房地產(chǎn)營銷策劃報告模板(52

1、房地產(chǎn)營銷策劃的理論與實踐房地產(chǎn)營銷策劃的理論與實踐山傳海山傳?？茖W營銷 系統(tǒng)服務(wù) 2006.11溝通提綱-營銷調(diào)研-營銷策略-推盤策略第一篇：房地產(chǎn)營銷調(diào)研第一篇：房地產(chǎn)營銷調(diào)研一、供應(yīng)調(diào)研供應(yīng)調(diào)研的范疇 周邊供應(yīng)調(diào)研 潛在供應(yīng)調(diào)研 主要競爭調(diào)研 典型樓盤調(diào)研周邊供應(yīng)調(diào)研 項目旁邊都有哪些樓盤在售他們的產(chǎn)品、價格、客戶、營銷特點是怎樣的這些樓盤在一起，構(gòu)成了怎樣的供應(yīng)環(huán)境還有什么機會沒有被抓住，我們怎樣才能做得更好潛在供應(yīng)調(diào)研 項目旁邊還有哪些待開發(fā)地塊，他們可能的開發(fā)周期是怎樣的這些項目的可能產(chǎn)品、價格是怎樣的他們對我們項目的影響是怎樣的我們項目的未來怎樣應(yīng)對這種銷售環(huán)境主要競爭調(diào)研 哪些

2、樓盤會對我們形成很強的客戶分流這些樓盤的產(chǎn)品、價格、客戶、營銷特點是怎樣的他們的戶型配比、戶型趨化、主力客戶構(gòu)成、營銷方法模式怎樣面對這種競爭環(huán)境，我們怎樣才能最大限度地吸引客戶并促成交易典型樓盤調(diào)研 有些樓盤并不分流我們的客戶，但對我們很有借鑒意義我們是借鑒產(chǎn)品、廣告、案場執(zhí)行、開發(fā)策略，還是別的什么拿來主義很好，但怎樣為己所用1、供應(yīng)調(diào)查的方法 定性調(diào)查神秘客戶策劃/銷售經(jīng)理訪談服務(wù)公司訪談客戶訪談廣告、規(guī)劃等資料 定量調(diào)查對供應(yīng)項目的客戶進行入戶訪問對供應(yīng)項目的客戶進行攔截訪問供應(yīng)調(diào)研的方法與手段2、供應(yīng)調(diào)查的程序與方法首先要對需要供應(yīng)項目進行分類根據(jù)不同類別的供應(yīng)項目，設(shè)計不同的調(diào)查表

3、格采用適合的方法與手段，完成表格填寫二、需求調(diào)研現(xiàn)實需求調(diào)研一定有客戶購買了跟我們類似的產(chǎn)品他們?yōu)槭裁促徺I這些產(chǎn)品，最初的購買動機與決策模式是怎樣的他們購買后的感受是怎樣的，滿意與缺憾程度分別如何對我們項目有怎樣的借鑒意義潛在需求調(diào)研可能購買我們產(chǎn)品，但目前還沒有下單的人群是哪些這些人群的人口統(tǒng)計特征、購買決策模式、消費心理特征是怎樣的他們對我們產(chǎn)品、價格、營銷前期的看法如何為更好地抓牢這些客戶，我們還應(yīng)做哪些工作需求調(diào)研的方法企業(yè)營銷活動應(yīng)該是CI與CS的統(tǒng)一 CI具有企業(yè)自言自語的弱點通過CS的企業(yè)與顧客的雙向溝通來彌補 基于顧客視角的CS，對基于企業(yè)視角的CI是一種超越 1、需求調(diào)查的方

4、法 定性調(diào)查消費者深度訪談焦點小組座談會專家深訪 定量調(diào)查概率抽樣入戶調(diào)查非概率抽樣入戶調(diào)查攔截訪問電話訪問問卷郵寄需求調(diào)研的方法與手段2、需求調(diào)查的程序與方法首先要準確地描述目標消費人群的特征，確定甄別條件，設(shè)計問卷其次研究客戶群的分布區(qū)域，以及有效的訪問途徑，設(shè)計抽樣方法通過定性與定量相結(jié)合的方法，對目標客戶進行訪問3、需求調(diào)查的質(zhì)量控制手段對入戶調(diào)查，通過訪問員控制、問卷邏輯陷阱、電話回訪來控制對攔截訪問，主要是督導的現(xiàn)場監(jiān)督與控制對焦點小組座談會，主要是對與會人員的條件甄別來控制4、需求調(diào)查的實效性真正對消費者的有效把握，應(yīng)該是客戶預約登記時但在這一階段，產(chǎn)品設(shè)計已經(jīng)完成，產(chǎn)品更改基本

5、沒有可能要保證產(chǎn)品設(shè)計充分體現(xiàn)消費者的要求，就必須在設(shè)計委托之前完成對消費者的調(diào)研5、需求調(diào)查的連續(xù)性對消費者的調(diào)查是分幾個階段來實現(xiàn)的首先是意向調(diào)查階段，即對形成預判的項目進行驗證式調(diào)研其次是深入調(diào)研，對消費者的目前居住條件、物業(yè)消費特征、地塊測試、物業(yè)購買目的、背景資料等進行詳細的調(diào)研當產(chǎn)品形成初步設(shè)計方案后，進行產(chǎn)品測試三、項目發(fā)展條件調(diào)研市政配套設(shè)施調(diào)查區(qū)位與交通教育與醫(yī)療生活與娛樂項目自身產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品總體概念及實現(xiàn)程度樓型與戶型配比，以及這種配比下的主要特征開發(fā)周期初步安排四、調(diào)研報告撰寫基本情況描述我們項目的供應(yīng)環(huán)境是怎樣的我們項目的需求特點是怎樣的我們項目的自身發(fā)展條件怎樣 對情

6、況描述的基本要求核心信息，盡量簡約，盡量概括盡量保持中立，盡量不加入報告人的主觀看法多使用圖、表，盡量直觀要有結(jié)論第二篇：房地產(chǎn)營銷策略擬定第二篇：房地產(chǎn)營銷策略擬定項目營銷定位項目總體運營策略項目核心價值與主張項目營銷推廣策略項目首期開發(fā)建議房地產(chǎn)營銷策略的內(nèi)容一、項目營銷定位SWOT分析項目優(yōu)勢項目劣勢項目機會項目威脅目標客戶群定位我們要針對什么樣的人群進行推介這些人群的人口統(tǒng)計特征、購買決策動機、決策模式是怎樣的他們對本案的產(chǎn)品與價格是怎么看待的，購買意向有多強他們的決策敏感點在哪里，媒體接觸習慣如何，消費心理怎樣產(chǎn)品競爭力定位我們處在怎樣一個供應(yīng)環(huán)境當中，這種環(huán)境對項目定位影響如何我們

7、面臨怎樣的競爭對手，我們在這種競爭過程中，競爭力如何我們采用怎樣的競爭策略比較適合自己價格定位在既定目標客戶群、既定產(chǎn)品相對優(yōu)勢情況下，我們價格層面如何這種價格的可實現(xiàn)程度怎樣二、總體運營策略項目開發(fā)周期安排項目總體開發(fā)周期項目開發(fā)分期項目銷售分期項目價格策略項目總體均價項目首期價格項目末期價格三、項目核心價值與主張項目核心價值梳理第一賣點第二賣點第三賣點項目核心主張核心推廣主題分期推廣主題品牌傘結(jié)構(gòu)四、項目營銷推廣策略營銷推廣目標企業(yè)品牌項目品牌銷售目標 廣告費用預算廣告總體費用廣告費用階段安排廣告費用各階段分解媒體組合策略報紙電視戶外期刊網(wǎng)絡(luò)直郵其它五、項目首期開發(fā)建議 首期開發(fā)組團首期開發(fā)選址首期開發(fā)體量首期開發(fā)產(chǎn)品類型 首期開發(fā)價格首期均價首期價格走勢第三篇：房地產(chǎn)推盤計劃擬定第三篇：房地產(chǎn)推盤計劃擬定 我們擁有的資源 我們面臨的市場環(huán)境 我們的推盤時機 我們的驚險一跳 我們采用的控制手段房地產(chǎn)項目推盤計劃的內(nèi)容我們擁有的資源一、項目營銷目標一、項目營銷目標三、項目目前可推售房源三、項目目前可推售房源四、項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四、項目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五、項目工程進度五、項目工程進度七、項目客戶積累分析七、項目客戶積累分析八、區(qū)域客戶需求分析