建設(shè)供應(yīng)鏈與建筑企業(yè)市場營銷

1、建設(shè)供應(yīng)鏈與建筑企業(yè)市場營銷 摘要：在激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，而供應(yīng)鏈理論的成功應(yīng)用為企業(yè)市場營銷創(chuàng)新提供了新的思路。根據(jù)建筑企業(yè)運作的特點，從兩個層面定義了建設(shè)供應(yīng)鏈，從而將建設(shè)供應(yīng)鏈分為營銷鏈和建設(shè)鏈兩個階段，在分析供應(yīng)鏈一體化對市場營銷管理影響的基礎(chǔ)上，參考經(jīng)典市場營銷策略組合4Ps,4Cs,4Rs，提出基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷管理框架，簡稱建設(shè)營銷鏈管理框架，認(rèn)為關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌是建筑企業(yè)市場營銷組合策略的四要素。 關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈；建筑企業(yè)；市場營銷 1建設(shè)供應(yīng)鏈內(nèi)涵分析 供應(yīng)鏈管理(SCM)從20世紀(jì)80年代中期以來已經(jīng)在制造業(yè)獲得了廣泛

2、的應(yīng)用，它從系統(tǒng)的思想出發(fā)，將制造企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品過程中涉及的所有活動(物流、信息流、資金流)和所有參與方(供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、客戶等)以制造商為核心，通過有效的管理體系進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理與控制，以達(dá)到將客戶所需的正確的產(chǎn)品在正確的時間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量、正確的狀態(tài)送到正確的地點(即6R)，使企業(yè)的績效得到了很大的改進(jìn)，縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，降低了庫存，減少了浪費，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)成本的降低。 建筑業(yè)不同于制造業(yè)，是一個勞務(wù)密集型產(chǎn)業(yè)，建筑企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動呈現(xiàn)流動性、階段性、季節(jié)性和生產(chǎn)能力負(fù)荷的不均勻性等特點，產(chǎn)品具有固定性、多樣性、形體龐大、建

3、造周期長等特點。與普通產(chǎn)品相比，建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)程序復(fù)雜，參與單位眾多，一個建筑的產(chǎn)生要經(jīng)過可行性分析、立項、審批、設(shè)計、施工、交驗及維護(hù)等許多環(huán)節(jié)，整個建造過程中不僅有業(yè)主、設(shè)計院、咨詢公司的參與，而且還涉及到政府部門、銀行及保險公司。用戶(即業(yè)主)不僅要指導(dǎo)和確定產(chǎn)品的設(shè)計方案，而且要參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，同時產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn)往往是由設(shè)計單位和施工單位分別承擔(dān)的，施工單位又按專業(yè)劃分將工程進(jìn)行分解分包，由專業(yè)分包商承包，這就要求建筑企業(yè)有很高的資源整合能力和生產(chǎn)管理水平，其生產(chǎn)管理人員要有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和為雇主服務(wù)的意識，所以建筑產(chǎn)品成本的30消耗在管理和協(xié)調(diào)等非增值環(huán)節(jié)，SCM的核心就

4、是以業(yè)主的需求為中心，聯(lián)合供應(yīng)鏈上其他優(yōu)勢企業(yè)，集成各企業(yè)的優(yōu)勢資源，在滿足業(yè)主需求的前提下，提高生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品成本，以達(dá)到多贏的目的。 SCM倡導(dǎo)供應(yīng)鏈上下游集成化、協(xié)同化的雙贏戰(zhàn)略管理思想以及其在實踐中的成功應(yīng)用，使其受到了建設(shè)領(lǐng)域很多學(xué)者和組織的關(guān)注，有人認(rèn)為將SCM的基本原理應(yīng)用到建設(shè)領(lǐng)域很可能成為繼合作伙伴管理模式之后最佳的建設(shè)管理模式，并將在建設(shè)領(lǐng)域的SCM管理模式稱為建設(shè)供應(yīng)鏈管理(construction supply chain management，簡稱CSCM)。本文基于SCM的基本原理，結(jié)合建筑業(yè)的自身特點和發(fā)展?fàn)顩r，以建筑施工企業(yè)為研究對象，以施工總承包為項目運作

5、模式，從兩個層面給出CSCM的定義如下： 企業(yè)經(jīng)營層面的CSCM：指建筑企業(yè)從業(yè)主的有效需求出發(fā)，在占有最關(guān)鍵的優(yōu)勢資源的前提下，通過快速配置企業(yè)內(nèi)外的人、材、物等各種資源，將與潛在項目有關(guān)的經(jīng)驗、技術(shù)、管理、經(jīng)營過程、社會關(guān)系等各方面因素統(tǒng)籌考慮，利用現(xiàn)代信息技術(shù)和通信手段，通過企業(yè)內(nèi)部集成以及企業(yè)間動態(tài)聯(lián)盟的組建來捕捉市場機遇、增強抗風(fēng)險能力，從而高效、充分地利用企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的資源，贏得市場競爭的一種管理模式。 項目運作層面的CSCM：指以具體項目為載體，以業(yè)主的實際需求為中心，以施工總承包商的全面管理為基礎(chǔ)，采取業(yè)主、設(shè)計商、承包商、供應(yīng)商以及監(jiān)理公司之間協(xié)作共贏的商務(wù)戰(zhàn)略，借助先

6、進(jìn)的信息技術(shù)，對建設(shè)項目生產(chǎn)過程(設(shè)計、施工等)中所涉及的所有活動和參與方進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理的項目運作模式。 企業(yè)層面的供應(yīng)鏈管理注重企業(yè)間的長期戰(zhàn)略合作，屬于企業(yè)管理的范疇，項目層面的供應(yīng)鏈管理注重于項目的具體運作和各參與方的協(xié)調(diào)，屬于項目管理的范疇。這兩個層面的管理又是相互依存、密不可分，企業(yè)供應(yīng)鏈實際上是營銷供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈上節(jié)點企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢資源整合圍繞業(yè)主進(jìn)行市場營銷，其結(jié)果是獲得項目的承包權(quán)，其過程是一個以業(yè)主為核心的營銷過程；而項目供應(yīng)鏈實際是建筑企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，在營銷成功的前提下，總承包上組織已經(jīng)在營銷過程中選定的各主要合作伙伴進(jìn)行項目的施工生產(chǎn)，其結(jié)果為各企業(yè)的運行提供利潤，為各

7、自營銷工作提供經(jīng)驗積累和業(yè)績支持，其過程是一個以總包商為核心的生產(chǎn)過程。 站在建筑企業(yè)的角度看，整個供應(yīng)鏈以業(yè)主為界面分為潛在供應(yīng)鏈和在施項目供應(yīng)鏈，也就是營銷供應(yīng)鏈和生產(chǎn)供應(yīng)鏈。營銷鏈?zhǔn)怯啥鄠€顧客定購預(yù)期引發(fā)并運行的，生產(chǎn)鏈?zhǔn)怯梢粋€顧客訂購啟動的。建設(shè)營銷鏈 (Construction Marketing Chain，CMC)是指建筑企業(yè)在中標(biāo)前，為求得市場競爭優(yōu)勢而以預(yù)測或預(yù)期的多個業(yè)主為最終顧客，為滿足其需求或要求，與供應(yīng)商(材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、勞務(wù)分包商)和潛在的分包商基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的營銷過程。建設(shè)生產(chǎn)鏈(Construction ProcedureChain,CPC)是指建

8、筑企業(yè)中標(biāo)后，為求得項目的最優(yōu)效果、業(yè)主的最大滿意，為了有效控制以項目為動力源的物流、信息流和資金流，集成供應(yīng)鏈上優(yōu)勢資源進(jìn)行的生產(chǎn)運作過程。 建設(shè)供應(yīng)鏈既強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的跨部門集成化管理，也強調(diào)企業(yè)外部跨公司的集成化管理。通過建立企業(yè)間共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，完善的信任與合作機制，協(xié)同的工作模式和信息共享機制，達(dá)到提高企業(yè)績效，快速響應(yīng)客戶需求的效果。SCM在建筑業(yè)的應(yīng)用為推進(jìn)建筑業(yè)全行業(yè)范圍的改革，為增強企業(yè)的核心競爭力，改進(jìn)建設(shè)績效，也為應(yīng)對經(jīng)濟(jì)全球化過程中激烈的市場競爭提供了一種先進(jìn)、適用、有效的建筑管理模式。 2供應(yīng)鏈對營銷管理的影響 從建設(shè)供應(yīng)鏈角度看，市場營銷就是供應(yīng)鏈管理的一部分，與生產(chǎn)

9、鏈一起組成了整條建設(shè)供應(yīng)鏈。從市場營銷的角度看，供應(yīng)鏈管理運作是一種有效的對營銷渠道的管理，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點是一致的，因此，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程。供應(yīng)鏈一體化對營銷管理的影響表現(xiàn)在： 21建立良好的顧客關(guān)系，提供個性化服務(wù) 隨著消費的日益感性化，顧客已不滿足大眾化的同類消費了，個性化消費已漸漸成為潮流：個性化產(chǎn)品、個性化服務(wù)、方便性獲得、即時性享受。在這種情況下，企業(yè)如果仍然堅持有距離的營銷模式，后果是不可想象的。企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場，按照客戶的需求，用客戶的眼光看待生產(chǎn)經(jīng)營，通過供應(yīng)鏈一體化運作有機整合，合理分配，有序運作，為顧客提供個性化需求的高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓

10、顧客參與產(chǎn)品方案設(shè)計，知曉制造過程，在約定的時間和地點交付，顧客消費培訓(xùn)，顧客抱怨的及時響應(yīng)等等，只有這樣你才能贏得顧客，贏得市場。 22異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同服務(wù)，實現(xiàn)顧客價值最大化 傳統(tǒng)的企業(yè)奉行“大而全，小而全”的經(jīng)營方式，自建網(wǎng)絡(luò)，自產(chǎn)自銷，自給自足。供應(yīng)鏈一體化顧客服務(wù)策略倡導(dǎo)通過供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)“分散生產(chǎn)”或“外包生產(chǎn)”，企業(yè)從事自己具有競爭力而且附加值較高的核心業(yè)務(wù)，而把附加值較低的業(yè)務(wù)外包給世界范圍的最可能的地方生產(chǎn)，其結(jié)果是它只抓住了有核心競爭力的東西，而把非核心的業(yè)務(wù)分包給全球在此方面有優(yōu)勢的企業(yè)制造。因此它們不僅愿意與供應(yīng)鏈中的企業(yè)結(jié)盟，而且也愿意與供應(yīng)鏈之外的非同業(yè)結(jié)盟，組成異業(yè)

11、同盟，通過整合供應(yīng)鏈上的分散優(yōu)勢為整體優(yōu)勢，從而按照顧客的喜好來定制產(chǎn)品以滿足顧客的特定需要，這就是企業(yè)基于供應(yīng)鏈的顧客服務(wù)。 23品牌資源、設(shè)計資源、制造資源和渠道資源成為市場營銷的核心要素 在供應(yīng)鏈環(huán)境下，營銷的重點不是模式單一的“推銷”了，而是彌補企業(yè)與顧客在時間、空間、信息、消費觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)顧客消費，或根據(jù)顧客需要提供相對個性化服務(wù)，因為企業(yè)與顧客的差異越小，與顧客的距離越近，市場的主動權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強。這樣，品牌資源、設(shè)計資源、制造資源和渠道資源成為供應(yīng)鏈一體化營銷管理的核心四要素。 在這四個核心要素的關(guān)系中，設(shè)計是一種創(chuàng)新，任何一個成功的現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計都

12、須包容顧客需求定位、外觀品牌形象、內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局，外部功能適應(yīng)顧客需要，生產(chǎn)制造資源合理調(diào)配，營銷策略的實施等因素，因此它是源于顧客，服務(wù)于顧客的一種生產(chǎn)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新的綜合活動；營銷渠道是一種資源，是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商面向市場，面向顧客的共用平臺，渠道資源短缺會導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運作不能與顧客建立直接通路；制造資源是使品牌資源和設(shè)計資源變成顧客愿望所及的產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是渠道資源的承載之物。品牌是顧客的認(rèn)知識別系統(tǒng)，是企業(yè)資源和信譽的保證，是企業(yè)與顧客交流的語言：任何一個品牌的產(chǎn)品營銷都是設(shè)計資源、制造資源和渠道資源的有機整合的結(jié)果。 24通過現(xiàn)代信息技術(shù)提高顧客價值 通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用建

13、立起來的高效的專業(yè)化供應(yīng)鏈能夠使企業(yè)通過電話、網(wǎng)絡(luò)、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)以及面對面的接觸和顧客建立了良好的溝通和服務(wù)支持渠道，同時也通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用使得上游的零件供應(yīng)商能夠及時準(zhǔn)確的知道公司所需零件的數(shù)量、時間，從而大大減少了存貨，避免了庫存風(fēng)險，降低了產(chǎn)品價格，使顧客得到實惠。建立面向顧客的、安全可靠的平臺系統(tǒng)，使顧客能夠方便、安全地與企業(yè)進(jìn)行便捷即時溝通。優(yōu)秀的信息平臺系統(tǒng)可以在顧客一進(jìn)入就能夠很快地辨別其身份和需求，通過設(shè)立網(wǎng)上自我故障排除和技術(shù)支持信箱等服務(wù)，讓顧客能夠通過網(wǎng)絡(luò)便捷的解決自己的問題，從而快速提供個性化的服務(wù)。 3傳統(tǒng)營銷組合理論分析 傳統(tǒng)市場營銷策略組合理論主要經(jīng)歷了

14、4Ps4Cs4Rs三個階段，即JeromeMcCarthy的4Ps，Robeff Lauterborn的4Cs，Don F.Schultz的4Rs。 4Ps即Product(產(chǎn)品)、Price (價格)、Place(地點，即分銷，或渠道)和Promotion(促銷)，在4Ps營銷組合模式中，生產(chǎn)者是整個營銷活動的推動者，企業(yè)生產(chǎn)與銷售決策，都是建立在對市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，并根據(jù)這種預(yù)測來組織整個企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動。 4Cs即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，這種營銷模式是以客戶的需求為中心的，屬于“需求導(dǎo)向型”營

15、銷，因此專注于客戶個性化需求和偏好的定制營銷模式應(yīng)運而生。 4Rs即Relevance(關(guān)聯(lián))、Response(反應(yīng))、Relationships(關(guān)系)、Returns(回報)，這時搶占市場的關(guān)鍵己轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。 4Ps、4Cs、4Rs不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系，由于企業(yè)性質(zhì)、層次不同，所遇到的情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個時期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價值的理論和思路，4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，三者

16、共同構(gòu)成了現(xiàn)代市場營銷經(jīng)典理論的基石。目前市場營銷領(lǐng)域比較前沿的營銷理論，如定制營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等都是在此基石上衍生發(fā)展而來的。 對于建筑施工這個特殊的行業(yè)，從制造業(yè)研究衍生出來的經(jīng)典營銷理論顯然不能完全適用建筑營銷的需要。建筑產(chǎn)品是由設(shè)計單位根據(jù)業(yè)主對建筑形象和功能的要求特殊設(shè)計的，建筑施工企業(yè)對于產(chǎn)品的影響力較小，而且建筑市場的需求彈性較小，對于普通的促銷手段不太敏感，因而基于“產(chǎn)品導(dǎo)向”型的4Ps理論與建筑企業(yè)市場營銷的實際需求偏差較大。而基于“顧客需求導(dǎo)向”的4Cs理論顯然較4Ps前進(jìn)了一大步，以客戶需求為中心，降低成本的同時，給業(yè)主提供便利，并且加強與業(yè)主的溝通以提高業(yè)主滿意

17、度，這對于建筑企業(yè)還是不夠的，建筑企業(yè)處于激勵市場競爭中，僅僅滿足業(yè)主的需求是不夠的，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，而且建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)需要集成大量的資源，不能只關(guān)注上游的業(yè)主。4Rs較4Ps、4Cs更加符合目前的市場狀況，更加貼近建筑企業(yè)市場營銷的需求，但是4Rs同樣只關(guān)注與業(yè)主的關(guān)系，而忽略了與下游供應(yīng)商的關(guān)系，注重外部資源的利用，而忽略了企業(yè)自身能力的培養(yǎng)。雖然我們不能完全將4Ps、4Cs、4Rs應(yīng)用到建筑企業(yè)市場營銷，其各自優(yōu)點和適用于建筑企業(yè)的方面我們可以加以借鑒。 供應(yīng)鏈管理適應(yīng)建筑企業(yè)發(fā)展和營銷管理創(chuàng)新的需求，徹底改變了企業(yè)的傳統(tǒng)管理思想

18、和方法，因為供應(yīng)鏈管理的基本思想就是以市場和客戶需求為導(dǎo)向，以核心企業(yè)為盟主，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則為基本動作模式，以提高競爭力、市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標(biāo)，通過運用現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和集成技術(shù)，達(dá)到對整個供應(yīng)鏈上的信息流、物流、資金流的有效規(guī)劃和控制，從而將客戶、銷售商、供應(yīng)商、制造商等合作伙伴連成一個完整的網(wǎng)絡(luò)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個極具競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從市場營銷的角度看，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點是一致的，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程，通過供應(yīng)鏈一體化的協(xié)調(diào)互動、資源優(yōu)化配置和先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用來降低顧客成本，使整個供應(yīng)鏈圍繞顧客提供增值服務(wù)，因此供應(yīng)

19、鏈運作是一種有效的降低產(chǎn)品成本、管理營銷渠道、提高客戶滿意度的管理方式，可以有效的彌補傳統(tǒng)營銷組合策略的在建筑企業(yè)不足，從而形成帶有建筑行業(yè)特色的市場營銷模式。 4基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷模式 在供應(yīng)鏈環(huán)境下，建筑企業(yè)營銷的重點不是模式單一的“投標(biāo)”了，而是與業(yè)主、設(shè)計單位、供應(yīng)商及分包商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成協(xié)同營銷供應(yīng)鏈，利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢資源彌補企業(yè)與目標(biāo)業(yè)主在時間、空間、信息、消費觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)業(yè)主的投資建設(shè)，或根據(jù)業(yè)主的需要和對手的情況提供相對個性化服務(wù)，因為與競爭對手相比，企業(yè)與業(yè)主的差異越小，與業(yè)主的距離越近，市場的主動權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強。這樣

20、，關(guān)系(Relationship)、成本(Cost)、服務(wù)(Service)和品牌(Brand)成為基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷管理的核心四要素，也形成了基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷基本框架體系。由建設(shè)供應(yīng)鏈的內(nèi)涵分析可知，我們得出建設(shè)供應(yīng)鏈由建設(shè)營銷鏈和建設(shè)生產(chǎn)鏈組成，那么基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷則簡稱建設(shè)營銷鏈，建設(shè)營銷鏈管理(Construction MarketingChain Management,CMCM)框架體系如圖1所示： 根據(jù)CMCM框架圖可以看出，關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌共同組成了CMCM的核心，也形成了企業(yè)的核心競爭力，在企業(yè)進(jìn)行市場和競爭對手分析的基礎(chǔ)上，對企業(yè)所具備

21、的四個核心要素進(jìn)行分析總結(jié)，從而為企業(yè)的市場地位和戰(zhàn)略部署提供依據(jù)，進(jìn)而形成了市場營銷策略和資源整合方案。當(dāng)然，供應(yīng)鏈管理是基于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的，CMCM同樣要在信息支撐系統(tǒng)地基礎(chǔ)上實現(xiàn)，信息資源也屬于營銷資源整合的一部分。 關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌這四個核心要素在CMCM框架中占有如此重要的地位，那么他們各自的內(nèi)涵有什么呢，筆者認(rèn)為： 關(guān)系(Relationship)，即渠道，它不僅在4Ps、4Cs、4Rs中都有體現(xiàn)，而且是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容，因此在建筑營銷鏈組合策略中處于最重要首位。關(guān)系是一種資源，是設(shè)計商、承包商、供應(yīng)商等面向市場，面向業(yè)主的共用平臺，關(guān)系資源短缺會導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運

22、作不能與業(yè)主建立直接通路。這里的關(guān)系既不是4Ps中的“Place”，也不是4Rs中的“Relationship”，而是SCM合作伙伴關(guān)系的體現(xiàn)，既有與業(yè)主的客戶關(guān)系，又有與供應(yīng)商的合作關(guān)系，既縱向的一體化的合作思想，又有橫向一體化的聯(lián)盟策略，從而有效地彌補了經(jīng)典營銷策略組合對于“關(guān)系”理解的不足。關(guān)系的管理就是要通過各方面的關(guān)系資源，形成市場營銷的合力，來提高企業(yè)市場反應(yīng)的速度，從而使供應(yīng)鏈上的企業(yè)共同贏得市場，它不僅包括關(guān)系的建立與維護(hù)，也包括關(guān)系的評估與改進(jìn)。 成本(Cost)，由于建筑產(chǎn)品投資巨大，一直是業(yè)主最為關(guān)注的對象，希望在滿足功能要求的前提下盡量降低造價，而建筑企業(yè)要實現(xiàn)它自身的

23、利益，這樣就形成了價格上的博弈，促使工程招投標(biāo)體系的出現(xiàn)，從而使建筑企業(yè)過多的關(guān)注投標(biāo)，而忽視的營銷的其它方面。這里的成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4Ps中的Price(價格)，而是接近于4Cs的“Cost”，它不僅包括建筑企業(yè)的建筑安裝成本、業(yè)主的預(yù)算投資成本，同時也意味著建筑產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于業(yè)主的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。而建設(shè)供應(yīng)鏈的目標(biāo)之一就是降低工程成本，通過對合作伙伴的協(xié)調(diào)互動、資源優(yōu)化及先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用消除供應(yīng)鏈每個環(huán)節(jié)中物流、信息流、資金流的無效流動與浪費，從而降低供應(yīng)鏈運作成本，滿足業(yè)主投資估算的前提下實現(xiàn)企業(yè)盈利，使供應(yīng)鏈各方利益達(dá)到平衡。 服務(wù)(service)，建筑企業(yè)沒有工廠，無須銷售，而是以業(yè)主提供的資金調(diào)動資源來進(jìn)行工程建設(shè)，確切的說建筑企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)可以為業(yè)主提供的個性化服務(wù)將成為成功營銷的關(guān)鍵。“服務(wù)”的思想在4Cs和4Rs中都有體現(xiàn)，Convenience(便利)要求企業(yè)為顧客提供最大的購買和使用的便利，Response