專業(yè)銷售流程之促成技巧培訓(xùn)

1、至善基金專業(yè)化銷售技巧 促成技巧目 錄-01 什么是促成-02 促成的意義-04 正確的促成觀-05 課程小結(jié)-03 如何進(jìn)行促成 什么是促成01什么是促成 促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程。 促成的意義02促成的意義促成的意義購(gòu)買情緒曲線購(gòu)買情緒曲線促成的意義 促成是銷售的最終目的，就像足球賽場(chǎng)上的 臨門一腳！促成的意義 前期工作做的不好 再促成也沒(méi)有用 前期工作做的再好 不促成也沒(méi)有用 如何進(jìn)行促成03如何進(jìn)行促成1、促成的原則如何進(jìn)行促成2、促成的條件 客戶必須信賴你及你的公司 你必須解決掉客戶的問(wèn)題，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 你必須讓客戶完全了解基金產(chǎn)品的

2、內(nèi)容、價(jià)值和利益問(wèn)題解決；感覺(jué)愉快如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)在成交面談的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以促成如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī) 客戶心態(tài)最高最好時(shí) 當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí) 客戶自動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)如何進(jìn)行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 激將法 二選一法 風(fēng)險(xiǎn)分析法 贈(zèng)送禮品法 如何進(jìn)行促成4、促成的方法 默認(rèn)法 請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買多少萬(wàn)呢？ 請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)是？ 請(qǐng)您在這填寫(xiě)下個(gè)人信息如何進(jìn)行促成4、促成的方法 激將法 您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個(gè)產(chǎn)品，以您的情況來(lái)看，應(yīng)該比張先生還要出色一些，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？ 張總，您是一個(gè)成功人士，也見(jiàn)多識(shí)廣，相信您很容易看出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在

3、，相信您肯定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這么好的一次投資機(jī)會(huì)吧？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 二選一法 請(qǐng)問(wèn)你要雞蛋嗎？ 請(qǐng)問(wèn)你要一個(gè)還是兩個(gè)呢？用專業(yè)話術(shù)將客戶鎖定在某一區(qū)間忌諱說(shuō)： 要不要？ 買不買？ 明天有沒(méi)有時(shí)間？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 二選一法您是買200萬(wàn)還是500萬(wàn)？您是買一年還是兩年？您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？如何進(jìn)行促成4、促成的方法 風(fēng)險(xiǎn)分析法P2P股票 貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率814%-35%810%25%1013%風(fēng)險(xiǎn)巨大巨大低低低低數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)官網(wǎng)如何進(jìn)行促成4、促成的方法 贈(zèng)送禮品法如何進(jìn)行促成每次促成都會(huì)很順利嗎？如何進(jìn)行促成如何進(jìn)行促成如何進(jìn)行促成5、拒絕的本質(zhì) 自

4、我保護(hù) 探尋真相柳暗花明又一村 不了解 條件反射拒絕的本質(zhì)如何進(jìn)行促成6、促成的原因分析 私募基金本身（行業(yè)） 公司認(rèn)識(shí) 業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)如何進(jìn)行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽(tīng)尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)LSCPA 細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議 尊重和體恤（我很理解您的想法） 把客戶的異議一般化（其實(shí)很多人都是這么想的） 鎖定異議(除此之處，還有沒(méi)有別的原因) 利用“是但是”的方法處理回答 提出解決異議的方法 約定解決方法的事情/承諾 提出問(wèn)題 請(qǐng)求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法 請(qǐng)求行動(dòng)如何進(jìn)行促成8、拒絕處理示例示例 你們投資項(xiàng)目失敗了怎么辦？用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這確實(shí)是個(gè)大問(wèn)題尊重理解陳先

5、生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)不只是您，任何一位基金投資者都會(huì)考慮到這個(gè)問(wèn)題。澄清事實(shí)除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實(shí)您所擔(dān)心的問(wèn)題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問(wèn)題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的投資項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來(lái)利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會(huì)層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目進(jìn)行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會(huì)抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對(duì)于任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來(lái)保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六條。所以可以這么說(shuō)，只要我們公司在，不論項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好壞，對(duì)您的收益都不

6、會(huì)有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒(méi)有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯(cuò)過(guò)這么好的投資機(jī)會(huì)了請(qǐng)求行動(dòng)您看您是投個(gè)300萬(wàn)還是500萬(wàn)呢？如何進(jìn)行促成演練時(shí)間每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘 正確的促成觀04正確的促成觀促成 = 多次拒絕 + 最后一次努力正確的促成觀 心理學(xué)上有一個(gè)關(guān)于拒絕的測(cè)試結(jié)論：一個(gè)人面對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！正確的促成觀 促成不是“要求他買”，而是“讓他要買” 成交是雙贏，讓客戶不僅得到財(cái)富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺(jué)得他的選擇是對(duì)的 促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn) 促成不是干預(yù)客戶的一切 促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情正確的促成觀念正確的促成觀促成成功 促成失敗 按耐喜悅，專業(yè)做好每一步； 保持聯(lián)系，常問(wèn)候 買賣不成情誼在； 留的青山在正確的促成觀促成的關(guān)鍵 課程小結(jié)05課程小結(jié)促 成課程小結(jié)謝 謝謝謝