部經(jīng)營(yíng)組織 經(jīng)營(yíng)組織銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 部 經(jīng) 理 k p ik p i 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 表評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 表以權(quán)重反映各指標(biāo)的相對(duì)重要性該職位可控指標(biāo)，且可以反映業(yè)績(jī)達(dá)到目標(biāo)定為3分，為高業(yè)績(jī)者留有空間v以上僅為舉例，并不一定適合九豐阿科實(shí)際情況珠海九豐阿科能源

36、有限公司中期報(bào)告51總經(jīng)理主持召開(kāi)高層經(jīng)理決策會(huì)議，總結(jié)本季度的經(jīng)總經(jīng)理主持召開(kāi)高層經(jīng)理決策會(huì)議，總結(jié)本季度的經(jīng)營(yíng)情況，并制定下季度工作的具體安排營(yíng)情況，并制定下季度工作的具體安排目的：目的： 在kpi考核的基礎(chǔ)上，對(duì)各部門(mén)本季度的工作業(yè)績(jī)作全面總結(jié)和考核，并制定下季度的工作計(jì)劃參加者：參加者：總裁、各副總裁主持者：主持者：總裁會(huì)議時(shí)間：會(huì)議時(shí)間：半天至一天高層經(jīng)理決策會(huì)議議題：高層經(jīng)理決策會(huì)議議題： 總結(jié)本季度各部門(mén)的工作成果 以kpi考核結(jié)果為基礎(chǔ)，對(duì)部門(mén)經(jīng)理本經(jīng)營(yíng)期間的工作績(jī)效進(jìn)行全方面的總結(jié) 充分討論各部門(mén)本經(jīng)營(yíng)期間工作，討論本經(jīng)營(yíng)期間各部門(mén)間的協(xié)作，協(xié)調(diào)各部門(mén)間的矛盾制定下季度各部門(mén)

37、的工作計(jì)劃珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告52制定計(jì)劃后，由直接上級(jí)與各部門(mén)經(jīng)理溝通下季度工制定計(jì)劃后，由直接上級(jí)與各部門(mén)經(jīng)理溝通下季度工作計(jì)劃作計(jì)劃交流溝通程序：交流溝通程序： 直接上級(jí)向經(jīng)理介紹下季度工作計(jì)劃 回答經(jīng)理可能提出的問(wèn)題 雙方就下季度計(jì)劃及實(shí)現(xiàn)辦法達(dá)成共識(shí)目的：目的：參加者：參加者：時(shí)間：時(shí)間： 下達(dá)下季度工作計(jì)劃 進(jìn)行必要的溝通 各經(jīng)理直接上級(jí) 各經(jīng)理 約半小時(shí)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告53由部門(mén)經(jīng)理與員工單獨(dú)進(jìn)行交流并制定考核指標(biāo)由部門(mén)經(jīng)理與員工單獨(dú)進(jìn)行交流并制定考核指標(biāo)交流溝通程序：交流溝通程序：?jiǎn)T工匯報(bào)本季度工作要點(diǎn)和下季度工作目標(biāo) 直接上級(jí)與員工討論kpi評(píng)分結(jié)

38、果員工就考核結(jié)果提出意見(jiàn)和解釋可能存在的問(wèn)題 雙方就考核結(jié)果達(dá)成共識(shí)目的：目的：參加者：參加者：時(shí)間：時(shí)間： 交流溝通初步的考核結(jié)果 給員工提出意見(jiàn)和解釋問(wèn)題的機(jī)會(huì)員工直接上級(jí)員工 約1小時(shí)珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告54各年年終，由總經(jīng)理或高層決策會(huì)議對(duì)員工進(jìn)行年終各年年終，由總經(jīng)理或高層決策會(huì)議對(duì)員工進(jìn)行年終考評(píng)考評(píng)實(shí)施獎(jiǎng)懲實(shí)施獎(jiǎng)懲方案方案溝通結(jié)果溝通結(jié)果決定獎(jiǎng)懲決定獎(jiǎng)懲自我總結(jié)自我總結(jié)交流溝通交流溝通收集收集業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 人事科負(fù)責(zé)平均本年度各經(jīng)理四個(gè)季度的kpi考核結(jié)果,并取得年度kpi指標(biāo)數(shù)據(jù)，填寫(xiě)員工考核表相關(guān)部分 評(píng)估對(duì)象對(duì)本年工作進(jìn)行小結(jié)，并對(duì)kpi考核中的問(wèn)題進(jìn)行解釋

39、 由直接上級(jí)與員工進(jìn)行個(gè)別交流 聽(tīng)取該經(jīng)理的意見(jiàn)和對(duì)初步考核結(jié)果的陳述 并初步?jīng)Q定該經(jīng)理的獎(jiǎng)懲方案 由總裁主持召開(kāi)高層經(jīng)理決策會(huì)議，決定各部門(mén)經(jīng)理和下屬公司經(jīng)理的獎(jiǎng)懲方案 由總裁單獨(dú)決定各副總裁的獎(jiǎng)懲方案 人事科記錄并實(shí)施獎(jiǎng)懲結(jié)果，撰寫(xiě)各經(jīng)理本年度的考核報(bào)告，并存檔 由直接上級(jí)通知經(jīng)理獎(jiǎng)懲方案，并進(jìn)行必要的溝通珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告55遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超超 目目 標(biāo)標(biāo)5 5超超 過(guò)過(guò) 目目 標(biāo)標(biāo) 4 4達(dá)達(dá) 到到 目目 標(biāo)標(biāo) 3 3遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低低 目目 標(biāo)標(biāo) 1 1低低 於於 目目 標(biāo)標(biāo)2 2定性定性kpikpi指標(biāo)指標(biāo)銷(xiāo)售額計(jì)銷(xiāo)售額計(jì)劃完成率劃完成率大于目標(biāo)25% 大于目標(biāo)10%低于目標(biāo)10%達(dá)

40、標(biāo)低于目標(biāo)25%以上例例1 1實(shí)際： 超出目標(biāo)20%例例2 2實(shí)際： 低于目標(biāo)5%可折算性指可折算性指標(biāo)盡量折算標(biāo)盡量折算定性定性kpikpi指標(biāo)指標(biāo)例例3 3實(shí)際:介于5分和4分之間得分:4.54.5例例4 4實(shí)際:介于2分和1分之間得分:1.51.5評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成率完成率 提前完成開(kāi)發(fā)計(jì)劃且質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費(fèi)用有贏余完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃，質(zhì)量超出原有規(guī)劃，費(fèi)用不超出按時(shí)、按質(zhì)完成年初制定的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，費(fèi)用不超出嚴(yán)重落后于年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用超出20%未完成年初開(kāi)發(fā)計(jì)劃或費(fèi)用超出20%遠(yuǎn)遠(yuǎn) 超超 目目 標(biāo)標(biāo)5 5超超 過(guò)過(guò) 目目 標(biāo)標(biāo) 4 4達(dá)達(dá) 到到 目目 標(biāo)標(biāo) 3 3遠(yuǎn)遠(yuǎn)

41、 低低 目目 標(biāo)標(biāo) 1 1低低 於於 目目 標(biāo)標(biāo)2 2定性指標(biāo)可以定性指標(biāo)可以取整或半分取整或半分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（20%-10%）/（25%-10%）+4=4.674.67得分：3-（5%-0%）/（10%-0%）=2.52.5得分：kpi評(píng)分時(shí)可以盡量進(jìn)行折算珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告56各經(jīng)理的年終獎(jiǎng)主要根據(jù)其年度各經(jīng)理的年終獎(jiǎng)主要根據(jù)其年度kpi綜合評(píng)分和基本工綜合評(píng)分和基本工資確定資確定年終獎(jiǎng)計(jì)算公式年終獎(jiǎng)計(jì)算公式:年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)=月基本工資月基本工資年終獎(jiǎng)系數(shù)年終獎(jiǎng)系數(shù)kpi綜合評(píng)分綜合評(píng)分年終獎(jiǎng)系數(shù)確定表年終獎(jiǎng)系數(shù)確定表kpi綜合評(píng)分經(jīng)理類(lèi)別部門(mén)經(jīng)理 員 工小于2.02.0至

42、4.0大于4.0320012珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告57清晰的業(yè)績(jī)要求和公正的評(píng)估是對(duì)員工最重要的導(dǎo)向及推動(dòng)工具，并為獎(jiǎng)勵(lì)、提升和報(bào)酬提供客觀的事實(shí)依據(jù)。工作績(jī)效組織能力團(tuán)隊(duì)精神職業(yè)道德發(fā)展?jié)摿pi關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)價(jià)特點(diǎn)：對(duì)現(xiàn)實(shí)的已發(fā)生的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)目的：考核獎(jiǎng)懲素質(zhì)及潛力指標(biāo)評(píng)價(jià)素質(zhì)及潛力指標(biāo)評(píng)價(jià)特點(diǎn)：對(duì)未來(lái)的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)目的：崗位 提升 激勵(lì) 全面發(fā)展珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告58完整的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)該包括現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)的考評(píng)和潛力、能力的評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估業(yè)績(jī)表現(xiàn)的評(píng)估-關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系潛力的判斷-自學(xué)能力強(qiáng)-悟性好-事業(yè)心強(qiáng)-年輕業(yè)績(jī)表現(xiàn)潛力和能力高低盡快清除好

43、壞重點(diǎn) 培養(yǎng)保留人才提升業(yè)績(jī)？找出原因能力的判斷-協(xié)作能力-職業(yè)道德-組織能力潛力和能力的評(píng)估潛力和能力的評(píng)估珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告59人力資源小結(jié)人力資源小結(jié)1、不同崗位有不同的業(yè)績(jī)指標(biāo)2、不同的績(jī)效有不同的獎(jiǎng)懲3、考評(píng)應(yīng)公平、公正、公開(kāi)4、考評(píng)不光是對(duì)過(guò)去的評(píng)價(jià)5、注重人力培養(yǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)6、為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告60系統(tǒng)流程的特點(diǎn)與作用系統(tǒng)流程的特點(diǎn)與作用總裁副總裁部門(mén)科室班組突破部門(mén)甚至組織邊界突破部門(mén)甚至組織邊界關(guān)注每個(gè)部門(mén)銜接的接口關(guān)注每個(gè)部門(mén)銜接的接口指令線路業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施除了通過(guò)組織結(jié)構(gòu)規(guī)定的指令線路來(lái)保障業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施除了通過(guò)組織結(jié)構(gòu)規(guī)定的

44、指令線路來(lái)保障外，還需要跨越部門(mén)甚至組織邊界的系統(tǒng)流程配合外，還需要跨越部門(mén)甚至組織邊界的系統(tǒng)流程配合采購(gòu)流程銷(xiāo)售流程定價(jià)流程預(yù)算流程考評(píng)流程jovoarco核心業(yè)務(wù)流程珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告61核心業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)原則核心業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)原則 流程分為幾個(gè)層級(jí)，1、2層為跨部門(mén)層級(jí)；由公司根據(jù)核心能力需要而統(tǒng)一制訂，相對(duì)固定；3層及3層以下為部門(mén)內(nèi)部工作流程，由部門(mén)內(nèi)部討論制訂，并不斷優(yōu)化與調(diào)整； 流程必須有責(zé)任人，其中總責(zé)任人是該流程的總協(xié)調(diào)人，流程中牽涉到的其他責(zé)任人，即使職別較高，在該流程工作中受總責(zé)任人協(xié)調(diào)支配； 流程設(shè)計(jì)盡可能少跨越部門(mén)，但不能忽視監(jiān)控部門(mén)的作用； 流程描述詳細(xì)，責(zé)任人清晰，并附有權(quán)限表 流程在運(yùn)行中出現(xiàn)問(wèn)題，由責(zé)任人提出修改意見(jiàn)，總責(zé)任人及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核批珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告62根據(jù)對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)問(wèn)題的診斷，對(duì)根據(jù)對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)問(wèn)題的診斷，對(duì)jovoarco的核的核心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新規(guī)劃心業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新規(guī)劃銷(xiāo)售流程流程頂層流程層級(jí) 1流程總責(zé)任人 流程概要文件編號(hào)：ja-px101 本流程共 1 頁(yè)之第 1 頁(yè) 流程批準(zhǔn)執(zhí)行日期： 批準(zhǔn)人： 有限公司業(yè)務(wù)流程 采購(gòu)流程公司主要核心流程的關(guān)系結(jié)構(gòu)收款流