電大論文投標報價策略

1、大連理工大學網(wǎng)絡教育學院畢業(yè)論文（設計）模板 網(wǎng)絡教育學院本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設 計） 題 目： 投標報價策略應用研究 學習中心： 遼寧省奧鵬學習中心6vip 層 次： ?？破瘘c本科 專 業(yè)： 土木工程 年 級： 2011年秋季 學 號： 111130403912 學 生： 楊柳 指導教師： 張朝弼 完成日期： 2013年 6 月 22 日 ii投標報價策略應用研究內容摘要投標制度反映了在商品經(jīng)濟制度下的經(jīng)濟規(guī)律和競爭原則。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，建筑市場的競爭也愈加激烈。想要在眾多的競爭對手面前，擊敗對手，贏得更多的項目承包權，對企業(yè)來說無疑是生存發(fā)展的關鍵。投標策略的應用成功與否，將

2、密切關系到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，是一項重大課題。 文以蘇中集團參加金漢綠港家園二期b06號住宅樓項目的投標策略為研究對象，首先介紹了項目的概況，然后對影響投標策略的因素進行分析，接下來對其他競標人進行分析并對蘇中集團的投標策略的選擇進行了探討。最終提出基于當前激烈競爭環(huán)境、自身的優(yōu)劣條件以及良好地外部環(huán)境等，應該選擇盈利投標策略及不平衡報價法。關鍵詞：招投標，投標策略，報價策略 目 錄內容摘要i引 言11 投標報價技巧概述21.1 多方案報價法21.2 突然降價法21.3 突然襲擊法21.4 增加建議方案21.5 計日工單價的報價法31.6 低投標價奪標法32 不同合同類型的投標報價策略42.1 施

3、工過程中的合同類型42.11 總價合同 42.12 單價合同 42.13 成本加酬金合同 52.2 適用于各合同類型的投標報價策略52.21 工程項目的復雜程度 52.22 工程項目的設計深度 52.23 工程施工技術的先進程度 52.24 工程施工工期的緊迫程度 63 不同評標辦法的投標報價策略73.1 評標辦法的種類73.11 綜合評估法73.12 是最低評標價法。73.2 適用于各評標辦法的投標報價策略83.21 綜合評標法83.22 最低評標價法83.23 合理低價法93.24 結束語94 投標報價策略在工程項目投標

4、中的應用實例94.2.1項目特點分析104.2.2 施工條件分析104.23 投標策略分析104.3.2本企業(yè)的投標策略與決策114.3.3投標報價的技巧不平衡報價法11結 論13參考文獻14引 言招投標制度在國外已經(jīng)有了90多年的歷史，在中國卻是從上世紀80年代初期才開始，當時出現(xiàn)了少數(shù)世行和亞行貸款的項目開始實行招投標，到現(xiàn)在也僅僅有20多年的歷史。在2000年開始正式施行的招標投標法中，明確規(guī)定了工程建設招投標的法律范圍，并在認真總結我國現(xiàn)有招標投標實踐經(jīng)驗與教訓的基礎上，通過研究與借鑒國外發(fā)達國家的招投標管理的成功經(jīng)驗，同時充分結合我國建設領域發(fā)展的具體情況，對以往的部分法規(guī)進行了重要

5、的完善與改革。之后隨著2001年我國成功加入wto，社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和逐步完善，以及迫切與國際慣例接軌的趨勢要求，越來越多的國內外工程承包、成套設備進出口及勞動力輸出將按照國際標準和國際慣例運作，工程項目招投標也隨之更加規(guī)范化、制度化。在這種趨勢下，如何適應日益激烈的投標環(huán)境，轉變觀念，與時俱進，巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，就成為投標企業(yè)必須認真研究的重要課題。 對于提高企業(yè)中標幾率，優(yōu)化合理投標策略，很多學者都從不同方面進行了分析，并初步討論了不同情況與企業(yè)投標策略的選擇的關系，但是都比較籠統(tǒng)，缺乏細致的情況分析。本文將在眾多學者的研究成果之上，通過結合金漢綠港家園二期b0

6、6號住宅樓項目的招標文件，制定出一套合理且具有競爭力的投標策略。本文首先分析了金漢綠港家園二期b06號住宅樓項目的招標文件的具體內容，其次通過對影響投標策略因素、競爭對手及項目具體情況的分析，確定了針對本項目的投標策略。1 投標報價技巧概述技巧是操作的技術和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺少的藝術。報價技巧是在投標報價中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受投標企業(yè)的方案，而中標后又能獲得更多的利潤。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)的技巧。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。確定一個最優(yōu)報價是提高競標能力的關鍵之一。在最優(yōu)報價條件下，投標企業(yè)既有

7、中標機會，又能獲取較為可觀的利潤。常用的報價技巧主要有多方案報價法、突然降價法、突然襲擊法、增加建議方案、計日工單價的報價法、低投標價報價法六種。1.1 多方案報價法對原標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，我們可因地制宜做出不同方案和不同報價。這樣，我們可以在原方案外另做一套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。另外一種情況，是自己的技術和設備滿足不了原設計的要求，但在修改設計以適應自己的施工能力的前提下仍希望中標，于是可以報一個按原設計施工的投標報價 (投高標)；另一個按修改設計施工的比原設計的標價低得多的投標報價，以誘導業(yè)主。1.2 突然降價法 由于投標

8、競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。1.3 突然襲擊法 報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息分析再做出決策。 1.4 增加建議方案 有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。這時

9、投標者可以對原方案進行研究，提出更為合理的方案來吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種建議方法可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原來招標方案一定要有報價。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的關鍵技術，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。1.5 計日工單價的報價法 如果承包企業(yè)是單純報計日工的單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用機械時多可盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否

10、報高些，以免抬高總價?？傊治鰳I(yè)主在開工后可能要使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。1.6 低投標價奪標法 此種方法是非常情況下采用的非常手段；比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或為打入某一建筑市場；或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。總之，在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何投標企業(yè)都必須重視對投標報價決策問題的研究。通常，為了自身生存和發(fā)展，企業(yè)決策者應對自己的報價多進行科學的分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，選擇適合的報價方法，全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權衡，并做出選擇

11、。2 不同合同類型的投標報價策略2.1 施工過程中的合同類型按計價方式不同，建設工程施工合同可以劃分為總價合同、單價合同和成本加酬金合同三大類。根據(jù)招標準備情況和建設工程項目的特點不同，建設工程施工合同可選用其中的任何一種。 2.11 總價合同 總價合同又分為固定總價合同和可調總價合同。 （1）固定總價合同。承包商按投標時業(yè)主接受的合同價格一筆包死。在合同履行過程中，如果業(yè)主沒有要求變更原定的承包內容，承包商在完成承包任務后，不論其實際成本如何，均應按合同價獲得工程款的支付。 采用固定總價合同時，承包商要考慮承擔合同履行過程中的全部風險，因此，投標報價較

12、高。固定總價合同的適用條件一般為：  工程招標時的設計深度已達到施工圖設計的深度，合同履行過程中不會出現(xiàn)較大的設計變更，以及承包商依據(jù)的報價工程量與實際完成的工程量不會有較大差異。  工程規(guī)模較小，技術不太復雜的中小型工程或承包內容較為簡單的工程部位。這樣，可以使承包商在報價時能夠合理地預見到實施過程中可能遇到的各種風險。  工程合同期較短（一般為1年之內），雙方可以不必考慮市場價格浮動可能對承包價格的影響。 （2）可調總價合同。這類合同與固定總價合同基本相同，但合同期較長（1年以上），只是在固定總價合同的基礎上，增加合同履

13、行過程因市場價格浮動對承包價格調整的條款。由于合同期較長，承包商不可能在投標報價時合理地預見1年后市場價格的浮動影響，因此，應在合同內明確約定合同價款的調整原則、方法和依據(jù)。常用的調價方法有：文件證明法、票據(jù)價格調整法和公式調價法。 2.12 單價合同 單價合同是指承包商按工程量報價單內分項工作內容填報單價，以實際完成工程量乘以所報單價確定結算價款的合同。承包商所填報的單價應為計入各種攤銷費用后的綜合單價，而非直接費單價。 單價合同大多用于工期長、技術復雜、實施過程中發(fā)生各種不可預見因素較多的大型土建工程，以及業(yè)主為了縮短工程建設周期，初步設計完成后就進行施工招標

14、的工程。單價合同的工程量清單內所開列的工程量一般為估計工程量，而非準確工程量。 2.13 成本加酬金合同 成本加酬金合同時將工程項目的實際造價劃分為直接成本費和承包商完成工作后應得酬金兩部分。工程實施過程中發(fā)生的直接成本費由業(yè)主實報實銷，另按合同約定的方式付給承包商相應報酬。 成本加酬金合同大多適用于邊設計、邊施工的緊急工程或災后修復工程。由于在簽訂合同時，業(yè)主還不可能為承包商提供用于準確報價的詳細資料，因此，在合同中只能商定酬金的計算方法。在成本加酬金合同中，業(yè)主需承擔工程項目實際發(fā)生的一切費用，因而也就承擔了工程項目的全部。而承包商由于無風險，其報酬往往也較低

15、。 按照酬金的計算方式不同，成本加酬金合同的形式有：成本加固定酬金合同、成本加固定百分比酬金合同、成本加浮動酬金合同、目標成本加獎罰合同等。2.2 適用于各合同類型的投標報價策略建設工程施工合同的形式繁多、特點各異，業(yè)主應綜合考慮以下因素選擇不同計價模式的合同： 2.21 工程項目的復雜程度 規(guī)模大且技術復雜的工程項目，承包風險較大，各項費用不易準確估算，因而不宜采用固定總價合同。最好是有把握的部分采用總價合同，估算不準的部分采用單價合同或成本加酬金合同。有時，在同一工程項目中采用不同的合同形式，是業(yè)主和承包商合理分擔施工風險因素的有效辦法。 2.22

16、工程項目的設計深度 施工招標時所依據(jù)的工程項目設計深度，經(jīng)常是選擇合同類型的重要因素。招標圖紙和工程量清單的詳細程度能否使投標人進行合理報價，取決于已完成的設計深度。 2.23 工程施工技術的先進程度 如果工程施工中有較大部分采用新技術和新工藝，當業(yè)主和承包商在這方面過去都沒有經(jīng)驗，且在國家頒布的標準、規(guī)范、定額中又沒有可作為依據(jù)時，為了避免投標人盲目地提高承包價款或由于對施工難度估計不足而導致承包虧損，不宜采用固定價合同，而應選用成本加酬金合同。2.24 工程施工工期的緊迫程度 有些緊急工程（如災后恢復工程等）要求盡快開工且工期較緊時，可能僅有實施方案

17、，還沒有施工圖紙，因此，承包商不可能報出合理的價格，宜采用成本加酬金合同。 對于一個建設工程項目而言，采用何種合同形式不是固定的。即使在同一個工程項目中，各個不同的工程部分或不同階段，也可采用不同類型的合同。在劃分標段、進行合同策劃時，應根據(jù)實際情況，綜合考慮各種因素后再作出決策。 一般而言，在合同工期在1年以內且施工圖設計文件已通過審查的建設工程，可選擇總價合同；緊急搶修、救援、救災等建設工程，可選擇成本加酬金合同；其他情形的建設工程，均宜選擇單價合同。3 不同評標辦法的投標報價策略3.1 評標辦法的種類認真分析比較這些評標方法，有的評標方法雖然提法不一致，但實質內容相同

18、，作為國家法律或者部門法規(guī)，應將其統(tǒng)一歸納為一種評標方法；而有的評標方法雖然提法完全相同，但含義卻有著本質區(qū)別，也應該站在國家法律法規(guī)的規(guī)范與統(tǒng)一的高度予以區(qū)分。以上這些法規(guī)規(guī)定的評標方法應該歸納為如下五種：3.11 綜合評估法（也可以稱作綜合評價法、綜合評分法）。商務部2004年第13號令叫做綜合評價法，財政部2004年第18號令叫做綜合評分法，其他規(guī)定中叫做綜合評估法。 這些評標方法，雖提法有一字之差，但均是對價格、技術、商務等條款進行綜合評價和打分，以得分的高低，確定中標與否，其實質內容是相同的。應該歸納為同一種評標方法。3.12 是最低評標價法。商務部2004年第13號令、財政部200

19、4年第18號令和交通部2006年第7號令都規(guī)定了最低評標價法”，這三部委法規(guī)的提法雖然完全相同，但含義卻大不一樣，評標價的概念和計算方法等實質性內容有著本質區(qū)別。商務部2004年第13號令和財政部2004年第18號令所規(guī)定的“最低評標價法”含義相同，都是指在招標文件中規(guī)定了強制標準條款，即規(guī)定了關鍵的商務和技術條款，如果關鍵條款有一項偏離將導致廢標；在關鍵條款均滿足的情況下，對非價格因素，如對一些非關鍵的技術、商務條款的偏離，按一定的比例折算成投標報價，然后將投標報價和所有偏離所換算出的價格相加之和，稱作評標價，以評標價格的高低為依據(jù)，確定中標人。 交通部2006年第7號令所規(guī)定的“最低評標價

20、法”是對投標報價進行算術復核，如有計算錯誤，按招標文件的規(guī)定，也是法律法規(guī)規(guī)定的原則進行修正修正后的報價減去暫定金等非合同因素價格，所得的差稱作“評標價”。按此“評標價”的高低確定中標候選人。在很大程度上，此種評標價方法與其規(guī)定的“合理低價法”或其他部委法規(guī)規(guī)定的“經(jīng)評審的最低投標價法”有相同之處，均是對技術、商務等非價格因素進行評審，如果技術、商務等條款滿足招標文件的要求，那么就近按投標價格由低到高的順序（低于成本的除外）對投標人進行排序，確定中標候選人。所以應該將其歸為第三種評標方法，即：經(jīng)評審的最低評標價法。 另外還有第四種“性價比法”和第五種“雙信封評標法”，此二種方法完全不同于上述三

21、種評標方法，法律中都有具體定義。3.2 適用于各評標辦法的投標報價策略3.21 綜合評標法(i)認真研究招標文件的評標細則，調查了解評標專家的評分取向，在此基礎上編制能夠讓專家加分的技術方案，爭取技術、商務標的30分全部拿到。(2)因報價分值為70分，所占比重很高，報價的排名成為能否中標的關鍵，通過對報價評分標準的研究，可以看出，評標基準價的高低與業(yè)主的標底有直接的關系，這是因為業(yè)主標底一旦公布即為一定值，所占權重為60，投標人的平均值只占40，且存在一個范圍區(qū)間；通過對以往大量的開標記錄的分析，發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律，就是不管每個標段的投標商有多少，大家的報價如何，因有業(yè)主標底的控制，最終的評標基準

22、價是在業(yè)主標底下浮7510之間的中標率為最高；那么業(yè)主標底的水平高低，應是投標人最需要知道的。采取的報價策略就是通過以往的數(shù)據(jù)以及中介來了解業(yè)主編制標底人員的費率取項，什么費用取，什么費用不取，對某些重點單價的心理價位取向；按照業(yè)主編制標底人員的習慣進行編制，然后與報價人員所編制的預算初稿進行比較，找出相差的百分比，如比業(yè)主標底高2，那么就在預算初稿的基礎上降95一12之間做為最終報價。投標的結果，證明了這種報價策略的準確率為最高。3.22 最低評標價法(1)從評標辦法中，可以看出業(yè)主并不想施工單位以極低的價格中標，以免因單價過低，在合同履行過程中出現(xiàn)這樣那樣的問題，不能保證工程按期、保質的完

23、成，因此增加了履約保證金的額度，隨著降價百分比的變化，保證金的額度成倍增加，從1011，就相差了8b的保證金，目前標段的劃分一般為2個億左右低一個百分點，就需要多交1600萬元的保證金。(2)業(yè)主標底的高低與所交保證金的額度有直接關系，間接的確定了投標商的最終報價水平，因此需要了解業(yè)主的標底高低。通過中介單位、本地區(qū)在建項目的價位、以前項目開標記錄的數(shù)據(jù)進行分析、推測業(yè)主的標底水平。(3)分析對手的心理價位及所能承受的保證金的額度，綜合考慮對手的價位應該在業(yè)主標底上降1l左右；在分析出一個大體的價位后，測算成本價的點位，如果低于了成本價點位，則以成本價點位投出；如果高出成本價點位，那么考慮利潤

24、點的多少，為了確保中標，就把利潤點壓的低一點，在分析的價位上，再降低一點，增大中標的機會。在實際的項目投標過程中，運用這種報價策略，入圍率有了較大的提高。3.23 合理低價法(1)研究不同業(yè)主的心理價位，因為最高限價的高低決定了利潤的高低，通過中介、業(yè)主以往的項目來進行分析研究，測算業(yè)主的最高限價。(2)對競爭對手進行研究，分析競爭對手的實力，是否會進行圍標、是否會為了保市場，采取低價或只計成本的做法。(3)對以前的開標記錄運用相關軟件進行分析統(tǒng)計，有圍標情況下的報價水平和沒有圍標情況下的報價水平，通過分析得出，如果有圍標的情況，價位都比較高，沒有圍標的情況下，各投標商按正常報價，一般會比最高

25、限價低5-6個百分點。(4)通過以上的分析，來確定本單位的報價定位，價位確定后，進行成本測算，如果想進入某地區(qū)的市場，則不過多的考慮成本；只按照測算的點位進行報價，爭取中標的概率；如果目前手中的任務比較飽滿。為了多爭取利潤，如果確定的價位，低于成本價，則按成本價做為最終報價報出。3.24 結束語評標辦法的研究其實質就是在測算業(yè)主及各投標商的不同的心理承受能力。從字里行間發(fā)現(xiàn)業(yè)主的意圖傾向，從以往的開標結果中推測各投標商的投標策略，來確定本單位的報價定位的技巧問題；因此，在實際的投標中，對各種評標辦法的評標結果進行統(tǒng)計、分析、總結尤其重要；并運用數(shù)據(jù)模型進行分析研究，形成一套有效的報價策略，提高

26、中標的概率。4 投標報價策略在工程項目投標中的應用實例4.2.1項目特點分析本工程項目為一棟20層的普通住宅樓，為金漢綠港家園中的其中一棟。施工難度系數(shù)中等，對施工企業(yè)要求為質量合格。工期要求時間偏短 ，需要嚴密周全的施工組織設計。4.2.2 施工條件分析1)交通情況本工程西側臨小區(qū)道路；南臨b09#樓；東臨b07、08#樓；北臨b05#樓；施工場地與公共道路已開通，交通便捷，施工場地四周均為居民樓。施工現(xiàn)場交通條件便利，材料運輸方便，利于施工的進行。但同時，由于施工場地四周圍居民樓，需注意噪音的控制及夜間施工的安排，防止擾民現(xiàn)象的出現(xiàn)。2)氣候條件北京氣候比較干燥，年平均氣溫16.5,夏季氣

27、溫極端最高溫度43，年平均最低溫度-10-15，汛期在六、七、八三個月，冬季一般為十二月至次年的二月，凍結期出現(xiàn)在十二月及元月，最大凍土深度為800mm。本工程施工需經(jīng)過2個冬季和2個雨季，在組織施工時必須考慮季節(jié)和氣候條件對工程的影響。4.23 投標策略分析1）項目所處的投標環(huán)境 企業(yè)的的投標環(huán)境可以分為四種狀態(tài)，如下圖：企業(yè)內部環(huán)境企業(yè)外部環(huán)境好差好 企業(yè)不同環(huán)境下的狀態(tài)圖就目前形勢來看,本企業(yè)屬于第i種狀態(tài)。從外部環(huán)境來看，我國目前正處于快速城鎮(zhèn)化的進程中，城鎮(zhèn)化率大約以每年一個百分點的速度提高。到實現(xiàn)“全面小康”的2020年，我國城鎮(zhèn)人口將超過8億，城鎮(zhèn)化水平達到60%，城鎮(zhèn)人口約增加

28、3億，使住房需求大量釋放，房屋建設將在一定頂時間內保持在較高數(shù)量水平，外部環(huán)境良好。從企業(yè)自身環(huán)境來看，目前本企業(yè)各分公司運營良好。在上一輪的為期三年的承包期中，集團整體發(fā)展推進迅速，指標增幅迅猛，發(fā)展態(tài)勢良好，公司取得了前所未有的喜人業(yè)績，經(jīng)濟總量增長、經(jīng)濟收入的提升、產(chǎn)業(yè)結構的調整等各方面都取得了巨大成就。因此，企業(yè)應積極參與本項目的投標，認真全面的制定出一套投標對策，充分利用企業(yè)雄厚的實力開創(chuàng)市場。 4.3.2本企業(yè)的投標策略與決策通過對本企業(yè)內、外部環(huán)境分析以及企業(yè)自身發(fā)展的要求，結合實際情況和市場的變化，本次投標應采取盈利性投標策略。采取盈利性策略，投標報價就要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實

29、現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。該策略適用于承包商已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、競爭對手少、企業(yè)信譽高、具有技術優(yōu)勢并對業(yè)主有較強的名牌效應、工期要求短和質量要求高的項目。蘇中建設集團正努力發(fā)展，希望能成為中國建筑市場的主力軍，因此運用盈利型報價手段，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。4.3.3投標報價的技巧不平衡報價法所謂投標報價的技巧就是指在投標報價中采用一些手段使業(yè)主接受，而又使中標企業(yè)獲得更多的利潤。投標報價的技巧很多，每個投標方在以往的投標中都會摸索和歸納出應對各種情況的經(jīng)驗，并不斷進行完善，最終形成一定的技巧。大多數(shù)具有一定規(guī)模的投標公司都有自己獨特的投標

30、策略和編標技巧，這屬于商業(yè)機密，不會向外公布。以下收集相關投標資料，總結了蘇中建設集團的一些投標經(jīng)驗，這些都是能靈活應用于實踐，且行之有效的報價策略。在以往的投標經(jīng)歷中，可以發(fā)現(xiàn)有不少的項目都和本項目類似，屬于住宅類，且施工難度系數(shù)等各方面要求不是很高。通過對這些項目投標策略的歸納可以看出，大多數(shù)的項目都是采取不平衡的報價方法，并最終中標。鑒于此經(jīng)驗，本項目繼續(xù)采取不平衡報價法。不平衡報價法的實質是在報價時經(jīng)過分析有意識地預先對時間參數(shù)與驗工計價的收入款項做出對投標方有利的不平衡分配，從而使投標方盡早收回款項并增加流動資金，同時獲得客觀的額外收入。不平衡報價的實施，可以從以下幾個方面入手：1）

31、提高早期施工項目的單價，降低后期施工項目的單價，即盡早收回資金。投標人在投標報價中，可以按比例的將各項單價中的管理費用，例如投標保函費、臨時設施費、開辦費等多攤一些到早期的施工項目中，即適當調高早期工作的單價；少攤入一些到后期項目中，刻意適當調低工程后期工作單價。這樣投標單位可以在工程早期收回更多的工程款，加速企業(yè)資金周轉，有利于盡早還貸，降低貸款利息的支出。不平衡報價對索賠具有重要意義：如果施工單位永遠處于這種“順差”狀態(tài)，即支出總低于收入，根據(jù) fidic 有關條款，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控因素時，主動權就掌握在投標方手中，投標單位可就對方違約隨時提出停止履約或終止合同，因為資金已經(jīng)收回。

32、資金收的回越多，現(xiàn)場搞的越好，施工環(huán)境越整潔，對以后的施工越有利，就可形成良性循環(huán)，通常情況下多收回資金的 15%-30%左右，業(yè)主都可以接受。2）按工程量及變化趨勢調整單價，即多收資金。由于工程設計深度及設計單位的原因，投標文件中的工作量經(jīng)常不夠精確，存在一定誤差，投標單位可以根據(jù)實際經(jīng)驗，在投標報價時，對工程實施過程中有可能減少的項目，適當調低其單價，這樣可以為以后一旦不承擔此項工程而減少資金損失。對工程量大的項目適當調高單價，利于企業(yè)多掙錢。這樣履約時就可以數(shù)量少干得少，單價低，賠一點；數(shù)量多干得多，單價高，賺大錢。損失得低但獲利得高，總的來說還是獲利的。不平衡報價同樣存在風險。不平衡報

33、價主要目的在于獲得合同利潤的同時提前收回工程款，但這一目的實現(xiàn)與否，在于對工程量的分析是否準確、不平衡報價法運用的是否得當有利，業(yè)主是否接受。如果關鍵環(huán)節(jié)把握不住，則不平衡報價將難以實現(xiàn)，不僅不能實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益，相反還可能帶來更大的虧損，說明不平衡報價存在不可忽視的風險?；谝陨巷L險，投標時需要做到以下幾點：1）認真核對工程量，特別是對報價中單價較低的項目，一旦工程量增加，就會造成經(jīng)濟損失。實際施工過程中，往往工程量需要一定的增加，不平衡報價就要承擔因增加工程量而造成工期延誤的風險。因為業(yè)主在招標文件中常常規(guī)定在實際工程量與暫定工程量差異導致的工期變化，將不予調整。這就要求投標方在考慮因增

34、加工程量帶來經(jīng)濟效益的同時，也必須考慮工期延長所遭到合同中規(guī)定的嚴厲處罰和為確保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，價格相對較高，使施工成本增加。在不平衡報價中適當考慮，以減少其風險性。2）不平衡報價要盡量做到恰當、隱蔽。不平衡報價過于明顯或過多，可能會引起業(yè)主的反對，甚至可能被列為“廢標”。如果不注意這點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，并對過高項目壓價，以造成投標人得不償失，弄巧成拙。因為當前投標，業(yè)主一方面審批總價，另一方面業(yè)主對分項工程逐一審查，提高了單項工程的重視程度。因此，不平衡報價要視業(yè)主情況而定，投標單位中標后能否獲利，風險是否合理，歸根

35、到底取決于強有力的項目投標班子、合理的組織措施以及先進的施工工藝等，決不能把是否盈利單單建立在某些報價技巧上，當然也要重視投標技巧的運用結 論投標報價策略貫穿整個投標報價的始終，成為最重要也是最核心的部分。本文從投標者的角度，探討了投標企業(yè)如何在復雜的投標報價中，合理有效地選用針對企業(yè)和工程項目本身的實際情況而制定的投標報價策略，尤其重要的是企業(yè)要以“人”為本，重視人才的作用，特別是技術能力強、適應市場競爭的開拓精神及高素質的復合人才。建立一支高素質的報價團隊，才能提高企業(yè)在復雜、多層次的投標報價中工程報價計算的準確性、能根據(jù)實際情況制定出科學合理的投標報價策略。才能在眾多投標競爭對手中技高一

36、籌、成功奪取標的，成為真正的勝者，同時實現(xiàn)利潤的最大化，既能促進企業(yè)的健康快速發(fā)展，又可使企業(yè)在今后發(fā)展中處于不敗之地。而在現(xiàn)實投標報價中，任何投標報價策略中的方式方法都不是完美的，都是投標報價的決策者針對具體項目而進行具體分析。選擇適當?shù)姆绞椒椒?，使得投標報價的策略趨于完美。所以，在選擇投標報價策略時，要做到具體問題具體分析，充分發(fā)揮投標決策者的主觀能動性，制定出最符合實際的投標報價策略，才可達到投標企業(yè)的預期的目的。本文的不足之處在于沒有對自己的理論做具體的實踐，僅僅停留在理論方面。對投標報價策略缺乏深入和實質性的認識。希望在研究本課題的基礎上，在將來的工作時間中能夠運用自己所提出的理論，

37、努力完善自己的理論，將二者在現(xiàn)實工作中緊密結合起來，實現(xiàn)真正意義上的雙贏。參考文獻1陳曦.淺談工程投標策略的運用j.經(jīng)濟叢論,2011,(8):258.2何增勤.工程項目投標策略j.經(jīng)濟叢論,2004,(5):147.3魏振杰.建筑工程投標策略和技巧之淺見j.科技導向,2011,(11):226.4張雪.投標策略j.民營科技,2009,(3):106.5學軍.工程項目投標招標策略與案例m.山東:東科學技術出版社,2002:89.6何靜瀾.建筑工程項目投標策略芻議j.2011,4(7-8):79-80.7劉爾烈,建元.工程建設項目的招標與投標m.北京:民法院出版社,2001:24.8李艷.淺談工

38、程量清單計價與工程招標投標j.工程造價管理,2004,(10):25.9陸清華.投標技巧和報價技巧及其應用j.水利水電工程,2006,(1):6-7.10何增勤.工程項目投標策略m.天津:津大學出版社,2004:37.11樹平.談工程投標策略及技巧j.山西建筑,2012,38(3):262.12劉爾烈.項目招標投標實務m.北京:民交通出版社,2002:56.13建設部建筑業(yè)管理司.工程招投標與合同管理m.北京:國建筑工業(yè)出版社,1995:109.14浩林.施工企業(yè)投標策略及技巧淺談j.經(jīng)濟從論,2010,(4):230.15張俊、王迪友.建筑企業(yè)投標策略和技巧研究d.湖北:武漢大學, 2010

39、,(5):68-69.16王秉同.建設工程施工招標投標管理m.北京：中國建材出版社，1994:207.17胡炳根,胡昌華.淺談工程項目投標策略與技巧j.水利水電工程造價, 2003,(3):12.18龍愛祥.工程項目投標的報價決策j.系統(tǒng)工程，1994,(9):15.19任建功,戴富生.如何提高施工單位投標策略j.中國新技術新產(chǎn)品, 2009,(8):47.20吳滔.淺議工程投標策略與技巧j.企業(yè)管理,2010,(7):15.-下面是贈送的excel操作練習 不需要的下載后可以編輯刪除（excel 2003部分）1. 公式和函數(shù)1. （1）打開當前試題目錄下文件excel-10.xls；（2）

40、利用函數(shù)計算每個人各階段總成績，并利用函數(shù)計算各階段的平均成績；（3）“平均成績”行數(shù)字格式都為帶一位小數(shù)（例如0.0）格式；（4）同名存盤。步驟：a) 文件在各階段總成績單元格內，點插入，點函數(shù)，在對話框中選擇求和函數(shù)“sum”，在對話中number1內點右側的按鈕，將出現(xiàn)另外一個對話框，在文件中選擇需要求和的單元格，然后點該對話框的右側按鈕，點確定（完成一個總成績求和后，利用填充柄完成其他的總成績求和，或者重復上面的順序）在平均成績單元格內，點插入，點函數(shù)，選擇算術平均值函數(shù)average，出現(xiàn)對話框后，采用求和時的相同方法，完成操作選中平均成績行，點右鍵點設置單元格，點數(shù)字，在分類項下點

41、數(shù)值，設小數(shù)位為1，b) 確定保存2. （1）打開當前試題目錄下文件excel-13.xls；（2）根據(jù)工作表中給定數(shù)據(jù)，按“合計=交通費+住宿費+補助”公式計算“合計”數(shù)，并計算交通費、住宿費和補助的合計數(shù)；（3）所有數(shù)字以單元格格式中貨幣類的“￥”貨幣符號、小數(shù)點后2位數(shù)表現(xiàn)（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-13.xls在合計下的一個單元格內輸入“=交通費（在該行的單元格，假如說是e3）+住宿費（同上）+補助（同上）”，回車（其他的合計可以采用填充柄完成，或者重復上面的順序）利用求和函數(shù)，參考1中的方法完成交通費、住宿費和補助的合計選擇文件中

42、的所有數(shù)字單元格，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，點貨幣，選擇貨幣符號為“￥”，設置小數(shù)點后為2位，確定保存文件本題完成3. （1）打開當前試題目錄下文件excel-2.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，計算“總成績”列的數(shù)據(jù)?？偝煽?一階段成績×0.3+二階段成績×0.3+三階段成績×0.4；（3）“總成績”列數(shù)據(jù)格式為小數(shù)點后2位小數(shù)（例：6.20）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-2.xls在總成績下的一個單元格內輸入“=一階段成績（在該行的單元格，假如說是e3）*0.3+住宿費（同上）*0.3+補助（同上）*0.4”，回車（其他的合計可以

43、采用填充柄完成，或者重復上面的順序）選中總成績列的數(shù)據(jù)單元格，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，點數(shù)值，設置小數(shù)點后為2位，確定保存文件本題完成4. （1）打開當前試題目錄下文件excel-3.xls；（2）計算“審定費”和“稅后款”，“審定費=全書字數(shù)÷1000×3，稅后款=審定費-審定費×5%”；（3）利用菜單將“審定費”和“稅后款”列格式設置為貨幣類的“￥”貨幣符號、小數(shù)點1位（例￥1,280.0）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-3.xls在審定費下的一個單元格內輸入“=全書字數(shù)（在該行的單元格，假如說是e3）/1000*3”，回車（其他

44、的審定費可以采用填充柄完成，或者重復上面的順序）在稅后款下的一個單元格內輸入“=審定費（在該行的單元格，假如說是f3）-審定費*5%”，回車（其他的稅后款可以采用填充柄完成，或者重復上面的順序）選中審定費及稅后款列的數(shù)據(jù)單元格，點右鍵，點設置單元格格式，點貨幣，選擇貨幣符號“￥”，設置小數(shù)點后為1位，確定保存文件本題完成5. （1）打開當前試題目錄下文件excel-8.xls；（2）利用函數(shù)計算“總成績”，利用公式“平均成績=總成績÷3”來計算“平均成績”；（3）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-8.xls在總成績下的一個單元格，點插入，點函數(shù)，在對話框中選求和函數(shù)“sum

45、”，在對話中number1內點右側的按鈕，將出現(xiàn)另外一個對話框，在文件中選擇需要求和的單元格，然后點該對話框的右側按鈕，點確定（完成一個總成績求和后，利用填充柄完成其他的總成績求和，或者重復上面的順序在平均成績下的一個單元格內，輸入“=平均成績（在該行的單元格，假如說是b3）/3”，回車（其他平均成績可以采用填充柄完成，或者重復上面的順序）保存文件本題完成6. （1）打開當前試題目錄下文件excel-1.xls；（2）利用公式計算每個項目的“合計”；（3）“合計”列數(shù)據(jù)的格式和其它數(shù)據(jù)的格式相同；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-1.xls在合計下的一個單元格，點插入，點函數(shù)，

46、在對話框中選求和函數(shù)“sum”，在對話中number1內點右側的按鈕，將出現(xiàn)另外一個對話框，在文件中選擇需要求和的單元格，然后點該對話框的右側按鈕，點確定（完成一個總成績求和后，利用填充柄完成其他的總成績求和，或者重復上面的順序利用格式刷將合計的列的數(shù)據(jù)格式刷成與其他數(shù)據(jù)格式相同的格式（使用格式刷的方法是，先選中合計列外的其他任意一個單元格，點格式刷，然后再點需要刷成該樣格式的單元格即可）保存文件本題完成7. （1）打開當前試題目錄下文件excel-6.xls；（2）計算出“凈資產(chǎn)收益率”，凈資產(chǎn)收益率=凈利潤÷凈資產(chǎn)總額；（3）“凈資產(chǎn)收益率”行以保留三位小數(shù)的百分數(shù)形式表現(xiàn)（如：

47、32.310%）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-6.xls在凈資產(chǎn)收益率下的一個單元格，輸入“=凈利潤（在該行的單元格，假如說是b3）/凈資產(chǎn)總額”，回車（完成一個單元格后，可以利用填充柄完成其他的單元格的操作，或者重復上面的順序）選中凈資產(chǎn)收益率列下的數(shù)據(jù)單元格，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，單百分比，將小數(shù)位數(shù)設為3位，確定保存文件本題完成8. （1）打開當前試題目錄下文件excel-7.xls；（2）分別利用函數(shù)計算出“總成績”、“平均成績”；（3）平均成績設置帶兩位小數(shù)格式（例如：78.00）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下的excel-7.xls文件在總成

48、績對應的單元格內，點插入，點函數(shù)，在對話框中選擇求和函數(shù)“sum”，在對話中number1內點右側的按鈕，將出現(xiàn)另外一個對話框，在文件中選擇需要求和的單元格，然后點該對話框的右側按鈕，點確定（如果有多個總成績項，完成一個總成績求和后，利用填充柄完成其他的總成績求和，或者重復上面的順序）在平均成績對應的單元格內，點插入，點函數(shù)，選擇算術平均值函數(shù)average，出現(xiàn)對話框后，采用求和時的相同方法，完成操作選中平均成績對應的單元格，點右鍵，點設置單元格，點數(shù)字，點數(shù)值，設小數(shù)位為2，確定保存文件本題完成9. （1）打開當前試題目錄下文件excel-16.xls；（2）計算出“全套優(yōu)惠價”，公式為：

49、全套優(yōu)惠價裸機價+入網(wǎng)費-送話費；（3）所有數(shù)字都以單元格格式中貨幣類的“￥”貨幣符號、小數(shù)點后1位小數(shù)表現(xiàn)（如：￥1,450.00）；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-16.xls在全套優(yōu)惠價對應的單元格，輸入“=全套優(yōu)惠價裸機價（在該行的單元格，假如說是b3）+入網(wǎng)費（同上）-送話費”，回車（如果有多個全套優(yōu)惠價項，可以利用填充柄完成，也可以重復上面的順序）選中所有的數(shù)字單元格，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，點貨幣，選擇貨幣符號為“￥”，設小數(shù)位為2位，確定保存文件本題完成10. （1）打開當前試題目錄下文件excel-71.xls；（2）利用函數(shù)計算獎金項的值，公式是

50、“滿工作量為40，滿工作量的獎金為800元，工作量不足的獎金為600元”；（3）利用公式計算實發(fā)工資項的值，公式是“實發(fā)工資為基本工資加獎金，再減去住房基金和保險費”；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-71.xls選中獎金項下的一個單元格，點插入，點函數(shù)，點if函數(shù)，在對話框中，第一個條件格式內輸入“該行工作量項下的單元格（比如是e3）>=40（即e3>=40）”，在true內輸入800，在false內輸入600，確定（其余行可以采用填充柄完成，或重復上述的順序）選擇實發(fā)工資項下的一個單元格，輸入“=基本工資（在該行的單元格名）+獎金（同上）-住房基金（同上）-保險

51、費（同上）”，確認（回車）（其余單元格采用填充柄完成，或重復上述順序）保存文件本題完成11. if函數(shù)的應用：根據(jù)教師工作表教師職稱確定其職務津貼練習excel2003p140：excel2003電子表格的編輯操作2. 排序3. （1）打開當前試題目錄下文件excel-24.xls；（2）在b4單元格內鍵入數(shù)字“45637”；（3）表格所有數(shù)字格式為帶1位小數(shù)格式（如：23456.0）；（4）將sheet1的所有內容復制到工作表sheet2的相應單元格內，并以“電器”為關鍵字，對四個季度所有數(shù)據(jù)遞減排序；（5）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-24.xls點b4單元格，輸入“4563

52、7”選中表格內的所有數(shù)字格式，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，設小數(shù)位為1，確定全選sheet1（即當前的文件），點復制，點開sheet2，點當前頁面的左上角的單元格，點粘貼點“電器”單元格，點表格，點排序，主要關鍵字下選擇電器，點降序，確定保存文件本題完成4. （1）打開當前試題目錄下文件excel-29.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，在b4單元格內鍵入數(shù)據(jù)“2580”；（3）表格數(shù)字數(shù)據(jù)設置為“0,000.0”的格式；（4）以“1997年”為關鍵字，對不同規(guī)格所有相應數(shù)據(jù)進行遞減排序；（5）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-29.xls點b4單元格，輸入“2580”選中表格內

53、的所有數(shù)字格式，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)值，設小數(shù)位為1，點使用千分分隔符為有效，確定點“1997年”單元格，點表格，點排序，主要關鍵字下選擇1997，點降序，確定保存文件本題完成5. （1）打開當前試題目錄下文件excel-33.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，在e4單元格內鍵入數(shù)據(jù)“商務出版社”；（3）將sheet1所有內容復制到工作表sheet2的相應位置，并以“單價”為關鍵字，遞減排序；（4）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-33.xls點e4單元格，輸入“商務出版社”全選sheet1（即當前的文件），點復制，點開sheet2，點當前頁面的左上角的單元格，點粘貼點“單價

54、”單元格，點表格，點排序，主要關鍵字下選擇單價，點降序，確定保存文件本題完成6. （1）打開當前試題目錄下文件excel-23.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，在a4單元格內鍵入數(shù)據(jù)“李四”；（3）“總成績”列數(shù)據(jù)都設置為帶一位小數(shù)格式；（4）將所有內容復制到sheet2工作表中相應單元格，并以“總成績”為關鍵字遞增排序；（5）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-23.xls點a4單元格，輸入“李四”選中總成績列的全部數(shù)據(jù)，點右鍵，點設置單元格格式，點數(shù)字，點數(shù)值，設小數(shù)位為1位，確定全選sheet1（即當前的文件），點復制，點開sheet2，點當前頁面的左上角的單元格，點粘貼點“總成

55、績”單元格，點表格，點排序，主要關鍵字下選擇總成績，點升序，確定保存文件本題完成7. （1）打開當前試題目錄下文件excel-36.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，在a4單元格內鍵入數(shù)據(jù)“獅子座”；（3）a4單元格數(shù)據(jù)格式與該列其它相應數(shù)據(jù)格式保持一致；（4）將sheet1的所有內容復制到sheet2中，并以“赤緯（度）”為關鍵字，遞減排序；（5）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-36.xls點a4單元格，輸入“獅子座”選中a4單元格所在列的其他單元格，點格式刷，點a4單元格全選sheet1（即當前的文件），點復制，點開sheet2，點當前頁面的左上角的單元格，點粘貼點“赤緯（度）”單元格，點表格，點排序，主要關鍵字下選擇赤緯（度），點降序，確定保存文件本題完成8. （1）打開當前試題目錄下文件excel-21.xls；（2）根據(jù)工作表中數(shù)據(jù)，在b5單元格內鍵入數(shù)據(jù)2719840；（3）b列、c列數(shù)字都以單元格格式中貨幣類的“￥”貨幣符號、小數(shù)點后2位小數(shù)表現(xiàn)（如：￥3,200,000.00”）；（4）將所有內容拷貝到sheet2中相應位置，并按關鍵字“增長率”遞減排序；（5）同名存盤。打開當前試題目錄下文件excel-21.xls點b5單元格，輸入“2719840”選中b、c列下的數(shù)字（單元格），點右鍵，點設置單元格格式，點