研修班-訓(xùn)練的流程——PESOS

1、訓(xùn)練的流程訓(xùn)練的流程PESOS22課程大綱課程大綱 PESOS的使用方法的使用方法 PESOS的靈活運用的靈活運用 PESOS實作實作33 學(xué)習(xí)制作金領(lǐng)學(xué)習(xí)制作金領(lǐng)建議書建議書 學(xué)習(xí)銷售技能學(xué)習(xí)銷售技能 學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)學(xué)習(xí)如何輔導(dǎo)組員組員 學(xué)習(xí)如何授課學(xué)習(xí)如何授課 學(xué)習(xí)烹飪學(xué)習(xí)烹飪 學(xué)習(xí)做家務(wù)學(xué)習(xí)做家務(wù)工作工作生活生活在我們的工作和生活當(dāng)中，在我們的工作和生活當(dāng)中，學(xué)習(xí)無處不在！學(xué)習(xí)無處不在！44用途廣泛的用途廣泛的PESOS55 游戲內(nèi)容：每兩人一組，將訓(xùn)前作業(yè)中準(zhǔn)備的游戲內(nèi)容：每兩人一組，將訓(xùn)前作業(yè)中準(zhǔn)備的 技能技能教給各自的伙伴教給各自的伙伴 游戲流程：互相教授技能，教授完成后互相點游戲流

2、程：互相教授技能，教授完成后互相點 評對方的操作方式評對方的操作方式 游戲時間：游戲時間：10分鐘分鐘66 誰學(xué)會了同伴教授的技誰學(xué)會了同伴教授的技能？簡單描述一下他是能？簡單描述一下他是怎么教的？怎么教的？77怎樣才能操作好怎樣才能操作好PESOS呢？呢？88“P準(zhǔn)備準(zhǔn)備” 點燃訓(xùn)練意愿的火把，是激點燃訓(xùn)練意愿的火把，是激發(fā)學(xué)員參與課程的發(fā)學(xué)員參與課程的“興奮劑興奮劑” 包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備包括工具準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備P P準(zhǔn)備準(zhǔn)備PESOS的使用方法的使用方法99 工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備- 計時器計時器- 隨堂散頁隨堂散頁- 行銷輔助品行銷輔助品- 授課所需的視頻、案例等授課所需的視頻、案例等不同的

3、授課內(nèi)容所需不同的授課內(nèi)容所需準(zhǔn)備的物品不同！準(zhǔn)備的物品不同！1010 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備講師自我準(zhǔn)備講師自我準(zhǔn)備調(diào)動學(xué)員積極性調(diào)動學(xué)員積極性 轉(zhuǎn)換角色轉(zhuǎn)換角色 調(diào)整心態(tài)，克服緊張調(diào)整心態(tài)，克服緊張 了解學(xué)員信息了解學(xué)員信息 針對學(xué)員特點調(diào)動學(xué)員針對學(xué)員特點調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，包括：學(xué)習(xí)興趣，包括：即將學(xué)習(xí)的技能對于學(xué)即將學(xué)習(xí)的技能對于學(xué)員的好處員的好處培訓(xùn)班的獎勵方式培訓(xùn)班的獎勵方式1111講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門鑫盛快捷入門電話約電話約訪訪訓(xùn)練時，對于處理學(xué)員心理而進行的訓(xùn)練時，對于處理學(xué)員心理而進行的“P準(zhǔn)備準(zhǔn)備”。12 “我們我們能否獲得與客戶見面的

4、機會，電話約訪起到了至能否獲得與客戶見面的機會，電話約訪起到了至關(guān)重要的作用。成功的電話約訪可以樹立保險代理人在客關(guān)重要的作用。成功的電話約訪可以樹立保險代理人在客戶面前的專業(yè)形象，使我們的銷售更成功，并有機會獲得戶面前的專業(yè)形象，使我們的銷售更成功，并有機會獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，讓我們在這個行業(yè)賺到錢，真正擁有源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，讓我們在這個行業(yè)賺到錢，真正擁有一份屬于自己的事業(yè)！因此，電話約訪是一份屬于自己的事業(yè)！因此，電話約訪是我們我們必須要掌握必須要掌握的一項銷售技能。的一項銷售技能?！?“稍后我們將通過角色扮演的方式檢驗自己的掌握程度。稍后我們將通過角色扮演的方式檢驗自己的掌握程度。訓(xùn)

5、練中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員和小組還會獲得小紅旗作為訓(xùn)練中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員和小組還會獲得小紅旗作為獎勵獎勵！”1313 請結(jié)合請結(jié)合應(yīng)繳月進度的重要性的主題課程，寫出的主題課程，寫出“P準(zhǔn)準(zhǔn)備備”環(huán)節(jié)所需的工具及話術(shù)環(huán)節(jié)所需的工具及話術(shù) 編寫時間：編寫時間：5分鐘分鐘 發(fā)表時間：發(fā)表時間：5分鐘分鐘1414“E說明說明” 是對訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整是對訓(xùn)練內(nèi)容的解釋，是整個訓(xùn)練流程的基礎(chǔ)個訓(xùn)練流程的基礎(chǔ) 包括講師講解和學(xué)員復(fù)述包括講師講解和學(xué)員復(fù)述E E說明說明1515講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門鑫盛快捷入門電話約電話約訪訪訓(xùn)練時，進行的訓(xùn)練時，進行的“E說明說明”。16

6、 “我們今天講授的內(nèi)容為鑫盛的電話約訪。這堂課主要包括我們今天講授的內(nèi)容為鑫盛的電話約訪。這堂課主要包括四個部分四個部分首先我們來看一下第一部分，電話約訪的含義，首先我們來看一下第一部分，電話約訪的含義，在這個環(huán)節(jié)我們主要講了在這個環(huán)節(jié)我們主要講了在了解了電話約訪的含義和重要在了解了電話約訪的含義和重要性后，我們來看一下，電話約訪前我們要做哪些準(zhǔn)備，才能保性后，我們來看一下，電話約訪前我們要做哪些準(zhǔn)備，才能保證我們約訪的成功性呢？證我們約訪的成功性呢？接下來我們進入接下來我們進入本堂課的關(guān)鍵內(nèi)本堂課的關(guān)鍵內(nèi)容容，電話約訪的步驟，電話約訪的步驟在電話約訪的步驟中，在電話約訪的步驟中，我們重點要掌

7、我們重點要掌握握以下幾個方面以下幾個方面最后，我們在與準(zhǔn)客戶進行電話約訪時，最后，我們在與準(zhǔn)客戶進行電話約訪時，一定會遭到客戶各種理由的拒絕，我們該如何處理呢？一定會遭到客戶各種理由的拒絕，我們該如何處理呢？” “我們剛才講授了專業(yè)的電話約訪的流程，我們剛才講授了專業(yè)的電話約訪的流程，有哪位伙伴有哪位伙伴能帶能帶領(lǐng)我們回憶一下都學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容領(lǐng)我們回憶一下都學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容1717 訓(xùn)練重點反復(fù)強調(diào)訓(xùn)練重點反復(fù)強調(diào) 善用提問的方式檢驗學(xué)員的理解程度善用提問的方式檢驗學(xué)員的理解程度 如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段說明如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段說明1818S S示范示范“S示范示范” 訓(xùn)練過程的關(guān)鍵，包括訓(xùn)

8、練過程的關(guān)鍵，包括“講講師示范師示范+學(xué)員反饋觀后感學(xué)員反饋觀后感” “講師示范講師示范”一般分為講師一般分為講師親自示范和教學(xué)片示范親自示范和教學(xué)片示范1919 講師親自示范講師親自示范優(yōu)勢：優(yōu)勢： 對課程內(nèi)容熟悉，示范比較標(biāo)準(zhǔn)對課程內(nèi)容熟悉，示范比較標(biāo)準(zhǔn)可能出現(xiàn)的問題：可能出現(xiàn)的問題： 既要授課又要做示范，對講師要求較高；既要授課又要做示范，對講師要求較高； 由于親自示范，對于示范后的點評要點不好掌控由于親自示范，對于示范后的點評要點不好掌控2020 教學(xué)片示范教學(xué)片示范優(yōu)勢：優(yōu)勢： 準(zhǔn)確無誤的服務(wù)于課程目標(biāo)準(zhǔn)確無誤的服務(wù)于課程目標(biāo) 形象生動形象生動可能出現(xiàn)的問題：可能出現(xiàn)的問題： 缺乏真

9、實感缺乏真實感 學(xué)員不易集中注意力學(xué)員不易集中注意力2121 講師授課前要對示范內(nèi)容做充足準(zhǔn)備，包括示范的內(nèi)容、示講師授課前要對示范內(nèi)容做充足準(zhǔn)備，包括示范的內(nèi)容、示范后學(xué)員可能出現(xiàn)的反饋等范后學(xué)員可能出現(xiàn)的反饋等 示范前，講師要將觀看要點告知學(xué)員，使學(xué)員帶著目的去看，示范前，講師要將觀看要點告知學(xué)員，使學(xué)員帶著目的去看，集中注意力集中注意力 在講師示范時要做完整、標(biāo)準(zhǔn)的示范在講師示范時要做完整、標(biāo)準(zhǔn)的示范 示范結(jié)束后，要請學(xué)員反饋觀后感；如果學(xué)員對內(nèi)容有疑義，示范結(jié)束后，要請學(xué)員反饋觀后感；如果學(xué)員對內(nèi)容有疑義，要當(dāng)時解決要當(dāng)時解決 如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段示范如果訓(xùn)練內(nèi)容過多，可分段示范2

10、222O O觀察觀察“O觀察觀察” 是衡量學(xué)員是否掌握課程內(nèi)是衡量學(xué)員是否掌握課程內(nèi)容的有效途徑，是講師授課容的有效途徑，是講師授課效果的一面鏡子效果的一面鏡子 包括講師組織學(xué)員角色扮演包括講師組織學(xué)員角色扮演+講師觀察、記錄講師觀察、記錄2323 講師組織學(xué)員角色扮演講師組織學(xué)員角色扮演- 角色扮演內(nèi)容角色扮演內(nèi)容- 角色分配方式角色分配方式- 時間限制時間限制- 上臺展示提示上臺展示提示2424講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門鑫盛快捷入門電話約電話約訪訪訓(xùn)練時，組織學(xué)員進行訓(xùn)練時，組織學(xué)員進行“O觀察觀察”。2525 “接下來是我們的角色扮演時間，角色扮演的

11、接下來是我們的角色扮演時間，角色扮演的內(nèi)容內(nèi)容是鑫是鑫盛產(chǎn)品的電話約訪。大家盛產(chǎn)品的電話約訪。大家兩兩一組兩兩一組，一個人先扮演業(yè)務(wù)員，一個人先扮演業(yè)務(wù)員，另外一個人扮演客戶。扮演業(yè)務(wù)員的伙伴在演練時應(yīng)按照另外一個人扮演客戶。扮演業(yè)務(wù)員的伙伴在演練時應(yīng)按照學(xué)員手冊上的話術(shù)進行；扮演客戶的伙伴要配合演練。角學(xué)員手冊上的話術(shù)進行；扮演客戶的伙伴要配合演練。角色扮演結(jié)束后互換角色。色扮演結(jié)束后互換角色。時間時間15分鐘。分鐘。 我們我們還會請學(xué)員上臺還會請學(xué)員上臺進行展示，所以大家在下面練習(xí)進行展示，所以大家在下面練習(xí)時要認真。時要認真?！?626作為講師，我們要觀察作為講師，我們要觀察學(xué)員的哪些方

12、面呢？學(xué)員的哪些方面呢？ 講師觀察記錄講師觀察記錄內(nèi)容是否準(zhǔn)確？內(nèi)容是否準(zhǔn)確？是否進入角色？是否進入角色？是否投入？是否投入？2727 在一對多的授課環(huán)境中，講在一對多的授課環(huán)境中，講師如何收集學(xué)員角色扮演時師如何收集學(xué)員角色扮演時出現(xiàn)的問題？出現(xiàn)的問題？ 研討時間：研討時間：5分鐘分鐘 發(fā)表時間：發(fā)表時間：5分鐘分鐘2828 講師在備課時要預(yù)想學(xué)員在角色扮演時講師在備課時要預(yù)想學(xué)員在角色扮演時可能會出現(xiàn)的問題可能會出現(xiàn)的問題 設(shè)置觀察員，并設(shè)置觀察員，并提供觀察表以便提供觀察表以便觀察員記錄觀察員記錄 如果時間充足，在整體角色扮演結(jié)束后可請如果時間充足，在整體角色扮演結(jié)束后可請一組上臺展示，

13、講師有針對性的進行點評一組上臺展示，講師有針對性的進行點評 講師可重點關(guān)注一、講師可重點關(guān)注一、二個小組的角色扮演二個小組的角色扮演 講師在記錄的同時要講師在記錄的同時要善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)學(xué)員善于發(fā)現(xiàn)并總結(jié)學(xué)員出現(xiàn)的問題出現(xiàn)的問題2929 不要在過程中糾正學(xué)員的每個小錯誤不要在過程中糾正學(xué)員的每個小錯誤 成年人透過實踐來學(xué)習(xí)，因此不要代替學(xué)員進行實踐成年人透過實踐來學(xué)習(xí)，因此不要代替學(xué)員進行實踐 觀察的過程中要時刻記錄學(xué)員的表現(xiàn)觀察的過程中要時刻記錄學(xué)員的表現(xiàn) 注意維持紀(jì)律，避免學(xué)員在演練過程中嬉笑打鬧注意維持紀(jì)律，避免學(xué)員在演練過程中嬉笑打鬧 注意時間掌控，不宜過長注意時間掌控，不宜過長3030

14、“S反饋反饋”通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展包括角色扮演者自評、觀察員包括角色扮演者自評、觀察員點評、講師點評點評、講師點評S S反饋反饋3131“扮演者扮演者”自評自評觀察員點評觀察員點評講師點評講師點評問主角（業(yè)務(wù)員問主角（業(yè)務(wù)員/主管）主管） 你認為自己做的怎么樣？你認為自己做的怎么樣？ 哪些地方可以做得更好？哪些地方可以做得更好？問配角（準(zhǔn)客戶問配角（準(zhǔn)客戶/組員）組員） 主角給你的感受如何？主角給你的感受如何？ 如果你是他，你如何做？如果你是他，你如何做？反饋三步曲反饋三步曲3232“扮演者扮演者”自評自評觀察員點評觀

15、察員點評講師點評講師點評 你認為主角的表現(xiàn)如何？你認為主角的表現(xiàn)如何？ 他有沒有達到既定目標(biāo)？他有沒有達到既定目標(biāo)？3333“扮演者扮演者”自評自評觀察員點評觀察員點評講師點評講師點評 引導(dǎo)其他學(xué)員發(fā)表自己在演引導(dǎo)其他學(xué)員發(fā)表自己在演練中的感受與體會練中的感受與體會 講師結(jié)合自己的觀察進行總講師結(jié)合自己的觀察進行總體點評：體點評： 做的好的幾點做的好的幾點 可以改進的幾點可以改進的幾點 在實際工作中需要注意的事在實際工作中需要注意的事項項3434講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)講師在組織學(xué)員進行崗前培訓(xùn)鑫盛快捷入門鑫盛快捷入門電話約電話約訪訪訓(xùn)練時，針對學(xué)員的角色扮演進行訓(xùn)練時，針對學(xué)員的角色扮演進

16、行“S反饋反饋”。35 “在剛才的角色扮演中，大家表現(xiàn)的很好，大部分學(xué)員都很認真。在剛才的角色扮演中，大家表現(xiàn)的很好，大部分學(xué)員都很認真。那么，有哪位剛才那么，有哪位剛才扮演業(yè)務(wù)員的伙伴扮演業(yè)務(wù)員的伙伴想分享一下，你覺得自己做的好想分享一下，你覺得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？ 謝謝這位伙伴的分享。那請這位謝謝這位伙伴的分享。那請這位伙伴的搭檔伙伴的搭檔談一下，你在剛才談一下，你在剛才演練中的感受？如果你來扮演業(yè)務(wù)員，你要怎么做？演練中的感受？如果你來扮演業(yè)務(wù)員，你要怎么做？ “謝謝我們這位伙伴的分享。我們的謝謝我們這位伙伴的分享。我

17、們的觀察員觀察員覺得剛才業(yè)務(wù)員的表覺得剛才業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)怎么樣？達到了訓(xùn)練目標(biāo)嗎？現(xiàn)怎么樣？達到了訓(xùn)練目標(biāo)嗎？” “還有哪位伙伴還有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受與體想分享一下自己在角色扮演中的感受與體會？會？ 正如大家所說，正如大家所說，我們我們有幾點表現(xiàn)的非常好有幾點表現(xiàn)的非常好同時有幾點可以做同時有幾點可以做的更好的更好在我們的實際輔導(dǎo)中，一定要注意以下幾點在我們的實際輔導(dǎo)中，一定要注意以下幾點”3636 反饋強調(diào)反饋強調(diào)“先贊后彈先贊后彈”，語言柔和委婉，不挫傷學(xué)員，語言柔和委婉，不挫傷學(xué)員的自尊心和積極性的自尊心和積極性 如果時間不足，可以省略第一步和第二步如果時間不足，可以

18、省略第一步和第二步 講師可用攝像的方式將學(xué)員演練的過程錄下來，以供講師可用攝像的方式將學(xué)員演練的過程錄下來，以供學(xué)員自檢、校正學(xué)員自檢、校正就像我們參加的就像我們參加的PTT培訓(xùn)！培訓(xùn)！3737PESOS的靈活運用的靈活運用3838教授做菜，兩位學(xué)習(xí)者教授做菜，兩位學(xué)習(xí)者一個會做飯，一個不會一個會做飯，一個不會做也沒有做過飯，我們做也沒有做過飯，我們的訓(xùn)練流程一樣嗎？的訓(xùn)練流程一樣嗎？3939 實作內(nèi)容：對你試講的單元進行實作內(nèi)容：對你試講的單元進行PESOS實作實作 實作流程：實作流程：按照按照PESOS流程寫出每個步驟的授課關(guān)鍵點或話術(shù)，時間流程寫出每個步驟的授課關(guān)鍵點或話術(shù)，時間15分鐘

19、分鐘以小組為單位進行抽簽，一人做講師，一人做觀察員，其他以小組為單位進行抽簽，一人做講師，一人做觀察員，其他人做學(xué)員，進行演練，時間人做學(xué)員，進行演練，時間15分鐘分鐘PESOS實作實作40404141 PESOS的使用方法的使用方法 PESOS的靈活運用的靈活運用 PESOS實作實作4242q P P 準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備+心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備（講師自我準(zhǔn)備與調(diào)動學(xué)員積極性），重在說明掌握某技能的好處。q E E 說明：說明：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，包括講師講解講師講解與學(xué)員復(fù)述學(xué)員復(fù)述，直至說對。q S S 示范：示范：講師做給學(xué)員看，包括講師示范講師示范與學(xué)員反饋觀學(xué)員反饋觀后感。后感。q O O 觀察：組織學(xué)員演練觀察：組織學(xué)員演練+講師觀察記講師觀察記錄其是否掌握并不斷指導(dǎo)，直至掌握。q S S 督導(dǎo)：督導(dǎo)：通過點評學(xué)員的練習(xí)結(jié)果，引導(dǎo)學(xué)員向正確的方向發(fā)展，包括角色扮演者自評自評、觀察員點評觀察員點評、講師點講師點評評。（對于主管輔導(dǎo)則是：定期檢查學(xué)員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握）。434