目標市場營銷戰(zhàn)略(PPT 32頁)

1、1、確定細分變量、確定細分變量和細分市場和細分市場2、勾勒細分市場、勾勒細分市場的輪廓的輪廓 3. 評估每個細分市評估每個細分市 場的吸引力場的吸引力 4. 選擇目標細分市場選擇目標細分市場 5. 為每個目標細分為每個目標細分 市場確定可能的市場確定可能的定位觀念定位觀念 6. 選擇、發(fā)展和溝選擇、發(fā)展和溝 通所選擇的定位通所選擇的定位 觀念觀念 市場細分市場細分基于顧客的相同或相似的需求特征，基于顧客的相同或相似的需求特征，把整體市場劃分為不同的分市場把整體市場劃分為不同的分市場細分市場的過程。細分市場的過程。 細分市場細分市場指有相同或相似需求的顧客群體。指有相同或相似需求的顧客群體。 大

2、眾化營銷階段大眾化營銷階段差異化營銷階段差異化營銷階段目標營銷階段目標營銷階段年齡與生命周期細分：年齡與生命周期細分：嬰幼兒、學齡前兒童、嬰幼兒、學齡前兒童、青少年、青年、中年、老年青少年、青年、中年、老年代溝細分：代溝細分：開放的一代、老一代開放的一代、老一代家庭人口細分：家庭人口細分：1人、人、2人、人、3人、人、4-5人、人、5人以上人以上家庭類型細分：家庭類型細分：核心家庭、小型擴展家庭、核心家庭、小型擴展家庭、大型擴展家庭大型擴展家庭家庭生命周期細分：家庭生命周期細分：青年獨身、青年青年獨身、青年已婚無子女、青年已婚有子女、較年長已婚并與已婚無子女、青年已婚有子女、較年長已婚并與子女

3、同住、較年長已婚并與子女不同住、較子女同住、較年長已婚并與子女不同住、較年長且單身、其他年長且單身、其他收入細分：收入細分：500元以下、元以下、500-1000元、元、1000-2000元、元、2000-3000元、元、3000-5000元、元、5000-8000元元8000元以上元以上性別細分：性別細分：男人、女人男人、女人教育程度細分：教育程度細分：文盲、小學、中學、文盲、小學、中學、大專、本科、研究生大專、本科、研究生地區(qū)：地區(qū)：東部、中部、西部東部、中部、西部人口密度：人口密度：都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村都市、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村城市規(guī)模：城市規(guī)模：特大、大、中、小特大、大、中、小氣候：氣候

4、：熱帶、亞熱帶、溫帶熱帶、亞熱帶、溫帶自我實現(xiàn)者自我實現(xiàn)者制造者制造者成就者成就者體驗者體驗者信仰者信仰者奮斗者奮斗者履行原則者履行原則者掙扎者掙扎者利益細分利益細分使用率細分使用率細分表表8.4 細分市場的吸引力評價細分市場的吸引力評價1.評估細分市場的吸引力評估細分市場的吸引力 2.考慮公司的目標和資源考慮公司的目標和資源圖圖8.4 目標市場選擇的目標市場選擇的5種模式種模式整個市場整個市場營銷組合營銷組合1.無差異性市場營銷策略無差異性市場營銷策略將整個市場視為一個目標市場，將整個市場視為一個目標市場，用單一的策略開拓市場，營銷用單一的策略開拓市場，營銷費用較小。費用較小。a、無差異性市

5、場營銷、無差異性市場營銷營銷組合營銷組合1 細分市場細分市場1營銷組合營銷組合2 細分市場細分市場2營銷組合營銷組合3 細分市場細分市場3 b、差異性市場營銷、差異性市場營銷2.差異性市場營銷策略差異性市場營銷策略將整將整個市場區(qū)分為若干細分市場，個市場區(qū)分為若干細分市場，針對不同的細分市場采取不同針對不同的細分市場采取不同的營銷方案。增加營銷成本。的營銷方案。增加營銷成本。細分市場細分市場1細分市場細分市場2細分市場細分市場3營銷組合營銷組合 3.集中性市場營銷策略集中性市場營銷策略將整個市場分割為若將整個市場分割為若干細分市場之后，只選擇某一細分市場作為目標市場，干細分市場之后，只選擇某一細分市場作為目標市場，集中人、財、物于其中，以求獲得較大的市場份額。集中人、財、物于其中，以求獲得較大的市場份額。 經(jīng)營者承擔的風險較大。經(jīng)營者承擔的風險較大。c、集中性市場營銷、集中性市場營銷 步驟一步驟一 誰是可能的競爭者？誰是可能的競爭者？ 他們在市場上占有何種定位？他們在市場上占有何種定位？ 他們的實力有多大？他們的實力有多大？ 步驟二步驟二 目標顧客的偏好是什么？目標顧