化工營銷技術(shù)課件第一章營銷概述

1、LOGO化工產(chǎn)品營銷化工產(chǎn)品營銷王宮南王宮南Company Logo第一章 化工產(chǎn)品營銷介紹v什么是營銷？什么是營銷？v既賣掉今天的產(chǎn)品，又贏得明天的錢的經(jīng)營活動既賣掉今天的產(chǎn)品，又贏得明天的錢的經(jīng)營活動v贏得市場的銷售贏得市場的銷售v尋找需求，創(chuàng)造需求，滿足需求尋找需求，創(chuàng)造需求，滿足需求v一種讓產(chǎn)品創(chuàng)造利潤的市場活動一種讓產(chǎn)品創(chuàng)造利潤的市場活動 以上來源于天涯論壇以上來源于天涯論壇Company Logov核心思想核心思想v發(fā)現(xiàn)市場需求，調(diào)動企業(yè)所有資源比競爭對手更發(fā)現(xiàn)市場需求，調(diào)動企業(yè)所有資源比競爭對手更好的滿足它，并長期循環(huán)往復(fù)。好的滿足它，并長期循環(huán)往復(fù)。Company LCompa

2、ny Logo營銷觀念的變革社社會營銷會營銷營銷觀營銷觀念念銷銷售售觀觀念念營銷觀念的發(fā)展生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念Company Logov案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入長城潤滑油的技長城潤滑油的技術(shù)營銷術(shù)營銷v思考：是什么保證了長城潤滑油的成思考：是什么保證了長城潤滑油的成功？長城是如何做到的？功？長城是如何做到的？Company Logo 成功營銷需要做到的成功營銷需要做到的v把自己當(dāng)自己把自己當(dāng)自己“知己知己”v了解產(chǎn)品，了解行業(yè)了解產(chǎn)品，了解行業(yè)v把別人當(dāng)自己把別人當(dāng)自己“知彼知彼”v競爭導(dǎo)向，界定并分析競爭對手競爭導(dǎo)向，界定并分析競爭對手v把別人當(dāng)別人把別人當(dāng)別人顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向v發(fā)現(xiàn)需求，尊重需求，滿足

3、需求發(fā)現(xiàn)需求，尊重需求，滿足需求v把自己當(dāng)別人把自己當(dāng)別人換位思考、博弈換位思考、博弈v細分市場謀求共贏，平衡利潤與顧客滿意度細分市場謀求共贏，平衡利潤與顧客滿意度Company Logo乾坤兌巽震艮離坎否泰Company Logo營銷需要掌握的技能銷售技巧銷售技巧制定產(chǎn)品營銷策略制定產(chǎn)品營銷策略市場潛力和銷售預(yù)測市場潛力和銷售預(yù)測顧客分析顧客分析行業(yè)分析行業(yè)分析渠道管理渠道管理能力能力Company Logo任務(wù)一 分析化工產(chǎn)品及其市場特征v問題：什么是化工產(chǎn)品？問題：什么是化工產(chǎn)品？Company Logov化工產(chǎn)品的特點：化工產(chǎn)品的特點：v產(chǎn)品的功能性和專用性強產(chǎn)品的功能性和專用性強（防

4、凍、去污、阻燃、（防凍、去污、阻燃、催化、殺菌、防腐）催化、殺菌、防腐）v品種多品種多（雕牌：超效洗衣粉、超白加香無磷洗衣（雕牌：超效洗衣粉、超白加香無磷洗衣粉、天然皂粉、嬰幼兒皂粉）粉、天然皂粉、嬰幼兒皂粉）v技術(shù)密集技術(shù)密集（工序多、工藝流程復(fù)雜、單元反應(yīng)多、（工序多、工藝流程復(fù)雜、單元反應(yīng)多、純度要求高）純度要求高）v大量采用復(fù)配技術(shù)大量采用復(fù)配技術(shù)（涂料：聚乙烯、生石灰、輕（涂料：聚乙烯、生石灰、輕質(zhì)碳酸鈣、滑石粉、羧甲基纖維素、顏料質(zhì)碳酸鈣、滑石粉、羧甲基纖維素、顏料 ）v商業(yè)性強商業(yè)性強（市場壽命短、更新?lián)Q代快）（市場壽命短、更新?lián)Q代快）Company Logov化工產(chǎn)品的分類化工

5、產(chǎn)品的分類v化工工業(yè)品化工工業(yè)品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)氧樹脂）氧樹脂）v化工消費品化工消費品（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）v民用化工品民用化工品（涂料、藥品、染料）（涂料、藥品、染料）Company Logo化工行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈加工制造行業(yè)原料生產(chǎn)行業(yè)消費者上游供應(yīng)商加工制造商分銷商、零售商銷售行業(yè)終端客戶Company LCompany Logo化工行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈加工制造行業(yè)原料生產(chǎn)行業(yè)消費者上游供應(yīng)商加工制造商分銷商、零售商銷售行業(yè)終端客戶Company Logo化工工業(yè)品及化工工業(yè)品市場化工工業(yè)品及化工工業(yè)品市場v共性

6、：共性： 企業(yè)與企業(yè)之間或者企業(yè)與其企業(yè)與企業(yè)之間或者企業(yè)與其他組織機構(gòu)之間進行交易，產(chǎn)品是他組織機構(gòu)之間進行交易，產(chǎn)品是直接或間接用來生產(chǎn)消費品的，往直接或間接用來生產(chǎn)消費品的，往往不直接面對終端客戶，處于價值往不直接面對終端客戶，處于價值鏈的中間部位。鏈的中間部位。Company Logo化工工業(yè)品市場特點客客戶數(shù)戶數(shù)量相量相對較對較少，但比少，但比較較集中，集中，單單次次購買購買量大量大專業(yè)專業(yè)、理性、理性購買購買，購買決購買決策策復(fù)雜復(fù)雜通常采用直接通常采用直接買賣買賣的方式，注重的方式，注重實實地考察地考察定制采定制采購購、注重服、注重服務(wù)務(wù)Company Logo針對化工工業(yè)品市場

7、特點的營銷策略1234樹立品牌，鎖定目標客戶，重點突擊要比客戶更專業(yè)，博取信任樹立良好的企業(yè)形象做好服務(wù)，懂得博弈，避免一錘子買賣Company Logo博弈原則v問題：問題：v決策是由一個人在一個外界毫無干擾的情況下做決策是由一個人在一個外界毫無干擾的情況下做出的嗎？出的嗎？v你做出的一個選擇會不會影響到其他人的選擇？你做出的一個選擇會不會影響到其他人的選擇？v別人的選擇和決策會不會影響你的決策結(jié)果？別人的選擇和決策會不會影響你的決策結(jié)果？Company Logo囚徒困境游戲v甲乙兩個人一起攜槍準備作案，被警察發(fā)現(xiàn)抓了甲乙兩個人一起攜槍準備作案，被警察發(fā)現(xiàn)抓了起來。警方懷疑，這兩個人可能還犯

8、有其他重罪，起來。警方懷疑，這兩個人可能還犯有其他重罪，但沒有證據(jù)。于是將兩人隔離起來分別進行審訊。但沒有證據(jù)。于是將兩人隔離起來分別進行審訊。為了瓦解對方，警方告訴他們，如果主動坦白，為了瓦解對方，警方告訴他們，如果主動坦白，可以減輕處罰；頑抗到底，一旦同伙招供，你就可以減輕處罰；頑抗到底，一旦同伙招供，你就要受到嚴懲！要受到嚴懲！v如果兩人都不坦白，將以非法攜槍罪而各判如果兩人都不坦白，將以非法攜槍罪而各判2年；年；v如果其中一人招供而另一人不招，坦白者將作為如果其中一人招供而另一人不招，坦白者將作為證人而不被起訴，另一人將判證人而不被起訴，另一人將判15年；年；v如果兩人都招供，則各判如

9、果兩人都招供，則各判7年年v如果你是他們之一該怎么辦？如果你是他們之一該怎么辦？Company Logo 0 0 0 -5 -5 0 -1 -Company Logo游戲2v 假如你們每人擁有一家企業(yè)，現(xiàn)在你來決定自己應(yīng)該生產(chǎn)：假如你們每人擁有一家企業(yè)，現(xiàn)在你來決定自己應(yīng)該生產(chǎn)：v 1.高質(zhì)量的商品來幫助維持較高的價格高質(zhì)量的商品來幫助維持較高的價格v 2.生產(chǎn)質(zhì)量較次的商品以追求更高利潤生產(chǎn)質(zhì)量較次的商品以追求更高利潤v 最終根據(jù)選擇最終根據(jù)選擇1的人的總數(shù)，將總收入分給每個人；假定，的人的總數(shù)，將總收入分給每個人；假定，選選1的話，最終受益是的話，最終受益是100萬元；也就是說，如果全班人

10、萬元；也就是說，如果全班人都選都選1，最終每人得到，最終每人得到100萬元；但每個選擇萬元；但每個選擇2的人最終的人最終受益會比選擇受益會比選擇1的人多得的人多得50萬元；萬元；v 如果有一個人選如果有一個人選2,選選1的人每人得到的人每人得到100-(100/n)*選選2的人數(shù)的人數(shù) 元（比原來少元（比原來少100/n萬元），而選萬元），而選2的那個人的那個人可以得到可以得到100- (100/n)*選選2的人數(shù)的人數(shù) +50萬元萬元Company Logo影響化工工業(yè)品購買行為的因素環(huán)環(huán)境境組織組織人人際際個個人人經(jīng)濟環(huán)經(jīng)濟環(huán)境境 目目標標職權(quán)職權(quán)年年齡齡需求水平需求水平政策政策地位地位收

11、入收入資資金成本金成本 程序程序志趣志趣教教育育技技術(shù)變術(shù)變革革 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 說說服力服力職職位位社社會發(fā)會發(fā)展展 制度制度文化文化/個個性性Company Logo化工工業(yè)品購買類型直接再采直接再采購購修正再采修正再采購購全新采全新采購購產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)發(fā)掘客戶潛發(fā)掘客戶潛在需求在需求技術(shù)力量技術(shù)力量重在公關(guān)重在公關(guān)建立長期關(guān)建立長期關(guān)系系Company Logo實例分析vP2任務(wù)導(dǎo)入任務(wù)導(dǎo)入vP11實訓(xùn)實訓(xùn)Company Logo如何進行市場分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低市市場場要素要素市市場規(guī)場規(guī)模模大大小小市市場場成成長長高高低低產(chǎn)產(chǎn)品所品所處處生命周期生命周

12、期早早晚晚銷銷售周期性售周期性低低高高銷銷售季售季節(jié)節(jié)性性低低高高行行業(yè)業(yè)利利潤潤高高低低Company Logo如何進行市場分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低競爭競爭要素要素行行業(yè)業(yè)集中度集中度低低高高購買購買者者討討價價還還價能價能力力低低高高同同業(yè)競爭對業(yè)競爭對手之手之間間的的競爭競爭低低高高替代品的威替代品的威脅脅低低高高競爭要素競爭要素Company Logo如何進行市場分析行行業(yè)業(yè)吸引力吸引力高高 低低環(huán)環(huán)境要素境要素技技術(shù)環(huán)術(shù)環(huán)境境低低高高政治政治環(huán)環(huán)境境好好差差經(jīng)濟環(huán)經(jīng)濟環(huán)境境好好差差法律法律環(huán)環(huán)境境低低高高社社會環(huán)會環(huán)境境好好差差以上要素的相關(guān)資料可以從不同的渠道獲得，最有用

13、的資料來源是貿(mào)易協(xié)會、政府出版物、商業(yè)雜志和企業(yè)內(nèi)部資料Company Logo本節(jié)重點v化工產(chǎn)品的分類及在行業(yè)價值鏈中的位置化工產(chǎn)品的分類及在行業(yè)價值鏈中的位置v化工工業(yè)品特點及營銷策略化工工業(yè)品特點及營銷策略Company Logo任務(wù)二任務(wù)二 分析不同類型化工產(chǎn)品營銷的差異分析不同類型化工產(chǎn)品營銷的差異v化工產(chǎn)品的分類化工產(chǎn)品的分類v化工工業(yè)品化工工業(yè)品（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)（硫酸、尿素、醋酸、聚氯乙烯、環(huán)氧樹脂）氧樹脂）v化工消費品化工消費品（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）（化妝品、洗滌液、洗發(fā)水、沐浴露）v民用化工品民用化工品（涂料、藥品、染料）（涂料、藥品、染料）Com

14、pany Logo化工工業(yè)品營銷系統(tǒng)化工工業(yè)品營銷系統(tǒng)v特點特點:處于化工行業(yè)價值鏈的上游或中游，一般不處于化工行業(yè)價值鏈的上游或中游，一般不面對最終消費者，往往是企業(yè)與企業(yè)之間交易！面對最終消費者，往往是企業(yè)與企業(yè)之間交易！直銷直銷Company Logov大批量化工原料，主要競爭策略是價格策略大批量化工原料，主要競爭策略是價格策略v小批量高技術(shù)含量的化工工業(yè)品，主要依靠人員小批量高技術(shù)含量的化工工業(yè)品，主要依靠人員跟進及技術(shù)支持。跟進及技術(shù)支持。Company Logo化工消費品營銷系統(tǒng)化工消費品營銷系統(tǒng)消消費費者者 超市、百超市、百貨貨公司公司代理商、代理商、經(jīng)銷經(jīng)銷商商品牌商品牌商消消

15、費費者者專營專營店店代理商代理商消消費費者者電視購電視購物、物、電電子子購購物物平臺商平臺商Company Logo化工消費品營銷理論化工消費品營銷理論v4P理論理論v產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product）v價格（價格（Price）v渠道（渠道（Place）v促銷（促銷（Promotion） 通過上述四個要點，來調(diào)控整個營銷系統(tǒng)，通過上述四個要點，來調(diào)控整個營銷系統(tǒng)，從而使產(chǎn)品好賣！從而使產(chǎn)品好賣！Company Logov 腦白金腦白金v 產(chǎn)品產(chǎn)品禮品式的保健品禮品式的保健品 v 價格價格以中老年人為主要消費對象，而且僅限于大中城以中老年人為主要消費對象，而且僅限于大中城市市 ，價格上是價格上是68元

16、盒，平均每天元盒，平均每天7元錢的消費水平，元錢的消費水平，正好處于保健品價位的中等層次正好處于保健品價位的中等層次v 渠道渠道多渠道營銷多渠道營銷v 促銷促銷“惡意惡意”廣告，廣告，很好的針對了中老年人及婦女的很好的針對了中老年人及婦女的心理需求心理需求 ，在產(chǎn)品的推廣時便已經(jīng)在各類報刊和雜志上在產(chǎn)品的推廣時便已經(jīng)在各類報刊和雜志上登載有關(guān)登載有關(guān)“腦白金腦白金”的新聞炒作和系列功效文篇，接下來又的新聞炒作和系列功效文篇，接下來又連續(xù)登載了相關(guān)產(chǎn)品的科普資料在為連續(xù)登載了相關(guān)產(chǎn)品的科普資料在為“腦白金腦白金”推波助瀾，推波助瀾，為為“腦白金腦白金”的推廣做到極大的隱形宣傳，引起消費者對產(chǎn)的推

17、廣做到極大的隱形宣傳，引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注品的關(guān)注 Company Logo化工消費品營銷理論化工消費品營銷理論v4C理論理論 手段手段 理念理念v產(chǎn)品（產(chǎn)品（Product） 消費者（消費者（Customer）v價格（價格（Price） 成本（成本（Cost）v渠道（渠道（Place） 便利（便利（Convenience）v促銷（促銷（Promotion）溝通（）溝通（Communication） Company Logo化工消費品營銷理論化工消費品營銷理論解解決決客客戶戶需求需求顧顧客愿客愿意支付意支付的成本的成本顧顧客便利客便利與與客客戶戶交交流流產(chǎn)品：產(chǎn)品：實體、實體、服務(wù)、服務(wù)、品

18、牌、品牌、包裝包裝消費者消費者 成本成本 便利便利 溝通溝通價格：價格：基本價基本價折扣價折扣價付款時付款時間間借貸條借貸條件件渠道：渠道：渠道管理、渠道管理、分銷商的數(shù)分銷商的數(shù)量、量、零售店的布零售店的布置置促銷：促銷：廣告、廣告、市場調(diào)研、市場調(diào)研、客戶滿意度客戶滿意度Company Logov寶潔寶潔v寶潔公司自寶潔公司自80年代進軍中國市場以來，從年代進軍中國市場以來，從“海飛海飛絲絲”洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對于這些洗潔產(chǎn)品很注重佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對于這些洗潔產(chǎn)品很注重突出其產(chǎn)品特點。突出其產(chǎn)品特點。 Com

19、pany Logov對于對于4P中的價格和中的價格和4C中的成本因素，寶潔以中的成本因素，寶潔以消消費者愿意付出的成本費者愿意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進入中國市場時是以高品質(zhì)、高價位的品牌形象進入的，雖然當(dāng)時中國消費者的收入并不高，但寶潔的，雖然當(dāng)時中國消費者的收入并不高，但寶潔仍將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的仍將自己的產(chǎn)品定在高價上，價格是國內(nèi)品牌的3到到5倍，但要比進口品牌便宜倍，但要比進口品牌便宜12元。而這正元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者愿意

20、以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著愿意以較高的價格購買其產(chǎn)品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多強大的競爭力，得以在洗發(fā)水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品牌中脫穎而出。而現(xiàn)階段，寶潔繼續(xù)保持其高品質(zhì)，而價格卻更為大眾化。品質(zhì)，而價格卻更為大眾化。 Company Logov對于對于4C消費者、便利、與消費者溝通環(huán)節(jié)，早在消費者、便利、與消費者溝通環(huán)節(jié)，早在1924年就成立了消費者研究機構(gòu)年就成立了消費者研究機構(gòu),成為在美國工成為在美國工業(yè)率先運用科學(xué)分析方法了解消費者需求的公司業(yè)率先運用科學(xué)分析方法了解消費者需求的公司之一。此外，為了了解企

21、業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，之一。此外，為了了解企業(yè)與顧客的關(guān)聯(lián)程度，寶潔公司每年運用多種市場調(diào)研工具和技術(shù)，如寶潔公司每年運用多種市場調(diào)研工具和技術(shù)，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調(diào)查系統(tǒng)等與全球超過等與全球超過700萬消費者進行交流，及時捕捉萬消費者進行交流，及時捕捉消費者的意見，同時發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。消費者的意見，同時發(fā)現(xiàn)并了解他們的需求。 Company Logo民用化工品營銷系統(tǒng)民用化工品營銷系統(tǒng)直銷直銷Company Logo化工工業(yè)品與化工消費品的營銷差異化工工業(yè)品與化工消費品的營銷差異差異項化工工化工工業(yè)業(yè)品品營銷營銷消消費費品品營銷

22、營銷市市場結(jié)構(gòu)場結(jié)構(gòu)市市場場集中，集中，買買主少但需求明確主少但需求明確市市場場分散，客分散，客戶眾戶眾多，多，需求差需求差異異化化產(chǎn)產(chǎn)品用途品用途企企業(yè)業(yè)，大型生，大型生產(chǎn)產(chǎn)，再使用成本，再使用成本個個體、家庭，直接消體、家庭，直接消費費購買購買行行為為過過程程復(fù)雜復(fù)雜、專業(yè)專業(yè)理性理性購買購買非非專業(yè)專業(yè)、感性、感性購買購買決決策特征策特征程序明確，程序明確，團隊決團隊決策策個個體體決決策策產(chǎn)產(chǎn)品特征品特征為為客客戶戶定制，注重服定制，注重服務(wù)務(wù)、配送等、配送等產(chǎn)產(chǎn)品批量，品批量，側(cè)側(cè)重感性重感性渠道特征渠道特征短、直接短、直接長長、間間接接銷銷售方式售方式專業(yè)專業(yè)人人員員推推銷銷，注重，

23、注重專業(yè)專業(yè)度度強強調(diào)調(diào)廣告，注重知名度、廣告，注重知名度、美美譽譽度度定價特征定價特征談?wù)勁?，強判，強調(diào)調(diào)用用戶戶成本分析成本分析不同折扣下價格不同折扣下價格品牌宣品牌宣傳傳認認知度知度美美譽譽度度Company Logo化工工業(yè)品營銷理論化工工業(yè)品營銷理論4E理論理論項目（項目（projEct） 擴大化、批次購買擴大化、批次購買價值（價值（valuE） 質(zhì)量、服務(wù)、信譽等質(zhì)量、服務(wù)、信譽等捷道（捷道（quick accEss） 0渠道或短渠道渠道或短渠道互動（互動（interactivE） 技術(shù)交流、意見反饋技術(shù)交流、意見反饋Company Logo本節(jié)重點v化工產(chǎn)品不同營銷系統(tǒng)模式化工產(chǎn)

24、品不同營銷系統(tǒng)模式v化工工業(yè)品與消費品營銷的差異化工工業(yè)品與消費品營銷的差異v4P、4C、4E理論理論Company Logo實訓(xùn)實訓(xùn)vP17實訓(xùn)實訓(xùn)分組討論，每組拿出一個爭取市場的策略分組討論，每組拿出一個爭取市場的策略（1）每組選出組長一名，記錄員一名；組長負責(zé)）每組選出組長一名，記錄員一名；組長負責(zé)主持，記錄員記錄每一個設(shè)想；主持，記錄員記錄每一個設(shè)想；（2）原則：禁止任何形式的批評和評價；追求設(shè)）原則：禁止任何形式的批評和評價；追求設(shè)想的數(shù)量，越多越好，但不要跑題；鼓勵巧妙的想的數(shù)量，越多越好，但不要跑題；鼓勵巧妙的利用或改善他人的想法；每個人都要參與利用或改善他人的想法；每個人都要參

25、與（3）結(jié)果：對所有設(shè)想編制一覽表并附簡要說明）結(jié)果：對所有設(shè)想編制一覽表并附簡要說明Company Logo把自己當(dāng)自己知己v合成樹脂是由人工合成的一類合成樹脂是由人工合成的一類高分子聚合物高分子聚合物。合。合成樹脂最重要的應(yīng)用是制造塑料。為便于加工和成樹脂最重要的應(yīng)用是制造塑料。為便于加工和改善性能，常添加改善性能，常添加助劑助劑，有時也直接用于加工成，有時也直接用于加工成形，故常是塑料的同義語。合成樹脂還是制造形，故常是塑料的同義語。合成樹脂還是制造合合成纖維成纖維、涂料、膠粘劑、絕緣材料等的基礎(chǔ)原料。、涂料、膠粘劑、絕緣材料等的基礎(chǔ)原料。合成樹脂種類繁多，其中聚乙烯（合成樹脂種類繁多，

26、其中聚乙烯（PE）、聚氯乙）、聚氯乙烯（烯（PVC）、聚苯乙烯（）、聚苯乙烯（PS）、聚丙烯（）、聚丙烯（PP）和和ABS樹脂為五大通用樹脂，是應(yīng)用最為廣泛的樹脂為五大通用樹脂，是應(yīng)用最為廣泛的合成樹脂材料。涂料樹脂一般有幾大類：醇酸類，合成樹脂材料。涂料樹脂一般有幾大類：醇酸類，氨基類，丙烯酸類；醇酸類，氨基類應(yīng)用于中涂，氨基類，丙烯酸類；醇酸類，氨基類應(yīng)用于中涂，面漆；丙烯酸類應(yīng)用于清漆，金屬漆，修補漆面漆；丙烯酸類應(yīng)用于清漆，金屬漆，修補漆 Company Logov 1.1世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)的地區(qū)分布世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)的地區(qū)分布 v 環(huán)氧樹脂的生產(chǎn)主要集中在中、日、歐、三個地區(qū)，其他還有環(huán)

27、氧樹脂的生產(chǎn)主要集中在中、日、歐、三個地區(qū)，其他還有韓韓國國、美國、美國、臺灣地區(qū)臺灣地區(qū)、泰國、泰國、南非南非和委內(nèi)瑞拉等。和委內(nèi)瑞拉等。中國大陸中國大陸的生產(chǎn)能的生產(chǎn)能力約占世界總生產(chǎn)能力的力約占世界總生產(chǎn)能力的60%。 v 1.2世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)的壟斷格局世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)的壟斷格局 v 世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)，主要由世界環(huán)氧樹脂生產(chǎn)，主要由Shell、Dow、Ciba三大巨頭所壟三大巨頭所壟斷，另外斷，另外日本日本的東都化成、大日本油墨、日本環(huán)氧樹脂制造公司，韓的東都化成、大日本油墨、日本環(huán)氧樹脂制造公司，韓國的國都化學(xué)（與日本東都化成合資）等幾家以其先進的生產(chǎn)工藝在國的國都化學(xué)（與日本東都化

28、成合資）等幾家以其先進的生產(chǎn)工藝在世界環(huán)氧行業(yè)中亦占令人矚目的一席之地。世界環(huán)氧行業(yè)中亦占令人矚目的一席之地。 v 1.3國內(nèi)環(huán)氧生產(chǎn)廠商情況國內(nèi)環(huán)氧生產(chǎn)廠商情況 v 中國環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠家有一百多家，但除了中國環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠家有一百多家，但除了岳陽岳陽和無錫等少數(shù)幾和無錫等少數(shù)幾家外，大都規(guī)模很小。家外，大都規(guī)模很小。 由于目前國內(nèi)環(huán)氧樹脂廠大多規(guī)模小，牌號由于目前國內(nèi)環(huán)氧樹脂廠大多規(guī)模小，牌號品種單一，設(shè)備落后，樹脂質(zhì)量較低；在目前品種單一，設(shè)備落后，樹脂質(zhì)量較低；在目前Shell、Dow、Ciba以及日本幾家公司正加緊對中國環(huán)氧消費市場滲透搶占的情況下，國以及日本幾家公司正加緊對中國環(huán)氧消

29、費市場滲透搶占的情況下，國內(nèi)廠家面臨著極為嚴峻的挑戰(zhàn)。未來內(nèi)廠家面臨著極為嚴峻的挑戰(zhàn)。未來5-10年，中國環(huán)氧樹脂行業(yè)將年，中國環(huán)氧樹脂行業(yè)將會進一步規(guī)范化，生產(chǎn)成本過高、環(huán)保不合格、產(chǎn)品檔次低的企業(yè)將會進一步規(guī)范化，生產(chǎn)成本過高、環(huán)保不合格、產(chǎn)品檔次低的企業(yè)將被淘汰。被淘汰。 Company Logo把別人當(dāng)自己知彼可選擇技術(shù)策略的典型基本要求最先進入市場的企業(yè)最先進入市場的企業(yè)第二批進入市第二批進入市場的企業(yè)場的企業(yè)晚些進入市場晚些進入市場or成本最低的成本最低的企業(yè)企業(yè)最后進入細分最后進入細分市場的企業(yè)市場的企業(yè)研發(fā)研發(fā)最新型產(chǎn)品研發(fā)靈活的、反應(yīng)能力強的、先進的研發(fā)能力生產(chǎn)工藝高和成本低

30、生產(chǎn)定制化和高端產(chǎn)品設(shè)計能力生產(chǎn)生產(chǎn)中小生產(chǎn)規(guī)模中等生產(chǎn)規(guī)模大規(guī)模生產(chǎn)和自動化可以靈活的縮小規(guī)模營銷營銷刺激基本需求差異化產(chǎn)品、刺激其他需求促銷和分銷成本最小化識別和實現(xiàn)偏好細分財務(wù)財務(wù)評估風(fēng)險資本媒體對大量資本的迅速認可獲得大量資本獲得中等or大量資本組織組織超越效率的靈活性、鼓勵承擔(dān)風(fēng)險靈活性和高效性嚴格控制效率和層級；嚴格執(zhí)行操作程序靈活控制和服務(wù)不同顧客需要時效時效在產(chǎn)品生命周期開始前進入市場在產(chǎn)品成長期早期進入市場在成長后期或成熟期早期進入市場在成長期進入市場Company Logo把別人當(dāng)別人顧客v了解顧客需求，爭取市場份額的促銷策略：了解顧客需求，爭取市場份額的促銷策略：v 商務(wù)

31、活動商務(wù)活動v 產(chǎn)品展示與技術(shù)交流產(chǎn)品展示與技術(shù)交流v 樣品與贈品樣品與贈品v 電話訪問電話訪問v 登門拜訪登門拜訪v 參觀考察參觀考察v 展會展會v 客戶俱樂部客戶俱樂部v 高層公關(guān)高層公關(guān)Company Logo把自己當(dāng)別人換位A公司涂料企業(yè)話機玩具汽車消費者Company Logo細分市場實例細分市場實例v 中國是世界上第二大油漆與涂料市場，市場容量巨大、利中國是世界上第二大油漆與涂料市場，市場容量巨大、利潤可觀，致使整個行業(yè)競爭異常激烈。多年以來，眾多國潤可觀，致使整個行業(yè)競爭異常激烈。多年以來，眾多國內(nèi)外實力企業(yè)在此短兵相接，目前，已形成三分格局；內(nèi)外實力企業(yè)在此短兵相接，目前，已形

32、成三分格局； v 立邦、多樂士成功搶占中國消費者的心智資源，擁有立邦、多樂士成功搶占中國消費者的心智資源，擁有極高的知名度和指名購買率，兩者共占據(jù)國內(nèi)涂料市場的極高的知名度和指名購買率，兩者共占據(jù)國內(nèi)涂料市場的半壁江山，成了涂料市場絕對的寡頭；半壁江山，成了涂料市場絕對的寡頭； v 華潤為首的第二梯隊涂料品牌以其技術(shù)研發(fā)、渠道優(yōu)華潤為首的第二梯隊涂料品牌以其技術(shù)研發(fā)、渠道優(yōu)勢和管理升級在二三線市場占據(jù)一席之地；勢和管理升級在二三線市場占據(jù)一席之地； v 第三梯隊的中小涂料企業(yè)實力弱、無品牌積累、管理第三梯隊的中小涂料企業(yè)實力弱、無品牌積累、管理缺失，身受大品牌市場擴張和同級別小品牌的短兵相接，

33、缺失，身受大品牌市場擴張和同級別小品牌的短兵相接，前途不容樂觀，不少將成為市場集中化運動中被兼并的犧前途不容樂觀，不少將成為市場集中化運動中被兼并的犧牲品，面臨生存危機。牲品，面臨生存危機。Company Logov米奇漆創(chuàng)立于米奇漆創(chuàng)立于1999年，是國內(nèi)一家普通的制漆年，是國內(nèi)一家普通的制漆企業(yè)，銷售額平平，位于第三梯度。相對而言，企業(yè)，銷售額平平，位于第三梯度。相對而言，其資金、品牌、技術(shù)、管理均無明顯優(yōu)勢，甚至其資金、品牌、技術(shù)、管理均無明顯優(yōu)勢，甚至某些方面還存在著問題，產(chǎn)品走多而全路線，致某些方面還存在著問題，產(chǎn)品走多而全路線，致使有限的資源更加分散，經(jīng)營吃力，步履日益艱使有限的資

34、源更加分散，經(jīng)營吃力，步履日益艱難，在全國的銷售呈自然狀態(tài)。難，在全國的銷售呈自然狀態(tài)。 v面對日益激烈的競爭與行業(yè)利潤整體下滑的面對日益激烈的競爭與行業(yè)利潤整體下滑的局勢，米奇是積極的，近年來一直在專業(yè)技術(shù)方局勢，米奇是積極的，近年來一直在專業(yè)技術(shù)方面下功夫，終于率先在耐擦洗技術(shù)、凈味技術(shù)等面下功夫，終于率先在耐擦洗技術(shù)、凈味技術(shù)等等方面取得了一定的突破。等方面取得了一定的突破。Company Logov退一步思考，不與實力企業(yè)在常規(guī)產(chǎn)品線上正面退一步思考，不與實力企業(yè)在常規(guī)產(chǎn)品線上正面交鋒，畢竟依米奇的現(xiàn)狀在市場上還沒有明顯優(yōu)交鋒，畢竟依米奇的現(xiàn)狀在市場上還沒有明顯優(yōu)勢。只有避其鋒芒，進入

35、細分市場，才有可能打勢。只有避其鋒芒，進入細分市場，才有可能打破僵局。破僵局。 v米奇現(xiàn)今在產(chǎn)品線上是一個跟隨者，與市場米奇現(xiàn)今在產(chǎn)品線上是一個跟隨者，與市場主流以多個產(chǎn)品種類面市的方法相同，這也導(dǎo)致主流以多個產(chǎn)品種類面市的方法相同，這也導(dǎo)致米奇的產(chǎn)品線過于寬泛，使其有限的資源更加分米奇的產(chǎn)品線過于寬泛，使其有限的資源更加分散。正所謂什么都做就什么都難做好。這也在根散。正所謂什么都做就什么都難做好。這也在根本上阻礙了米奇的進一步發(fā)展。對其產(chǎn)品線進行本上阻礙了米奇的進一步發(fā)展。對其產(chǎn)品線進行重新規(guī)劃、有的放矢，是現(xiàn)在迫切需要解決的問重新規(guī)劃、有的放矢，是現(xiàn)在迫切需要解決的問題。題。 Compan

36、y Logov米奇對安全環(huán)保方面要求一直非常嚴格，現(xiàn)今也米奇對安全環(huán)保方面要求一直非常嚴格，現(xiàn)今也成為其產(chǎn)品的特點之一。而且它超強耐擦洗達一成為其產(chǎn)品的特點之一。而且它超強耐擦洗達一萬次，尤其是在環(huán)保安全、耐擦洗、耐污染、防萬次，尤其是在環(huán)保安全、耐擦洗、耐污染、防霉抗菌、凈味這幾項技術(shù)上面優(yōu)勢更是明顯。霉抗菌、凈味這幾項技術(shù)上面優(yōu)勢更是明顯。 Company Logov現(xiàn)代家庭生活水平越來越高，油漆的環(huán)保安全等現(xiàn)代家庭生活水平越來越高，油漆的環(huán)保安全等方面也更受重視，尤其是有子女的家庭，對技術(shù)方面也更受重視，尤其是有子女的家庭，對技術(shù)要求則處處更甚?，F(xiàn)代城鎮(zhèn)大部分都是獨生子女，要求則處處更甚

37、?，F(xiàn)代城鎮(zhèn)大部分都是獨生子女，非常溺愛，父母文化程度較高，健康意識較強，非常溺愛，父母文化程度較高，健康意識較強，而且消費觀念也較超前，不少父母寧可花大價錢而且消費觀念也較超前，不少父母寧可花大價錢也要買也要買“高品質(zhì)高品質(zhì)”產(chǎn)品，尤其是直接牽扯到孩子產(chǎn)品，尤其是直接牽扯到孩子生命安全與健康成長的東西，圖的就是放心。況生命安全與健康成長的東西，圖的就是放心。況且，現(xiàn)在的家長從小就非常注意對孩子智力的開且，現(xiàn)在的家長從小就非常注意對孩子智力的開發(fā)，對于孩子愛在家里涂涂畫畫、愛搞發(fā)，對于孩子愛在家里涂涂畫畫、愛搞小破壞小破壞也都是也都是又愛又恨又愛又恨，沒有什么辦法，家長們迫，沒有什么辦法，家長們

38、迫切需要解決這些切需要解決這些后果后果。面對市場上天花亂墜。面對市場上天花亂墜的油漆產(chǎn)品，也無所適從。究竟什么樣的油漆能的油漆產(chǎn)品，也無所適從。究竟什么樣的油漆能既健康安全又有助孩子成長更能讓人無后顧之憂既健康安全又有助孩子成長更能讓人無后顧之憂呢？呢？ Company Logov數(shù)據(jù)顯示：中國社會已經(jīng)進入老齡化，出生率高，數(shù)據(jù)顯示：中國社會已經(jīng)進入老齡化，出生率高，使得兒童數(shù)量龐大并且增長迅速，使得兒童數(shù)量龐大并且增長迅速，2007中國人中國人口年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計，口年齡結(jié)構(gòu)統(tǒng)計，0-14歲的青少年兒童達歲的青少年兒童達2億五億五千萬，占總?cè)丝诘那f，占總?cè)丝诘?9%。成為中國社會最大的。成為中國

39、社會最大的人口群體。據(jù)調(diào)查顯示，目前中國兒童消費已占人口群體。據(jù)調(diào)查顯示，目前中國兒童消費已占家庭總支出家庭總支出30%以上，而以上，而012歲的孩子每月歲的孩子每月消費總額超過消費總額超過35億元。億元。 Company Logov爭做兒童漆領(lǐng)域的的頭把交椅，做兒童漆專家，爭做兒童漆領(lǐng)域的的頭把交椅，做兒童漆專家，這一創(chuàng)造性的轉(zhuǎn)變還需從頭開始。這一創(chuàng)造性的轉(zhuǎn)變還需從頭開始。 v通過徹底的細分市場，對品牌個性、品牌形通過徹底的細分市場，對品牌個性、品牌形象、品牌口號、核心價值、主打概念、技術(shù)支撐、象、品牌口號、核心價值、主打概念、技術(shù)支撐、功能利益點、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品價格、功能利益點、

40、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品長短期的整體規(guī)劃、整體產(chǎn)品長短期的整體規(guī)劃、整體VI等等方面全面著等等方面全面著手。從內(nèi)到外，從表入里手。從內(nèi)到外，從表入里為米奇做一系列工為米奇做一系列工作，徹底改變米奇，創(chuàng)造性的為其打造新形象。作，徹底改變米奇，創(chuàng)造性的為其打造新形象。Company Logov品牌形象：品牌形象： v新米奇卡通家族新米奇卡通家族 v v v重新設(shè)計其形象，以更可愛的卡通形象示人，重新設(shè)計其形象，以更可愛的卡通形象示人，拉近與消費者的距離，又讓其品牌迅速提升。拉近與消費者的距離，又讓其品牌迅速提升。 Company Logov品牌口號：品牌口號： v v v有米奇，童年更出

41、色！有米奇，童年更出色！ v從簡潔鮮明的口號開始，明確其專業(yè)兒童漆從簡潔鮮明的口號開始，明確其專業(yè)兒童漆的定位，既利于傳播，又顯其特色。的定位，既利于傳播，又顯其特色。Company Logov 主打概念：主打概念： v v 四重防護盾，打造森林級的空氣！四重防護盾，打造森林級的空氣！ v 首先提煉出簡短精練的概念口號，讓其功能賣點強勁首先提煉出簡短精練的概念口號，讓其功能賣點強勁有力，更令人信服。有力，更令人信服。 Company Logov產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝： v采用差異化采用差異化 v v包裝統(tǒng)一設(shè)計，并按產(chǎn)品的檔次，在包裝上包裝統(tǒng)一設(shè)計，并按產(chǎn)品的檔次，在包裝上有明顯的區(qū)分。有明顯的區(qū)

42、分。Company Logov價格策略：價格策略： v走高價格策略走高價格策略 v采取高價值策略，讓米奇獲得溢價。采取高價值策略，讓米奇獲得溢價。Company Logov一個一個寶寶俱樂部寶寶俱樂部建立一個固定的線下消費建立一個固定的線下消費群組織！群組織！ v一個一個兒童健康網(wǎng)站兒童健康網(wǎng)站開通一個品牌宣傳的開通一個品牌宣傳的線上陣地！線上陣地！ v一系列一系列軟文攻勢軟文攻勢塑造一個品牌輸出的平塑造一個品牌輸出的平臺！臺！ v一套一套立體專賣店形象立體專賣店形象打響新品上市的第打響新品上市的第一槍！一槍！ v一次一次有創(chuàng)意的促銷活動有創(chuàng)意的促銷活動帶動第一波的銷帶動第一波的銷售熱潮！售熱

43、潮！ Company Logov1、企業(yè)專門成立了兒童漆事業(yè)部，將兒童漆單、企業(yè)專門成立了兒童漆事業(yè)部，將兒童漆單獨抽出來成為一個戰(zhàn)略單位，并獨立進行財務(wù)核獨抽出來成為一個戰(zhàn)略單位，并獨立進行財務(wù)核算，以保證兒童漆項目的資源投放。算，以保證兒童漆項目的資源投放。 v2、米奇為兒童漆品牌旗下的系列產(chǎn)品進行了重、米奇為兒童漆品牌旗下的系列產(chǎn)品進行了重新的經(jīng)銷商篩選，拋棄了簡單的招商和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)新的經(jīng)銷商篩選，拋棄了簡單的招商和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的運營，而是重新尋找更適合做兒童漆產(chǎn)品，擁的運營，而是重新尋找更適合做兒童漆產(chǎn)品，擁有兒童市場資源的經(jīng)銷商有兒童市場資源的經(jīng)銷商 v3、為了在各區(qū)域市場推廣好米奇兒童漆

44、，公司、為了在各區(qū)域市場推廣好米奇兒童漆，公司還聯(lián)合總部策劃公司一起，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場各配還聯(lián)合總部策劃公司一起，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場各配置了一家當(dāng)?shù)氐幕顒訄?zhí)行廣告公司，并有針對性置了一家當(dāng)?shù)氐幕顒訄?zhí)行廣告公司，并有針對性的在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園、商場、兒童幼稚園進行的在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園、商場、兒童幼稚園進行了系統(tǒng)推廣了系統(tǒng)推廣 Company LCompany Logov作業(yè)：作業(yè)：v 再進行一次頭腦風(fēng)暴的討論，在原有的基礎(chǔ)上，再進行一次頭腦風(fēng)暴的討論，在原有的基礎(chǔ)上，找出重復(fù)和互補的設(shè)想，最終經(jīng)過篩選形成綜合找出重復(fù)和互補的設(shè)想，最終經(jīng)過篩選形成綜合設(shè)想，每組以設(shè)想，每組以ppt的形式拿出一套策略，并

45、附說的形式拿出一套策略，并附說明。明。Company LogovA樹脂公司營銷策略樹脂公司營銷策略v項目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料樹脂，項目：基丙烯酸丁酯和甲基丙烯酸船用涂料樹脂，專用樹脂主要以增加涂料耐腐蝕性和耐候性為強專用樹脂主要以增加涂料耐腐蝕性和耐候性為強項，附著力良好，干燥快。包裝統(tǒng)一用項，附著力良好，干燥快。包裝統(tǒng)一用PE防滑袋，防滑袋，上面標注上面標注ISO9001認證及船底用、甲板用等標認證及船底用、甲板用等標識識v價值：價格方面比普通樹脂偏高，針對沿海地區(qū)價值：價格方面比普通樹脂偏高，針對沿海地區(qū)大中型涂料企業(yè)客戶，按照一次購買量不同制定大中型涂料企業(yè)客戶，按照一次購

46、買量不同制定不同優(yōu)惠政策不同優(yōu)惠政策Company Logov捷道：采用不同地區(qū)設(shè)立辦事處的形式，通過專捷道：采用不同地區(qū)設(shè)立辦事處的形式，通過專業(yè)營銷人員，做到及時、準確了解客戶需求，開業(yè)營銷人員，做到及時、準確了解客戶需求，開拓市場以及提供技術(shù)支持拓市場以及提供技術(shù)支持v互動：互動：（1）公司網(wǎng)站：主題簡潔明快，除基本）公司網(wǎng)站：主題簡潔明快，除基本功能外，還包括在線訂購及在線技術(shù)服務(wù)功能；功能外，還包括在線訂購及在線技術(shù)服務(wù)功能；并加入網(wǎng)絡(luò)搜索平臺并加入網(wǎng)絡(luò)搜索平臺 （2）召開商品展示交易會，邀請目標客）召開商品展示交易會，邀請目標客戶與會，現(xiàn)場演示產(chǎn)品性能測定戶與會，現(xiàn)場演示產(chǎn)品性能測

47、定 （3）選涂料客戶成功案例，制作樣板工）選涂料客戶成功案例，制作樣板工程，進行宣傳程，進行宣傳 （4）提供良好技術(shù)服務(wù)與支持，由專業(yè)）提供良好技術(shù)服務(wù)與支持，由專業(yè)人員負責(zé)，并可指導(dǎo)涂料配方等相關(guān)使用技術(shù)人員負責(zé)，并可指導(dǎo)涂料配方等相關(guān)使用技術(shù)Company Logo千古奇商呂不韋的營銷戰(zhàn)略思想千古奇商呂不韋的營銷戰(zhàn)略思想v呂不韋是公元前呂不韋是公元前235年，戰(zhàn)國未年，戰(zhàn)國未年的著名商人、年的著名商人、政治家、思想家。政治家、思想家。衛(wèi)國濮陽（今河衛(wèi)國濮陽（今河南省安陽滑縣）南省安陽滑縣）人，他是陽翟人，他是陽翟（今河南省禹州（今河南省禹州市）的商人。市）的商人。 Company Logo

48、v第一步營銷計劃與執(zhí)行，找到物美價廉的優(yōu)勢產(chǎn)第一步營銷計劃與執(zhí)行，找到物美價廉的優(yōu)勢產(chǎn)品品 Company Logov贏子楚這個贏子楚這個“產(chǎn)品產(chǎn)品”是屬于滯銷貨，沒有市場競是屬于滯銷貨，沒有市場競爭力的。爭力的。 v:（1）不是太子安國君正妻所生，而是妾所生。）不是太子安國君正妻所生，而是妾所生。 v:（2）安國君寵愛正妻華陽夫人，不愛贏子楚的）安國君寵愛正妻華陽夫人，不愛贏子楚的母親夏姬。母親夏姬。 v:（3）子楚作為秦質(zhì)子于趙。）子楚作為秦質(zhì)子于趙。 Company Logov問父親：問父親：“耕田所得的利潤與成本的幾倍？耕田所得的利潤與成本的幾倍？”呂呂父答：父答：“10倍。倍?！庇謫?/p>

49、：我采購金銀珠寶，然后又問：我采購金銀珠寶，然后銷售出去所得的利潤是成本的幾倍？銷售出去所得的利潤是成本的幾倍？”呂父答：呂父答：“100倍。再問：倍。再問：“如果扶立一個國家的君王，如果扶立一個國家的君王，借此掌握國家政權(quán)，其利潤是成本的幾倍？借此掌握國家政權(quán)，其利潤是成本的幾倍？”呂呂父答：父答：“不可勝計矣！不可勝計矣！”一問一答的方式，有呂一問一答的方式，有呂不韋的戰(zhàn)略計劃在里面。他確定了他商業(yè)的使命，不韋的戰(zhàn)略計劃在里面。他確定了他商業(yè)的使命，扶立國家君主，掌握國家政權(quán)。目標細分領(lǐng)域是扶立國家君主，掌握國家政權(quán)。目標細分領(lǐng)域是在趙國為質(zhì)子的秦王子孫贏異人（后改名為子楚）在趙國為質(zhì)子的

50、秦王子孫贏異人（后改名為子楚）身上。目標細分市場界定于秦國的最高統(tǒng)治者的身上。目標細分市場界定于秦國的最高統(tǒng)治者的皇位繼承權(quán)?；饰焕^承權(quán)。 Company Logov對于子楚這件對于子楚這件“產(chǎn)品產(chǎn)品”有四種戰(zhàn)略可用有四種戰(zhàn)略可用v市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略v產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略v市場開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略v多樣化戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略 Company Logov呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執(zhí)行過程中，呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執(zhí)行過程中，他收集信息與掃描環(huán)境。安排專門的人員收集營他收集信息與掃描環(huán)境。安排專門的人員收集營銷情報，情報人員要幫他收集秦國的政治制度、銷情報，情報人員要幫他收集秦國的

51、政治制度、關(guān)鍵與權(quán)勢人物的信息、安國君的妻妾與眾子女關(guān)鍵與權(quán)勢人物的信息、安國君的妻妾與眾子女的詳細資料、秦王朝的軍事動態(tài)與政治動態(tài)、諸的詳細資料、秦王朝的軍事動態(tài)與政治動態(tài)、諸侯國的力量對比與外交關(guān)系情況等等。當(dāng)然最重侯國的力量對比與外交關(guān)系情況等等。當(dāng)然最重要的是要了解子楚的愛好、興趣、處境、性取向、要的是要了解子楚的愛好、興趣、處境、性取向、婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經(jīng)濟收入情婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經(jīng)濟收入情況、價值觀體系。況、價值觀體系。 Company Logov對于子楚的情況現(xiàn)在呂不韋已經(jīng)了解得一清二楚。對于子楚的情況現(xiàn)在呂不韋已經(jīng)了解得一清二楚。于是找了個時間去拜

52、訪贏子楚。接觸方式是直接于是找了個時間去拜訪贏子楚。接觸方式是直接溝通，單刀直入地說明來意。溝通的目的是想要溝通，單刀直入地說明來意。溝通的目的是想要說服王子，得到一個雙贏的結(jié)局。有效的人際溝說服王子，得到一個雙贏的結(jié)局。有效的人際溝通取決于發(fā)送信息者的信息傳達能力及接收信息通取決于發(fā)送信息者的信息傳達能力及接收信息者在積極傾聽方面的表現(xiàn)。呂不韋很會移情，把者在積極傾聽方面的表現(xiàn)。呂不韋很會移情，把握住對于子楚現(xiàn)在的情感、思想和情境的敏感性。握住對于子楚現(xiàn)在的情感、思想和情境的敏感性。 Company Logov吾能大子之門吾能大子之門 v且自大君之門，而乃大吾門且自大君之門，而乃大吾門 v子

53、不知也，吾門待子門而大子不知也，吾門待子門而大 v為贏子楚謀取競爭優(yōu)勢，這個競爭優(yōu)勢就在于華為贏子楚謀取競爭優(yōu)勢，這個競爭優(yōu)勢就在于華陽夫人沒有生育兒子，華陽夫人需要兒子來鞏固陽夫人沒有生育兒子，華陽夫人需要兒子來鞏固自己的地位，子楚需要支持他成為合法繼承人的自己的地位，子楚需要支持他成為合法繼承人的權(quán)貴勢力。這種需求與供給，是互補與互利的。權(quán)貴勢力。這種需求與供給，是互補與互利的。呂不韋是不但能具備創(chuàng)造高的絕對價值的能力，呂不韋是不但能具備創(chuàng)造高的絕對價值的能力，而且還有相對于其它競爭者低的成本優(yōu)勢。子楚而且還有相對于其它競爭者低的成本優(yōu)勢。子楚在呂不韋眼中是低成本，高價值，高利潤的在呂不韋

54、眼中是低成本，高價值，高利潤的“奇奇貨貨”。 Company Logov第二步營銷計劃與執(zhí)行，衡量顧客終身價值，把第二步營銷計劃與執(zhí)行，衡量顧客終身價值，把競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢 v任何競爭優(yōu)勢都必須轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢。呂不韋也任何競爭優(yōu)勢都必須轉(zhuǎn)化為顧客優(yōu)勢。呂不韋也必須著力建立顧客優(yōu)勢，用這種成功帶動高的顧必須著力建立顧客優(yōu)勢，用這種成功帶動高的顧客價值與滿意，從而得為呂不韋與子楚獲得高的客價值與滿意，從而得為呂不韋與子楚獲得高的利潤率。這背后的超級顧客就是安國君與華陽夫利潤率。這背后的超級顧客就是安國君與華陽夫人。讓超級顧客滿意，這對于得到王位繼承權(quán)這人。讓超級顧客滿意

55、，這對于得到王位繼承權(quán)這一高額利潤率是基礎(chǔ)。一高額利潤率是基礎(chǔ)。 Company Logov最大化顧客價值意味著要培育親密的、可靠的、最大化顧客價值意味著要培育親密的、可靠的、長期性、信任的顧客關(guān)系。風(fēng)險投資是要付出成長期性、信任的顧客關(guān)系。風(fēng)險投資是要付出成本的。沒有成本，就沒有利潤。呂不韋用貨幣資本的。沒有成本，就沒有利潤。呂不韋用貨幣資本本500金作為贏子楚的生活費用與人際交往費用。金作為贏子楚的生活費用與人際交往費用。又出差到秦國，用貨幣又出差到秦國，用貨幣500金采購秦國比較稀缺金采購秦國比較稀缺的奇珍異寶，通過華陽夫人的姐姐轉(zhuǎn)交給華陽夫的奇珍異寶，通過華陽夫人的姐姐轉(zhuǎn)交給華陽夫人。

56、人。 Company Logov為了樹立子楚的品牌形象，呂不韋通過面對面與為了樹立子楚的品牌形象，呂不韋通過面對面與顧客打交道的人員銷售方式，打了一場睿智的認顧客打交道的人員銷售方式，打了一場睿智的認識廣告。呂不韋很清楚廣告作為營銷工具的功能識廣告。呂不韋很清楚廣告作為營銷工具的功能與效用。他通過表明產(chǎn)品的身份使其與其它產(chǎn)品與效用。他通過表明產(chǎn)品的身份使其與其它產(chǎn)品進行區(qū)別。廣告?zhèn)鞑プ映@產(chǎn)品的特點，引導(dǎo)華進行區(qū)別。廣告?zhèn)鞑プ映@產(chǎn)品的特點，引導(dǎo)華陽夫人消費者對試用產(chǎn)品的興趣與情感反應(yīng)。華陽夫人消費者對試用產(chǎn)品的興趣與情感反應(yīng)。華陽夫人大喜。呂不韋這次情感營銷比較成功，已陽夫人大喜。呂不韋這次情感營銷比較成功，已經(jīng)在華陽夫人心目中