紫光三和生物公司會(huì)議營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)(PPT54頁(yè))

1、v相約紫光v共享健康v分享快樂(lè)我們賣的是什么？ v我們賣的是健康服務(wù)。 每個(gè)員工在完成銷售環(huán)節(jié)中都要滲透服務(wù)意識(shí)，始終貫穿賣“健康服務(wù)”而不是“健康產(chǎn)品” ，不是一時(shí)的賣貨銷貨，而是永久的健康關(guān)心的觀念。 只有這樣才能鑄造良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好口碑效果，進(jìn)一步提高老顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高他們的購(gòu)買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。就可以形成一個(gè)良性循環(huán)，我們知道良好的顧客關(guān)系，可以創(chuàng)造遠(yuǎn)勝于廣告效應(yīng)的，同時(shí)以極低成本帶來(lái)更多新顧客。會(huì)議營(yíng)銷的概念v會(huì)議營(yíng)銷也叫服務(wù)營(yíng)銷，也有叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷或者叫FTF（面對(duì)面）營(yíng)銷，實(shí)際上屬于直效營(yíng)銷的范濤，就是企業(yè)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，邀約目標(biāo)消費(fèi)者參加會(huì)議，運(yùn)用產(chǎn)品

2、演示、病理講座等方法，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種營(yíng)銷模式，也是一種硬件產(chǎn)品軟件服務(wù)”的模式。 會(huì)議營(yíng)銷的模式 1 科普營(yíng)銷2 旅游營(yíng)銷3 餐飲營(yíng)銷4 老顧客聯(lián)誼會(huì)5 顧客答謝會(huì) 6、 公益營(yíng)銷； 7、 舞會(huì)營(yíng)銷 8 其他模式（需要?jiǎng)?chuàng)新模式）會(huì)議營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別v2018年會(huì)議營(yíng)銷直接產(chǎn)生100億的銷售額，其中比較成功的企業(yè)有：中脈、珍奧，夕陽(yáng)紅，綠谷，天年五大品牌，1、其中中脈用三年的時(shí)間從幾百萬(wàn)的銷售發(fā)展到18個(gè)億，2、珍奧在核酸風(fēng)波后，不但可以全身而退也做到了15個(gè)億，會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)濟(jì)可以最大化（成本底） 風(fēng)險(xiǎn)控制最小化，貨款資金回籠及時(shí)；市場(chǎng)的可控性：從員工到產(chǎn)品到顧客，市場(chǎng)可以按

3、自己的全局操控； 信息直接真實(shí)及時(shí)有效，從而可使?fàn)I銷手段靈活有效，可有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分顧客群。 長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益：最終建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營(yíng)銷手段，以及根據(jù)細(xì)分不同類型的顧客需求，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線，有更多利益增長(zhǎng)點(diǎn)，為長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)，坐擁長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。 會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)面臨著以下七大瓶頸 1、資源瓶頸：消費(fèi)者資料的嚴(yán)重重疊，會(huì)議營(yíng)銷信譽(yù)的急劇下降，消費(fèi)者邀請(qǐng)的到達(dá)率越來(lái)越難以讓人樂(lè)觀，因此，會(huì)議營(yíng)銷的資源瓶頸已經(jīng)成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的首要障礙。 2、人才瓶頸中小企業(yè)中操盤(pán)會(huì)議營(yíng)銷的那“幾桿人槍”已經(jīng)明顯落后于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的大企業(yè)了，而且，真正有一定

4、實(shí)力的操盤(pán)手即使暫時(shí)還屈居于此，但也在伺機(jī)另覓“山頭”。 3、模式瓶頸會(huì)議營(yíng)銷本來(lái)就只是一種營(yíng)銷手段，只不過(guò)是當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境才讓那么多并不真正了解會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)在渾水中摸到了幾條“魚(yú)”。而且，程式化、教條化現(xiàn)象非常普遍，大家都在這樣操作，已經(jīng)很難突破聯(lián)誼會(huì)等模式了。 4、管理瓶頸在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制日趨完善的情況下，營(yíng)銷管理已經(jīng)不再是大企業(yè)的專利。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，科學(xué)、實(shí)效、靈活的管理技巧已成為眾多中小企業(yè)立足市場(chǎng)的必備條件。然而，目前很多搞會(huì)議營(yíng)銷的中小企業(yè)在管理上一片混亂，獎(jiǎng)懲的隨意性很大，人力資源、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等部門的職責(zé)非常不明晰，以致于錯(cuò)過(guò)了高速發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。 5、信任瓶頸保健品行

5、業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題是一個(gè)歷史遺留的問(wèn)題，而這一點(diǎn)又恰恰是保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的致命傷，如前段時(shí)間的蟻力神事件等都會(huì)影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。令人遺憾的是，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷的大部分產(chǎn)品卻偏偏就是保健品。行業(yè)的信任危機(jī)再加上營(yíng)銷方式的信任度下滑，構(gòu)成了一個(gè)讓人惱火的信任瓶頸。6、執(zhí)行力瓶頸目前，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都在著重研究執(zhí)行力的問(wèn)題，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)當(dāng)然亦不例外?？墒?，現(xiàn)場(chǎng)銷售和每次會(huì)議的利潤(rùn)已成為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)最關(guān)鍵的考核指標(biāo)，這勢(shì)必造成營(yíng)銷人員在執(zhí)行上的急功近利；再加上企業(yè)的主要管理層對(duì)執(zhí)行力理解得并不很深刻，認(rèn)為執(zhí)行是員工的問(wèn)題，自己只要管理上不出問(wèn)題，考核到位了，執(zhí)行力的強(qiáng)弱與己無(wú)關(guān)（典型的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

6、的背影效應(yīng)）。正是基于這些認(rèn)識(shí)，企業(yè)關(guān)于執(zhí)行力的諸多決策也往往只是停留在口頭上。 7、培訓(xùn)力瓶頸會(huì)議營(yíng)銷從一開(kāi)始起就需要有效地進(jìn)行一對(duì)一溝通，因而靠的是所有人員的共同參與，需要充分發(fā)揮每一個(gè)人的主觀能動(dòng)性。因此，培訓(xùn)就成了其中的關(guān)鍵所在。有效、到位的培訓(xùn)，不僅能增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，更能提升利潤(rùn)的創(chuàng)造能力?？墒牵F(xiàn)在不少企業(yè)根本就沒(méi)有真正懂會(huì)議營(yíng)銷的人，哪里還談得上到位的培訓(xùn)呢？會(huì)議營(yíng)銷是否走到山窮水盡的地步了 ？解決方法：戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新模式創(chuàng)新、戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新：主要包括資源收集、售前服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)組織， 游戲v游戲規(guī)則： 1、所有的人分成兩組，每個(gè)小組約5人，分別配有1、2號(hào)球 2、游戲要求將球按1、2號(hào)的

7、順序從發(fā)起者手里發(fā)出，最后按此順序回到發(fā)起者手里。在傳遞過(guò)程中，每一人都必須觸及到球，所需時(shí)間最少的獲勝。 3、球掉在地上一次額外加10秒 v下面我們用心理圖象法思考方法腦力激蕩法來(lái)嘗試一下如何進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。 請(qǐng)大家積極參與銷售新舊觀念對(duì)比10%20%30%40%40%30%20%10%客戶關(guān)系結(jié)束銷售需求評(píng)估產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售產(chǎn)品介紹需求評(píng)估信任會(huì)議營(yíng)銷流程圖開(kāi)發(fā)期開(kāi)發(fā)期活動(dòng)期活動(dòng)期跟進(jìn)期跟進(jìn)期社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)參會(huì)回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會(huì)前服務(wù)會(huì)后總結(jié)鞏固關(guān)系如何創(chuàng)新如何促使購(gòu)買會(huì)議營(yíng)銷基本模式分析會(huì)議營(yíng)銷基本模式分析會(huì)議營(yíng)銷的目的會(huì)議營(yíng)銷的目的1、集中

8、目標(biāo)顧客，通過(guò)會(huì)務(wù)過(guò)程把握，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷售熱潮(氣氛)!。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。80/20法則80%的時(shí)間做準(zhǔn)備：個(gè)人的成長(zhǎng)、專業(yè)知識(shí)、客戶資料、時(shí)間計(jì)劃10%的時(shí)間客戶購(gòu)買產(chǎn)品10%的時(shí)間結(jié)束銷售v絕勝邊緣理論20%的技巧80%的內(nèi)在（儀表，言行舉止、顧客視覺(jué)，顧客聽(tīng)覺(jué)）制定方案確定場(chǎng)地、專家邀約客戶活動(dòng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)操作會(huì)后總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)前通知制定方案制定方案 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依

9、講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。 1、選擇中級(jí)以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會(huì)議廳 選擇因素要點(diǎn)：A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； B、根據(jù)人數(shù)選擇面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； C、音響效果良好； D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽(yù)良好； E、離公司較近方便往來(lái)。 F、最好約定長(zhǎng)期租用費(fèi)用成本低等。 2、邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。會(huì)場(chǎng)、專家選擇會(huì)場(chǎng)、專家選擇原則： 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買意向

10、大”（有效客戶）的原則（告訴他為什么要參加會(huì)議，不要訴求與自己目標(biāo)不一致的誘惑 ） 量化：客戶邀約到達(dá)率千萬(wàn)不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶邀約客戶邀約顧客分類 1、 忠實(shí)顧客 2、 帶動(dòng)顧客 3、 重點(diǎn)顧客 4、 潛在顧客 5、 抱怨顧客 電話邀約溝通前的準(zhǔn)備：q姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。q目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；病癥較多的人群；急需改善癥狀的中老年人群；知識(shí)層次相對(duì)高點(diǎn)的人群；本市戶口。q過(guò)濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。q心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客（會(huì)前）。電話溝通的重點(diǎn)性格及知識(shí)分類：v知識(shí)型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。v活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。v理智

11、型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。v情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。v占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。拜訪邀約q前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）個(gè)人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。q拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪與顧客交流 邀請(qǐng)參會(huì)。成功拜訪八步v第一步第一步拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備v第二步第二步確定進(jìn)門確定進(jìn)門 v第三步第三步贊美觀察贊美觀察 v第四步第四步有效提問(wèn)有效提問(wèn) v第五步第五步傾聽(tīng)推介傾聽(tīng)推介 v第六步第六步克服異議克服異議 v第七步第七步確定達(dá)成確定達(dá)成 v第八步第八步致謝告辭致謝告辭 前期準(zhǔn)備q物品準(zhǔn)備 包括條幅、展板、產(chǎn)品手冊(cè)、

12、易拉寶、VCD、投影儀、手提電腦、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。q人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率；電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率；分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性?，F(xiàn)場(chǎng)布置會(huì)場(chǎng)進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會(huì)場(chǎng)，進(jìn)入定位置落座；接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。 現(xiàn)場(chǎng)布置要體現(xiàn)出喜慶熱烈的氣氛會(huì)中的顧客服務(wù)會(huì)中的顧客服務(wù)q接待禮儀：迎賓 入座 奉茶 溝通（最好每桌有一位工作人員進(jìn)行）推銷技巧： 了解顧客

13、狀況引入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購(gòu)買不購(gòu)買均回訪，做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到 十要：接待要熱情；言語(yǔ)要溫和；態(tài)度要尊重；心理要自信；表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠(chéng)；講解要到位；溝通要及時(shí)； 五心 五心信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛(ài)心：將愛(ài)心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。熱心：解答各種產(chǎn)品疑問(wèn)。耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四 聲四聲：顧客來(lái)時(shí)有招呼聲；介紹產(chǎn)品有介紹聲；發(fā)生誤會(huì)有解釋聲：顧客離開(kāi)有道別聲：四到：眼口心手。一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開(kāi)場(chǎng)白，并

14、簡(jiǎn)介會(huì)議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘）四、有獎(jiǎng)問(wèn)答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家會(huì)診（20分鐘）七、有獎(jiǎng)問(wèn)答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右分鐘左右會(huì)議程序會(huì)議程序可根據(jù)實(shí)際調(diào)整可根據(jù)實(shí)際調(diào)整會(huì)議程序會(huì)議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎(jiǎng)（2分鐘）十三、抽二等獎(jiǎng)（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎(jiǎng)（3分鐘）現(xiàn)場(chǎng)操作專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主；忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般26人）（工作人員表現(xiàn)出隨發(fā)言感動(dòng)和快樂(lè)）；其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，全場(chǎng)造勢(shì)以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛； 如：為每一位

15、客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產(chǎn)品貼在身前，在拍攝過(guò)程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢(shì)（“現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友購(gòu)買XX產(chǎn)品，正在和我們工作人員合影留念“如客人購(gòu)買的數(shù)量較多，可以在采訪中重點(diǎn)提示數(shù)量，如“叔叔，今天購(gòu)買6套產(chǎn)品是您自己服用嗎？祝您服用之后，早日健康快樂(lè)！）專家會(huì)診 主持人向全場(chǎng)統(tǒng)一介紹專家團(tuán)，此時(shí)，專家團(tuán)集體起立，向客人鞠躬致意，全場(chǎng)的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺(tái)在熱情掌聲中小跑到臺(tái)前并向全場(chǎng)以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場(chǎng)、抑郁患者，給人以快樂(lè)感） 會(huì)議時(shí)間一般有超過(guò)3個(gè)半小時(shí)，

16、過(guò)短溝通力度不夠，過(guò)長(zhǎng)中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。操作要點(diǎn)v視聽(tīng)效果烘托渲染聲勢(shì)和氣氛v主持人挑動(dòng)、煽動(dòng)觀眾v健康代表乘熱打鐵 會(huì)議銷售的精髓在于各個(gè)操作環(huán)節(jié)的精細(xì)化 健康代表作什么1、必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識(shí)，以關(guān)愛(ài)的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉等等。2、發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因?yàn)榉N種原因沒(méi)能買藥，促銷員應(yīng)對(duì)這些人也做一個(gè)登記，以便其他方式促使其購(gòu)藥。3、對(duì)經(jīng)濟(jì)困難的患者用比較法。問(wèn)，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機(jī)感。對(duì)藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)藥的人去說(shuō)服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭(zhēng)

17、執(zhí)。4、對(duì)大夫的診斷作補(bǔ)充說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)藥物的對(duì)癥和療效的獨(dú)特之處。5、說(shuō)明義診現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)藥的好處，主要是售后服務(wù)和優(yōu)惠程度。6、認(rèn)真填寫(xiě)購(gòu)藥患者登記卡，詢問(wèn)住址要詳細(xì)，記錄要明了。7、對(duì)帶錢不足者建議送藥上門。會(huì)后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：q立即回訪：會(huì)上已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。 如“是張阿姨嗎？聽(tīng)到您的聲音我就放心了，因?yàn)樘Γ瑳](méi)送您回家，聽(tīng)到您的聲音知道您已經(jīng)到家了，那好，我就想問(wèn)一下您到家沒(méi)有。對(duì)了，你別忘記吃藥。好，再見(jiàn)。”讓顧客感覺(jué)你在關(guān)心她，同時(shí)還知道要快一點(diǎn)吃你的東西。 再如，“張阿姨您好，我是*的回訪醫(yī)生，我姓張，今天開(kāi)始我會(huì)為您提供康復(fù)的指導(dǎo)與服務(wù)，有什么事您可以打電話找

18、我，您的信息需要進(jìn)行我們的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)分析系統(tǒng)，我們?cè)俸藢?duì)一下你的個(gè)人資料，還有，您一定要按時(shí)服用我們的產(chǎn)品?！?兩種回訪，既體現(xiàn)了關(guān)心，也再一次確立了企業(yè)服務(wù)為本的思想，讓顧客感覺(jué)她的選擇沒(méi)有錯(cuò)，堅(jiān)信了產(chǎn)品的效果。 q親情跟蹤：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。q回訪跟蹤：詢問(wèn)情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；以后一個(gè)月一次，每月隨訪一次并記錄在案。 q培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客平時(shí)親情溝通?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)溝通。q發(fā)展榮譽(yù)顧客對(duì)公司產(chǎn)品療

19、效充分認(rèn)可。使用過(guò)產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。本市戶口。目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對(duì)成績(jī)和失誤，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。q首先對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力（節(jié)目設(shè)計(jì)是否合理）；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通促銷存在的問(wèn)題；會(huì)后總結(jié)會(huì)后總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)v人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；v物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；v專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；v人員促

20、銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。q社區(qū)活動(dòng)的目的加大產(chǎn)品和顧客之間的接觸度。首次和顧客進(jìn)行溝通，以產(chǎn)品為媒介，重心在于和顧客的心理溝 通，為以后的會(huì)議營(yíng)銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。搜集顧客資料檔案，記錄詳細(xì)的顧客資料。社區(qū)活動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶的延伸創(chuàng)意（如何更好的深入作好客戶開(kāi)發(fā)）？社區(qū)促銷活動(dòng)社區(qū)促銷活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)v活動(dòng)前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。v提前和社區(qū)管理部門、小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。v工作人員要分工明確，注重整體形象。v科普講座、聯(lián)誼會(huì)前期一般不做社區(qū)推廣活動(dòng)。目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌

21、和服務(wù)在保健品營(yíng)銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時(shí)機(jī)。w營(yíng)銷界公認(rèn)的觀念，一個(gè)客戶背后是49位潛在的客戶。w世界第二大直效營(yíng)銷公司卡托文德曼約翰遜公司的創(chuàng)辦人萊斯特文德曼說(shuō)，生產(chǎn)商90%的利潤(rùn)來(lái)自回頭客，只有10%來(lái)自零星散客，少損失5%的老顧客便可增加25%85%的利潤(rùn)。 售后服務(wù)售后服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立數(shù)據(jù)庫(kù)的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入計(jì)算機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷?？砂l(fā)邀請(qǐng)函組織科普講座和開(kāi)展聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)不同顧客開(kāi)展不同的活動(dòng)。對(duì)于輸入計(jì)算機(jī)的顧客資料要定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行更新，要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)記錄個(gè)人檔案，主要包括患者個(gè)人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購(gòu)買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問(wèn)題記錄等。數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理回訪勸購(gòu)回訪勸購(gòu)根據(jù)數(shù)