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文檔簡介

1、商務談判模擬案例 案例一:合資項目談判A方:某品牌綠茶公司(賣方) 談判B方:某建材公司(買方)A方背景資料:1,品牌綠:茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品.茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率.同時,它能提高人體免疫力,并對消化,防御系統(tǒng)有益.2,已注冊生產某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成.3,已經擁有一套完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略.4,已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,茶葉連鎖店都有

2、設點,銷售狀況良好.5,品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景.6,缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于::1)擴大生產規(guī)模. 2)擴大宣傳力度.7,現有的品牌,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產和無形資產,估算價值300萬元人民幣.(除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)A方談判內容:1,要求B方出資額度不低于50萬元人民幣; 2,保證控股;3,對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現有的茶葉及制成品,生產資料,宣傳策劃,營銷渠道等);4,由己方負責進行生產,宣傳以及銷售;5,B方要求A

3、方年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現;6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題. B方背景資料:1,經營建材生意多年,積累了一定的資金.2,準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.3,投資預算在150萬人民幣以內. 4,希望在一年內能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.5,對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少B方談判內容:1,得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣;2,要求由 A方負責進行生產,宣傳以及銷售;3,要求A

4、方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋;4,如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋;5,B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現;6,B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋;7,風險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本);8,利潤分配問題.談判目標::1,解決雙方合資(合作)前的疑難問題. 2,達到合資(合作)目的.案例五:甲方:A科技實業(yè)有限公司 乙方:B電子有限公司A公司為國內一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司,在電子精細化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質量體系認證的企業(yè),且公司注重品牌,國家專利數個,

5、長期客戶達到1000多家,銷售及服務網絡遍及全國各大城市,部分產品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產品為電子化工產品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司,初具規(guī)模,主營業(yè)務為電子插件的生產及技術開發(fā)。其生產過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間,B公司向A公司購買了“YM-8“清洗劑, “YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料,貨款總值46293.00元。A公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30天,另注明:如購方不能如期付清貨款,應提前通知送貨方并有送貨方書面許可,否則每逾期一個月購貨方應按百分之二

6、支付送貨方的貨款利息?!薄癥M-8“清洗劑的容器及其照片顯示,該容器外部貼有“產品使用警示”標志。內容為:本產品含較高濃度的三氯乙烯,應在通風良好條件下,并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日,B公司的員工王高飛因出現“發(fā)熱、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療,住院期間共用于醫(yī)療費用57838元,后在省職業(yè)病防治院接受治療,醫(yī)療費為3154元,之后衛(wèi)生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢,體檢費用 為9880元,其間B公司發(fā)給其工資和生活補貼7140元,王父母來探望兒子,共用于2000元。10月9日,該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進行現場檢查時,發(fā)現該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙

7、烯的化工原料,清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準,該區(qū)衛(wèi)生局對B公司處以罰款50000元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中, B公司要求A公司:1、承擔王高飛已民發(fā)生治療費用 的50%,住院期間的工資和生活補貼,其父母探望兒子費用 2、賠償B公司停產造成的經濟損失10000元 3、承擔行政處罰款50%,承擔王高飛繼續(xù)治療費用 的50%案例六:中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司乙方:美國達貝爾公司一、基本情況1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%,是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項,即預

8、先做好了充分的準備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察,在綜合評判的基礎上,共同編制了可行性研究報告。回國后,又專門挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問,為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解,進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解,全面掌握了與談判有關的各種信息和資料,并在此基礎上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董

9、事長兼首席法律顧問充當主談人。3、此次項目投資大,且達貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調查研究,此項目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因為無論從技術到產品都是國內第一流的,如果美方在中國的第一個合作項目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。二、談判問題:1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。2、關

10、于產品銷售問題,在該項目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負責包銷出口量的25%,其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧,構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是:許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%,一點也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是:許可產品25%由達貝爾公司出口,其余75%的產品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。請通過此次商務談判重點解決以上

11、兩問題。案例七:NUC公司董事會和市場拓展部的談判 甲方:NUC公司董事會乙方:NUC公司市場拓展部NUC是美國一家塑模公司,其內部決議非常民主,長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴大銷量,因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè),提供超過200個不同的塑模機械產品,但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現在年銷售額達到了5千萬美元。 全美一共有1

12、2家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當,產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部,4個在中西部,2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產品價格相當,并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效15年前有家公司這么干過,結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價格慢慢又回升到以前的水平了。 塑模公司的銷售主要靠6個公

13、司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候,塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題,每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利但這種情況很少見。 董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越,但是并沒有到可以讓

14、顧客愿意多付錢的地步。實際上,只有在相同價格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元,運費從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。 董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費,董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn),因為產品價格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。 市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火,甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因為那里的同行更多,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐

15、怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設有辦事處,而沒有專門的銷售隊伍,所以一直沒什么大起色。 董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強,新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻,所以現在董事會舉棋不定。但為了公司的長遠利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。談判目標:解決公司問題

16、,謀求公司長遠發(fā)展!案例八:甲方:松下電器                乙方:菲利普公司第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期,這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經濟增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。 松下電器公司成立于1918年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。在20世紀50年代,為實現公司的業(yè)務擴張,松下公司急需引進先進技術。而此時,菲利普公司已經名列世

17、界電器廠商的榜首,具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下,松下公司就技術轉讓一事開始了談判。 當時,兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以,從一開始,菲利普公司就表現得非常強勢。它提出,如想得到技術支持,松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外,還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。 經過艱難的談判,松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次

18、性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時,松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時,公司的總資產為5億日元,而55萬美元相當與2億日元,占公司總資產的近一半。如果經營中出意外,公司可能會走到破產 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。 任務:在仔細地思考和權衡之后,在現有利益和未來發(fā)展之間,松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?案例九:圖書購銷談判甲方:華北理工大學乙方:藍海圖書有限責任公司背景:臨近學期結束,華北理工大學教材采購中心需要為下學期準備大學英語教材,因此該教材的采購事宜被提上日程。為了改進長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商(新視野圖書公司),

19、今年學校希望可以有新的供貨商(藍海圖書有限責任公司)加入進來,于是委托教材采購中心老師與該供應商進行有關采購教材問題的談判。大致談判內容包括:甲方: 1、價格:主要是書的折扣情況2、書的運送方式3、書是否配備相關課件4、供貨商每年定期向學校贈送一些新書5、保證書的質量6、等等。乙方: 1、付款方式2、折扣讓價3、運送方式4、需要每年學校配合定期書展等等案例十:甲方:沈陽吉英生物科技有限公司乙方:天龍實業(yè)沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務是尋找經銷商,并使之成為其產品的代理,使他們的產品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務部的人員與經銷商(天龍實業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關鍵。 &#

20、160;環(huán)境背景:在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立: 廠家的愿望:經銷商現款提貨,根據代理區(qū)域的大小,首批必須進一定數量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續(xù)3個月不進貨取消代理資格等。 商家的愿望:不愿現款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量(如省級50萬,市級30萬等)。 雙方的對抗點:是否現款現貨及首批進貨量的多少 廠家的觀點:首批進貨量的多少,根據代理區(qū)域大小設定,符合游戲規(guī)則,同時這是經銷商實力的重要體現。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權,以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權怎么辦?同時,首批進貨量的多少,也是保證廠

21、家完成招商任務及年銷售額的重要保證。 商家的觀點:提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進貨額越少越好。  談判目標:如何在維護自己利益的基礎上實現簽約?案例十一:代理進口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判 甲方:北京天鵬進出口公司乙方:山東海龍冶煉廠受托方:北京天鵬進出口公司(簡稱天鵬公司) 公司背景:天鵬公司系從事國內、國際貿易的公司,產品經營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽較好,尤其在與獨聯(lián)體各國的貿易方面渠道較廣,經驗較豐富,占其業(yè)務總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運輸設備時,天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務,并取得了一定的業(yè)績,當然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時,甚至不守約)。 委托方:山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠) 工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設備中等規(guī)模,由于其產品對鋼材材質要求較高,在購進廢鋼時,十分注重其成分。其產品市場定位也在高檔產品市場,自然對其商業(yè)信譽也十分重視,由于自己尚無進出口權,所有的進口材料均委托外貿公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動與一些外貿公司建立了聯(lián)

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